ama_-營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、營(yíng)銷管理實(shí)務(wù) 銷售團(tuán)隊(duì)管理我成功!因?yàn)槲抑廊绾蝿?chuàng)造利潤(rùn)!銷售管理一銷售主管的角色職責(zé)1.一般銷售主管的工作癥結(jié)1- 1 只重結(jié)果、不顧過(guò)程1-2.沒有計(jì)劃、想到就做。1-3.欠缺信任、累死口己。1-4.基準(zhǔn)模糊、考評(píng)不實(shí)。1-5 .同流合污、不公不平。1-6. 口生口滅、疏于培育。1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。成者是我、 敗者是你。1-9 .不求成長(zhǎng)、于現(xiàn)狀。1t0.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。2.銷售主管的角色職責(zé)2- 1.設(shè)定與達(dá)成業(yè)績(jī)冃標(biāo)。2-2.擬定計(jì)劃，耍求業(yè)績(jī)。2-3 銷售分析評(píng)估與改善。2-4 .組織發(fā)展贏的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。2-5領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與溝通輔導(dǎo)。2-6.衡量查核業(yè)績(jī)活動(dòng)成果。2-7.要培

2、育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售管理一成功銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)1卓越銷售團(tuán)隊(duì)建立1- 1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與管理機(jī)制。1- 2下定承諾，追求勝利的共識(shí)。1- 3 承上啟下，順暢的溝通模式。1- 4有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。1- 5.重視團(tuán)隊(duì)組織人力資源發(fā)展。卓越銷售管理一自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1. 銷售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系口我價(jià)值口我形象口我理想1- 1. 口我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的口我。1- 2. 口我形彖指的是人們從別人如何看待他口己而定。1- 3. 口我價(jià)值指的是人們感覺口己很重耍，很有價(jià)值的程度。卓越銷售管理一自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1銷售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表

3、現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售管理一銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1. 最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒鼓勵(lì)與非正式溝通）,同時(shí)又以工作績(jī)效、 業(yè)績(jī)目標(biāo)明確的目標(biāo)及清楚的行為標(biāo)準(zhǔn)）要求部屬。2. 楷模領(lǐng)導(dǎo)2- 1 銷售人員不會(huì)相信你所說(shuō)，而是相信你所做到的，要做到你要求部屈所做的每一件事。2- 2離開辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。2- 3 做好時(shí)間管理。2-4.相似原則運(yùn)用。3 銷售主管的激勵(lì)激勵(lì)賞罰分明x內(nèi)在激勵(lì)，y外在激勵(lì)）3-1. x因了一內(nèi)在激勵(lì)的處方3-1-1.欣賞部屈的長(zhǎng)處。3-1-2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊美。3-1-3.適時(shí)關(guān)心與幫助。3-1-4.付予工作的意義。3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。

4、3-1-6.文化氣候的塑造。3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。3-2. y因了一外在激勵(lì)的處方3-2-1.績(jī)效獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競(jìng)賽活動(dòng)。3-2-4.獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)牌的表?yè)P(yáng)。3- 2-5.其它的激勵(lì)方式一菁英獎(jiǎng)等。卓越銷售管理（用才）一維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 計(jì)劃一個(gè)好的開始1- 1.給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練一公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。1- 2.解釋職務(wù)與工作說(shuō)明書，設(shè)定工作目標(biāo)1- 3.重要工作績(jī)效評(píng)估表。1-4.新人介紹。1- 5.分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。1- 6.陪同新進(jìn)人員拿下第一筆訂單。1-7.經(jīng)常監(jiān)督、評(píng)估、指導(dǎo)、鼓勵(lì)直到完成當(dāng)初預(yù)定目標(biāo)。2

5、.以業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)管理（p-d-c-a）2- 1 將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃一目標(biāo)管理與計(jì)劃管理。先使銷售人員擁有目標(biāo) 意識(shí)，再建立拜訪客戶計(jì)劃。2- 2 拜訪客戶計(jì)劃的重要將客戶依abc重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來(lái)管理，并按等級(jí)比重，采取不同的銷售 活動(dòng)，并按目標(biāo)額分配計(jì)劃，擬定訪問日程計(jì)劃。2- 2-1.拜訪老客戶一依過(guò)去實(shí)績(jī)、市場(chǎng)特性來(lái)決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。2- 2-2.拜訪新客戶一a級(jí)：潛在價(jià)值高，容易約訪。b級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易約訪。c級(jí)：潛在價(jià)值低，容易約訪?！荆┘?jí)：潛在價(jià)值低，不容易約訪。e級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。把你的h標(biāo)放在開發(fā)a與b級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄?/p>

