新人必需會的話術(shù)

1、1崗前培訓通關(guān)教材崗前培訓通關(guān)教材新人必會話術(shù)新人必會話術(shù)2前前 言言 保險推銷是偉大而神圣的事業(yè)。保險推銷是偉大而神圣的事業(yè)。 保險本身不僅能給客戶帶來生命、財產(chǎn)和家庭的保障，而且還能帶來意想不到的保險本身不僅能給客戶帶來生命、財產(chǎn)和家庭的保障，而且還能帶來意想不到的收益。人壽保險作為每一個生命航程中的救生艇，需要愛心使者收益。人壽保險作為每一個生命航程中的救生艇，需要愛心使者 保險推銷員去保險推銷員去幫助每一個人認識到保險是用來保障對于父母妻兒最為重要的生命價值的必需品。然幫助每一個人認識到保險是用來保障對于父母妻兒最為重要的生命價值的必需品。然而，幫助別人也需要方法，也需要掌握恰如其分的

2、語言藝術(shù)和行為藝術(shù)。相信這本小而，幫助別人也需要方法，也需要掌握恰如其分的語言藝術(shù)和行為藝術(shù)。相信這本小冊子能夠在這一方面幫助您奠定保險推銷生涯最為堅實的第一步。冊子能夠在這一方面幫助您奠定保險推銷生涯最為堅實的第一步。 俗話說：千里之行始于足下。這本小冊子包括專業(yè)化推銷流程最基本的六大部分俗話說：千里之行始于足下。這本小冊子包括專業(yè)化推銷流程最基本的六大部分內(nèi)容：第一部分接觸前準備要求掌握電話約訪的基本方法及相應的拒絕處理技巧；第內(nèi)容：第一部分接觸前準備要求掌握電話約訪的基本方法及相應的拒絕處理技巧；第二部分接觸勾畫出寒喧與贊美的要領、接觸之開門話術(shù)及接觸面談之關(guān)鍵在于推銷保二部分接觸勾畫出

3、寒喧與贊美的要領、接觸之開門話術(shù)及接觸面談之關(guān)鍵在于推銷保險觀念；第三部分建議書制作與說明在于激發(fā)客戶的購買欲，若客戶拒絕也要留下再險觀念；第三部分建議書制作與說明在于激發(fā)客戶的購買欲，若客戶拒絕也要留下再訪借口；第四部分拒絕處理涵蓋了常見的幾種拒絕問題表現(xiàn)形式及相應的應對辦法，訪借口；第四部分拒絕處理涵蓋了常見的幾種拒絕問題表現(xiàn)形式及相應的應對辦法，這部分是每位剛剛從事保險推銷工作人員必須掌握的關(guān)鍵；第五部分促成是保險推銷這部分是每位剛剛從事保險推銷工作人員必須掌握的關(guān)鍵；第五部分促成是保險推銷的最終目的，也是初學者不太容易掌握的部分；第六部分售后服務是保險推銷工作擁的最終目的，也是初學者不

4、太容易掌握的部分；第六部分售后服務是保險推銷工作擁有持續(xù)不斷客戶源的根本。仔細閱讀這本小冊子，結(jié)合市場實踐善加運用，您必將在有持續(xù)不斷客戶源的根本。仔細閱讀這本小冊子，結(jié)合市場實踐善加運用，您必將在保險推銷事業(yè)中體會到成功的喜悅。保險推銷事業(yè)中體會到成功的喜悅。 各位朋友，我們期待著您能夠從加盟保險業(yè)開始就立志駕馭推銷藝術(shù)，成為推銷各位朋友，我們期待著您能夠從加盟保險業(yè)開始就立志駕馭推銷藝術(shù)，成為推銷領域的專家。領域的專家。3第一部分、接觸前準備第一部分、接觸前準備4接觸前準備之電話約訪接觸前準備之電話約訪電話約訪的基本步驟電話約訪的基本步驟、提示介紹人、提示介紹人、自我介紹、自我介紹、說明意

5、圖、說明意圖、要求面談（二擇一法）、要求面談（二擇一法）、處理反對意見、處理反對意見、再次要求面談（二擇一法）、再次要求面談（二擇一法）、確認面談時間、地點、確認面談時間、地點、表達感謝之意、表達感謝之意5接觸前準備之電話約訪接觸前準備之電話約訪打電話之前的準備打電話之前的準備、保持輕松、愉快的心情、保持輕松、愉快的心情、面帶微笑、心無雜念、面帶微笑、心無雜念、注意周圍環(huán)境、避免干擾、注意周圍環(huán)境、避免干擾、準備個電話約訪名單、準備個電話約訪名單、準備紙、筆等書寫記錄工具、準備紙、筆等書寫記錄工具、準備接受拒絕及挑戰(zhàn)、準備接受拒絕及挑戰(zhàn)6 A、 接洽陌生人接洽陌生人“喂，您好！請問是陳先生嗎？

6、喂，您好！請問是陳先生嗎？”“我是某人壽保險公司的業(yè)務代表，我叫我是某人壽保險公司的業(yè)務代表，我叫_，我們公司最近推出了一項新的財務，我們公司最近推出了一項新的財務保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，相信保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，相信非常適合您，我只需要非常適合您，我只需要5分鐘就能解釋清楚，分鐘就能解釋清楚，請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？“那好啊，我們就約在星期三早上九點見面那好啊，我們就約在星期三早上九點見面吧！吧！”接觸前準備之電話約訪接觸前準備之電話約訪7接觸前準備之電話約訪接觸前準備之電話約訪 B、接洽被推薦人、接洽被推薦人“陳

7、先生，您好！請問是否方便跟您談幾句呢？陳先生，您好！請問是否方便跟您談幾句呢？我是某人壽保險公司的壽險顧問，我叫我是某人壽保險公司的壽險顧問，我叫*，我，我們的朋友們的朋友*建議我打電話給您。前幾天，我讓建議我打電話給您。前幾天，我讓他看了一套累積財富的辦法。他覺得非常不錯，他看了一套累積財富的辦法。他覺得非常不錯，而且認為您也許會有興趣。您只需花十五分鐘的而且認為您也許會有興趣。您只需花十五分鐘的時間，就可以決定這套辦法是不是適合您時間，就可以決定這套辦法是不是適合您它不一定適合每一個人。請問您星期三上午還是它不一定適合每一個人。請問您星期三上午還是下午比較方便呢？下午比較方便呢？”8C、接

