眼鏡店創(chuàng)業(yè)計劃書.doc

1、光華眼鏡店商業(yè)計劃書目錄前言-1一、營銷策劃目的 -2二、市場狀況分析 -21、環(huán)境分析 -22、產(chǎn)品分析 -33、競爭者分析 -44、消費(fèi)者分析 -4三、SWOT 分析-41、機(jī)會與機(jī)率分析（ O）-42、市場威脅分析（ T）-53、自身優(yōu)勢分析（ S）-54、自身劣勢分析（ W ）-6四、市場選擇及定位： -6五、營銷策略： -61、產(chǎn)品策略重款式 -6創(chuàng)新設(shè)計 DIY （ Do It Yourself）設(shè) -52、價格策略 - 73、渠道策略 -731 開設(shè)網(wǎng)店： -732 會員、積分制以及聯(lián)合營銷-74、促銷策略 -741 開業(yè)初期促銷活動： -742 特色服務(wù) -743 短期促銷活動

2、 -844 長期促銷舊眼鏡回收 -85、廣告策略 -86、其他營銷策略 -861 企業(yè)形象策略 -862 公關(guān)策略 -9-9六、預(yù)算七、人員分配及場地 -1271 組織結(jié)構(gòu) -1272 團(tuán)隊職責(zé) -127.3 場地 -12八、發(fā)展戰(zhàn)略 -13九、結(jié)束語 -13-附件（調(diào)查問卷） -14前言說起眼鏡，相信大家再熟悉不過了，無論是在學(xué)習(xí)、工作還是生活中，眼鏡似乎都與我們結(jié)下了不解之緣。隨著生活水平的提高，人們對眼鏡的消費(fèi)和眼鏡的要求也在逐步增加，人人都需要眼鏡。這就為眼鏡店提供了一個廣大的市場需求空間。據(jù)調(diào)查，我國目前有3.6 億以上的近視眼人群，同時有3.2 億中老年人需要配戴的老花鏡，隨著新一

3、代學(xué)生近視眼群體的增加，社會老齡化日趨嚴(yán)重，“眼鏡族”還將進(jìn)一步增加，按每3 年更新一副眼鏡計算，每年中國大約有1 億副以上的眼鏡需求量，約300 億元的交易額！隨著社會科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，眼鏡市場更多的機(jī)遇正在被發(fā)掘，無論在眼鏡的品種 , 還是在眼鏡的款式上都給予了年輕一代追求時尚潮流的個性的發(fā)揮以技術(shù)性的支持。隨著時代的發(fā)展，人們對于眼鏡的定位不再是簡單的追求其實用價值的一面 ,對于追求個性的年輕人來說 , 眼鏡也是“時裝”的一部分 , 從一定程度上體現(xiàn)著個人的形象 , 個性的表達(dá)。人們再也不把眼鏡當(dāng)做是一種單純的專業(yè)化矯正視力的工具，人們都不惜重金為自己購買一副最健康、最實用、最美觀的眼鏡。

4、概要提示光華眼鏡店是一家構(gòu)想中的眼鏡店。本店以學(xué)生為主要目標(biāo)客戶，產(chǎn)品以中低檔框架眼睛為主，包括眼鏡架、眼鏡片、各種框架眼鏡配件兼營隱形眼鏡及護(hù)理液等。為了使光華眼鏡店能在激烈的眼鏡市場中取得良好的生存，更好的全面了解光華眼鏡在市場整體營銷環(huán)境的特點(diǎn)，為光華尋找市場機(jī)會、市場營銷戰(zhàn)略和市場策略提供依據(jù)，我們進(jìn)行了一次比較全面、系統(tǒng)的調(diào)查，并對調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和策劃。我們主要進(jìn)行了市場狀況分析、 SWOT 分析、市場定位，并對光華眼鏡尋找市場機(jī)會和制定市場營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行分析。借此讓大家更深一步的認(rèn)識光華眼鏡店。一、 營銷策劃目的據(jù)調(diào)查，目前，中國戴眼鏡的人數(shù)已超過 3 億，近視眼患者占全世

5、界的 33%，比世界平均水平高出了 10%，這一數(shù)據(jù)是驚人的。同時，也因為學(xué)習(xí)、生活的壓力 , 人口老齡化和人們長時間在計算機(jī)前工作等原因，使得用眼過度, 眼睛近視 , 需配備近視眼鏡，老花鏡等矯視眼鏡，而且隨著我國人民生活水準(zhǔn)的進(jìn)一步提高和消費(fèi)觀念的日益成熟，消費(fèi)者在注重眼鏡的品質(zhì)和功能的同時，也越來越重視眼鏡的裝飾功能和眼鏡的科技含量，這讓我們看到了眼鏡市場巨大的發(fā)展?jié)摿托碌氖袌龆ㄎ?。我國?nèi)地眼鏡消費(fèi)的潛力和增長速度居全球之首，眼鏡市場潛力無限。所以，從眼鏡行業(yè)的需求和日后的發(fā)展?fàn)顩r來看 , 投入到眼鏡行業(yè)，我們將分享到眼鏡行業(yè)所帶來的可觀的商業(yè)利益。二、 市場狀況分析1、環(huán)境分析1、經(jīng)

