電器產(chǎn)品市場營銷策略探討

1、lxgylbj電器產(chǎn)品市場營銷策略探討lxgylbj電器產(chǎn)品市場營銷策略探討摘 要在二十一世紀(jì)美國在次貸危機(jī)的影響下，爆發(fā)了全球金融危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)特別是美國經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重下滑， 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也受到的了影響。在當(dāng)前的這種極為不利的經(jīng)濟(jì)背景下，為了應(yīng)對全球金融危機(jī)帶來的影 響，國內(nèi)好多企業(yè)不得不進(jìn)行了裁員，很多企業(yè)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。對此國家出臺了一系列刺激經(jīng)濟(jì)的政策 和措施，這些政策措施給企業(yè)的發(fā)展特別是對生產(chǎn)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品民營企業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的 機(jī)遇。同吋為了應(yīng)對激烈的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品銷售市場的競爭，營銷方式也正在發(fā)生新變革。本文結(jié)合 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品民營企業(yè)的產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀，就l

2、x如何適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境進(jìn)行闡述和分析， 為民營企業(yè)在當(dāng)前的經(jīng)環(huán)境背景下做好市場營銷提供建議的實(shí)施方案和操作參考。關(guān)鍵詞：工業(yè)零部件電器產(chǎn)品 營銷策略lx industry electrical components marketing strategyabstract the global financial crisis was happened in 21st century followed by subprime crisis, the global economy was effected, specially for american economy. in order to a

3、gainst the global financial crisis, many local companies have to cut down the number of persons employed, and the company also face the risk of bankruptcy for this the china government issued a series of policy to stimulate economic, and all this actions provided a unprecedented opportunities for do

4、mestic company, specially for low-voltage electrical appliance5 sales marketing, in order to win the lv sales marketing, the skills of traditional mast be changed. base on the situation of the low electrical components sales marketing, here we give some actions and suggestions to the private compani

5、es after we analysis the low-voltage sales marketing characteristics this article can provide some directions for lv private companies how to win the marking in the current economic environment.key words industry electrical component marketing strategy.lxgylbj電器產(chǎn)品市場營銷策略探討目 錄摘要2第一章導(dǎo)論4第二章 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)

6、市場環(huán)境 42. 1國際工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境43.1 2國內(nèi)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)環(huán)境4第三章lxgylbj電器產(chǎn)品營銷的問題及其對策53.2.2 lx公司的產(chǎn)品定位及其企業(yè)情況 53.2.3 lx的品牌建設(shè)存在的問題及其對策 53.2.4 lx的銷售方式存在的問題及其對策 73.2.5 lxgylbj的市場定價(jià)存在問題及其對策83.2.6 lxgylbj公共關(guān)系營銷存在問題及其對策93.2.7 lxgylbj的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策9第四章結(jié)束語10參考文獻(xiàn)10致謝10第一章導(dǎo)論在全球金融危機(jī)的影響下，國內(nèi)企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，好多企業(yè)舉步為艱, 小型企業(yè)面臨破產(chǎn)的邊

7、緣，在2008年底，國內(nèi)南方城市多個地方曾經(jīng)出現(xiàn)過民工的反鄉(xiāng)潮, 在此背景下，工業(yè)零部件電器制造行業(yè)也是面臨同樣的問題，國內(nèi)、外市場嚴(yán)重萎縮，國外 出口業(yè)務(wù)暈集聚下降，原來的訂貨也出現(xiàn)了退貨、回款困難等問題，產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)受阻， 部分出口依賴性企業(yè)資金鏈斷裂,這些出口依賴型企業(yè)的命運(yùn)前途未卜，企業(yè)運(yùn)作雪上加霜。在當(dāng)前如此嚴(yán)重的國內(nèi)、外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)將如何根據(jù)自己的情況進(jìn)行分析，并采取 相應(yīng)的有效措施，本文就以lx為代表，并結(jié)合自己的實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，就當(dāng)前 經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)如何進(jìn)行市場分析，如何制定市場相應(yīng)的應(yīng)對策略進(jìn)行探討，為民營工業(yè) 零部件電器企業(yè)的產(chǎn)品市場營銷提供參考建議。本文

