KA賣場操作要點(diǎn)

1、KA賣場操作要點(diǎn)賣場操作要點(diǎn)主講人：郝文豪2005-6-29 KA賣場操作要點(diǎn)一、KA賣場的業(yè)態(tài)分類二、KA賣場的特點(diǎn)及應(yīng)對策略三、如何判斷KA賣場的經(jīng)營狀況四、如何應(yīng)對KA賣場的進(jìn)場費(fèi)用五、如何與KA賣場談判六、如何做好產(chǎn)品在KA賣場的生動化陳列七、如何做好KA賣場的促銷活動八、如何管理好KA賣場價(jià)格體系一、賣場的業(yè)態(tài)介紹1、百貨公司（如老鄭百）2、超級市場（如思達(dá)超市）3、大賣場（如易初蓮花超市）4、倉儲會員制商店5、便利店（如711店）6、專業(yè)店（如二七副食）7、購物中心（如金博大）二、KA賣場的特點(diǎn)及應(yīng)對策略1、賣場的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，終端業(yè)務(wù)繁重且有挑戰(zhàn)性。應(yīng)對策略：1、培養(yǎng)一批高素質(zhì)的賣

2、場管理人員； 2、強(qiáng)化對賣場的規(guī)范管理；（1）制定相應(yīng)的陳列、宣傳標(biāo)準(zhǔn) （2）規(guī)范合同管理（帳期、價(jià)格、促銷等） （3）賣場信息管理系統(tǒng)建立 （4）產(chǎn)品進(jìn)店的品種及數(shù)量2、賣場對于新品進(jìn)場的后續(xù)工作有時(shí)跟不上。應(yīng)對策略：1、專人專職管理賣場； 2、及時(shí)追蹤各部門對條碼、價(jià)格錄制； 3、及時(shí)下單； 4、上貨架（標(biāo)簽、陳列位置、宣傳物品）3、賣場購物的消費(fèi)者需求各異應(yīng)對策略：消費(fèi)者希望在一個(gè)賣場“一站式購物”堅(jiān)持多品種進(jìn)場，提供盡可能的品種4、賣場購物多為家庭消費(fèi)應(yīng)對策略：1、大包裝；2、整箱價(jià)；3、多產(chǎn)品組合裝；4、想法吸引家庭主婦的眼球；5、POP、告知牌的風(fēng)格應(yīng)和家庭主婦的心理一致。5、賣場

3、商品品種多，產(chǎn)品易被“淹沒”應(yīng)對策略：1、搶貨架、抓陳列 （1）陳列最大化；（ 2）全品項(xiàng)陳列；（ 3）滿陳列；（ 4）重點(diǎn)突出； （ 5）易取； （ 6）整體。 2、產(chǎn)品條碼、價(jià)格必須正確醒目3、產(chǎn)品正確擺放（1）產(chǎn)品商標(biāo)、品名朝對消費(fèi)者；（2）多重陳列；（3）顏色搭配合理；（4）最好的位置給最暢銷的產(chǎn)品。6、大部分賣場允許企業(yè)導(dǎo)購進(jìn)場促銷應(yīng)對策略：1、在人流量大的重點(diǎn)賣場促銷；2、爭取獨(dú)家促銷7、大部分賣場對售點(diǎn)廣告有限制、不允許張貼海報(bào)應(yīng)對策略：1、公司統(tǒng)一制作店招、吊旗；2、與賣場聯(lián)合促銷；3、以促銷為條件8、除了產(chǎn)品利潤外，賣場更希望帶來店的客流量10、大型賣場往往店大欺商，需用心對

4、待11、大型賣場通常實(shí)行末位淘汰制12、雙休日、節(jié)假日賣場的客流量大9、賣場易發(fā)生配送不及時(shí)，配送量不合理應(yīng)對策略：1、與相關(guān)人員關(guān)系做好；2、協(xié)調(diào)連鎖賣場的集中配送問題，避免“倉里爛，鍋里斷”的現(xiàn)象。三、如何判斷賣場的經(jīng)營狀況1、看超市的經(jīng)營水平；2、看超市的經(jīng)營位置；3、看貨架上陳列的商品；4、通過其它途徑調(diào)查。四、如何應(yīng)對賣場的進(jìn)場費(fèi)1、捆綁進(jìn)場；2、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商；3、通過有勢力的經(jīng)銷商；4、掌握談判技巧策略減少進(jìn)場費(fèi)；（1）用產(chǎn)品低壓（2）用終端支持（3）盡量支持能帶來銷量增長的費(fèi)用五、如何與賣場談判1、如何利用資源（1）讓談判對手感覺每一次讓步來之不易；（2）在次要的目標(biāo)上讓

