化妝品銷售技巧：如何增強(qiáng)顧客購買欲望

1、化妝品銷售技巧：如何增強(qiáng)顧客購買欲望化裝品銷售技巧：如何增強(qiáng)顧客購置欲望就化裝品銷售來說，顧客的信心是不能夠被無視的一個(gè)關(guān)鍵因素，因?yàn)槿绻櫩蜎]有足夠的信心進(jìn)到我們的化裝品專賣店來選購，就沒法接觸到我們的化裝品產(chǎn)品，即便是導(dǎo)購員有再高的效勞技巧也都無法達(dá)成交易。如果顧客試用后看著鏡子中的自己沒有足夠的自信，便會猶豫不決，無法迅速做出購置決定，這時(shí)就需要我們店內(nèi)導(dǎo)購員來增強(qiáng)顧客的信心。還有，如果顧客對專賣店的售后效勞品質(zhì)沒有足夠信心，就不會對專賣店產(chǎn)生信任，繼而成為化裝品品牌的忠誠客戶，這時(shí)也需要增強(qiáng)顧客的信心。所以說，化裝品導(dǎo)購員在對顧客銷售的整個(gè)過程中需要通過各種努力來增強(qiáng)顧客信心，讓顧客留

2、下愉悅的購物體驗(yàn)。假設(shè)按顧客購物的時(shí)間順序排列，化裝品銷售大體可劃分為售前效勞、售中效勞和售后效勞。下面就分步驟來談?wù)勗鯓釉鰪?qiáng)顧客的信心。售前階段提升顧客進(jìn)入化裝品專賣店的信心對于導(dǎo)購員來講，最不愿看到的事情是消費(fèi)者三過店門而不入，而且愈是專賣店里的顧客少這種現(xiàn)象愈是嚴(yán)重。根據(jù)啟發(fā)式加工理論，當(dāng)消費(fèi)者時(shí)間緊迫，不可能或無意對大量信息進(jìn)行系統(tǒng)加工時(shí)，便常常依據(jù)一些簡單的線索或規(guī)那么做出決策。因此，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)店內(nèi)已有的顧客少時(shí)，就難免瞬間做出這樣的推斷："這家化裝品專賣店不適合大多數(shù)人消費(fèi)，原因可能是產(chǎn)品不足吸引力、價(jià)格難以承受等等。"這種推斷促使消費(fèi)者嚴(yán)重不足進(jìn)店選購的信心

3、。假設(shè)此時(shí)他沒有收到導(dǎo)購員向他發(fā)出的適宜信號，或是其視線范圍內(nèi)沒有強(qiáng)烈吸引其注意力的化裝品展示，消費(fèi)者就很有可能選擇不進(jìn)店選購。我們的導(dǎo)購員可以從下列兩方面努力來提升顧客進(jìn)店信心。發(fā)信號激勵這個(gè)信號可以是導(dǎo)購員自身形象傳遞的，也可以是導(dǎo)購員主動來傳遞的。導(dǎo)購員的儀表應(yīng)恰到好處，因?yàn)閮x表向消費(fèi)者傳達(dá)了化裝品專賣店的品牌格調(diào)。導(dǎo)購員的服裝應(yīng)整齊大方、端莊樸素，衣服的顏色要順應(yīng)化裝品的品牌形象，臉上的皮膚要做適度的保養(yǎng)，化淡妝，只有顧客認(rèn)可了導(dǎo)購員的衣著和外貌形象，才會對店內(nèi)化裝品商品有信心。切忌不可片面追求華美，這樣容易讓顧客惡感或緊張，亦不可過于隨便，穿著邋遢，不化裝，這反映出導(dǎo)購員自身不足修養(yǎng)

4、，其推銷的化裝品商品也自然沒有吸引力了。導(dǎo)購員應(yīng)該保持自然、優(yōu)雅的姿態(tài)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客。導(dǎo)購員應(yīng)時(shí)刻面帶微笑，表情友善和善，恰當(dāng)?shù)呐c徘徊在店外的消費(fèi)者打招呼，不可過于熱情，亦不可一臉漠然，要緩解其緊張感，讓他們相信專賣店內(nèi)氣氛是友好愉悅的，店內(nèi)化裝品商品是具有吸引力的，值得進(jìn)店選購。陳列的感官刺激在現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境中，化裝品商品種類的紛繁復(fù)雜往往令顧客疲于應(yīng)付，從眾多化裝品商品中脫穎而出才能將顧客的有限的注意力爭取過去。因此，化裝品商品陳列時(shí)要將大局部消費(fèi)者感興趣的樣品擺在臨街櫥窗最顯眼的地方，可以根據(jù)已進(jìn)店選購消費(fèi)者的意愿表現(xiàn)來把握顧客的興趣所在。無序的陳列不僅會影響導(dǎo)購員的效勞效率，還會降

