終端培訓(xùn)手冊(cè)營(yíng)銷培訓(xùn)DOC 15頁(yè)-課件

1、來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載              終 端 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 一認(rèn)識(shí)終端   1.什么是終端攔截   商品或者服務(wù)與消費(fèi)者直接接觸的地方就叫終端。 2.終端促銷的白熱化競(jìng)爭(zhēng) 目前全國(guó)年平均廣告費(fèi)以6%7%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，但與此相對(duì)應(yīng)的終端促銷費(fèi)卻以12%14%的驚人速度遞增，兩者在市場(chǎng)促銷費(fèi)用中的比例也由原來(lái)的6:4變成了現(xiàn)在的4:6，而在一些快銷品行業(yè)甚至達(dá)到了3:7。 3.終端的變化趨勢(shì) 生活化、生動(dòng)

2、化、舞臺(tái)化、公園化、復(fù)合化 來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載4.終端的內(nèi)容 （1）產(chǎn)品陳列位 要求：靠消費(fèi)者流動(dòng)性強(qiáng)的路線，視線平等的貨架及柜臺(tái)，臨近知名度高的品牌及同類產(chǎn)品，水平陳列或垂直陳列。 （2） 產(chǎn)品陳列面 要求：每一個(gè)品牌與規(guī)格都陳列23個(gè)排面，且越大越好。一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。銷量最好的品種陳列在中層貨架，大禮盒陳列在貨架上面。 （3） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 要求：根據(jù)每個(gè)零售藥店實(shí)際情況而定，如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的零售藥店要多陳列禮盒包裝，其他藥店考慮普通包裝。 （4） 產(chǎn)品庫(kù)存 要求：貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿藥品，庫(kù)存至少有比購(gòu)買周期多一周的庫(kù)存。 （5） POP廣告 要求：貨架卡，藥店掛旗、吊旗

3、、橫幅、海報(bào)。 （6） 落地陳列（堆頭） 要求：靠近自己產(chǎn)品的貨架端頭，堆頭陳列12個(gè)有代表性的藥品。 （7） 終端維護(hù) 要求：銷售人員應(yīng)該在走訪終端時(shí)更換POP、維持貨架整潔，補(bǔ)貨，并請(qǐng)店內(nèi)人員與平時(shí)協(xié)助上述工作及維護(hù)。 （8） 產(chǎn)品包裝對(duì)終端的影響 要求：在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上除了必要要素及符合藥品包裝要求以外，還要盡量把終端展示效果考慮進(jìn)去。 （9） 終端促銷人員的培訓(xùn) 要求：定期進(jìn)行終端促銷人員產(chǎn)品知識(shí)、行為規(guī)范、服務(wù)態(tài)度等進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們把終端"活"起來(lái)。         卡片1 終端的區(qū)別

4、         卡片2 廣告公司與終端         卡片3 終端創(chuàng)新 二.決勝終端 1. 終端到達(dá) "終端到達(dá)"是指我們銷售的藥品在多大面和多大程度上方便目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買。終端到達(dá)要使消費(fèi)者見(jiàn)得到、買得到、樂(lè)得買。 2. "終端"與"中斷" "終端"是銷售渠道的末梢，他不能成為"中斷"，為此，我們要有以下觀念： 產(chǎn)品只能占據(jù)終端市場(chǎng)

5、，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，才有可能賣出去 刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 疏通銷售通路，創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售機(jī)制 控制終端市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，可以提高廠家對(duì)銷售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷商對(duì)廠家的依賴 三.終端的消費(fèi)行為    認(rèn)識(shí)終端的消費(fèi)者 （1） 消費(fèi)觀念在轉(zhuǎn)變 共性趨于個(gè)性，單一趨于多樣的消費(fèi)趨勢(shì) （2） 消費(fèi)者分析 消費(fèi)者特征（文化特征、社會(huì)特征、家庭特征、個(gè)人特征、心理特征）     消費(fèi)者行為 （5W1H：誰(shuí)買<who>？為什么買<why>？在何處買或使用<where>？何時(shí)買或買多少

