20140607-碧桂園營(yíng)銷模式及拓客策略

1、碧桂園營(yíng)銷模式及拓客應(yīng)用2014年6月07日主講人：Jakey第一部分:碧桂碧桂園的故事碧桂園的故事接管碧桂19921994華南碧桂1996開(kāi)盤熱銷4億元2002碧桂園香港上市HK20072007.4王志綱可怕的順褸人給你一個(gè)五星級(jí)的家IB國(guó)際學(xué)校假日半島4 +3度假，白菜別墅碧桂園的故事敗走華容道碧桂園十里銀灘蘭州、沈陽(yáng)碧桂園目標(biāo):120億元興安盟碧桂4000套/日各50億元2008 2011 2011201320132014南京鳳凰城青島十里金灘馬來(lái)西亞金海灣4800套9000套70億元碧桂園的故事碧桂園的故事1800套/日碧桂園的故事碧桂園的故事碧桂園全國(guó)項(xiàng)目分布圖:約200項(xiàng)目： i

2、中國(guó)馳名商標(biāo)十強(qiáng)上市房企碧桂園備受肯宦，殊榮滿載逾100座城mom* ee:逾600,000業(yè)套三1<=一吏=_=_=_汪一三碧桂碧桂園的故事城市開(kāi)發(fā)主要包括郊區(qū)造城.規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城郊區(qū)造城低價(jià)、量大、彈性政策城市開(kāi)發(fā)源自祈福新村華南五虎模式（開(kāi) 發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）F產(chǎn)業(yè)圍城規(guī)模造城A建筑（騰躍），設(shè)計(jì) （博意）、智能化（碧 日）、水泥、巴士、小賣 部、管樁機(jī)電，家居物 業(yè)、自建銷售系統(tǒng)第二部分:楊國(guó)強(qiáng)的故事?tīng)颗Ｎ?許愿篇一視頻iii多、快、好、省第三部分:碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸目標(biāo)碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少有購(gòu)買條件的準(zhǔn) 客戶越來(lái)越難

3、找線上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低，營(yíng); 銷費(fèi)率越來(lái)越少i楊國(guó)強(qiáng)語(yǔ)錄祓IL錢的地方就要麗的地方*今拓客源于天津碧桂天津碧桂拓客系列活動(dòng)匯總2009年> 9月：鳳凰之約之一敬愛(ài)感師；> 11月：鳳凰之約一奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽；> 12月：鳳凰之約圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；> 1月：鳳凰之約一養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；7月：開(kāi)盤當(dāng)日名車試乘試駕。歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng),目標(biāo)達(dá)到30000組客戶1-31578行動(dòng)拓客30000組ffTn i« v » * . 新街口鼓桂站 三山街站大型ife業(yè)拓容通路 政府機(jī)笑拓

4、客通路 各大高校拓客通路 闔絡(luò)召集拓窖迅聒500500BOO 2000中型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)辦公商務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 動(dòng)遷區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷中心 集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 證券炙易所阿點(diǎn) 各大影城網(wǎng)點(diǎn) 各地超市網(wǎng)點(diǎn)1000020003000500100020001000500小計(jì)電話莒銷拓客適曙員工口碑拓客通路現(xiàn)場(chǎng)接持容戶適路 房展會(huì)接持窯戶通踣3000500250050010000小計(jì)2QOOO盛況空前:15天,200個(gè)社區(qū),500臺(tái)大巴,拓客20000人盛況空前15夭，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，20000人現(xiàn)場(chǎng)情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值增加客戶數(shù)目r挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)増加銷售渠道,開(kāi)拓資源,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)!市

5、場(chǎng)瞬息萬(wàn)變當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰把銷售完全依賴于策劃無(wú)法達(dá)到銷售目的開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去,去行銷拓客拓展客源的營(yíng)銷手段詮年都是銷售旺季lw被動(dòng)銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn)走出售樓處的銷售人員XglJ具有綜合能力 < 既是營(yíng)銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒(méi)錢推廣的才做拓客A拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差A(yù)拓客就是掃樓派單大掃蕩A拓客費(fèi)力效果太差MB« Mi « « «» MV MB MM » * « * MM

