無(wú)錫美新玫瑰大道營(yíng)銷發(fā)展之道

1、報(bào)告思路報(bào)告思路 cataloguecatalogue 壹壹 / / 解讀新區(qū)解讀新區(qū) 美新印象美新印象 貳貳 / / 把脈高端把脈高端 別墅去化別墅去化 叁叁 / / 二期定位二期定位 策略綜述策略綜述壹壹 / / 解讀新區(qū)解讀新區(qū) 美新印象美新印象關(guān)于關(guān)于20092009年目標(biāo)的理解年目標(biāo)的理解美新置業(yè)美新置業(yè)關(guān)于關(guān)于20092009年目標(biāo)的理解年目標(biāo)的理解中原公司中原公司樣板區(qū)開(kāi)放 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月二期小高層二期小高層開(kāi)始積累開(kāi)始積累別墅銷售期別墅銷售期房交

2、會(huì)開(kāi)始認(rèn)購(gòu)開(kāi)始認(rèn)購(gòu)二期小高層銷售期二期小高層銷售期80%80%去化去化一批開(kāi)盤一批開(kāi)盤一批一批70%70%去化去化二批預(yù)定二批預(yù)定貳貳 / / 把脈高端把脈高端 別墅去化別墅去化金城路高架的存在，使得項(xiàng)目別墅的客戶面得到了擴(kuò)展，清揚(yáng)康臣、古韻坊的部分目標(biāo)客戶也會(huì)選擇我項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)本項(xiàng)目客群被其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案截流的可能。中堂中堂，聯(lián)排別墅主要賣點(diǎn)：純中式、酒店別墅、精裝修該項(xiàng)目沒(méi)有太好的景觀資源，但是由于開(kāi)盤較早，避免了市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)階段余房不多。古韻坊古韻坊，聯(lián)排、雙拼主要賣點(diǎn)：大宅別墅、地段、較稀缺的中式項(xiàng)目該項(xiàng)目力求體現(xiàn)比較純正的中式風(fēng)格，在整體的園林設(shè)計(jì)上較佳，但是與現(xiàn)代生活有一定

3、脫節(jié)清揚(yáng)康臣清揚(yáng)康臣，聯(lián)排主要賣點(diǎn)：現(xiàn)代風(fēng)格、地段優(yōu)勢(shì)、下沉庭院采光較佳該項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，但是由于社區(qū)內(nèi)存在公寓等物業(yè)，相比純別墅社區(qū)，別墅價(jià)值略弱。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱物業(yè)類型物業(yè)類型銷售均價(jià)（元銷售均價(jià)（元/ /平米）平米）主推房源面積主推房源面積（平米）（平米）推案總價(jià)（萬(wàn)推案總價(jià)（萬(wàn)元）元）中堂聯(lián)排別墅7500（去除精裝修的價(jià)格）聯(lián)排330-490聯(lián)排250-370古韻坊聯(lián)排、雙拼聯(lián)排10000，雙拼12000聯(lián)排260-370，雙拼460聯(lián)排260-370，雙拼550清揚(yáng)康臣聯(lián)排別墅8500聯(lián)排350聯(lián)排300項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱客戶來(lái)源客戶來(lái)源客戶年齡客戶年齡對(duì)項(xiàng)目關(guān)注方面對(duì)項(xiàng)目關(guān)注

4、方面中堂院墅區(qū)域主要是來(lái)自項(xiàng)目周邊東亭等客戶主要以私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、教師、醫(yī)生等為主。30-40歲左右對(duì)中式建筑關(guān)注度比較高，主要是向往別墅生活的居多古韻坊區(qū)域主要來(lái)自南長(zhǎng)區(qū)、新區(qū)等客戶主要是私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、政府公務(wù)員、金融等高收入行業(yè)管理者，外來(lái)購(gòu)買者也有較大比例。35-50歲左右對(duì)中式建筑較為關(guān)注，同時(shí)關(guān)注區(qū)位條件和升值潛力。清揚(yáng)康臣區(qū)域主要來(lái)自濱湖區(qū)、南長(zhǎng)區(qū)等客戶主要是以私營(yíng)業(yè)主和原居住在清揚(yáng)路沿線的高收入人群為主。35-50歲左右對(duì)地段的要求占據(jù)首位，主要是貪圖項(xiàng)目地段而來(lái)整體別墅市場(chǎng)供應(yīng)量不大整體別墅市場(chǎng)供應(yīng)量不大，整體去化雖然緩慢，但是比較穩(wěn)定，別墅市場(chǎng)存在一定的發(fā)展空間。就

