上半年工作總結(jié)與計(jì)劃

1、2021 年上半年工作總結(jié)與方案第一局部工作回憶與總結(jié)自 5 月 4 日開始上班以后，不知不覺中已經(jīng)過去三個(gè)月，在這三 個(gè)月 中總體感覺有些沒有方向、沒有真正的開始做銷售工作，所做一 些不知所措 的事情，下面就分月份簡單的回憶一下這三個(gè)月的工作5 月、 6 月份的工作 自上班開始，直到月底，上班八小時(shí)所做的事情，幾乎沒有一件 是和 我的銷售工作有關(guān)，幾乎所有的時(shí)間都是在為鄭、伏、馬她們?nèi)?個(gè)整理、修 改技術(shù)方案，我清楚的記得，整整一個(gè) 5 月我就打了六個(gè) 出去，還有 四個(gè)被拒的，五月份我寄出去的樣本根本上全是通過 朋友關(guān)系聯(lián)系到的客 戶，樣本是寄出去了，可是白天客戶上班的時(shí)候， 我也沒有時(shí)間去

2、和客戶勾 通，只能放在那里等死了，沒有勾通過的關(guān) 系，那不叫關(guān)系，只能說是大家 相互有了一個(gè)聯(lián)系方式的陌生人。這 樣的關(guān)系，即使客戶那邊兒有需求，他 們也不會(huì)想起我的。認(rèn)識(shí)人的方式有很多種，關(guān)鍵是看你給對方留的印象怎么樣， 是 否能 讓對方有事的時(shí)候主動(dòng)想起你。想起你，這才是關(guān)鍵在五月里，整理前任留下來的客戶資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒有什么有用的 東 西，那些客戶沒有幾家是有科研能力與試驗(yàn)中心的， 它們只是一些 代加工 的企業(yè)，曾經(jīng)照著那些資料打過幾個(gè) ，都沒有這方面的需 求，后來馬燕 麗也用這些資料打過 ，得出同樣的結(jié)論從五月份的第二個(gè)周末開始，著手對伏、鄭、馬、岳四人開始培 訓(xùn)， 主要是一些根底理論知

3、識(shí)的培訓(xùn)，按先后順序依次講了以下內(nèi)容：1、單級制冷系統(tǒng)的工作原理2、技術(shù)方案的制作與修改3、箱體結(jié)構(gòu)及外箱尺寸的計(jì)算方式4、復(fù)疊制冷系統(tǒng)的工作原理、深冷試驗(yàn)箱的本錢計(jì)算、報(bào)價(jià)等5、快速溫箱箱的工作原理，制冷系統(tǒng)的配置6、沖擊箱的原理，其與快速溫變箱的區(qū)別，并帶著他們?nèi)ボ囬g實(shí)地介紹給他們看7、鹽霧箱的工作原理及其結(jié)構(gòu)等&進(jìn)行一次摸底考試，并進(jìn)行講評整個(gè)培訓(xùn)在七月中旬結(jié)束，我認(rèn)識(shí)該告訴他們的，已經(jīng)全部告訴 他們 了，不該講的也已經(jīng)講了一局部，至于他們能記住并理解多少， 那就要看他 們的領(lǐng)悟能力與用工程度了。六月份的工作，根本上是在對五月份工作的復(fù)制，工作性質(zhì)還是 在為 他們效勞，自己的工作

4、還是沒有什么進(jìn)展，每一天的大局部時(shí)間 都會(huì)花在技 術(shù)方案等事情上，標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格書還好一些，如果遇到招標(biāo) 的技術(shù)方案，可能 要三天、五天、甚至?xí)r間更長，這樣的工作，對于 我自己的銷售工作來說， 已經(jīng)沒有時(shí)間去尋找客戶了，有的只是不盡 的技術(shù)層面的思考與資料的查找 閱讀只有在六月下旬的時(shí)候，我才忙里偷閑的聯(lián)系了一些客戶， 也只 是為 數(shù)不多的幾個(gè)罷了七月份的工作：前第一周就接到無錫的一個(gè)招標(biāo)書，用了一周半的時(shí)間才完成四 個(gè)技術(shù)方案，這中間還去了無錫質(zhì)檢所三次，四個(gè)技術(shù)方案分別是：3。6 立方米的快速溫變箱、 7。5 立方米的快速溫變箱、 8001的防爆 箱、24 立方米的步入式試驗(yàn)箱。其中兩臺(tái)快速溫

5、變箱和防爆箱為光 伏質(zhì)檢中心使 用，步入式試驗(yàn)室是軸承中心使用。7月 15日、 16日出南京參加了投標(biāo)。這次的經(jīng)歷讓我看認(rèn)識(shí)了 整個(gè)招 投標(biāo)的全過程。招投標(biāo)的全過程是：購置標(biāo)書制作標(biāo)書 遞交標(biāo)書 唱標(biāo)評標(biāo)與答疑 公布中標(biāo)結(jié)果 簽訂采購合同1、購置標(biāo)書：在購置標(biāo)書之前會(huì)先期與招標(biāo)公司、使用方勾通，問一些根本的參數(shù)與使用情況，再?zèng)Q定要不要購置標(biāo)書，如果做不了 就放棄，技 術(shù)力量能到達(dá)客戶要求的程度，就購置標(biāo)書，開始制作標(biāo) 書2、制作標(biāo)書：這個(gè)過程是相當(dāng)長的，過程也是相當(dāng)復(fù)雜的，中 間要和使用方進(jìn)行 勾通、去使用方面對面勾通，來獲取盡可能多 的信 息，以利于標(biāo)書的制作。一份完整的標(biāo)書包括：承諾書、技