8、的第二章主要是工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)市場環(huán)境分析，第三章講述lxgylbj 電器產(chǎn)品營銷的問題及其對策，第四章本文的小結(jié)。全文在寫作過稈屮是遵循的分析方法是按三段論的方式進(jìn)行論述一一即找出問題，分析 問題產(chǎn)生的根源所在，找出相應(yīng)解決問題的措施和方法。第二章工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)市場環(huán)境1國際工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境以美國的次貸危機(jī)為導(dǎo)火索，全球爆發(fā)了嚴(yán)重的金融危機(jī)，受此影響，許多工廠出現(xiàn)了 倒閉、裁員等問題，隨z市場購買力也出現(xiàn)了嚴(yán)重的疲軟。工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的國際市場 需求也是如此，和金融危機(jī)初期比較，國外電器市場的進(jìn)口額僅為危機(jī)前的市場進(jìn)口額的 50%左右。為了保護(hù)美國國內(nèi)企業(yè)，美

9、國政府一再通過各種途徑，迫使人民幣升值，從而抑制對中 國產(chǎn)品的進(jìn)口，產(chǎn)品出口的市場壞境逐步在惡化。同時(shí)，歐洲的一些著名的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品制造企業(yè)，為了將金融危機(jī)的影響減小到 最低低，釆取各種方法將其產(chǎn)品推向中國，這樣就使得國內(nèi)的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的銷售市 場競爭硝煙四起。國外著名的工業(yè)零部件企業(yè)通過收購、兼并等多種方式，進(jìn)入了中國的工業(yè)零部件電 器產(chǎn)品市場，他們憑借其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)意識，占領(lǐng)了我國高端工業(yè)零部件電器產(chǎn)品 市場，目前其高端工業(yè)零部件電器產(chǎn)品市場的占有率已超過85%,并且已經(jīng)有占領(lǐng)中端市場 的戰(zhàn)略規(guī)劃。2國內(nèi)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境本輪全球金融危機(jī)対中國經(jīng)濟(jì)的影響相対較

10、小，為了盡快消除全球金融危機(jī)的影響， 在中國政府的出臺的一系列政策的作用下，目前的國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)基本情況趨于好轉(zhuǎn)，市場的 購買需求欲望日益增加。工業(yè)零部件市場也出現(xiàn)了機(jī)會。隨著電力裝機(jī)容量的發(fā)展，為工業(yè)零部件電器 產(chǎn)品的提供了良好的市場空間，據(jù)中新網(wǎng)報(bào)道，中國國家能源局局長張國寶在2010 年全國電力行業(yè)淘汰落后產(chǎn)能工作會議上指出：“目前，全國水電裝機(jī)從十一五初期 的1.17億千瓦增加到去年底1.97億千瓦；風(fēng)電裝機(jī)達(dá)到2412萬千瓦，躍居世界第 三位；核電建設(shè)步伐明顯加快，全國在建的核電基地己經(jīng)達(dá)到23個，總共為2540 萬千瓦，中國已成為全球在建核電規(guī)模最大的國家，到2010年，電力的總裝機(jī)

11、容量 將超過9億千瓦”為此，隨著2010年電力裝機(jī)容量規(guī)模的擴(kuò)大的同時(shí)，市場對工業(yè) 零部件電器產(chǎn)品需求量將有將會相應(yīng)的增加，根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果分析顯示，終端客戶對工業(yè)零部件電器產(chǎn)品產(chǎn)品，在2010年的市場需求總量預(yù)計(jì)將達(dá)到480億元。 市場對工業(yè)零部件電器產(chǎn)品川高端產(chǎn)品的需求量將有所增加，在相關(guān)政策的干預(yù)下，銀行的 信貸政策也開始向中小企業(yè)傾斜，企業(yè)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)逐月好轉(zhuǎn)，國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展已逐步進(jìn) 入健康的發(fā)展軌道，隨之國內(nèi)的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境正在日益改善根據(jù)2009年lx實(shí)現(xiàn)的銷售收入情況，按照歷年度lx的銷售收入的增長情況進(jìn)行預(yù) 測，2010年lx產(chǎn)晶在屮高端市場所占的市場份額