5、狹義區(qū)域，項(xiàng)目可謂是一稀缺產(chǎn)品，存在“區(qū)域的唯一性區(qū)域的唯一性”，我們注意到項(xiàng)目并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，所面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也都是在其他區(qū)域的，因此就市場(chǎng)面而言，項(xiàng)目存在一定優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目的“英倫風(fēng)格”具有“產(chǎn)品的唯一性產(chǎn)品的唯一性”，與中式風(fēng)格相比，英倫更適合走國(guó)際化的社區(qū)概念，這點(diǎn)和新區(qū)高新開(kāi)發(fā)區(qū)的形象也吻合，針對(duì)這點(diǎn)作突破是樹(shù)立項(xiàng)目特性的有效手段。1 1）項(xiàng)目從）項(xiàng)目從2008.82008.8開(kāi)盤起，從銷售套數(shù)與價(jià)格都呈現(xiàn)逐月遞減的態(tài)勢(shì)。開(kāi)盤起，從銷售套數(shù)與價(jià)格都呈現(xiàn)逐月遞減的態(tài)勢(shì)。2 2）從上圖所示，）從上圖所示，2008.122008.12至今別墅出現(xiàn)滯銷情況，銷售情況吃力，至今別墅出現(xiàn)滯銷情況，銷

6、售情況吃力，如何解決這一問(wèn)題如何解決這一問(wèn)題將將是我們上半年是我們上半年最重要的課題最重要的課題。2008.8至今銷售圖示我們的別墅問(wèn)題出在哪？我們的別墅問(wèn)題出在哪？核心問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)有挖掘出別墅物業(yè)的特性和進(jìn)行較為系統(tǒng)的推廣核心問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)有挖掘出別墅物業(yè)的特性和進(jìn)行較為系統(tǒng)的推廣問(wèn)題2：市場(chǎng)大環(huán)境市場(chǎng)大環(huán)境對(duì)高端客戶的影響開(kāi)始顯現(xiàn)問(wèn)題3：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造氛圍感不夠。別墅尊貴感、稀缺感和美好感沒(méi)有所體現(xiàn)，售樓處、樣板區(qū)、樣板房感染力不夠，不能讓客戶充分體驗(yàn)別墅所帶來(lái)的生活方式的改變；問(wèn)題4：前期特價(jià)房的負(fù)面影響前期特價(jià)房的負(fù)面影響。208萬(wàn)、218萬(wàn)的價(jià)格的轟動(dòng)效應(yīng)，讓市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的印象還停

7、留在特價(jià)期間，對(duì)后期價(jià)格的提升不利；問(wèn)題5：目標(biāo)客戶定位不清晰目標(biāo)客戶定位不清晰，相應(yīng)的渠道推廣不科學(xué)。面對(duì)如此的局面，我們?nèi)绾蚊摲f而出？面對(duì)如此的局面，我們?nèi)绾蚊摲f而出？產(chǎn)品決定價(jià)值產(chǎn)品決定價(jià)值美新作為一個(gè)國(guó)際化的大型社區(qū)，區(qū)域內(nèi)唯一的英倫風(fēng)格別墅項(xiàng)目，其稀缺性、身份感、高品質(zhì)的特性，決定了其獨(dú)特的價(jià)值。我們需要深入挖掘高端別墅的產(chǎn)品特性。塑造項(xiàng)目區(qū)域高端別墅的典范！別墅推廣定位：別墅推廣定位：錫東絕版英倫國(guó)際別墅社區(qū)錫東絕版英倫國(guó)際別墅社區(qū)地域稀缺特色風(fēng)格身份體現(xiàn)別墅推廣語(yǔ)：別墅推廣語(yǔ)：愛(ài)丁堡花園愛(ài)丁堡花園 - -美新玫瑰大道美新玫瑰大道2 2期期 錫東絕版英倫國(guó)際別墅社區(qū)錫東絕版英倫國(guó)際

