REAL瑞爾特-房地產(chǎn)全程營銷體系

1、 REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營銷體系第一部分 REAL瑞爾特 房地產(chǎn)全程營銷理論體系 房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)合市場營銷學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項(xiàng)目操作方法，往往費(fèi)時(shí)耗力，周期太長，機(jī)會(huì)成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導(dǎo)入已成為當(dāng)務(wù)之急，這種狀況必然促進(jìn)房地產(chǎn)全程營銷的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營銷是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包

2、括： 1、  項(xiàng)目投資營銷； 2、  項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷； 3、  項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷； 4、  項(xiàng)目形象營銷； 5、  項(xiàng)目推廣策劃； 6、  項(xiàng)目顧問、銷售代理； 7、  項(xiàng)目服務(wù)營銷； 8、  項(xiàng)目二次營銷。 第一章  項(xiàng)目投資營銷 第一節(jié)   項(xiàng)目投資營銷的含義 項(xiàng)目投資營銷

3、是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。項(xiàng)目投資營銷通過對項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見

4、。 第二節(jié)  項(xiàng)目投資營銷的具體內(nèi)容 一、  項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 、  項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 l  地理位置 l  地質(zhì)地貌狀況 l  土地面積及其紅線圖 l  七通一平現(xiàn)狀 、  項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 l  地塊周邊的建筑物 l  綠化景觀 l  自然景觀 l

5、  歷史人文景觀 l  環(huán)境污染狀況 、  地塊交通條件調(diào)查 l  地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 l  項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況 l  地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 、  周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 l  購物場所 l  文化教育 l  醫(yī)療衛(wèi)生 l  

6、;金融服務(wù) l  娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) l  生活服務(wù) l  游樂休憩設(shè)施 l  周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素 l  歷史人文區(qū)位影響 二、  區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 、  宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況： l  國內(nèi)生產(chǎn)總值 1)  第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 2)  第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 3)  

7、第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 4)  房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 l  中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) l  國家宏觀金融政策 1)  貨幣政策 2)  利率 3)  房地產(chǎn)按揭政策 l  固定資產(chǎn)投資總額 1)  全國及項(xiàng)目所在地 2)  其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 l  社會(huì)消費(fèi)品零售總額 l  商品

8、零售價(jià)格指數(shù) 1)  居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 2)  商品住宅價(jià)格指數(shù) l  中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 、  項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) l  項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 l  政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) l  政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) l  短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

9、60;、  項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 、  項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 、  項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn) 、  商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析 l  各種檔次商品住宅客戶分析 l  商品住宅客戶購買行為分析 三、  土地分析 、  項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 、  項(xiàng)目地塊的劣勢 、 

10、60;項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 、  項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四、  項(xiàng)目市場定位 、  類比競爭樓盤調(diào)研 l  類比競爭樓盤基本資料 l  項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 l  項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 l  綜合評判 、  項(xiàng)目定位 l  市場定位 1）區(qū)域定位 2）主力客戶群定位 l  功能定位&

11、#160;l  建筑風(fēng)格定位 五、  項(xiàng)目價(jià)值分析 、  商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念 l  商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 1）選擇可類比項(xiàng)目 2）確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 3）分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 4）對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 5）根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) l  類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素 1）類

12、比土地價(jià)值：地段資源差異 ²  市政交通及直入交通的便利性的差異 ²  項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 ²  周邊市政配套便利性的差異 2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 ²  建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) ²  單體戶型設(shè)計(jì) ²  建筑空間

13、布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) ²  小區(qū)配套和物業(yè)管理 ²  形象包裝和營銷策劃 ²  發(fā)展商品牌和實(shí)力 3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 ²  經(jīng)濟(jì)因素 ²  政策因素 、  項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 l  類比樓盤分析與評價(jià) l  項(xiàng)目價(jià)值類比分析 1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析 2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算&#

