全省市場實操手冊

1、 寶石郎酒市場操作手冊“寶石郎酒”全省市場實操手冊四川惠川營銷策劃有限公司“寶石郎酒”營銷團隊簡介知識即為資本，人才就是財富?；谶@個理念， “寶石郎酒”全省營銷中心制定和完善了人才發(fā)展戰(zhàn)略，致力于以人為本，關(guān)注人，尊重人，造就人，讓員工于公司共同發(fā)展。我們提供具有市場競爭性的薪酬福利，在績效考核上，制定科學化的績效管理體系，把每個部門的職責和公司的戰(zhàn)略結(jié)合起來。我們?yōu)閱T工提供一流的培訓。我們向員工提供利益保障體系方案我們吸引了知名企業(yè)過來以及來自其他行業(yè)的營銷精英和管理人才。我們確信惟有一流的人才才能成就輝煌的事業(yè).團隊現(xiàn)有成員中既有豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的網(wǎng)絡拓展精英,又有精于全省營銷網(wǎng)絡宏觀調(diào)

2、控和微觀管理的中堅力量,更有具備億元以上操盤經(jīng)驗和超前經(jīng)營理念的中高層決策者.成員優(yōu)勢互補,經(jīng)過多年的全省市場操盤實戰(zhàn)的洗禮,團隊已具備極強的設計、組織、執(zhí)行、控制能力。公司招商熱線真：辦公地址：四川·成都一、三年規(guī)劃 第二部分 戰(zhàn)略方向1、蓄勢待發(fā)的2009年：A、組建能征善戰(zhàn)的營銷團隊、完成前期的產(chǎn)品規(guī)劃，形成科學的系列產(chǎn)品線。B、調(diào)研市場、制定適合產(chǎn)品和公司特點的營銷思路和出奇制勝的戰(zhàn)略部署。2、前景廣闊的2010年：A、國重點市場的份額占領(lǐng)與地域的擴展，做到全省市場無空白區(qū)。B、售業(yè)績較之上年翻兩倍，沖擊5000萬。C、元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，陸續(xù)研發(fā) “寶石

3、郎酒”系列新品。3、景廣闊的2011年：A、寶石郎酒”系列成為川的一朵新花，具有一定的美譽度和知名度。B、品牌，擴展省外市場，搭建產(chǎn)品多元化營銷模式。二、復合營銷網(wǎng)絡11、區(qū)別2、復合營銷網(wǎng)絡的先進性及優(yōu)勢所在：A、復合營銷即：區(qū)域分割、封閉送貨，二級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為專營職業(yè)配送商，形成壟斷式、多元化、親情式的營銷網(wǎng)絡。B、其價值所在：指導加盟商下屬二級分銷商向?qū)I職業(yè)化轉(zhuǎn)變；指導加盟商分銷市場的開發(fā)管理；協(xié)建二級專業(yè)渠道配送體系，快速分流產(chǎn)品，覆蓋終端；提供實戰(zhàn)性模式化的管理方式，培訓指導經(jīng)銷商；提供有競爭力的系列產(chǎn)品支持，穩(wěn)定延伸網(wǎng)絡；6指導經(jīng)銷商從網(wǎng)絡配送上升到網(wǎng)絡管理，協(xié)助組建并培訓高素質(zhì)、

4、穩(wěn)定的業(yè)務隊伍，公司給予一體化形象設計支持，完成一張以地市為中心、區(qū)縣為環(huán)繞的終端流通網(wǎng)絡。三、扁平化雙流通市場管理模式“寶石郎酒”公司采用新的營銷管理模式，以人性化主人翁的管理方式為核心，在扁平化雙流通的市場信息反饋基礎(chǔ)上，提高了各區(qū)域、省對當?shù)厥袌龅难杆俜磻`活處理。使市場政策的制定更具針對性。執(zhí)行更加快速，真正使企業(yè)資源有效分配，使企業(yè)行為和市場動態(tài)緊密結(jié)合，提高了整體市場的可控性。1、傳統(tǒng)的營銷管理體系與扁平化雙流通營銷管理體系對比2公司總經(jīng)理 無費用支配權(quán)傳統(tǒng)的營銷管理體系2、體系對比表格獨立費用支配權(quán)扁平化雙流通管理體系3、扁平化雙流通管理模式特點: A、人性化主人翁的市場管理市

