制氧機營銷策劃方案-潘春明制作

1、健康之道 - 有氧生活家用制氧機營銷策劃書公司經(jīng)營宗旨：提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，把公司做強做大，為咱老百姓提供更好的用氧環(huán)境，改善咱老百姓的身體健康。家用制氧機的市場經(jīng)營情況分析：許多老百姓對于家用制氧機還很陌生，對于身體缺氧造成的嚴(yán)重的危害還認(rèn)識不到位。 加上在媒體廣告上這類宣傳很少，因此對于制氧機的銷售產(chǎn)生了一定的阻力。目前市場上的制氧機品牌主要有 美國英維康、沈陽海龜、北京新松、海氧之家、江蘇魚躍、佛山凱亞、易氧源、江蘇康尚、亞奧、神鹿、上海寶馬、健翔、龍飛、康依等等。競爭對手如此之多，如何要在強手如林的戰(zhàn)場上取得勝利，拔得頭籌呢？除了產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量領(lǐng)先或是產(chǎn)品特點更受顧客喜愛以外就是要在市場

2、上運籌帷幄，點兵布陣， 不怕犧牲， 勇于創(chuàng)新。制氧機的關(guān)鍵技術(shù)以及產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢比較：1、環(huán)保健康，制氧方式分為電子化學(xué)制氧和純物理制氧工藝，電子制氧和電化學(xué)制氧不安全、不穩(wěn)定可靠、麻煩、耗電，而純物理制氧綠色節(jié)能環(huán)保，插電即可制氧。市場上電子化學(xué)制氧機牌子是橡果國際的氧立得，不過已經(jīng)不受消費者認(rèn)可，將淡出市場；純物理制氧的品牌主要有英維康、海龜、海氧之家、新松、康尚、凱亞、亞奧、神鹿等。2、可不間斷 24 小時穩(wěn)定提供足夠氧氣、 醫(yī)用制氧機制氧濃度必須達(dá)到90%以上。市場上主要品牌有英維康、 海龜、新松等。這些的連續(xù)開機時間都在3000 小時以上。 而其他許多國產(chǎn)品牌都達(dá)不到要求，開機幾個小

3、時就要休息。3、分子篩塔罐為金屬化一體構(gòu)造、緊縮機排氣量足夠大(3.8-4.2m3/h)不然長時間運轉(zhuǎn)輕易磨損，招致氣量缺乏和氧濃度衰減。緊縮機的功能很主要，最好用進(jìn)口件。外形小的制氧機機型包容不下較大的緊縮機，其功能天然就遭到限制了。市場上主要品牌有英維康、海龜、新松等。而海氧之家、凱亞、氧氣盒子、海龜迷你M1等由于緊縮機不大，因此長時間不間斷制氧，壽命肯定會大受影響。4、適用人群更廣泛的是海氧之家等，因為從專業(yè)做生命氧（富氧）入手，引進(jìn)美國先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品不僅小巧、攜帶方便、而且產(chǎn)品功能不斷更新，越來越受到消費者喜愛。5、壽命長、省電等。目前上市場比較強勢的品牌都是采用分子篩制氧技術(shù)和富氧膜

4、制氧技術(shù)，比如海氧之家、凱亞等 ，因為小巧，技術(shù)先進(jìn)所以省電，海氧之家壽命在2 萬小時以上，凱亞在1萬 5千小時以上的壽命。各個制氧機品牌的銷售通路及訴求點：1、英維康： 中國總部于 2004 年 1 月中國總部在蘇州工業(yè)園區(qū)成立。 目前以代理經(jīng)銷為主，代理經(jīng)銷商遍布 15 個省， 公司也參加一些行業(yè)內(nèi)有影響力的展會來宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。比如國內(nèi)醫(yī)療器械的龍頭康復(fù)之家，浙江的華東醫(yī)藥等，還有各省市都有相關(guān)的醫(yī)療連鎖機構(gòu)及藥店連鎖及家電超市都有他們的通路。超低靜音、 24 小時高濃度制氧、采用GAST 或 THOMAS新式壓縮機，使用壽命長達(dá) 3.5萬小時、 O5 分子篩、不可逆累計計時、故障診斷及

5、安全報警系統(tǒng)、可在海拔5000 米以上高原使用、預(yù)裝罐氧機接口、可與小型氧站配套使用、電流過流保護(hù)、壓縮機高壓保護(hù)、系統(tǒng)低壓報警保護(hù)、壓縮機高溫保護(hù)、掉電報警、低流量報警、氧療美容等。2、海龜： 總部位于 沈陽 ，網(wǎng)上據(jù)說是國內(nèi)品牌的NO1，國內(nèi)首家采用采用國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計專業(yè)氧療級氧氣機，目前以代理經(jīng)銷為主，其他代銷或批結(jié)為輔，康復(fù)之家是全國區(qū)域代理商，有海龜為他量身打造的機器款型。杭州這邊的經(jīng)銷商還有康蕓醫(yī)療器械、華東醫(yī)藥、武林藥店及老年生活館這樣的店進(jìn)行批結(jié)代銷司也參加一些行業(yè)內(nèi)有影響力的展會來宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。它穩(wěn)居中國制氧機行業(yè)十大品牌，有一定市場知名度，他的總經(jīng)銷公司是采用變壓吸附的物理