6、才是創(chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來(lái)源。c級(jí)很吸引人，但記住！只有在不影響對(duì)a和b級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。2- 2-3.協(xié)助銷售人員落實(shí)執(zhí)行每月計(jì)劃表2- 2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計(jì)劃表。2-2-3-2.幫助銷售人員完成客戶計(jì)劃表。2-2-3-3.重點(diǎn)式陪同銷售人員拜訪客戶。2- 2-3-4檢討銷售人員拜訪行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。2-3.銷售工作計(jì)劃表2-3-1.年度銷售工作計(jì)劃表。2-3-2.每月銷售工作計(jì)劃表。2-3-3.每周銷售工作計(jì)劃表。2- 3-4.每日銷售工作日?qǐng)?bào)表。銷售人員每天業(yè)務(wù)活動(dòng)有一每一天新客戶開發(fā)電話通。每一天iii客戶跟進(jìn)電話通。每一天潛在客戶追蹤電話通。每一天新客戶拜訪人

7、。每一天ii客戶服務(wù)拜訪人。每一天潛在追蹤客戶拜訪人。每一天締結(jié)成交拜訪人（件）。每一天搜集市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)者信息件）。每一天寄出感謝函封。每一天卓越銷售管理用才）一維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙2- 4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。2- 5沒有基準(zhǔn)，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理一運(yùn)用健全的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表來(lái)管理。2-5-1.對(duì)銷售人員而言一可作為門我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。2-5-2.對(duì)銷售主管而言一可作為銷售管理工具，對(duì)銷售冃標(biāo)做銷售效率分析與改正。2-6每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員計(jì)劃與成杲。2-7 快速節(jié)奏感的業(yè)務(wù)活動(dòng)與業(yè)績(jī)高低z間存在著止比關(guān)系。2-8.運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)的

8、業(yè)務(wù)會(huì)議，提升業(yè)務(wù)績(jī)效2-8-1.利用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售 士氣、達(dá)成銷售h標(biāo)。2-8-2.為達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)標(biāo)，最有效的丄具z是業(yè)務(wù)會(huì)議，業(yè)務(wù)會(huì)議有很多種，其 具有如下z好處：2-8-2-1.傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)訊息與經(jīng)營(yíng)指示。2-s-2-2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及總公司的廣告促銷及市場(chǎng)情報(bào)。2-8-2-3.交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。2-s-2-4.加強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售力量。2-8-2-5互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。2-8-3.業(yè)務(wù)會(huì)議執(zhí)行要滿足銷售人員獨(dú)立白主與歸屈認(rèn)同的需求。2-8-3-1.業(yè)務(wù)會(huì)議要提供信息。2-s-3-2.業(yè)務(wù)會(huì)議要提供訓(xùn)練。2-s-3

9、-3.業(yè)務(wù)會(huì)議要表?yè)P(yáng)贊賞。2-8-3-4.業(yè)務(wù)會(huì)議不要提抱怨。2-8-3-5.業(yè)務(wù)會(huì)議不要說(shuō)問題。2-8-3-6.業(yè)務(wù)會(huì)議不要做批評(píng)。2-8-4.尤其是銷售部門中的基層團(tuán)隊(duì)，常利用會(huì)議來(lái)解決所碰到z銷售問題。其冃的有下列數(shù)種：2-8-4-1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動(dòng)上的種種問題，將其（結(jié)論）答案交與銷售人員。2-s-4-2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。2-s-4-3.進(jìn)行銷售人員z間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。2-s-4-4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報(bào)。2-8-5.業(yè)務(wù)會(huì)議的種類一成功的銷售主管耍懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能、類型、h的，使得工作順利推行。2-8-5-1

10、.指導(dǎo)訓(xùn)練型會(huì)議。2-8-5-2.解決問題型會(huì)議。2-8-5-3.協(xié)調(diào)整合型會(huì)議。卓越銷售管理（考核）一維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 規(guī)定銷售人員明確的sop（ standard of performance）銷售人員既被賦以責(zé)任銷售h標(biāo)，1何.幾透過(guò)銷 售活動(dòng)而獲致銷售成果，銷售主管必須對(duì)成果進(jìn)行銷售評(píng)估考核與分析，了解實(shí)際運(yùn)作結(jié)果，并作為 銷售人員獎(jiǎng)懲。2. 銷售分析與銷售評(píng)估，其目的如下：2-1. nj以促使銷售人員作反省評(píng)估，以便創(chuàng)造更好的績(jī)效。2-2.提供銷售主管，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績(jī)效。2-3. 了解市場(chǎng)的需求狀況。2-4.計(jì)算在銷售地區(qū)的市場(chǎng)占有率，并決定進(jìn)攻改