12、預(yù)測約為5億元。第三章lxgylbj電器產(chǎn)品營銷的問題及其對策lx公司的產(chǎn)品定位及其企業(yè)概況“上海lx電器股份有限公司創(chuàng)建于1999年1月，是目前國內(nèi)工業(yè)零部件電器行業(yè)內(nèi)發(fā) 展速度最快的大型民族企業(yè)。以理念為魂、視企業(yè)徳行為立足之本，是lx的最大特色。lx 電器認(rèn)為，世界一流的產(chǎn)品、精益求精的人性化服務(wù)，尊重并遵循市場，是lx獲得成功的 基石。公司致力于通過穩(wěn)健、高效的發(fā)展模式，活力、包容的企業(yè)文化，勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)角 色，成為最受客戶滿意、最受員工歡迎，最受社會尊重的企業(yè)。憑借lx在產(chǎn)品開發(fā)、客戶 服務(wù)以及企業(yè)發(fā)展上的表現(xiàn)，公司被評為上海市高新技術(shù)企業(yè)稱號，07年被評為上海名牌 產(chǎn)品。lx立志

13、于打破國內(nèi)高端產(chǎn)品、高端市場被國外品牌一味壟斷的局面，以有效利用 資源，追求高效運(yùn)作為戰(zhàn)略定位；以與世界先進(jìn)技術(shù)同步，追求最優(yōu)性價(jià)比為產(chǎn)品定位；以 標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、專業(yè)化為管理定位。到冃前為止，lx的全部產(chǎn)品都己獲得3c證書、ce 認(rèn)證、ul認(rèn)證、tuv認(rèn)證。建立了覆蓋全國25個地區(qū)的客服辦事處，第一時(shí)間聆聽客戶的 反饋，第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)服務(wù)到位?！保╨x公司企業(yè)網(wǎng)站：www.sh-ciangxin.coni）。在當(dāng)前的國內(nèi)、外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，lx如何找到自己的不足和問題、分析問題產(chǎn)生的根原及解 決問題的解決方案和方法，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？以下就以lx公司在銷售環(huán)節(jié)中存在的實(shí) 際問題及解決問題的方法進(jìn)行

14、分析。lx的品牌建設(shè)存在的問題及其對策3.2.1lx品牌市場認(rèn)知度現(xiàn)狀根據(jù)2010年1月，我們對工業(yè)零部件電器生產(chǎn)企業(yè)的品牌認(rèn)知度，通過設(shè)計(jì)院和客戶 （甲方）的調(diào)研情況可知：對于國際著名品牌施耐徳、abb、西門子的品牌知名度居前，各 個品牌之間沒有明顯差異，市場認(rèn)知度為98%o對于國內(nèi)著名品牌如常熟開關(guān)、正泰電器、 天水213品牌認(rèn)知度約為70%左右。相對而言，lx電器的品牌認(rèn)知度約為50%左右。lx品牌市場認(rèn)知度較低的原因322.1客戶信息的渠道，通常情況下，用戶（甲方）一般通過兩個渠道獲取相關(guān)信息，即產(chǎn)品 品牌的口碑和重點(diǎn)客戶的示范,產(chǎn)品的品牌口碑和重點(diǎn)客戶的示范占客戶或其信息量的50%