14、160;六、項(xiàng)目定價(jià)模擬 1、均價(jià)的確定 l  住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法 1）類比價(jià)值算術(shù)平均法 2）有效需求成本加價(jià)法 ²  分析有效市場價(jià)格范圍 ²  確保合理利潤率，追加有效需求成本價(jià)格 3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)     2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 l  商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法 1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝

15、向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià) 2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)d,即d=Pb×(1±D) 3）當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)Ps，即 Ps=d×(1±S) 4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即 Pn=s×(1±F)   =a×(1± ×(1

16、77;D) ×(1±S) ×(1±F) 5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=Pn×U 其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。 l  各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 1）確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià) 2）確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1B 3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定

17、0;4）S系數(shù)通常為5%15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值 5）確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1F 6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 l  具體單位定價(jià)模擬 以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考 七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 、  項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 ²  項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ²&

18、#160; 首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 、  項(xiàng)目首期成本模擬 ²  成本模擬表及其說明 、  項(xiàng)目收益部分模擬 ²  銷售收入模擬 1）銷售均價(jià)假設(shè) 根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬 2）銷售收入模擬表 ²  利潤模擬及說明 1）模擬說明 2）利潤模擬表 ²  敏感性分析 1）可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響

19、 2）銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 、  項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià) ²  價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性 ）  項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值 ）  項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功 、  資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 ²  減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 ²  對銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的

20、把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 、  經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) ²  國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化 ²  國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開發(fā)節(jié)奏建議 、  影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 ²  政策法規(guī)因素 ²  地塊狀況因素 ²  發(fā)展商操作水平因素 ² 

21、 資金投放量及資金回收要求 ²  銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 ²  市場供求因素 ²  上市時(shí)間要求 、  項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 ²  項(xiàng)目開發(fā)步驟 ²  項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估 ²  結(jié)論 第二章  項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷 第一節(jié)  項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷的含義

22、60;通過完整科學(xué)的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來愈高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。 第二節(jié)&

23、#160; 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷的具體內(nèi)容 一、  總體規(guī)劃 、  項(xiàng)目地塊概述 ²  項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ²  項(xiàng)目臨界四周狀況 ²  項(xiàng)目地貌狀況 、  項(xiàng)目地塊情況分析 ²  發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 ²  影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ²  土地SW

24、OT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 ²  項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 、  建筑空間布局 ²  項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明 ²  項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明 、  道路系統(tǒng)布局 ²  地塊周邊交通環(huán)境示意 ）  地塊周邊基本路網(wǎng) ）  項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r ²  項(xiàng)目

25、道路設(shè)置及其說明 ）  項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 ）  項(xiàng)目主要干道設(shè)置 ）  項(xiàng)目車輛分流情況說明 ）  項(xiàng)目停車場布置 、  綠化系統(tǒng)布局 ²  地塊周邊景觀環(huán)境示意 ）  地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 ）  項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 ²  項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明 ）  

26、;項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 ）  項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì) 、  公建與配套系統(tǒng) ²  項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ²  項(xiàng)目配套功能配套及安排 ²  公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ）  會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 ）  營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示 ）  物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ）  其他公建（如

27、巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 ²  公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 ²  公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ²  項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 、  分期開發(fā) ²  分期開發(fā)思路 ²  首期開發(fā)思路 、  分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 二、  建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃 、  項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃 

28、;²  項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ²  建筑色彩計(jì)劃 、  建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 ²  商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示 ）  多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 ）  不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 ）  針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 ）  其他特殊設(shè)計(jì)提示 ²  商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

29、0;三、  主力戶型選擇 、  項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 、  項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 、  主力戶型設(shè)計(jì)提示 ²  一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 ²  躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 ²  別墅戶型設(shè)計(jì)提示 、  商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 ²  商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 ²&#

30、160; 商場樓層平面設(shè)計(jì)提示 ²  寫字樓平面設(shè)計(jì)提示 四、  室內(nèi)空間布局裝修概念提示 、  室內(nèi)空間布局提示 、  公共空間主題選擇 、  庭院景觀提示 五、  環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 、  項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 、  項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 ²  地塊已有的自然環(huán)境利用 

