優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的12項能力

1、.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的12項能力對于每個銷售人員來說，都希望自己能成為一名優(yōu)秀的銷售人員，那么，優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些能力呢?本文就介紹了世界500強企業(yè)普遍具有的銷售能力，希望對大家能有所幫助。當(dāng)然，對于很多銷售員來說，要達到這些能力，還需要不斷的訓(xùn)練，本文在介紹這些能力的同時，也介紹了達到這些能力的方法。銷售能力一：建立良好的關(guān)系注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。1.表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的意識以及描述出有效、良好的人際關(guān)系對業(yè)務(wù)的影響。2.理解使用開放及封閉式提問技巧的作用并表現(xiàn)出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。3.認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。4

2、.理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價值。銷售能力二：銷售和談判利用銷售和談判技巧及將銷售機會最大化等方式提高業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力。銷售過程：1.計劃/準備2.建立關(guān)系3.發(fā)現(xiàn)需求4.送樣品5.產(chǎn)品介紹6.談判7.反對8.成交9.回顧/跟蹤/管理10.了解銷售過程(見上)11.在伴隨過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求12.找出向現(xiàn)有客戶/零售商增加、組合和交叉銷售的機會13.向一小組人作成套的產(chǎn)品介紹發(fā)展和培訓(xùn),銷售能力三：訓(xùn)練互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展，從而提高銷售隊伍的能力。1.了解并應(yīng)用開放式提問和指導(dǎo)的技巧2.接受指導(dǎo)3.與同事、客戶和零售商進行非正式的一對一的訓(xùn)練課4.能幫助新手5.認識自身培訓(xùn)

3、需求并尋求幫助6.把握學(xué)習(xí)機會并迅速從實踐經(jīng)驗中學(xué)習(xí)銷售能力四：分析和解決問題利用一切相關(guān)及可得到信息，找出關(guān)鍵問題和機會;確定問題的成因以及解決問題的方法，加強客戶關(guān)系。1.通過提出問題，找出客戶問題所在2.迅速、準確、設(shè)身處地地對客戶的問題作出反應(yīng)3.用現(xiàn)有工具、資源和指導(dǎo)手冊解決較簡單的客戶問題銷售能力五：客戶價值定位通過有選擇地推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)及后勤保障，保持和發(fā)展新業(yè)務(wù)。1.描述產(chǎn)品/服務(wù)在同類市場上的特征，優(yōu)點及應(yīng)用2.在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務(wù)定位3.向客戶提合適的問題，以便從同事/上級那里得到技術(shù)上的幫助4.知道如何取得或向誰尋求技術(shù)信息5.知道主要競爭對手的產(chǎn)品

4、銷售能力六：業(yè)務(wù)意識通過信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力。1.在銷售指導(dǎo)員的幫助下，為制訂不同業(yè)務(wù)及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻。2.在銷售經(jīng)理/指導(dǎo)員的幫助下知道如何獲得業(yè)務(wù)并解釋業(yè)務(wù)中存在的問題。3.熟練使用一般計算機應(yīng)用軟件。4.在業(yè)務(wù)實踐中，表現(xiàn)出對業(yè)務(wù)和財務(wù)管理的意識銷售能力七：客戶管理發(fā)展對客戶、其需求及結(jié)構(gòu)的深層了解。通過計劃和優(yōu)先排序，對時間進行最有效的利用。1.按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進行計劃2.實行拜訪后分析3.了解客戶/批發(fā)商的需求和要求，以及他們的客戶和最終用戶的需求4.了解誰是客戶企業(yè)中的決策人和有影響力的人銷售能力八：市場意識在所

5、有業(yè)務(wù)活動中，通過對市場和外部環(huán)境的充分了解，爭取競爭優(yōu)勢。1.體現(xiàn)出對市場、客戶類型和市場領(lǐng)域的主要競爭對手的了解銷售能力九：結(jié)果中心論對取得“保底”業(yè)績負責(zé)。1.了解主要的業(yè)績衡量方法/指數(shù)2.接受分工，業(yè)績和效果的責(zé)任3.努力實現(xiàn)目標銷售能力十：團隊工作/建立團隊為團隊做貢獻;贏得承諾，并激發(fā)他們超趕。1.表現(xiàn)出熱情和親和力2.融洽地在團組中工作，與他人和睦相處。3.與他人共享信息銷售能力十一：自我/團隊工作管理有很高的個人標準，為自身的發(fā)展負責(zé)，并與他人解決業(yè)績問題。1.根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急性，提前制定活動計劃2.保持最新的工作常識3.了解個人/團隊的目標4.聽取建議和反饋，并根據(jù)采取行動5.表現(xiàn)出良好的個人風(fēng)貌(著裝，車，銷售輔助工具)6.編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確7