11、善z對(duì)策。2-5.可作為市場(chǎng)行銷的分析、控制與督導(dǎo)。2-6.可以做為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需耍改進(jìn)的地方。2- 7.改善銷售h標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的止確與否3. 定期考核評(píng)估銷售人員強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理3- 1 每天、每周、每月杳核與輔導(dǎo)銷售人員是否遵守行為標(biāo)準(zhǔn)。3- 2.銷售評(píng)估分析的原則：不管是銷售人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)銷售的績(jī)效，都要加以分析。市場(chǎng)銷售分析的兩個(gè)基本原則：重點(diǎn)管理原則與事情真相原則，才能達(dá)到見樹又見林的效果。3- 2-1.銷售成長(zhǎng)率分析、區(qū)域別銷售量分析、產(chǎn)品別銷售量分析。3- 2-2.客戶別銷售量分析、通路別銷售量分析、銷售毛利別分析。3- 2-3.客戶管理數(shù)據(jù)卡分析一檢

12、討新iii客戶拜訪內(nèi)容與進(jìn)度。3- 2-4.匯總分析周/月工作計(jì)劃及實(shí)績(jī)表。（拜訪新11客戶、展示、成交、解約、建議書）3- 2-5.每日工作效率時(shí)間記錄分析、銷售人員銷售成功率分析。3-2-6. bcg產(chǎn)品成長(zhǎng)率與占有率交叉分析。3- 3.銷售評(píng)估分析的方法3- 3-1.根據(jù)具體實(shí)際數(shù)值加以評(píng)價(jià)：評(píng)估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了 解差弄處；或是將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的效率。3- 3-2.根據(jù)實(shí)地觀察的方法加以評(píng)價(jià)。3- 4.銷售評(píng)估的步驟3- 4-1.建立評(píng)估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。3-4-2.記錄銷售人員的成果。3-4-3.對(duì)成果加以評(píng)估比較

13、。3-4-4.采取評(píng)估后的改善行動(dòng)。3-4-4-1.屮誡部屈時(shí)一定要在私卜進(jìn)行。3- 4-4-2.與部屬共同討論，定出明確的修止計(jì)劃。卓越銷售管理（訓(xùn)練）一維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 觀念上1-1.使業(yè)務(wù)績(jī)效保持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷售人員一就像頂尖運(yùn)動(dòng)員采用各式各 樣方法來(lái)維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。1-2.每天不斷訓(xùn)練是保持巔峰水準(zhǔn)的關(guān)鍵。1-3沒有比接受訓(xùn)練更能激勵(lì)、肯定銷售人員。1- 4為每一位銷售人員規(guī)畫一個(gè)終生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的藍(lán)圖。2. 方法上2- 1 職前訓(xùn)練2-1-1.公司、歷史、文化、價(jià)值觀、信念、愿景。2-1-2.人事、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績(jī)效考核。2-1-3.銷售職能技巧。

14、2-1-4.產(chǎn)品的fabec、價(jià)格、品質(zhì)、促銷、競(jìng)爭(zhēng)分析。2-2.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練2-2-1.跟飛學(xué)習(xí)訓(xùn)練。2-2-2.工作指導(dǎo)訓(xùn)練一哪里很好？哪里可以更好？2-3.在職訓(xùn)練2-3-1.強(qiáng)化訓(xùn)練一（單項(xiàng)銷售職能提升與加強(qiáng)）。2-3-2.進(jìn)階訓(xùn)練（策略規(guī)劃、成木會(huì)計(jì)、行銷企劃、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、誥商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)御、銷售管理）。卓越銷售管理（輔導(dǎo)）一維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.銷售主管的工作就是要指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)銷售人員，符合杰出表現(xiàn)的工作標(biāo)準(zhǔn)（杰出表 現(xiàn)、滿意表現(xiàn)、最低表現(xiàn)）。1-1.杰出表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo)1-1-1.溫和與肯定并行，物質(zhì)與儀式兼顧。1-1-2.借助豐富經(jīng)驗(yàn)分享，激勵(lì)他人。1-1-3.花80

