產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)——怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)不同的產(chǎn)品說明不同的產(chǎn)品說明 店面銷售店面銷售 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn) 組合產(chǎn)品或方案介紹組合產(chǎn)品或方案介紹 .為什么要介紹？介紹什么？為什么要介紹？介紹什么？聽眾為什么要聽？想聽什么？聽眾為什么要聽？想聽什么？產(chǎn)品說明本質(zhì)產(chǎn)品說明本質(zhì)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運用、把握需求，靈活運用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、聽眾引導(dǎo)及異議處理、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運用、把握需求，靈活運用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、

2、聽眾引導(dǎo)及異議處理、聽眾引導(dǎo)及異議處理 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55 不需要（潛在需求未開發(fā)），約占不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20。 不適合（等有更好的商品再買），約占不適合（等有更好的商品再買），約占10 不急（對功用不明確），約占不急（對功用不明確），約占10 其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占等），約占5 客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運用、把握需求，靈活運用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4

3、4、聽眾引導(dǎo)及異議處理、聽眾引導(dǎo)及異議處理需求的重要性需求的重要性需求了解的方法需求了解的方法滿足需求滿足需求明天要發(fā)紅包明天要發(fā)紅包明年要做手機業(yè)務(wù)明年要做手機業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個緊急會議明天總裁室有個緊急會議明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天食堂有電影票賣明天食堂有電影票賣明天客戶服務(wù)部有內(nèi)部招聘的名額明天客戶服務(wù)部有內(nèi)部招聘的名額明天上門收手機費明天上門收手機費外設(shè)有優(yōu)惠運動包賣外設(shè)有優(yōu)惠運動包賣本季度開始淘汰辦公用機本季度開始淘汰辦公用機夏季要有著狀新規(guī)定夏季要有著狀新規(guī)定內(nèi)存要長價內(nèi)存要長價國家要加大打擊盜版的力度國家要加大打擊盜版的力度昨

4、天舉辦了昨天舉辦了WTO講座講座前臺換了一名小姐前臺換了一名小姐員工每人發(fā)一臺手機員工每人發(fā)一臺手機時間時間記憶記憶利益利益用處用處特征特征遺忘曲線遺忘曲線Presentation - Presentation - F F A BF F A Bk Feature Feature : : 產(chǎn)品的特點產(chǎn)品的特點k F Function unction : : 因特點帶來的功能因特點帶來的功能k A Advantagedvantage : : 這些功能的優(yōu)點這些功能的優(yōu)點k B Benefits enefits : : 這些優(yōu)點帶來的利益這些優(yōu)點帶來的利益F F A BF F A B的核心的核心 客

5、戶購買的是他們想象中，因客戶購買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品能為他們帶來的你的產(chǎn)品能為他們帶來的“效效益益”，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Presentation - Presentation - 展開展開F F A BF F A B了解客戶需求了解客戶需求同意客戶需求同意客戶需求特特 點點功功 能能 也就是說也就是說.所以所以. . 比方說比方說 . .只要有那些特點只要有那些特點 就能就能 .您說的對

6、您說的對.是的是的 . .VISION例如：例如：IBM硬盤硬盤F（特點）：（特點）： IBM硬盤的容量為硬盤的容量為30G；F（功能）：（功能）： 也就是它的容量非常大；也就是它的容量非常大；A（優(yōu)勢）：（優(yōu)勢）： 所以能夠儲存更多的資料；所以能夠儲存更多的資料；B（好處）：（好處）： 比方當你上網(wǎng)時候，只要安裝上這比方當你上網(wǎng)時候，只要安裝上這個硬個硬 盤，就可以隨意下載大量資料盤，就可以隨意下載大量資料并儲存起并儲存起 來，而不用擔心硬盤被塞來，而不用擔心硬盤被塞滿，這對你收滿，這對你收 集資料是非常有用的！集資料是非常有用的！例如：塑料茶杯例如：塑料茶杯F（特點）：（特點）： 該茶杯采

7、用高強度塑料；該茶杯采用高強度塑料；F（功能）：（功能）： 具有耐高溫的特點；具有耐高溫的特點；A（優(yōu)勢）：（優(yōu)勢）： 所以能夠裝很燙的開水，而不會炸裂；所以能夠裝很燙的開水，而不會炸裂；B（好處）：（好處）： 比方說在冬天，普通玻璃杯盛放開水比方說在冬天，普通玻璃杯盛放開水時非常容易炸裂，危及身體安全，時非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用該茶杯就可以避免這樣只要您使用該茶杯就可以避免這樣的事的事 故，特別對保護您孩子的身故，特別對保護您孩子的身體安全是非常有用的！體安全是非常有用的！Presentation - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature / Function 特點/功能 也

