五種講故事的銷售技巧

1、五種講故事的銷售技巧如今越來(lái)越多的人用講故事的方法去做銷售， 而同樣的故事不同的人去講述， 收到的效果卻有天壤之別。會(huì)講故事的人通過(guò)一些技巧牢牢地抓住每一個(gè)顧客的 心，讓大家聽(tīng)完后產(chǎn)生心理的共鳴，不會(huì)講故事的則味同嚼蠟。下文就介紹了五 種講故事的銷售技巧，可供參考!如果你還不知道如何提升自己講故事的能力的話，也許下面的五個(gè)小技巧對(duì) 你會(huì)有一些幫助。1、細(xì)節(jié)描述 想想看，你跟顧客說(shuō)“前天有位先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”和“前天有 位帶眼鏡的張先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”哪個(gè)更能讓人信服呢?當(dāng)然是后者究其原因無(wú)外乎后面的說(shuō)法多了對(duì)張先生的描述，多了細(xì)節(jié)的說(shuō)明，有了細(xì)節(jié)的 描述可信度無(wú)疑得到了極大的

2、提高。所以作為故事講述者，掌握了細(xì)節(jié)的描述技 巧，即使故事不夠精彩，同樣可以吸引人，相對(duì)于假想人們更喜歡真實(shí)發(fā)生的事 情，尤其是悲劇。所以，當(dāng)你想跟顧客描述一款差的燈具產(chǎn)品對(duì)人的眼睛傷害有多大時(shí)，你不 能直接告訴對(duì)方說(shuō)“差的護(hù)眼燈頻閃嚴(yán)重不護(hù)眼” ，而應(yīng)該開(kāi)始一個(gè)充滿了細(xì)節(jié)描 述的故事：您想想看，在一閃一閃的燈光下看書時(shí)什么感覺(jué)，不要太長(zhǎng)時(shí)間您的 眼睛就會(huì)酸疼而不停地揉眼睛。這還不是最嚴(yán)重的，不好的護(hù)眼燈對(duì)眼睛的最大 傷害是無(wú)法直接看到的，如果長(zhǎng)期在這種燈光下學(xué)習(xí)的話，早晚都會(huì)造成近視眼， 就象我們家隔壁的鄰居時(shí)間、地點(diǎn)、人物都是細(xì)節(jié)描述的一些關(guān)鍵要素，時(shí)間說(shuō)的越詳細(xì)越能夠增加故事的可信度，對(duì)

3、于地點(diǎn)的交代也不該一筆帶過(guò)。那些講故事的高手通常在講故事的時(shí)候，會(huì)用大量的時(shí)間來(lái)渲染細(xì)節(jié)，從而牢牢地吸引聽(tīng)眾的注意力，讓他 跟著自己的節(jié)奏走。當(dāng)我們用“例證法”向顧客證明自己的產(chǎn)品實(shí)力時(shí)，最好要 說(shuō)出“樣板顧客”的一些細(xì)節(jié)，他的言談舉止、說(shuō)話風(fēng)格和衣著打扮，這樣顧客 會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有捏造事實(shí)，你是真誠(chéng)地在與他分享一個(gè)成功銷售的故事。2、背景 當(dāng)我寫下“背景”這兩個(gè)字的時(shí)候，我就想起朱元璋寫下的那句大實(shí)話“餓 了吃糠甜如蜜，飽了吃蜜也不甜” ，一個(gè)人對(duì)美味的評(píng)價(jià)不僅取決于食物本身，還 取決于吃食物時(shí)的處境。 好的故事需要有好的背景， 聰明的故事講述者一定會(huì)提 供一個(gè)適合聽(tīng)故事的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中所有

4、的人都可以全神貫注，專注于故事 情節(jié)而不受干擾。想想古時(shí)候，我們的祖先圍坐在篝火邊聽(tīng)故事的場(chǎng)景，那是多 么溫馨美妙的夜晚啊。在門店銷售的現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)你正用心為顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候， 你的身邊不斷地有同事在打招呼或者各種聲音出現(xiàn)， 這該是多么難堪的銷售背景現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的門店開(kāi)始運(yùn)用“感官營(yíng)銷”的技巧了，音樂(lè)無(wú)意中成 了很多銷售故事的背景。當(dāng)銷售人員正在與顧客分享故事時(shí)，激昂亢奮的音樂(lè)無(wú) 疑會(huì)干擾銷售人員的完美表現(xiàn)。在家居零售賣場(chǎng)到底放什么音樂(lè)合適，筆者認(rèn)為 既然是家居賣場(chǎng)那么溫馨舒適的音樂(lè)比較合適，當(dāng)然這也和產(chǎn)品、品牌有關(guān)，如 果品牌相對(duì)比較高端的話，鋼琴曲是不錯(cuò)的選擇?？傊?，在銷售現(xiàn)場(chǎng)要盡量避

