淺談市場營銷過程中的人員推銷

1、word淺談市場營銷過程中的人員推銷院系：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)：財(cái)務(wù)管理（一）班淺談市場營銷過程中的人員推銷摘要：在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，人員推銷具有顯著的優(yōu)點(diǎn),已成為現(xiàn)代社會最重要的一種促銷形式。為使這種古老的推銷形式更好的發(fā)揮作用，推銷人員應(yīng)對人員推銷的任務(wù)和作用有個清晰的認(rèn)識，同時(shí)，也要不斷地提升自身的政治、文化、身體素質(zhì)以及各方面的業(yè)務(wù)能力。關(guān)鍵詞：人員推銷業(yè)務(wù)能力素質(zhì)現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品，確定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得其所需的產(chǎn)品，還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計(jì)弁傳播有關(guān)的外觀、特色、購買條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)市場帶來的利益等方面信息，即進(jìn)行促銷活動人員

2、推銷作為現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要方式，其作用是其它溝通形式所無法比擬的，是一種全效性溝通工具，還是了解客戶動態(tài)最可靠的途徑。本文通過對推銷過程的原理及程序化推銷實(shí)施過程的分析論述弁對推銷方格理論作了比較深入的研究從企業(yè)角度出發(fā)探討推銷人員應(yīng)當(dāng)采取什么態(tài)度從事推銷工作的問題，力圖為決策者今后采取相應(yīng)營銷策略提供理論和操作依據(jù)。一、人員推銷的概念及分類（一）人員推銷的概念人員推銷是指企業(yè)派出營銷人員與客戶或潛在客戶的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行面對面的述和交流，以介紹產(chǎn)品促進(jìn)銷售的溝通活動，其主要工作目標(biāo)是維持和老顧客的關(guān)系，開發(fā)新客戶和支持經(jīng)銷商，它一種具有很強(qiáng)人性因素的，獨(dú)特的促銷手段，具備許多區(qū)別于其他促銷手

3、段的特點(diǎn)，可完成許多其他促銷手段所無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，其效果是極其顯著的。相對而言，人員推銷較適于推銷性能復(fù)雜的產(chǎn)品。當(dāng)銷售活動需要更多地解決問題和說服工作時(shí)，人員推銷是最佳選擇。其中說服和解釋能力在人員推銷活動中尤為重要，它會直接影響推銷效果。（二）人員推銷的分類1 .生產(chǎn)廠家的人員推銷，即生產(chǎn)廠家雇傭推銷員向中間商或其他廠家推銷產(chǎn)品。日用消費(fèi)品生產(chǎn)廠家的推銷員往往將中間商作為他們的推銷對象；而工業(yè)品生產(chǎn)廠家的推銷員則把他們的產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料的其他生產(chǎn)廠家作為推銷對象。2 .批發(fā)商。他們往往也雇傭成百上千名推銷員在指定區(qū)域向零售商推銷產(chǎn)品。零售商也常常依靠這些推銷員來對商店的貨物需求、貨源、進(jìn)貨

4、量和庫存量等進(jìn)行評估。3 .零售店人員推銷。這類推銷往往是顧客上門，而不是推銷員拜訪顧客。4 .直接針對消費(fèi)者的人員推銷。這類推銷在零售推銷中所占比重不大，是推銷力量中的一個重要部分，有其特殊優(yōu)點(diǎn)和作用。5 .對無形產(chǎn)品的推銷，主要指對保險(xiǎn)、銀行、旅游、服務(wù)業(yè)等的人員推銷，還包括對不動產(chǎn)如工商企業(yè)的不動產(chǎn)、房地產(chǎn)等的人員推銷。對這類推銷員的要求很高，他們要通曉法律等各方面知識，甚至需要通過必要的考試。二、人員推銷的任務(wù)和作用人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費(fèi)者交談，面對面口頭述，介紹宣傳產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費(fèi)者接觸，起到連接公司和消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費(fèi)

5、者來說，就是公司的形象和代表。推銷人員的任務(wù)弁不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷，作為公司和消費(fèi)者之間的橋梁，推銷人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任。推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額，又要培養(yǎng)與消費(fèi)者的感情聯(lián)系，同時(shí)還要捕捉收集有關(guān)的市場信息。1 .帶全產(chǎn)品資料，使消費(fèi)者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費(fèi)者時(shí)，一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費(fèi)者，使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽(yù)卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系對消費(fèi)者要和盤托出，消除消費(fèi)者排斥心理，建立信任，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。2 .巧用推銷術(shù)，促成交易。推銷人員在與消費(fèi)者面對面的交談中，除了傳

