改變談判中劣勢的技巧

1、僅供個(gè)人參考For personal use only in study and research; notfor commercial useFor personal use only in study and research; notfor commercial use談判中劣勢的技巧出現(xiàn)在談判中的劣勢，會(huì)影響雙方的利益分配。 但是，可以通過努力改變?cè)谡勁兄械牟?利地位，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，這里講的劣勢，是指在某一方面或某一條件下的劣勢， 并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對(duì)比。如果所有的優(yōu)勢都掌握在對(duì)方手中，那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢有以下技巧可以使用：1、

2、對(duì)自己利益退讓，無法提出最佳選擇使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特 別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案， 作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要 包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么

3、向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣 克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達(dá)到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選 擇？等等。在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力， 使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議， 則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇 越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。2、過于謙虛或不懂得利用自己的優(yōu)勢談判對(duì)方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握

4、在對(duì)方手中， 僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。 當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大， 我 方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢， 再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。 這樣， 你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比， 以及 由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司， 產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售 產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對(duì)的。在談判初期， 就雙方的實(shí)力對(duì)比來看， 你可 能處于劣勢。但是，隨著多種方案

5、的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。有時(shí)， 一方優(yōu)勢可能被掩蓋了， 表現(xiàn)不明顯， 也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢的重要意 義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)， 也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一?？傊淖冋勁兄械牧觿?，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)： 第一， 制定在成協(xié)議所必需的措施。 如果不能達(dá)成協(xié)議， 是否還存在著與其他公司洽談 的可能？如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。第二， 改進(jìn)自己的最佳設(shè)想， 把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。 如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比 不達(dá)成協(xié)議要有利， 就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)， 最主

6、要的是在談判中不斷充實(shí)、 修改 自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。3、信息情報(bào)掌握量少不可否認(rèn)， 企業(yè)具有一定規(guī)模， 產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但 如果不具備這方面的優(yōu)勢， 而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢， 要改變的辦法之一， 就是廣泛收 集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如， 交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商， 對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流， 不提供優(yōu)惠價(jià)。 但購買一方的企業(yè) 如果掌握了市場行情， 變化的走向趨勢， 如產(chǎn)品價(jià)格可能下降， 或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)， 那么， 就可以據(jù)此向企

7、業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。4、急于求成，無耐心耐心就是力量， 耐心就是實(shí)力。 如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢， 那么，一定要有耐心 或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。 這樣， 也有了防衛(wèi)的籌碼， 在必要時(shí)， 打亂對(duì)方的部署， 爭取勝利。 在實(shí)際談判中， 無數(shù)事例證明， 如果感到優(yōu)勢都不明顯， 或都不存在的話， 千萬別忘記了要 運(yùn)用耐心各國商人的談判風(fēng)格1. 如何與德國人做生意？德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不 停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果 你要與德國人做生意 ，你一定要讓他們相信你公

8、司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫 高標(biāo)準(zhǔn) ，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將他們?cè)谶M(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備不僅針對(duì)你要購買或銷售 的產(chǎn)品，而且也包括仔細(xì)研究你的公司，看你是否可以作為一個(gè)潛在的商業(yè)伙伴。例如，他 們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別 保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。他們的企業(yè)融資大多依靠銀行 （和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹(jǐn)慎的典范。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢力一一堅(jiān)實(shí)的貨幣（憲法

9、規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制） 和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在 高度投機(jī)性的投資之上的。德國人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地 獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不 會(huì)使德國的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。因此，德國人寧愿購買本國產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國 內(nèi)公司比國外公司受到更仔細(xì)的審查。德國公司一般在當(dāng)?shù)囟家讶〉眯抛u(yù)，因此如果它能達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都 處于壟斷。如果外國人在技術(shù)方面有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產(chǎn)品具有

