汽車精品銷售

1、.膂艿莂薆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蝕蚇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅肅薄袁肅肅芄蚄罿肄蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂螄膈莇螇膃膇蕿薀聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁膄蒃襖螆膃薆蚆肅芃芅袂羈節(jié)莈蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蝕蚇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅肅薄袁肅肅芄蚄罿肄蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂螄膈莇螇膃膇蕿薀聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁膄蒃襖螆膃薆蚆肅芃芅袂羈節(jié)莈蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莁蝕

2、蚇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅肅薄袁肅肅芄蚄罿肄蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂螄膈莇螇膃膇蕿薀聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁膄蒃襖螆膃薆蚆肅芃芅袂羈節(jié)莈蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆莆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅 汽車精品銷售是汽車銷售的一個非常重要的環(huán)節(jié)，可增加汽車銷售附加值，與通過精品推介維系客戶情感紐帶。 4S店該選擇什么樣的汽車精品？對4S店來說，這是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，選擇好的精品， 4S店才會獲得成功營銷的第一步保障。挑選好產(chǎn)品來經(jīng)營，4S店經(jīng)營者首先要思考的是：什么樣的產(chǎn)品才叫做好產(chǎn)品。經(jīng)營者們可能前段時間認(rèn)為CRV很好，這段時間又認(rèn)為漢蘭達

3、好，但是有沒有想過它們好在哪里？一個產(chǎn)品“好”和“不好”區(qū)別在哪里？憑什么定義一個產(chǎn)品就是好產(chǎn)品？ 那么對于4S店來說，能讓他們掙錢的產(chǎn)品，也就是高利潤的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。品牌好是廠家的，客戶滿意是消費者的，只有利潤是自己的。 這種產(chǎn)品是有前提條件，具備以下這些前提條件才是好產(chǎn)品： 第一，它必須是差異化的產(chǎn)品。產(chǎn)品展示出來的時候，能夠很直接、很直觀的告訴消費者，該產(chǎn)品多么與眾不同，這樣才能俘獲消費者的心。 第二， 4S店所提供的產(chǎn)品要和別人的不一樣，所提供的服務(wù)要是別人無法做到的。例如：裝上那款產(chǎn)品以后就有可能損壞客戶的原車，但專車專用產(chǎn)品則不會損壞客戶的

4、原車，這就是與眾不同。 第三，不可比性，4S店為什么要經(jīng)營原廠配件和原廠精品？就是因為它們擁有不可比性，除了4S店，其他地方是找不到。一說原廠的、和車型相匹配的，消費者立馬就信服了，道理就是這樣。這是一個直觀的說法和原則，一旦不能夠做到這一點，高利潤就會加冒風(fēng)險。關(guān)于4S店對汽車精品的選擇與采購，總的來說， 4S店首先要明白自身與其他經(jīng)營汽車精品的店面有什么不同，選擇精品的時候切記4S店的精品一定是少而精，不要求多。施工服務(wù)是4S店價值的體現(xiàn)，不要對一個產(chǎn)品實施施工，而另一個不施工。沒有施工、沒有售后服務(wù)的產(chǎn)品是不值錢的，就是因為有了施工、有了售后服務(wù)顧客才愿意進店。對于4S店來說，

5、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，如果說賣出去的車不會壞，那還有維修存在嗎？接下來就是要關(guān)注不可比性，最后就是關(guān)注機會成本所能帶來的影響，因為過多的深思熟慮而造成的損失。 汽車精品的產(chǎn)品特點汽車精品的銷售人員在做產(chǎn)品介紹之前，必須明白一點：4S店跟精品超市賣的精品到底有什么不同？不要認(rèn)為精品展廳做得漂亮，精品銷售就自然做得很好。據(jù)筆者觀察，往往精品展廳設(shè)置得不怎么樣的4S店反而做得好，因為他們抓住了精品銷售重點中的重點。汽車精品具有以下幾個特點： 1）、不常用，非生活必需品。汽車精品的消費者搞不懂到底哪種膜好哪些種膜不好，因為這涉及很專業(yè)的鑒定知識；也沒有幾個顧客懂什么叫水性底

6、盤裝甲，什么叫油性底盤裝甲，銷售人員不說他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。對于精品的了解，幾乎全靠銷售人員來說，說了以后消費者才知道。因為這些東西是日常生活中不常用的非必需品。2）、客戶不了解其具體功能與用途。由于汽車精品沒有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識也并不深刻，絕大多數(shù)汽車精品的消費者都不了解它們的具體功能和用途。3）、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。汽車精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需要用專業(yè)的工具給專