6、遞信息之外，還可以促進(jìn)雙方的了解，通過直接洽談購銷業(yè)務(wù)，運(yùn)用推銷藝術(shù)和技巧，向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品，排除消費(fèi)者疑慮，說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品，促成交易，使消費(fèi)者的購買欲望變成購買行動。3 .市場調(diào)查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費(fèi)者中間，他們對市場的動向和消費(fèi)者的反映比較了解，可及時(shí)把消費(fèi)者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價(jià)格、交貨時(shí)間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報(bào)給公司，實(shí)現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。4 .提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)銷售。推銷人員在走訪消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的過程中，同時(shí)要向消費(fèi)者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，承擔(dān)產(chǎn)品的調(diào)試維修，解決消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，使消費(fèi)者

7、滿意，贏得消費(fèi)者重復(fù)購買和代為宣傳的機(jī)會三、人員推銷的優(yōu)點(diǎn)人員推銷既是一種最古老、最常用、最富有技巧的商品促銷形式又是現(xiàn)代最重要的一種商品銷售方法。它具有以下優(yōu)點(diǎn)：1 .推銷的針對性強(qiáng)。人員推銷通過推銷人員直接向消費(fèi)者推銷商品，推銷人員就成為消費(fèi)者和商品生產(chǎn)者之間最直接的橋梁。由于人員推銷能夠充分利用推銷人員對商品的熟悉程度，弁根據(jù)消費(fèi)者對商品的不同欲望、要求、動機(jī)和行為，采取不同的解說和介紹方法，從而實(shí)施針對性較強(qiáng)的推銷，促成消費(fèi)者購買。2 .推銷的成功率高。由于人員推銷事先擬定了推銷方案，研究了商品的市場動態(tài)，確定了推銷的對象，因此可以把精力有選擇地集中在那些真正可能成為買主的用戶身上，使

8、可能的失敗降到最低限度，從而提高推銷的成功率。3 .作用彈性大。推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，在促銷過程中可以直接展示商品，進(jìn)行操作表演，幫助安裝調(diào)試，弁根據(jù)顧客反映的情況，靈活地采取必要的協(xié)調(diào)措施，對顧客表現(xiàn)出來的疑慮和問題也可及時(shí)地討論和解答。此外，推銷人員在促銷的同時(shí)，尚可兼做許多相關(guān)性的工作，如服務(wù)、調(diào)研、情報(bào)搜集等。4 .有利于信息反饋。人員推銷的雙向溝通方式，使得企業(yè)在向顧客介紹商品、提供信息的同時(shí)，及時(shí)得到消費(fèi)者的信息反饋,使企業(yè)及時(shí)掌握市場動態(tài)，修正營銷計(jì)劃，弁促使商品的更新?lián)Q代。5 .及時(shí)促成購買。人員推銷的直接性，大大縮短了從促銷活動到采取購買行為之間的時(shí)間間隔。如采取廣告促

9、銷，顧客有一個接收、思考、比較、認(rèn)定以及到商店購買的時(shí)段，而人員推銷活動，則可以使顧客的種種問題迎刃而解，在推銷人員面對面的講解、說服幫助下，可以促進(jìn)顧客立即采取購買行為。6 .鞏固營業(yè)關(guān)系。推銷人員在對顧客長期反復(fù)來往過程中，往往培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。一方面，推銷人員在幫助顧客選擇稱心如意的商品，解決產(chǎn)品使用過程中的種種問題，使顧客對推銷人員產(chǎn)生親切感和信任感；另一方面，顧客對推銷人員的良好行為予以肯定和信任，也會積極宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，幫助推銷人員拓展業(yè)務(wù)，從而形成長期穩(wěn)定的營業(yè)關(guān)系。四、人員推銷中推銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)推銷人員直接和廣大消費(fèi)者接觸，他們既是公司的代表，更是消費(fèi)者的顧問和參謀。

10、他們要走遍千山萬水，要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的消費(fèi)者打交道。所以，他們必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時(shí)，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧，完成推銷任務(wù)。1 .推銷人員的政治素質(zhì)(1)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷人員應(yīng)充分認(rèn)識自己工作的價(jià)值，熱愛推銷工作，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對所在公司負(fù)責(zé)，為樹立公司的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，對用戶的利益負(fù)責(zé)，幫助消費(fèi)者解決困難和問題。(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個人、集體和國家三者之