6、<when>？買什么品牌<what>？如何買<how>？）     消費(fèi)者心理 （顧客心理特征<想要獲得什么？希望成為什么？希望去做什么？希望擁有什么？>、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)<商品動(dòng)機(jī)、愛(ài)恨動(dòng)機(jī)、理性、感性>、購(gòu)買心理階段<注意興趣欲望信賴決心購(gòu)買滿足>）     消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣（理性消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)、適用消費(fèi)、按需消費(fèi)、按價(jià)消費(fèi)）     消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程（需要認(rèn)知信息收集方案評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買行動(dòng)） &#

7、160;    消費(fèi)者分析的目的就是要了解消費(fèi)者的心，分析消費(fèi)者在想什么？真正需要什么？ 四.從消費(fèi)者的角度看終端 1. 終端選擇與產(chǎn)品選擇的應(yīng)對(duì) 消費(fèi)者選擇終端的原則一般有三種可能： 品牌第一，零售終端第二 零售終端第一，品牌第二 品牌和零售終端同等重要 終端決策模型： 決策模型 零售商家 制造廠家 品牌第一，零售終端第二 品牌形象廣告上架空間管理和展示地點(diǎn)位置分析適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略 在關(guān)鍵終端發(fā)送商品POP，上架空間和位置加強(qiáng)終端展示的策劃 零售終端第一，品牌第二 許多品牌和主要品牌品牌廣告品牌的特價(jià)制定 更多的高質(zhì)量商品的制造配送持續(xù)的品牌廣告品牌形象管理 品牌

8、和零售終端同等重要 導(dǎo)購(gòu)促銷的培訓(xùn)多品牌和重點(diǎn)品牌展示高質(zhì)量服務(wù)和低價(jià)格銷售 導(dǎo)購(gòu)人員的管理關(guān)鍵終端的配送廣告?zhèn)鞑? 賣場(chǎng)終端形象要素 注意方面 賣場(chǎng)終端形象要素 商品 質(zhì)量、種類、風(fēng)格、價(jià)格 服務(wù) 導(dǎo)購(gòu)人員、信譽(yù)建立、送貨上門(mén)、可退貨 顧客 回頭客 現(xiàn)場(chǎng)狀況 干凈衛(wèi)生、店面展示、吸引力、方便購(gòu)物 方便程度 地理位置和停車場(chǎng) 促銷 廣告活動(dòng)促銷 銷售氣氛 舒適、好玩、刺激 名聲 藥店的聲譽(yù) 售后服務(wù) 滿意度 2. 終端選擇標(biāo)準(zhǔn) （1） 終端形象 （2） 終端品牌 （3） 零售店廣告 （4） 零售終端的位置與大小 3. 消費(fèi)者行為特征與終端選擇 （1） 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)型 （2） 購(gòu)物傾向型

9、（3） 非活潑型購(gòu)物者 （4） 活躍型購(gòu)物者 （5） 服務(wù)需求型購(gòu)物者 （6） 傳統(tǒng)購(gòu)物者 （7） 忠實(shí)購(gòu)物者 （8） 討價(jià)還價(jià)購(gòu)物型 （9） 嘗試型購(gòu)物者 4. 終端影響品牌選擇 （1） POP展示的影響 （2） 減價(jià)和促銷的影響 （3） 終端銷售氣氛和布置 （4） 脫銷 （5） 導(dǎo)購(gòu)人員 五.終端銷售氣氛營(yíng)造 1. 營(yíng)造終端銷售氣氛的三個(gè)目的 （1） 品牌形象 （2） 突顯產(chǎn)品 （3） 導(dǎo)購(gòu)提示 2. 終端銷售氣氛營(yíng)造原則 （1） 提高差異性 （2） 高度識(shí)別性 （3） 高度靈活性 （4） 高度統(tǒng)一性 3. 銷售終端的產(chǎn)品展示 （1） 區(qū)域產(chǎn)品組合 （2） 產(chǎn)品陳列方式 （3） 終端平臺(tái)構(gòu)

