2020白酒活動策劃方案最新

1、精品文檔2020白酒活動策劃方案最新白酒活動策劃方案1產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱直接影響其它策略的制定和最終結(jié)果，對通路中間商進(jìn)行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷的重要要素之一。對于白酒經(jīng)銷商來說，渠道促銷是指白酒經(jīng)銷商為了穩(wěn)定渠道、 提高 銷量、搶占商機(jī)，完成銷售目標(biāo)對下一級分銷商、批發(fā)商、終端店等 渠道成員進(jìn)行的策略性和戰(zhàn)略性的激勵政策。經(jīng)銷商在進(jìn)行成本、利潤核算的前提下，開展對各級渠道商適度的促銷，對于提高銷量，增 加經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大所銷售品牌的知名度，無不大有裨益。【案例分析】李經(jīng)理是河北某一地級市的白酒經(jīng)銷商， 李經(jīng)理經(jīng)營白酒長達(dá)8年之 久。自從事白酒行業(yè)初期，李經(jīng)理就很重視渠道促銷

2、，每年都會針對 公司銷售的產(chǎn)品制定一套切實(shí)可行的促銷計劃書，把促銷目標(biāo)、 目的、原因、對象、方式、預(yù)算、風(fēng)險預(yù)測等要素都記在計劃書內(nèi)。促銷計劃書 是公司促銷工作的行動綱領(lǐng)，按照公司的促銷工作 計劃書，李經(jīng)理每年都能完成公司的銷售目標(biāo)， 使得公司在獲得穩(wěn)定 的利潤的同時還能保證渠道穩(wěn)定。對于李經(jīng)理的公司出現(xiàn)這種喜人的 景象，渠道促銷毋庸置疑起到了至關(guān)重要的作用。定位促銷的不同目的對于白酒經(jīng)銷商來，針對渠成員（分銷商、批發(fā)商、終端店等）開展促 銷活動的目的有七個：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫 存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對競爭；增加渠道利潤。i精品文檔1 .實(shí)現(xiàn)較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提

3、高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo) 是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對產(chǎn)品推廣、廣告配 合、穩(wěn)定市場等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 白酒經(jīng)銷商需要按計劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。2 .擴(kuò)大銷量：在市場達(dá)到一定“鋪貨率”之后， 經(jīng)銷商的主要目標(biāo)是 提高市場占有率。此時，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷 量（即增加分銷商、終端的訂貨量，獲取公司預(yù)期的利潤 ）。3 .新品上市，激發(fā)消費(fèi)欲望：由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢， 經(jīng)銷商往往需要及時根據(jù)市場需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消 費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識度，

4、從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢 ？除了必須的廣告宣傳之 外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。4 .庫存處理：受困于產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫存積壓，經(jīng) 銷商需要定期清理積壓庫存。處理庫存可能會打亂市場價格體系，并 減少企業(yè)利潤。但另一方面，如果經(jīng)銷商在處理庫存時能巧妙運(yùn)作渠 道資源，卻可以借此擴(kuò)大市場占有率。5 .季節(jié)性調(diào)整：白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷售會受到季節(jié)性因素的影響（五一、 中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。6 .應(yīng)對競爭：競爭對的市場行為，是經(jīng)銷商制定促銷政策時必須考慮 的重要因素。7 .產(chǎn)品過渡的需要：隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價

5、格和渠道利潤已 經(jīng)透明，這時渠道各成員不愿意推該產(chǎn)品， 而這時新產(chǎn)品還沒有完全 替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場，為了延長老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入 期到成長期有一個平穩(wěn)的過渡。明確渠道的促銷對象渠道的促銷對象可以是分銷商、批發(fā)商、終端等。促銷對象不同，促 銷手段也會有所不同。1 .對于渠道成員來說，一般不愿賣新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品沒有老產(chǎn)品周 轉(zhuǎn)快。所以，經(jīng)銷商在設(shè)計渠道促銷政策時，既要給渠道成員胡蘿卜， 又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進(jìn)暢銷產(chǎn)品時，必須搭贈進(jìn)一定 的新品，而且新產(chǎn)品必須按照經(jīng)銷商規(guī)定的價格體系和促銷政策銷售。 另外，對于分銷商來說，進(jìn)暢銷產(chǎn)品必須在規(guī)定的時間內(nèi)完成既定的 新品鋪市率。

