《無價(jià)》摘錄

1、無價(jià)讀書筆記本書作者：威廉龐德斯通1. 人們很擅長進(jìn)行相對估值，但對具體的數(shù)值卻無比隨意。人對價(jià)格的構(gòu)建會受環(huán)境的影響。在估未知數(shù)量時(shí)，最初的一個(gè)數(shù)值（錨點(diǎn)）充當(dāng)了心理上的標(biāo)桿或者起點(diǎn)，哪怕事件與錨點(diǎn)無關(guān)，人們往往依然會圍繞錨點(diǎn)進(jìn)行估計(jì)。2. 人所有的感覺都要適應(yīng)一定的刺激水平，接著記錄從基準(zhǔn)開始的變化。判斷一個(gè)事物的特征會以之前的事物為基準(zhǔn)，故基準(zhǔn)不同時(shí)，事物的特征也會產(chǎn)生感觀上的差異。3. 100%肯定的事情和可能性為99%的事，在主觀上有著巨大的差異。這種差異會表現(xiàn)在價(jià)格和選擇上。而10%和11%的概率差異就可以忽略不計(jì)了。4. 兼容性原則：該規(guī)則說，決策者最注意的是跟所有答案最兼容的信

2、息。每當(dāng)指定價(jià)格的時(shí)候，你會把焦點(diǎn)放在該問題中出現(xiàn)的價(jià)格或其他金錢數(shù)字上。指定價(jià)格，意味著建立估價(jià)，而不是深刻探討心理，把股價(jià)挖掘出來。估價(jià)是構(gòu)建產(chǎn)生的，而不是揭示出來的也就是說，價(jià)格是建筑學(xué)，而不是考古學(xué)。5. 錨定：按照目前對“啟動”的認(rèn)識，文字和其它刺激激活了相關(guān)的精神過程。一旦“開關(guān)接通”，這一認(rèn)識機(jī)制會保持一段時(shí)間的易感性，從而影響隨后的思考和行動。“啟動”在影響數(shù)值估算的時(shí)候，心理學(xué)家們就把它叫做“錨定”。錨點(diǎn)是用來輔助猜測的工具，人們掌握的知識以及信以為真的東西，會限制錨點(diǎn)的范圍。每當(dāng)要估測一個(gè)沒法計(jì)算的未知數(shù)量，我們都很容易受到剛剛提及的或者考慮的其他數(shù)字的影響。對照錨點(diǎn)：比較

3、兩種刺激后產(chǎn)生的。同化錨點(diǎn)：和先前的一種事物作比較產(chǎn)生的。使用對照錨點(diǎn)，人的主觀感受會偏離錨點(diǎn)；使用同化錨點(diǎn)，反應(yīng)則會受錨點(diǎn)所吸引。錨定不是肌肉反應(yīng)而是精神反應(yīng)。錨點(diǎn)的產(chǎn)生會受近因、頻率、強(qiáng)度、范圍、時(shí)限的影響。不確定性越強(qiáng)，疑似區(qū)間的范圍越大，錨定效應(yīng)越明顯。成功的錨點(diǎn)必須足夠難以忘懷，以便每次重新斟酌決定時(shí)都能想的起來。6. 記憶價(jià)格掩飾了人類不準(zhǔn)確的價(jià)格判斷力。人們對一個(gè)不了解事物判斷價(jià)格時(shí)，總會回想之前的類似產(chǎn)品的價(jià)格。錨點(diǎn)只影響價(jià)格，人相對對比率比較敏感，而對價(jià)格非常愚鈍。7. 前景理論建立在若干簡單、有力的概念之上。一、金錢的相對性。二、厭惡損失。損失金錢（或者任何有價(jià)值的東西）帶

4、來的傷害，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大霧獲得同樣?xùn)|西帶來的喜悅感。三、確定性效應(yīng)。100%和99%在人的心中存在很大的差距，但10%和11%的差距就沒有那么明顯了。8. “討價(jià)還價(jià)”不過是文雅一點(diǎn)兒的勒索，邏輯和最終結(jié)果沒有什么關(guān)系。金錢的價(jià)值取決于背景和對比，對比引發(fā)了情緒，情緒影響了行動。談判的關(guān)鍵是如何應(yīng)對強(qiáng)硬的交易者提出過分傾斜的要求。9. “非線性”定價(jià)：指價(jià)格（或單位總量的價(jià)格）不是一條直線，而是隨著消費(fèi)量變化。“客戶想要什么”并不是一種特別明確的東西。它是在現(xiàn)場構(gòu)建的，許多意識思維看來無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)都可以對其產(chǎn)生影響?！皟r(jià)格是一道危險(xiǎn)的杠桿。”價(jià)格上的細(xì)微變化，都能給利潤帶來或好或壞的巨大差異。10.

5、 呈逆時(shí)針方向逛完商店的顧客掏腰包時(shí)會更豪爽些，平均而言，比順時(shí)針逛商店的人多花兩美元。為了提高廉價(jià)品牌的市場份額，你只需要提供一種更便宜的選項(xiàng)。11. 錨點(diǎn)本身也供出售但要是沒人買它，沒關(guān)系，它擺在那兒就是用來作對比的。不賣的東西可以影響正在賣的東西。12. 操縱零售的兩大原則：一、避免極端。在消費(fèi)者不確定時(shí)，他們會選擇購買最貴或者最便宜的東西。二、權(quán)衡對比。倘若甲物明線比較差的乙物要好，消費(fèi)者會傾向于購買甲哪怕還有許多其他的選項(xiàng)，哪怕根本沒辦法判斷甲是不是所有選項(xiàng)中最好的。要讓權(quán)衡對比發(fā)揮作用，一個(gè)選項(xiàng)必須要“差勁”。13. 捆綁：指按看似便宜的價(jià)格同時(shí)銷售若干項(xiàng)目的做法。捆綁銷售是要誘使你選購的額外的東西。他混淆了視線14. 交易效用：當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為物品的真實(shí)價(jià)值高于其銷售價(jià)格時(shí)，購買它會帶來正交易效用。購買決策不光取決于價(jià)格與愿望的傳統(tǒng)權(quán)衡，還取決于交易效用。15. 意外之財(cái)?shù)膶?shí)際金額并不像你想的那么重要，得到的次數(shù)才能夠影響你的情緒。16. 價(jià)格只是一個(gè)數(shù)字罷了。價(jià)格下降，銷售量就上漲，必定有一個(gè)價(jià)格X能令利潤最