15、以上，其他如行業(yè)技術(shù)交流會、廣告宣傳等約占50%左右。設(shè)計(jì)院獲取產(chǎn)品信息的渠道，一般是通過甲方的推薦，用戶的口碑傳播，行業(yè)技術(shù)交 流會，專業(yè)雜志等，他們對于用戶的口碑傳播和行業(yè)技術(shù)交流會的信任度較高，約占50% 左右。3.2.23 lx公司成立于1999年，僅有10年左右的發(fā)展歷史，品牌的影響力相對較小，在業(yè) 內(nèi)的知名度不高，目前的宣傳途徑主要是在行業(yè)雜志和戶外廣告為主，視頻媒體的宣傳力度 相對較弱。行業(yè)推薦會舉辦次數(shù)較少，檔次偏低。產(chǎn)品的國際認(rèn)證仍然是選取二流品牌 intertek,國際市場的認(rèn)知度較低，無法和其他國際一流的產(chǎn)品認(rèn)證品牌抗衡，對于國內(nèi) 主要設(shè)訃院的攻關(guān)和國家重點(diǎn)

16、項(xiàng)目的跟蹤力度不足，對于上圖的產(chǎn)品選型費(fèi)率僅3%,相比 其他同行偏低。產(chǎn)品銷售過程中（售前、售中、售后）的服務(wù)不完善。3.2.3提高lx品牌市場認(rèn)知度的應(yīng)對措施lx的目標(biāo)市場是國際、國內(nèi)的中高端市場，為了提升lx品牌的市場認(rèn)知度較我們建議的 對策措施如下：設(shè)計(jì)院作為用戶購買過程的參與者和產(chǎn)品技術(shù)咨詢的權(quán)威機(jī)構(gòu)，対用戶的購買決策 起到很大的影響作用，可以加強(qiáng)設(shè)計(jì)院的公關(guān)工作，將產(chǎn)品的上圖選型費(fèi)用由原來的3%提 高到7%,提高設(shè)計(jì)院相關(guān)工程師推廣產(chǎn)品的積極性，在重大節(jié)日時(shí)，拜訪設(shè)計(jì)院主要領(lǐng)導(dǎo) 和項(xiàng)目工程師，并進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品推介活動；邀請?jiān)O(shè)計(jì)院相關(guān)專家來公司參觀，并安排好所有 的食宿，在

17、此期間可安排關(guān)鍵產(chǎn)品的介紹，公司質(zhì)量保證體系的介紹等活動，并邀請重點(diǎn)示 范客戶介紹公司產(chǎn)品的使用情況，必要時(shí)可安排參觀示范工程。公司可以考慮讓設(shè)計(jì)院領(lǐng)導(dǎo) 在公司掛職的方式，搞好和設(shè)計(jì)院的關(guān)系。抓住國家重點(diǎn)工程建設(shè)的機(jī)會，不計(jì)利潤，建設(shè)公司的樣板工程，期間注意采用公 司頂尖的、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，并考慮項(xiàng)目整體的協(xié)調(diào)性，在建設(shè)期間，一定注意公司產(chǎn)品 的服務(wù)，并抓住客戶方的關(guān)鍵人員，搞好關(guān)系，使他們向其他的客戶進(jìn)行推介和宣傳。在行業(yè)知名度高的雜志刊登系列廣告，并免費(fèi)訂閱這些雜志送設(shè)計(jì)院和重點(diǎn)潛在客 戶，使他們更多了解公司產(chǎn)品的種類和技術(shù)發(fā)展情況，并要求企業(yè)技術(shù)、質(zhì)量管理人