8、就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運用、把握需求，靈活運用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、聽眾引導(dǎo)及異議處理、聽眾引導(dǎo)及異議處理亂序執(zhí)行技術(shù)亂序執(zhí)行技術(shù)亂序執(zhí)行亂序執(zhí)行(Out-of-Order Execution)是指是指CPU采用了允許將多條指令不按采用了允許將多條指令不按程序規(guī)定的順序分開發(fā)送給各相應(yīng)電路單元處理的技術(shù)。程序規(guī)定的順序分開發(fā)送給各相應(yīng)電路單元處理的技術(shù)。 各單元不按規(guī)定順序執(zhí)行完指令后必須由相應(yīng)電路再將運算結(jié)果重新按原各單元不按規(guī)定順

9、序執(zhí)行完指令后必須由相應(yīng)電路再將運算結(jié)果重新按原來程序指定的指令順序排列后才能返回程序。來程序指定的指令順序排列后才能返回程序。采用亂序執(zhí)行技術(shù)的目的是為了使采用亂序執(zhí)行技術(shù)的目的是為了使CPU內(nèi)部電路滿負荷運轉(zhuǎn)并相應(yīng)提高了內(nèi)部電路滿負荷運轉(zhuǎn)并相應(yīng)提高了CPU的運行程序的速度。的運行程序的速度。IA-32 & IA-64IA（Intel Architecture）英特爾體系。目前使用的）英特爾體系。目前使用的CPU以以Intel公司的公司的X86序列序列產(chǎn)品為主，所以人們將產(chǎn)品為主，所以人們將Intel生產(chǎn)的生產(chǎn)的CPU統(tǒng)稱為英特爾體系（統(tǒng)稱為英特爾體系（IA）CPU。由于。由于其它公司如其它

10、公司如AMD等公司生產(chǎn)的等公司生產(chǎn)的CPU基本上能在軟、硬件方面與基本上能在軟、硬件方面與Intel的的CPU兼兼容，所以人們通常也將這部分容，所以人們通常也將這部分CPU列入列入IA系列。系列。目前使用的目前使用的CPU都是都是32位，所以被稱為位，所以被稱為IA-32。IA-64是是Intel和和AMD下一步將下一步將推出的推出的64位位CPU，其物理結(jié)構(gòu)和工作機理與目前的，其物理結(jié)構(gòu)和工作機理與目前的X86序列的序列的IA-32CPU完全完全不同。不同。 動態(tài)執(zhí)行技術(shù)動態(tài)執(zhí)行技術(shù)Dynamic Execution通過預(yù)測程序流來調(diào)整指令的執(zhí)行，并分析程序的數(shù)通過預(yù)測程序流來調(diào)整指令的執(zhí)行

11、，并分析程序的數(shù)據(jù)流來選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高據(jù)流來選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高CPU對數(shù)據(jù)的操作效率。對數(shù)據(jù)的操作效率。包括以下三項技術(shù)：包括以下三項技術(shù)：多路分支預(yù)測多路分支預(yù)測(Multiple Branch Prediction)：利用先進的轉(zhuǎn)移預(yù)測利用先進的轉(zhuǎn)移預(yù)測技術(shù)（正確率高達技術(shù)（正確率高達90%），允許程序的幾個分枝流向同時在處理器），允許程序的幾個分枝流向同時在處理器中進行。在取指令同時在程序中尋找未來要執(zhí)行的指令。中進行。在取指令同時在程序中尋找未來要執(zhí)行的指令。數(shù)據(jù)流分析數(shù)據(jù)流分析(Dataflow Analysis)：通過分析指令之間的數(shù)據(jù)相關(guān)性，通過分析

12、指令之間的數(shù)據(jù)相關(guān)性，產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。推測執(zhí)行推測執(zhí)行(Speculative Execution)：將多個程序流向的指令序列以將多個程序流向的指令序列以調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口多功能的執(zhí)行部件始終為多功能的執(zhí)行部件始終為“忙忙”，以充分發(fā)揮此部件的效能?？杀＃猿浞职l(fā)揮此部件的效能?？杀ＷC處理器的超標量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。證處理器的超標量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。推測執(zhí)行是依托于分支預(yù)測基礎(chǔ)上的，在分支預(yù)測程序是否分枝后所進行推測執(zhí)

