一個(gè)壓貨案例,終身受用

1、壓貨案例-學(xué)套交,如果業(yè)務(wù)技巧同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個(gè)業(yè)務(wù)員，差別只有一個(gè) 習(xí)意愿和總結(jié)能力。積極的人會(huì)在自己的工作中實(shí)踐中去不斷總結(jié)、學(xué)習(xí)、思考，迅速提升專業(yè)技能。消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過(guò)日子，多年之后仍是身無(wú)一技，看著自己當(dāng)年的下屬現(xiàn)在成了領(lǐng)導(dǎo)，回頭想 想幾年來(lái)的經(jīng)歷，仍然是一無(wú)所獲。怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的能力？最簡(jiǎn)單直接的辦法就是記工作日記，白天實(shí)踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學(xué)習(xí)、從別人的業(yè)績(jī)或者教 訓(xùn)中學(xué)習(xí)，一招一式都是實(shí)戰(zhàn)總結(jié)那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來(lái)，日積月累，成為經(jīng)驗(yàn)豐富的高手。示例如下： 基本業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)

2、滴作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸經(jīng)營(yíng)理念，好的終端形象，好的陳列，庫(kù)存生動(dòng)化，進(jìn)貨理念，不是情，套江湖義氣。不要怠慢客戶的員工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象，表示對(duì)別人的尊重。面對(duì)客戶投訴，第一件事要表示同情，永遠(yuǎn)不和客戶爭(zhēng)論，從共同點(diǎn)談起。不變之原則，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)。客戶與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠(chéng)實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤(rùn) 你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤(rùn)，他就尊重你。因此，當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)，就從創(chuàng)造利潤(rùn)的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會(huì)主動(dòng)配合，還會(huì)心存感激， 當(dāng)你幫客戶訂貨時(shí)，一定要從客戶的利益著想

3、。達(dá)到不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的產(chǎn)品品類，一定要密切 跟蹤,協(xié)助客戶作好陳列，展示和推廣 ，密切注意客戶的銷售進(jìn)度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次進(jìn)貨 作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就會(huì)滯銷，下次他不會(huì)再信任你。扮演好你的角色，才能樹(shù)立你的威信。#守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。#守諾。銷售人員不輕許諾言，否則會(huì)變成”負(fù)心郎”讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你，一旦你許下諾言， 一定要有把握及時(shí)作到。#堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的原則，尤其進(jìn)貨時(shí)要根據(jù)客戶實(shí)際情況，淡旺季，具體促銷政策切實(shí)提出合理建議， 真正為顧客著想。#我是專業(yè)銷售顧問(wèn)，不是訂單員。#服飾、言談、舉止,穩(wěn)重大方。

4、#全面產(chǎn)品知識(shí)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，體諒客戶經(jīng)營(yíng)中的限制條件。#平時(shí)培訓(xùn)，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經(jīng)一事要作到必長(zhǎng)一智。才能迅速自我提升.#專業(yè)的操作水準(zhǔn)。如：生動(dòng)化技巧。記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他，他會(huì)有VIP的感覺(jué)。努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過(guò)語(yǔ)言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的微笑。 了解需求，表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)槟銕退u貨、作陳列、庫(kù)存 登記、做訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、 返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但他存在，所以

5、合理！拜訪客戶技巧點(diǎn)滴*看庫(kù)存知客戶實(shí)力，看批號(hào)（生產(chǎn)日期）知產(chǎn)品流速。*看市場(chǎng)不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以作的更好。*調(diào)整自已的心態(tài)，客戶沒(méi)有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。*你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來(lái)方便。*公司做促銷時(shí)，不能一進(jìn)門就談這次進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長(zhǎng)了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒(méi)有禮品他就不進(jìn)貨。 不過(guò)分強(qiáng)調(diào)促銷。正確的做法是：協(xié)助代理商整理庫(kù)存，按1.5倍庫(kù)存原則提出合理補(bǔ)貨建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）*自己給自己制定銷量

6、、客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒(méi)壓力更努力。*客戶要?jiǎng)澐值燃?jí)，合理安排拜訪時(shí)間、頻率。*注意要求客戶全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，及時(shí)推廣新產(chǎn)品。*專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次提出的問(wèn)題、退換貨、客戶店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理須改善的地方等）， 想釣魚(yú)先問(wèn)問(wèn)它想吃什么，你才能獲得他的注意力。*重點(diǎn)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、 終端形象一定不能輸給競(jìng)爭(zhēng)品牌，在繁華地段的網(wǎng)點(diǎn)影響力最大，銷量最大，形象最好,而且往往消費(fèi)者的消費(fèi)欲望也最強(qiáng) ，這里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，扼制競(jìng)爭(zhēng)品牌意義重大*重點(diǎn)客戶一定要多投入精力，與這些客戶的合作一定要盡快和采購(gòu)經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼， 對(duì)提高本品在客