10、德國人所要求 的高標(biāo)準(zhǔn)，他們也會(huì)購買這些外國產(chǎn)品。你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難的。不要 認(rèn)為你可以輕易地把你那具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品賣給德國人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。德國人非常善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng) 常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者 作出最后讓步。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國的美國分公司向他們供貨的時(shí)候（英國人不按時(shí)交貨的特點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃

11、，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不 僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚 至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。事實(shí)上，當(dāng)你處身于德國人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地一一例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里一一你可能會(huì)不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè) 企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。德國人最善長討價(jià)還價(jià)，這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪帍?qiáng)好勝的個(gè)性，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工 作一絲不茍，

12、嚴(yán)肅認(rèn)真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽(yù)，他們都要調(diào)查你的企 業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實(shí)際演示。在他們開始討論 你的產(chǎn)品價(jià)值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著 急。在德國做生意面臨一個(gè)競爭的環(huán)境。談判者會(huì)利用這一事實(shí)對(duì)你的價(jià)格施加壓力，他 們經(jīng)常提到潛在的競爭， 使你不至忘記這一點(diǎn)。由于他們和你做生意是因?yàn)樗麄兡壳安荒茉?當(dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會(huì)利用其他人的競爭來向你的產(chǎn)品進(jìn)行挑戰(zhàn)。競爭是真實(shí)存在 的，而你對(duì)市場的占領(lǐng)可能只是暫時(shí)的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在 價(jià)格上作出過多讓步。為了打入德國市場，

13、你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，你必須保持 技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達(dá)到并保持高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。否則，你的技術(shù)就會(huì)被德國 競爭者獲得并加以改進(jìn)。德國談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對(duì)手不熟 悉，你要稱呼他 “史密特先生 ”（或“史密特博士 ”），而不要直呼其名 “弗里茨 ”如果對(duì)方是 20 歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為 “史密特夫人 ”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場合下穿一 套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因?yàn)檫@被認(rèn)為是無禮的表現(xiàn)。如果你在商業(yè)談判時(shí)遲到，那么德國人對(duì)你那種不信任的厭惡心理就會(huì)溢于言表。因 此，你要準(zhǔn)時(shí)到達(dá) ，并牢記他

14、們通常比美國上班時(shí)間更早 （早上八點(diǎn)以前） ，而下班更晚 （有 時(shí)到晚上 8 點(diǎn)）。 只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必?fù)?dān)心付款的事情。德國人對(duì) 其商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎 ，在人際關(guān)系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有 的競爭性。2. 如何與比利時(shí)人做生意？比利時(shí)與荷蘭和法國接壤 ，因此它兼有這兩個(gè)國家的一些特征 。首都布魯塞爾以北居住 著佛拉芝人 ，他們是幾個(gè)世紀(jì)以前來到這里的荷蘭人的后裔， 在首都以南居住著說法語的比 利時(shí)人。多年來這兩個(gè)部族各怨甚深，但這些事和你無關(guān)，最好避而不談。比利時(shí)城市里的路標(biāo)很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找 到建筑物旁邊的小木

15、牌， 而有些木牌經(jīng)常被一些激烈支持另一種語言的人涂掉。比利時(shí)人和 法國人一樣，無論什么時(shí)間和地點(diǎn)只要相遇或道別，都要握手說 “再見 ”。他們?cè)陔x開辦公室 時(shí)對(duì)同事也是如此，你在比利時(shí)（或法國）時(shí)，握手是多多益善。布魯塞你不僅僅是比利時(shí)的首都，也是歐洲經(jīng)濟(jì)共同體主要行政機(jī)構(gòu)以及北大西洋公 約組織的所在地。這意味著該城市的很大一部分經(jīng)常被駐外國代表團(tuán)，來訪的官員、院外活 動(dòng)集團(tuán)和游行示威者占用。在游行示威者中農(nóng)民是最激進(jìn)的，因此，當(dāng)看到報(bào)紙上報(bào)道歐洲 的（特別是法國的） 農(nóng)民正向歐洲共同體總部進(jìn)軍時(shí)，你最好別去布魯塞爾。和平集會(huì)雖然 并不經(jīng)常舉行，可也會(huì)造成很大混亂。比利時(shí)人常把做生意和娛樂結(jié)合在