18、員踴躍 投稿這些雜志，使客戶過多的了解公司的技術(shù)能力和質(zhì)暈控制方法，以提高企業(yè)的影響力。經(jīng)常的走訪以前的老客戶，并定期的郵寄公司的宣傳報(bào)刊和小禮品，并邀請這些客 戶參加公司新產(chǎn)品的鑒定會，并在年底在國內(nèi)、國際著名風(fēng)景區(qū)組織銷售工作會議邀請客戶 參加，建立產(chǎn)品的口碑。戶外廣告對企業(yè)品牌形象提升作用很大，可在距離國際知名品牌很近的區(qū)域樹立廣 告牌，注意廣告牌的檔次一定要比其他相鄰的其他廣告牌的質(zhì)量和創(chuàng)意要超前。規(guī)范公司品牌店的建設(shè)，精心設(shè)計(jì)品牌店的設(shè)計(jì)，并對全國的店面進(jìn)行檢查，對不 符合的店僧要即吋的整改或關(guān)停，確保全國的品牌店風(fēng)格一致，服務(wù)一致，人員著裝

19、統(tǒng)一， 商標(biāo)使用規(guī)范。加大在國內(nèi)主流視頻媒體的廣告投入和宣傳力度，可采用公司高層個人訪談、國家 主要領(lǐng)導(dǎo)訪問等機(jī)會邀請記者進(jìn)行報(bào)道。品牌的建設(shè)宣傳需要公司高層的參與和支持，對于品牌推廣和廣告投入的比例，可 考慮給予增加。3.4.9產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)，包括售前、售中、售后及800服務(wù)電話也是品牌推廣的重要 壞節(jié)，在這方面的建設(shè)也應(yīng)足夠重視。3.4.10lx應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為條件，以品牌建設(shè)為動力，以重點(diǎn)市場和重點(diǎn)產(chǎn)品為突破口，形 成局部的市場競爭優(yōu)勢，注重打造企業(yè)的技術(shù)研發(fā)體系、質(zhì)量管理體系、營銷管理體系和品 牌管理體系。lx的銷售方式存在的問題及其對策3. 1lx的銷售

20、方式的現(xiàn)狀和問題工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的國內(nèi)的銷售主要是采用分銷模式，在國內(nèi)的各個區(qū)域，有其分 銷網(wǎng)絡(luò)，但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋的面積和銷售渠道的寬度有限，經(jīng)常出現(xiàn)分銷商和企業(yè)就銷售的利益 分配進(jìn)行談判問題，有吋存在分銷商就利益分配問題要挾企業(yè)的事件發(fā)生。lx的銷售渠道的長度不足，其銷售網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋到省級市，國內(nèi)大部分縣級市其 產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)未能有效覆蓋到。中間銷售商的銷售技能有限，服務(wù)水平跟不上，對于產(chǎn)品安裝、調(diào)試維修等方而的 技能和經(jīng)驗(yàn)不足。由于各地區(qū)的供貨價(jià)格存在差異，為了獲取最大的利益，不同地區(qū)之i'可的竄貨問題 日益嚴(yán)重。3. 2lx銷

21、售問題存在的原因分析lx的銷售渠道近10年才開始建設(shè)，盡管每年都在摘銷售渠道建設(shè)，但是建設(shè)速度 遠(yuǎn)不及市場發(fā)展的速度，由于銷售渠道的寬度和長度嚴(yán)重不足，縣市及的區(qū)域很難見到lx 的產(chǎn)品，由于缺乏同地區(qū)分銷商之間的競爭，才出現(xiàn)分銷商為了其利益要挾企業(yè)的現(xiàn)象。由于近年來服務(wù)人員的流動性加大，對新進(jìn)人員的培訓(xùn)力度不足，各個中間商為了 考慮眼前利益，沒有這方而的人才儲備，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量差，服務(wù)時(shí)間方面滿足不了客戶的需 求。由于對于惡性的竄貨缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，竄貨有時(shí)很難發(fā)現(xiàn)，對已發(fā)現(xiàn)的 竄貨事件的處罰力度嚴(yán)重不足。3.3.3解決lx品銷售方式問題的應(yīng)對措施3.