10、筑：廣告公司的角色 4. 銷售終端的導(dǎo)購(gòu)指引 （1） 對(duì)比式演示 （2） 直接演示 （3） 夸張式演示 5. POP廣告的功能（point of purchase，意為賣點(diǎn)廣告）      POP廣告的概念 廣義：凡指在商業(yè)空間、購(gòu)買場(chǎng)所、零售終端的周圍、內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物品，包括商品的牌匾、店面的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示、店內(nèi)發(fā)放的廣告物品、進(jìn)行的廣告表演以及廣播、錄像、電子廣告牌等等。 狹義：僅指在購(gòu)買場(chǎng)所和零售終端內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜，以及在商品周圍懸掛、擺放與陳設(shè)的可以促進(jìn)商品銷售的廣告物品。 （1） 新產(chǎn)品告知功能 （2

11、） 喚起消費(fèi)者潛在購(gòu)買意識(shí)的功能 （3） 協(xié)助導(dǎo)購(gòu)的功能 （4） 終端銷售氣氛的營(yíng)造 （5） 提升企業(yè)形象的功能 6. POP廣告設(shè)計(jì)與制作的法則 （1） POP制作技巧：?jiǎn)渭兒秃?jiǎn)練 （2） POP展示十原則 無(wú)論是文字訴求還是畫(huà)面表現(xiàn)，務(wù)必元素單純、簡(jiǎn)練 文案撰寫(xiě)要精練，符合邏輯關(guān)聯(lián)性 利益點(diǎn)的文案要清晰明了，字體要突出，最好配合插圖、人物形象或功能演示圖加以襯托 畫(huà)面形式感強(qiáng)烈，色彩統(tǒng)一，并與訴求內(nèi)容有機(jī)結(jié)合 文字設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，要使受眾一米開(kāi)外就能看清楚你的訴求點(diǎn) 充分利用紙的可塑性創(chuàng)造有趣的造型 嘗試用紙以外的新材料 切記似是而非的設(shè)計(jì) 最后必須在POP的背后加上現(xiàn)場(chǎng)擺放示意圖 不要忘了客

12、戶需要一張彩色的現(xiàn)場(chǎng)裝配圖以方便售點(diǎn)按標(biāo)準(zhǔn)擺放 7. 終端產(chǎn)品陳列的五大定律 （1） 人流的流向 指大多數(shù)顧客通過(guò)商店時(shí)的流向，應(yīng)該把我們的產(chǎn)品陳列在人流量最大區(qū)域的貨架上，并且，陳列區(qū)域盡可能靠近高客流量的主通道，盡量做到集中陳列 （2） 黃金視線區(qū) 120160厘米為最佳移動(dòng)視覺(jué)區(qū)，走動(dòng)中的消費(fèi)者關(guān)注率最高的區(qū)間，盡量爭(zhēng)取終端陳列在黃金視線區(qū)，顧客不需要特別地彎腰或抬頭就能看見(jiàn)的貨架高度。 （3） 黃金可觸區(qū) 130160厘米為黃金可以觸及區(qū)域，消費(fèi)者最容易取得想要的商品的區(qū)域，盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在終端黃金可觸區(qū)，產(chǎn)品陳列在此區(qū)域消費(fèi)者觸手可及，銷量比非黃金可觸區(qū)高出37%。 （4） 可視