7、戶經(jīng)營(yíng)中所占比例，扼制競(jìng)爭(zhēng)品牌非常有利，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。*未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不要輕易給客戶許諾（如：增加鋪底、退貨、贈(zèng)送禮品等），否則會(huì)變成”負(fù)心漢”，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個(gè)驚喜，他會(huì)感到你在公司很權(quán)威。*凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好成功案例，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦 的話術(shù)、語(yǔ)言，準(zhǔn)備好應(yīng)急方案，每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。*盡量按拜訪計(jì)劃進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的好印象。*銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)（蘭球定律），工作一定會(huì)出問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題那么就 是工作本身有問(wèn)題，要緊的是你的態(tài)度，

8、忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作那些努力-所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問(wèn)題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。*異議=機(jī)會(huì)，客戶的異議是最寶貴的信息源，同時(shí)也說(shuō)明客戶開(kāi)始對(duì)我們感興趣了，在研究我們的條件了壓貨是我們?cè)阡N售工作中最常遇到的一種銷售行為，這里我們可以給壓貨做一個(gè)簡(jiǎn)單的定義一一壓貨：通常指供貨商 向下級(jí)銷售商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫(kù)存的產(chǎn)品的一種行為。供貨商壓貨有幾種目的：（1 ）為了完成周期內(nèi)銷售指標(biāo)，做銷售任務(wù)上的沖量。（2 ）讓自身的產(chǎn)品充斥銷售渠道，占用下級(jí)銷售商的流動(dòng)資金和倉(cāng)庫(kù)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3 ）加大渠道銷售推動(dòng)壓力，增加經(jīng)銷商的銷售壓力，提高自身產(chǎn)品

9、的鋪貨率（占有率）。（4 ）為了達(dá)到某種特殊的目的，例如說(shuō)清理滯銷產(chǎn)品庫(kù)存等，快速脫手某些積壓產(chǎn)品等。供貨商壓貨也有幾鐘手段：（1 ）利益驅(qū)動(dòng)法。很多銷售人員為了讓下級(jí)銷售商完成銷售指標(biāo)，通常會(huì)給壓貨的銷售商申請(qǐng)一些政策或者費(fèi)用。這些政策和費(fèi)用對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)無(wú)疑就是一個(gè)利益陷阱，知道其中有貓膩還是忍不住往陷阱中跳一一誰(shuí)叫商人無(wú)利不 起早呢？（2 ）壓力逼迫法。供貨商由于占有供應(yīng)鏈上游有利的地位，可以迫使下級(jí)的銷售商接受壓貨的指令。例如某個(gè)廠 家可以以全年的合同某條款為依據(jù)，警告下游銷售商，如果不壓貨、完不成合同上既定的銷售業(yè)績(jī)，就拿不到銷售返 利，且會(huì)在來(lái)年被縮小獨(dú)家銷售區(qū)域，逼迫下級(jí)銷售商壓

10、貨。（3）客情壓貨法。供貨商的業(yè)務(wù)人員由于手上有不少費(fèi)用或政策可以向下級(jí)銷售商傾斜，因此，下級(jí)銷售商和供 貨商的業(yè)務(wù)人員都有不錯(cuò)的客情關(guān)系。如果供貨商的業(yè)務(wù)人員要求下級(jí)銷售商壓一定數(shù)量的貨物，且壓貨壓力在可承 受的范圍內(nèi)，下級(jí)銷售商一半都會(huì)給予配合或幫助。貨物壓下去了，供貨商的銷售目的達(dá)到了，但是，這僅僅是做好銷售的開(kāi)始 貨物放在下級(jí)銷售商的倉(cāng)庫(kù)并不 等于銷售，只有產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中才是真正完成了銷售的程序。因此，如何幫下級(jí)銷售商消化壓貨的后的庫(kù)存成了 供貨商必需思考的課題。如何消化這些庫(kù)存呢？我們可以從以下三個(gè)方面探討：其一：了解下級(jí)銷售客戶的心態(tài)，做出消耗庫(kù)存的方案。其二：動(dòng)員相關(guān)業(yè)務(wù)人員