6、* « M* MB « « « * * «* M M *» » » » » *正確認(rèn)識(shí)拓客正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒(méi)錢推廣的才做拓客A拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差A(yù)拓客就是掃樓派單大掃蕩A拓客費(fèi)力效果太差正確認(rèn)識(shí)拓客拓客的正確認(rèn)識(shí)I»拓客更有利于項(xiàng)目的推廣與營(yíng)銷I A拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售| A全國(guó)多家知名大開(kāi)發(fā)商都在使用拓客|拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)L拓客出現(xiàn)的根源拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需 要新的銷售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的 種形式。弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源拓

7、客的出現(xiàn)，一般都是出現(xiàn)在半成熟市 場(chǎng)的弱市階段。拓客的出現(xiàn),也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正 在走向成熟。第四部分:客戶拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)客戶拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價(jià)值建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道挖掘潛在客戶,尋找到意向客戶達(dá)到増加客戶的最終目標(biāo)資源拓展的戰(zhàn)略意義引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方商資源拓展的價(jià)值通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系, 借助其影響力在圈層中引發(fā)口 碑傳播。通過(guò)拓客，開(kāi)拓渠 道資源引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同,從 而帶動(dòng)銷售,并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。第五部分:客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位.產(chǎn)品類型，鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性.分布區(qū)域及行業(yè),制定拓

8、客策略。據(jù)調(diào)研宏觀概況:城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè).經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu).商業(yè)類型.人脈資源構(gòu)成等微觀概況:區(qū)域超市商家.納稅大企業(yè)數(shù)量,銀行.電影 院.高校.醫(yī)院.4S店各群體客戶類型.規(guī)模等。拓客工作開(kāi)展的資源獲取途徑拓客工作開(kāi)展的資源獲取途徑主要通過(guò)媒體.雜志.網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站.大眾網(wǎng)絡(luò)媒體平面媒體宣傳通訊手段宣傳產(chǎn)品推廣形式其它媒體宣傳電視媒體.戶外媒體網(wǎng)絡(luò)宣傳A企業(yè)黃頁(yè).企業(yè)廣告.政府網(wǎng) 站（信用網(wǎng)）A百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)報(bào)紙媒體.雜志媒體企業(yè)微博.微信.QQ群M微博Ais多？rJ7r-A卑；艾f7 c亙111希 f 、sin+Bil813SBB塗耶苗IWT®岡B塗耶

9、苗IWT®岡B塗耶苗IWT®岡勿16翟f編制詳細(xì)客戶地圖根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主V客戶在哪里？政府.企事業(yè)單位大中專院校.幼教.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”各種超市及大 賣場(chǎng)汽車4S店行業(yè)展會(huì)根據(jù)客戶行業(yè)拓客:A高端住宅區(qū)I| A政府大院I A高檔公寓II. '高檔車行客戶 !| A豪宅區(qū)周邊洗車店!II»私人飛機(jī)、勞斯菜斯I!I| A高檔美容會(huì)所;I| A名牌服裝展；I A運(yùn)動(dòng)衫、工衣IA高檔食府A紅酒莊、雪茄吧A高端娛樂(lè)場(chǎng)所拓客的形式2.大客戶拓展3夜間營(yíng)銷、圈層 活動(dòng)宣傳5.媒體拓展6.聯(lián)動(dòng)、 線下經(jīng)紀(jì)人4.巡展植 入點(diǎn)、移動(dòng) 售樓處其他：所有售樓部

