解除顧客的抗拒步驟精

1、解除顧客的抗拒步驟1. 大部分顧客講的是什么？真的問(wèn)這是否是今天你唯一不能購(gòu)買(mǎi)的原因？是 除了這個(gè)原因以外，還有別的原因嗎？是或者:要不是因?yàn)檫@個(gè)原因，否則你就買(mǎi)了是不是呢？你希望顧客說(shuō)什么？是唯一的抗拒點(diǎn)一一你要鎖定顧客，套牢。接著問(wèn)如果今天我能解決你的問(wèn)題你會(huì)下決定嗎 ？會(huì)、不會(huì)一一表示這不是唯一的抗拒點(diǎn)，還有其他的。顧客自打嘴巴（并不是什 么壞處因?yàn)槟銢](méi)有成交，不是顧客拒絕了你，而是顧客拒絕了自己。如果都是yes ?爾接下來(lái)只需要拿出合理的解答，證明你能決絕他剛剛的問(wèn)題，就 成交了。如果任何一句話(huà)是No ?沒(méi)有判斷出真的抗拒點(diǎn)，你要繼續(xù)找出他的抗拒點(diǎn)。解除顧客的市大街口 ？合理的話(huà)術(shù)：背

2、（死記硬背舉例/詩(shī)（沒(méi)成交背成交背湯姆.霍姆金斯企業(yè)成交話(huà)術(shù)50萬(wàn)美金/2000人/250元從。銷(xiāo)售=收入（每位學(xué)員企業(yè)背去死記硬背、融會(huì)貫通每一次與顧客的交談都要總結(jié)，擬出解答方案。一. 我要考慮考慮（大部分都是借口1. 男性某某先生太好了，想考慮一下就代表著你有興趣是不是呢？首先你要先肯定對(duì)方，不要對(duì)方有任何的一件你就反駁，互相的拉距站不會(huì)產(chǎn)生。是一一他想打發(fā)你?？隙ㄓ信d趣。 這么重要的時(shí)你需不需要和別人商量商量呢 ？要:表示沒(méi)有決策權(quán)，沒(méi)有找對(duì)顧客，他會(huì)同別人商量。不用了:我自己能決定。你說(shuō):這位先生你實(shí)在太棒了，一般很多人都沒(méi)有決策權(quán)。我非常欣賞您這么有主見(jiàn)（你要肯定他當(dāng)人受到贊美了，

3、會(huì)更 這位先生，你這樣說(shuō)應(yīng)該不是想趕我走吧？ /打發(fā)我走吧？（躲開(kāi)你、打發(fā)你、離 開(kāi)你主動(dòng)問(wèn)：不會(huì)、不會(huì)、不是這個(gè)意思。哦，那好,那我放心了。 那表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎 ？是，是，是，我會(huì)考慮的（他騙你也會(huì)騙到底逆轉(zhuǎn)形勢(shì)的一句話(huà) 既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的 專(zhuān)家何不讓我們一起 來(lái)考慮呢？你一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣公平吧？ 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的另一件事情是什么呢？（這時(shí)候顧客會(huì)說(shuō)出他真正不買(mǎi)的原因a錢(qián)的問(wèn)題（解釋我們的產(chǎn)品b抗拒解除的幾大步驟。顧客提出抗拒后怎么解決？一.判斷是真是假。二. 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)。三

4、. 再確認(rèn)一次。四. 測(cè)試成交。五. 已完全合理的解釋回答他。六. 繼續(xù)成交。1 .顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？2. 換句話(huà)說(shuō)，要不是這個(gè)問(wèn)題，否則您現(xiàn)在跟我購(gòu)買(mǎi)了，是嗎？3. 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意和我合作嗎？4. 以合理的解釋回答他 并且讓他說(shuō)yes。1當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交2某某先生我聽(tīng)你這樣講，顯然你心里有其他疑慮，沒(méi)有告訴我，要不然你不會(huì)這 樣講。我很想知道 到底是什么原因，讓你不愿意與我做生意呢？你可以告訴我你心里 真正的話(huà)嗎？你要很坦白的和我 講，語(yǔ)氣緩和，尊重對(duì)方。3顧客先生：既然你不買(mǎi)我只好走了。顧客先生:我是新進(jìn)行的推銷(xiāo)員，我很