6、濟(jì)方面的發(fā)展趨勢對經(jīng)營活動有明顯的影響?？梢哉f眼鏡行業(yè)的發(fā)展是從 20 世紀(jì) 80 年代以后開始出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢的, 而在此之前 , 在中國的發(fā)展并不是很好，市場空間狹小，一般眼鏡零售店大部分主要經(jīng)營近視眼鏡,產(chǎn)品單一。直到中國從上世紀(jì)80 年代以后開始實行改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有了很大程度的提高，人民的生活和消費(fèi)水平也有了很大的改善，從而也帶動了眼鏡行業(yè)的發(fā)展。因此,經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展是眼鏡市場空間擴(kuò)大的一個重要因素之一。2、技術(shù)方面的變化也對經(jīng)營有重大影響。中國改革開放以后，中國的眼鏡行業(yè)在技術(shù)方面有了很大的變革，特別是樹脂鏡片的出現(xiàn)及其輕便的優(yōu)點(diǎn)更是推動了眼鏡的向時尚化的方向發(fā)展。各種

7、各樣的眼鏡日新月異，例如：太陽鏡、墨鏡、隱形眼鏡等等。在技術(shù)方面，光華眼鏡有完整的一套驗光、配鏡、視力矯正流程。尤其是在經(jīng)營傳統(tǒng)驗光配鏡近的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代醫(yī)療科技發(fā)展成果，結(jié)合最新醫(yī)學(xué)驗光配鏡理念，使得本店在專業(yè)配鏡方面有極大的優(yōu)勢。3、政治法律方面的發(fā)展趨勢對經(jīng)營有重要影響。由于政府對眼鏡行業(yè)的重視程度還不夠 , 眼鏡店的市場準(zhǔn)入機(jī)制還不夠完善 , 使得市場上出現(xiàn)大大小小的技術(shù)水平參差不齊的眼鏡銷售店 , 銷售商靠市場機(jī)制自我調(diào)節(jié) , 還有在眼鏡驗光方面也不是有健全的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我國加入 WTO 以后，眼鏡行業(yè)也有了空前的發(fā)展和面臨強(qiáng)烈的產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)品質(zhì)量整體水平和售后服務(wù)水平的要求也越來越

8、高。4、社會文化方面也會影響對市場的開發(fā)。由于廣東省位于沿海地區(qū)，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，而且中山是華僑聚居的城市 , 受西方文化影響較大，因此在思想方面比較開放，這使得本地眼鏡消費(fèi)呈多樣化和個性化發(fā)展。但國家在視光學(xué)方面所投入的教育并不多，使得這個行業(yè)缺乏優(yōu)秀的專業(yè)人才，制約了眼鏡行業(yè)的發(fā)展水平 , 還有消費(fèi)者對品牌的消費(fèi)意識不是很高。2產(chǎn)品分析潛在進(jìn)入者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)競爭者購買者替代品波特的五力模型說明：潛在進(jìn)入者：由于近幾年來人們對眼鏡的消費(fèi)觀念有所變化，從而使得了眼鏡的市場份額有所提高，行業(yè)的利潤空間也相對擴(kuò)大 , 一些新的外來者為了搶占市場份額 , 相繼進(jìn)入市場。產(chǎn)業(yè)競爭者：大大小小的眼鏡零售店在

9、中山市的分布也不少，同行業(yè)內(nèi)的競爭也是相當(dāng)?shù)募ち?，尤其是在逢源街附近就有好幾家店鋪在競爭市場份額。而且醫(yī)院內(nèi)也有專業(yè)的驗光配鏡部門。面對激烈的行業(yè)競爭我們采取的是提供完整的驗光配鏡技術(shù)，有力的促銷手段和完善的售后服務(wù)水平等。替代產(chǎn)品：現(xiàn)代醫(yī)療科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步無形中推動了激光矯正視力技術(shù)的發(fā)展，這對于一些近視眼鏡的市場空間帶來一定程度的影響，還有一些其他的醫(yī)療手段的推廣也制約著近視眼鏡的銷售市場推廣，防紫外線傘或多或少也會影響到太陽鏡的市場份額。購買者：眼鏡的顧客群體大部分主要是學(xué)生和白領(lǐng)階層。對于眼鏡這種消費(fèi)品的選擇 ,學(xué)生群體更多的以物美價廉為出發(fā)點(diǎn)來購買，而白領(lǐng)階層則會選擇一些比較時尚和價格