8、別墅社區(qū)玫瑰怒放玫瑰怒放 一枝獨(dú)秀一枝獨(dú)秀媒體定向推廣案場(chǎng)+四圍圈層營(yíng)銷策略一：策略一： 示范區(qū)、樣板房再次拉升性價(jià)比，支撐價(jià)值感的實(shí)現(xiàn)示范區(qū)、樣板房再次拉升性價(jià)比，支撐價(jià)值感的實(shí)現(xiàn)、從目前愛(ài)丁堡花園的樣板區(qū)形象來(lái)看，無(wú)論是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間相比，還是與客戶心理預(yù)期相比，都已經(jīng)沒(méi)有足夠的感染力。而通過(guò)對(duì)示范區(qū)、樣板房的精心雕琢，將進(jìn)一步拉伸客戶心理價(jià)值，提升項(xiàng)目整體價(jià)值感，加速客戶決策周期。2、項(xiàng)目圍板是目前傳遞項(xiàng)目最直接和有效的信息平臺(tái)，而上半年是我們的工作中心是別墅物業(yè)的去化，中原建議在3-5月份，將項(xiàng)目外圍圍板全部換成“愛(ài)丁堡花園”主題，在6月初二期進(jìn)行正式媒體導(dǎo)入時(shí)，再統(tǒng)一更換成二期主題。3

9、、若審批可能，中原建議將項(xiàng)目四圍道路的道旗簽下，給客戶帶來(lái)直觀的外圍氣勢(shì)，建議項(xiàng)目在同區(qū)域板塊的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。1、會(huì)所平臺(tái)無(wú)人治理，客戶從銷售中心望去臟亂差情況嚴(yán)重。不符合項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)的定位。2、在通往別墅樣板區(qū)的中心平地上，由于面積較大且沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心治理，在客戶看房過(guò)程中嚴(yán)重影響客戶對(duì)項(xiàng)目的美譽(yù)度。3、售樓處內(nèi)部英式風(fēng)格表現(xiàn)不夠，工地現(xiàn)場(chǎng)粗糙，項(xiàng)目外在表現(xiàn)上無(wú)法從整個(gè)新區(qū)市場(chǎng)中脫穎而出。4、樣板房裝修較差，不能給客戶帶來(lái)直觀的殺傷力。中原建議：中原建議：1、即刻優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)售樓處英式氛圍，在色彩運(yùn)用和軟裝上提升銷售中心的一個(gè)檔次，并開(kāi)辟一個(gè)能開(kāi)展小規(guī)模室內(nèi)活動(dòng)的專屬空間；2、工地現(xiàn)場(chǎng)

10、樣板區(qū)景觀治理，增加綠化、花草的種植，將通往別墅區(qū)的中央空地充分利用起來(lái)，打造成為項(xiàng)目中央公園，增加客戶在參觀樣板房途中的視覺(jué)和互動(dòng)體驗(yàn)，提高項(xiàng)目整體品質(zhì)。3、從細(xì)節(jié)處著手，在別墅樣板房立面上添設(shè)綠化，使樣板區(qū)生動(dòng)起來(lái)以及小品的擺放，都可以在細(xì)微處打動(dòng)客戶。4、建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售參觀通道，強(qiáng)化樣板房的軟裝布置，并形成標(biāo)準(zhǔn)的參觀流程。5、銷售接待中重點(diǎn)介紹項(xiàng)目細(xì)節(jié)，給客戶客觀的側(cè)面感知。示意一、會(huì)所處現(xiàn)狀改造示意一、會(huì)所處現(xiàn)狀改造主要改善現(xiàn)接待中心入口處環(huán)境，在硬件環(huán)境不改變的基礎(chǔ)下，增加綠化的感染力，種植高大的四季常青樹(shù)木，花草搭配使現(xiàn)場(chǎng)充滿生機(jī)。示意二、中央空地改造示意二、中央空地改造摒棄現(xiàn)場(chǎng)臟