16、一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你 去這個(gè)國家做生意，花費(fèi)會(huì)很大。各種國際民間機(jī)構(gòu)和軍事機(jī)構(gòu)都設(shè)在布魯塞爾，隨之而來 的是大批工作人員。這些機(jī)構(gòu)的支出很大，使得食物的價(jià)格變得很昂貴。如果你的對(duì)手邀請(qǐng) 胸出去吃飯，不要像一周沒吃飯那樣拼命點(diǎn)菜，反過來，如果你邀請(qǐng)他們出去吃飯，你也只 能指望他們同樣手下留情。由于比利時(shí)人喜愛社交活動(dòng)，所以你應(yīng)注意在做成交易前不要因過多的社交而拖得精 疲力盡，以保證談判時(shí)精力充沛。3. 如何與英國人做生意？談到英國人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng) 該注意，聯(lián)合王國由四個(gè)民族組成，而不是一個(gè)，現(xiàn)在這四個(gè)民族較緊密地結(jié)合在一起

17、了。英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實(shí)上，其它國家提出英格蘭時(shí)，往往本意就是指聯(lián)合 王國。而且，大多數(shù)英國人在談?wù)撚鴷r(shí)也用英格蘭代替，但有時(shí)這樣做并不適當(dāng)，他們不 自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。英國商人有一個(gè)共同特征，這就是他們對(duì)出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英 國商品的商人對(duì)這一點(diǎn)一致抱有不滿的態(tài)度， 并且也是各地的商人都知道這一點(diǎn)。 英國人對(duì) 這個(gè)問題已有很多論述 ，并且也作了很大努力去改變這一點(diǎn) 。但是，英國依然沒有什么改進(jìn) ， 也沒有采取什么有力措施 ，那種拖延意識(shí)依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中 ，要使這種局面 改觀，得需要好多年。此外

18、，要使世界各國的客商消除對(duì)英國的這一印象，即使用不了幾代 人的時(shí)間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的 美國和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國際標(biāo)準(zhǔn) ，但即便是福特和通 用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當(dāng)英國經(jīng)理在國外談判時(shí)，這總是一個(gè)問題。有了這個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，英國談判者很被 動(dòng)，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會(huì)在一份英國合同上就交貨訂 立索賠條款，因?yàn)橹挥羞@樣才可靠。即使英國人保證準(zhǔn)時(shí)交貨，對(duì)方也會(huì)以下列問題反擊： “如果你確實(shí)可以準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證 按時(shí)交貨。 ”英國

19、是 19 世紀(jì)初期第一個(gè)進(jìn)入工業(yè)化的國家，那時(shí)英國的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng) 先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位 。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時(shí)間 的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從 1945 到 1955 年，英國再次擁有一個(gè)壟斷市場，它的很多 競爭對(duì)手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國所生產(chǎn)的任何東西都可 以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國家應(yīng)該遵守的基本要求。 如果交貨條件是貿(mào)易 的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會(huì)遭受滅頂之災(zāi)。幸 運(yùn)的是，交貨條件只是英國產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個(gè)條件也不是很重要的 條件。英國是一個(gè)

20、貿(mào)易大國，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對(duì)量依 然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢；第二，英國人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品 銷往世界各地?？墒强萍疾辉儆捎鴫艛嗔?， “朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對(duì)英國是個(gè)挑戰(zhàn)。一旦競爭 對(duì)手掌握了新技術(shù)，英國就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下 降。在這種不幸的結(jié)果（對(duì)英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進(jìn)入了死胡同， 人們指責(zé)英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿(mào)易伙伴不信任英國所做出的承諾（但 人們又覺得英國的技術(shù)不錯(cuò)，這是英國談判者在與世界其它