11、的積極性，增加業(yè)務(wù)人員的銷售壓力。其三：把貨物直接從下級(jí)銷售商的倉(cāng)庫(kù)銷售到零售終端，銷售到消費(fèi)者手中。一：了解下級(jí)銷售商的心態(tài)，做出消耗庫(kù)存的方案對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都不希望自己的貨物放在倉(cāng)庫(kù)中緩慢地流動(dòng)，因此，了解客戶的心態(tài)，讓客戶盡快出貨，安 全快捷且符合供貨商市場(chǎng)秩序的出貨成為供貨商需要針對(duì)客戶做的、非常緊迫的課題。銷售商愿意接受被壓的貨物，其壓貨后的心態(tài)并不是千篇一律的。有些銷售商壓貨后資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，急需要拋貨; 有的為了賺取壓貨的政策貨、費(fèi)用，囤貨居奇，賺取高額利潤(rùn)；有的財(cái)大氣粗，還根本沒(méi)有把壓的這些貨物放在處理 日程上；有的干脆在等待，等待上級(jí)供貨商想法來(lái)處理，完全是一種依靠的心態(tài)等

12、等。所以了解下級(jí)壓貨銷售商的壓 貨心態(tài)就成了清理壓貨的第一步驟。摸清銷售商的心態(tài)后，針對(duì)銷售商的心態(tài)，我們必需把銷售商的心態(tài)引導(dǎo)到我們想要的方向上來(lái)。如果銷售商想囤貨居奇，賺取暴利，我們可以告訴銷售商：下個(gè)月，我們還會(huì)有更大的促銷，更好銷售政策出臺(tái), 如果貨物不及時(shí)處理，可能會(huì)影響你以后的出貨。如果銷售商想急于拋貨，換取資金的正常流轉(zhuǎn)，在這種情況下首先要考慮的供貨商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和貨物流向的掌控 方式。如果供貨商想穩(wěn)定價(jià)格體系，不允許貨物無(wú)秩序地流轉(zhuǎn)，則應(yīng)該告訴下級(jí)銷售商，你的貨物只能在區(qū)域內(nèi)流動(dòng)， 且拋售的價(jià)格不能低于正常的銷售價(jià)格體系；如果供貨商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系和貨物的流向沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)定，且認(rèn)為

13、貨物 的拋售有利于鋪貨的開(kāi)展，這樣我們可以鼓勵(lì)我們的客戶說(shuō)：在有錢賺的前提下，你這樣拋貨有利于得到供貨商更多 的政策和資源，同時(shí)也有利于你的銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓，何樂(lè)不為呢？如果銷售商財(cái)大氣粗，暫時(shí)還沒(méi)有感覺(jué)到壓貨對(duì)其資金和倉(cāng)庫(kù)造成的壓力，我們可以拿出壓貨的數(shù)據(jù)，和客戶分 析當(dāng)月和下月銷售的壓力，同時(shí)給銷售商分析壓貨資金的利用率，如果這些錢投入到銀行可以換取多少的利息，如果 借貸出去可以有多高的利息，如果乘機(jī)把壓貨銷售出去可以換取多少利潤(rùn)等等分析給銷售商，讓客戶有銷售緊迫感， 立即投入到消耗壓貨的行動(dòng)中。如果銷售商在等待供貨商出政策，完全是依靠的心態(tài)的話。我們就必需為銷售商做出分銷的計(jì)劃，同時(shí)引導(dǎo)銷

14、售 商獨(dú)立自主地考慮這些問(wèn)題，讓其自發(fā)自動(dòng)地進(jìn)行分銷活動(dòng)。總之了解客戶的心態(tài)，根據(jù)客戶的心態(tài)因勢(shì)導(dǎo)利是我們分銷壓貨的首要環(huán)節(jié)。二：動(dòng)員相關(guān)業(yè)務(wù)人員的積極性，增加業(yè)務(wù)人員的銷售壓力。做好銷售商的前期工作后，我們需要對(duì)分銷的進(jìn)程進(jìn)行過(guò)程掌控。在分銷的環(huán)節(jié)中，我們最為重要的就是執(zhí)行分銷政策的業(yè)務(wù)人員。如何讓業(yè)務(wù)人員既有熱情由有壓力地去推動(dòng)，成了我們需要思考的問(wèn)題。這里包含幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）供貨商的業(yè)務(wù)人員對(duì)于供貨商自身的業(yè)務(wù)人員，我們需要對(duì)她們的工資考核方案做出適合分銷壓貨的方案。首先考核供貨商業(yè)務(wù)人員的薪酬不能是單純的一級(jí)銷售業(yè)績(jī)（一級(jí)銷售：是指供貨商賣貨給下級(jí)銷售商的直接業(yè)績(jī)），應(yīng)該同時(shí)考核二級(jí)銷