15、%時(shí)間與他一對(duì)一溝通。1-1-4.請(qǐng)其擔(dān)任項(xiàng)目召集人或內(nèi)部講師。1-1-5.若遇有桀鷲不馴者，需有耐心使其明白團(tuán)隊(duì)的重耍，并肯定成就。擔(dān)任項(xiàng)目召集 人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。1-2.滿意表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo)1-2-1.著重在銷售職能分析檢討與時(shí)間分配，持續(xù)追蹤考核。1-2-2.舉辦內(nèi)部訓(xùn)練擔(dān)當(dāng)講師與參加外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。1-3.最低表現(xiàn)級(jí)銷售人員輔導(dǎo)1-3-1.花20%時(shí)間運(yùn)用會(huì)議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們1-3-2.安排其參加潛能激發(fā)訓(xùn)練，鼓舞其意愿與動(dòng)力。1-3-3.運(yùn)用交叉輔導(dǎo)，刺激其行動(dòng)力。2. 問題銷售人員輔導(dǎo)2-1.團(tuán)隊(duì)中大約有三分z的人無(wú)法達(dá)成要求的最低表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是能

16、力不足或缺乏激勵(lì)他、使他努力的動(dòng)機(jī)。2-2運(yùn)用個(gè)別輔導(dǎo)，各個(gè)擊破；提出具體的改善計(jì)劃與事項(xiàng)，要求其下承諾，并事后確實(shí) 追蹤考核。如能仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！2-3 辭退員工一定要2-3-1.冷靜、勿生氣。2-3-2.立場(chǎng)堅(jiān)定、態(tài)度和順。2-3-3.設(shè)法讓他主動(dòng)辭職。2-3-4.盡量保護(hù)對(duì)方白我價(jià)值。卓越銷售管理c持續(xù)改善）一有效操練與紀(jì)律1. 改善的觀念1-1.解決問題的過(guò)程。1-2.管理的循環(huán)（p-1）-c-a ）創(chuàng)新、維持、改善的過(guò)程。時(shí)間2.管理的價(jià)值觀2-1.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。2-2.改善重點(diǎn)的思考明確行為準(zhǔn)則、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間管理等） 2-

17、3.改善的方式2-3-1.培養(yǎng)解決問題的能力。2-3-2.品管圈。2-3-3.腦力激蕩。思考空間一）一銷售主管的角色與職責(zé)銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一起努力工作，而獲得實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，銷 售主管所當(dāng)負(fù)責(zé)的工作有：1. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)與工作方向。我為口己在公司中設(shè)定的工作方向?yàn)椋?我負(fù)責(zé)部門所定的業(yè)績(jī)目標(biāo)為:2. 擬訂行動(dòng)計(jì)劃，以達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。我訂定過(guò)什么樣的行動(dòng)計(jì)劃，管理協(xié)助我達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)?3. 規(guī)劃分析銷售工作，并安排分派銷售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。在我的部門中，我是如何分析每位部屬的工作；分別找出每個(gè)人的特點(diǎn)，并賦予適當(dāng)?shù)墓ぷ髫?zé)任？請(qǐng)分別 列出：姓名特點(diǎn)工作責(zé)任4. 激

18、勵(lì)與溝通，建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并提供足夠的信息與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，使銷售人員達(dá)成所設(shè)定目標(biāo)。 我采用什么樣的方法激勵(lì)我的部屬？我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通?5. 衡量業(yè)績(jī)成果，查核每個(gè)人的工作計(jì)劃與行動(dòng)方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 我每天是如何杳核部屬的行動(dòng)方案？為了協(xié)助部屬達(dá)成更高的業(yè)績(jī)冃標(biāo)，我采取的具體行為？6. 努力培養(yǎng)屬下，協(xié)助他們不斷地成長(zhǎng)。 我要采取那些步驟來(lái)培養(yǎng)部屬，幫助他們成長(zhǎng)?思考空間二）一成功銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)銷售主管是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的關(guān)鍵人物，建立一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，必須1清楚的領(lǐng)導(dǎo)與指揮系統(tǒng)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，準(zhǔn)來(lái)指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清楚明確？2.

