展會(huì)招商話術(shù)技巧總結(jié)

1、展會(huì)招商話術(shù)技巧總結(jié) 為配合公司2014年度展會(huì)項(xiàng)目的招商成功，避免因交流方面而引發(fā)的負(fù) 面影響，增加招商活動(dòng)的成功率。公司招商部參考網(wǎng)絡(luò)招商資料與以往招商經(jīng) 歷中的語(yǔ)言與技巧，總結(jié)制定了以下招商信息，供員工學(xué)習(xí)參考。 一、招商的核心： 1、客戶的需求是招商的核心。 招商是一種發(fā)現(xiàn)、并滿足客戶需求的服務(wù)行業(yè)，所以客戶需求是招商的一 個(gè)核心，在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，不能盲目的 推薦自己的項(xiàng)目。多聽、多問探詢客戶的需求，這是所有招商階段中最重要的 一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的需求，主要有三個(gè)含義： （一） 完全：是指我們對(duì)客戶的需求要有全面的理解。？ （二）清楚：

2、也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也 是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶參展的動(dòng)因。？ （三）證實(shí)：招商人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的， 也就是真實(shí)的，而不是招商人員猜測(cè)的。 2、根據(jù)客戶的需求來招商。 探詢客戶需求是為了對(duì)客戶需求有更清楚的了解.而有針對(duì)性推薦我們 的產(chǎn)品一一展位，就是招商的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地招 商我們的展位，我們要掌握優(yōu)勢(shì)，了解自己獨(dú)有的特色與商業(yè)價(jià)值。 在探查客戶需求時(shí).我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己所具有 的優(yōu)勢(shì)，這樣客戶在作決策時(shí).將會(huì)對(duì)我們有利。客戶往往關(guān)注的是我們能給 客戶帶來的價(jià)值和利益是什么。請(qǐng)記住，

3、只有被客戶認(rèn)同的商業(yè)價(jià)值才是真 正的商業(yè)價(jià)值，能促使客戶下決心的也正是這樣的商業(yè)價(jià)值 3、在招商時(shí)要將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合。 一般來講，能夠有意識(shí)根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地招商展位，就能達(dá)成招 商的直接目的。 （一） 特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。？ （二）優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某 展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶做些什么。？ （三）利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客 戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。？ 二、招商話術(shù)技巧： 1、完美的態(tài)度與心態(tài)是招商成功的第一步： 招商必備的成功心態(tài)：積極心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)、付出的心

4、態(tài)、合作的心態(tài)、 堅(jiān)持的心態(tài)。行動(dòng)決定結(jié)果！數(shù)量決定質(zhì)量！貴在堅(jiān)持！ 2、完善你的聲音：？?？ 招商成功主要是依賴聲音來完成的。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人 的信息交流過程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳 播的45%。 3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”：？ 有些職員往往經(jīng)歷了幾次失敗后就失去了信心，產(chǎn)生對(duì)失敗的畏懼感， 接下去的工作，下意識(shí)的開始逃避。對(duì)招商人員而言，要盡可能克服這種畏懼 感，要不怕失敗。積極地進(jìn)行接下來的工作，這才是醫(yī)治“畏懼感”的最佳 良藥。 4、交談時(shí)需注意的幾點(diǎn)： （一）態(tài)度要端正，服裝要正式。這樣才能表達(dá)對(duì)客戶的尊重，獲得對(duì)方的 好感，取得對(duì)方的

5、信任。 （二） 一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對(duì)面洽談，牢記5W 1H 的技巧?！?5W 1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱?！?V”即：1、when什么時(shí)候； 2、who對(duì)象是誰(shuí)；3、where在什么地點(diǎn)；4、what什么事情；5、why為什 么、原因?！?1H即卩how如何進(jìn)行。？ （三）重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息。你要記住盡可能歸納顧客的電話要點(diǎn)或 用自己的話進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：你能確定了解的情 況是正確的；你能讓顧客同意你的意見（“你說得對(duì)”）。這樣，你就下意識(shí)地 沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。 5、注重開場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 開場(chǎng)白或者問候是和客戶見面時(shí)第一時(shí)間要說

6、的話，也就是要說的第一 句話，這可以說是客戶對(duì)招商人員的第一印象。所以，一個(gè)好的溝通，往往 開始于一個(gè)好的開場(chǎng)白。好的開場(chǎng)白一般應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： ？ （一）選擇給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白/問候語(yǔ) ？ 如前所述，開場(chǎng)白或者問候是招商人員與客戶交流時(shí)在前30秒鐘要說的 話，也是客戶對(duì)招商人員的第一印象。？ （二）注意開場(chǎng)白的5個(gè)基本要素？ 開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂于與 招商人員繼續(xù)交流。？ 開場(chǎng)白一般來講包括以下5個(gè)要素：?jiǎn)柡蚧蜃晕医榻B；相關(guān)人或物的說明； 介紹目的、陳述價(jià)值，吸引對(duì)方；轉(zhuǎn)向探詢客戶的進(jìn)一步需求 （或以問題結(jié)束 開場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答） 陳述價(jià)值