13、行是依托于分支預(yù)測基礎(chǔ)上的，在分支預(yù)測程序是否分枝后所進行的處理也就是推測執(zhí)行。的處理也就是推測執(zhí)行。 怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運用、把握需求，靈活運用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、聽眾引導(dǎo)及異議處理、聽眾引導(dǎo)及異議處理跑題者跑題者心緒煩亂者心緒煩亂者交頭接耳者交頭接耳者懷疑抱怨者懷疑抱怨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者沉默不語者沉默不語者表達不清者表達不清者不感興趣者不感興趣者懷疑者懷疑者健談多話者健談多話者老師發(fā)問的技巧先提出問題，必要時再指名回答先提出問題，必要時再指名回答要給予思考的時間，至少停留要給予思考的時間，至少停留3 3

14、秒以上秒以上注意其他人對發(fā)言者的內(nèi)容是否認同注意其他人對發(fā)言者的內(nèi)容是否認同學(xué)員的回答不要太早給予對錯的判斷學(xué)員的回答不要太早給予對錯的判斷對學(xué)員的回答必要時加以深入追問對學(xué)員的回答必要時加以深入追問老師發(fā)問的技巧 大家的意見太過一致時有時需要從反面發(fā)問大家的意見太過一致時有時需要從反面發(fā)問 要給學(xué)員一些正增強要給學(xué)員一些正增強 有時邀請不發(fā)言的人說說話有時邀請不發(fā)言的人說說話 最后要加以歸納整理大家的意見，做串聯(lián)或補充最后要加以歸納整理大家的意見，做串聯(lián)或補充有效提問的注意事項不太長、有條理、容易懂不太長、有條理、容易懂使用聽眾的名字使用聽眾的名字對參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵對參與回

15、答的人予以肯定性或中性的鼓勵口氣：請教，而不是考試口氣：請教，而不是考試1.1.直接回答直接回答2.2.反問他反問他, ,問他對這個問題的看法問他對這個問題的看法3.3.問大家對這個問題的看法問大家對這個問題的看法4.4.讓大家分組討論讓大家分組討論, ,派代表報告派代表報告5.5.分成兩派或三派辯論分成兩派或三派辯論6.6.老師綜合大家的意見老師綜合大家的意見, ,再補充自己的意見再補充自己的意見老師回答問題的技巧異議的種類異議的種類 真實的異議真實的異議 假的異議假的異議 隱藏的異議隱藏的異議了解異議產(chǎn)生的原因了解異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶原因在客戶 原因在業(yè)務(wù)代表原因在業(yè)務(wù)代表了解異議產(chǎn)

16、生的原因了解異議產(chǎn)生的原因 拒絕改變拒絕改變 情緒處于低潮情緒處于低潮 沒有意思沒有意思 無法滿足客戶的需要無法滿足客戶的需要 預(yù)算不足預(yù)算不足 借口、推托借口、推托了解異議產(chǎn)生的原因了解異議產(chǎn)生的原因 業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感 做了夸大不實的陳述做了夸大不實的陳述 使用過多的專門術(shù)語使用過多的專門術(shù)語 事實調(diào)查不正確事實調(diào)查不正確 不當?shù)臏贤ú划數(shù)臏贤?展示失敗展示失敗 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮處理異議的技巧一處理異議的技巧一 一位代理見到客戶代表抱一位代理見到客戶代表抱怨說：怨說：“你們聯(lián)想的廣告為什你們聯(lián)想的廣告為什么找么找F4？接著用

17、章子怡不是挺？接著用章子怡不是挺好的嗎！好的嗎！處理異議的技巧一處理異議的技巧一處理異議的技巧二處理異議的技巧二 一位客戶抱怨：同禧一位客戶抱怨：同禧160性能還算可以，可性能還算可以，可CPU用的是用的是賽揚，如果用賽揚，如果用“奔四奔四”就好了！就好了！處理異議的技巧二處理異議的技巧二處理異議的技巧三處理異議的技巧三 一位代理抱怨：聯(lián)想把太多一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上，為什么的錢花在廣告和宣傳上，為什么不把錢省下來，作為進貨的折扣，不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些！讓我們的利潤好一些！處理異議的技巧三處理異議的技巧三處理異議的技巧四處理異議的技巧四 準客戶：準客戶：“這臺復(fù)印機的功這臺復(fù)印機的功能，好象比別家的差能，好象比別家的差”處理異議的技巧四處理異議的技巧四處理異議的技巧五處理異議的技巧五 準客戶：準客戶：“這臺電腦的價格這臺電腦的價格太貴了，我買不起！太貴了，我買不起！處理異議的技巧五處