8、洽緣故、接洽緣故“小陳，您好！好久不見小陳，您好！好久不見-(寒喧、贊寒喧、贊美美)。我們公司最近推出了一項新的財務。我們公司最近推出了一項新的財務保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，像我們這么好的朋友（關(guān)系），我肯定應像我們這么好的朋友（關(guān)系），我肯定應該向您介紹，請問您是星期三上午還是下該向您介紹，請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？午比較方便呢？”“那好啊，我們就約在星期三早上九點見那好啊，我們就約在星期三早上九點見面吧！面吧！” 接觸前準備之電話約訪接觸前準備之電話約訪9拒絕問題處理拒絕問題處理 或或-“我沒有興趣我沒有興趣” “陳先生，我很明白您

9、的想法。在看到陳先生，我很明白您的想法。在看到這個計劃之前，很多人都會這么說。您看這個計劃之前，很多人都會這么說。您看到我所展示的計劃，也許會覺得有興趣也到我所展示的計劃，也許會覺得有興趣也說不定。如果您真的沒興趣了，我會立即說不定。如果您真的沒興趣了，我會立即離開，保證不多逗留一會。陳先生，請問離開，保證不多逗留一會。陳先生，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？您星期三上午還是下午比較方便呢？” 10或或-“我沒有時間我沒有時間” “啊，陳先生，這個我當然明白，我一啊，陳先生，這個我當然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。所以我才會先打個電話來預約時

10、間。請所以我才會先打個電話來預約時間。請問，您星期三上午還是下午比較方便問，您星期三上午還是下午比較方便呢？呢？”拒絕問題處理拒絕問題處理11或或-“我已經(jīng)買了我已經(jīng)買了” “啊，陳先生，您真是很有責任心！我啊，陳先生，您真是很有責任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識一直都很渴望與您這樣的深具保障意識的人交談，請問您星期三上午還是下午的人交談，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？比較方便呢？ 拒絕問題處理拒絕問題處理12或或-“請你先寄些資料來好嗎？請你先寄些資料來好嗎？” “陳先生，很高興聽到您這么說，我很陳先生，很高興聽到您這么說，我很樂意寄一些資料給您。不過，我們這個樂意寄一些資料

11、給您。不過，我們這個新的保障計劃是根據(jù)個人的情況來量身新的保障計劃是根據(jù)個人的情況來量身訂做的，所以最好我們可以見面談一下，訂做的，所以最好我們可以見面談一下，請問您星期三上午還是下午比較方便請問您星期三上午還是下午比較方便呢？呢？”拒絕問題處理拒絕問題處理13態(tài)度：態(tài)度：1、注意禮貌、注意禮貌2、態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮、態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮3、注意客戶反應、注意客戶反應4、避免爭論、急燥、避免爭論、急燥說話：說話：1、說話速度不急不徐、說話速度不急不徐2、發(fā)音、咬字要清晰、發(fā)音、咬字要清晰3、聲音沉穩(wěn)、聲音沉穩(wěn)4、語氣親切、語氣親切電話約訪的注意事項電話約訪的注意事項14第二部分、接觸第二部分、接觸1

12、51、目光：注視客戶、目光：注視客戶2、表情：面帶微笑、表情：面帶微笑3、解說：肢體語言（動作不要太大，以免使客戶、解說：肢體語言（動作不要太大，以免使客戶有壓迫感）有壓迫感）4、動作：說明時用筆尖導引客戶目光，不可胡亂、動作：說明時用筆尖導引客戶目光，不可胡亂揮舞，不可用手指。揮舞，不可用手指。5、座位：、座位：（1）與客戶呈）與客戶呈45度；度；（2）坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊（左撇子）坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊（左撇子相反）；相反）；（3）不要與客戶身體相碰觸。）不要與客戶身體相碰觸。接觸的要點接觸的要點166、資料詳盡：事先充分準備、資料詳盡：事先充分準備7、語調(diào)：生動、興奮、

13、抑揚頓挫（特別注意客戶不、語調(diào)：生動、興奮、抑揚頓挫（特別注意客戶不專心時稍做停頓）專心時稍做停頓）8、服裝儀容：專業(yè)而整齊、服裝儀容：專業(yè)而整齊9、態(tài)度：熱誠、不卑不亢、態(tài)度：熱誠、不卑不亢10、 時時觀察客戶反應，隨時加以認同及贊美，以時時觀察客戶反應，隨時加以認同及贊美，以拉近彼此之距離。拉近彼此之距離。11、隨手筆記：將客戶反應的問題馬上寫在調(diào)查表、隨手筆記：將客戶反應的問題馬上寫在調(diào)查表上或筆記本上。上或筆記本上。接觸的要點接觸的要點171、讓彼此第一次接觸的緊、讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來張心情放松下來2、解除客戶的戒備心、解除客戶的戒備心3、建立信任關(guān)系、建立信任關(guān)系4、創(chuàng)

14、造面談機會、創(chuàng)造面談機會寒喧的作用寒喧的作用18問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況。他的近況。聽：專心傾聽，投入話題，不要聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意邊聽邊想自己的保險。三心二意邊聽邊想自己的保險。說：讓對方說，除此之外，我們說：讓對方說，除此之外，我們只說認同的話與贊美的話。只說認同的話與贊美的話。寒喧的要領寒喧的要領191、找對方的贊美點，如長相、氣質(zhì)、找對方的贊美點，如長相、氣質(zhì)、衣著、所處環(huán)境。衣著、所處環(huán)境。2、把注意力放在別人的優(yōu)點上，而不、把注意力放在別人的優(yōu)點上，而不是放在自己身上。是放在自己身上。3、交淺不言深，只有贊美沒有建議。、交淺不

15、言深，只有贊美沒有建議。注意事項：寒喧與贊美貫穿整個銷售注意事項：寒喧與贊美貫穿整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶的贊美流程中，要時時處處尋找客戶的贊美點。點。贊美的要領贊美的要領20贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表 演練注意事項演練注意事項1、百分之百的投入，才會有杰出的表、百分之百的投入，才會有杰出的表現(xiàn)?，F(xiàn)。2、扮演客戶的學員給扮演業(yè)務員的學、扮演客戶的學員給扮演業(yè)務員的學員提建議與不足。員提建議與不足。贊美的注意事項贊美的注意事項211、借助市場調(diào)查問卷、借助市場調(diào)查問卷業(yè)務員：業(yè)務員：“這位先生這位先生/小姐，您好，我是某人壽投保險公司的業(yè)務小姐，