31、²  項(xiàng)目人文環(huán)境的營造 、  項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) ²  組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ²  組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ²  組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ²  組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 ²  組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 、  項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目主入口環(huán)境

32、概念設(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì) ²  針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六、  公共家具概念設(shè)計(jì)提示 、  項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ²  營銷中心大堂 ²  管理辦公室 、 

33、0;本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示 七、  公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 、  項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 、  本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 、  項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) ²  客廳裝修概念設(shè)計(jì) ²  廚房裝修概念設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì) ²  主人房裝修概念²  兒童房裝修概念設(shè)計(jì) ² 

34、 客房裝修概念設(shè)計(jì) ²  室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示 、  項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示 、  住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ²  多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ²  躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ²  別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八、  燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo) 、  項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) ² 

35、60;項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ²  項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì) 、  背景音樂指導(dǎo) ²  廣場音樂布置 ²  項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置 九、  小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 、  項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià) 、  營造和引導(dǎo)未來生活方式&

36、#160;²  住戶特征描述 ²  社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三章  項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷 第一節(jié)  質(zhì)量工期營銷的含義 作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于

37、質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，對社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。第二節(jié) 質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容 一、  建筑材料選用提示 、  區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 、  新型建筑裝飾材料提示 、  建筑材料選用提示 二、

38、  施工工藝流程指引 、  工程施工規(guī)范手冊 、  施工工藝特殊流程提示 三、  質(zhì)量控制 、  項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 、  文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四、  工期控制 、  項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示 、  施工組織與管理 五、  造價(jià)控制 、  建筑成本預(yù)算提示 、

39、60; 建筑流動(dòng)資金安排提示 六、  安全管理 、  項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案 、  安全施工條例 第四章  項(xiàng)目形象營銷 第一節(jié) 項(xiàng)目形象營銷的含義 房地產(chǎn)項(xiàng)目形象營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺形象策劃等主要營銷內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談項(xiàng)目視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包

40、括項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其中核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項(xiàng)目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項(xiàng)目的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項(xiàng)目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個(gè)性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。 第二節(jié) 項(xiàng)目形象營銷的具體內(nèi)容 一、 

41、; 項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分 1、名稱 ²  項(xiàng)目名 ²  道路名 ²  建筑名 ²  組團(tuán)名 2、標(biāo)志 ²  項(xiàng)目標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體 二、  延展及運(yùn)用部分 1、工地環(huán)境包裝視覺 ²  建筑物主體 ²  工地圍墻&#

42、160;²  主路網(wǎng)及參觀路線 ²  環(huán)境綠化 2、營銷中心包裝設(shè)計(jì) ²  營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ²  營銷中心功能分區(qū)提示 ²  營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) ²  營銷中心形象墻設(shè)計(jì) ²  臺(tái)面標(biāo)牌 ²  展板設(shè)計(jì) ²  營銷中心導(dǎo)視牌

43、60;²  銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 ²  銷售用品系列設(shè)計(jì) ²  示范單位導(dǎo)視牌 ²  示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) ²  辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) ²  物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第五章 項(xiàng)目營銷推廣策劃 第一節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃的含義 房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷

44、推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項(xiàng)目營銷推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過對項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。     項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高

45、度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。 第二節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容 一、  區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析 、  項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 、  項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查 ²  項(xiàng)目概況 ²  市場定位 ²  售樓價(jià)格 ²  銷售政策措施 ²  廣告推廣手法 ² &#

46、160;主要媒體應(yīng)用及投入頻率 ²  公關(guān)促銷活動(dòng) ²  其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 、  結(jié)論 二、  項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 、  項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 、  項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 三、  目標(biāo)客戶群定位分析 、  項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 、  項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況