11、亂無(wú)人打理的感覺(jué)，種植大面積綠地植被，廣場(chǎng)中央添設(shè)英式小品，烘托項(xiàng)目風(fēng)格，需物業(yè)積極打理。示意三、別墅樣板區(qū)氛圍營(yíng)造（重點(diǎn)）示意三、別墅樣板區(qū)氛圍營(yíng)造（重點(diǎn)）別墅主要賣生活，冰冷的建筑只會(huì)使人望而卻步，在別墅外圍增加綠化小品，使整個(gè)氛圍更生活化是關(guān)鍵。窗戶處添設(shè)花臺(tái)，將綠化由室外向室內(nèi)蔓延，營(yíng)造具有較強(qiáng)生活場(chǎng)景的感覺(jué)，親切溫馨，引起客戶的生活憧景。鋪滿鮮花的垃圾箱示范區(qū)中的雨傘善待自然的環(huán)保理念入門換鞋套處配飾可直接茶飲停車場(chǎng)標(biāo)識(shí)的與園林渾然一體煙灰缸和垃圾桶精致的樹(shù)根處理維護(hù)中的大樹(shù)露臺(tái)的燒烤場(chǎng)景保潔對(duì)園林細(xì)節(jié)的維護(hù)五重景觀一角：綠地/花陣/植被/灌木/大灌木隨處可見(jiàn)的不死花露臺(tái)的場(chǎng)景隨處可

12、見(jiàn)的鳥(niǎo)籠十字隔窗，相框的感受策略二：策略二： 重新價(jià)格定位，拉伸項(xiàng)目性價(jià)比。重新價(jià)格定位，拉伸項(xiàng)目性價(jià)比。 我們?cè)趯?duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了深入改造后，我們的產(chǎn)品本身感染力有了很大程度的提高，然而目前我來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中有也不乏樣板精品。在目前這樣別墅市場(chǎng)整體不景氣的情況下，我們必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)和銷售去化情況進(jìn)行系統(tǒng)的分析，結(jié)合本項(xiàng)目具體銷售情況，制定最具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，體現(xiàn)項(xiàng)目的性價(jià)比，最大化促進(jìn)銷售。在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)結(jié)構(gòu)性研判在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)結(jié)構(gòu)性研判戶型戶型面積面積( () )均價(jià)均價(jià)( (元元/ /) )總價(jià)總價(jià)( (萬(wàn)萬(wàn)) )總量總量( (套套) )去化去化( (套套) )存量存量( (套套

13、) )雙拼458(4+1f)12000480-60018810460(4+1f)1495小計(jì)3417(50%)17(50%)聯(lián)排298(3+1f)10000300-42022022308(3+1f)37334378(3+1f)42636小計(jì)1019(9%)92(91%)合計(jì)13526109戶型戶型面積面積( () )均價(jià)均價(jià)( (元元/ /) )總價(jià)總價(jià)( (萬(wàn)萬(wàn)) )總量總量( (套套) )去化去化( (套套) )存量存量( (套套) )聯(lián) 排360(3+1f)8500288-39636729356(3+1f)30426310(2+1f)248-34112012(100%)303(2+1f)

14、240-330808(100%)小計(jì)861175(87%)錦院和古韻坊如出一轍，目前已銷售的房源基本均屬開(kāi)發(fā)商關(guān)系戶及老板的朋友，客戶沒(méi)有明顯的特征可言，聯(lián)排別墅在本區(qū)域內(nèi)消化舉步維艱。（注：中堂開(kāi)盤較早，目前基本處于尾盤期，精裝的操作模式，且內(nèi)部裝修等因素致使難以形成較好的體驗(yàn)感受，且目前銷售一般，故不做具體分析）去化良好滯銷古韻坊古韻坊 v s v s 清揚(yáng)康臣清揚(yáng)康臣( (錦院錦院) ) 愛(ài)丁堡花園剩余愛(ài)丁堡花園剩余3333套別墅價(jià)格定位：套別墅價(jià)格定位：僅從我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和去化來(lái)看，他們的價(jià)格體系只能作為本項(xiàng)目的一個(gè)市場(chǎng)參考，我們的剩余別墅價(jià)格定位需要更依托于我們項(xiàng)目自身情況來(lái)進(jìn)行