16、您好，我是某人壽投保險公司的業(yè)務代表，我叫代表，我叫*，為了給，為了給*市民提供更好的服務，公司特別指派我市民提供更好的服務，公司特別指派我到您這個區(qū)域拜訪，可以問您幾個問題嗎？到您這個區(qū)域拜訪，可以問您幾個問題嗎？”(拿出名片拿出名片)狀況：狀況：1）客戶同意，拿出調(diào)查表逐一詢問（不時進行寒喧及贊美）客戶同意，拿出調(diào)查表逐一詢問（不時進行寒喧及贊美）2）客戶反對基本話術(shù)）客戶反對基本話術(shù)客客 戶：戶：“我很忙，沒有時間。我很忙，沒有時間?！睒I(yè)務員：業(yè)務員：“我很明白您這樣的人，日常工作一定很忙，我只需要我很明白您這樣的人，日常工作一定很忙，我只需要3分鐘時間，我們現(xiàn)在就開始好嗎？分鐘時間，我

17、們現(xiàn)在就開始好嗎？”接觸之開門話術(shù)接觸之開門話術(shù)22 2、隨機拜訪、隨機拜訪業(yè)務員：業(yè)務員：“這位先生這位先生/小姐早上好，請問可小姐早上好，請問可以跟您聊幾句嗎？以跟您聊幾句嗎？”“我是某人壽保險公司的業(yè)務代表，我叫我是某人壽保險公司的業(yè)務代表，我叫*，（雙手遞上名片）請問這位先生，（雙手遞上名片）請問這位先生/小姐小姐您貴姓？您貴姓？”(微笑，待客回答微笑，待客回答)“陳先生，我陳先生，我們公司最近推出了一個新的財務保障計劃，們公司最近推出了一個新的財務保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，我只需要五可以讓客戶得到更多的保障，我只需要五分鐘時間，讓我現(xiàn)在就開始給您解釋吧！分鐘時間，讓我現(xiàn)在就

18、開始給您解釋吧！”接觸之開門話術(shù)接觸之開門話術(shù)23 3、介紹拜訪、介紹拜訪業(yè)務員：業(yè)務員：*先生，您好！我是某人壽的業(yè)務代表先生，您好！我是某人壽的業(yè)務代表*，是您的朋，是您的朋友張經(jīng)理介紹我認識您的。他說您為人親和、事業(yè)有成，特意要友張經(jīng)理介紹我認識您的。他說您為人親和、事業(yè)有成，特意要我來拜訪您。（寒喧）前幾天，我給他做了一份家庭投資理財計我來拜訪您。（寒喧）前幾天，我給他做了一份家庭投資理財計劃，他十分滿意，特意讓我過來向您推薦一下，說不定您會十分劃，他十分滿意，特意讓我過來向您推薦一下，說不定您會十分感興趣。（點頭，微笑）感興趣。（點頭，微笑）狀況：狀況：1）客戶同意）客戶同意向客戶進

19、行寒喧及贊美，談對方關(guān)心的話題，如小孩、家庭、工向客戶進行寒喧及贊美，談對方關(guān)心的話題，如小孩、家庭、工作等，并且加以贊美。作等，并且加以贊美。2）客戶反對基本話術(shù)）客戶反對基本話術(shù)客客 戶：我現(xiàn)在很忙戶：我現(xiàn)在很忙業(yè)務員：我很理解您，對于您來講，時間就是金錢，但只耽誤您業(yè)務員：我很理解您，對于您來講，時間就是金錢，但只耽誤您5分鐘的時間，便會讓您了解這份計劃，您看分鐘的時間，便會讓您了解這份計劃，您看-(迅速拿出資料迅速拿出資料)接觸之開門話術(shù)接觸之開門話術(shù)24 4、 緣故拜訪緣故拜訪業(yè)務員：小陳，象保險這么好的東西，我連陌生人都可以為他們業(yè)務員：小陳，象保險這么好的東西，我連陌生人都可以為

20、他們服務，更何況我們這么深的交情呢？如果我沒有把這么好的保險服務，更何況我們這么深的交情呢？如果我沒有把這么好的保險計劃提供給您做參考，我會覺得很對不起您，至于要不要買，您計劃提供給您做參考，我會覺得很對不起您，至于要不要買，您可以聽我說明后，自己做決定可以聽我說明后，自己做決定-狀況：狀況：1）客戶同意：）客戶同意：直接進入推銷保險的觀念直接進入推銷保險的觀念2）客戶不同意）客戶不同意客客 戶：你不適合做保險。戶：你不適合做保險。業(yè)務員：非常感謝您對我的關(guān)心，也許真的像您說的那樣，我不業(yè)務員：非常感謝您對我的關(guān)心，也許真的像您說的那樣，我不適合做保險，但經(jīng)過一段時間的了解，我發(fā)現(xiàn)保險能夠給他

21、人帶適合做保險，但經(jīng)過一段時間的了解，我發(fā)現(xiàn)保險能夠給他人帶來幸福和保障。相信有一天當您看到我成功時，一定會為我感到來幸福和保障。相信有一天當您看到我成功時，一定會為我感到高興，你說是嗎？高興，你說是嗎？ 注意要點：語氣誠懇，保持平穩(wěn)的心態(tài)。注意要點：語氣誠懇，保持平穩(wěn)的心態(tài)。接觸之開門話術(shù)接觸之開門話術(shù)251、搜集資料、搜集資料A事實資料事實資料B動機資料動機資料*搜集資料時注意發(fā)問與聆聽的運用搜集資料時注意發(fā)問與聆聽的運用2、建立客戶個人問題、建立客戶個人問題3、提出解決問題的方案、提出解決問題的方案4、獲取客戶購買的承諾、獲取客戶購買的承諾接觸面談要點接觸面談要點261、“陳先生，在介紹

22、新的保障計劃之前，陳先生，在介紹新的保障計劃之前，先請教幾個問題。平安人壽最近做了一份先請教幾個問題。平安人壽最近做了一份調(diào)查。其中有一個問題是調(diào)查。其中有一個問題是為什么要工為什么要工作？作？。對于。對于人們?yōu)槭裁匆ぷ魅藗優(yōu)槭裁匆ぷ?，您，您持什么觀點？持什么觀點？”（這時讓準客戶暢談想法并仔細聆聽。當（這時讓準客戶暢談想法并仔細聆聽。當他提到他提到為吃飯為吃飯、為家庭為家庭、為錢為錢等字眼時，您再繼續(xù)。）等字眼時，您再繼續(xù)。）“對！這正是幾乎所有人工作的原因。對！這正是幾乎所有人工作的原因。”接觸面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念27 “陳先生，其實，您最大的資本就是您的賺陳先生，

23、其實，您最大的資本就是您的賺錢能力，只要我們的收入不中斷，就能照顧好錢能力，只要我們的收入不中斷，就能照顧好自己和家人，是不是？自己和家人，是不是？”（等待對方回答）（等待對方回答） “可是陳先生，您知道，人的一生并不是可是陳先生，您知道，人的一生并不是一帆風順的。在我們的一生中可能有三種風險一帆風順的。在我們的一生中可能有三種風險會中斷我們的收入：第一是突然間身故，第二會中斷我們的收入：第一是突然間身故，第二是遇到一場意外或一場大病，令我們喪失賺錢是遇到一場意外或一場大病，令我們喪失賺錢的能力，第三就是年老退休。陳先生，如果以的能力，第三就是年老退休。陳先生，如果以上任何一種不幸發(fā)生在您身上

