醫(yī)藥公司商業(yè)計劃書

1、* 醫(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書一 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹*醫(yī)藥物流模式前， 先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模 式。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：1、生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)二級藥批企業(yè)零售商 （藥房、醫(yī)院） 消費者2、生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費者3、生產(chǎn)廠家零售連鎖連鎖店消費者總的來看，國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問題1數(shù)量多，規(guī)模??；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營的能力2物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成 本高3缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限， 不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)4主要服務(wù)對象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒

2、銷方式，存 在大量呆帳、死帳5被動經(jīng)營，缺乏對零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同6因為規(guī)模原因，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系目前，國內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢1. 醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速2. 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對零售市場的控制，也開始進入流通渠道3. 由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經(jīng)營管制的逐步取消， 藥品零售市場逐漸擴大，很多資金進入到藥品零售領(lǐng)域4. 藥品流通企業(yè)開始認(rèn)識到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點二 * 醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式* 醫(yī)藥公司通過不斷探索和提高， 初步走出了一條適合國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路經(jīng)營模式，主要體現(xiàn)在經(jīng)營及服務(wù)X個方面a) * 醫(yī)藥藥品經(jīng)營的主要特點i. 以O(shè)T

3、C藥品為主ii. 經(jīng)營品種齊全，藥品經(jīng)營涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種iii. 藥品直接從生產(chǎn)廠家采購，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目標(biāo)iv. 藥品銷售采用即時結(jié)算 0 帳期v. 市場營銷手段先進，形成獨特的市場體系b) * 醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點1. 藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房2. 醫(yī)院、診所3. 其他藥品流通企業(yè)4. 電子商務(wù)客戶ii. 支持多種訂貨方式1. EOS2. 電話( Call Center )、傳真3. 電子商務(wù)iii. 免費的快速送貨服務(wù)1. 為市內(nèi)客戶提供X-XX小時送貨2. 為郊區(qū)客戶提供XX-XX小時送貨服務(wù)3. 提供藥品拆零服務(wù)，對客戶訂貨數(shù)量無限制c) * 醫(yī)藥的優(yōu)勢

4、i. 管理手段先進1. 全部采用計算機信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)的物流、資金流和信息流進 行全面管理2. 利用高效的物流管理手段，具有強大的藥品處理能力3. 通過對社會資源的優(yōu)化整合，實現(xiàn)了成本的降低ii. 服務(wù)優(yōu)勢1. 免費的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快2. 品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇1. 擁有近千家的客戶，年銷售額超X億元2. 目前每天為X 00-X 00家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低3. 合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)的投入iv. 經(jīng)營優(yōu)勢1. 采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少2. 利用規(guī)模形成價格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場3. 利用形式多樣的促銷手段，保證生產(chǎn)廠家和

5、客戶的利益4. 擁有* 地區(qū)唯一一家經(jīng)國家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站， 為顧客提供 藥品 BX C 服務(wù)5. 與國內(nèi)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為幵展BX B并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)*公司的X年發(fā)展規(guī)劃a）我國政府的目標(biāo)是：利用X年左右的時間（自X 00X年），扶持建立X至X0個年銷售額達到X 0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立X 0個左右 面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、 年銷售額達到X 0億元左右的大型醫(yī)藥流 通企業(yè)集團b）* 醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢， 爭取在X 00X-X 00X年X年的時間內(nèi)，將*公司發(fā)展為*地區(qū)及XX地 區(qū)規(guī)

6、模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)i. X 00X年底前在*地區(qū)人口 X 00萬以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)ii. x 00 x年銷售額達到x 0-xx億人民幣，年利潤達到x 000萬人民幣iii. x 00x-x 00x年前實現(xiàn)上市目標(biāo)c) 企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)i. 以藥品經(jīng)營為核心ii. 以物流配送為平臺d) 基本操作模式i. 建立具備宏觀管理和經(jīng)營的總部ii. 建立可獨立經(jīng)營的分公司系統(tǒng)iii. 建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)iv. 建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)e) 商業(yè)模式實施藥品的一體化經(jīng)營i. 以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標(biāo)客戶ii. 以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障iii.

