房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)手冊

1、地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費(fèi)模式、社會價值觀等諸多方面的變化，效勞的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保效勞質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善效勞技巧是各個效勞機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析1、銷售技巧

2、、效勞技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。2、財(cái)務(wù)會計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于效勞機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的開展就有根本的保障。策略b：培訓(xùn)方案的探討1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培

3、訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲藏。2、培訓(xùn)工作目標(biāo)培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長；建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成功環(huán)境；形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。3、培訓(xùn)任務(wù)通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氣氛和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對公司忠誠的員工隊(duì)伍。4、培訓(xùn)方式采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必

4、須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)效勞課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢效勞，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請的專家

5、、教授以及同業(yè)資深人士。策略c：考核的方法1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程。課程每6個月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書。評估部、交易部、市場管理部、籌劃部、信息研究部人員持證上崗。3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種

6、：策略a：現(xiàn)場的效勞培訓(xùn)按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象、效勞方式秘須與工程形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在效勞態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的效勞風(fēng)格可請五星級賓館培訓(xùn)。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，那么通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調(diào)動銷售人員的積極性。策略b：專題的培訓(xùn)活動建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和鼓勵機(jī)制相配套。必須要從根底做起，開展專題培訓(xùn)活動，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。

7、1、培訓(xùn)根底性的企業(yè)管理工作地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。首先是要建立具有較強(qiáng)組織籌劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)發(fā)動工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)方案與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期。可邀請地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。2、培訓(xùn)21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶市場的競爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與鼓勵機(jī)制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：

8、“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時代的到來！21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會開展的人才隊(duì)伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)那么培訓(xùn)揭秘準(zhǔn)那么一：尋求客戶心理的突破口1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)4、答復(fù)客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購置7、向客戶介紹售后效勞8、讓客戶相信購置此樓盤是明智的選擇準(zhǔn)那

9、么二：迎合客戶的最正確途徑1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的效勞3、有禮貌與耐心4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設(shè)性的意見7、能提供準(zhǔn)確的信息8、幫客戶選擇適宜的樓盤和介紹效勞工程9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急10、竭盡全力為客戶效勞11、記住客戶的偏好12、幫助客戶做出正確的選擇準(zhǔn)那么三：明確自己的崗位職責(zé)1、積極主動向客戶推介公司樓盤2、按照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)效勞質(zhì)素3、每月總結(jié)銷售業(yè)績4、保持效勞臺及展場的清潔5、及時反映客戶情況6、準(zhǔn)時提交月結(jié)7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的開展動向8、保護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)

10、知識的逢我補(bǔ)充與提高10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度11、服從公司的工作調(diào)配與安排準(zhǔn)那么四：遵守銷售人員守那么銷售人員準(zhǔn)那么具體內(nèi)容操守守時紀(jì)律保密1、專業(yè)操守售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的根底，所以銷售人員應(yīng)任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改進(jìn)，讓自己做得更好。2、守時售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時習(xí)慣，約見客戶時一定要要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等侯。3、紀(jì)律售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例4、保密售樓員必須

11、遵守公司的保密原那么，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。6、解除售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示要點(diǎn)a：專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，防止倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，那么應(yīng)聘請有關(guān)專家來主持。以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公

12、司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括工程推廣目標(biāo)和公司開展目標(biāo)，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)那么以及制定銷售員個人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市開展方案，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理效勞內(nèi)容，管理規(guī)那么，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析

13、。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的根本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示以下問答，它是房地產(chǎn)推銷上最根本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。1、本工程的地點(diǎn)及地址？2、試述本工程大環(huán)境特色？3、試述本工程小環(huán)境特色？4、本工

14、程所處位置，將來有何開展性？5、本工程的交通情形？公車及公司路班車？各路線起止站名及經(jīng)過路線？車次情形如何？本工程站名？6、本工程附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本工程距離路程？7、本工程附件有哪些學(xué)校？幼兒園、初中、高中、大學(xué)8、本工程的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？9、本工程附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？10、本工程附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？11、本工程占地面積多大？容積率是多少？12、本工程鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本工程正同的長度多少？深度多少？14、本工程的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？15、本工程共有多少戶？怎樣區(qū)分？16、本工程的造形設(shè)計(jì)有什么特色

15、或特殊之處？17、本工程座向如何？18、本工程共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本工程總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？20、本工程一樓有無庭院？可否作商讓用？21、試述本工程建建材設(shè)備如何？衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源22、本工程電梯共幾部？廠牌？23、本工程附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本工程作比擬。24、本工程采用何種形式交易？買賣或委建25、本工程的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？26、本工程座落地號？地段？27、本工程何時開工？多少工作天？何時完工？28、本工程有無停車場？如有，使用情形如何？29、本工程屋頂如何處理？有無空中花園？30、本