24、，對您都是一種上任何一種不幸發(fā)生在您身上，對您都是一種打擊，是嗎？打擊，是嗎？”（稍作停頓，再繼續(xù)）（稍作停頓，再繼續(xù)） 接觸面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念28 “陳先生，事實上，您就好比一臺印鈔機，陳先生，事實上，您就好比一臺印鈔機，通過努力工作賺取收入。當您健康時，您通過努力工作賺取收入。當您健康時，您的收入是直線向上的，一切開支自然都不的收入是直線向上的，一切開支自然都不成問題。但一旦出現(xiàn)不幸事故或當年老時，成問題。但一旦出現(xiàn)不幸事故或當年老時，收入中斷將成為一個問題。到那時候，也收入中斷將成為一個問題。到那時候，也許我們很難再照顧我們的家人，反過來還許我們很難再照顧我們的家人

25、，反過來還要家人來照顧我們，這種情況您自然不愿要家人來照顧我們，這種情況您自然不愿意見到，是嗎？意見到，是嗎？”(停頓，等待回答停頓，等待回答)接觸面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念29 “我某人壽已經(jīng)為解決這些問題提供了最佳我某人壽已經(jīng)為解決這些問題提供了最佳的解決方案?，F(xiàn)在就讓我給您解釋一下。的解決方案?，F(xiàn)在就讓我給您解釋一下?！?“陳先生，請問您多大？陳先生，請問您多大？”(等待回答等待回答)”那您那您打算什么時候退休？打算什么時候退休？”(等待回答等待回答)陳先生，請陳先生，請問您現(xiàn)在每年大約賺取多少錢？問您現(xiàn)在每年大約賺取多少錢？”(等待回答等待回答)據(jù)他的回答，告訴他從現(xiàn)在開

26、始到退休，他可據(jù)他的回答，告訴他從現(xiàn)在開始到退休，他可賺取的收入。賺取的收入?！八?，既然您是家庭的經(jīng)濟支所以，既然您是家庭的經(jīng)濟支柱，給自己投一分保障實在很合理，對吧？柱，給自己投一分保障實在很合理，對吧？”接觸面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念302、“陳先生，您好！我是某保險公司的業(yè)務陳先生，您好！我是某保險公司的業(yè)務代表代表*，前兩天曾打過電話給您，我可以坐下，前兩天曾打過電話給您，我可以坐下嗎？嗎？” “陳先生，是這樣的：我有一個儲蓄保險陳先生，是這樣的：我有一個儲蓄保險想介紹給您。據(jù)我們調(diào)查，一般人的理財計劃想介紹給您。據(jù)我們調(diào)查，一般人的理財計劃是把錢存入銀行，而且在開始時

27、都很有恒心，是把錢存入銀行，而且在開始時都很有恒心，但是中途時經(jīng)常會有一些意外的事情發(fā)生，把但是中途時經(jīng)常會有一些意外的事情發(fā)生，把我們剛開始存的錢拿去用了，比如：旅游、裝我們剛開始存的錢拿去用了，比如：旅游、裝修房屋、疾病等，使我們存來存去都沒有辦法修房屋、疾病等，使我們存來存去都沒有辦法存到預定的錢。存到預定的錢?！苯佑|面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念31 “一般情況下，要達成一個計劃首先一般情況下，要達成一個計劃首先需要確訂一個目標，而且目標的達成通常需要確訂一個目標，而且目標的達成通常會受到兩個因素的影響：一個是足夠的時會受到兩個因素的影響：一個是足夠的時間；一個是完善的計劃，

28、比方說您想通過間；一個是完善的計劃，比方說您想通過儲蓄為自己的未來存一筆錢，您可能存了儲蓄為自己的未來存一筆錢，您可能存了一年、二年、一年、二年、-五年，但假如中途時五年，但假如中途時有疾病或意外發(fā)生，那么您只能拿回您所有疾病或意外發(fā)生，那么您只能拿回您所存入的錢和一點點的利息。在您的目標中存入的錢和一點點的利息。在您的目標中最大的那個部分就沒有辦法完成。最大的那個部分就沒有辦法完成?！苯佑|面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念32“假如有這樣一份計劃：當存入一筆本金假如有這樣一份計劃：當存入一筆本金之后，就算中途遇到疾病或意外而失去工之后，就算中途遇到疾病或意外而失去工作的能力，依然會繼續(xù)

29、幫您存下去，直到作的能力，依然會繼續(xù)幫您存下去，直到達到目標為止。而且計劃里面所有的利益達到目標為止。而且計劃里面所有的利益都不會受到任何影響。即使在計劃沒完成都不會受到任何影響。即使在計劃沒完成時就發(fā)生了不幸，這個目標也會立即完成，時就發(fā)生了不幸，這個目標也會立即完成，我們會馬上將訂立的目標保障金額交到受我們會馬上將訂立的目標保障金額交到受益人手上，益人手上，接觸面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念33換句話說，這個計劃無論在任何情況下，換句話說，這個計劃無論在任何情況下，都會百分之百保證完成，不知您是否會對都會百分之百保證完成，不知您是否會對這份計劃感興趣？這份計劃感興趣？” 拒絕：我

30、沒有錢。拒絕：我沒有錢。處理：您說笑了，您怎么會沒有錢呢？處理：您說笑了，您怎么會沒有錢呢？（微笑）其實買保險并不需要太多的錢，（微笑）其實買保險并不需要太多的錢，只需要您收入的一小部分就可以了。只需要您收入的一小部分就可以了。接觸面談：推銷保險觀念接觸面談：推銷保險觀念34第三部分第三部分 建議書制作與說明建議書制作與說明 351、表情：面帶微笑、表情：面帶微笑2、解說：語速稍緩，有停頓、興奮。、解說：語速稍緩，有停頓、興奮。3、動作：說明時用筆尖導引客戶目光，、動作：說明時用筆尖導引客戶目光，不可胡亂揮舞，不可用手指。不可胡亂揮舞，不可用手指。4、座位：、座位：(1)與客戶呈與客戶呈45度