5、想知道我今天到底做錯(cuò)了什么事？我跟你 介紹完這么多我們的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)和功能之后呢？您竟然沒(méi)有決定跟我成交，那表示我 有什么地方做的不好，今天我離開(kāi)前請(qǐng)你當(dāng)我一個(gè)忙，我哪里做錯(cuò)了，下次我就不會(huì)犯 錯(cuò)了，讓我在其他場(chǎng)所做銷(xiāo)售的時(shí)候可以做的更好，可以嗎？（你懇請(qǐng)對(duì)方說(shuō)出原因這時(shí)顧客說(shuō)也沒(méi)什么了，就是這個(gè)東西太貴了。你一聽(tīng)太貴了，繼續(xù)把產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明。這招叫回馬槍成交法一一這叫套出真相。 抗拒價(jià)格太貴了的方法解決問(wèn)題開(kāi)始練一練，不可以偷懶哦二.太貴了 （口頭禪錢(qián)的問(wèn)題：學(xué)的精通不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的。不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的。1價(jià)值法:價(jià)值價(jià)格.讓顧客感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品物超

6、價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利潤(rùn)所值。眼前雖然很貴，但是長(zhǎng)期會(huì)給顧客帶來(lái)價(jià)值。你要算出來(lái)在未來(lái)長(zhǎng)期會(huì)給他帶來(lái)多大的價(jià)值。價(jià)格=就是他眼前所買(mǎi)的產(chǎn)品，暫時(shí)所投資的金額 顧客先生，我很高興你能關(guān)注價(jià)格，因?yàn)檫@正是我們能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。 您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)格是它能為你做什么，而不是你要為它付了 多少錢(qián)。（通常點(diǎn)頭這才是有價(jià)值的地方。 舉例:如果在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水 讓你重獲你走回家所 需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值。如果有一位賣(mài)水的人走過(guò)來(lái) 一瓶水賣(mài)你十塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水 你說(shuō)是嗎？顧客就會(huì):東西不能按照成本來(lái)看。東

7、西不能按照本身制造來(lái)算價(jià)值。半價(jià)值是指他能為你帶來(lái)的利益。這就是各個(gè)商品的價(jià)值，您說(shuō)是嗎？引導(dǎo)顧客的產(chǎn)品引導(dǎo)它的價(jià)值。計(jì)算產(chǎn)品帶來(lái)的利益一一讓客戶(hù)接受金額的價(jià)值。1 三高 5760 3X3=518402 糖尿病 4800 3 33=432003 減肥 4800 3=432004 排毒 2880 1 >C=57602. 代價(jià)法:代價(jià) >價(jià)格代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失錯(cuò)誤放大的代價(jià)：學(xué)習(xí)貴不學(xué)習(xí)更貴因?yàn)樯岵坏妙^錯(cuò)，才會(huì)付出更大的代價(jià)。 顧客先生，讓我跟你說(shuō)明。 你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格。 也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。 但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間。 你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。在此時(shí)你要降低你的聲音，看著對(duì)方

8、的雙眼說(shuō)。 難道你不同意，寧可投資比原來(lái)計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)也不要投資比你應(yīng)該要 花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？ （降低聲音，只是雙眼您知道使用次級(jí)的產(chǎn)品到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。 想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？（你肯定 更讓對(duì)方聽(tīng)了之后受刺激。讓對(duì)方知道，買(mǎi)很貴，不買(mǎi)更貴。 品質(zhì)法為什么你要的產(chǎn)品貴？你公司的產(chǎn)品比別人的貴，這說(shuō)明你公司的產(chǎn)品投入的錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入的錢(qián)要 多,所以你會(huì)說(shuō)一分錢(qián)一 分貨。你要讓顧客知道：不是貴，不是我們的產(chǎn)品貴？而是我花了太多的投資，要他的品 質(zhì)達(dá)到一流的水平。效果好,能 客戶(hù)先生，我完全同意您的意見(jiàn)。 我想您一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒(méi)好