7、業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。 由于汽車精品本身具有以上三個特點，所以對應(yīng)在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點。汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。到精品區(qū)來選購精品的客戶，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢問銷售人員，只有等銷售人員介紹后，他才知道要哪個產(chǎn)品。在這個銷售過程中，汽車精品的銷售員扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色。因為客戶買精品的過程跟病人看病的過程類似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機會，而精

8、品銷售員給客戶選擇的機會。汽車精品銷售技能 精品有什么樣的功能特點、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價值等，這是對產(chǎn)品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產(chǎn)品時候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。示范案例：銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了?！边@一來，客戶就會對該4S店產(chǎn)生信心。  汽車精品銷售要根據(jù)季節(jié)變化去著重推銷一類產(chǎn)品，如夏天來臨之際著重推銷隔熱清涼的產(chǎn)品（防爆膜、涼墊、車載冰箱等），冬天來臨之際重點推銷取暖類產(chǎn)品（羊毛墊等），或者在節(jié)假日推出精品促銷

9、活動，又或者有一個很有賣點的精品出現(xiàn)需要即時重點推廣等等?？傊返匿N售需要設(shè)定營銷活動計劃，要規(guī)劃好開展哪類精品營銷活動，什么時候開始大力推行，需要什么宣傳，怎么去賣，其他部門如何配合，等等。做好營銷活動計劃之后，對設(shè)定年、月目標(biāo)就有底了，能大概預(yù)計到銷售情況。此外，針對精品整體營銷促活動也需要不定時地開展。促進活動做得好，精品營業(yè)額的提高將會很明顯。 2、 精品展示方案。精品展示方面重視讓客戶更加方便地了解精品，做到讓客戶不用詢問即可找到適合自己車輛的精品。除了精品超市外，制作加裝精品項目和價格表，讓客戶了解精品的功能、優(yōu)勢及使用精品的好處。設(shè)立獨立精品超市，位于經(jīng)銷店入口處，

10、位置明顯，一目了然，方便客戶參觀選購。充分顯示出對純正精品的重視，純正精品展示隨處可見。給所有展車都加裝精品，在展車的前風(fēng)擋玻璃上放置加裝精品目錄產(chǎn)地及報價，讓客戶更直觀地了解。太陽膜銷售員：“您好，X小姐，我是小李，我很榮幸來給你介紹這種膜。我們這種膜是一種隔熱率很高、非常好的膜，小姐，現(xiàn)在太陽紫外線很強，頻繁照射以后就會使你的皮膚變黑、變粗糙，甚至引起皮膚癌。你裝了這種膜以后，就可以防止這種情況發(fā)生。”客戶：“你說的這些是真的嗎？誰來證明？”銷售員：“我們店銷售的都是XX原廠太陽膜，XX原廠汽車膜特點在于本店獨家經(jīng)銷，市面上買不到，XX原廠太陽膜完全符合XX玻璃特性，性能就是安全，能提高行

11、車的安全性，對乘車人員起到保護作用。汽車膜的安全性能至少包括五個方面的內(nèi)容 ：強力膠、清晰的視野、舒適的駕駛、防眩光、保護隱私。你看看，我們這么多人都使用這種膜，你若不信，移步過來看看，我這里有個測試架，我試給你看。”智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)銷售顧問：“我的記性不好，有時候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有。”    客戶：（非常有同感）“是啊！我有時也會這樣。”    銷售顧問：“萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補辦起來可要費不少時間啊！”  &

12、#160; 客戶：“是啊，還是要小心一點?！?#160;   銷售顧問：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動進入防盜，還能在你沒關(guān)窗時自動升窗，非常人性化?！避囕d數(shù)字電視接收機（DTV）銷售員：您想不想在車上也能隨時隨地地欣賞到精彩的電視節(jié)目。顧客：在車內(nèi)安裝接收效果怎么樣銷售員：我們的產(chǎn)品機身設(shè)計小巧，安裝也很方便，基于國家標(biāo)準(zhǔn)，采用數(shù)字傳輸，即使在高速移動過程中也可以接受收到穩(wěn)定的圖像信號。 莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿膈薂蚈螅芀蒄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螂膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿葿螅衿芁節(jié)螁袈莃薈蚇袇肅莀薃袆膅薆袁袆羋荿螇羅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蟻螀羈膆蒃蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袀肈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅肅蒈薄肅膇莁袃肄艿薇蝿肅莂荿蚅肂肁薅薁膁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿膈薂蚈螅芀蒄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螂膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿葿螅衿芁節(jié)螁袈莃薈蚇袇肅莀薃袆膅薆袁袆羋荿螇羅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂莄蒞襖羈肄蟻螀羈膆蒃蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袀肈