31、；度；(2)坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊（左坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊（左撇子相反）撇子相反）(3)不要與客戶身體相碰觸。不要與客戶身體相碰觸。 說明的要點說明的要點361、激發(fā)客戶的購買欲、激發(fā)客戶的購買欲2、讓客戶清楚自身的利益、讓客戶清楚自身的利益商品解說的目的商品解說的目的37 1、商品解說、商品解說“我今天要介紹給您的保障計劃是我今天要介紹給您的保障計劃是世紀長安世紀長安，有，有了這份計劃，即使遇到以上三種不幸情況，您仍然可了這份計劃，即使遇到以上三種不幸情況，您仍然可以安枕無憂。它可以幫您維持穩(wěn)定的收入，避免家人以安枕無憂。它可以幫您維持穩(wěn)定的收入，避免家人陷入經(jīng)濟困境，拿一

32、個三十歲的男性來說，若他參加陷入經(jīng)濟困境，拿一個三十歲的男性來說，若他參加世紀長安，保險為五萬元。（用筆指宣傳單右上方圖世紀長安，保險為五萬元。（用筆指宣傳單右上方圖例說明）若他不幸在六十歲前身故或罹患重大疾病，例說明）若他不幸在六十歲前身故或罹患重大疾病，他的家人就可以得到一筆十萬元的生活費；（用手指他的家人就可以得到一筆十萬元的生活費；（用手指出保障部分）若他一直健在，那么在他六十歲生日時，出保障部分）若他一直健在，那么在他六十歲生日時，可以得到一筆五萬元的賀壽金；（用筆指出滿期金部可以得到一筆五萬元的賀壽金；（用筆指出滿期金部分）六十歲之后，若發(fā)生不幸事故或罹患重大疾病還分）六十歲之后，

33、若發(fā)生不幸事故或罹患重大疾病還可以得到一筆五萬元的賠償金。而這位客戶所需要做可以得到一筆五萬元的賠償金。而這位客戶所需要做的，的，商品解說商品解說38 只是每月存一點錢到我們公司為他所設的帳戶只是每月存一點錢到我們公司為他所設的帳戶上，就可以享有終身完善的保障了。陳先生，上，就可以享有終身完善的保障了。陳先生，我深信世紀長安對于每一個有責任心的人而言，我深信世紀長安對于每一個有責任心的人而言，是一個最佳的財務安排。是一個最佳的財務安排?！?“陳先生，您同意我的觀點吧？（稍作停頓，陳先生，您同意我的觀點吧？（稍作停頓，等待客戶反應）交費等待客戶反應）交費20年，輕松付保費，兼顧年，輕松付保費，兼

34、顧養(yǎng)老、重大疾病和身故綜合保障，平均一天為養(yǎng)老、重大疾病和身故綜合保障，平均一天為自己存自己存9.2元，您會不會覺得太少？元，您會不會覺得太少？” （注意：邊商品解說邊畫圖）（注意：邊商品解說邊畫圖） 若客戶拒絕，留下下一次拜訪的借口，進若客戶拒絕，留下下一次拜訪的借口，進入再訪借口。入再訪借口。商品解說商品解說39 2、再訪借口、再訪借口 “陳先生，今天和您談的一切，都是陳先生，今天和您談的一切，都是在提醒您關(guān)心自己的將來，您說對嗎？在提醒您關(guān)心自己的將來，您說對嗎？非常感謝您對我的信任，告訴我這么非常感謝您對我的信任，告訴我這么多寶貴的資料。我將根據(jù)您的實際情多寶貴的資料。我將根據(jù)您的實際

35、情況，為您規(guī)劃一份最符合您利益的建況，為您規(guī)劃一份最符合您利益的建議書，您看我是明天下午兩點還是后議書，您看我是明天下午兩點還是后天上午十點再來比較好呢？天上午十點再來比較好呢？”再訪借口再訪借口401、讓客戶如實了解商品的內(nèi)容；、讓客戶如實了解商品的內(nèi)容；2、說明過程中要善于發(fā)現(xiàn)客戶的、說明過程中要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需要；需要；3、說明過程應配合肢體語言進行、說明過程應配合肢體語言進行講解；講解；4、事前準備相關(guān)輔助工具，如計、事前準備相關(guān)輔助工具，如計算器、圖例、投保單算器、圖例、投保單-說明注意事項說明注意事項41第四部分第四部分 拒絕處理拒絕處理 42LSCPA技巧技巧L：LISTEN（聆

36、聽）（聆聽）S：SHARE（尊重與體恤）（尊重與體恤）C：CLARIFY（澄清異議）（澄清異議）P：PRESENT（解說）（解說）A：ASK（要求行動）（要求行動）拒絕處理：拒絕處理：LSCPA技巧技巧43不需要（不需要（NO NEED）沒有錢（沒有錢（NO MONEY）不用急（不用急（NO HURRY）無信心（無信心（NO CONFIDENCE）有誤解（有誤解（MISCONCEPTION）幾種常見的拒絕幾種常見的拒絕44 “我了解您的立場。除了需要時間考慮以我了解您的立場。除了需要時間考慮以外，是否還有其他任何理由使您不能外，是否還有其他任何理由使您不能“立立即即”展開這一套計劃呢？展開這一

37、套計劃呢？” “不，沒有別的原因了。不，沒有別的原因了?！薄瓣愊壬?，我很了解您的感受，作決定陳先生，我很了解您的感受，作決定的時候，猶豫和拖延都是人之常情。然而，的時候，猶豫和拖延都是人之常情。然而，我們發(fā)現(xiàn)，最成功的人往往得那些善于作我們發(fā)現(xiàn)，最成功的人往往得那些善于作決定的人。問題在于，當我們猶豫不決時，決定的人。問題在于，當我們猶豫不決時，我們該如何做決定呢？我們該如何做決定呢？異議處理（我要考慮考慮）異議處理（我要考慮考慮）45首先讓我們看看年齡，現(xiàn)在您首先讓我們看看年齡，現(xiàn)在您30歲，假如歲，假如您要購買的保額是您要購買的保額是5萬的話，您年交保費就萬的話，您年交保費就象（象（1）方

38、格一樣大，不過）方格一樣大，不過5年之后如果您年之后如果您要買同樣要買同樣5萬保額，年交保費就如同（萬保額，年交保費就如同（2）方格一樣比（方格一樣比（1）大很多。因為人壽保險的）大很多。因為人壽保險的保費是根據(jù)年齡而定的，那就是說如果您保費是根據(jù)年齡而定的，那就是說如果您現(xiàn)在在決定購買的話，您只需付比五年后現(xiàn)在在決定購買的話，您只需付比五年后便宜得多的固定的保費，就可享有一份終便宜得多的固定的保費，就可享有一份終身的保障計劃。身的保障計劃?！保ㄟ呏v邊畫得圖）（邊講邊畫得圖） 異議處理（我要考慮考慮）異議處理（我要考慮考慮）46“陳先生，再讓我們看看健康問題，我現(xiàn)在陳先生，再讓我們看看健康問題