6、2 .當(dāng)經(jīng)銷商的某款產(chǎn)品不適應(yīng)市場時， 應(yīng)盡快將其處理，這樣才能回 籠資金投入到其它暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商通常把過時的產(chǎn)品交給少量資 深渠道成員銷售，一是滿足既有的市場需求；二是使大部分渠道成員 銷售暢版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)銷產(chǎn)品，以爭奪市場，并盡可能多地獲利； 三是把老產(chǎn)品處理給部分市場的渠道成員，可以降低促銷成本。3 .針對分銷商在制定促銷政策時，側(cè)重激勵分銷商的分銷能力。例如, 在新產(chǎn)品上市初期，分析分銷商的利益點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手 段，規(guī)定分銷商在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎勵 等；在季節(jié)性拐點(diǎn) （五一、十一、春節(jié)）在規(guī)定的時間內(nèi)完成多少分銷量，獎勵 等。4 .把合適的促銷政策給到合適的渠

7、道成員。例如，在設(shè)計促銷政策時， 結(jié)合公司的庫存數(shù)據(jù)，針對不同渠道成員的銷量設(shè)計適合他們的促銷 政策，一是可以節(jié)約促銷費(fèi)用；二是防止一部分渠道成員在促銷政策 的誘惑下大量進(jìn)貨，進(jìn)貨后自己有沒有能力消化，為了回籠資金砸價 擾亂市場。圍繞四大要點(diǎn)，制定促銷計劃時機(jī)、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點(diǎn)，因此，經(jīng)銷商在開 展渠道促銷時要緊緊圍繞這四大要點(diǎn)。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)每個白酒產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場， 都有一定的生命周期。通常我 們把產(chǎn)品的生命周期分為四個周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退 期。在市場導(dǎo)入期針對渠道成員在設(shè)計促銷政策時必須考慮渠道成員進(jìn)貨的積極性；在成長期設(shè)計渠道促銷政策時必須

8、考慮渠道成員推銷的 積極性，因?yàn)槿魏伟拙飘a(chǎn)品在市場上被消費(fèi)者充分接受之前，各級渠道商的意見是至關(guān)重要的；在產(chǎn)品成熟期設(shè)計渠道促銷政策時必須圍 繞銷量和利潤做文章，因?yàn)楫a(chǎn)品在成熟期是經(jīng)銷商的盈利期；在產(chǎn)品 的衰退期由于產(chǎn)品價格透明，渠道渠道成員積極性降低，一般采取聯(lián) 合其它產(chǎn)品一起促銷或者殺價折讓、 甩賣等促銷。促銷方案或促銷品 新穎新穎是指新穎的促銷方案或者促銷品，因?yàn)榍来黉N的最終目的一定 是為了銷售，這是毋庸置疑的。隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，各級渠道 商對于促銷已經(jīng)司空見怪，如果沒有新穎的促銷方案和促銷品， 已經(jīng) 很難調(diào)動他們的積極性。例如，李經(jīng)理每年都會去全國各地考察，選定新穎實(shí)用的促銷品

9、，調(diào)動渠道成員進(jìn)貨的積極性。促銷力度拿捏得 當(dāng)渠道促銷是與渠道成員的利益息息相關(guān)的， 經(jīng)銷商在開展促銷時一定 要與各級渠道成員形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅為了自己的利益，而忘卻了 他們的利益。規(guī)劃好促銷組合渠道促銷要充分利用促銷組合手段的優(yōu)勢， 促銷組合是國內(nèi)外營銷界 公認(rèn)的有效促銷方略，顧名思義，就是把促銷的幾個主要手段聯(lián)合起 來形成立體的促銷格局，達(dá)到強(qiáng)化促銷效果之目的。通常促銷組合包 括四個方面：人員推銷；傳播促銷；消費(fèi)者參與；促銷品、獎品配合。 加強(qiáng)渠道促銷活動的管理渠道促銷活動是一個系列工程，涉及到方方面面及各級渠道成員，只 有對促銷活動進(jìn)行有效的管理，才能保證促銷活動達(dá)到目的。如果忽 視某