22、3.3.1采用直銷和分銷相結(jié)合的方法，并拓寬加長銷售渠道。公司在國內(nèi)各大屮城市設(shè)立 直銷網(wǎng)絡(luò)，盡量使其銷售點(diǎn)已輻射到縣級市；同時(shí)，lx集團(tuán)公司國際貿(mào)易公司可在國外再 建設(shè)幾個辦事處，利用在國際市場（主要是歐洲、非洲、西亞、南非）用產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢， 進(jìn)行國際化產(chǎn)品的推廣。完善渠道策略和渠道商的激勵政策，不斷改進(jìn)對大規(guī)模的渠 道商服務(wù)，不斷完善渠道策略，對于產(chǎn)品銷售未能嚴(yán)格按保護(hù)價(jià)銷售，低于本區(qū)域價(jià)格 跨區(qū)銷售，服務(wù)質(zhì)量貶值，灰色返利現(xiàn)象，套取折扣折讓利的問題、存在存貨與服務(wù)水平失 衡問題、銷量與應(yīng)收賬款失衡問題，銷量與利潤失衡問題，市場信息掌握與客情維護(hù)不足問 題，所有這些都要盡快出臺具體的解決

23、方案。公司需對所有分銷商的服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，并對所有服務(wù)人員由公司采取統(tǒng)一 著裝，統(tǒng)一管理的方式，并由公司800服務(wù)部門統(tǒng)一調(diào)度。加大嚴(yán)對竄貨的打擊力度，耍根據(jù)不同的區(qū)域制定不同的最低保護(hù)成交價(jià), 對與經(jīng)銷商備案同意的跨區(qū)域銷售，其最低成交價(jià)不得低于自己授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品最低銷 售成交價(jià)，其結(jié)算方式和付款期限不能超過其本區(qū)域及銷售區(qū)域執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。逐步建立各區(qū)域 的仲裁，要求區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參與，主要負(fù)責(zé)維護(hù)與監(jiān)管市場經(jīng)營秩序。lxgylbj的市場定價(jià)存在問題及其對策3.4.1lxgylbj定價(jià)存在的問題lx最大的競爭對手施耐德的市場調(diào)查情況一一施耐德的產(chǎn)品市場策略情況見

24、下表：人力資源：技術(shù)人員、市場人員占比例很高。技術(shù)開發(fā)：在中國設(shè)有研發(fā)中心，英技術(shù)創(chuàng)新能力是業(yè)界的標(biāo)桿。采購：塑料及金屬由國際國內(nèi)知名供應(yīng)商提供。生產(chǎn)管理：嚴(yán)格按照is09001體系執(zhí)行，內(nèi)控嚴(yán)格；將上游企業(yè)也列入公司 質(zhì)量管理體系中一并管理，以保證配件、原料質(zhì)量。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷設(shè)計(jì)院服務(wù)產(chǎn)品線豐富； 產(chǎn)品質(zhì)量一 流;技術(shù)含量 領(lǐng)先；可靠性 安全性強(qiáng)；夕卜 觀大方;04年 起推出easy 系列宅f對中 端市場產(chǎn)品采取高質(zhì)高 價(jià)策略；04 年開始推出 easy系列產(chǎn) 品，釆取適當(dāng) 低價(jià)，爭奪中 端市場直銷為主大 客戶、重點(diǎn)客 戶經(jīng)銷商為 輔力所不及 區(qū)域、某些特 殊客戶以專業(yè)雜志 廣告宣傳為