47、 、  項(xiàng)目所在地家庭情況分析 ²  家庭成員結(jié)構(gòu) ²  家庭收入情況 ²  住房要求、生活習(xí)慣 、  項(xiàng)目客戶群定位 ²  目標(biāo)市場 ）  目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 ）  市場調(diào)查資料匯總、研究 ）  目標(biāo)市場特征描述 ²  目標(biāo)客戶 ）&#

48、160; 目標(biāo)客戶細(xì)分 ）  目標(biāo)客戶特征描述 ）  目標(biāo)客戶資料 四、  價(jià)格定位及策略 、  項(xiàng)目單方成本 、  項(xiàng)目利潤目標(biāo) 、  可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 、  價(jià)格策略 ²  定價(jià)方法 ²  均價(jià) ²  付款方式和進(jìn)度 ² &

49、#160;優(yōu)惠條款 ²  樓層及方位差價(jià) ²  綜合計(jì)價(jià)公式 、  價(jià)格分期策略 ²  內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 ²  入市價(jià)格 ²  價(jià)格升幅周期 ²  價(jià)格升幅比例 ²  價(jià)格技術(shù)調(diào)整 ²  價(jià)格變化市場反映及控制 ² 

50、0;項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表 五、  入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 、  宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 、  項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 、  入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六、  廣告策略 、  廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ²  廣告總體策略 ²  廣告的階段性劃分 、  廣告主題 、  廣

51、告創(chuàng)意表現(xiàn) 、  廣告效果監(jiān)控、評估及修正 、  入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ²  購房須知 ²  詳細(xì)價(jià)格表 ²  銷售控制表 ²  樓書 ²  宣傳海報(bào)、折頁 ²  認(rèn)購書 ²  正式合同 ²  交房標(biāo)準(zhǔn) &

52、#178;  物業(yè)管理內(nèi)容 ²  物業(yè)管理公約 七、  媒介策略 、  媒體總策略及媒體選擇 ²  媒體總策略 ²  媒體選擇 ²  媒體創(chuàng)新使用 、  軟性新聞主題 、  媒介組合 、  投放頻率及規(guī)模 、  費(fèi)用估算 八、&#

53、160; 推廣費(fèi)用計(jì)劃 、  現(xiàn)場包裝 、  印刷品 、  媒介投放 、  公關(guān)活動(dòng) 九、  公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝 十、  營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 、  效果測評形式 ²  進(jìn)行性測評 ²  結(jié)論性測評 、  實(shí)施效果測評的主要指標(biāo) ²&#

54、160; 銷售收入 ²  企業(yè)利潤 ²  市場占有率 ²  品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理 第一節(jié) 本章總論 房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬俊７康禺a(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像

55、是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時(shí)了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。 REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。 在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商

56、充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。 第二節(jié) 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容 一、銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 ²  營銷思想：全面營銷 ）  全過程營銷 ）  全員營銷 ²  銷售網(wǎng)絡(luò) ）  專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） ）  銷售代理商（銷售顧問） ）  兼職售樓員 

57、8;  銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 ²  銷售時(shí)段 ）  內(nèi)部認(rèn)購期 ）  蓄勢調(diào)整期 ）  開盤試銷期 ）  銷售擴(kuò)張期 ）  強(qiáng)勢銷售期 ）  掃尾清盤期 ²  政策促銷 ²  銷售活動(dòng) ²  銷售承諾 2、銷售過程模擬

58、 ²  銷售實(shí)施 ）  顧客購買心理分析 ）  樓房情況介紹 ）  簽定認(rèn)購書 ）  客戶檔案記錄 ）  成交情況總匯 ）  正式合同公證 ）  簽訂正式合同 ）  辦理銀行按揭 ）  銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ）  成交情況匯總 ² &

59、#160;銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ）  收款催款過程控制 ）  按期交款的收款控制 ）  延期交工的收款控制 ）  入住環(huán)節(jié)的控制 ）  客房檔案 ）  客戶回訪與親情培養(yǎng) ）  與物業(yè)管理的交接 ²  銷售結(jié)束 ）  銷售資料的整理和保管 ）  銷售人員的業(yè)績評定 ） &#