39、，我現(xiàn)在看您的健康非常好，絕對不會有事，可是我們誰看您的健康非常好，絕對不會有事，可是我們誰都不能保證都不能保證5年之內(nèi)會不會有事情發(fā)生在我們身年之內(nèi)會不會有事情發(fā)生在我們身上，所以五年承保的機會也會減少，而如果有不上，所以五年承保的機會也會減少，而如果有不幸發(fā)生，疾病、意外等都可能會使沒能及時投保幸發(fā)生，疾病、意外等都可能會使沒能及時投保的我們喪失投保的機會，并且還要承受風險所造的我們喪失投保的機會，并且還要承受風險所造成的損失。而如果您今天就購買保險的話，就將成的損失。而如果您今天就購買保險的話，就將您個人的風險轉(zhuǎn)移到保險公司上，您就可以無后您個人的風險轉(zhuǎn)移到保險公司上，您就可以無后顧之憂

40、、全心全意去發(fā)展您自己的事業(yè)了。顧之憂、全心全意去發(fā)展您自己的事業(yè)了。”異議處理（我要考慮考慮）異議處理（我要考慮考慮）47“陳先生，最后，再讓我們看看收成期，比陳先生，最后，再讓我們看看收成期，比方說，您有一個朋友跟您一樣也是今年正好方說，您有一個朋友跟您一樣也是今年正好30歲，歲，而他今天就決定購買保險了，您卻還打算等幾年，而他今天就決定購買保險了，您卻還打算等幾年，若干年后保險到期時，您的朋友已經(jīng)可以運用這若干年后保險到期時，您的朋友已經(jīng)可以運用這筆錢到各種用途上，如結(jié)婚、供小孩讀書等。而筆錢到各種用途上，如結(jié)婚、供小孩讀書等。而您呢？即要多等您呢？即要多等5年，收成期自然就比別人晚。年

41、，收成期自然就比別人晚。這就是您今天要這就是您今天要“等一等等一等”、“要考慮一下要考慮一下”所所付出的代價？您同意我這個說法嗎？付出的代價？您同意我這個說法嗎？”（沉默，（沉默，觀察客戶反應，留意購買訊息）觀察客戶反應，留意購買訊息） 異議處理（我要考慮考慮）異議處理（我要考慮考慮）48、不需要A、沒有人依靠我生活；B、我一向有儲蓄，不用買保險；C、公司已經(jīng)為我買了。附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式49 2、 沒有錢A、我無法負擔保費；B、我現(xiàn)在要買房；C、我的收入僅用于維持家庭生活 。附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式50 3、不用急A、如果加薪，我再考慮吧；

42、B、我要和太太商量一下；C、我還年輕，將來再說吧 。附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式51 4、無信心A、通貨膨脹令保單利益貶值；B、我想再比較一下產(chǎn)品；C、如果你將來辭職怎么辦；D、保險公司不會真的理賠；E、你們公司倒閉了我找誰 。附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式52 5、有誤解A、我做其它投資，獲利更多；B、保險不吉利；C、你們公司的保費貴；D、我年紀大了現(xiàn)在買吃虧 。附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式531、不需要、不需要拒絕：拒絕：“我沒興趣。我沒興趣。”處理：處理：“陳先生，我很明白您的感受，其實我接陳先生，我很明白您的感受，其實我接觸過很

43、多客戶，我們在最初階段對保險都有同樣觸過很多客戶，我們在最初階段對保險都有同樣的感受。不過大多數(shù)情況的感受。不過大多數(shù)情況 下，經(jīng)過深入地理解下，經(jīng)過深入地理解之后他們就會發(fā)現(xiàn)買人壽保險原來是很有價值的，之后他們就會發(fā)現(xiàn)買人壽保險原來是很有價值的，而且買保險最重要的是有沒有這種需要，陳而且買保險最重要的是有沒有這種需要，陳 先生，您不防給我一個機會，用一點點時間向您先生，您不防給我一個機會，用一點點時間向您講解一下，不知你明天早上十點或者下午四點，講解一下，不知你明天早上十點或者下午四點，哪個時間合適呢？哪個時間合適呢？”拒絕處理舉例拒絕處理舉例541、不需要、不需要拒絕：拒絕：“我一向有儲蓄

44、，不用投保。我一向有儲蓄，不用投保?！碧幚恚禾幚恚骸皟π铍m然好，但是人壽保險的保障就更儲蓄雖然好，但是人壽保險的保障就更全面，因為他既有儲蓄又有保障。通常我們儲蓄全面，因為他既有儲蓄又有保障。通常我們儲蓄都是有目的的，譬如買樓、買電器，或者用來做都是有目的的，譬如買樓、買電器，或者用來做老年退休的儲備等等。長年累月的儲蓄，萬一中老年退休的儲備等等。長年累月的儲蓄，萬一中途有什么意外，就很難達到目的。保險就途有什么意外，就很難達到目的。保險就不同，從投保那一刻開始，就已經(jīng)有保障，而每不同，從投保那一刻開始，就已經(jīng)有保障，而每次只需要交少量保費就可以獲得一筆特定的賠償，次只需要交少量保費就可以獲得

45、一筆特定的賠償，應付不時之需，又可以完成未償?shù)男脑福詢恫粫r之需，又可以完成未償?shù)男脑?，所以儲蓄遠遠不及投保有保障。蓄遠遠不及投保有保障。” 拒絕處理舉例拒絕處理舉例55、沒有錢、沒有錢拒絕：拒絕：“我負擔不起。我負擔不起。”處理：處理：“陳先生，我了解你的感受，陳先生，我了解你的感受，生活上確實有很多開支需要負擔，正生活上確實有很多開支需要負擔，正因為這樣，這個保障對你家人就更加因為這樣，這個保障對你家人就更加重要。你想如果因為你沒買保險，而重要。你想如果因為你沒買保險，而有事發(fā)生，讓你家人有經(jīng)濟損失，到有事發(fā)生，讓你家人有經(jīng)濟損失，到那個時候付出的代價不是更重大嗎？那個時候付出的代價

46、不是更重大嗎？ 拒絕處理舉例拒絕處理舉例56 3、不用急、不用急拒絕：拒絕：“我要考慮一下。我要考慮一下?！碧幚恚禾幚恚骸吧钏际鞈]固然是好事，機會一旦深思熟慮固然是好事，機會一旦錯過了，就很難再有，對人壽保險來講，錯過了，就很難再有，對人壽保險來講，這個道理就更加明顯。因為并不是有錢就這個道理就更加明顯。因為并不是有錢就隨時可以投保，事實上有很多人只是因為隨時可以投保，事實上有很多人只是因為延遲了兩三天，就永遠喪失了投保機會。延遲了兩三天，就永遠喪失了投保機會。所謂有備無患，有保無險，還是愈早決定所謂有備無患，有保無險，還是愈早決定愈好。愈好?！?拒絕處理舉例拒絕處理舉例574、無信心、無信心