10、稍微貴的產(chǎn)品。市場具有選擇的多樣性，使得消費(fèi)者并不存在著在一家店購買的唯一性,他們往往也會貨比三家后才做出購買決策，價格的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，售后服務(wù)水平和保障情況，品牌的知名度會影響消費(fèi)者的購買方向。供應(yīng)商：在產(chǎn)品的貨源供應(yīng)方面，我們會選擇比較穩(wěn)定的貨源供應(yīng)商，而且產(chǎn)品的供應(yīng)是多渠道的，國內(nèi)外品牌都有 ,但考慮到人們在品牌方面還沒有形成強(qiáng)烈的消費(fèi)意識 , 我們會適量的控制品牌眼鏡的進(jìn)貨。我們所選擇的供應(yīng)商都是來自經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū) , 所以產(chǎn)品的技術(shù)含量和時尚性是其他對手所不能匹敵的。3競爭者分析眼鏡店面臨的競爭對手主要是校園附近的幾家眼鏡店。校園周圍的幾家眼鏡店總體來說規(guī)模較小，并且店內(nèi)

11、環(huán)境也很普通，店內(nèi)的所銷售的眼睛款式不足以滿足學(xué)生 , 尤其是大學(xué)生群體的個性化要求, 競爭力相對來說較弱。但其中黑馬眼鏡店的宣傳及促銷做得非常成功，也位于人流量較大的繁華商業(yè)街 , 也是學(xué)生群體消遣的主要場所 , 在學(xué)生中有良好的聲譽(yù)，在這一市場中占有很高的份額。該眼鏡店在學(xué)生這一市場上的銷售策略是專門為學(xué)生設(shè)計了學(xué)生套鏡系列（包括鏡架、鏡片、鏡盒、鏡布），價格從 50 元-350 元，可以說能滿足不同學(xué)生的不同需求，從某種程度上說 , 光華眼鏡店的主要競爭對手就是這家眼鏡店。4消費(fèi)者分析當(dāng)代消費(fèi)者 ,尤其是大學(xué)生這一消費(fèi)群體 , 開放化和前衛(wèi)化的消費(fèi)觀念正逐步發(fā)展。他們越來越希望追求新穎、

12、刺激和有品位的生活。他們希望塑造自己獨(dú)特的個性，因此消費(fèi)主流呈現(xiàn)出對商品的品位，潮流化，知識化更加高的要求的特性。這對于眼鏡行業(yè)以后在產(chǎn)品定位上要注意款式的新款及個性化選擇給予了很大程度的影響，而對于質(zhì)量這方面, 一般能維持一兩年左右就可以了。并且要有比較好的服務(wù)，不管是銷售時還是銷售后，讓學(xué)生有一種貴賓感，讓他們產(chǎn)生好感是經(jīng)營過程中最為關(guān)鍵, 也是最為重要的一步。三、 SWOT 分析1、機(jī)會與機(jī)率分析（ O）1.1、從網(wǎng)上的相關(guān)數(shù)據(jù)來看 ,在約 1 萬名學(xué)生中，近視眼學(xué)生所占比率在80%以上。這說明近視鏡的需求市場很大，值得開發(fā)；1.2、隨著我國經(jīng)濟(jì)實力的增強(qiáng)，人們的消費(fèi)水平也有了明顯提高。

13、而且他們的消費(fèi)觀念也逐步地向開放化和前衛(wèi)化發(fā)展。在要求質(zhì)量一定的前提下，他們越來越注重眼鏡款式的時尚、美觀和個性。然而，其他眼鏡店好像并沒意識到或是已經(jīng)意識到但并沒有對此采取相應(yīng)措施，以滿足廣大眼鏡需求者的切實需要。我們可以就此下手進(jìn)行大力開發(fā)，與消費(fèi)者達(dá)成雙贏 ;1.3、在競爭活動中，其他眼鏡店都是千篇一律地進(jìn)行一些毫無創(chuàng)意的傳單大戰(zhàn)，他們只考慮到自己的宣傳 , 卻忽視了作為需求量最大的學(xué)生群體的切實感受。作為學(xué)生的我對此深有體會，學(xué)生們已經(jīng)對此種宣傳手段非常厭倦。在接到傳單后，學(xué)生們往往不會去注意傳單的內(nèi)容就把它扔進(jìn)垃圾桶，收獲的宣傳效果甚微。所以在我們的創(chuàng)新空間很大；1.4、對近視眼的學(xué)