10、些因素和環(huán)節(jié)，就會滿盤皆輸。例如，李經(jīng)理在夏季針對某款產(chǎn) 品設(shè)計的促銷活動是：終端店進(jìn)貨5件送一個躺椅，但是在執(zhí)行的過 程中有的分銷商和銷售人員為了克扣躺椅變?yōu)樗接校?在實(shí)際執(zhí)行過程 中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈送一個躺椅，導(dǎo)致下游店面因 為促銷力度小而不進(jìn)貨，使得促銷效果大打折扣等。在促銷活動執(zhí)行時，經(jīng)銷商要建立各種規(guī)章制度和考核制度、獎罰制 度、明確崗位責(zé)任等，加強(qiáng)“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”等四個環(huán)節(jié) 的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統(tǒng)，適時、實(shí)地的跟蹤促銷 活動的執(zhí)行情況確保執(zhí)行到位?？傊来黉N活動好比是一把“雙刃劍”。作為白酒經(jīng)銷商，一項(xiàng)促銷政策或者舉措的出臺，既要看它給

11、公司帶來的利潤，又要看到這 項(xiàng)政策給自己造成的負(fù)面影響。如果經(jīng)銷商把產(chǎn)品的推銷、市場的占有率和知名度的提高，完全依賴 大規(guī)模的渠道促銷活動，是很難行得通的。特別是在目前激烈的市場 競爭中，有些經(jīng)銷商一味追求銷量，采取不合理的競爭手段，經(jīng)常長 時間的大規(guī)模的做渠道促銷活動， 大幅度讓利給各級渠道成員，這樣 做實(shí)際上是在變相壓價格，會引發(fā)增產(chǎn)不盈利的尷尬。白酒活動策劃方案21、活動形式：主辦：#W#總代理承辦：#煤劃策劃組織：#策劃時間：2012年12月20日至2013年2月10日地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所（消費(fèi)終端）1）活動期間在全城 26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦春節(jié)“#酒特賣及特惠酬

12、賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿 插免費(fèi)品嘗、有獎參與等形式。2）在活動期間購買不同系列#酉，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠）。3）活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。2、媒體推廣：1）制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。3）網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣（“#傳媒”彈窗廣告，參與有獎）。4）市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。3、DM宣傳1）推出DM“#酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)#酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新 形象，并將#酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。2） DM需體現(xiàn)#一一五糧液系列精品中高檔白酒全新

13、形象 （品質(zhì)、 實(shí)惠）的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于 128g 銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳）。4、氣氛布置1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門、橫幅 等）。2）掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片， 營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹#酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動 咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。元旦春節(jié)#酒賣贈活動細(xì)則活動時間：2013年1月1日至2013年2月10日活動形式：買贈促銷活動內(nèi)容：1、在活動期間任意活動場所開展“ #酉”免費(fèi)品嘗活動。2、凡活動期間購買“ #酉”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一” 優(yōu)惠。3、凡活動期間購買“

14、#酉”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代 理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候， 購買本公司的#酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠），同時可參與2013 年2月10日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。4、獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎1名（獲名牌攝像頭手機(jī)一部）二等獎2名（獲 名牌1P空調(diào)一臺）三等獎3名（獲“#酉”兩瓶）幸運(yùn)獎10名（獲 特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾 憑票抽出，中獎即刻送出獎品。白酒活動策劃方案3進(jìn)入夏天酒水銷售開始步入淡季，很多酒企和經(jīng)銷商都很煩惱怎么樣 應(yīng)對淡季，其實(shí)市場沒有淡季旺季之分，就看你會不會尋找市場機(jī)