7、以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補充，重點發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶iv. 與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)f) 經(jīng)營策略i. 穩(wěn)步經(jīng)營和擴張，降低經(jīng)營風(fēng)險ii. 量力而行，不主動進行惡性的市場競爭，保證盈利g)發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段i. 第一階段，以一年的時間幵設(shè)x-x個地區(qū)的分部，主要目標(biāo)：1. 完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要2. 發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營遇到的問題3. 鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才4. 促進和改善物流運作手段，提高服務(wù)能力ii. 第二階段，為期x年，幵設(shè)x-x個地區(qū)的分部，主要目標(biāo)1. 以點帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)2. 提高經(jīng)營的質(zhì)

8、量和效益3. 初步形成有自身特點的經(jīng)營和管理方法4. 與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系iii. 第三階段，利用x年時間1. 在* 地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有大中型城市2. 主要市場的市場占有率x 0%以上，一般市場的市場占有率超過x03. 與x 0家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場的絕對優(yōu)勢四 收益分析a) 目標(biāo)市場i. 人口： x 0公里范圍內(nèi)，人口超過x 00萬iii. 藥房及診所：x 0公里范圍內(nèi)，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量X 00家以上b）成本及收益：以一個中型目標(biāo)市場為例：i. 市場描述1. 人口 X 00萬2. 目標(biāo)市場的藥品銷量：X 0億3. 藥房及診所數(shù)量

9、：x 00家ii. 市場目標(biāo)1. 第一年市場占有率x 0%,毛利率x . x %2. 第二年市場占有率xx%，毛利率x%3. 第三年市場占有率x 0%,毛利率x . x%4. 第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩(wěn)步提升iii. 成本分析1. 分公司的幵辦費x 00萬元2. 分公司每年的經(jīng)營費，a）第一年xx 0萬元b）第二年x 00萬元C）第三年xx 0萬元3. 物流配送（車輛）費用a）第一年xx萬b）第二年xx萬c）第三年xx萬iv.庫存資金占用，庫存周轉(zhuǎn)按X 0天計算庫存占用資金1. 第一年庫存占用資金X0%2. 第二年庫存占用資金X0%3. 第三年庫存占用資金X0%單位：萬元時間銷售額市

10、場占有率成本投入毛利盈利流動資金第一年X 0000X 0%XXXXX 0-XXXX 00第二年XX000XX%XXXXX 0XX 0X 00第三年X 0000X 0%XXXX 00XX 0X 00小計XX000X 0XXXX 00X 0X第四年X 0000X 0%XXXX 00XX 0X 00c）資金分析i. 根據(jù)項目的發(fā)展計劃，前三年為資金的主要投入期1. 第一年：資金使用共需XX 00萬，其中流動資金X 00-X 00萬2. 第二年：資金使用共需X 000萬，其中流動資金X 000萬3. 第三年：資金使用共需XX 00萬，其中流動資金為XX 00萬4. 第四年以后：力爭實現(xiàn)上市目標(biāo)，募集足

11、夠底資金用于企業(yè)擴張5. 如上市時機不成熟，第四、五年的資金使用約X 000X 000萬 五 經(jīng)營目標(biāo)a) 市場占有率i. 大型市場(*、*、*、* )的占有率到達X 0% x 0%ii. 中型市場(*、)的占有率達到X 0% x 0%b) 經(jīng)營指標(biāo)：i. 重點經(jīng)營的X 0個生產(chǎn)廠家的主要品種市場占有率達到X 0%ii. 與任何競爭對手相比1. 進貨價格方面不處于劣勢2. 重點品種的價格和利潤保持一定優(yōu)勢3. 運營成本大大低于競爭對手4. 服務(wù)方面保證絕對優(yōu)勢六 風(fēng)險及防范a) 風(fēng)險的種類i. 政策風(fēng)險ii. 地方保護iii. 市場風(fēng)險iv. 資金風(fēng)險b) 風(fēng)險的防范i.穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎(chǔ)，發(fā)