5、場政策下放，各區(qū)域經(jīng)理有靈活機動的市場操作空間，責權(quán)掛鉤，真正擺脫了打工者心態(tài)，以經(jīng)營者角度來運作市場，增加了團隊的主人翁意識，提高了凝聚力和戰(zhàn)斗力。B、區(qū)域市場的靈動性、快速反應區(qū)、省市場政策的空間，使各地區(qū)市場政策的制定執(zhí)行，周期更短，對市場反應更加迅速，解決了匯報審批環(huán)節(jié)過多帶來的弊端。C、扁平化雙流通信息反饋營銷公司通過一整套表格流程管理，提高了市場信息反饋的速度和真實性，使市場信息的搜集高效、準確，市場政策的制定更加有針對性和實操性。增加了各地商戶與公司溝通的時效，真正達到了廠商對市場共同協(xié)助的目的。(詳見第六部分“商務管理”)D、透明化的市場政策支持市場政策更加透明合理，各省區(qū)經(jīng)理

6、在費用使用上針對不同項目有不同百分比的支配權(quán)，額度內(nèi)可以根據(jù)市場自行制定市場政策。讓各地商家與企業(yè)齊心協(xié)力共做市場，一改現(xiàn)在商圈里廠家不負責任的態(tài)度，讓商家對市場政策摸不著邊際而對市場失去信心等不良風氣。使商家結(jié)合自己區(qū)域市場狀況，市場進度來合理與廠家共享資源，達到有效占領(lǐng)市場的目的，實現(xiàn)真正雙盈。3第三部分 政策支持一、媒體支持在市場導入期，寶石郎酒將大力投入資金，通過整合媒體廣告資源，推出統(tǒng)一的形象廣告，此外還將在各個重點市場投入?yún)^(qū)域性廣告，以一體化、多元化的宣傳手段，為產(chǎn)品的市場導入注入一劑強心劑。二、價格優(yōu)勢，利潤空間同質(zhì)化品牌產(chǎn)品價格最低、保證產(chǎn)品在渠道中快速流通，差異化產(chǎn)品中高檔價

7、位和較高的利潤空間，保證產(chǎn)品足夠的市場支持和客戶獲利。三、區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)規(guī)范區(qū)域規(guī)劃及管理，確保經(jīng)銷商獲得長久穩(wěn)定的盈利。四、信息系統(tǒng)支持（祥見第六部分：商務管理）五、長期協(xié)建二批經(jīng)銷商網(wǎng)絡六、專業(yè)營銷團隊幫扶四川惠川營銷策劃擁有一流的銷售團隊，實力強勁，能保證上市策劃，攻關(guān)、促銷等活動順利進行，以此帶動、引導市場，促進產(chǎn)品快速銷售，并負責協(xié)助經(jīng)銷商培育和發(fā)展各級市場；寶石郎酒將通過有序完整的市場運做，規(guī)范銷售管理，以保證經(jīng)銷商的根本利益。七、促銷活動支持（祥見第五部分：市場規(guī)劃）寶石郎酒將配合經(jīng)銷商進行促銷活動，增派促銷人員進行人力支援，為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的宣傳資料，和促銷產(chǎn)品支持，在重點市場

8、，公司還將為經(jīng)銷商負擔地方性的公關(guān)活動費用支持，給予經(jīng)銷商現(xiàn)貨促銷支持。從全省到區(qū)域，從產(chǎn)品推廣到品牌提升，為經(jīng)銷商提供成熟的促銷模式，同時針對不同的市場、不同的渠道、不同的時段的即定促銷活動方案，將幫助經(jīng)銷商提高市場實操能力，保證產(chǎn)品在市場的快速流通。八、嚴格封閉化市場管理（祥見第五部分：市場規(guī)劃）保證產(chǎn)品在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)流通，杜絕了竄貨及價格混亂的現(xiàn)象發(fā)生，使經(jīng)銷上獲得利益的保障。九、合理的調(diào)貨政策（祥見第七部分：我們的服務）十、市場問題的及時反饋解決（祥見第六部分：商務管理）十一、持續(xù)的營銷管理和培訓。（祥見第六部分：商務管理）十二、系列產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)（祥見第四部分：產(chǎn)品規(guī)劃）十三、豐富