11、間的利益關(guān)系。具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進(jìn)行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想，全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)。2 .推銷人員的文化素質(zhì)。推銷工作是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的工作，因此，推銷員除具備過硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。高的文化素質(zhì)是良好推銷績效的必要條件。推銷員所接觸的顧客成千上萬，形形色色，心態(tài)各異，推銷員在推銷活動中要以最短的時(shí)間，最快的速度對顧客作出判斷，弁確定推銷的方式與技巧。因此，推銷員首先應(yīng)具有較好的政治法律知識，深刻理解我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特點(diǎn)和要求，掌握黨和國家的方針政策，懂得和理解與市場營銷有關(guān)的法律規(guī)，弁能在實(shí)際

12、工作中運(yùn)用；其次，推銷員應(yīng)具有較好的經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)和推銷業(yè)務(wù)知識，推銷人員必須自覺地按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，自覺地學(xué)習(xí)和具備政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)營管理學(xué)、市場營銷學(xué)、新聞學(xué)、廣告學(xué)等有關(guān)知識，自如地運(yùn)用價(jià)格、稅收、信貸、經(jīng)濟(jì)核算、利潤、成本等價(jià)值疇，會評定各項(xiàng)價(jià)值指標(biāo)，了解廣告知識、企業(yè)知識、用戶知識及推銷學(xué)的知識技巧：用科學(xué)的知識指導(dǎo)自己的工作。再次，推銷員應(yīng)具有較好的社會學(xué)、心理學(xué)知識，商品推銷總是伴隨著一定程度的人與人之間的關(guān)系。因此，推銷人員只有具備豐富的社會學(xué)、心理學(xué)知識，才能“神入”于對方，掌握對方的心世界和思想脈搏，對癥下藥，有針對性地開展工作，達(dá)到事半功倍的效果。3 .推銷人員的個性素

13、質(zhì)推銷工作的特殊性決定了推銷人員的特殊性格要求。首先，合格的推銷人員應(yīng)該具有感情外露、熱情奔放、活動能力強(qiáng)、能當(dāng)機(jī)立斷的外向性格特征。一般來說，性格外向的人易于與他人接洽：也擅長辭令，易接受別人，別人也能較快地接受你，有利于向陌生顧客開展推銷工作；其次，推銷人員應(yīng)該具有強(qiáng)烈的自信心，要有管不管遇到多大的困難，我都能解決，我都能對付，我都能完成任務(wù)”的信念；再次，合格的推銷人員應(yīng)該有良好的個性品格。作為推銷人員應(yīng)做到誠實(shí)、言行一致、履行自己的承諾，讓顧客感覺到你的確是一位值得信賴的人，只有這樣，才能與顧客培養(yǎng)和建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，才不會使競爭者輕易從你手中搶走客戶。4 .推銷人員的身體素質(zhì)。推

14、銷工作比較辛苦，要起早貪黑地東奔西走，交涉各種推銷業(yè)務(wù)，有時(shí)吃住都沒有規(guī)律，如果推銷人員沒有健康的體魄，很難擔(dān)起重任。此外，推銷人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表，談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象，為推銷工作奠定一個良好的基礎(chǔ)。五、人員推銷中推銷人員所應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力推銷人員具備了一定的政治素質(zhì)、文化素質(zhì)、個性素質(zhì)與身體素質(zhì)只是具備了當(dāng)好推銷人員的基本素質(zhì)，弁不一定能成為一名出類拔萃的推銷員。一名杰出的推銷員除具備以上這些基本素質(zhì)外，還應(yīng)具備一定的業(yè)務(wù)能力。1 .良好的語言表達(dá)能力。推銷工作總是以一定的語言開始的，不管是形體語言、物質(zhì)載體語言，還是文字語言，都要求推銷員通過語言準(zhǔn)確地表達(dá)所要