13、陳列面 正面陳列（理想陳列）：產(chǎn)品包裝的整個(gè)正面（即最大面）面向顧客；側(cè)面陳列（次理想）：即包裝的側(cè)面面向顧客；尾陳列（不能接受）：即產(chǎn)品包裝的反面或尾部面向顧客。顧客喜歡大而有吸引力的陳列，盡量保持正面陳列，同時(shí)陳列面應(yīng)該盡量達(dá)到三個(gè)或三個(gè)以上。 （5） 陳列的原則 A、高價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)該集中陳列在貨架最好的位置；B、在同價(jià)位品牌中應(yīng)該占據(jù)最好的位置；C產(chǎn)品各品種必須齊全，文字說(shuō)明規(guī)格必須統(tǒng)一；D、按照由高價(jià)位到低價(jià)位的順序由左到右或者由上至下陳列產(chǎn)品，暢銷品種應(yīng)該占據(jù)最多陳列位置，陳列面占有率不低于市場(chǎng)占有率。 六.終端促銷推進(jìn) 1. 終端促銷推進(jìn)的現(xiàn)實(shí)壓力2. 假日經(jīng)濟(jì) 3. 終端活動(dòng)的大

14、型化趨勢(shì) 4. 節(jié)日促銷 5. 事件促銷 6. 終端促銷推進(jìn)要考慮的五大問(wèn)題 （1） 主題性 （2） 品牌性 （3） 形式感 （4） 資源分配 （5） 操作性 7. 促銷方案的制定 制定終端促銷方案應(yīng)充分考慮以下因素： 明確本次促銷的所要達(dá)到的目的 明確本次促銷的目標(biāo)消費(fèi)群 明確本次促銷的持續(xù)時(shí)間 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷手段 了解終端零售店的類型及配合程度 8. 終端促銷的常見(jiàn)形式 折價(jià)券或代金券 樣品派送 酬謝包裝 贈(zèng)品包裝 累計(jì)促銷 七.終端促銷的程序管理 常規(guī)促銷：市場(chǎng)部根據(jù)公司銷售策略、市場(chǎng)重要等級(jí)、各省年度銷售目標(biāo)等因素將全年現(xiàn)場(chǎng)促銷費(fèi)用總費(fèi)用分配到各省區(qū)。同時(shí)，各省區(qū)可在自身銷售額提取

15、一個(gè)百分點(diǎn)作為促銷費(fèi)用。市場(chǎng)部再根據(jù)銷售淡、旺季特點(diǎn)和市場(chǎng)實(shí)際情況，在每階段（或季度）促銷方案制定前將該階段（或季度）本省促銷費(fèi)用通知下達(dá)。 各省促銷費(fèi)用適用范圍：銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)、客戶會(huì)議、學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品展示推薦、公益贊助、地方媒體及地方促銷活動(dòng)基本費(fèi)用。另外，POP、宣傳禮品、專柜、戶外廣告及公司指定推廣項(xiàng)目不占各省區(qū)促銷費(fèi)用，有公司同一規(guī)劃。 產(chǎn)品推廣、全國(guó)同一活動(dòng)：市場(chǎng)部根據(jù)新產(chǎn)品上市、區(qū)域產(chǎn)品投放制定詳細(xì)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合及資源分配，在嚴(yán)密的監(jiān)控的基礎(chǔ)上強(qiáng)制執(zhí)行，沒(méi)季度下達(dá)的各省區(qū)促銷費(fèi)用原則上不允許透支（各省區(qū)各季度費(fèi)用以市場(chǎng)部下達(dá)為準(zhǔn)） 1. 促銷的分工管理 （1）省區(qū)經(jīng)理的促銷職責(zé)：