9、的廣宣品支持（祥見第五部分：市場規(guī)劃）十四、經(jīng)銷商超前理念實現(xiàn)經(jīng)營理念決定經(jīng)銷商的發(fā)展， “寶石郎酒”的復合營銷網(wǎng)絡理念將引導、幫助經(jīng)銷商構(gòu)建自己的網(wǎng)絡陪送平臺，以終端陪送為目標，打造自己壟斷式經(jīng)銷優(yōu)勢。十五、產(chǎn)品優(yōu)化，平衡經(jīng)營結(jié)構(gòu)，拓展網(wǎng)絡4快速的新品研發(fā)能力，多樣化的產(chǎn)品訴求，將豐富的經(jīng)營結(jié)構(gòu)、促進經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡的平衡發(fā)展，實現(xiàn)網(wǎng)絡優(yōu)勢最大化。十六、寬松的加盟條件，合理的坎級標準。十七、全方位、系統(tǒng)、快捷的售后服務體系支持公司準確、快捷的售后服務運營體系為您解決后顧之憂。第四部分 產(chǎn)品規(guī)劃寶石郎酒憑借雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，根據(jù)市場需要要陸續(xù)研制出系列化產(chǎn)品，不斷提升品牌，增加市場綜合競爭能力

10、，為商家提供更多的選擇。第五部分 市場規(guī)劃一、區(qū)域規(guī)劃2009年推進215網(wǎng)絡工程，即建設20家一級經(jīng)銷商、100家二級經(jīng)銷商、500家終端網(wǎng)點。初步形成覆蓋100個縣區(qū)的全方位的復合營銷網(wǎng)絡。 “寶石郎酒”以寶石郎酒食品品牌強勢策略為支點，以大手筆的品牌傳播策略位覆蓋，憑借雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力以及復合型營銷網(wǎng)絡發(fā)展戰(zhàn)略，吸納、整合各方優(yōu)勢品牌資源，打造中國第一營銷網(wǎng)絡。二、渠道規(guī)劃：公司以誠信為本，尊崇：誠信為我生存之水，質(zhì)量為我生存之糧的企業(yè)宗旨，力求與經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并從實際出發(fā)，從網(wǎng)絡規(guī)劃、渠道管理、終端服務、形象展示等方面告訴您如何構(gòu)建一個真正屬于自己的營銷網(wǎng)絡

11、。一類大流通渠道密集開發(fā)，二三類分銷商廣度分銷，拉動店為目標的渠道歸戶劃原則，進行渠道建設，同時特殊渠道的開發(fā)也將作為市場渠道工作的一項基礎(chǔ)內(nèi)容。渠道規(guī)劃如下：一、批發(fā)流通渠道的開發(fā)：以一級地市經(jīng)銷商為主體，各市級市場建立一個完整的一級代理制銷售網(wǎng)絡，進行規(guī)范化市場經(jīng)營。二、分銷渠道的開發(fā)：一線及市場及中心城市周邊市場為主體建設縝密的二、三級分銷商配送網(wǎng)絡，嚴格按區(qū)域劃分形成塊狀封閉的區(qū)域配送模式，為復合營銷的啟動和運轉(zhuǎn)進行基礎(chǔ)準備。5三、零售渠道的開發(fā)：(商超餐飲等)零售渠道將以拉動重點終端作為工作中心，在樣板店進行品牌展示，銷售促進，以此帶動終端店面的整體質(zhì)與量的提升。四、特殊渠道的開發(fā)：