6、方式分離出高純度醫(yī)用氧氣、產(chǎn)氧快、安全、經(jīng)濟(jì)、方便。氧濃度動態(tài)監(jiān)控、系統(tǒng)多點動態(tài)監(jiān)控、低噪音、產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)高、核心配件均為進(jìn)口、排氣量標(biāo)配是V5.2 、24 小時制氧、累計計時、每3000 小時進(jìn)行維護(hù)使用壽命長、采用國際最高標(biāo)準(zhǔn)等。它主要以醫(yī)用90%濃度的氧療為主，不過它業(yè)出了一款海龜迷你M1 型的機器來搶奪市場。3、海氧之家： 提供保健氧療服務(wù)，方便老年人在家使用，為他們的慢性疾病調(diào)理及恢復(fù)健康非常有幫助。目前市場上有氧宜生系列（富氧膜制氧）和分子篩制氧系列。機型都是便攜式樣，吸氧舒適，人性化設(shè)計，定時，氧氣濃度可調(diào)，增加負(fù)離子功能。不過現(xiàn)在也在開拓醫(yī)用氧療的產(chǎn)品，氧氣濃度在 30%-90

7、% 之間可調(diào)。產(chǎn)品特點便攜小巧，插電出氧，省電，穩(wěn)定安全，使用壽命在2 萬小時以上。公司產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，目標(biāo)對象不僅為老年人，慢性病患者，孕婦，學(xué)生更還有腦力勞動者，運動員、企業(yè)家等等。4、新松： 沈陽新松醫(yī)療科技股份有限公司由著名研究機構(gòu)中國科學(xué)院沈陽自動化研究所、大連化學(xué)物理研究所等共同投資組建。有5 大系列 20 多種產(chǎn)品，產(chǎn)品出口多個國家地區(qū)?？偨Y(jié)： 主要銷售渠道以 醫(yī)療器械專賣店、藥店、老年人生活用品店、保健品專賣店、家用電器超市等為主要經(jīng)銷渠道。傳統(tǒng)廣告做的比較少，不過海氧之家比較重視媒體廣告這塊，分別在參考消息、浙江老年報 上投入了廣告，也收到了一定效果。渠道形式 以總代、專賣店、

8、代銷鋪貨、批結(jié)為主。主要目標(biāo)客戶群： 中老年人、呼吸系統(tǒng)疾病、心腦血管疾病、孕婦、體力勞動者、運動員、學(xué)生、老師、企業(yè)主、白領(lǐng)等都是，尤其是在當(dāng)今城市環(huán)境中生活的人們都是需要的。只是在于他（她）們對吸氧重要性的認(rèn)識程度，除了醫(yī)療用氧，更多的人適合濃度為30% 保健用氧。針對浙江市場的營銷策略一、媒體推廣：1、因為我們針對的目標(biāo)客戶群體以老年人 為主，所以投放了浙江老年報 ，價格方面也較浙江日報和都市快報價格便宜一些，更重要的是更有針對性，廣告投入更加精準(zhǔn)。2、因為 參考消息屬于全國發(fā)行的報刊，它的發(fā)行量比較大，購買人群以政府公務(wù)員，企業(yè)老板，退休干部，關(guān)心軍事政治人群為主，所以也很有針對性。杭

9、州這邊生活的有許多軍隊退休干部，比如 海軍干休所，南京軍區(qū)陸軍療養(yǎng)院、海軍療養(yǎng)院，濟(jì)南軍區(qū)留存的干休所等等。3、存在問題：投放廣告以來，電話不斷，只是打進(jìn)電話與實際購買的比例大概只有100 比 4 的樣子。為什么存在這樣的現(xiàn)象呢？我想主要原因有兩個：一是市 場上其他牌子制氧機的競爭，資源的搶奪 ；二是我們的 營銷工作沒有做細(xì)做專。其它牌子制氧機的競爭是我們無法控制掌握的，但是我們可以通過改變， 提高我們隊伍的整體素質(zhì)，包括形象、專業(yè)服務(wù)、營銷經(jīng)驗和技巧，以及 拓展其它渠道來獲得市場，下定決心做到市場的NO1 了，才是重要的根本。改進(jìn)措施： 1、電話回訪： 借用免費上門體驗為由，抓住機會，（有公

10、司標(biāo)志的統(tǒng)一服裝最好）讓顧客看到我們的良好素養(yǎng)， 專業(yè)的服務(wù)， 從對我們很信任嫁接到對公司及產(chǎn)品的信任。變被動為主動，簡單的文字說明變成感性與理性，全方位顧問式一對一銷售。如果公司有這樣顧問式的培訓(xùn) 最好！ 2、老顧客的維護(hù)也非常關(guān)鍵：幾乎任何一家銷售型的公司，都要把老顧客維護(hù)作為非常重要的計劃工作來做；維護(hù)的好， 他們可以給我們介紹新的顧客，而且成功率很高，也是最省成本的方法。健康對于老年人很重要，但是孤獨和寂寞也是困擾老年人生活質(zhì)量的重要原因。如果身邊有一位熟悉懂事的年輕人陪他們聊聊天，說說話，打打牌，幫幫老年人做做家務(wù)等，這樣的話，老年人心里甭說有多開心。所以說，為老顧客定期維護(hù)，是展現(xiàn)公司專業(yè)形象和實力的最佳時機。二、 渠道建設(shè)開發(fā)：1、 通過藥店，醫(yī)療器械店，老年人生活用品店、家電超市、保健品店代理經(jīng)銷：2、 說服街道辦和社區(qū)居委會進(jìn)行采購。3、 向健身會所和瑜伽協(xié)會，瑜伽館進(jìn)行行銷。4、 與美容院、健康管理、保健品會銷公司進(jìn)行合作。5、 向政府機關(guān)，學(xué)校教育機構(gòu)進(jìn)行行銷。6、 向酒店式公寓的物業(yè)管理公司、高檔寫字樓物業(yè)、高級酒店進(jìn)行行銷。7、 與旅游公司、旅游景點進(jìn)行合作。8、 節(jié)日促銷，免費體驗。9、 隨時隨地，與身邊認(rèn)識的成功的或優(yōu)質(zhì)生活