60、160;銷售工作中的處理個(gè)案記錄 ）  銷售工作的總結(jié) 二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四、售前資料準(zhǔn)備 、  批文及銷售資料 ²  批文 ）  公司營業(yè)執(zhí)照 ）  商品房銷售許可證 ²  樓宇說明書 ）  項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 ）  戶型圖與會(huì)所平面圖 ）

61、0; 會(huì)所內(nèi)容 ）  交樓標(biāo)準(zhǔn) ）  選用建筑材料 ）  物管內(nèi)容 ²  價(jià)格體系 ）  價(jià)目表 ）  付款方式 ）  按揭辦理辦法 ）  利率表 ）  辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 ）  入住流程 ）  入住收費(fèi)明細(xì)表 ） 

62、0;物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定） ²  合同文本 ）  預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） ）  銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ）  個(gè)人住房抵押合同 ）  個(gè)人住房公積金借款合同 ）  個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ）  保險(xiǎn)合同 ）  公證書 、  人員組建 ²  銷售輔導(dǎo) ） &#

63、160;發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍 l  主管銷售之副總 l  銷售部經(jīng)理 l  銷售主管或銷售控制 l  銷售代表 l  銷售/事務(wù)型人員 l  銷售/市場人員 l  綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） l  入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任） ）  REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 l&

64、#160; 專職銷售經(jīng)理 l  根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 l  項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系 ）  REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 ）  REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 ²  銷售代理 ）  發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作 l  負(fù)責(zé)營銷之副總 l  處理法律事務(wù)人員&

65、#160;l  財(cái)務(wù)人員 ）  REAL瑞爾特成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò) l  銷售經(jīng)理（總部派出） l  銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） l  項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系） ）  REAL瑞爾特總部銷售管理及支持 ）  REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 、  制定銷售工作進(jìn)度總表 

66、;、  銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ²  銷售控制表 ²  銷售收入預(yù)算表 、  銷售費(fèi)用預(yù)算表 ²  總費(fèi)用預(yù)算 ²  分項(xiàng)開支 ）  銷售人員招聘費(fèi)用 ）  銷售人員工資 ）  銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) ）  銷售人員服裝費(fèi)用 ）  營銷中

67、心運(yùn)營辦公費(fèi)用 ）  銷售人員差旅費(fèi)用 ）  銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 ）  臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 ²  邊際費(fèi)用 ）  銷售優(yōu)惠打折 ）  銷售公關(guān)費(fèi)用 、  財(cái)務(wù)策略 ²  信貸 ）  選擇適當(dāng)銀行 ）  控制貸款規(guī)模、周期 ）  合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)&

68、#160;）  銀企關(guān)系塑造 ）  信貸與按揭互動(dòng)操作 ²  付款方式 ）  多種付款選擇 ）  優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 ）  付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 ）  付款方式引導(dǎo) ）  付款方式變通 ²  按揭 ）  明晰項(xiàng)目按揭資料 ）  盡可能擴(kuò)大年限至30年

69、60;）  按揭比例 ）  首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 ）  按揭銀行選擇藝術(shù) ）  保險(xiǎn)公司及條約 ）  公證處及條約 ）  按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 ²  合伙股東 ）  實(shí)收資本注入 ）  關(guān)聯(lián)公司炒作 ）  股東分配 ）  換股操作 ）  

70、資本運(yùn)營 、  商業(yè)合作關(guān)系 ²  雙方關(guān)系 ）  發(fā)展商與策劃商 ）  發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 ）  發(fā)展商與承建商 ）  發(fā)展商與承銷商 ）  發(fā)展商與廣告商 ）  發(fā)展商與物業(yè)管理 ）  發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)） ²  三方關(guān)系 ）  發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)