16、 省區(qū)經(jīng)理為本省銷售促進(jìn)工作的總負(fù)責(zé)人。對(duì)本省促銷工作管理、計(jì)劃、實(shí)施、效果總體負(fù)責(zé)及對(duì)商業(yè)單位、省區(qū)策劃員、事務(wù)所主任、業(yè)務(wù)代表、促銷員等的總協(xié)調(diào)。 （2） 省區(qū)策劃的促銷職責(zé) 協(xié)助省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行廣告費(fèi)用的預(yù)算控制，并建立促銷費(fèi)用臺(tái)帳。 各項(xiàng)促銷費(fèi)用的價(jià)格控制。 協(xié)助省區(qū)經(jīng)理對(duì)各事務(wù)所促銷工作的指導(dǎo)、考核。 在市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，結(jié)合本省實(shí)際情況，廣泛征求業(yè)務(wù)人員、商業(yè)客戶、事務(wù)所主任的意見(jiàn)，協(xié)助本省區(qū)經(jīng)理組織編制本省年度促銷方案和階段性促銷方案。 促銷方案經(jīng)市場(chǎng)部費(fèi)用審核，在主管本區(qū)域的銷售部長(zhǎng)同意后，需經(jīng)理與廣告代理公司簽署合同。 合同簽署后，省區(qū)策劃員協(xié)同省區(qū)經(jīng)理、廣告公司、事務(wù)所主任、業(yè)務(wù)

17、代表以及商業(yè)單位等人員共同實(shí)施促銷活動(dòng)，并做好相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。 負(fù)責(zé)POP、禮品等廣告宣傳物品的管理、落實(shí)省區(qū)物料保管地、做好分配及使用計(jì)劃、建立分發(fā)及庫(kù)存臺(tái)帳。 負(fù)責(zé)臨時(shí)性促銷計(jì)劃的報(bào)批手續(xù) 協(xié)作省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任和業(yè)務(wù)代表進(jìn)行各級(jí)市場(chǎng)專柜的規(guī)劃、選點(diǎn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查。 協(xié)助省區(qū)經(jīng)理和事務(wù)所主任進(jìn)行二、三級(jí)城市戶外廣告的規(guī)劃、選點(diǎn)、報(bào)批及簽約、實(shí)施。 負(fù)責(zé)省區(qū)促銷費(fèi)用結(jié)算手續(xù)的辦理 負(fù)責(zé)建立動(dòng)態(tài)新聞通道，在市場(chǎng)部的指導(dǎo)下有力開(kāi)展動(dòng)態(tài)新聞公關(guān)工作。 負(fù)責(zé)促銷效果的評(píng)價(jià)和總結(jié)。 （3） 事務(wù)所主任的促銷職責(zé)   廣泛征求所屬區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)促銷工作的意見(jiàn)，每月將本區(qū)域，特

18、別是針對(duì)指定商業(yè)的促銷活動(dòng)意見(jiàn)書(shū)面反饋給省區(qū)策劃   負(fù)責(zé)與所屬區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)系，協(xié)調(diào)活動(dòng)開(kāi)展和對(duì)方所需配合事項(xiàng)，保證促銷活動(dòng)順利開(kāi)展。   協(xié)助省區(qū)策劃做好本區(qū)域促銷物料交接、簽收等手續(xù)及媒體投放監(jiān)測(cè)、促銷效果評(píng)估等。 2. 銷售方案的實(shí)施與管理 （1） 全國(guó)促銷方案的制定與審核 促銷活動(dòng)前20天，廣告將"促銷工作操作模式"下發(fā)給各省分公司。"促銷工作指南"包括：包括分配給各省下季度促銷費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)施加段、公司有關(guān)指示、總體廣告策略及媒介安排、物料分析、廣告部基本原則、參考性主題等。 各省分公司根據(jù)廣告部&quo

19、t;促銷工作操作模式"，由各區(qū)域業(yè)務(wù)員提出本區(qū)域促銷意見(jiàn)，服務(wù)中心主任提出服務(wù)宣傳建議，同時(shí)廣泛征求各經(jīng)銷商、廣告代理公司的意見(jiàn)，最后匯總編制出分公司促銷戰(zhàn)術(shù)組合。并安排好詳盡的時(shí)間進(jìn)度表、責(zé)任人、監(jiān)督人。方案要求由策劃員、分公司經(jīng)理簽字，收到"促銷工作操作模式"后三天內(nèi)將分公司細(xì)化方案?jìng)骰貜V告部。 廣告部對(duì)各省區(qū)方案進(jìn)行會(huì)審，并報(bào)銷售部長(zhǎng)簽字，由市場(chǎng)督導(dǎo)最后確定執(zhí)行。 （2） 常規(guī)促銷方案的制定與審核 廣告部根據(jù)年度、階段性懂得宣傳重點(diǎn)及推廣主題制定"促銷工作參考方案：，分公司根據(jù)：促銷工作參考方案"的內(nèi)容安排自身的促銷計(jì)劃。 每月4日分公司