9、貨吧。 身為一家公司,我們面臨一個(gè)抉擇。 我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低。 或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，是你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得更大的利 益。 讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。 也把你要做的事情做到最好的程度。 所以，產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)。 但是所投的錢(qián)。 可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間。11所以你每天的收益是不可計(jì)量的。12客戶(hù)先生，如果我認(rèn)為13您應(yīng)該一開(kāi)始14就投資最好的產(chǎn)品15否則,到頭來(lái)，你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)哦，不是嗎？16所以你為什么不一開(kāi)始就選用最好的呢 ？ 客戶(hù)先生,大多數(shù)的人包括你、 我都可以清楚地了解到，如果說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品很 差勁的話(huà)，你說(shuō)定嗎？忘不了

10、：差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，負(fù)面印象，大四倍，正面好 事不出門(mén)壞事千里。好定西不便 宜,而便宜的東西也很少有好的。價(jià)格解釋是暫時(shí) 的,而一輩子為品質(zhì)解釋都是永久的。客戶(hù)有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差 勁的品質(zhì)和個(gè)差勁 的服務(wù)，要是那件產(chǎn)品很差勁的話(huà)，您說(shuō)是嗎？ 客戶(hù)先生，您也知道在很多年前，我們公司就要做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為 價(jià)錢(qián)解釋是很容易 的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高 興，不是嗎？（一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋要比事后為品質(zhì)道歉容易多了三段結(jié)合在一起講四. .顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這是我最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫?公司才能

11、銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，最好的產(chǎn)品才能最好的價(jià)錢(qián)，當(dāng)然也只有最好的人才才能 進(jìn)入最好的公司，為之驕傲（傳達(dá)自信。也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西買(mǎi)對(duì)了 ，您說(shuō)是嗎？你為什么要買(mǎi)那件年強(qiáng) 過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果長(zhǎng)期使用的話(huà)，好東西的成本會(huì)比較低，您同意嗎？松鶴富麗分解法:（轉(zhuǎn)換顧客的感受1貴多少？（請(qǐng)你算一算2計(jì)算此產(chǎn)品,使用年份:顧客先生，雖然我們的產(chǎn)品比別人的貴。3算出平均每年的價(jià)格。4所得的數(shù)字除以52.5算出平均每周的價(jià)格。6若是辦公室使用除以5.若是家中使用則除以77算出平均每天貴了多少。5 萬(wàn)弋2 周 /961.54 17.36 7銷(xiāo)售=收入 如果法：（降價(jià)前一定要問(wèn)客戶(hù)先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)

12、點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？（反問(wèn)對(duì)方不會(huì)，反問(wèn)他,多少錢(qián)你會(huì)買(mǎi)8折我就買(mǎi)，那么你要賣(mài)多少？你今天就要付款嗎？刷卡還是付現(xiàn)金？要開(kāi)發(fā)票嗎？多寫(xiě)一些如果的問(wèn)句。 明確思考法:（顧客頭腦根本就不清楚產(chǎn)品到底有多貴或者是他想用很少錢(qián)買(mǎi)或者說(shuō)這個(gè)東西為什么這么 貴?他很模糊，他只是口頭禪喜歡講太貴了，所以你要幫助他明確思考（絕對(duì)說(shuō)服力課程1跟什么比？ 2為什么呢？（十分鐘復(fù)習(xí)，背下來(lái)第三課如何克服無(wú)法成交的五個(gè)理由3.別家更便宜（一樣的東西，別家買(mǎi)更便宜 客戶(hù)先生，你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)（我同意你的說(shuō)法 你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。 在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最少的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？ 同時(shí)我也

13、常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品絕對(duì)不能得到最好的效果 不是嘛？許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做依據(jù)：1最好的品質(zhì)2最佳的服務(wù)3最低的價(jià)格 到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件事。 所以,我很好奇,為了讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品 這三件事對(duì)你XX先生而言 那一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（音調(diào)放低（11）我們寧可從一開(kāi)始就選擇最好的產(chǎn)品 在現(xiàn)在的社會(huì)當(dāng)中，每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候。 都希望以最少的金錢(qián)，買(mǎi)到最好的品質(zhì)，您說(shuō)是嗎？ 同時(shí)我經(jīng)商這么多年，也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)。 那就是好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨。 每個(gè)人買(mǎi)東西的時(shí)候都認(rèn)