71、院 ）  發(fā)展商、策劃商、承銷商 ）  發(fā)展商、策劃商、廣告商 ）  發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 ）  發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)） ²  多方關(guān)系 策劃商、發(fā)展商、其他合作方 、  工作協(xié)調(diào)配合 ²  甲方主要負(fù)責(zé)人 ）  與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 ）  完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配

72、備 ）  分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 ）  全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織 ²  直接合作人 ）  合同洽談 ）  銷售策劃工作對接 ）  銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 ）  信息反饋 ）  催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 ）  工作效果總結(jié) ²  財(cái)務(wù)部 ）  了

73、解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 ）  參與重大營銷活動(dòng)，銷售管理工作 ）  配合催收房款 ）  配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 ）  及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi) ²  工程部 ）  工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 ）  嚴(yán)把工程質(zhì)量 ）  文明施工，控制現(xiàn)場形象 ）  銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合 ² 

74、0;物業(yè)管理公司 ）  工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) ）  人員形象 ）  銷售文件配合 ）  銷售實(shí)場的管理 ）  軍體操練 ）  保安員與售樓員的工作銜接、默契配合.五、銷售培訓(xùn) 、  銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項(xiàng)目知識 ²  詳細(xì)介紹公司情況 ）  公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）&

75、#160;）  銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) ²  物業(yè)詳情 ）  項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 ）  物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 ）  該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 ）  項(xiàng)目特點(diǎn) l  項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 l  平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、

76、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 l  項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 l  項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 ）  競爭對手優(yōu)劣分析及對策   業(yè)²務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 ）  國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 ）  房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 l  房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 l  建筑識圖

77、60;l  計(jì)算戶型面積 ）  心理學(xué)基礎(chǔ) ）  銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 ）  國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 ）  公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 ²  銷售技巧 ）  售樓過程中的洽談技巧 l  如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 l  恰當(dāng)使用電話的方法 ）

78、60; 展銷會(huì)場氣氛把握技巧 l  客戶心理分析 l  銷售員接待客戶技巧 ）  推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ²  簽訂買賣合同的程序 ）  售樓部簽約程序 l  辦理按揭及計(jì)算 l  入住程序及費(fèi)用 l  合同說明 l  其他法律文件 l  所需填寫的各類表格 

79、）  展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法 l  訂金的靈活處理 l  客戶跟蹤 ²  物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c 公共契約 ²  銷售模擬 a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易 b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模

80、擬 ²  實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場 如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱 、  銷售手冊 ²  批文 ）  公司營業(yè)執(zhí)照 ）  商品房銷售許可證 ²  樓宇說明書 ）  項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 ）  戶型圖與會(huì)所平面圖 ）  會(huì)所內(nèi)容 ）  交樓標(biāo)準(zhǔn)&

81、#160;）  選用建筑材料 ）  物管內(nèi)容 ²  價(jià)格體系 ）  價(jià)目表 ）  付款方式 ）  按揭辦理辦法 ）  利率表 ）  辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) ）  入住流程 ）  入住收費(fèi)明細(xì)表 ）  物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ²  合同文

82、本 ）  認(rèn)購書 ）  預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ）  銷售合同 ）  個(gè)人住房抵押合同 ）  個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ²  客戶資料表 、  客戶管理系統(tǒng) ²  電話接聽記錄表 ²  新客戶表 ²  老客戶表 ²  客戶談訪記

83、錄表 ²  銷售日統(tǒng)計(jì)表 ²  銷售周報(bào)表 ²  銷售月報(bào)表 ²  已成交客戶檔案表 ²  應(yīng)收賬款控制表 ²  保留樓盤控制表 、  銷售作業(yè)指導(dǎo)書 ²  職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 

84、78;  銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 ²  項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求 c 阻力點(diǎn)剖析 d 升值潛力空間 ²  銷售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇 六、銷售組織與日常管理 、  組

85、織與激勵(lì) ²  銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 I 財(cái)務(wù)人員（配合） ²  銷售人員基本要求 a 基本要求 l  職業(yè)道德要求 l &