21、國家進(jìn)行交易時(shí)經(jīng)常碰到的 。只 要他們能在優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之間取得有利于他們的平衡，他們就會(huì)長期占據(jù)國際貿(mào)易舞臺(tái)。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經(jīng)常的直 接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國公司相對(duì)于他們的競爭對(duì)手來說不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪 問。也許英國公司為了在這方面與競爭對(duì)手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果 你要在出口市場上保持較高的銷售量 ，經(jīng)常派出高級(jí)經(jīng)理人員去各國訪問是極其必要的 。這 樣不僅加強(qiáng)了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)的地位和干勁。英國談判者有另外一個(gè)弱點(diǎn)，即除了說英語以外不會(huì)講其它語言。把英語當(dāng)作母語的 人總有點(diǎn)傲慢自負(fù)，他

22、們?cè)O(shè)想世界上其它人都會(huì)講英語或?qū)W英語。他們是不會(huì)很快改變的， 因?yàn)樵S多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。英國人口有 5600 萬，其中 4600 萬是英格蘭人，他們?cè)趪H貿(mào)易中代表英國。英國人 素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢對(duì)他們不利，他們?nèi)员３指叨日\實(shí)，盡管他們大部分人并 不是真正的紳士。例如，英國經(jīng)理中有80 以上的人不合格，僅有 7具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。他們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費(fèi) 很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn) 后許多外國人從國外移

23、居到英國 ，許多人成了商店老板和小企業(yè)家 ，有的成績顯著并成功地 取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國人經(jīng)營管理能力的不足。值得注意的是，很 多英國人在美國生活得很愉快， 工作也相當(dāng)出色，這說明問題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在 于天生的素質(zhì)。從英國談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即 彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度 。因此 ，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組 ，是不足為奇的， 因?yàn)檫@些新型企業(yè)家了解世界市場的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延 交貨和不守信譽(yù)不應(yīng)該成為英國人驕傲的資本。如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判

24、者締結(jié)的很 多合同給他們帶來了很多利潤， 并爭取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)， 這說明英國并不是完全沒有希 望了。作為一個(gè)國家來說，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點(diǎn)。蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。 我們可以想象第一部分人很具有理財(cái)意識(shí)，這使他們非常小心謹(jǐn)慎，只是有時(shí)太過分，致命 使企業(yè)不能繁榮 。另一部分人在所處的社會(huì)中保持很高地位 ，同時(shí)也保留了他們的理財(cái)意識(shí) 。在蘇格蘭，很少有機(jī)會(huì)建立一個(gè)真正大的企業(yè)。它的經(jīng)濟(jì)只占英國的 1/10 ，很多關(guān)鍵 的企業(yè)是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個(gè)例外。并且，它的很多資金投到其它 國家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的

25、談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。 蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上 ，但由于他們?nèi)鄙儋Q(mào)易資源， 所以在國際貿(mào)易中不占有 重要的位置。在和英國人交談時(shí)，應(yīng)注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治 三世治理英國經(jīng)濟(jì)的方法 ，北大西洋公約組織中承擔(dān)義務(wù)最多的國家以及大英帝國的崩潰原 因，等等。安全的話題包括天氣、英國的繼承制度和皇室家族條注意不要說 “英格蘭的女王 ”，尤其 在威爾士和蘇格蘭更不能這么說 。要說“女王 ”，或正規(guī)地說 “不列顛及愛爾蘭聯(lián)合王國國王 ”。在夏季（即從學(xué)樣放假開始的 7 月初到 8 月底）貿(mào)易活動(dòng)不太多，另外，從圣誕節(jié)到 元旦這段時(shí)期也是如此