10、外的線 下銷售工作都可以統(tǒng)稱為 營(yíng)銷拓客拓客活動(dòng)組織形式品鑒類比賽類k2走制類42戰(zhàn)略聯(lián)合類、夜間營(yíng)銷、私人 :;跨界營(yíng)銷的雙贏模; '；PARTY （生日會(huì)、勞j式，比如名圭試駕: 斯菜斯之夜、私人飛：銀輛膚i :機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)11珠三角青商聯(lián)合會(huì)： 球講座7而花手機(jī)）磨料行亞協(xié)會(huì)等拔高參與者的身份感和 品質(zhì)感/借此來(lái)提高房 子的品位。有紅酒品鑒 ;、雪加品鑒、古董品鑒 ;、茶藝品鑒等。I將客戶組織起來(lái),搞些 高端活動(dòng)。比如濱海攝 影大賽、寵物大賽、咼 爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng) 玫氫海邊垂鋰燈等 每拓客優(yōu)秀案例拓客優(yōu)秀案例案例二：霞沖海鮮街拓客優(yōu)秀案例拓客優(yōu)秀案例案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青

11、商論壇丄案例四：第二屆南京“鳳凰杯”暑期作文大賽更多特色案例拓客行動(dòng)力瓦企業(yè)合辦活動(dòng)介2011/04/23到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳i<、Ztai,.5|M4 、 I41r V1 j/h<j開(kāi)辦專場(chǎng)推介會(huì)棉黑需->恥畫(huà)須削詡11拓客總目標(biāo)和數(shù)量南京鳳凰城4萬(wàn)< 十里銀灘8萬(wàn)4千2千精準(zhǔn)客戶尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解人脈資源拓展尋找有錢人的途徑人脈資源拓展政府高管跟企業(yè)高管高端間業(yè)平 臺(tái)客戶資源人脈資源拓展如何尋找有錢人的信息通過(guò)以下方式對(duì)有錢人的基本信息進(jìn)行跟 蹤,最后拿到最詳細(xì)的資料：A豪車4S店銷售高檔食府部長(zhǎng)A銀行大客戶經(jīng)理競(jìng)品樓盤銷售員»

12、名人俱樂(lè)部A奢侈品俱樂(lè)部案例分享一深圳關(guān)愛(ài)辦僅針對(duì)有錢人開(kāi)展拓客,巧妙利用政府公益組織0人脈資源拓展案例分享一順德碧桂經(jīng)理.總監(jiān)帶禮品親自 上門拜訪黃金業(yè)主整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券贈(zèng)送大禮包丿A挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主一順德 碧桂園業(yè)主；A營(yíng)銷期間”順碧業(yè)主推薦成 交208套人脈資源拓展人脈資源拓展案例分享一高端客戶資源維護(hù)你是誰(shuí)不重要 重變的是你認(rèn)識(shí)準(zhǔn)順碧金牌銷售弓長(zhǎng)敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行 人脈資源管理1.業(yè)主個(gè)人：喜好.生日紀(jì)念日.消費(fèi)習(xí)慣;2.業(yè)主親友：家庭成員信息.家庭近況.子女生Ek考學(xué)等信息。. 金殊Ml耶tBB拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)

13、場(chǎng)小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板 塊、物業(yè)、工程人員（,保證各項(xiàng) 工作順利開(kāi)展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣頂目7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng),集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人,平均每場(chǎng)104人。拓客分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)組內(nèi)；»現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售；!| A每日拓客第1名的替|I換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；!LJ里間、r競(jìng)爭(zhēng)I才以周為單位進(jìn)行啟II丨每周拓客第1名的組!I丨留守現(xiàn)場(chǎng)i拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)犍指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng).資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)犍指

14、標(biāo)案例分享一東莞項(xiàng)目拓展思路拓客工作僅以展 點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo), 沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪. 轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指 標(biāo)增加鋪設(shè)展點(diǎn)、提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量拓客目標(biāo)8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處,計(jì) 劃于8月16B增加外展點(diǎn)數(shù)量至 44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量 新增至60個(gè)。拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)犍指標(biāo)派籌前按拓客量、點(diǎn).來(lái)訪量確定排名。派籌后以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外 每日抽查拓客情況,如發(fā)現(xiàn)作假, 整組處罰（"假一罰十"）客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用宣傳物料.拓 客禮品，昨 ipad5分鐘大客戶