19、 對(duì)卓越的期許。你建立這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是否是為了追求髙站質(zhì)、并且成功的化活?你是如何期許你自己？傷是如何期許你的團(tuán)隊(duì)?3. 順暢的溝通管道。在你的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，是否暢通無(wú)阻?你可以做些什么事，使得溝通管道順暢?在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢？你打算做些什么事情來(lái)改善這個(gè)狀況?4. 著重團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人成長(zhǎng)。你是否在平時(shí)就安排了，銷售人員密集的成長(zhǎng)訓(xùn)練課程？除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程？你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)?5. 選擇性的要求標(biāo)準(zhǔn)。你是否會(huì)調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績(jī)的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員?你是如何以個(gè)別的標(biāo)準(zhǔn)，要求不同的部屬?業(yè)務(wù)人

20、員個(gè)別標(biāo)準(zhǔn)思考空間（三）一銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)為了激勵(lì)銷售人員，他們需要業(yè)績(jī)冃標(biāo)、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)則、成功的經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及競(jìng)爭(zhēng)的 環(huán)境。1你目前是否具有足以激勵(lì)部屬的工作環(huán)境？2. 你會(huì)如何的來(lái)形容，你們分行或部門的企業(yè)文化?3. 這些企業(yè)文化是否有助于培養(yǎng)一個(gè)激勵(lì)銷售人員的工作環(huán)境?4. 你的部屬是如何看待你的領(lǐng)導(dǎo)模式？5. 你自己是如何描述自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？請(qǐng)陳述之。6. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個(gè)能夠立刻改變的因素，它能夠帶來(lái)立刻改善業(yè)績(jī)及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力 培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么？7. 將采取些什么步驟，積極的建立良好的工作環(huán)境？在重塑組織文化方面在了解個(gè)人需求方面在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度方

21、面在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面思考空間（四銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)最好的銷偉主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷偉人員設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)與限額的人士。 一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有：1他們以典范來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)是你培養(yǎng)的典范，以為其它銷售人員效法？你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為典范？2 .他們經(jīng)常鼓勵(lì)部屬上次你在何時(shí)、就何事件，贊美你的銷售人員？上次你在何時(shí)、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他?請(qǐng)寫下你常用贊美你銷售人員的話語(yǔ)?請(qǐng)寫下你常用表明支持你銷售人員的話語(yǔ)?3. 他們以工作導(dǎo)向來(lái)建立企業(yè)間的人際系上次你是何時(shí)與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)？銷售工作討論重點(diǎn)你常用什么方法

22、，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)？4. 他們以非正式的溝通方式，了解部屬這個(gè)人。上次你是在何時(shí)詢問關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？你喜歡用什么方法來(lái)關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活?5. 他們使部屬們清楚的知道，工作行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。在銷售人員的業(yè)務(wù)工作屮，你容許他們?cè)谀切┦虑樯?，可以擁有自由裁量?quán)？在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定?思考空間1五）一銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1. 成就感，能夠完成一項(xiàng)交易是最重要的激勵(lì)因素。曾經(jīng)在那一個(gè)案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項(xiàng)交易，而獲得成就感?在這個(gè)案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來(lái)督

23、導(dǎo)并激勵(lì)他?2. 錢財(cái)、金錢是第二大的激勵(lì)因素。目前部屬所獲得的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，是否能成為一項(xiàng)激勵(lì)因素？如果激勵(lì)效果不強(qiáng)，你將采取什么行動(dòng)來(lái)改善這 種狀況？3. 獎(jiǎng)勵(lì)與身份地位或是聲望有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，是很重要的激勵(lì)因素。你冃前采用的獎(jiǎng)勵(lì)方法為何？你提供的獎(jiǎng)勵(lì)方法，能否有效的激勵(lì)部屬?4. 表?yè)P(yáng)，因業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表?yè)P(yáng)，是重要的激勵(lì)因素。 在平吋的業(yè)務(wù)會(huì)議中，你有沒有表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的部屬？ 如來(lái)你尚未開始？你打算何吋開始這么做？5. 注意與關(guān)懷，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵(lì)因素。 在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)z外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？你有否安排業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎(jiǎng)勵(lì)？如尚

24、未實(shí)施此方法，你打算何吋與上司討論這種方法？何吋實(shí)施?6. 晉升職位，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項(xiàng)重要的激勵(lì)因素。 在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)屮，個(gè)人職位上的晉升是否受到限制？你如何為他們規(guī)劃出晉升z途?你打算立刻采取什么行動(dòng)，來(lái)強(qiáng)化你的銷售管理策略?思考空間（六）一1用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個(gè)好的開始，以建立扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。1. 給他充份的訓(xùn)練與工作數(shù)據(jù)，人們?cè)陂_始新的工作時(shí)，較容易接受別人的影響。針對(duì)你的部屬，你應(yīng)給 予他們那些方面的資料。2. 指派一位資深銷售人員，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進(jìn)人員，均有一