16、工程平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31、本工程的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本工程購置時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33、本工程訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？34、除總價外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？35、本工程所需要契稅，預(yù)估多少？36、本工程的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？37、本工程有無保證？保證年限多久？38、本工程是否為自地自建？39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點(diǎn)b：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)1、在預(yù)售商品房時，得商品房預(yù)售許可證條件已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照按

17、照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書資金投入到達(dá)總投入的30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和平安監(jiān)督手續(xù)已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時間三層以下的商品房工程已完成根底和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房工程，有地下室工程的，已完成根底和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成根底和四層結(jié)構(gòu)工程已在工程所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號預(yù)售商品房工程及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng)法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購置房地產(chǎn)的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供，弱智或精神病人那么需要。3、商品房的預(yù)售、抵押

18、、過戶預(yù)售付定金，簽署購房定購書簽署?房地產(chǎn)預(yù)售契約?付首期或全樓款，付契銳1.5%到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系確實(shí)立抵押按揭購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定?房地產(chǎn)預(yù)售契約?并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：個人身份證及復(fù)印件3份首期購房款不低于30%收據(jù)及復(fù)印件兩份定金收據(jù)復(fù)印件兩份還款能力證明可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)最近連續(xù)三個月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單折其他收入來源情況說明及其原始憑證個人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶預(yù)售房轉(zhuǎn)讓過戶轉(zhuǎn)讓條件經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書款過契約的交樓

19、日期交易所收取費(fèi)用轉(zhuǎn)讓0.65%樓價=0.4+0.2+0.5%受讓方1.75%樓價=1.5%+0.2+0.05%開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)憑?房地產(chǎn)預(yù)售契約?到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。4、二手房地產(chǎn)交易租戶和共有人有優(yōu)先購置的權(quán)利到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書報(bào)價填表收件簽署契約時繳付20%定金實(shí)勘估價：一般只對商鋪進(jìn)行實(shí)地估價，對房層不進(jìn)行實(shí)勘估價審批：產(chǎn)權(quán)、價格過戶繳稅高價納稅契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：0.058賣方、0.05%買方補(bǔ)地價：住宅或

20、個人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅增值局部：3%假設(shè)增值較少情況下含采取30%-60%納稅5、房地產(chǎn)面積的測算1建筑面積夾層面積計(jì)算條件夾層的結(jié)構(gòu)要牢固高度要在2.2米以上假設(shè)局部超，局部不超，那么計(jì)超高度局部整個夾層面積要超過5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件整個梯間超過8平方米計(jì)面積純梯間梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積陽臺面積計(jì)算條件內(nèi)陽臺面積全計(jì)外陽臺外飄局部有遮擋面積計(jì)一半露臺面積不計(jì)首層帶陽臺、基地面積計(jì)一半飄式窗臺面積計(jì)算條件飄出局部的窗高度超過2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就不計(jì)以后的標(biāo)準(zhǔn)：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面

21、積封閉面積全計(jì)以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉不封閉計(jì)一半2共有建筑面積的分?jǐn)傇敲串a(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偘垂灿薪ㄖ娣e實(shí)得建筑面積比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法a：“一炮打響的開場白培訓(xùn)由于您不知道客戶購置潛在動機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法b：“拋磚引玉的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公

22、立學(xué)?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查說明75%的人更喜歡地方口音，缺乏7%的人認(rèn)為“華美的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查說明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要沖動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。二、視覺讓學(xué)員答復(fù)以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車，我可以保證他們每個

23、人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊谧约侯^腦中可以看見它。顧客的感覺作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地答復(fù)以下問題：當(dāng)你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？顧客希望聽到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你的聲音，談話和表達(dá)可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？你打算怎樣到達(dá)所有這些目的？手法c：認(rèn)清自我能力，有針對性培訓(xùn)一、知識知識可以說就是一組

24、使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容：產(chǎn)品知識；消費(fèi)者知識；競爭對手的知識；公司知識；工業(yè)或市場知識。這些知識隨首我們在機(jī)構(gòu)中的不斷開展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學(xué)習(xí)某些課程，也可以通過實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好似在茫茫大海中一樣，直到有一天好似突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換

25、的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。比方，秘書的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序，記錄 、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：與客戶見面、問侯；發(fā)現(xiàn)客戶的需求：說明與介紹；處理反對意見；成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)

26、物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素到達(dá)最正確水平。如果其中的一個到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時到達(dá)預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而防止的困境。尤其是在那些對檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。步驟六：如何防止企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的開展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時間、內(nèi)容等方面是相