15、遇。 每年的高考過后七、八月份是舉辦升學(xué)宴、謝師宴最頻繁的時間段， 在孩子順利被大學(xué)錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會來慶祝升學(xué)或 者感謝恩師。升學(xué)宴、謝師宴成為個人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個重要組成 部分，具有非常重要的作用。那么想要做好升學(xué)宴和謝師宴其實(shí)從現(xiàn)在就應(yīng)該開始著手，這樣才能 保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無論是時間節(jié)點(diǎn)把握還是人員 組織，都應(yīng)該從這個主戰(zhàn)場入手。然而，面對如此誘人且重要的市場， 卻鮮有經(jīng)銷商能游刃有余地操作這一市場。其實(shí)造成這一現(xiàn)象是有多 方面原因，主要有如下四方面：困難一：校內(nèi)執(zhí)行難度大。由于學(xué)校對商業(yè)活動的種種限制和規(guī)定存在， 渠道的經(jīng)營活動很難脫 離“關(guān)系依賴性很

16、強(qiáng)”的盈利模式，經(jīng)銷商想要自己的品牌在校園內(nèi) 得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學(xué)校直接開展點(diǎn)對點(diǎn)的溝通 和接洽。然而，這種非傳統(tǒng)性的渠道構(gòu)建方式使經(jīng)銷商在付出了較高 的成本之后，能夠覆蓋的高校和達(dá)到的效果非常有限， 而中學(xué)更是完 全不能進(jìn)入。由于學(xué)校不是公司，不具備商務(wù)資格，更不可能跟其簽署商務(wù)協(xié)議。 即便簽署了，也很難真正追究他的責(zé)任。沒有長久穩(wěn)定的關(guān)系和平臺， 初涉校園市場的人要花費(fèi)大量的精力來處理和防范類似的風(fēng)險。尤其在校園這個特殊的市場，平臺為王表現(xiàn)得更是明顯，找不到合適的人， 沒有專業(yè)和系統(tǒng)的操作與關(guān)系，想在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行營銷是非常困難的。困難二：消費(fèi)群體需求特殊。目標(biāo)市場中的年輕人

17、群特殊消費(fèi)性，又進(jìn)一步降低了酒類經(jīng)銷商在其 投入與產(chǎn)出的回報比，這使很多憑借自身力量初涉學(xué)校市場的廠商普 遍感到失望。尤其是在校的一些學(xué)生，他們思想活躍、感覺敏銳、勇 于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見， 已不再盲從于別人有什 么，我就買什么。面對五彩繽紛的消費(fèi)市場，追求個性獨(dú)立、表現(xiàn)自 我和崇尚自由的愿望更加強(qiáng)烈。但作為做慣了傳統(tǒng)渠道的老經(jīng)銷商， 要想理解他們、適應(yīng)他們形成一套新的傳播、營銷法則，會是非常困 難的事情。不僅如此，從學(xué)生的消費(fèi)狀況上看，不論是基本生活消費(fèi)中的衣食住 行消費(fèi)，還是休閑娛樂消費(fèi)、人際交往的消費(fèi)，都帶有濃厚的實(shí)用色 彩。由于消費(fèi)能力有限，他們會盡量搜索那些價廉物美

18、的商品。但又 由于對潮流有著敏銳的領(lǐng)悟力，加上畢業(yè)季活動的增多，他們在講究 實(shí)用的同時也追求品位和檔次。因此，對于經(jīng)銷商推出的產(chǎn)品有沖動， 但也會有著自己理性的判斷。而面向親朋好友和老師的升學(xué)宴和謝師 宴，消費(fèi)主體和購買決策者都是成人而非學(xué)生群體。由于分布太散、 彼此間難以找到共性且購買量不會太大，所以更多經(jīng)銷商都選擇放棄 這一市場，轉(zhuǎn)而將其納入普通宴席或團(tuán)購，而不再花單獨(dú)精力來運(yùn)作。 困難三：促銷手段缺乏創(chuàng)意。最后，在競品的爭奪戰(zhàn)中，就算是相對傳統(tǒng)的畢業(yè)宴請活動，經(jīng)銷商 如何開展有效且具有吸引力的促銷推廣活動， 這也是目前經(jīng)銷商一個 需要加強(qiáng)考慮和解決的問題。目前，畢業(yè)季市場不是封閉的市場，