12、針對產(chǎn)品的特點，公司將在季節(jié)假日以季節(jié)性銷售檔期推出適應產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商進行禮品、福利等特殊渠道的網(wǎng)絡建設，對娛樂、賓館、交通等特殊服務行業(yè)進行漸進式的渠道開發(fā)，以呼應常規(guī)渠道的市場運作。五對餐飲渠道的開發(fā)：應是我產(chǎn)品的規(guī)劃重點。需要深耕細作。（一）、分銷商的管理1、分銷商、二批商的選擇a、有基本送貨能力。b、有一定資金實力。c、有能力完成銷量目標并細化到月。2、對二級批發(fā)商的管理宗旨：積極引導二級批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所 期望的角色。 基本策略：a、與二級批發(fā)商訂協(xié)議，在分銷、助銷、貨架、價格、收款、存、渠道等方面控制主要客戶，調(diào)控市場。b、通過建立合理的價格體系來全面管理二

13、級批發(fā)市場；做好對二級批發(fā)商業(yè)務員隊伍的管理。3、如何開發(fā)二級批發(fā)商：進一步確立產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，通過提供強有力的廣告支持以及成功的銷售策略，讓二級批發(fā)商認為通過經(jīng)營本公司產(chǎn)品可以得到如下利益：a、直接利益暢銷產(chǎn)品帶來的豐厚利潤：資金周轉(zhuǎn)快送貨費銷售等營運費用低，利息少：利潤增長率高，增長持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿薮?，為客戶帶來利潤會長期穩(wěn)定的增長。經(jīng)營規(guī)模不斷的擴大，有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低營運成本推展其自身的客戶網(wǎng)絡系統(tǒng)，為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。b、間接利益龍頭產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品銷售樹立良好的經(jīng)營形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽、品種齊全、成功者等形象。c、與總經(jīng)銷商有

14、效合作的利益避免經(jīng)營假貨的風險穩(wěn)定貨源的保障獲得優(yōu)質(zhì)服務6成功的策略支持包括高素質(zhì)的業(yè)務隊伍在分銷、助銷、貨架等方面提供支持優(yōu)先得到強有力的促銷支持最優(yōu)惠的價格支持d、關(guān)于簽訂協(xié)議的策略與20%的重要客戶（占級批發(fā)銷售量的80%）簽定協(xié)議，有效的在銷量分銷、貨架、助銷、回款、進貨渠道、進貨價格、庫存、合作等方面限制客戶，解決目前二級批發(fā)商管理中的各種問題。關(guān)鍵點：有效的協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價格體系，避免破壞價格優(yōu)勢減少價格等級，避免二級經(jīng)銷商之間相互壓價競爭對大客戶和小客戶采取不同的價格策略：對于大客戶，通過獎勵政策鼓勵發(fā)展中長期利益，變動性價格優(yōu)勢為隱蔽性價格優(yōu)勢 對小客戶提供即該利益有競爭力的

15、優(yōu)惠價格和有效的助銷，確保實現(xiàn)全面的覆蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。二級批發(fā)商業(yè)務隊伍的管理相對零售網(wǎng)點更加復雜、更不穩(wěn)定決定了二批的業(yè)務隊伍應是所有銷售隊伍中最強的。為了成功執(zhí)行其職責，需培養(yǎng)他們的如下觀念：全面、整體觀念。業(yè)務人員關(guān)注的應是整體而非單獨客戶，應 關(guān)注整個二級批發(fā)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價格問題、市場問題。長遠發(fā)展觀念。因為二級批發(fā)商更多關(guān)注的是短期利益從而妨礙自身和整個市場的長遠發(fā)展，通過說服和培訓引導客戶注重長期的發(fā)展。服務觀念。業(yè)務人員應做客戶服務的代表，幫助客戶達到分銷、助銷、銷量等發(fā)展目標，成功的執(zhí)行公司和客戶的協(xié)議。時間觀念。合理的時間安排：覆蓋、定貨、回款等。4、管理方式