14、為三件事做證件。1最好的品質(zhì)2最好的價(jià)格3最好的服務(wù)我經(jīng)商到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有任何一家公司，能同時(shí)提供給顧客這三件 事。顧客先生，我很好奇為了能讓你得到最好的效果。 這三件事情，哪一件事情才是你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？最好的服務(wù)嗎？還是最好的價(jià)格呢？（放低聲音我們寧可投資最最好的產(chǎn)品，也不愿是去品質(zhì)。三選一:愿意效果。4.超出預(yù)算：xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn) 一個(gè)管理完善的公司 需要仔細(xì)的編序預(yù)算 因?yàn)轭A(yù)算是幫助貢土司達(dá)成利目標(biāo)的重要工具，不是嗎？（是 為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說(shuō)是吧？ 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。 身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好

15、地結(jié)果，您是預(yù)算控制您，還是您來(lái)控制預(yù)算呢5.我很滿(mǎn)意目前的產(chǎn)品（給雙方機(jī)會(huì)）要知道顧客目前使用的產(chǎn)品。要知道客戶(hù)目前所使用的產(chǎn)品是否滿(mǎn)意。要知道客戶(hù)目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間。使用此產(chǎn)品之前使用什么？ 轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些？ 轉(zhuǎn)變后他考 慮的利益有得到嗎？你真的很滿(mǎn)意嗎？告訴我，既然三年前你做出了改變的決 定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)，出現(xiàn)在 你面前呢？ 6. xx時(shí)間我 再買(mǎi)7.女士：Xx女士（先生） 如果你不需要問(wèn)別人，你就可以做決定的話(huà)，你會(huì)買(mǎi)嗎？、太好了，那我們什么時(shí)候見(jiàn)到太太？ 六個(gè)月后你會(huì)買(mǎi)嗎？ 會(huì)，不會(huì)（借口推翻） 現(xiàn)在買(mǎi)個(gè)六個(gè) 月以后買(mǎi)有什么差別呢？ 你知道現(xiàn)在買(mǎi)

16、的好處嗎？（讓他知道）你知道六個(gè)月以后再買(mǎi)的壞處嗎？計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)六個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián)（損失）計(jì)算六個(gè)月后再買(mǎi)會(huì)損失或少賺多少錢(qián)。 如果客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷表示是個(gè)借口。 我要問(wèn)某某人 先生，如果不用問(wèn)別人，你自己可以做決定的話(huà)，您買(mǎi)嗎？換句話(huà)說(shuō)您認(rèn)可我的產(chǎn)品了嗎？那換句話(huà)說(shuō)你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？會(huì)也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)你幾次，您對(duì)公司產(chǎn)品品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)服務(wù)還有疑問(wèn)太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以加與xx人見(jiàn)到面？（排除） 你與顧客見(jiàn)到XX人后，你必須在 對(duì)xx人在介紹一次。讓顧客在中間做推薦與保證。（讓他擔(dān)保）之前有承諾（xx先生是不是呢？是）埋伏筆。 嗎？對(duì)我個(gè)人還有問(wèn)題嗎？您還有

17、別的問(wèn)題 嗎？見(jiàn)面之后，你要對(duì)他太太在介紹一遍。提醒xx先生，你說(shuō)你認(rèn)可了，可以向別人推薦我們的產(chǎn)品第三人之間，先于 xx先生打好招呼，你 也可以在他太太 面前按時(shí)xx先生，陳先生換你向你太太介紹下這個(gè)產(chǎn)品了？陳太太你先生真的非 常尊重您，他說(shuō)非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見(jiàn)你在他心目中的地位。產(chǎn)品但他一定要先 于你請(qǐng)示，對(duì)方聽(tīng)了之后，肯定會(huì)說(shuō)好了，不用了，你喜 歡的話(huà)，你就買(mǎi)吧。陳先生說(shuō)：沒(méi)問(wèn)題太 太這個(gè)東西確實(shí)好，于是你成交了。8. 者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我定不會(huì) 讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不 景氣的時(shí)候建立了