15、考慮。從我們項(xiàng)目最近的銷售情況和前期的價(jià)格分析來(lái)看，客戶認(rèn)為目前的性價(jià)比不足，難以形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力；在加上前期208萬(wàn)/套和218萬(wàn)/套所給客戶帶來(lái)的心理印象：中原建議目前二期價(jià)格在精良的樣板區(qū)做支撐的前提下，將目前余量最多的中套房源余量最多的中套房源定位在定位在85008500元元/ /平米，總價(jià)控制在平米，總價(jià)控制在230230萬(wàn)左右，邊套房源價(jià)格控制在萬(wàn)左右，邊套房源價(jià)格控制在1000010000元元/ /平米左右平米左右。整體價(jià)格上，從目前的價(jià)格位置啟動(dòng)，根據(jù)后期的銷售情況，逐步調(diào)整上升。策略三：策略三： 精準(zhǔn)的媒體通道選擇精準(zhǔn)的媒體通道選擇 在目前這樣一個(gè)大眾媒體效果日趨減弱的情況

16、下，對(duì)于別墅物業(yè)，特別是對(duì)于我們項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，必須要采取小眾定向媒體推廣方式，在短時(shí)間內(nèi)取得較好的效果。短期內(nèi)大眾媒體集中推廣+小眾通道快速積累意向客戶+活動(dòng)公關(guān)中原建議組合：報(bào)紙+電臺(tái)+高頻次網(wǎng)站軟文鋪墊+錫山區(qū)高端小區(qū)電梯框架廣告+高端小區(qū)密集dm+高端直郵+錫山區(qū)所有企業(yè)負(fù)責(zé)人及20萬(wàn)以上私家車進(jìn)行密集短信根據(jù)別墅房源總銷8790萬(wàn)，推廣費(fèi)用約1.5%計(jì)算，推廣費(fèi)用約132萬(wàn)。5月9日6月6日愛(ài)丁堡花園高爾夫?qū)?chǎng)酒會(huì)愛(ài)丁堡花園通靈翡翠奢華夜4月12-13公關(guān)事件貫穿營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)高端直郵4-5月，3次網(wǎng)站軟文高端電梯4-5月持續(xù)投放電臺(tái)報(bào)紙4月上旬媒體周投放樣板區(qū)開(kāi)放，嘉年華4-5月持續(xù)投放4月中

17、旬開(kāi)始，每周一次dm投放短信會(huì)所-參觀通道-樣板區(qū)-樣板房的標(biāo)準(zhǔn)流程接待別墅推廣媒體組合圖別墅推廣媒體組合圖別墅推廣通道預(yù)算表別墅推廣通道預(yù)算表數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷短信平臺(tái)覆蓋與情感維護(hù)電話營(yíng)銷別墅已購(gòu)業(yè)主中原高端數(shù)據(jù)庫(kù)圈層開(kāi)拓客戶美新高端數(shù)據(jù)庫(kù)極具針對(duì)性直擊目標(biāo)客戶群體具有良好的連動(dòng)效應(yīng)策略四：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略四：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的手段主要集中在兩個(gè)方面：電話營(yíng)銷和短信平臺(tái)的情感維護(hù)，而這兩種手段的核心都集中在執(zhí)行力的到位和循序漸進(jìn)的堅(jiān)持，所以如何貫徹和執(zhí)行力是發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵。策略五：策略五： 圈層挖掘、活動(dòng)營(yíng)銷圈層挖掘、活動(dòng)營(yíng)銷 1、樣板區(qū)改造完成后，舉辦“愛(ài)丁堡花園英倫風(fēng)情嘉年華

18、”大型活動(dòng)正式啟動(dòng)別墅部分的銷售。2、重點(diǎn)開(kāi)拓錫山和坊前的高端客戶以及聯(lián)合新區(qū)的高爾夫練習(xí)場(chǎng)。在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展小而精的圈層活動(dòng)。如： “愛(ài)丁堡花園高爾夫?qū)?chǎng)酒會(huì)”、“愛(ài)丁堡花園通靈翠鉆奢華夜”等 。附：別墅銷售計(jì)劃表附：別墅銷售計(jì)劃表月份月份4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月后后合計(jì)合計(jì)銷售計(jì)劃（套）銷售計(jì)劃（套）108873333銷售金額（萬(wàn)）銷售金額（萬(wàn)）260021402140191087908790階段推廣預(yù)算階段推廣預(yù)算813621-138138萬(wàn)萬(wàn)總計(jì)：在總計(jì)：在7 7月份二期正式公開(kāi)前，完成別墅部分的月份二期正式公開(kāi)前，完成別墅部分的80%80%去化，約去化，約2626套。套