16、：區(qū)域的銷售終端網(wǎng)絡建設狀況、終端網(wǎng)點分布的合理性提升所轄區(qū)域鋪市率、銷量合理的庫存管理，1.5倍安全庫存管理原則內(nèi)陳列管理：產(chǎn)品 陳列齊全、多樣化、POP張貼完整渠道內(nèi)價格管理應完全按照公司制定的價格出售產(chǎn)品不得低價銷售促銷品按政策發(fā)放，無截流或多贈5、幫扶工作的主要內(nèi)容：a輔助所轄區(qū)域的終端網(wǎng)絡建設。b助客戶提升鋪市率及銷量。c指導產(chǎn)品展示細則：d及時告知促銷政策并監(jiān)控執(zhí)行情況。7e區(qū)域內(nèi)價格建立與維護。對二批所轄區(qū)域中渠道的價格進行管控，協(xié)助經(jīng)銷商對區(qū)域進行全理劃分后各區(qū)域間終端價格監(jiān)控。f定期拜訪終端客戶，收集信息并及時處理發(fā)生的問題。g處理客訴應在第一時間了解情況，并做出處理建議，無

17、力處理時立即上報。h日常工作中收集競品及相關(guān)信息。i招聘，培訓，管理促銷員，并對促銷活動中的廣宣品及促銷品使用進行管控。(二)、庫存管理要準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整庫存管理（控制）目標水平。目標水平是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。實際訂貨中還要考慮其他因素適當調(diào)整目標水平，比如考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。商店月末盤點期間，一般都不訂貨，4、人員管理店內(nèi)促銷一直是“產(chǎn)品銷售的臨門一腳”，促銷環(huán)節(jié)是商品到貨幣的驚險一跳的臨場助動力。對于促銷人員的選聘、培訓、管理

18、，是增加基礎(chǔ)促銷力度的根本。很適合你選聘高能力的促銷人員。5、帳款管理作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售，回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合同合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關(guān)系。這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當進行一定調(diào)整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。在實際操作中

19、，銷售人員在開新店時，必須明確付款條件，找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則，必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。銷售員必須準時收款，不能拖延。6、客情管理客情管理包括同店長、采購員、財務部門、店員、理貨員、公司促銷員維持良好的關(guān)系。與客戶搞好關(guān)系，有利于產(chǎn)品陳列、

20、促銷管理、帳款回收等公司業(yè)務的開展。87、費用管理與店或其他餐飲之間的業(yè)務除了產(chǎn)品正常銷售的資金往來外，還要涉及到名目繁多的其他各項費用的往來。這些都需要業(yè)務人員熟練高超的談判技巧，盡量以最低的費用支出高質(zhì)量地完成費用管理工作。一般情況下，餐飲店與供應善的費用資金往來會以年度協(xié)議的合同形式確定下來。正常情況下，合同的有效期為一年或半年。合同涉及的費用大多是以下幾類：a、新品進店費在談判過程中，盡量向采購強調(diào)說明公司新品的上市有利于提高客戶經(jīng)營利潤，爭取免費全品項進店。如果必須支付進店費用，力爭降低條碼單價或要求客戶用免費特殊陳列或海報促銷給以進店支持。b、促銷費促銷費用采取捆綁式談判，即如果一

21、項付費必須要求客戶給其他的免費支持，如果產(chǎn)品的海報促銷要求客戶提供免費的對頭做相應的產(chǎn)品展示。特殊陳列費 包括專架費用、堆頭費用產(chǎn)品促銷費 包括產(chǎn)品的折扣、搭贈等海報促銷費用人員促銷費用 包括進店的場地租賃費用、人員培訓費用等c、返傭包括無條件返傭和有條件返傭兩種。有條件返傭以年銷售額為標準。d、年節(jié)費用 一般情況下分五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)、店慶e、殘品補貼費用 如果殘品在入庫之前發(fā)現(xiàn)，客戶可以直接拒收或退回。如果殘品是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，以1：1的比例給以賠償。F、信息管理費用 規(guī)模較大的超市采取網(wǎng)絡化管理，要求供應商進行網(wǎng)上交易并要求支付一定的信息管理費用。這些網(wǎng)上的交易包括定發(fā)貨的處