15、拜訪PPT.15分鐘推介 會(huì)PPT等拓客渠道線下渠道:展示展廳要求購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒二級(jí)展廳效果圖三級(jí)展廳效果 室外三級(jí)展廳效果室內(nèi)購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒拓客禮品通過(guò)禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒禮品品牌鋼筆銀制餐具贏華不銹鋼電壓力鍋電熱水壺高檔咖舊麻組迷你吸塵器 折疊購(gòu)物袋計(jì)時(shí)筆筒鑰匙扣鼠標(biāo)墊車用物品防滑墊購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)一項(xiàng)目購(gòu)物袋計(jì)算器品牌領(lǐng)帶紙巾盒拓客工作開(kāi)展的策略及組織主題活動(dòng)制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐,使客戶形成到 項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。與活動(dòng)公司.商家資源簽訂年度框架

16、協(xié)議,保證活動(dòng)快速執(zhí)行攻堅(jiān)方式推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)單張、海報(bào)宣傳 現(xiàn)場(chǎng)登記'政府機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位閱融、教育 醫(yī)療會(huì)會(huì) 商行商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型活動(dòng)嫁接專場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)嫁接看房團(tuán)不已銷售為導(dǎo)向,是耍流氓！拓客工作開(kāi)展的策略及組織收網(wǎng)活動(dòng)套餐制定E安徽和縣項(xiàng)冃套餐拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具_(dá)PPT 案例分享一十里銀灘么碧桂園X.: *十工伍碧桂園十里銀灘 每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋辛!淞閔科你-呂,迸蠟倉(cāng)如紜兮-創(chuàng)始人字十里銀灘拓客PPT （附件）實(shí)踐案例超市或者蘇寧電器拓客方案（H）素皇甌惠璀璨之約5UNING卑I 飲享凝聚力 ”麗人工坊 番親子同行二 曲家居生活：理財(cái)課堂0超市

17、或蘇寧電器合作思路案總結(jié)大開(kāi)大合目標(biāo)客戶群全覆蓋溢岀式廣告轟炸壓迫式開(kāi)盤第六部分:碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園營(yíng)銷利器之七創(chuàng)新微營(yíng)銷碧桂園十大營(yíng)銷利器每個(gè)銷售顧問(wèn)至少建立100個(gè)好友,若每個(gè)好 友平均20個(gè)人，一個(gè)銷售顧問(wèn)就形象2000人, 1萬(wàn)個(gè)銷售就能影響2000萬(wàn)個(gè)客戶。微信/微博、微電影幫助客戶,成為客戶第一批微友。 經(jīng)理級(jí)開(kāi)通微博、微信。碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園營(yíng)銷利器之八 新技術(shù)新科技 利用使用IPAD選房,20個(gè)可售2干套。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)車的使用。碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園營(yíng)銷利器之九集團(tuán)統(tǒng)一營(yíng)銷碧桂圍通.島Mem&*L 曇樣凰集團(tuán)營(yíng)銷中心市場(chǎng)晉理部Sfles & Varket'HjDept J"Date BKS： 2O12/O2/13*3Present S法槿全藝總，Pcrforiier我行人：三亙須Code 握號(hào)：BGV KD/ ZG 2012-02-13/001 *f，Degrgnt首Ph ,辻廳熾PS i cnaturc 認(rèn)；Q卩Subject關(guān)于全民三縉區(qū)內(nèi)三件2月13SS新指匚，No of paced includinc this pace ）頁(yè)勿含龍頁(yè) 1： 3 貢碧桂園十大營(yíng)銷利器系統(tǒng)區(qū)內(nèi)宣傳原則：在合理亦空刪上，