7、并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對(duì) 自己行業(yè)的價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶有深入了解和研究，要知道自己的 服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn) 是不同的。所以，在開場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。 6、設(shè)置禮貌而有吸引力的問候語(yǔ)： 當(dāng)招商人員在與客戶交流的時(shí)候，應(yīng)該以積極的、開朗的語(yǔ)氣，微笑著 表達(dá)自己的問候。在問候結(jié)束后，招商人員可稍微停頓一下，等客戶開口， 或者看看客戶的反應(yīng)。許多這樣的細(xì)節(jié)會(huì)提升招商人員在客戶心中的專業(yè)程 度。 7、招商人員應(yīng)該注意七個(gè)事項(xiàng)： 第一，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。 一般而言，招商活動(dòng)的目的應(yīng)是等找到有購(gòu)買可能的招商對(duì)

8、象，排除沒 有購(gòu)買可能的招商對(duì)象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之， 招商活動(dòng)旨在創(chuàng)造和有希望成交的對(duì)象的機(jī)會(huì)，它有時(shí)不能一次性的成功， 需要多次的嘗試與溝通。 第二，招商人員應(yīng)要事先有一個(gè)招商計(jì)劃。 這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)招商人員建立 好感，積極進(jìn)行約會(huì)的說辭。其中應(yīng)包括如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方 面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)進(jìn)行下一次約會(huì)等。有了這樣的計(jì)劃，在 招商中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。 第三，選好時(shí)間，避開對(duì)方忙碌的時(shí)間。 一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問是 否有其他人可以商談，或問清對(duì)方什么時(shí)候回來，以便

9、以后聯(lián)系 第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。 熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正 面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話“等禮貌用語(yǔ)，應(yīng) 成為招商人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔 捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對(duì)方反感。 第五，招商不能過于急躁，應(yīng)以介紹服務(wù)信息、了解對(duì)方狀況為主。 第六，要留下對(duì)方姓名、電話、地址，并作好記錄。 詢問對(duì)方姓名可在招商之初，也可在確定約會(huì)之后，但無論何時(shí)，都應(yīng) 先報(bào)出自己的姓名，這樣對(duì)方才可能留下姓名和電話。對(duì)所談內(nèi)容，邊談邊 作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步招商的籌劃，也可借此建 立顧

10、客檔案。 第七，約會(huì)時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)象選擇，應(yīng)考慮到 對(duì)方的方便。 但含糊其詞的約會(huì)，易為對(duì)方推脫。因此，較好的約會(huì)時(shí)間座是明確、 而只有所選擇的。比如“請(qǐng)問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適？ “并進(jìn) 一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。 同時(shí)，在對(duì)方詢問時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去迎接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如 所找的人不在，應(yīng)詢問對(duì)方能否代為效勞，也可讓對(duì)方留下電話、姓名，并 問清什么時(shí)間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是招商中提高業(yè)績(jī)的 重要因素之一。 &如何面對(duì)客戶的拒絕： 拒絕1：我很忙，沒時(shí)間 應(yīng)對(duì)： （1）張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤

11、 你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很 大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。 （2）我知道你并不是沒有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒有價(jià)值。 如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。比如說，你來 這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如 說，。你說對(duì)嗎？ 拒絕2：我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。 應(yīng)對(duì)： 張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的 時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相 信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。你不感興趣，也沒有關(guān)系， 就當(dāng)了解一個(gè)信息，

12、現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說不定這個(gè)信息不是 你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解 一個(gè)信息沒有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就 可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。 拒絕3：我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！ 應(yīng)對(duì)： 現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn) 在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小 錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè) 事?，F(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只 要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們

13、見個(gè)面。 拒絕4:你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。 應(yīng)對(duì)： 先判斷真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡 子白都等不到。真的，就說（有兩種說法）： （1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。 （2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電 話過來。 拒絕5：你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？ 應(yīng)對(duì)： （1）王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？ 至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信 息，多知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到 的收獲。（如果他說：什么

14、信息呀？！你就接著說：我們這個(gè)信息是 如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè) 朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見！） （2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來的名錄是 某某會(huì)議的名錄，但你并沒有參加） 我叫XX,你可能忘記了，但我對(duì)您的印 象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信 息是 拒絕6:你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)： 王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?了。你說對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸 收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。 確認(rèn)一一 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況， 一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下 一步面談。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè) 是個(gè)大數(shù)