19、。剩余剩余7 7套主要依靠客戶的連帶循環(huán)解決。套主要依靠客戶的連帶循環(huán)解決。叁叁 / / 二期定位二期定位 策略綜述策略綜述樓盤名稱樓盤名稱月均去化月均去化備注說(shuō)明備注說(shuō)明國(guó)信世家10套左右該項(xiàng)目前期價(jià)格不肯調(diào)整，因此在銷售上一直沒(méi)有起色，即使在10月份新推洋房對(duì)市場(chǎng)也沒(méi)有觸動(dòng)，近期開(kāi)始價(jià)格調(diào)整，從1-2月的成交來(lái)看，還在一個(gè)調(diào)整期，但后期如果價(jià)格進(jìn)一步調(diào)低的話，對(duì)我項(xiàng)目將存在一定沖擊力。 第一國(guó)際20套左右該項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整比較及時(shí)，且幅度較大，因此在整個(gè)銷售中，從08年10月起出現(xiàn)一波拉升的高潮，09年3月該項(xiàng)目可能會(huì)推出一部分新房源，如果維持現(xiàn)在價(jià)格，很可能會(huì)繼續(xù)保持一個(gè)旺盛的銷售力。 瑞城

20、國(guó)際30套左右項(xiàng)目產(chǎn)品面積較少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，前期口碑也相當(dāng)不錯(cuò)，然而現(xiàn)場(chǎng)目前執(zhí)行力嚴(yán)重出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致從今年年后銷售出現(xiàn)急劇下降，如無(wú)法得到有效改善，這一趨勢(shì)將延續(xù)下去。 春江花園15套左右作為在東亭的知名個(gè)案，春江花園攔截了大量東亭客戶，目前該案已經(jīng)進(jìn)入三期，未來(lái)的供應(yīng)量并不多，價(jià)格也相對(duì)走高至5300元/平米左右。 中邦城市50套左右項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱客戶特征客戶特征春江花園 東亭客戶為主，輔助少量周邊區(qū)域客戶中邦城市 低總價(jià)吸引的剛性客群為主，少量開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的上?？蛻羧鸪菄?guó)際 小戶型的剛需與投資類客戶國(guó)信世家 區(qū)域改善需求為主的客群，偏政府類的第一國(guó)際區(qū)域改善需求為主的客群，偏私營(yíng)業(yè)主

21、類的面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)當(dāng)如何差異化？面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)當(dāng)如何差異化？理念決定出路理念決定出路2房小3房受訪客戶第一選擇的交房標(biāo)準(zhǔn)受訪客戶第一選擇的交房標(biāo)準(zhǔn) 受訪客戶對(duì)無(wú)錫推出精裝修房的接受程度受訪客戶對(duì)無(wú)錫推出精裝修房的接受程度 中原建議：在期的小戶型產(chǎn)品中可適當(dāng)考慮引入中原建議：在期的小戶型產(chǎn)品中可適當(dāng)考慮引入菜單式裝修模式菜單式裝修模式毛坯500元/平米的簡(jiǎn)單裝修800元/平米的簡(jiǎn)單裝修1000元/平米的簡(jiǎn)單裝修階梯式的菜單選擇項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱無(wú)錫復(fù)地公園城無(wú)錫復(fù)地公園城無(wú)錫常工城尚城無(wú)錫常工城尚城無(wú)錫朗詩(shī)未來(lái)之家無(wú)錫朗詩(shī)未來(lái)之家裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/）1200200010

22、00入口大堂普通裝修豪華大堂普通裝修電梯廳普通裝修天然大理石墻面、高級(jí)墻飾面普通裝修分戶門國(guó)產(chǎn)高級(jí)防盜門國(guó)產(chǎn)高級(jí)防盜門高級(jí)防火防盜門內(nèi)門安洋柚木貼面模壓門高級(jí)內(nèi)門外窗普通彩鋁外窗高級(jí)彩鋁中空窗彩鋁中空玻璃外窗主臥地面圣象仿實(shí)木復(fù)合地板圣象實(shí)木復(fù)合地板復(fù)合地板客廳地面圣象仿實(shí)木復(fù)合地板圣象實(shí)木復(fù)合地板高級(jí)地磚廚衛(wèi)地面東鵬地磚高級(jí)地磚高級(jí)地磚主臥墻面多樂(lè)士乳膠漆多樂(lè)士乳膠漆墻紙客廳墻面多樂(lè)士乳膠漆多樂(lè)士乳膠漆墻紙廚衛(wèi)墻面東鵬或新世域高級(jí)墻磚高級(jí)墻磚衛(wèi)生間龍頭roca科勒定檔次未定品牌衛(wèi)生間潔具roca科勒定檔次未定品牌衛(wèi)生間衛(wèi)具roca科勒定檔次未定品牌廚房灶具雅迪爾西門子定檔次未定品牌廚房油煙機(jī)