14、生 , 特別是對有著多年近視歷史的人而言，似乎大家都面臨著這樣一個問題 , 在更換眼鏡時 , 舊的眼鏡得不到妥善的處置 , 對于舊的眼鏡有一種“食之無味 , 棄之可惜”的感覺 , 覺得物無所值 , 心理上過不去。這樣造成的結(jié)果是，消費(fèi)者會拖延更換眼鏡的時間 , 這樣不僅影響了消費(fèi)者的健康，同時也會嚴(yán)重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時了解到消費(fèi)者這一需求，所以也沒有對此進(jìn)行開發(fā)。2、市場威脅分析（ T）2.1、在學(xué)校附近眼鏡店面較多，競爭壓力較大。2.2 、我們的競爭對手很早就進(jìn)入市場，對于行情有了大致的經(jīng)驗和判斷 , 且擁有比較強(qiáng)大的資金流 , 店面頗具規(guī)模 , 宣傳力度也很大。我們的

15、出現(xiàn)很可能遭到他們嚴(yán)厲的擠壓；2.3、由于他們開店時間較長，顧客對于他們的熟悉程度比我們要高 , 而且他們很可能已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實的顧客，與我們相比有很大的地主優(yōu)勢；2.4、在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類和檔次之間的差異性并不是很大，我們很難在產(chǎn)品質(zhì)量或種類上取得良好的優(yōu)勢 , 也有可能面臨著一度占據(jù)下風(fēng)的這樣一種情況的出現(xiàn)。3、自身優(yōu)勢分析（ S）3.1、我們本著“以顧客為導(dǎo)向”的營銷理念，深入了解了消費(fèi)者真正的、最及時的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗；3.2、我們有著“將雕刻技術(shù)用于修飾鏡框”的創(chuàng)新想法，可以根據(jù)消費(fèi)者的要求，將不同的圖案或文字等個性的東西雕刻于鏡框之上，為消費(fèi)者提供天下獨(dú)

16、一無二的個性化眼鏡，以滿足廣大消費(fèi)者,尤其是大學(xué)生這一群體對時尚和個性的渴求；3.3、我們也是大學(xué)生，所以我們了解大學(xué)生這一消費(fèi)群體的的需求和消費(fèi)心理，可以對他們的廢舊眼鏡進(jìn)行回收再利用，這一舉措可以在倡導(dǎo)低碳環(huán)保的大學(xué)生群體中取得共識 ,以此滿足他們的心理需求及使得眼鏡店和消費(fèi)群體間取得共同理念；3.4、我們擁有最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，致力于為消費(fèi)者提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4、自身劣勢分析（ W）4.1、由于是新店，在店鋪的專修 , 貨物的購買 , 人員的聘請等投入的前期資金很大 , 資金相對不足，貨物也可能不充足，規(guī)模不夠大。4.2、新店面、新面孔，在學(xué)生中基本無知名度，還沒有形成一定的信譽(yù)度

17、，這要求我們在宣傳上要多下功夫。4.3、作為學(xué)生品牌，我們所經(jīng)營眼鏡時一定會比其他商家給學(xué)生讓利多，這樣就會讓學(xué)生產(chǎn)生一分價錢一分貨，讓利多所以質(zhì)量會沒有保證的想法?；诖?，我們在讓利的同時要用心做眼鏡，讓學(xué)生對我們的眼鏡產(chǎn)生物美價廉的印象。四 、市場選擇及定位我們光華眼鏡店以顧客的滿意為導(dǎo)向，致力于打造一個“綠色、時尚與專業(yè)的結(jié)合體”。時尚是我們的主題，綠色是我們的呼聲，專業(yè)是我們的根本。我們的追求是：在保證質(zhì)量的前提下為廣大消費(fèi)者提供最全面、最時尚、最前衛(wèi)的眼鏡款式，讓每一個顧客尋覓而來，滿意而歸，讓顧客更靚、更健康、更滿意。我們的宗旨：服務(wù)你我，至善至優(yōu)。我們的口號是：光華眼鏡，為您的視

18、力全心全意。五、營銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品策略重款式隨著時代的發(fā)展和社會潮流的影響，在保證質(zhì)量一定的前提下，我店盡量為廣大的學(xué)生顧客提供各種時尚 , 潮流的新款式。通過具體的深入的調(diào)查和學(xué)生需求的了解 , 聯(lián)系廠家共同開發(fā)新的眼鏡款式 , 為不同的消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)和及時的需求。創(chuàng)新設(shè)計 DIY （Do It Yourself）設(shè)計此部分為我們光華眼鏡店營銷策略的生命力所在，我們的目標(biāo)客戶是學(xué)生 ,那當(dāng)然要以學(xué)生的需求為首要出發(fā)點(diǎn) , 銷售適合學(xué)生的 , 能張揚(yáng)其個性 , 追求創(chuàng)新的消費(fèi)品 , 以此我們?yōu)槠涮峁┝?DIY 設(shè)計。在眼鏡的銷售過程中，在鏡框上加入數(shù)碼彩妝技術(shù)（據(jù)調(diào)查該技術(shù)成本很低），根據(jù)