25、位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)？請(qǐng)分別列舉z：新進(jìn)人員資深銷售人員3. 于初期，陪同這位新的銷售人員，進(jìn)行他的產(chǎn)品解說(shuō)。 你如何追蹤并考核資深銷倍人員，是如何帶領(lǐng)新進(jìn)銷售人員？每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的狀況?4. 非常小心的帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷售人員，直到他們達(dá)到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。1. 經(jīng)常監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況？你目前如何監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況？2. 對(duì)他的表現(xiàn)經(jīng)常給了評(píng)估。你目前是如何評(píng)估他的表現(xiàn)？請(qǐng)將你評(píng)估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來(lái)。3. 經(jīng)常指導(dǎo)并鼓勵(lì)他。你是如何在會(huì)議屮間鼓勵(lì)、獎(jiǎng)賞，并激勵(lì)你的部屬們？你每天花費(fèi)多少時(shí)間，肓接指導(dǎo)新手，使他們得以 快速成長(zhǎng)？記

26、著！好的開始永遠(yuǎn)是成功的一半；永遠(yuǎn)是h標(biāo)達(dá)成的基石。思考空間七）一用才）維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括下列各項(xiàng)：1. 每一天確定要撥通多少通電話。你要求銷售人員每天要撥多少通電話？上午幾通？下午幾通？你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實(shí)施?請(qǐng)將所編撰之電話約談腳本，陳述于下:2. 包括冷淡與理想的通話次數(shù)。每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話？你的銷售人員，對(duì)于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何？是否確實(shí)遵照實(shí)施?你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?3. 每天進(jìn)行多少次個(gè)人拜訪與電話約談。你要求部屬每天進(jìn)行多少次

27、個(gè)人拜訪？這些次數(shù)z拜訪，是否最終町獲致原訂的業(yè)績(jī)冃標(biāo)？請(qǐng)依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機(jī)率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ): 銷售人員姓名： 間：數(shù)量百分比平均每天電話播號(hào)數(shù)量平均每天電話播通數(shù)量平均每天理想回應(yīng)數(shù)量平均每天約定面談數(shù)量 平均每天進(jìn)行約談數(shù)量 平均每天締約成交數(shù)量請(qǐng)累積每位銷售人員實(shí)際通話之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計(jì)后,即可計(jì)算出電話行銷在該行業(yè)中的 成功率。4. 每天監(jiān)査你所期待的成果。你使用什么樣的表格，來(lái)監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做？你所使用的方法，是否確實(shí)有效?你將以什么更有效的方法來(lái)做?5. 要求每位銷售人員，每天寄出十張感謝卡給客戶。你的行政人員有否

28、將這些感謝r準(zhǔn)備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)?思考空間（八）一（用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售人員的基本需求是：1. 獨(dú)立與自主。銷售人員需要獨(dú)立的站起來(lái)，負(fù)起全部責(zé)任，擁有決定的權(quán)力，能與客戶協(xié)商談判，能夠 贏得成功。在你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)屮，有否界定個(gè)人或各個(gè)職位，所擁有的獨(dú)立自主權(quán)？你是否真心愿意授權(quán)部屬，運(yùn)用他們應(yīng)有的權(quán)力，與挑起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)?銷售人員需要對(duì)自己在時(shí)間的控制、推銷方法的運(yùn)用；對(duì)客戶在價(jià)格的彈性、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時(shí)間上，能擁有充分的獨(dú)立與自主權(quán)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請(qǐng)明確依下表陳述：授權(quán)范圍銷售人員權(quán)限銷售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線時(shí)間的自我

29、運(yùn)用推銷方法的運(yùn)用交易條件的彈性客戶服務(wù)的提供產(chǎn)品調(diào)整與配置2. 歸屬感，銷售人員需要被歸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要被接受、被認(rèn)定為團(tuán)體中有價(jià)你用什么方法，以什么行動(dòng)來(lái)建立銷售人員的歸屬感，請(qǐng)分別列出：你自己是否真心愿意制造人家對(duì)你所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的向心力與歸屬感？還是你覺得你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只是你工作 屮的一部份？3. 這兩種需求都可以在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中得到滿足，而例行業(yè)務(wù)會(huì)議的目的是:彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中，與部屬分享過(guò)什么樣的信息？接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議屮給與部屬那些訓(xùn)練與教導(dǎo)?肯定工作上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會(huì)議，肯定部屬在工作上的成就?思考空間（九）一（考核）維持業(yè)績(jī)巔峰的