18、他們的事業(yè)基礎(chǔ)。 他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功。 當(dāng)然，他也必須愿意做出這樣的 決定。經(jīng)濟(jì)不景氣Xx先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者 買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功 Xx先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī) 會(huì)嗎？（給顧客一個(gè)正確的判斷）9.我從未在第一見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意。 我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意的嘛，對(duì)不對(duì)？同時(shí)您是到嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？（繼續(xù)做銷(xiāo)售，成交他）10.不要”成交法（頑固者） Xx先生， 我相信在世界上有許多優(yōu)秀

19、的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多理由，向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可而你當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)：對(duì)不對(duì)？ ”身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)：不”他們只能最自己說(shuō)：不”，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)：不”，對(duì)自己的健康說(shuō)： 不”，對(duì)自己未來(lái)的幸福不是嗎？說(shuō)：不”，對(duì)自己的未來(lái)快樂(lè)說(shuō)：不”。（只要講一些與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）你再告訴他，沒(méi)有人可以拒絕你，而他們?cè)诰芙^他們自己?jiǎn)?？所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不。 霸氣與自信的表現(xiàn)一一不會(huì)有反感，互換立場(chǎng)。成交一些都是為了愛(ài)”一喬治.拉德4.我負(fù)擔(dān)不起如果花這筆錢(qián)真的會(huì)讓你的顧 客生活受到影響的話(huà)，那你是可以考慮適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)。（但是大部分情況不是這樣，

20、大多數(shù)這樣的話(huà)都是借口） 換句話(huà)說(shuō)，你應(yīng)該排出別人的借口，解除抗拒。 然后，發(fā)現(xiàn)它的確能解除抗拒點(diǎn)，就成交，不用看降價(jià)，發(fā)現(xiàn)他的確是經(jīng)濟(jì)上有很大的困難，花了 這錢(qián)他的生活確實(shí)有困難，你可以考慮適當(dāng)降價(jià)的。但降低 的時(shí)候要用如果。如果他買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品能幫助他賺更多錢(qián)的話(huà)，顧客說(shuō)他負(fù)擔(dān) 不起，如果他真的話(huà)，反而他更應(yīng)該 去借錢(qián)來(lái)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能幫他 省更多的錢(qián)或賺回更多的錢(qián)，一個(gè)經(jīng)濟(jì)能力不好的人，他更應(yīng)該要這樣的商品了。你怎么可以讓他因?yàn)闆](méi)錢(qián)就不買(mǎi)呢？（你的產(chǎn)品能幫人）5價(jià)格太高了（敏感）如果是免費(fèi)，你愿意買(mǎi)我的定西嗎？如果你買(mǎi)我的東西，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于你是免費(fèi)得到

21、它了，不需要證證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的。舉例：買(mǎi)房子一一1萬(wàn)塊。而我怎么能讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小 的問(wèn)題而對(duì)他自己的未來(lái)說(shuō)不呢？ 如果你是我，你怎么忍心看到 XX先生與XX太 太，對(duì)他們自己未來(lái)說(shuō)不呢？（顧客講話(huà)）您忍心明物超所值，品質(zhì)好。6.客戶(hù)愛(ài)拖延，重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定，告訴他不賣(mài)可能會(huì)有 什么，對(duì)他 的壞處和痛苦。日用品一一必需品產(chǎn)品一一創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)的理由，損失理 由，重復(fù)強(qiáng)調(diào)。他的拖延就被你解決了，因?yàn)槿硕际莻€(gè)不見(jiàn)棺材不掉淚，牙痛不看病，腫起來(lái)才看病。因?yàn)檫€不是最后關(guān)頭到了，假如你真的不能做到的話(huà)，他真 的會(huì)拖延啊，創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)緊迫的理由，你可以用一些方法，動(dòng)動(dòng)