19、顧客的要求，可以將消費(fèi)者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消費(fèi)者打造世界上獨(dú)一無二 , 彰顯消費(fèi)者個性的眼鏡。在市場細(xì)分中 , 打造情侶鏡的概念。比如在眼鏡的大小 , 色調(diào)的搭配上做出一些調(diào)整 , 再則通過校園模特在網(wǎng)站上的展示和推廣 , 宣傳佩戴情侶眼鏡的時尚性和甜蜜感 , 一方面可以以此為噱頭提高本店的知名度 , 另一方面也可以提高眼鏡的銷售量。2、價格策略首先通過實際的調(diào)查，詳細(xì)了解廣大學(xué)生對眼鏡的感知價值，然后再根據(jù)自身的具體情況進(jìn)行定價。定價原則：以競爭對手為參考線，以產(chǎn)品成本為下限，以消費(fèi)者感知為上限。3、渠道策略31 開設(shè)網(wǎng)店：先在淘寶商城入駐，開設(shè)自己的專欄，如果條件成熟，可以嘗

20、試跟凡客等沒有眼鏡專欄，且已成熟定位的購物網(wǎng)站合作。通過網(wǎng)站的獨(dú)特設(shè)計 , 讓學(xué)生堅信這是專門為學(xué)生打造的一款時尚的 , 具有個性的眼鏡品牌。把店內(nèi)所有款式不同價位的眼睛邀請校園名人做模特，代言，從而來提高我們眼鏡的品味和公信力。以圖片的形式公開在網(wǎng)上。讓學(xué)生在購買眼鏡前能做到詳細(xì)的了解，彌補(bǔ)同行在宣傳上的缺陷，增強(qiáng)在學(xué)生心中的可信度。在網(wǎng)站上，設(shè)立店長信箱，廣泛聽取同學(xué)以及老師的意見和建議，并且對那些對我們有很大幫助的建議給予獎勵。網(wǎng)站同時構(gòu)建了一個專業(yè)的醫(yī)師和店員溝通的平臺。將討論的問題，在網(wǎng)站上給以解答和公布，例如對眼鏡和眼睛的保養(yǎng)護(hù)理，以及購買眼鏡時需注意的問題等。32 會員、積分制以

21、及聯(lián)合營銷為了發(fā)揮學(xué)生品牌的活躍性，回報性，我店擬定 1 建立積分和會員制，據(jù)了解 , 目前大部分眼鏡店都沒有開展會員制。所以，我們將用會員制來吸引更多的新顧客，留住更多的老顧客，從而在戰(zhàn)略上達(dá)到一個高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。在積分制的基礎(chǔ)上，我們設(shè)想在市場上與其他一些店面聯(lián)合以構(gòu)建一個小型的銷售聯(lián)盟。會員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店和精品店。4、促銷策略41 開業(yè)初期促銷活動：在開業(yè)的前 5 天中，每天的前 3 位消費(fèi)者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半價來充當(dāng)現(xiàn)金購買新眼鏡。除此三位外，其余來本店配眼鏡的消費(fèi)者將獲贈阿二奶茶店的代金券消費(fèi)額在 100 元以下者，代金券金額為消費(fèi)

22、額的 5%；消費(fèi)額在 100 300 元者，代金券金額為消費(fèi)額的 10%；消費(fèi)額大于 300 元者，代金券額為消費(fèi)額的15%。42特色服務(wù)經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在購買眼鏡時，驗光配鏡的過程大概需要半個小時。在這半個小時中，學(xué)生無事可做，很無聊，這也是部分學(xué)生即使眼鏡不好用了還是懶得去配新鏡的原因。為了消除消費(fèi)者在這段等待過程中的無聊感， 我們會在店內(nèi)設(shè)置休閑的桌椅，再配上一杯奶茶（免費(fèi)），這就會讓學(xué)生從心里上不再排斥這個等待過程，從而讓他們舒服地度過配鏡的這個過程。店內(nèi)下屬的奶茶店可以與其他奶茶店合作。我們這樣做的目的是為了讓消費(fèi)者擁有一個更加舒適的配鏡環(huán)境。43 短期促銷活動針對大學(xué)生處于不同時期

23、的心態(tài)，以及大學(xué)生的特有心態(tài)及時在眼睛中加入時事的元素，在眼境當(dāng)中加入不同元素。 如：1、針對大學(xué)生愛國情緒和同情心比較強(qiáng)烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛國和慈善元素，如每銷售一副眼鏡就把其中的一角錢（可以更多）捐給盲人基金等慈善組織。2、在每年的不同時期開展各種各樣的短期促銷活動，和其他服務(wù)。比如在情人節(jié)的時候在店內(nèi)推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。44 長期促銷舊眼鏡回收盡量增強(qiáng)和學(xué)生的親密感，讓學(xué)生感覺到我們確實是把學(xué)生的利益放在首位的。這一方面體現(xiàn)在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度上要依靠工作人員的工作態(tài)度和專業(yè)知識。針對這方面我們提出的方案是摒棄以前發(fā)傳單做代金券