5、低顧客對專賣店形象的評價(jià)，降低顧客對商店的信心，整齊有序的化裝品陳列可以瞬間提升專賣店的檔次，增強(qiáng)消費(fèi)者進(jìn)店選購的信心。此外，陳列需要要注意幾大事項(xiàng)：和諧、平衡、照應(yīng)。拿色彩搭配來說，對于化裝品專賣店而言特別重要，一般來講，外包裝是冷色和暖色調(diào)的化裝品商品千萬不能直接擺在一起，要講究一點(diǎn)和諧，在冷暖之間最好用黑白等中性色來過渡，以求得整體的自然。化裝品擺放也要注意高度的平衡，不能相差太大，過道的左右兩側(cè)貨架高度和顏色應(yīng)該相近，并宜采用暖色調(diào)來裝飾。售中階段讓顧客相信進(jìn)店是正確的選擇消費(fèi)者進(jìn)入化裝品專賣店后，挑選出自己比擬中意的化裝品商品，在進(jìn)行綜合比擬后作出購置決策。但在通往決策的過程中，顧客

6、要面對一些障礙，除了最大的障礙就是顧客的自信心缺乏。因?yàn)榛b品選擇很大程度上是為了滿足消費(fèi)者自我形象敘述的需要，他們最擔(dān)心就是所選化裝品不適合自己，用后不能到達(dá)自己冀望的效果。這種信心障礙就需要導(dǎo)購員來幫忙顧客堅(jiān)決自信心，可以從下列三點(diǎn)入手：專業(yè)自信導(dǎo)購員的自信表現(xiàn)能夠大大增加顧客的信任，只要具有專業(yè)自信態(tài)度的導(dǎo)購員就會成為顧客眼中可以信任的專家。而導(dǎo)購員自信的根底就是足夠?qū)I(yè)，導(dǎo)購員需要對化裝品產(chǎn)品的品牌精髓、成分、價(jià)格、科技含量、合適的膚質(zhì)人群等主要賣點(diǎn)都了然于胸，隨問隨答。導(dǎo)購員應(yīng)具備化裝方面的專業(yè)知識，以熱情的效勞和專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)贏得顧客的信任。導(dǎo)購員還應(yīng)能判定消費(fèi)者的性格特征，向消費(fèi)者推

7、薦合適的商品，并介紹目標(biāo)化裝品的市場暢銷程度，解除消費(fèi)者的顧慮，強(qiáng)化購置信心。相反，不專業(yè)不自信的表現(xiàn)如語言模糊會使顧客疑心導(dǎo)購員的"專家"地位，導(dǎo)購員的倡議將毫無價(jià)值，顧客也會大失信心。常常會在化裝品店鋪遇到這樣的導(dǎo)購員：顧客詢問："這條化裝品是什么成分的？"，導(dǎo)購員連忙答復(fù)到："稍等，我看一下"，然后上電腦查看這款化裝品入庫時(shí)的錄入資料，過了半天才答復(fù)道："查到了，是洋甘菊"。試想，作為顧客一定會認(rèn)為這個(gè)導(dǎo)購員連最根本的商品知識都不知道，則，后續(xù)導(dǎo)購員給顧客的任何意見就必定失去了聽取的價(jià)值，當(dāng)然也就失去了顧客的

8、起碼信任，顧客甚至?xí)I笑這位導(dǎo)購員。店鋪成交率低很大原因就在于導(dǎo)購員基本不熟悉自己所銷售的化裝品商品信息。平易待客只有平易待客才能使導(dǎo)購員與顧客雙方在平等的層次上交流意見，顧客更容易接受因?yàn)闀X得自己處于劣勢地位，從而產(chǎn)生抵觸情緒。但對經(jīng)驗(yàn)豐盛、態(tài)度友善的朋友那么十分信任。因此，導(dǎo)購員要懂得察言觀色，在適宜的時(shí)候給出恰當(dāng)倡議，防止壓迫感的產(chǎn)生。尤其對那些對化裝品方面知識有一定了解、喜歡獨(dú)立拿主意甚至固執(zhí)己見的顧客，切不可擺出專家身份。示例，一個(gè)中年顧客走進(jìn)一家店鋪瀏覽化裝品，導(dǎo)購員隨口說："這款是我店昨天剛到的新款，有卓越的抓水能力，幫忙肌膚由內(nèi)而外層層補(bǔ)水，快速提升含水量，因?yàn)槔锩?/p>