12、展速度先慢后快ii. 各分公司盡量采用當(dāng)?shù)厝斯芾?，與當(dāng)?shù)卣３置芮新?lián)系iii. 以擴大市場占有率為主要目標(biāo)，合理的采用各種市場競爭手段iv. 注重管理團隊的培養(yǎng)和建設(shè)v. 實行嚴(yán)格的預(yù)算管理，嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)vi. 采用各種措施降低資金占用七 對生產(chǎn)廠家的分析a) 大型外資、合資藥品生產(chǎn)企業(yè)，市場控制能力強。i. 重點合作對象，要在戰(zhàn)略層次展開合作ii. 通過渠道和服務(wù)的優(yōu)勢，開展第三方物流配送b) 大型國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源i. 以全國協(xié)議，包銷協(xié)議等辦法形成價格優(yōu)勢c) 中小型生產(chǎn)企業(yè)，缺乏競爭力，i. 定牌生產(chǎn)ii. 獲取價格和利潤優(yōu)勢d) 進口藥品i. 渠道代理ii. 第三

13、方物流服務(wù)八 競爭對手分析a) 零售連鎖企業(yè)i. 各種連鎖藥店是我們主要目標(biāo)客戶(獨立藥房)的最大競爭對手，與我們有相似的經(jīng)營理念，為長期競爭對手ii. 連鎖的優(yōu)勢1. 控制終端銷售2. 形成規(guī)模后，可大大降低物流成本iii. 連鎖的缺點1. 連鎖門店資金投入巨大，不易擴張2. 連鎖的直營店與個體經(jīng)營者相比銷售意識不強3. 在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到降低iv. 對策1. 發(fā)展加盟連鎖并利用價格杠桿發(fā)展其他緊密型、 半緊密型的合作伙 伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額2. 與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，降低市場 風(fēng)險3. 不斷擴大市場規(guī)模

14、，取得成本和價格優(yōu)勢4. 在有利的情況下， 與大型連鎖企業(yè)進行聯(lián)合采購或提供物流配送服 務(wù)b) 普通藥品批發(fā)企業(yè)i. 優(yōu)勢1. 控制現(xiàn)有渠道，受當(dāng)?shù)卣姆鲋埠捅Ｗo2. 單品銷量大，有一定價格優(yōu)勢ii. 缺點1. 絕大部分為國有企業(yè)，經(jīng)營觀念和管理手段落后3. 對零售終端缺乏控制4. 多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營和代理少數(shù)品種iii. 對策1. 對于品種多、實力強的大型藥品批發(fā)企業(yè)，a) 保證服務(wù)的優(yōu)勢b) 保證價格具備競爭力c) 使用靈活的促銷手段d) 爭取生產(chǎn)廠家的各種支持2. 對于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)a) 逐步擴大市場份額，提高競爭能力b) 重視對同類品種的經(jīng)營c) 對生產(chǎn)廠家的爭取c) 醫(yī)

15、藥批發(fā)市場i. 優(yōu)勢1. 經(jīng)營比較靈活2. 成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢ii. 缺點1. 經(jīng)營不規(guī)范，暗箱操作多，政府會逐步規(guī)范2. 難以形成規(guī)模，獲取價格優(yōu)勢3. 經(jīng)營藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無保障，甚至經(jīng)營假冒偽劣藥品iii. 對策1. 在進入市場的初期，是我們的主要競爭對手2. 要從價格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面給予打擊九 進度安排及前景展望a) 目標(biāo)進度i. x 00x年在*的物流集散地*成立大型藥品配送公司1. *公司營業(yè)一年后銷售額達到x億，第二年達到x億，三年后達到x-x億2. x oox年底公司銷售額超過x億，綜合毛利控制在x. x - x%ii. x oox年在*及*成立新的藥品配送公司1. x oox年當(dāng)年銷售額達到x億，綜合毛利控制在x-x. x%2. *、*、*、*為*地區(qū)最大的x個醫(yī)藥市場，