5、步；（3）讓步要讓在刀刃上；（4）不做沒條件的讓步。2、了解進(jìn)場需要談判的內(nèi)容（1）產(chǎn)品（2）送貨（3）陳列（4）接款（5）促銷（6）費(fèi)用（7）退貨（8）銷量（9）合同（10）價(jià)格六、如何做好產(chǎn)品在賣場的生動化陳列1、搶占最佳的陳列位置；2、好的陳列位置是觀察出來的；3、生動化陳列促成銷售的最后機(jī)會；（1）生動化陳列的原則（最大化、全品項(xiàng)、滿陳列、重點(diǎn)突出、易取、整體性）；（2）如何去做好陳列（好位置、價(jià)格醒目、正確擺放、宣傳品配合、先進(jìn)先出）。七、如何做好賣場的促銷活動1、促銷前的準(zhǔn)備；2、促銷的執(zhí)行要素；3、促銷的方式。1、促銷前的準(zhǔn)備（1）目的（2）方式（3）標(biāo)準(zhǔn)（4）時(shí)間（5）地點(diǎn)（6

6、）監(jiān)管2、促銷的執(zhí)行要素（1）現(xiàn)場布置（2）促銷物品（3）POP、DM制訂（4）抓好黃金時(shí)間段（5）責(zé)任到人3、賣場常見的促銷方式（1）特價(jià)促銷（2）贈品促銷（3）聯(lián)合促銷（4）抽獎促銷（5）活動促銷（6）路演促銷（7）現(xiàn)場演示促銷(1)特價(jià)促銷A優(yōu)勢:a、短期提高銷量b、打擊竟品c、直接d、易操作、控制B劣勢：a、直接減少利潤b、擾亂價(jià)格體系c、長期難以建立顧客忠誠度d、引起價(jià)格戰(zhàn)C正確利用特價(jià)：a、時(shí)機(jī)b、時(shí)間c、產(chǎn)品d、市場因素(2)贈品促銷A、促銷類型 a、即買即送（包裝外、包裝內(nèi)、包裝上） b、憑證兌換 c、附加條件B、如何選擇贈品 a、吸引力強(qiáng) b、物美價(jià)廉 c、多樣化 d、簡單方

7、便 e、個(gè)性化 f、使用頻率高C、處理好贈品、產(chǎn)品、品牌的關(guān)系 a、讓贈品發(fā)揮宣傳作用 b、讓贈品突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和定位 c、贈品和產(chǎn)品相關(guān)性 d、贈品不能喧賓奪主（價(jià)格、體積）（3）聯(lián)合促銷方式：A、企業(yè)內(nèi)部聯(lián)合（整箱購大骨面贈白象掛面1把） B、橫向聯(lián)合（購大骨桶1桶贈金鑼火腿腸1根）(4)抽獎促銷方式：A、即開即中 B、定期抽獎(5)路演促銷成功關(guān)鍵：A、賣場人氣、位置的選擇；B、把產(chǎn)品放在第一位；C、抓好目標(biāo)顧客；D、塑造和維護(hù)良好的品牌形象；E、配和好整體的市場推廣；F、是一套系統(tǒng)工程。(6)現(xiàn)場演示促銷適合產(chǎn)品：A、效果直觀明顯；B、有同類產(chǎn)品優(yōu)勢的賣點(diǎn)；C、易和消費(fèi)者溝通。八、如何管控好賣場終端價(jià)格1、如何避免價(jià)格“賣穿”（1）通路環(huán)節(jié)價(jià)格體系穩(wěn)定；（2）合理的賣場庫存；（3）促銷政策合理運(yùn)用；（4）營銷政策及業(yè)務(wù)人員的管理加強(qiáng)。2、如何應(yīng)對賣場對終端價(jià)格的沖擊（1）供貨