9、參加了高純度的大分子玻尿酸。"這位顧客質(zhì)疑地問到"玻尿酸是什么？"，導(dǎo)購員輕蔑地笑笑，接著答復(fù)到"玻尿酸就是玻尿酸啊，您不會連這個(gè)都沒聽過吧！"。顧客十分疑惑地看一眼導(dǎo)購員，忽然放下手中的化裝品，然后徑直離開店鋪，頭也不回地走掉了。試想，這樣高高在上的導(dǎo)購員，怎么可能把化裝品成功推銷出去。懂得觀賞僅僅把化裝品視為商品，把顧客當(dāng)成效勞對象是不夠的。如果導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系僅維持在這個(gè)層面，顧客對導(dǎo)購員的倡議將有所保存不易接受。如果把效勞過程看作是一種幫忙，和顧客一同選出適宜的化裝品，將使決策過程更和諧順暢，即導(dǎo)購員懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候觀賞，這是堅(jiān)決消費(fèi)

10、者信心的關(guān)鍵點(diǎn)。觀賞既可以用語言敘述，也可以不用，在效勞過程中適度、自然地運(yùn)用好姿態(tài)、手勢、眼神、面部表情等非語言因素，也是增強(qiáng)顧客信心的法寶。示例，當(dāng)顧客對自己新買的化裝品不太自信時(shí)，導(dǎo)購員熱情、真誠的眼神能贏得顧客的信賴，收到意想不到的效果，因?yàn)檎Z言比表情容易掩飾或者說表情相對更真實(shí)。導(dǎo)購員鮮明地把對顧客的熱情和對化裝品效果的觀賞體現(xiàn)在臉上，再加上語言、姿態(tài)的密切配合，言行一致才會獲得顧客的信賴，幫忙顧客順利做出購置決策。示例，一位三十多歲衣著普通的女性進(jìn)到一間化裝品專賣店，導(dǎo)購員看到立刻為她推薦一新款的保濕產(chǎn)品，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)："您試一下吧，這是我們店的新款！"蒼白的語言

11、既沒能表明化裝品的賣點(diǎn)也沒能進(jìn)行產(chǎn)品功能的介紹。從這位女士不屑的眼神中基本看不出一點(diǎn)想要試用的欲望。另一位導(dǎo)購員拿了隔壁款同樣是保濕功能的化裝品，走到這位女士面前說："小姐，您好！我覺得剛剛那款化裝品不太適合您，恕我直言，您的膚色光澤度欠缺一些，因此，您目前最需要一款能提亮膚色的產(chǎn)品，我手中的這款不僅能提亮膚色，補(bǔ)水保濕，還能防曬呢，這款產(chǎn)品融入了我公司的最新科技，用后定會讓您清涼一夏！"。說完，這位導(dǎo)購仍然用熱情而堅(jiān)決的眼神看著顧客。顧客沒說什么，拿起這位導(dǎo)購手中的產(chǎn)品進(jìn)行了試用，試用完像變了個(gè)樣，人也精神了很多。頓時(shí)從她發(fā)亮的眼神里，看到了一款好的化裝品所帶來的美的感覺。這位看起來非常普通的女士，居然一次購置了10400元，打破了這個(gè)店鋪銷售的最高客單價(jià)。因此，懂得觀賞顧客，給顧客以言語等方面的支持，是增強(qiáng)顧客信心的關(guān)鍵點(diǎn)。售后階段延續(xù)顧客的信心促成交易，顧客付款后并不表示效勞就此結(jié)束了，導(dǎo)購員仍需做出努力來延續(xù)顧客對化裝品品牌的信心。針對此次購置的售后效勞化裝品商品的售后效勞內(nèi)容包括：化裝品的專業(yè)咨詢、使用指導(dǎo)、使用跟蹤、投訴處理、郵寄新品試用裝等。做好售后效勞可以讓消費(fèi)者感受到化裝品品牌是真心實(shí)地為自己著想、為自己效勞，而并不只是以達(dá)成交易為唯一