23、雅迪爾西門子定檔次未定品牌廚房熱水器無(wú)西門子定檔次未定品牌廚房櫥柜雅迪爾高級(jí)品牌定檔次未定品牌廚房水槽摩恩歐琳定檔次未定品牌廚房其他電器無(wú)西門子電冰箱定檔次未定品牌空調(diào)預(yù)留分體空調(diào)位大金中央空調(diào)中央能源系統(tǒng)分戶門門鎖未知韓國(guó)品牌智能鎖未定二、規(guī)劃與建筑特色二、規(guī)劃與建筑特色美國(guó)美國(guó)5050強(qiáng)酒店管理集團(tuán)強(qiáng)酒店管理集團(tuán)豪生國(guó)際酒店物業(yè)豪生國(guó)際酒店物業(yè)三、物業(yè)服務(wù)特色三、物業(yè)服務(wù)特色一、強(qiáng)大的后盾支撐二、酒店化服務(wù)理念三、物業(yè)的保值增值四、準(zhǔn)軍事化安保隊(duì)伍五、敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)六、完善的考核培訓(xùn)體系七、星級(jí)化的服務(wù)規(guī)程八、良好的市場(chǎng)口碑九、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠焚|(zhì)保證十、嚴(yán)密的選擇模式四、其他賣點(diǎn)支撐四、其他賣點(diǎn)支

24、撐精裝修的產(chǎn)品精裝修的產(chǎn)品占地300畝新城中央公園與美新玫瑰大道只有一路之隔，湖水，樹(shù)木，草坪，小徑，保證了社區(qū)內(nèi)優(yōu)外尚的生活環(huán)境。位于無(wú)錫最有生產(chǎn)力的新城-新區(qū)黃金廊道之上，居住、教育、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、醫(yī)療、社交等硬件優(yōu)越美新玫瑰大道南側(cè)為政府規(guī)劃的商業(yè)地塊，將用來(lái)修建影院，圖書(shū)館，以及大型生活超市。項(xiàng)目距離滬寧高速無(wú)錫東出口僅2km，背靠城市快速干道金城東路，距離市中心10km，無(wú)錫機(jī)場(chǎng)13km，寧謐逸趣與熱鬧繁華，頃刻盡握。產(chǎn)品定位思路產(chǎn)品定位思路產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位首座首座5a5a級(jí)精裝服務(wù)公園化社區(qū)級(jí)精裝服務(wù)公園化社區(qū)產(chǎn)品定位闡釋產(chǎn)品定位闡釋5a5a概念詮釋概念詮釋主題廣告語(yǔ)主題廣告語(yǔ)

25、二期推薦案名：二期推薦案名：miro miro arkark 首座首座5a5a級(jí)精裝服務(wù)公園化社區(qū)級(jí)精裝服務(wù)公園化社區(qū)案名解析：案名解析：輔推案名輔推案名藍(lán)堡公館藍(lán)堡公館 blue fort mansion英倫半島英倫半島 england london peninsula 溫特萊住區(qū)溫特萊住區(qū) wynter lai community駿城駿城 steed city 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱物業(yè)類型物業(yè)類型銷售均價(jià)（銷售均價(jià)（元元/ /平米）平米）主推房源面積（主推房源面積（平米）平米）推案總價(jià)（推案總價(jià)（萬(wàn)元）萬(wàn)元）春江花園 高層5300110、13058-69中邦城市 高層400090、13536-54瑞城國(guó)際 高層520075、9039-46國(guó)信世家 高層4700130-14061-66花園洋房6500150、17097-110第一國(guó)際高層4400105、14046-62二期價(jià)格定位二期價(jià)格定位：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱現(xiàn)階段去化較好戶型現(xiàn)階段去化較好戶型未來(lái)主推房型未來(lái)主推房型春江花園 1