25、主，同時(shí)結(jié)合 各種形式軟 文、技術(shù)論文 大賽、公關(guān)活 動及大事件 營銷等多種 形式重視設(shè)計(jì)院 推廣工作；與 行業(yè)主流重 點(diǎn)設(shè)計(jì)院均 保持良好合 作關(guān)系強(qiáng)大的800 呼叫中心；區(qū) 域服務(wù)人員 技術(shù)好、配備 足，能充分滿 足銷售過程 中的所有服 務(wù)工作其他：區(qū)域市場機(jī)構(gòu)權(quán)力下放充足，反映時(shí)間短；自身市場開拓能力強(qiáng)；模塊化管理科學(xué)性 更強(qiáng)。通過lx和施耐德對外公開的報(bào)價(jià)對比可知，同類產(chǎn)品的銷售價(jià)格施耐德比lx略高20%左右。 lx的產(chǎn)品價(jià)格體系比價(jià)單一，調(diào)價(jià)經(jīng)常是全國區(qū)域普調(diào)，產(chǎn)品價(jià)格受到原材料價(jià)格波動的 影響交大。lxgylbj定價(jià)存在的問題原因分析3.2 4. 2. 1客戶購買產(chǎn)品依次要考慮產(chǎn)品

26、的質(zhì)量、品牌可靠性和價(jià)格和服務(wù)，鑒于目前l(fā)x的 市場占有率還是比較低，考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度遠(yuǎn)不如施耐德，當(dāng)前兩家同類產(chǎn)品 的價(jià)格僅差20%是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，lx 0前的市場策略不應(yīng)僅僅是銷售產(chǎn)品，而是要有所遠(yuǎn)慮， 首要任務(wù)提高市場份額，應(yīng)對國外品牌的競爭。這么小的價(jià)格差在產(chǎn)品其他方面沒有優(yōu)勢的 情況下，是缺乏競爭力的。3.4. 2.2由于企業(yè)生產(chǎn)用原材料的庫存較小，為了確保企業(yè)的營業(yè)利潤，當(dāng)原材料價(jià)格變化 時(shí)，頻繁調(diào)價(jià)。3.4.3lxgylbj定價(jià)存在的問題的對策措施3. 4. 3. 1lx產(chǎn)品在定價(jià)，主要結(jié)應(yīng)合各方面因素，宜采取優(yōu)質(zhì)中“價(jià)”的價(jià)格策略，鎖定市 場主流中高端品牌主流產(chǎn)品價(jià)格

27、，并做適當(dāng)下浮，以保證lx的性價(jià)比優(yōu)勢，框架式斷路器 參照施耐德同類系列產(chǎn)品低30-40%的定價(jià)；塑外斷路器比施耐德同系列產(chǎn)品低35-45%定 價(jià)?？傮w上，建議將產(chǎn)品的價(jià)格差降低到施耐德產(chǎn)品價(jià)格的30-40%o3. 4. 3. 2根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的主要材料年度用量，參與期貨交易，平抑材料價(jià)格，以回避由于原 材料價(jià)格大幅波動對產(chǎn)品最終售價(jià)的影響，穩(wěn)定產(chǎn)品銷售價(jià)格。3.5 lxgylbj公共關(guān)系營銷存在問題及其對策3. 5. 1 lxgylbj利用公共關(guān)系營銷屮存在的問題lx目前和政府z間的合作不夠緊密，政府重點(diǎn)工程川選用的產(chǎn)品較少。通過政府宣傳往往 會產(chǎn)生良好的效果，但lx從來不利用政府的平臺進(jìn)行產(chǎn)

28、品的推廣工作。其他各種社會資源 也未能充分利。公司的銷售重點(diǎn)只關(guān)注產(chǎn)品的分銷，而如何建立政府的良好的公共關(guān)系沒有 長遠(yuǎn)的規(guī)劃。3. 5. 2lxgylbj利用公共關(guān)系營銷存在問題的原因公司高層未能重視利用公共關(guān)系進(jìn)行市場營銷的重要性，利用公共關(guān)系營銷產(chǎn)生的效果不明 顯。公共關(guān)系是lx的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)缺乏這方面的專門人才，公司目前還沒有建立專門負(fù) 責(zé)搞好公共關(guān)系的部門。3. 5. 3lxgylbj利用公共關(guān)系營銷的對策措施招聘國內(nèi)同行業(yè)有政府背景的人員加盟公司，立即組建公共關(guān)系事業(yè)部，公司一把 手積極配合，搞好和地方政府的關(guān)系，搞好和地方電力部門的關(guān)系，通過政府，了解地方即 將開工