24、的讓利方式。但因為通過長時期的一成不變的讓利模式讓現(xiàn)在學(xué)生學(xué)生對代金券的含金量產(chǎn)生懷疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對學(xué)生的眼球已近起不到多大的吸引作用。對此我們通過前期的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前大學(xué)生的群體里，不僅戴鏡率很高，而其 80%的人不僅有一副眼鏡，通常配了新眼鏡之后舊的就被閑置起來而毫無用處 。所以針對這個情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實施方案為消費(fèi)者可以選擇按照舊眼鏡原價的 40%來抵消本次消費(fèi)的費(fèi)用，亦可以選擇用舊眼鏡換取價值為原價 25%的某超市的代金券。這一方面給學(xué)生的舊眼鏡有了用武之地，另一方面我們也可以用低價回收的舊眼鏡再去創(chuàng)造價值，以順應(yīng)綠色、

25、節(jié)約的時代潮流。5、廣告策略（ 1）針對產(chǎn)品不同分類，如隱形眼鏡中較著名的博士倫，衛(wèi)康，海昌，配合我們自己貼牌生產(chǎn)的眼鏡，提高我們眼鏡的地位。做一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。（ 2）建立一定的戶外廣告，車身廣告，燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷等。（ 3）在電波，平面媒介中，重點(diǎn)宣傳科技這一方面，先進(jìn)驗光設(shè)備，優(yōu)良的售后服務(wù)等。（ 4）定期做一些公關(guān)活動，樹立公眾形象，以誠信取信于人，贏得消費(fèi)者。6、其他營銷策略61 企業(yè)形象策略 :在大眾媒體上發(fā)布代表本店宗旨和理念的廣告，同時配以簡短的

26、文字說明 . 光華宗旨 : 服務(wù)你我 , 至善至優(yōu)光華理念 : 光華眼鏡，為您的視力全心全意。62 公關(guān)策略：現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 公關(guān)活動對于企業(yè)的生存和發(fā)展發(fā)揮著越來越重要的作用。公關(guān)目標(biāo)是樹立品牌效應(yīng) , 樹立企業(yè)的良好形象。在消費(fèi)者集中的地區(qū)進(jìn)行宣傳。樹立形象 , 以市場調(diào)查 , 調(diào)研的方法 , 吸引公眾注意 , 與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流 , 加深對產(chǎn)品的認(rèn)識 , 提高品牌的知名度和美譽(yù)度。進(jìn)行免費(fèi)咨詢服務(wù)。六、預(yù)算光華眼鏡店是一個典型的自然人控股的企業(yè) ,當(dāng)投資人入股以后 ,必須對企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格、產(chǎn)業(yè)思路形成極大的影響 ,眼鏡店擬配股資金主要投向眼鏡產(chǎn)品 .眼鏡店總投資為 50 萬 ,

27、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下表 :表一企業(yè)資本構(gòu)成和規(guī)模表資本來源資本規(guī)模金額比例8 萬元16%6 萬元12%6 萬元12%6 萬元12%6 萬元12%6 萬元12%6 萬元12%6 萬元12%資金來源直接由合伙人出資，總投資為50 萬元 .主要用于：固定資產(chǎn)5.1 萬元 ,流動資產(chǎn) 44.9 萬元 . (設(shè)備報價單見表二，由于對眼睛行業(yè)的不太熟悉，設(shè)備報價單是由網(wǎng)絡(luò)上找到的資料，直接摘抄下來 )表二設(shè)備報價單商品編號商品全名商品型號單位數(shù)量產(chǎn)地單價 (元）XM-01-9金蛙磨邊機(jī)JW700套1上海8000XM-02-7主覺電腦驗光儀TV -757套1上海4300XM-05-1XM-06-2XM-06-

28、6XM-06-7XM-08-3XM-09-3XM-10-4XM-10-11XM-10-12XM-11-2XM-11-3XM-11-5XM-11-9XM -11-13XM-12-5XM-12-6XM-12-9XM-12-10XM-12-11XM-12-14XM-12-15XM-12-16XM-12-17XM-14-17XM-18-1XM-18-2XM-18-3XM-18-4XM-18-5XM-18-6XM-18-7XM-18-8XM-18-17合計： 16289時坤普通對光機(jī)鏡片開槽機(jī)鏡片打孔機(jī)鏡片手磨機(jī)驗光盤鐵殼燈箱 -小號立式烘燈雙輪拋光機(jī)眼鏡螺釘起拔器不銹鋼專用工具全鋼斜口鉗鷹口鉗活頭螺絲