30、關(guān)鍵鑰匙以業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)管理對(duì)每一個(gè)銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績(jī)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。1. 解釋這個(gè)工作所應(yīng)承擔(dān)的業(yè)績(jī)責(zé)任。你的銷鴿人員被期待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？請(qǐng)將部屬的名字列出，并標(biāo)明相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)責(zé)任額，而此業(yè)績(jī)必須以數(shù)字表示出來(lái)；業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)責(zé)任額2.將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的行動(dòng)清單，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達(dá)成。 請(qǐng)列岀你認(rèn)為你的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)清單。162738495103.定期審核電話約談?dòng)涗浥c相關(guān)成果報(bào)告。你可以用定期報(bào)表，每日（月）業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)方式，由部屬分別提出報(bào)告，并予檢討與杳核。 你是如何追蹤銷售人員的電話約談?dòng)涗?？你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？4

31、.經(jīng)常性的教導(dǎo)銷售人員，給予評(píng)估，不斷問這兩個(gè)問題: 你做對(duì)了些什么事情？卜次你會(huì)以什么不同的方法做同一件事。上次你是何時(shí)，對(duì)誰(shuí)提出這個(gè)問題？你是否經(jīng)常使用此問題?記著，你要監(jiān)督你所期待的，假如你希望你的銷售人員達(dá)成他的目標(biāo)，傷必須要持續(xù)的對(duì)他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn), 提岀問題并衡量其成果。思考空間十）一（訓(xùn)練）維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 完整的基礎(chǔ)訓(xùn)練針對(duì)目両的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項(xiàng)訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績(jī)高手?你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)同?2. 在基礎(chǔ)訓(xùn)練之后，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時(shí)間，就像在田徑場(chǎng)中的頂尖運(yùn)動(dòng)場(chǎng)員，都運(yùn)用這 種方法保持巔峰的體能狀態(tài)。你是如何進(jìn)行每天的訓(xùn)練計(jì)

32、劃？如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)？3. 為每一位銷售人員設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)的計(jì)劃： 應(yīng)該閱讀那些書籍。你曾開岀那些書木，要求部屬閱讀，請(qǐng)分別列出。應(yīng)當(dāng)多聽那些錄音帶。你耍求部屬聆聽那些口我訓(xùn)練的錄音帶？請(qǐng)分別列出。角色扮演與不斷地操練。你目前設(shè)計(jì)了那些課程，可以使銷偉人員運(yùn)用角色扮演的方法，不斷地操練自己?4. 請(qǐng)專家來(lái)主持訓(xùn)練研習(xí)會(huì)。你打算邀請(qǐng)那些專家主持那些方而的專業(yè)訓(xùn)練?5. 業(yè)務(wù)訓(xùn)練就像是在健身房之體能訓(xùn)練一樣，要維持杰出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓(xùn)練是絕對(duì)不可停止的。 你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？你打算采用那些有效的方法，來(lái)進(jìn)行教育與訓(xùn)練的工作？思考空間十一）一（輔導(dǎo)）維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵

33、鑰匙依據(jù)銷售人員業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，決定你與他們會(huì)談的優(yōu)先級(jí)，與花費(fèi)的時(shí)間。1. 利用你80%的時(shí)間，與你部屬中20%的人交談，而這些人促成了你80%的業(yè)績(jī)。請(qǐng)列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人員是屬于你80%業(yè)績(jī)中的20%人員？2. 利用你20%的時(shí)間，與你部屬中80%的人交談，而這些人促成了你20%的業(yè)績(jī)。 請(qǐng)列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人是屬于促成20%業(yè)績(jī)中的80%人員？3. 與業(yè)績(jī)高手安排單獨(dú)會(huì)談的時(shí)間你是否確實(shí)安排了你80%的時(shí)間，分別單獨(dú)地與20%的業(yè)績(jī)高手會(huì)談?我上周與業(yè)績(jī)高手單獨(dú)會(huì)談的時(shí)間是多少小時(shí)？卜周我將女排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手會(huì)談:會(huì)談時(shí)間銷售人員姓名4. 與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人，進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談。

34、你是否確實(shí)的安排了你20%的時(shí)間，與表現(xiàn)平常的80%的人員進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談？我上周與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的 人會(huì)談的時(shí)間是多少小時(shí)？卜周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手會(huì)談：會(huì)談時(shí)間：約談人員：記著，你的時(shí)間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時(shí)間給對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的銷售人員。思考空間十二）一1持續(xù)改善）有效操練與紀(jì)律每周一次，將你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集合起來(lái)，討論如何改進(jìn)業(yè)績(jī)推銷的辦法，以提高工作績(jī)效。1. 品管圈是由員工所組成，開會(huì)時(shí)經(jīng)理不應(yīng)在場(chǎng)。你是否在團(tuán)隊(duì)中推動(dòng)品管圈活動(dòng)？你是否了解品管圈活動(dòng)的意義與做法？2. 由此團(tuán)體討論品質(zhì)改善的方法，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。 請(qǐng)明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：3. 討論時(shí)以問題導(dǎo)向?yàn)橹鳎?/p>