86、#160;基本素質(zhì)要求 l  禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范要求 l  語言規(guī)范 l  來電接待要求 l  顧客來函要求 l  來訪接待要求 l  顧客回訪要求 l  促銷環(huán)節(jié)基本要求 l  銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 &

87、#178;  職責(zé)說明 a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) ²  考核、激勵(lì)措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) l  銷售記錄表 l  客戶到訪記錄表 l  連續(xù)接待記錄 l  客戶檔案 、  工作流程 ² &

88、#160;銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容 a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 ²  銷售工作的三個(gè)階段 a 預(yù)備階段 b操作階段 c完成階段（總結(jié)） ²  銷售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù) b

89、0;批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 ²  銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c客

90、戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 、  規(guī)章制度概念提示 ²  合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 ²  示范單位管理辦法 ²  銷售人員管理制度 a 考勤辦法 b 值

91、班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 ²  銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） REAL瑞爾特銷售輸出第七章  項(xiàng)目服務(wù)營銷 第一節(jié)  項(xiàng)目服務(wù)營銷的含義 REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營銷的同時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個(gè)流程在沒的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動(dòng)和整合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。 

92、;目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng)目的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。 REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)

93、扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。 第二節(jié)  項(xiàng)目服務(wù)營銷的具體內(nèi)容 一、  項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料 、  樓宇質(zhì)量保證書 、  樓宇使用說明書 、  業(yè)主公約 、  用戶手冊 、  樓宇交收流程 、  入伙通知書 、  入伙手續(xù)書

94、 、  收樓書 、  承諾書 、  業(yè)主/用戶聯(lián)系表 、  遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 、  遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 、  裝修手冊和裝修申請表 二、  物業(yè)管理內(nèi)容策劃 、  工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 、  保潔服務(wù) 、  綠化養(yǎng)護(hù) 、  安全及交通管理 

95、、  三車及場地管理 、  設(shè)備養(yǎng)護(hù) 、  房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 、  房屋事務(wù)管理 、  檔案及數(shù)據(jù)的管理 、  智能化的服務(wù) 、  家政服務(wù) 、  多種經(jīng)營和服務(wù)的開展 、  與業(yè)主的日常溝通 、  社區(qū)文化服務(wù) 三、  物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 、 &#

96、160;物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié) 、  物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 ²  遵守國家的有關(guān)規(guī)定 ²  在經(jīng)營范圍允許下 ²  結(jié)合不同的工作重點(diǎn) ²  把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn) ²  遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 &#

97、178;  各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則 四、  物業(yè)管理培訓(xùn) 、  在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括： ²  為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解 ²  提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) ²  物業(yè)及物業(yè)管理的概念 ²  建筑物種類及管理 ²  物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展 &#

98、178;  業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé) ²  裝修管理 ²  綠化管理 ²  管理人員的操守及工作態(tài)度 ²  房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù) ²  財(cái)務(wù)管理 ²  物業(yè)管理法規(guī) ²  人事管理制度 ²  探討一些常見個(gè)案 、  在物業(yè)交

99、付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括： ²  對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識及了解 ²  對物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定 ²  物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度 五、  物業(yè)管理規(guī)章制度 、  員工手冊 、  崗位職責(zé)及工作流程 、  財(cái)務(wù)制度 、  采購及招標(biāo)程序 、 

100、0;員工考核標(biāo)準(zhǔn) 、  業(yè)主委員會(huì)章程 、  各配套功能管理規(guī)定 、  文件管理制度 、  辦公設(shè)備使用制度 、  值班管理制度 、  消防責(zé)任制 、  消防管理規(guī)定 、  對外服務(wù)工作管理規(guī)定 、  裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書 、  停車場管理規(guī)定 、  非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定 、  出租屋及暫住人員管理規(guī)定 、  進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 、  商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 六、  物業(yè)管理操作規(guī)程 、  樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 、  綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 、