29、刀活頭套筒柜臺鏡試鏡架瞳距尺測度表近用視力表玻璃刀驗光單半框架拉絲鉤眼鏡絲攻架拋光臘眼鏡螺絲托葉拉絲墊絲無框架平墊塑封防滑套眼鏡繩磨邊機(jī)用模板元CCQ -18MXNH -800TTC-320FSG -158XM-09-3TH-2MQD3213SMJS臺1臺1臺1臺1臺1臺1臺1臺1把1把4把1把1把2把1個1付5把1把1張1把1本1把1把1塊1包2包2卷1包1包1卷5卷5板2包1上海1500浙江280浙江450浙江300江蘇400上海100上海65江蘇150上海80上海45X4=180上海20上海15上海15X2=30上海15江蘇25江蘇25 X5=125上海2上海55上海5上海20上海5上海

30、10江蘇15上海8上海5 X2=10上海5 X2=10上海5上海25上海5上海2 X5=10上海2 X5=10上海7 X2=14海通45采取租賃店面方式，實體店選址在中山市大信新都匯商業(yè)圈，有效輻射這整個中山市；網(wǎng)絡(luò)店則掛售在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行銷售 .投資資金估算表三單位：萬序項目數(shù)量投資資備注號金1店面45 平方57600采取租賃方式 ,年租金為 4800 元/年米2設(shè)備大小共20000健達(dá)磨邊機(jī) , CHROPS-查片儀（佳樂普）健54 臺達(dá)磨邊機(jī) , 客覺電腦驗光儀 , 綜合驗眼臺等3水電設(shè)1500水、電維修及安裝費(fèi)用施4通訊設(shè)10000主要是一個電話、兩臺電腦電腦施5店面裝5000包括設(shè)計、

31、裝修材料等修6網(wǎng)絡(luò)推10000先在淘寶商城入駐，進(jìn)行宣傳推廣費(fèi)用廣費(fèi)用7流動資395900眼鏡配件 水電費(fèi) 廣告費(fèi) 交通運(yùn)輸費(fèi) 工資等,產(chǎn)合計500000相對固定資產(chǎn)而言 ,流動資產(chǎn)具有周轉(zhuǎn)快 ,易變現(xiàn) ,數(shù)額波動較大的特點(diǎn) .企業(yè)流動資產(chǎn)的循環(huán)和周轉(zhuǎn)決定了經(jīng)營活動的連續(xù)性和持久性 .企業(yè)投資于流動資產(chǎn)上的投資 ,初始形態(tài)一般為現(xiàn)金 .有一定量的流動資產(chǎn)可以降低企業(yè)風(fēng)險 ,因為流動資產(chǎn)的變現(xiàn)能力強(qiáng)于固定資產(chǎn) ,遭受損失應(yīng)變能力強(qiáng) ,而且對于規(guī)模較大的企業(yè)流動資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占反對比重又會低于小企業(yè) .在本眼鏡店流動資產(chǎn)中 ,總費(fèi)用所在含比例見下表 .流動資產(chǎn)應(yīng)用明細(xì)表表四序號流動資產(chǎn)金額 (元

32、)備注 (2000 副 )1眼鏡配件30000以 2000 副眼鏡計算 ,以最低進(jìn)貨價格算 .眼鏡配件包括鏡框 ,鏡片,鏡腿 ,還有彈簧、螺絲、鼻梁、托葉、煙斗（一種小支架）、鉸鏈等小零件2水電費(fèi)30003廣告費(fèi)150000一年廣告預(yù)算，包括傳單、投入廣告等宣傳方式。4交通運(yùn)輸費(fèi)30005工資110000向外聘請的驗光師 ,年薪 40000 元；聘請店面收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人，年薪 30000 元；聘請服務(wù)員兩名，每人年薪 20000 元6流動資金99900合計296000分析 :因為流動資產(chǎn)預(yù)測值 =(預(yù)計銷售額 /計算期日期 )* 基期流動資金周轉(zhuǎn)期預(yù)計資金周轉(zhuǎn)期為 90 天 ,則流動資產(chǎn)

33、預(yù)測值 =(30000/60)*90=45000 元所以本眼鏡店初期月預(yù)測銷售量達(dá)到 2000 副眼鏡成本與經(jīng)濟(jì)效益估算如下:2000副產(chǎn)品的現(xiàn)金流出表五(單位:元)序項目金額備注號1 眼鏡配件 30000 眼鏡配件包括鏡框 ,鏡片 ,鏡腿 ,還有彈簧、螺絲、鼻梁、托葉、煙斗（一種小支架）、鉸鏈等小零件 .2水電費(fèi)30003廣告費(fèi)50004交通運(yùn)輸3000費(fèi)5工資20000固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)為 51000 元,利用直線法計算 ,估計 5 年后設(shè)備6300帶來到殘值為 15000 元.折舊7店面租金29000包括裝修設(shè)計 ,裝修材料等及裝修七、人員分配及場地7.1 組織結(jié)構(gòu):眼鏡店采取直線制的組織