35、如：客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。 請(qǐng)將上題所提出的課題，以問題方式重述如下：4. 建立品管圈的方法，會(huì)戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被激勵(lì)起來(lái)，愿意全力以赴達(dá)成所設(shè) 定的目標(biāo)。請(qǐng)建立分行或部門站管圈，具體擬訂貴單位推動(dòng)甜管圈之方法與規(guī)則：思考空間c十三）c持續(xù)改善）有效操練與紀(jì)律以腦力激蕩會(huì)議來(lái)改善工作，是銷售主管最重耍的工作z。1. 設(shè)定例行的腦力激蕩會(huì)議，來(lái)解決于業(yè)務(wù)推廣時(shí)，所面臨的特定問題。你是如何舉辦腦力激蕩會(huì)議的？你是否決定要依照本課程所提示z方法進(jìn)行？你將每周腦力激蕩會(huì)議定在何時(shí)舉行?你將邀請(qǐng)那些人參與每周腦力激蕩會(huì)議?2. 腦力激蕩的團(tuán)體以四至七人為佳，每次時(shí)間以十五至四

36、十五分鐘最為理想。如果你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多，請(qǐng)以四人至七人分為一纟r,預(yù)先訂定腦力蕩會(huì)議時(shí)間與議程，并通知團(tuán)隊(duì)成 員準(zhǔn)備參加。請(qǐng)將確定的做法，分別陳述于后。3. 討論明確、實(shí)際、可預(yù)見結(jié)果的問題（如：如何使我們?cè)诰攀靸?nèi)提升業(yè)績(jī)百分之廿？） 將擬討論的問題，分別陳述于下：4. 避免去批評(píng)他人的想法；要專注在解決問題方法的量上。請(qǐng)?jiān)跁?huì)議開始與進(jìn)行中，不斷重復(fù)這些觀點(diǎn)；同吋準(zhǔn)備好主持會(huì)議時(shí)要捉出的問題，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)牛 新點(diǎn)了，請(qǐng)將這些問題分別列出：進(jìn)行木階段時(shí)，請(qǐng)專注在解決方案的收集，決不要對(duì)任一種議案或說(shuō)法質(zhì)疑。5將所有的答案都寫下來(lái)，并隨后一一的評(píng)估它們。在舉辦腦力激蕩會(huì)議前，請(qǐng)先h行準(zhǔn)備

37、好問題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請(qǐng)將h己預(yù)先 準(zhǔn)備好的答案列舉岀來(lái)：請(qǐng)將團(tuán)員所提出z解決方案，一一列舉出來(lái)以便討論:鼓勵(lì)每個(gè)人均以創(chuàng)新的觀念，來(lái)討論如何能提高業(yè)績(jī)；要將每個(gè)人的想法與建議都列舉岀來(lái)、要尊重每一 個(gè)建議案；要求人們以創(chuàng)意的思考方法來(lái)討論時(shí)，會(huì)建立他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，與高昂的士氣。思考空間十四）一（持續(xù)改善）有效操練與紀(jì)律1訂定明確的行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則指每天、每周、每月應(yīng)負(fù)責(zé)的例行工作，你以往是怎么規(guī)定的？請(qǐng)列舉岀來(lái):對(duì)以上的行動(dòng)準(zhǔn)則，你將做如何的修正?2定期查核業(yè)績(jī)的表現(xiàn)。（最少每月一次，每周一次則更佳） 你fi前定期查核的耍點(diǎn)為分別z標(biāo)準(zhǔn)為何？請(qǐng)列舉出來(lái)？今示你要如何以不同的方法去做？3. 申戒訓(xùn)斥部屬一定要在私下進(jìn)行。你上一次申戒訓(xùn)斥部屬時(shí)，是否在私下進(jìn)行？你是否真的相信私下的申戒，對(duì)事情的推廣較為有利?下次你的部屬再犯同樣的錯(cuò)誤時(shí)，你是否仍然會(huì)這么做?4. 在如何改變的事上，與部屬取得一致看法，然所期待改變的成果必須數(shù)量化。 當(dāng)你期待部屬在處理上以你的方法做時(shí)，你是否愿意先得到他的支持，