20、經(jīng)理例會(huì)之后2天內(nèi)制定常規(guī)促銷方案報(bào)送廣告部審批，廣告部2天內(nèi)給予批復(fù)。對(duì)于待修改的方案需1天內(nèi)修正，重新報(bào)送廣告部皮膚后送交主管部長(zhǎng)簽字，并由督導(dǎo)最后確認(rèn)執(zhí)行。 各省促銷費(fèi)用適用范圍：銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)、客戶會(huì)議、產(chǎn)品展示推介、公益公關(guān)活動(dòng)贊助、地方媒體及地方促銷活動(dòng)基本費(fèi)用。 （3） 促銷方案的實(shí)施 在分公司經(jīng)理統(tǒng)籌下，策劃員協(xié)同地方二級(jí)廣告代理公司、區(qū)域業(yè)務(wù)員、服務(wù)中心主任及相關(guān)商業(yè)單位共同實(shí)施促銷活動(dòng)，并提前做好物料準(zhǔn)備、人員分工及相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。 收到總部發(fā)放的POP、禮品等廣告宣傳物料后，做好分配及使用計(jì)劃，負(fù)責(zé)物料管理，做好分發(fā)及庫(kù)管的臺(tái)帳。 做好商品銷售及促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理、指

21、導(dǎo)、布置、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查 在方案實(shí)施過(guò)程中，如果有臨時(shí)性補(bǔ)充計(jì)劃，可由策劃員提交一個(gè)臨時(shí)性方案，分公司經(jīng)理簽字后，上報(bào)廣告部審核，主管區(qū)域銷售副部長(zhǎng)批準(zhǔn)，費(fèi)用在該省促銷費(fèi)用中支付 （4） 促銷方案的評(píng)估及總結(jié) 每月10日前必須向廣告部提交一份書(shū)面總結(jié)?；顒?dòng)總結(jié)必須包括各商務(wù)活動(dòng)間銷售與上月同期銷量比較分析，以及現(xiàn)場(chǎng)氣氛、品牌提升度等，綜合評(píng)價(jià)其促銷效果。上報(bào)前必須經(jīng)分公司經(jīng)理簽名 活動(dòng)結(jié)束后，分公司根據(jù)促銷效果對(duì)廣告代理公司進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)有關(guān)要求評(píng)定廣告公司代理傭金等級(jí)，并傳回廣告部作為廣告費(fèi)用計(jì)劃依據(jù)。 協(xié)助促銷費(fèi)用結(jié)算手續(xù)的辦理?；顒?dòng)結(jié)束后15天內(nèi)，將整個(gè)活動(dòng)方案的有關(guān)結(jié)算手續(xù)按要求整理

22、好，上報(bào)廣告部。 3. 促銷方案的基本要求 促銷方案必須包括以下內(nèi)容： （1） 方案封面格式 方案封面按統(tǒng)一格式，需要有方案名稱、方案主題、編號(hào)、執(zhí)行日期、四級(jí)審核簽名（事務(wù)所主任、省區(qū)策劃或省區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部）、費(fèi)用預(yù)算、計(jì)劃增量 （2） 背景分析 要求對(duì)上一輪市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析總結(jié)，包括市場(chǎng)環(huán)境情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或?qū)κ智闆r、消費(fèi)者情況說(shuō)明、簡(jiǎn)單闡述本次方案所采取活動(dòng)方式的利益點(diǎn)及預(yù)計(jì)促銷效果。 （3） 目標(biāo)銷量 方案中必須明確參加活動(dòng)的藥店名單、商業(yè)名單，活動(dòng)期間預(yù)計(jì)各促銷單位的目標(biāo)銷量及單臺(tái)促銷成本。 說(shuō)明：方案中要求體現(xiàn)如何支持、配合區(qū)域指定商業(yè) 4. 各省分公司終端促銷合同費(fèi)用審批程序 （1