19、具 有一點(diǎn)的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產(chǎn)品在宴席市場上長盛 不衰。然而也正是這樣的一個原因，各大經(jīng)銷商在市場的爭奪上的方 式，大多依然是采用促銷和禮贈的方法進(jìn)行目標(biāo)群體的吸引。畢業(yè)季市場已基本形成了固定模式：一類是買酒贈本品、飲料、香煙等席間 用品，或是贈送書包、文具等學(xué)習(xí)生活用品；另一類作為新品拓市， 品牌用畢業(yè)旅游、上學(xué)機(jī)票等重金打造的活動開展來爭取白酒上餐桌， 進(jìn)而達(dá)到宣傳自己的目的。另外，通過與學(xué)校、酒店、協(xié)會等合作也 是經(jīng)銷商開辟畢業(yè)季市場的一種方式。 但總的說來，這些方式似乎都 缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費(fèi)者心中多停留片刻，形成可持續(xù)的品牌 效應(yīng)。困難四：流程與時間節(jié)點(diǎn)難以把控

20、。白酒企業(yè)及經(jīng)銷商幾乎年年都在做升學(xué)宴及謝師宴， 但是很多白酒廠 家及經(jīng)銷商感覺年年效果都不是太理想。其實(shí)升學(xué)宴或者畢業(yè)宴不是 簡簡單單出一個活動政策，做個促銷就行了的。要弄明白你活動政策 是針對哪些人哪個群體的？你要弄明白這些人每天接觸的是什么 ？你 要弄明白什么才是這樣的群體所需要的 ？你要弄明白到底是產(chǎn)品的問 題還是流程的問題？其實(shí)當(dāng)你弄明白這些問題的時候就是你成功的時 候。那么到底該如何解決以上的問題呢？最好嘗試著從以下幾方面開始著 手準(zhǔn)備：第一，把握節(jié)奏，有序進(jìn)行。一般來說，前后要做連續(xù)幾個月的工作，包括品牌宣傳和渠道選擇等。確定主打謝師宴時，在前兩三個月就要開始重視做品牌推廣， 尤

21、其是 注意在本地區(qū)的廣播、公交車體、電視等渠道進(jìn)行宣傳，消除品牌陌 生感，快速建立消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度。第二，掌握好銷售時間點(diǎn)。畢業(yè)前后的兩個月是做謝師宴要重點(diǎn)把握的營銷時間段。 一般在小升 初、初升高、高考這樣幾個主要的升學(xué)月份，在其前后的幾個月集中 開展品牌宣傳和促銷活動，能夠明顯拉升銷量。第三，善用意見領(lǐng)袖“吸粉”不僅要找到目標(biāo)消費(fèi)者的購買場所， 更為重要的是，還要讓產(chǎn)品在畢 業(yè)時節(jié)中，與目標(biāo)消費(fèi)者達(dá)到情感上的溝通，最終搭建出產(chǎn)品真正夯 實(shí)的“吸粉”與銷售平臺。意見領(lǐng)袖的市場引導(dǎo)與切入產(chǎn)品想要迅速 攻破一個空白市場，意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品引導(dǎo)也許是最快也是最有效的一種辦法。第四，做好渠道選擇。要

22、選擇當(dāng)?shù)囟嗉绎埖?、酒店展開合作，在畢業(yè)季的前后幾個月就打出 承接謝師宴和相關(guān)的促銷信息，讓消費(fèi)者了解有這個活動，之后配合 一定的促銷和服務(wù)，例如文章來源于佳釀網(wǎng)針對謝師宴推出狀元及第 宴、金榜題名宴等多種套餐形式，滿足不同的選擇。在促銷方面，可 以與酒店協(xié)商，采取菜品不打折、酒水打折的方式拉動酒水消費(fèi)。第五，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。在營銷切入點(diǎn)上，前期與學(xué)校各畢業(yè)班的校長、班主任等進(jìn)行溝通，他們是最直接了解考生升學(xué)信息的人， 經(jīng)由他們獲取信息，就能夠及 時找準(zhǔn)對象，展開攻關(guān)，這增加了營銷工作的針對性和準(zhǔn)確度。第六，定制包裝，增值享受。根據(jù)實(shí)際情況，如果用量大，還能夠根據(jù)實(shí)際情況為消費(fèi)者提供定制 化的包裝，