26、。英格蘭從 1 月 2 日開始恢復(fù)商業(yè)活動(dòng)，但在蘇格蘭，一般要到 1 月 4 日以后。去英國做生意時(shí)，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽 訂的。一般講，除了個(gè)別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)比不上 美國。但是，遇到這些情況時(shí)，你也不必小題大作，怨天尤人，因?yàn)樗麄兊姆?wù)水平就是這 樣，并不是針對(duì)你一個(gè)人的。英國人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務(wù)。這種狀況你 是無力挽回的，因?yàn)樗麄兊倪@種性格已經(jīng)根深蒂固。4. 如何與荷蘭人做生意？荷蘭人曾經(jīng)是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和 荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且

27、會(huì)做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢。老一代荷蘭人極愛清潔，并講究秩序，他們希望做生意時(shí)也這樣。他們喜歡花一些時(shí) 間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會(huì) 談，你必須在到達(dá)荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。他們性格坦率，開誠布公，你從他們的窗戶沒有窗簾就可以看出一點(diǎn)來，全家人干自 己的事，而不怕外人看見。40 負(fù)以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對(duì)荷蘭當(dāng)局 的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達(dá)他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎 是反美的。如果他們注意到你，你最好的對(duì)策就是聽他們的觀點(diǎn)，然后毫不生氣地表達(dá)你的 觀點(diǎn)

28、。他們似乎欣賞誠實(shí)的不同意見，一旦看到你對(duì)他們的非難并沒有過分的反應(yīng)，他們也 就不糾纏你了。其它國家的人一般不會(huì)講荷蘭語，而他們會(huì)講很多種外國話。幾乎你遇到的每個(gè)人都 會(huì)講英語和德語。因此，你和他們談判時(shí)不會(huì)有語言障礙，他們能聽懂你的意思，如果他們 自己進(jìn)行協(xié)商，就改用荷蘭語，即使你在旁邊，他們也不擔(dān)心失密。最近，荷蘭過去的殖民 地印度尼西亞和蘇里南的大批移民進(jìn)入荷蘭，使荷蘭成為一個(gè)多民族的社會(huì)。從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財(cái)，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的 開采，使稅收收入減少。你應(yīng)記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他 們并不渴望接受你的友善的意見和批評(píng) ，雖然

29、荷蘭人愿意談?wù)撜魏驼辛钊搜刍潄y的 黨派。荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判，雖然有時(shí)候他們有點(diǎn)不講情面，他們認(rèn)為自己可以很好地 與外國人相處。荷蘭是個(gè)弱小的國家，荷蘭人是歐洲共同體成員國中最贊成歐洲一體化的， 他們討厭歐洲其它國家人民過分的國家主義觀念。歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系 （例如，菲利浦、殼牌和九尼來孚公司） 荷蘭人也善于建立國際商務(wù)關(guān)系 ，他們非常具有競爭性， 這從他們的海上救助業(yè)就可以看出 來。他們和德國人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢力獲得額 外的利益。 人們批評(píng)荷蘭的救助船船長， 指責(zé)他們有時(shí)會(huì)一直等到遇難船的船主答應(yīng)他的條 件時(shí)，才動(dòng)手進(jìn)行救

30、助。商務(wù)談判策劃書一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于 XX 年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼 ceo 牛舒婷、 以及其它 5 名個(gè)人股東 （大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東 ），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)， 它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作， 在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、 很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一， 全國 500 強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于 1997 年 6 月成立并在上海證 券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第 23 位，是中國政府重點(diǎn)

31、支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與 環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域 的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提 供全面解決方案和成套設(shè)備。目前， 清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、 重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資 源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè) 務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用 與環(huán)境污染控制工

32、程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理 技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn) 品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購 100 臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：楊卓，公司談判全權(quán)代表；決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

33、對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議報(bào)價(jià)： 1000 元供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報(bào)價(jià) XX元盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引 入較融

34、洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出 1000 元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到 迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與

35、我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同 時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1) 把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì) 合同法備注：合同法違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對(duì)方信