34、形式設(shè)一個經(jīng)理 ,下轄兩名驗光師 , 兩名服務(wù)人員，一名店面收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人。7.2 團(tuán)隊職責(zé):總經(jīng)理的職責(zé)主要是指定眼鏡店的經(jīng)營戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)略,協(xié)調(diào)各方面的工作 ,推行眼鏡店的經(jīng)營理念 , 使員工具有一致而且統(tǒng)一的目標(biāo)。樹立眼鏡店的形象策略 , 發(fā)展眼鏡店業(yè)務(wù)。驗光師向外聘請 , 他的主要職責(zé)是為近視患者驗光并在患者要求下配眼鏡。服務(wù)員有一年以上的銷售眼鏡的經(jīng)驗,他的主要職責(zé)是為顧客提供咨詢服務(wù) , 給予顧客一定的技術(shù)指導(dǎo)。收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人，負(fù)責(zé)店面的買單、結(jié)賬，以及發(fā)收網(wǎng)絡(luò)訂單，并下發(fā)給眼鏡生產(chǎn)廠商，再快遞給客戶。眼鏡店的整體運(yùn)作需要組織人員間的相互配合協(xié)調(diào) ,共同推進(jìn)光華眼鏡

35、的發(fā)展 , 實現(xiàn)眼鏡店的最大效益。7.3 場地采取租賃店面方式 , 選址在中山市石岐區(qū)大信新都匯商業(yè)街八、發(fā)展戰(zhàn)略在創(chuàng)業(yè)過程中，我們注重實體店與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，未來主體力量還是放在網(wǎng)絡(luò)銷售商，這樣八位股東籌措起來的 50 萬投資是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此我們將會以網(wǎng)絡(luò)眼鏡店為主打，打造網(wǎng)絡(luò)眼鏡商城為目標(biāo)，積極尋找風(fēng)險投資人，擴(kuò)大規(guī)模，逐漸擺脫實體店，以網(wǎng)絡(luò)虛擬店為主，再建立自己的品牌工廠九、結(jié)束語本次市場營銷策劃由整個小組一起完成。成員之間配合默契，分工明確。各成員工作認(rèn)真積極，在討論方案時各抒己見。積極努力的查詢相關(guān)參考書籍，收集相關(guān)資料。仔細(xì)嚴(yán)密的思考和討論，設(shè)計問卷，進(jìn)行一定范圍內(nèi)的調(diào)查。隨后仔細(xì)研

36、究調(diào)查資料，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料完成策劃。通過本次市場營銷策劃，我們不但學(xué)會了如何進(jìn)行市場調(diào)查分析，如何進(jìn)行市場定位，怎樣組織及開展好的可實行的營銷策略，也讓我們更深的認(rèn)識到了市場營銷在各行各業(yè)的重要性，同時通過小組形式的營銷策劃也增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊意識和責(zé)任感。附件關(guān)于消費(fèi)者購買眼鏡的調(diào)差問卷親愛的朋友：您好，我們是電子科技大學(xué)中山學(xué)院的學(xué)生，現(xiàn)在正在進(jìn)行一項有關(guān)消費(fèi)者購買眼鏡的市場調(diào)查，您所提供的資料可以為我們帶來很重要的調(diào)研信息，本次匿名調(diào)查僅限于作業(yè)用途。謝謝您的幫助，祝您心情愉快1. 請問您的性別2. 請問您的年齡A.15 歲以下B.15 25 歲C.2535 歲D.3545

37、歲E.45 歲以上3. 請問您的職業(yè)4. 請問您有沒有近視，遠(yuǎn)視或者散光？A. 近視 B.遠(yuǎn)視 C.散光 D.沒有5. 請問您是在什么時候開始佩戴眼鏡的？A. 小學(xué)前B.小學(xué)C.初中D.高中（中專）E. 大學(xué)（大專） F. 開始工作之后6. 請問您眼鏡的度數(shù)大概是多少？A200 以下B 200400C400 600D600 以上7. 請問您戴眼鏡時間有多長了？A一年B兩年C三年D四年以上8. 請問您每月的收入大概是多少？ ( 單位：元 )A2000 以下B2000-4000C4000-8000D80000 以上9. 請問你所能接受的眼鏡價格是多少？（單位：元）10. 請問您眼鏡的價格大概是多少？ ( 單位：元 ) （選填）A200 以下B200300C300