22、理、促銷活動的制定等。g、配送費用 此項費用發(fā)生在連鎖性質(zhì)的KA店。如果合作采用的是總店統(tǒng)配方式，如果該連鎖店的供貨店面在外埠或店面距總店路途較遠，則會產(chǎn)生一定的物流陪送費用。h、帳款回收帳款的回收有月結(jié)、批結(jié)等形式。在年度協(xié)議中會以文字的形式規(guī)定出結(jié)款期限。帳款超過合同中的規(guī)定的期限仍未回收到位，應立即停止供貨，進行追款，情節(jié)嚴重的，可追究其法律責任。注：產(chǎn)品在市場導入期，還不能充分拉動市場消費、考慮到帳期，進店費用問題，公司不鼓勵先進超市及A類店，如果必須進入應挑選當?shù)赜绊懽畲?、選擇利潤差額高、包裝形象好的產(chǎn)品，不宜全品項進入。三、特通渠道的管理1、特殊通路管理2、特殊渠道的開發(fā)推進9四、

23、復合營銷實施方案1、做好區(qū)域推廣 經(jīng)銷商必須有陣地戰(zhàn)持久戰(zhàn)的準備，根據(jù)不同的區(qū)域市場，特別是城市市場的特點，人口密集、消費能力強、進貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競爭激烈等。進行精耕細作的區(qū)域深度分銷的推廣工作：分區(qū)搜尋市場，投入一定數(shù)量的分銷員，各自對所轄區(qū)域分銷商進行地毯式拜訪。介紹產(chǎn)品特點，說明銷售政策。選擇布置網(wǎng)點，在所有拜訪客戶中，選擇說服信譽好的、有銷售潛力的的客戶經(jīng)營產(chǎn)品全面銷售管理 不定期的回訪，了解銷售情況，征詢客戶意見，準時送貨，及時回款。 優(yōu)化銷售網(wǎng)點 深度分銷一段時間后，保留優(yōu)質(zhì)銷售點，淘汰劣質(zhì)銷售點，保持穩(wěn)定的、銷量好的銷售終端群體調(diào)研分析市場，深度分銷達到一定程度后，

24、再一次組織系統(tǒng)的市場調(diào)研，為下階段市場決策提供依據(jù)。2、通過簡化一批、扶持二批來強化終端目前城市市場的批發(fā)通路一般是這樣組成的：批發(fā)商=一批+二批+三批=批發(fā)市場。要想作好城市的終端，必須簡化一批商，對傳統(tǒng)的批發(fā)商進行集中、優(yōu)化、改造。形成強勢具有控制力的一批商配送中心。扶持小區(qū)域服務型的二批商，控制、壓縮通路上二批商和批發(fā)市場上的經(jīng)銷商，簡化三批，縮短通路提高價差。如果沒有強有力的區(qū)域服務型二批網(wǎng)絡跟進，勢必造成一批零售之間的管理脫節(jié)，導致價格混亂、服務不周。對零售的松散管理。容易給竟品造成進入空間。通過對2批的扶持，形成強化對終端支持力度的服務平臺。3、如何開發(fā)終端零售4、深度分銷內(nèi)容深度

25、分銷核心內(nèi)容是對小型零售網(wǎng)點的量化管理。人員定量 根據(jù)小型零售網(wǎng)點數(shù)量及開發(fā)計劃按比例配備相應的銷售人員。工作內(nèi)容定量：銷售人員每天必須拜訪的終端數(shù)量必須達到公司要求的標準，必須按規(guī)定的拜訪頻率完成任務。拜訪線路量化：根據(jù)小型零售終端的前期調(diào)研，銷售人員按規(guī)定的工作線路、按程序拜訪。拜訪頻率量化： 根據(jù)終端級別確定拜訪頻率作到重點客戶重點服務。深度分銷具體表現(xiàn)形式：一張圖、一條線、三張表、六個定一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的深度分銷的銷售網(wǎng)點資料，包括批發(fā)商、零售終端客戶在地圖上標出來，并加以顏色和符號。一條線 根據(jù)分布圖，設定銷售人員工作區(qū)域和工作線路。在工作區(qū)域，路線上根據(jù)分布圖標出該