23、） 合同簽的定 （2） 促銷宣傳費(fèi)用支付手續(xù) （3） 廣告部?jī)?nèi)部合同費(fèi)用審批程序補(bǔ)充規(guī)定 5. 廣告部終端促銷合同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) （1） 媒體 （2） 促銷活動(dòng) （3） 專柜 6. 集團(tuán)分公司動(dòng)態(tài)宣傳操作流程 7終端物料操作流程 （1） 總則 （2） 具體運(yùn)做流程 8終端專柜建設(shè)操作流程 （1） 目的 （2） 專區(qū)專店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化管理 （3） 專柜建設(shè)職能分工及流程 9. 促銷的評(píng)估 八.終端傳播管理 1. 終端管理三步曲 2. 企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理 （1） 報(bào)表管理 （2） 終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 （3） 終端監(jiān)督 （4） 終端協(xié)調(diào) 3. 終端人對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的關(guān)管理 （1） 終端分級(jí) （2） 合理確

24、定拜訪周期 （3） 明確目標(biāo)、具體任務(wù) 4. 終端受控內(nèi)容 （1） 產(chǎn)品鋪貨 （2） 產(chǎn)品陳列 （3） POP廣告展示管理 （4） 價(jià)格控制 （5） 通路理順 （6） 客情關(guān)系 （7） 報(bào)表反饋 九.終端促銷展開(kāi)的前、中、后管理 1. 推廣方案的幾種類型 （1） 全年整體營(yíng)銷推廣方案 （2） 季節(jié)性的推廣方案 （3） 常規(guī)性的推廣方案 2. 促銷推廣活動(dòng)執(zhí)行前的管理 （1） 物料的發(fā)放和接收 （2） 媒介的安排 （3） 促銷員的培訓(xùn) 3. 廣告推廣活動(dòng)執(zhí)行中的管理 （1） 媒介投放的監(jiān)控 （2） 媒介價(jià)格的監(jiān)控 （3） 軟性廣告的配合 （4） 終端形象的建立 （5） 會(huì)議的安排 （6） 促銷現(xiàn)

25、場(chǎng)的管理 4. 廣告推廣活動(dòng)執(zhí)行后的管理 （1） 活動(dòng)總結(jié) （2） 會(huì)議總結(jié) （3） 見(jiàn)證材料 5. 廣告費(fèi)的結(jié)算方式和程序 （1） 結(jié)算程序 （2） 廣告的審核 十.中斷導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn) 1. 終端導(dǎo)購(gòu)人員的重要性 2. 終端導(dǎo)購(gòu)人員的崗位職責(zé) （1） 導(dǎo)購(gòu)管理的組織架構(gòu) （2） 各部門(mén)管理職責(zé) （3） 崗位職責(zé) 3. 終端導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) （1） 零售連鎖主管應(yīng)具備的素質(zhì) （2） 優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)人員必備的素質(zhì)和知識(shí) 4. 終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理規(guī)定 （1） 導(dǎo)購(gòu)代表培訓(xùn)管理 （2） 終端導(dǎo)購(gòu)人員日常管理 （3） 終端導(dǎo)購(gòu)人員日常管理流程 （4） 導(dǎo)購(gòu)代表工資結(jié)算管理 （5） 導(dǎo)購(gòu)代表工資檔案管理 （6） 終端導(dǎo)購(gòu)人員的考核與獎(jiǎng)懲 5. 終端導(dǎo)購(gòu)人