商場(chǎng)招商談判的原則和準(zhǔn)備過程

1、商場(chǎng)招商談判的原則和準(zhǔn)備過程購銷職能是商場(chǎng)經(jīng)營的差不多職能，在商場(chǎng)籌備期間，經(jīng)營者第一考慮的是如何建立貨源的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樨浽词巧虉?chǎng)開拓銷售市場(chǎng)的前提，也是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化招商組貨的業(yè)務(wù)治理招商組貨業(yè)務(wù)是指商業(yè)企業(yè)在籌備期，通過市場(chǎng)查找和確定合適的供貨方，作為能夠穩(wěn)固合作的貿(mào)易伙伴的過程。這是企業(yè)開展橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應(yīng)該從以下幾方面強(qiáng)化治理：一、招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要按照市場(chǎng)需求情形來確定，具體講應(yīng)考慮以下因素：（一）供貨

2、方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；（二）供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；（三）供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；（四）供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；（五）供貨方的資信情形。二、招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些差不多原則。（一）招商談判的特點(diǎn)招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動(dòng)相比較，其要緊特點(diǎn)是：1 .談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)不管作為賣者依舊買者，其交易對(duì)象的選擇范疇差不多上十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范疇，廣泛

3、收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際動(dòng)身，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的差不多目標(biāo)。3談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式能夠是口頭的也能夠是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則按

4、照招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1 堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情形下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家差不多的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。3堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。三、招商談判的預(yù)備所謂招商談判的預(yù)備確實(shí)是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的預(yù)備工作，要緊包括

5、：（一）對(duì)外公布招商公告（二）預(yù)備談判的必備資料包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格名目等談判必備資料。（三）預(yù)備談判的依據(jù)1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可同意目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能顯現(xiàn)的咨詢題及計(jì)策；3選定談判方式；4確定談判期限。（四）組成談判小組1選擇談判小組的成員；2制定談判打算；3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。四、招商洽談過程招商洽談需要一個(gè)過程，其差不多程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)時(shí)期。開局，即確立開局的談判目標(biāo)，制造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談

6、判雙方逐步熟悉，分不講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)咨詢題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書面文件（經(jīng)濟(jì)合同）的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須按照協(xié)議內(nèi)把握招商談判的前三分鐘一樣講來，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商引資工作就成功了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)咨詢。我們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)懷的咨詢題，盡量少用或不用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。外商最關(guān)懷的是投資效益，我們能夠抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來談。一

7、要談回報(bào)率，談投資1元能夠得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長時(shí)刻才能收回投資成本；三要談治理隊(duì)伍，治理隊(duì)伍素養(yǎng)的高低，直截了當(dāng)決定了投資效益的高低，二流的項(xiàng)目由一流的治理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效益。外商最擔(dān)憂的是投資風(fēng)險(xiǎn)，我們也能夠從三個(gè)方面來談，一要談公務(wù)員素養(yǎng)，公務(wù)員的法制意識(shí)、工作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)待的條件，他們更看重的是優(yōu)待政策的規(guī)范性和穩(wěn)固性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場(chǎng)成熟期，市場(chǎng)成熟期太長，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)笔K重。只要我們能夠在前三分鐘把上述咨詢題剖析透徹，描畫前景，解除顧慮，招商引資工作就會(huì)

8、成功在望。第二節(jié)制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)確實(shí)分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情形進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情形下，了解把握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。一、明確談判目的招商談判的目的確實(shí)是招商洽談的要緊目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后

9、，招商洽談的要緊目標(biāo)即招商洽談的目的就能夠?qū)崿F(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)能夠分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是差不多達(dá)到同意的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了差不多成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低同意目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最差不多的要求。因此，招商洽談的目的確實(shí)是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有專門大的阻礙，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的咨詢題:談判中各方力量的對(duì)比，可

10、選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的差不多途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、阻礙事實(shí)上力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。招商洽談的策略要緊分以下四步:(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方能夠作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解把握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就能夠?qū)ｉT好地

11、把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就能夠揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件?(3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的計(jì)策，也確實(shí)是能否同意招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不同意如何擺脫對(duì)方在這方面的蠻纏；如同意，是全部同意依舊部分同意；如是部分同意，又如何滿足對(duì)方的條件。(4)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和咨詢題應(yīng)有所預(yù)備，如此就能夠幸免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的顯現(xiàn)。三、明確談判程序談判程序也稱談判議程

12、，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及要緊方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)阻礙招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)按照不同招商洽談的情形來確定。但一樣有以下幾種情形:第一種是先易后難。這種程序的確定要緊考慮到為整個(gè)招商洽談制造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來，可為談判較困難的咨詢題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定要緊是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)刻將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的咨詢題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的咨詢題都排列出來以供討論，通過一段時(shí)刻后，把各種要討論的意見歸納起來，將差不

13、多明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的咨詢題加以討論，以求最終得到解決。在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面:(1)程序的相互性。也確實(shí)是講在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的需要。(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來講，一樣的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:談判何時(shí)舉行?時(shí)刻要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)刻多久？休會(huì)時(shí)刻多長忿談判在什么地點(diǎn)舉行璉)談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)如何樣確定先后順序?對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)刻?四、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排要緊有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。l談判室的選擇與布置商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間要緊談判室和一間預(yù)備談判室，如條件承諾還能夠預(yù)備一間休息室。重要談判的布置一樣要典雅、舒服，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。要緊談判室的桌子用長方形的較佳，也能夠用圓形或橢圓形的桌子。要緊談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。預(yù)備談判室是招商談判各方都能夠使用的隔音較好的房間，