26、網(wǎng)點的位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶資料登記表、客戶服務表、定貨表10六定：銷售人員穩(wěn)定、銷售區(qū)域穩(wěn)定銷售網(wǎng)點穩(wěn)定、拜訪頻率穩(wěn)定、工作線路穩(wěn)定、拜訪時間相對穩(wěn)定（3）媒體規(guī)劃本年度為了塑造品牌知名度，推動市場的整體發(fā)展，擴大產(chǎn)品市場容量，根據(jù)產(chǎn)品年度整體推廣計劃，特定如下媒體規(guī)劃：一、各階段投放組合二、電視報紙媒體投放（4）促銷規(guī)劃公司在新的市場管理體系下，以靈活、多樣的市場促銷政策、分階段進行市場促進工作。在以區(qū)域市場為單位進行快速、高效的市場反映能力下，系統(tǒng)推出全年市場促銷活動，全省與區(qū)域市場兼容并進，相互配合、相互呼應，使市場銷售工作在有序、有質(zhì)的促進中穩(wěn)步提升。本公司制定以下全

27、年促銷方案。第六部分 商務管理1、日常信息反饋表格1）每周五區(qū)域經(jīng)理營銷總部市場信息反饋表YX05經(jīng)銷商庫存明細表YX02市場動態(tài)表YX03區(qū)域鋪貨明細表2）每周五大區(qū)經(jīng)理營銷總部市場信息反饋表YX05經(jīng)銷商洽談明細表YX04周工作匯報YX01市場動態(tài)表YX033）每周五各經(jīng)銷商營銷總部經(jīng)銷商周信息反饋表YX06通過以上具體流程以達到公司與經(jīng)銷商的真正雙向市場監(jiān)控，扁平化的公司管理，使公司與經(jīng)銷商之間的合作更加透明化，從而達到公司靈活的、快速的對市場上的情況作出迅速反應。2、公司對經(jīng)銷商活動的申請流程及說明（見附后圖經(jīng)銷商活動申請流程及說明）3、人力資源管理（HR管理）公司的HR管理以求實、公

28、開、公正的管理原則，對業(yè)務人員實行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理。11公司對新上崗的業(yè)務人員進行崗前培訓，學習公司的崗位說明書，企業(yè)文化，產(chǎn)品經(jīng)營理念，公司培訓合格后錄用上崗。區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務人員等上崗前時必須檔案及相關(guān)材料齊全，方可申請，待營銷中心及人事部門審批后方可上崗。銷售人員的相關(guān)材料包括：面試評審表、應聘人員登記表、身份證復印件、學歷證書、近照兩張、個人簡歷、工資銀行卡號等。如發(fā)生銷售人員被公司辭退或離職與人事變更等情況，必須先提交申請，待批準后辦理業(yè)務交接手續(xù)，完畢后上報人事部門備檔方可離職。未經(jīng)公司許可的費用及個人費用、銷售人員不能以任何理由向經(jīng)銷商借支或墊付工資

29、，如有發(fā)生，公司不予核銷。公司對營銷人員的考核方式：營銷中心對大區(qū)經(jīng)理進行周、月、季度、年考核，主要方式以：新客戶的開發(fā)；回款額、管理能力、成本控制、工作狀態(tài)、遵章守紀五項作出具體的考核。（見表YX09）大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務人員進行周、月、季、年考核。主要以新客戶的開發(fā)；回款額、市場管理、成本控制、工作狀態(tài)、遵章守紀五項作出具體的考核。（見表YX10）4、經(jīng)銷商訂發(fā)貨申請流程說明(附后見經(jīng)銷商訂乏貨申請流程及說明)5、質(zhì)量問題處理經(jīng)銷商填寫產(chǎn)品質(zhì)量問題投告單營銷總部公司根據(jù)實際情況作出處理結(jié)果。6、廣宣品、助銷品申領(lǐng)發(fā)貨流程及說明（見附后表）7、經(jīng)銷商調(diào)貨申請流程（見附后表）12“寶石郎酒