15、推銷商品的信息，同時(shí)也能使顧客清楚地理解和明白推銷品的方方面面。如果推銷員語言貧乏，詞不達(dá)意，邏輯性差，思路不清，拙嘴笨舌，顧客是不可能接受這樣的推銷員的，也不可能接受他所推銷的推銷品。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)是富有鼓動激情的“辯才”，要能言善辯，但同時(shí)又是最忠實(shí)的聽眾，善于聆聽顧客的意見。2 .較強(qiáng)的社交能力。推銷人員在向顧客推銷商品的過程，實(shí)際上也是一種信息溝通的過程。推銷人員必須善于與他人交往，有較強(qiáng)的溝通技巧，同時(shí)也能維持和發(fā)展與顧客之間長期穩(wěn)定的關(guān)系；與人隨和，熱情誠懇；能設(shè)身處地從顧客出發(fā)，為顧客解決實(shí)際問題取得顧客的信任、理解、支持；推銷人員應(yīng)具有較為廣泛的興趣愛好，寬闊的視野和知識面，以

16、便能夠得心應(yīng)手地應(yīng)付不同性格、年齡、愛好等特征的顧客。3 .敏銳的洞察能力。推銷人員也應(yīng)善于察言觀色，具有洞察細(xì)微事物的慧眼，把顧客的手勢、反應(yīng)、臉色、心境等表現(xiàn)，在頭腦中快速形成映象弁加于整理，迅速作出判斷：是可能的買主，哪些顧客絕不可能成為買主，哪些顧客有購買欲望，哪些顧客有購買力?，F(xiàn)代推銷的節(jié)奏不可能讓推銷人員花更多的時(shí)間與精力去鑒別顧客，因此，好的推銷人員應(yīng)該具備洞察顧客心理的能力，對多數(shù)人所忽略的細(xì)枝末節(jié)有較強(qiáng)的敏感性，就象一臺X光機(jī)一樣能夠較準(zhǔn)確地透視顧客。4 .快捷的應(yīng)變能力。推銷工作的對象是復(fù)雜的，甚至是變化莫測的。推銷人員應(yīng)該邏輯慎密，思路清晰，適應(yīng)能力強(qiáng)，反應(yīng)速度快面對困難

17、與不利彳到遇事不驚，隨機(jī)應(yīng)變，要善于處理被動局面變被動為主動，要在山窮水盡之時(shí)，找到柳暗花明之路。5 .高超的處理異議的能力。推銷人員在向顧客推銷時(shí)，顧客往往會對產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、式樣等方面的問題提出種種詰難，故意挑剔。為此，推銷人員首先應(yīng)深知“被拒絕”原本就是人生的一部分;對推銷者的拒絕，是顧客的習(xí)慣之一；顧客現(xiàn)在拒絕，弁不等于永遠(yuǎn)拒絕；人人都有對推銷員說“不”而得到尊重的權(quán)力；顧客異議是一個交易得于進(jìn)行的信號；顧客異議為推銷成功提供了推銷努力的方向。其次，在推銷活動中應(yīng)該把握主動權(quán)，創(chuàng)造一種宜于推銷洽談的氣氛，按照需要控制買主的談話容，對顧客提出的各種疑難，推銷員要區(qū)別對待，不能統(tǒng)統(tǒng)認(rèn)可或

18、完全拒絕。6 .為顧客服務(wù)的能力。推銷人員為顧客提供的服務(wù)主要有兩項(xiàng),一是服務(wù)態(tài)度，即推銷人員應(yīng)該舉止文雅，儀表端莊，態(tài)度謙虛，平易近人，能設(shè)身處地為顧客著想；二是提供推銷服務(wù)，即利用自己所掌握的商品知識為顧客排憂解難。總之，可以肯定，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人員推銷對推銷人員的要求將越來越高。六、人員推銷中推銷人員所應(yīng)具備的技巧推銷人員除了明確人員推銷的任務(wù)與作用以及具備一定的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力之外，還要掌握一定的推銷技巧，這種技巧主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。1 .尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群，尋找進(jìn)一步接觸的線索，參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動，走訪各種企業(yè)和單位辦公室，尋找潛在市場和消費(fèi)者。2 .案頭準(zhǔn)備。推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場需要什么，有哪些人參與購買決策，采購人員的個性特征和購買風(fēng)格。確定訪問目標(biāo)和訪問方法，是溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系?？紤]最好的訪問時(shí)機(jī)，制定詳細(xì)的推銷策略及方案。3 .走近消費(fèi)者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對用戶彬彬有禮，談話容應(yīng)明白準(zhǔn)確，雙方關(guān)系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。4 .產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益，述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及使用方法。推銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞，配合示介紹，使購