47、拒絕：拒絕：“我朋友也是保險業(yè)務員。我朋友也是保險業(yè)務員。”處理：處理：“陳先生，我很了解您的感受，既然自己陳先生，我很了解您的感受，既然自己的朋友都是做保險的，為什么還要同我交易呢？的朋友都是做保險的，為什么還要同我交易呢？不過，你的朋友有沒有同你講過保險，幫你設計不過，你的朋友有沒有同你講過保險，幫你設計合適的計劃呢？陳先生，假如你允許的話，在短合適的計劃呢？陳先生，假如你允許的話，在短短的二十分鐘之內(nèi)，我就可以講解清楚我能夠提短的二十分鐘之內(nèi)，我就可以講解清楚我能夠提供的服務，你看是午餐時間還是下班之后比較方供的服務，你看是午餐時間還是下班之后比較方便呢？便呢？” 拒絕處理舉例拒絕處理舉

48、例584、無信心、無信心拒絕：拒絕：“我怕通貨膨脹。我怕通貨膨脹?！碧幚恚禾幚恚骸皳呢泿刨H值，是無可厚非的。擔心貨幣貶值，是無可厚非的。有人說：有人說：“貶值只不過是生活水準提高的貶值只不過是生活水準提高的代名詞。代名詞?！笔聦嵣希S著社會的發(fā)展，人事實上，隨著社會的發(fā)展，人的收入也會增加，相對來講，因為每一次的收入也會增加，相對來講，因為每一次交保費的數(shù)目都不會變，在通貨膨脹情形交保費的數(shù)目都不會變，在通貨膨脹情形之下，保費負擔其實可以說是減輕了！之下，保費負擔其實可以說是減輕了！” 拒絕處理舉例拒絕處理舉例594、無信心、無信心拒絕：拒絕：“將來時局變成怎么樣，誰知將來時局變成怎么樣，誰

49、知道？道？”處理：處理：“時局一旦變化，錢放銀行、時局一旦變化，錢放銀行、家里、或者是投資股票、外幣，甚至家里、或者是投資股票、外幣，甚至做生意都會不安全。其實，買保險的做生意都會不安全。其實，買保險的保費只是你投資資金額的一小部份，保費只是你投資資金額的一小部份，你還可以剩下的錢去另外投資。你還可以剩下的錢去另外投資?！?拒絕處理舉例拒絕處理舉例604、無信心、無信心拒絕：拒絕：“保險，騙人的。保險，騙人的?！碧幚恚禾幚恚骸拔覜]入行之前，都有這樣我沒入行之前，都有這樣的想法?？墒?，當我做保險之后，的想法。可是，當我做保險之后，我才真正了解保險的好處。你可不我才真正了解保險的好處。你可不可以告

50、訴我，你為什么認為保險騙可以告訴我，你為什么認為保險騙人呢？不如大家一齊研究一下。人呢？不如大家一齊研究一下。 拒絕處理舉例拒絕處理舉例614、無信心、無信心拒絕：拒絕：“保險不吉利，最好不要講。保險不吉利，最好不要講?！碧幚恚禾幚恚骸拔依斫饽南敕?，其實很多人都我理解您的想法，其實很多人都有這種誤解。但是，細想一下，假如你說有這種誤解。但是，細想一下，假如你說保險不吉利，那么醫(yī)生、消防員的工作豈保險不吉利，那么醫(yī)生、消防員的工作豈不是更吉利？他們也是等到人有病，有火不是更吉利？他們也是等到人有病，有火災發(fā)生，才起作用的。我們試想一下難道災發(fā)生，才起作用的。我們試想一下難道沒有醫(yī)生以前就沒有病

51、人嗎？沒有消防員沒有醫(yī)生以前就沒有病人嗎？沒有消防員以前就沒有火災嗎？所以投保和不吉利是以前就沒有火災嗎？所以投保和不吉利是完全沒有關(guān)系的。完全沒有關(guān)系的?！?拒絕處理舉例拒絕處理舉例62拒絕處理要點拒絕處理要點1、傾聽：點頭、微笑、傾聽：點頭、微笑2、目光注視對方、目光注視對方3、尊重客戶，切勿批評與爭論、尊重客戶，切勿批評與爭論4、引導客戶說出拒絕的真正理由、引導客戶說出拒絕的真正理由5、保持心態(tài)，予以解答、保持心態(tài)，予以解答6、要求行動、要求行動拒絕處理注意事項拒絕處理注意事項1、不爭執(zhí)、不批評、不爭執(zhí)、不批評2、保持平穩(wěn)心態(tài)、保持平穩(wěn)心態(tài) 拒絕處理要點與注意事項拒絕處理要點與注意事項6

52、3第五部分第五部分 促成促成 64促成的目的促成的目的1、達成交易、達成交易2、判斷客戶是否真心購買、判斷客戶是否真心購買促成要點促成要點1、使準客戶在投保人壽保險而引以為傲、使準客戶在投保人壽保險而引以為傲2、合時宜的要求作出購買行動、合時宜的要求作出購買行動3、多用、多用“假設同意假設同意”的技巧的技巧4、要達成交易，需要多次努力，至少需要五、要達成交易，需要多次努力，至少需要五次促成的動作次促成的動作5、切勿提出可能是反對意見的問題、切勿提出可能是反對意見的問題 促成的目的與要點促成的目的與要點促成行動循環(huán)促成行動循環(huán)取得購買訊息取得購買訊息假定同意假定同意連帶行動連帶行動 促成黃金之問

53、促成黃金之問緩和反問緩和反問 水落石出水落石出 運用促成方運用促成方法二次促成法二次促成 66“我能不能請教您幾個問題？我能不能請教您幾個問題？”（促成黃金之問）（促成黃金之問）“XX先生，您是多高啊？先生，您是多高?。俊保ㄎ⑿Φ乜粗蛻?，（微笑地看著客戶，拿筆做填寫狀）拿筆做填寫狀）“1.8M”“是??？我一認識您的時候就在猜，跟我想的一是??？我一認識您的時候就在猜，跟我想的一樣，那你多重呢？樣，那你多重呢？”（看客戶一遲疑，馬上跟講，有沒有斤？繼（看客戶一遲疑，馬上跟講，有沒有斤？繼續(xù)拿筆做填寫狀。）續(xù)拿筆做填寫狀。）“斤？是斤！斤？是斤！”??？是嗎！一點都看不出，看來您平時是很注?。渴菃?！