23、提升他們的儀式感和榮譽(yù)感。第七，做好情感營銷、文化營銷。謝師宴是表達(dá)學(xué)生對老師栽培之恩感謝的場合，其中融入著很多情感 因素，要做好謝師宴，品牌必須要在文化構(gòu)建和情感營銷方面做好工 作。例如品牌宣傳語要與“感謝師恩”等關(guān)聯(lián)起來，或者在謝師宴上進(jìn)行感情營銷，為考生贈送拉桿箱等實(shí)用禮物。通過這些活動建立消 費(fèi)者與品牌之間的心理好感，這樣也可以帶動宴會之后消費(fèi)者對品牌 的好感，促進(jìn)重復(fù)性消費(fèi)的形成。第八，移動互聯(lián)+思想做宴會自建微信平臺通過做高考的內(nèi)容、 關(guān)于大學(xué)的內(nèi)容、關(guān)于填報志愿的 內(nèi)容及分享助力贏好禮等活動來激活學(xué)生對公眾平臺持續(xù)的關(guān)注與 對升學(xué)宴活動的分享傳播。在掃班的同時留下了所有高三學(xué)生的

24、手機(jī) 號碼，準(zhǔn)備在高考錄取下來后通過專人與學(xué)生進(jìn)行溝通。第九，團(tuán)隊保障。由于所謂的“謝師宴”旺季一般就集中在 7月-9月這短短的兩個月 中，營銷舉措的執(zhí)行效果直接決定著最后的銷售效果， 而這一系列營 銷措施的落地必須要有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊來執(zhí)行， 因此團(tuán)隊建設(shè)也非常 重要。白酒活動策劃方案4今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。 那么到底誰能在烏 市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同 的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你 可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個 西

25、北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進(jìn)入這個市場呢 這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)；2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計；3、烏市市場的營銷導(dǎo)入；4、烏市市場的廣告策略；5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場 的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)， 培訓(xùn)的主要課程有：1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；2、終端開拓的基本步驟3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)

26、架4、服務(wù)營銷的心理觀念5、白酒營銷的基本技巧培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊伍分工及市場自我完善：1、實(shí)際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。3、市場排期表制作的基本技能操作。第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運(yùn)作的戰(zhàn)場， 網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是 企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計。營

27、銷網(wǎng)絡(luò)的分類：a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特 點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起， 而這類終端還 要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有 一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過 100 元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是 指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河 區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用涯釣差異法 營銷方案，

28、容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于 靠近城市邊緣，業(yè)主對涯釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、 沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費(fèi)的集散地，天山劍 酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得 如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗?，F(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯 木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百 家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場 情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第 一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在 15

29、天內(nèi) 完成400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備 2個人員，在20天內(nèi) 完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力 極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的 鋪貨量，最終合計完成 家的終端鋪貨任務(wù)。酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊 伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略 運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏 市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終 端合在一起或一個人同時管轄二

30、個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任 務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)， 和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補(bǔ) 救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完 成帶來保證。2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向 向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向 商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有 效攻克。第二階段，即四個星期后每天增加到5件，

31、主要向辦公區(qū)域和小酒店 鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)； 對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始， 并與零售分開，采用與零售進(jìn) 行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè) c類，也可 鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同 簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對不能拖到第二 天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn) 入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以 5元為一 個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上

32、進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資 將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng) 絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一 地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交 情況報告。5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：(1)鋪貨終端數(shù)；(2)鋪貨量基本底線。(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉 包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營銷導(dǎo)入過程營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異 法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪 貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回