15、售業(yè)績(jī)（二級(jí)銷售：是指所負(fù)責(zé)的下級(jí)銷售商的出貨數(shù)據(jù)），這樣業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)所管轄的下級(jí)銷售商的分銷有了直接的壓力和利益關(guān)系；與此同時(shí)，針對(duì)專門的壓貨情況，我們可以單獨(dú)給業(yè)務(wù)人員專門的銷售獎(jiǎng)勵(lì)或者專門的考核指標(biāo)，給 業(yè)務(wù)人員壓力和動(dòng)力。（2）銷售商的業(yè)務(wù)人員大多數(shù)的情況下，執(zhí)行分銷任務(wù)的往往是下級(jí)銷售商的業(yè)務(wù)人員。激發(fā)下級(jí)銷售商業(yè)務(wù)人員的積極性、增加她們 的銷售壓力也是我們應(yīng)該注重的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)殇N售商的業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用不是供貨商出，所以我們只可以針對(duì)壓貨分銷應(yīng)該給予分銷商業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)和相 關(guān)的考核方式做出建議。幫助下級(jí)銷售商做出合理的考核和獎(jiǎng)勵(lì)方案，提升他們的積極性。如果下級(jí)銷售商給予動(dòng)力 不足，

16、我們也可以給予某些特殊額度費(fèi)用專門給下級(jí)銷售商的業(yè)務(wù)人員。當(dāng)然，激勵(lì)和考核銷售人員的單項(xiàng)條款可以多種選擇，比如可以考核銷售總額，可以考核零售店新進(jìn)率，可以考 核周期出貨量，可以考核 KA客戶出貨量等等。三：把貨物直接從下級(jí)銷售商的倉(cāng)庫(kù)銷售到零售終端，銷售到消費(fèi)者手中。以上“一” “二”點(diǎn)考慮到的是銷售環(huán)節(jié)，其實(shí)都是為把貨物從下級(jí)分銷商分銷到終端和消費(fèi)者手中必需采取的辦 法。具體如何分銷，有幾種分銷方式呢？（1）把下級(jí)銷售商的貨物往下級(jí)壓、往各個(gè)分銷點(diǎn)分銷。分銷壓貨最好的辦法就是把貨物往銷售商的下級(jí)分銷商分銷，讓貨物充斥整個(gè)銷售渠道。如何往下壓呢，我們可 以把本文開(kāi)頭所講的幾種壓貨辦法拷貝到這里

17、，幫助我們的銷售商往下級(jí)分銷商、分銷網(wǎng)點(diǎn)壓貨。具體例子如：采用 搭贈(zèng)的銷售形式，購(gòu)貨多少送多少；采用購(gòu)貨折扣的方式達(dá)到多少銷售額度給予多少折扣；采用定時(shí)、定量銷售獎(jiǎng)勵(lì) 的形式，達(dá)到設(shè)定的銷售指標(biāo)，給予某些政策和費(fèi)用，讓下級(jí)分銷商做某些產(chǎn)品的壟斷或者區(qū)域壟斷讓他壓貨等等。 這樣就直接把對(duì)銷售商的壓貨壓力轉(zhuǎn)接給了他下游的客戶，讓產(chǎn)品在這個(gè)渠道內(nèi)的銷售壓力加大。（2）讓下級(jí)銷銷商往外區(qū)域、空白區(qū)域拋售，拓展銷售區(qū)域如果在供貨商政策的允許下，我們也可以鼓勵(lì)銷售商把貨物往空白地拋售，往非主控渠道拋售，這樣既可以幫助 銷售商拓展銷售渠道，也可以加寬本產(chǎn)品的鋪貨率，同時(shí)解決壓貨壓力，增加銷售。（3）拓展本區(qū)域的銷售渠道，提高鋪貨率不是每個(gè)銷售商和每個(gè)產(chǎn)品都可以掌控區(qū)域內(nèi)的每個(gè)銷售點(diǎn)的。為了減輕壓貨壓力，我們可以向銷售商沒(méi)有供貨 的點(diǎn)進(jìn)行鋪貨。比如可以采取“車銷”“直銷”的形式，把貨物直接鋪向這些貨物銷售的盲點(diǎn)，提高銷量。為了鋪貨成功，我們可以向零售盲點(diǎn)贈(zèng)送陳列工具，給予陳列費(fèi)用、單品做全費(fèi)用等等，讓更多的銷售盲點(diǎn)加入到產(chǎn)品的銷售行 動(dòng)中來(lái)。（4）拿出部分資源，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷如果下級(jí)