30、”全省營銷中心外部流程圖之一經(jīng)銷商訂發(fā)貨申請流程流程說明： 1、商簽約打款（或帳面有足夠余額）想定貨需填寫定貨申請單并傳至銷管中心。2、營銷總監(jiān)確認后轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程，無異議訂貨單經(jīng)銷售部匯總后發(fā)貨。3、經(jīng)銷商接到貨物以后，貨品無異議需填寫物品接收單傳真回饋銷售部。接收貨品有異議（貨損、數(shù)量不符）需在第一時間填寫貨品異議單，經(jīng)辦事處簽字確認后傳真回饋銷售部。13訂貨申請單14“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之二廣宣品、助銷品申領(lǐng)發(fā)貨流程流程說明：、經(jīng)銷商申請廣宣品、助銷品需填寫廣宣品、助銷品申請單。、經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字同意后傳真至公司市場管理部轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。 、營銷總監(jiān)或總經(jīng)理、市場部經(jīng)理簽字后，發(fā)

31、貨至經(jīng)銷商處。、經(jīng)銷商接到貨品如無異議，需填寫貨品接收單，傳真回饋市場管理部。、若接收貨品有異議（貨損、數(shù)量不符），需在第一時間填寫貨品異議單，托運單位簽字后傳真回饋市場管理部。15廣告品、促銷品申領(lǐng)表申請時間 年 月 日：“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之三經(jīng)銷商調(diào)貨申請單流程說明、經(jīng)銷商接貨兩個月內(nèi)，如想調(diào)貨，需填寫調(diào)貨申請表，報大區(qū)經(jīng)理簽字同意后傳真至銷售部，轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。、經(jīng)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理同意后，尋找接貨經(jīng)銷商。、同意接貨經(jīng)銷商找到后，通知申請方發(fā)貨，運費自理。貨品折價。、接貨方收到貨品后如無異議，填寫貨品接收單，傳真回饋銷售部。財務調(diào)撥帳款。、若接收產(chǎn)品有異議（貨損、數(shù)量不符）

32、，需在第一時間填寫貨品異議單，托運單位簽字后傳真回饋銷售部。16經(jīng)銷商調(diào)貨申請表編號： 日期：“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之四17經(jīng)銷商活動申請流程流程說明：一、一般性促銷活動。1、經(jīng)銷商想做一般性促銷活動，需向區(qū)域經(jīng)理提出申請，并由區(qū)域經(jīng)理起草促銷方案上報市場管理部，轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。2、批復后的方案回饋經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理，由經(jīng)銷商執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理控制（拍攝活動照片），市場部監(jiān)督。3、活動完畢后需做詳細的效果評估報告，傳真至市場部。4、市場部根據(jù)活動的質(zhì)量及效果做核銷申請申報總經(jīng)理批復后由財務劃撥帳款。 二、大型促銷活動1、大型促銷活動由公司統(tǒng)一安排。2、經(jīng)銷商有合理化建議提交大區(qū)經(jīng)理，轉(zhuǎn)至

33、內(nèi)部流程。3、市場部、銷售部研究后制定出相應的促銷方案后申請總經(jīng)理批復，財務劃撥帳款。 4、方案由經(jīng)銷商執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理控制（拍攝活動照片），市場部指導、監(jiān)督。 5、活動完畢后需做詳細的效果評估報告，傳真至市場部門。6、市場部根據(jù)活動質(zhì)量及效果做核銷申請報總經(jīng)理批復后，財務劃撥帳款。 三、自主促銷活動。181、經(jīng)銷商自主進行的促銷活動應作好活動控制，拍攝活動照片，活動完畢后做詳細的效果評估報告，上報市場部。2、市場部根據(jù)活動質(zhì)量及效果做核銷申報總經(jīng)理批復后由財務劃撥帳款。產(chǎn)品質(zhì)量報告單編號、： 日期19“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之五經(jīng)銷商投訴流程流程說明： 一、竄貨投訴：1、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)有外地貨品竄進本區(qū)域，需查明產(chǎn)品的編號、數(shù)量、銷售地點等詳細