6、術(shù)方 案、投標(biāo)人 的資格認(rèn)證、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、投標(biāo)保證金、公證 費(fèi)、售后效勞承 諾、施工安裝方案等3、遞交標(biāo)書：這個(gè)過程是可以現(xiàn)場遞交，也可以提前以快遞的方式遞交，要注意的是保證金的遞交，一般會(huì)是以匯票、現(xiàn)金等方式 來遞交4、唱標(biāo)：唱標(biāo)是在遞交標(biāo)書完成后才開始的。這個(gè)過程是按遞交標(biāo)的先后順序來公布的，公布的內(nèi)容有：投標(biāo)單位、設(shè)備的投標(biāo)金額、保證金的有無、供貨時(shí)間5、評標(biāo)與答疑：在唱標(biāo)結(jié)束后，招標(biāo)公司會(huì)通知參加投標(biāo)的公司代表在招標(biāo)公司等候或者在多長時(shí)間能趕到招標(biāo)公司進(jìn)行答疑等6、公布中標(biāo)結(jié)果 ； 有兩種方式：一、現(xiàn)場公布 ；二、在網(wǎng)上公布。 結(jié)果公司以后招標(biāo)公司會(huì)把中標(biāo)結(jié)果通知以信函的方式

7、發(fā)給中標(biāo)的 廠家7、簽訂采購合同：在中標(biāo)結(jié)果公布后，招標(biāo)公司會(huì)通知中標(biāo)廠家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到規(guī)定的地點(diǎn)簽定采購合同， 超過雙規(guī)的可能會(huì)被 取消此次的 中標(biāo)資格。在雙方簽訂采購合同的時(shí)候雙方還要具體的商 談一些細(xì)節(jié)問題在這七步里面，我感覺最重要是第二步中的操作，這其間不單要 和客 戶進(jìn)行技術(shù)勾通，更重要的是公關(guān)的作用，如果公關(guān)工作做得到 位，就會(huì)對 中標(biāo)的結(jié)果形成不可估計(jì)的影響。 雖然公關(guān)工作會(huì)產(chǎn)生一 些費(fèi)用，但這筆 費(fèi)用和中標(biāo)金額相比，是相當(dāng)小的，而其產(chǎn)生的影響 可是不能無視的，甚至 會(huì)直接影響到結(jié)果。在 6 月中旬和 7 月下旬，先后兩次出差山東，全是為了海爾的一個(gè)網(wǎng)上招標(biāo)工程，第一次是為了和

8、采購部門的人、使用部六的人認(rèn)識(shí)， 而第二次 去是完全為了公關(guān)，結(jié)果是第一次成功了，而第二次只能算 是無功而返呀， 只約到了使用部門的人，而采購部門的人卻是一直避 而不見，這中間可能有 一些不信任的成分， 也有可能是公司內(nèi)部斗爭 太劇烈而讓相關(guān)人員產(chǎn)生膽 怯。還有一點(diǎn)兒讓人為很不舒服的是海爾 的工作效率是如此的慢，這一采購 方案已經(jīng)實(shí)施了近三月了， 還沒有 公布什么時(shí)候可以看到結(jié)果，什么時(shí)候 開始競價(jià)，只是一味的讓人慢 慢的等下去，漸漸的消磨供給商的積極性。第一次去青島，不但見到了現(xiàn)在正在進(jìn)行的招標(biāo)工程的負(fù)責(zé)人與 使用 方的人員，而且還得知了九月份的一個(gè)招標(biāo)信息， 這樣我們就可 以提前去 做一些

9、工作，把相應(yīng)的關(guān)系都理一理，疏通一下，好為我們 下次投標(biāo)做好公 關(guān)準(zhǔn)備對于 5 月、6 月、 7月三個(gè)月的工作，我認(rèn)為自己沒有把握好工 作的重心在什么地方，什么時(shí)候做什么事兒，用什么方式來處理什么 樣的事情，整 體上處在一種思想的轉(zhuǎn)變階段，一直沒有真正進(jìn)入狀態(tài)。 7 月份后半月漸漸 進(jìn)入工作狀態(tài)。具體的工作做得不到位，比方：周工作報(bào)表不詳細(xì)，周工作報(bào)告 幾乎 沒有做，雖然自己有自己的一些月工作方案， 但大多時(shí)候都被其 他事情被 打亂，使自己的工作很被動(dòng)，方案被迫推遲到下個(gè)月，結(jié)果 就形成了一次又 一次的推后再推后。比方：在五月下旬已經(jīng)和安順 460 廠的人取得了聯(lián)系， 原本安排在六月下旬拜訪的

10、，結(jié)果從山東回 來被南京的招標(biāo)給打亂了，整個(gè) 七月份的行程又安排滿了，所以只在 推到八月份了。第二局部下半年工作方案季度工作方案與月度分工 第三季度的工作方案，把主要精力放在長三角地區(qū)，但是山東的 市場 絕對不能丟掉不管的。八月份把精力放在上海，打破原有的分區(qū)，聯(lián)系已認(rèn)識(shí)的客戶 , 挖別人 的墻腳。把主要精力用在開發(fā)新客戶上，更合理的安排出行計(jì) 劃。爭取能在 上海簽兩到三個(gè)訂單，金額在二十萬左右九月份把精力放在蘇州與無錫，打進(jìn)一些大的公司，主要做外資 或者 合資企業(yè)，利用一切可以利用的關(guān)系，找到蘇州、無錫的一半左 右的潛在客 戶，最少在 80 家以上，爭取有十萬到二十萬的訂單可以 簽第四季度工作方案與月度分工1、十月份把上海、蘇州、無錫的客戶資料整理歸類，進(jìn)行客戶資源分析，整理出一批優(yōu)質(zhì)客戶資源，進(jìn)行重點(diǎn)攻堅(jiān)，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