22、腦筋。保險(xiǎn)：人有旦夕禍福，危險(xiǎn)的理由，不買(mǎi)我們可能缺貨，調(diào)價(jià) 壞處與痛苦告訴他。7.真的太貴了，實(shí)在太貴了，對(duì)價(jià)格敏感，怎么辦？解決錢(qián)的問(wèn)題（價(jià)值高， 品質(zhì)高，代價(jià)法）你是指價(jià)格？還是指價(jià)值??？?jī)r(jià)格貴啊，那你沒(méi)看到他的價(jià) 值。??！太貴了，你是指價(jià)格還是代 價(jià)？（提醒他什么是代價(jià)）價(jià)格是你買(mǎi)這個(gè) 產(chǎn)品暫時(shí)所投的金錢(qián)。代價(jià)是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所得代價(jià)，而造成損失，如果你真的嫌貴的話(huà)，代價(jià)有多貴，價(jià)格是你暫時(shí)別付出的錢(qián)，價(jià)值是你一輩子所 收益的利益，幫你算一算這個(gè)產(chǎn)品給你所獲得的利潤(rùn)吧?。ù蜷_(kāi)與對(duì)方的話(huà)夾子）你真正關(guān)心的是它的價(jià)格？（還是價(jià)值呢？）（讓對(duì)方思考）而你到底關(guān)心哪一個(gè)呢？（反問(wèn)引導(dǎo)

23、對(duì)方的思路，讓他的觀念改變） 8.小說(shuō)故事： 情境”成 交法：（把顧客帶幾個(gè)情境，讓顧客進(jìn)入情境之后，他的感受和思想被改變于是 你能夠成交，所以你一定要當(dāng)一 個(gè)說(shuō)故事的高手。（把故事中的主角變成顧客， 并且要讓他進(jìn)入角色，你要讓顧客進(jìn)入這個(gè)角色，并體驗(yàn)故事）例：顧客先生，你知道嗎？有一位仁兄，他閑保險(xiǎn)太貴了，這個(gè)保險(xiǎn)公司有一天呢，就弄了一個(gè)公 案，他 跟這個(gè)嫌貴的客戶(hù)講，我們推出了一個(gè) 29天協(xié)議，什么叫29天協(xié)議呢？ 我給你講解一下?。∫簿褪钦f(shuō)這 個(gè)保費(fèi)從今以后啊只需要付一半，享受的保障額 度種種的福利待遇，協(xié)議條款一模一樣，但保費(fèi)只要付一 半啊！這位嫌貴的客戶(hù) 一聽(tīng)有這種便宜可以占，很開(kāi)心

24、，就繼續(xù)看著里面的協(xié)議，但是呢，這里面只有一條和一般的條款協(xié)議不一樣，哪一條？你知道嗎？，保險(xiǎn)公司說(shuō)一個(gè)月30天，只有29天有保險(xiǎn)，其中必 須選一天是沒(méi)有保障的，他就問(wèn)顧客，你愿意你30天中那一天沒(méi)有保障呢？你只要選對(duì)這一天，我就可以 送你一半的保費(fèi)，讓你投保這 個(gè)保險(xiǎn)，并且理賠額度啊， 保證一模一樣，這位先生你想想看，這位仁兄他 到底 一個(gè)月當(dāng)中要選哪一天呢？想來(lái)想去，選號(hào)一號(hào)還是二號(hào)還是十號(hào)還是五號(hào)呢？是 選30號(hào)還是29號(hào)呢，同樣都覺(jué)得，不對(duì)嘛，一個(gè)月要選到那一天，太難了，為 什么？因?yàn)槿f(wàn)一選擇的那一天發(fā)生了意外呢？是不是這個(gè)保費(fèi)白瞎了，他選擇不出來(lái)，換你你會(huì)選得出來(lái)嗎？這是顧客已經(jīng)進(jìn)入角色了，于是，你選擇繼續(xù)說(shuō)故事，保險(xiǎn)公司的人說(shuō)，你連1個(gè)月當(dāng)中的1天你都不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，不愿意承擔(dān) 那個(gè)萬(wàn)一，你 又怎么能不買(mǎi)我們的保險(xiǎn)呢，讓你處于更大的危險(xiǎn)當(dāng)中呢？這位顧 客您說(shuō)這位保險(xiǎn)公司的老板講的有沒(méi)有 道理，當(dāng)你有1年365天的保障之后，你 就擁有了終身的保障。（說(shuō)故事把顧客帶