5、免 過(guò)于亢奮的音樂(lè)和低俗的流行音樂(lè)，輕音樂(lè)能為銷售故事增加五彩繽紛的顏色。3、大白話 如何向顧客介紹你的產(chǎn)品，如果按照公司的產(chǎn)品手冊(cè)和宣傳彩頁(yè)硬生生地向顧客介紹的話，顧客經(jīng)常會(huì)被那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)給嚇倒。作為一名優(yōu)秀的終端門店銷 售人員，要學(xué)會(huì)使用大白話，讓顧客聽(tīng)的明明白白。我們的導(dǎo)購(gòu)員通常會(huì)向顧客 介紹燈具面罩不發(fā)黃變色的原理，是因?yàn)槔锩嫣砑恿丝棺贤饩€添加劑，這樣顧客 聽(tīng)明白了嗎?還沒(méi)有。我給出的銷售建議是這樣的，用打比喻的方式更能讓顧客聽(tīng) 的明白，“小姐，我們夏天為什么要涂防曬霜呢，原因就是太陽(yáng)的紫外線太厲害了， 對(duì)身體有傷害;面罩表面添加抗紫外線添加劑就相當(dāng)于是給燈涂了防曬霜” 。在福 州進(jìn)行

6、店長(zhǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)推薦新品“語(yǔ)嫣”的銷售演練活動(dòng)，其中的一個(gè) 小組是這樣說(shuō)的：先生，你聽(tīng)這名字，有沒(méi)有想到一部電視劇天龍八部中的 美女王語(yǔ)嫣， 沒(méi)錯(cuò)， 不但我們這款燈的款式做的漂亮， 而且特別適合安裝在您的 寶貝女兒的房間。講故事需要大白話，而且故事講述者要學(xué)會(huì)在講述的過(guò)程中，加入大量的象 聲詞和感嘆詞，這樣將大大增加顧客的真實(shí)感，牢牢地把顧客帶入到故事的世界 中。4、肢體語(yǔ)言在開(kāi)始你的故事之前，你做的第一件事情是什么?讓全場(chǎng)安靜下來(lái)。這時(shí)候，你有兩種做法：對(duì)著話筒大聲說(shuō)“請(qǐng)大家安靜，我們的故事馬上開(kāi)始了”;或者你 從容淡定地走上臺(tái)，什么也不說(shuō)，只是把中指豎起放在嘴唇前然后環(huán)顧四周。哪 種

7、方法會(huì)讓大家更快地安靜下來(lái)呢?不用懷疑當(dāng)然是后者， 肢體語(yǔ)言的力量常常超 乎你的想象。當(dāng)我們要表現(xiàn)憤怒的情緒時(shí)，別控制，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不由自主地把雙 手放在了臀部，兩只眼睛直視著對(duì)方，什么也不用說(shuō)，你的怒火已經(jīng)燃燒到了頂 點(diǎn)。我一直在強(qiáng)調(diào)故事的魅力，事實(shí)上在門店銷售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)顧客進(jìn) 行產(chǎn)品體驗(yàn)同樣非常重要。在你講故事的同時(shí)，應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行著產(chǎn)品的演示，隨 著故事的節(jié)奏，產(chǎn)品演示步驟跟著逐步完成，就象舞臺(tái)表演一樣除了臺(tái)詞，你還 要完成各種動(dòng)作。如果你要說(shuō)明自己的產(chǎn)品價(jià)值連城，那么你的產(chǎn)品演示就應(yīng)該 是輕拿輕放，視若珍寶的，就象那些賣珠寶的銷售人員一樣，戴著白手套來(lái)幫顧 客拿取柜臺(tái)里的商品。5、道具“工欲善其事，必先利其器” ，好的銷售道具能夠幫我們更快地取得顧客的認(rèn) 同。有一位賣鋼化玻璃的銷售人員，每年都拿公司的銷售冠軍，當(dāng)別人問(wèn)他秘密 時(shí)，他說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，每次我去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)帶一塊玻璃一個(gè)錘子，當(dāng)著 顧客的面讓他看看我們的產(chǎn)品有多么結(jié)實(shí)。 ”當(dāng)所有的銷售人員都知道了這個(gè)故事 的時(shí)候，他當(dāng)年又拿了銷售冠軍，他這次又是怎么做的呢?“以前我是拿著錘子砸給顧客看，今年我把錘子遞給顧客，讓他自己砸” 。借助銷售道具更加容易獲得成 功。真正懂得故事?tīng)I(yíng)銷的銷售人員，一定不會(huì)忘記借助道具，當(dāng)他跟顧客說(shuō)在某 個(gè)小區(qū)有位姓張的先生買了同樣的