銷售管理案例分析

1、銷售管理案例分析 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？ 李信李信 唐成興唐成興 韋宗鵬韋宗鵬 劉維劉維 賈長(zhǎng)宇賈長(zhǎng)宇 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？ 閱讀閱讀P2P26 6案例，完成其討論題案例，完成其討論題. . 1 1、把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工作做比較，你認(rèn)、把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工作做比較，你認(rèn) 為它們有何相同之處為它們有何相同之處？有何？有何不同之處？不同之處？ 2 2、這個(gè)案例中描寫(xiě)了什么管理技能？對(duì)喬伊來(lái)說(shuō)，掌握什、這個(gè)案例中描寫(xiě)了什么管理技能？對(duì)喬伊來(lái)說(shuō)，掌握什 么技能是最重要的？為什么？么技能是最重要的？為什么？ 3 3、你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋觯瑸槭裁?？、你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋?，為?/p>

2、么？ 案例分析： 1 1、喬伊的工作： 相同：都是在做銷售方面的工作。 不同： （1 1）層次不一樣，內(nèi)容不一樣。以前是做銷售員，只需對(duì)自己的銷售任 務(wù)負(fù)責(zé)就可以了，現(xiàn)在是銷售經(jīng)理，需要對(duì)整個(gè)部門的工作全面負(fù)責(zé)。 （2 2）責(zé)任不一樣。以前只需要對(duì)自己所做的工作負(fù)責(zé)即可，而現(xiàn)在需要 對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作好壞負(fù)責(zé)。 （3 3）工作的重心不一樣。作為中層管理人員，要多考慮部門全局和長(zhǎng)遠(yuǎn) 性工作，要多做決策工作，而非執(zhí)行性工作。 （4 4）需要的技能不一樣：應(yīng)更側(cè)重概念技能，弱化技術(shù)技能。 1、把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工作做比較，你認(rèn)為它們有何相同、把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工作做比較，你

3、認(rèn)為它們有何相同 之處之處？有何？有何不同之處？不同之處？ 各層次人員對(duì)管理職能工作分配 高層 中層管理 基層管理 普通員工 銷售的職業(yè)生涯發(fā)展途徑 銷售見(jiàn)習(xí)員 銷售員 重要客戶銷售員 地區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售總經(jīng)理 營(yíng)銷副總裁 總 裁 案例分析 2 2、這個(gè)案例中描寫(xiě)了什么管理技能？對(duì)喬伊來(lái)說(shuō)，掌握什么技能是最重、這個(gè)案例中描寫(xiě)了什么管理技能？對(duì)喬伊來(lái)說(shuō)，掌握什么技能是最重 要的？為什么？要的？為什么？ 2 2、概念技能：確定第二天事務(wù)的輕重緩急，決定什么工作分別由誰(shuí)來(lái)干； 思考重要的事務(wù)，如怎樣才能合理的劃分區(qū)域；確定激勵(lì)下屬的業(yè)績(jī)的 有效方法; ;如何完成或超額完成銷售目標(biāo)。 人際技能：

4、打電話與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶溝通，激勵(lì)下屬。 技術(shù)技能：推銷產(chǎn)品、客戶聯(lián)系、回復(fù)信件等。 三者都很重要，但成為領(lǐng)導(dǎo)了后，概念技能應(yīng)比以前要更注重加強(qiáng)一些。 各層次人員對(duì)各項(xiàng)管理 職能的要求 普通員工 基層管理者 中層管理者 高層管理者 概 念 技 能 人 際 技 能 技 術(shù) 技 能 概念技能：指能夠洞察企業(yè)與環(huán)境相互影響的復(fù)雜性，并在此 基礎(chǔ)上加以分析、判斷、抽象、概括，并迅速做出決斷的能力 。 即分析環(huán)境與內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)，處理復(fù)雜問(wèn)題、例外問(wèn)題、無(wú)先例 問(wèn)題的能力。 人際技能：指與組織內(nèi)外的人打交道的能力 即理解、說(shuō)服、激勵(lì)他人，并與他人共事的能力。如領(lǐng)導(dǎo)能力 、協(xié)調(diào)能力、溝通能力等 技術(shù)技能：指使

5、用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有 關(guān)的工作程序、技術(shù)和知識(shí)完成組織 任務(wù)的能力。 案例分析 3 3、你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋?，為什么？、你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋?，為什么?3 3、（1 1）角色要轉(zhuǎn)換，學(xué)會(huì)有效處理事務(wù)。要學(xué)會(huì)抓大 放小，抓住主要的、本質(zhì)性的問(wèn)題進(jìn)行解決。 （2 2）學(xué)會(huì)高效率地安排自己的時(shí)間和精力。 銷售員和銷售經(jīng)理角色的區(qū)別 1 1、思維觀念：、思維觀念： 業(yè)務(wù)思維業(yè)務(wù)思維 戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維 2 2、職責(zé)范圍：、職責(zé)范圍： 自己任務(wù)自己任務(wù) 組織任務(wù)組織任務(wù) 3 3、能力要求：、能力要求： 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力 綜合能力綜合能力 4 4、角色定位：、角色定位： 被管理者被管理者 管理者管理者 銷售經(jīng)理的職責(zé) 對(duì)自己的客戶進(jìn)行拜訪、聯(lián)系重要客戶。對(duì)自己的客戶進(jìn)行拜訪、聯(lián)系重要客戶。 與市場(chǎng)部等其他職能部門共同制定營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)部等其他職能部門共同制定營(yíng)銷計(jì)劃 制定銷售目標(biāo)：確定目標(biāo)體系、權(quán)重和等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定銷售目標(biāo)：確定目標(biāo)體系、權(quán)重和等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 分配銷售人員的銷售目標(biāo)分配銷售人員的銷售目標(biāo) 招聘、培訓(xùn)、督促、指導(dǎo)、評(píng)估銷售隊(duì)伍招聘、培訓(xùn)、督促、指導(dǎo)、評(píng)估銷售隊(duì)伍 組織調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)活