54、一點都看不出，看來您平時是很注意鍛煉身體，根本看不出有這么重。意鍛煉身體，根本看不出有這么重。促成：推定承諾法促成：推定承諾法67（微笑地填寫下去，繼而又抬頭看著客戶）。（微笑地填寫下去，繼而又抬頭看著客戶）?！安恢鷨挝挥袥]有提供定期體檢？不知您單位有沒有提供定期體檢？”“沒有沒有”“是嗎？那您的身體一定很健康吧！不知是嗎？那您的身體一定很健康吧！不知在最近三個月有沒有體重下降，感到不舒服呢？在最近三個月有沒有體重下降，感到不舒服呢？沒有，太好了！那么在您的直系親屬即兄弟姐沒有，太好了！那么在您的直系親屬即兄弟姐妹當中，有沒有人患糖尿病、心臟病、高血妹當中，有沒有人患糖尿病、心臟病、高血壓。

55、（照條款開始念）？壓。（照條款開始念）？” 促成：推定承諾法促成：推定承諾法68 “沒有沒有”“太好了！您的身體一定也很健康，那么您看一太好了！您的身體一定也很健康，那么您看一下以下的這些疾病下以下的這些疾病”（將保單轉(zhuǎn)向面對客戶），用（將保單轉(zhuǎn)向面對客戶），用筆指向健康告知書上第項內(nèi)容，同時將筆遞給客筆指向健康告知書上第項內(nèi)容，同時將筆遞給客戶，有的客戶會直接接過來，有的客戶會拿自己的戶，有的客戶會直接接過來，有的客戶會拿自己的筆來填（收回自己的筆，微笑地點點頭，夸客戶一筆來填（收回自己的筆，微笑地點點頭，夸客戶一句：怪不得您這么的成功！真的很有決斷力?。┚洌汗植坏媚@么的成功！真的很有決斷

56、力?。ù蛻魧⑻钔甑诹梼?nèi)容后，將保單向自己說：（待客戶將填完第六項內(nèi)容后，將保單向自己說：“太棒了！我們公司需要的就是像您這樣的準各太棒了！我們公司需要的就是像您這樣的準各戶！戶！”再轉(zhuǎn)向投保單第四項內(nèi)容，微笑地問客戶：再轉(zhuǎn)向投保單第四項內(nèi)容，微笑地問客戶：促成：推定承諾法促成：推定承諾法69 “不知您愿意將這十萬元的保險金額給哪一位您最親不知您愿意將這十萬元的保險金額給哪一位您最親愛的人？愛的人？”（ 沉 默 ， 微 笑 地 注 視 著 客 戶 ， 然 后 回（ 沉 默 ， 微 笑 地 注 視 著 客 戶 ， 然 后 回答。）答。）“給我兒子吧！給我兒子吧！”“是嗎？您真的是一位很有愛心

57、的人，您的兒子是嗎？您真的是一位很有愛心的人，您的兒子有您這樣的父親真的很幸福！哎！您帶身份證了有您這樣的父親真的很幸福！哎！您帶身份證了嗎？嗎？”“沒有沒有”“沒關(guān)系，那您的號碼是：沒關(guān)系，那您的號碼是：320320?！保ㄗ魈顚憼?，側(cè)頭望客戶）（作填寫狀，側(cè)頭望客戶） 促成：推定承諾法促成：推定承諾法70 （然后按照填寫即可，如果能進行到這里，如果客（然后按照填寫即可，如果能進行到這里，如果客戶還是想不起來，提醒他：您有駕駛執(zhí)照嗎？看一戶還是想不起來，提醒他：您有駕駛執(zhí)照嗎？看一下上面也有的，或打電話給人事部查一下，肯定有下上面也有的，或打電話給人事部查一下，肯定有記錄的。如果客戶表現(xiàn)得非常

58、勉強，笑一下記錄的。如果客戶表現(xiàn)得非常勉強，笑一下“沒關(guān)沒關(guān)系，您家里地址是。系，您家里地址是?！被旧显倮^續(xù)填基本上再繼續(xù)填下去也不成太大問題了。填寫后，馬上拿出收據(jù)，下去也不成太大問題了。填寫后，馬上拿出收據(jù)，微笑地注視著客戶，用堅信而充滿恭喜的口氣對客微笑地注視著客戶，用堅信而充滿恭喜的口氣對客戶說：戶說：“如果您現(xiàn)在要讓這份計劃生效（促成黃金如果您現(xiàn)在要讓這份計劃生效（促成黃金之問）。您現(xiàn)在只要存入一元，就可以從今晚：之問）。您現(xiàn)在只要存入一元，就可以從今晚：起開始享受這一萬元的保障了！起開始享受這一萬元的保障了！”）狀況：客戶認同，直接導入推出銀行自動轉(zhuǎn)帳業(yè)狀況：客戶認同，直接導入推

59、出銀行自動轉(zhuǎn)帳業(yè)務。務。促成：推定承諾法促成：推定承諾法71狀況：客戶反對狀況：客戶反對“我要考慮考慮我要考慮考慮”“我非常理解您的心情（緩和），深思熟我非常理解您的心情（緩和），深思熟慮固然是好事，但果斷也很重要。機會一旦錯慮固然是好事，但果斷也很重要。機會一旦錯過了，就很難再有。對人壽保險來講，這個道過了，就很難再有。對人壽保險來講，這個道理就更加明顯。因為并不是有錢就隨時可以投理就更加明顯。因為并不是有錢就隨時可以投保，事實上有很多人只是因為延遲了兩三天，保，事實上有很多人只是因為延遲了兩三天，就永遠喪失了投保機會。所謂有備無患，有保就永遠喪失了投保機會。所謂有備無患，有保無險，不是越早

60、決定越好。無險，不是越早決定越好。”“我還想比較一下我還想比較一下”促成：推定承諾法促成：推定承諾法72“我能體會您的感受，能不能請教您剛才說我能體會您的感受，能不能請教您剛才說想比較一下，是想比較費率、保險責任還是其想比較一下，是想比較費率、保險責任還是其它內(nèi)容？（緩和）它內(nèi)容？（緩和）”“都想比較都想比較”“其實各家保險公司的費率及保險責任都大其實各家保險公司的費率及保險責任都大同小異，都是保監(jiān)會核準上市的，沒有什么差同小異，都是保監(jiān)會核準上市的，沒有什么差異，重要的是選擇一位好的業(yè)務員為您服務。異，重要的是選擇一位好的業(yè)務員為您服務。除了這幾個原因，有沒有其他原因不能現(xiàn)在讓除了這幾個原因