29、的工程項(xiàng)日并跟蹤參與。聘請即將退休的政府官員和電力公司領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任公司顧問，并支付報(bào)酬，這些人往往 在政府部門和電力系統(tǒng)有良好的人脈關(guān)系，公司可以通過這些關(guān)鍵人員進(jìn)行專業(yè)市場的開 拓，開展直銷業(yè)務(wù)。邀請當(dāng)?shù)卣賳T參加公司的慶典、新聞發(fā)布、社會公益募捐活動，并借此機(jī)會邀 請記者參與，發(fā)布企業(yè)信息，樹立企業(yè)形象，贏得政府支持。3.6 lxgylbj的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策3. 6. 1 lxgylbj的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題網(wǎng)絡(luò)營銷就是要更好的宣傳產(chǎn)品，降低客戶的購買成本。通常情況下企業(yè)要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò) 的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)上宣傳公司產(chǎn)品，lx目前已選擇自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商并

30、建立企業(yè)自己的企業(yè) 網(wǎng)站，但是lx網(wǎng)站的主頁的內(nèi)容十分的單調(diào)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器速度很慢，企業(yè)未能很好的利用 其網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，更談不上網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)頁的更新速度十分緩慢，客戶常常能看到兒年前的老新聞，產(chǎn)品性能介紹，在線服 務(wù)、電子商務(wù)的功能日前仍不具備。3. 6. 2 lxgylbj網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)營銷未引起足夠的重視，公司缺乏網(wǎng)頁制做和電子商務(wù)方面的專門人 才，公司未嘗到電子商務(wù)帶來的甜頭。3.622對于網(wǎng)絡(luò)銷售未來的業(yè)績預(yù)期和客戶對企業(yè)網(wǎng)站的依賴及互聯(lián)網(wǎng)本進(jìn)行的各種宣傳 的效果評估不足。傳統(tǒng)的營銷觀念改變比較慢3.6.3 lxgylbj網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對

31、策措施組建企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)和建設(shè)的團(tuán)隊(duì)，并和電子商務(wù)的專業(yè)人員相配合，完善企業(yè)網(wǎng)站 的功能，開展建設(shè)網(wǎng)上交易平臺和服務(wù)平臺。363.2加強(qiáng)企業(yè)宣傳平臺的建設(shè)，從宣傳方式老看，采取網(wǎng)站宣傳和各種方法的促銷方式相 結(jié)合的，激勵客戶在上網(wǎng)進(jìn)行查詢活動，為客戶在網(wǎng)上提供在線服務(wù)。363.3由于網(wǎng)上購物存在相應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷如果要被客戶接受，企業(yè)只有通 過的信譽(yù)的不斷提高、服務(wù)意識的加強(qiáng)、來提高網(wǎng)絡(luò)信巻，取得客戶的信任。企業(yè)的成功必 須要建立適合自己的市場網(wǎng)絡(luò)營銷方案，做到網(wǎng)絡(luò)營銷要和傳統(tǒng)營的銷方法的相互促進(jìn)和優(yōu) 勢互補(bǔ)。3.7 lx大客戶開拓、維持和管理3.7.1lx大客戶管理的現(xiàn)狀通過對lx的客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)分析，20%的客戶的訂單量站整個市場訂單量的 80%左右，這20%的大客戶是對銷售業(yè)績貢獻(xiàn)的中流砥柱，這部分大客戶對維持企業(yè)銷售業(yè) 績的穩(wěn)定增長將起到了至關(guān)重要的作用。lx當(dāng)前還沒有建立大客戶管理系統(tǒng)，對于任何客戶出發(fā)點(diǎn)都是按照利潤最大化原則 進(jìn)行，沒有和客戶按照建立長期共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系的原則來進(jìn)行運(yùn)作和管理現(xiàn)有的大客 戶。大客戶