沃爾瑪在中國(guó)的營(yíng)銷策略分析

1、河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院專題研究報(bào)告一、沃爾瑪在中國(guó)的營(yíng)銷策略分析摘要：沃爾瑪公司是目前世界上最大的零售商，它在美國(guó)財(cái)富雜志公布的2008年全球500強(qiáng)排行榜中第六次蟬聯(lián)榜首，截至2009年5月，沃爾瑪在全球開(kāi)設(shè)了超過(guò)7800家商場(chǎng)，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，分店分布在美國(guó)、中國(guó)、日本等16個(gè)國(guó)家。首先，運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)沃爾瑪在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析。（1）優(yōu)勢(shì)：有著完善的信息系統(tǒng)、高效的物流配送體系和豐富的企業(yè)文化底蘊(yùn)，天天低價(jià)，品牌知名度較高等。（2）劣勢(shì)：中國(guó)的交通、消費(fèi)習(xí)慣和美國(guó)有很大差異，不能完全適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)等。（3）機(jī)遇：中國(guó)放寬對(duì)外資的限制，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，有著巨大

2、的潛在市場(chǎng)等。（4）挑戰(zhàn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，引進(jìn)本地化人才的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)敏感度受到挑戰(zhàn)等。 然后，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理等方面的理論來(lái)確定企業(yè)的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。沃爾瑪實(shí)行顧客至上、微笑服務(wù)，保證顧客滿意，加強(qiáng)人力資源的開(kāi)發(fā)與管理等戰(zhàn)略，贏得了良好的聲譽(yù)和顧客的青睞。然后，運(yùn)用4Ps理論分析了沃爾瑪在中國(guó)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略進(jìn)行了分析。（1）產(chǎn)品策略：“一次購(gòu)足”，建立全球性的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行本地化策略，講究產(chǎn)品陳列，實(shí)行物超所值、天天平價(jià)等。（2）價(jià)格策略：銷售贈(zèng)品，特價(jià)促銷商品，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，從而提高商品營(yíng)業(yè)額。（3）促銷策略：以節(jié)假日促銷為主，日常促銷為輔，實(shí)行

3、貨架堆頭促銷和集中品牌促銷等。（4）渠道策略：沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷渠道主要有：購(gòu)物超市、山姆會(huì)員店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、沃爾瑪社區(qū)店。最后，針對(duì)沃爾瑪在中國(guó)的問(wèn)題具體提了一些具體建議，敘述了自己通過(guò)這次設(shè)計(jì)的收獲體會(huì)。關(guān)鍵詞：沃爾瑪 營(yíng)銷策略 SWOT分析 4Ps分析 一、企業(yè)概述沃爾瑪百貨有限公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆.沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立，是目前世界上最大的零售商，2003年全球銷售額達(dá)2563億美元，連續(xù)三年排名財(cái)富雜志世界500強(qiáng)企業(yè)榜首。美國(guó)財(cái)富雜志公布的2008年全球500強(qiáng)排行榜中，沃爾瑪以3787. 99億美元的年銷售額蟬聯(lián)榜首，這是沃爾瑪自2002年以來(lái)第六

4、次位居該榜榜首。公司2008年的營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)和開(kāi)店數(shù)分別是1968全年的18776倍、21967. 2倍和291. 6倍。2002年和2003年連續(xù)兩年在財(cái)富雜志評(píng)選的美國(guó)最受尊敬的企業(yè)中排名第一。同時(shí)，沃爾瑪在全球多個(gè)國(guó)家被評(píng)為最受贊賞的企業(yè)和最適合工作的企業(yè)之一。截至2009年5月，沃爾瑪在全球開(kāi)設(shè)了超過(guò)7800家商場(chǎng)，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，分布在美國(guó)、墨西哥、巴西、阿根廷、波多黎各、英國(guó)、加拿大、中國(guó)、日本、哥斯達(dá)黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等16個(gè)國(guó)家。每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩瓦_(dá)1. 76億人次。二、SWOT分析(一)優(yōu)勢(shì)(1)信息技術(shù)系統(tǒng)非

5、常完善。沃爾瑪具有全美晟大的民用信息系統(tǒng)，甚至作為美國(guó)巨頭的電信業(yè)一電話電報(bào)公司都無(wú)法與之媲美。(2)物流配送體系十分健全和高效。沃爾瑪公司采用先將產(chǎn)品配送到離賣場(chǎng)最近的配送中心而不是將貨物直接發(fā)送到商店，通過(guò)從各個(gè)配送中心向附近的門店轉(zhuǎn)運(yùn)，由此大大地減少了發(fā)送的次數(shù)，從而使得轉(zhuǎn)運(yùn)成本最小化。與此同時(shí)，貨物的周轉(zhuǎn)頻率大大提高。沃爾瑪通過(guò)高效完善的配送方式，使其在全球范圍迅速發(fā)展，在很多國(guó)家都能得以擴(kuò)張。(3)采購(gòu)方案最佳化，通過(guò)全面壓價(jià)的訂貨方式壓低成本。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)方針便是低價(jià)。其采購(gòu)原則是壓低供應(yīng)商報(bào)價(jià)，為顧客爭(zhēng)取利潤(rùn)，同時(shí)也為公司的利益最大化。(4)價(jià)格策略：天天低價(jià)。（5)品牌知名度較

6、高，有豐富的企業(yè)文化底蘊(yùn)。(二)劣勢(shì)(1)在中國(guó)，沃爾瑪物流系統(tǒng)的高效性不能得到發(fā)揮。自動(dòng)化的物流系統(tǒng)與高效的信息系統(tǒng)的相互影響相互促進(jìn)作用使沃爾瑪商品庫(kù)存和在途時(shí)間的營(yíng)運(yùn)成本得到最大限度的減少。但是在中國(guó)，其信息優(yōu)勢(shì)難以建立。(2)中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與西方相差很大，因此購(gòu)物方式也不相同。(3)在中國(guó)，沃爾瑪?shù)拿绹?guó)式全面壓價(jià)的采購(gòu)體系不能很好的開(kāi)展。然而，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大都是收取入場(chǎng)費(fèi)獲得高的額外收入，例如家樂(lè)福。但是在實(shí)際的商品價(jià)格中，沃爾瑪與家樂(lè)福相差不大。(4)低薪導(dǎo)致員工積極性不高，服務(wù)質(zhì)量不能得到提升。(三)機(jī)遇(1)大批量的低價(jià)采購(gòu)。中國(guó)是全球商品最大的供應(yīng)國(guó)之一，也是沃爾瑪全球采購(gòu)主

7、要的基地之一。中國(guó)大批量低價(jià)的采購(gòu)為沃爾瑪贏得了大量商業(yè)利潤(rùn)。(2)巨大的潛在市場(chǎng)。(3)在中國(guó)贏得了政府的支持、良好的商業(yè)信譽(yù)和品牌公眾認(rèn)知度。(4)中國(guó)大中型城市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，為沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)定位及發(fā)展明確了方向。(5)中國(guó)很大程度地放寬對(duì)外資的限制，于2004年12月11日，中國(guó)對(duì)零售、批發(fā)中外資設(shè)店地區(qū)、設(shè)店數(shù)量、出資比例的限制正式解除，這為沃爾瑪在中國(guó)的快速發(fā)展與擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫氖袌?chǎng)環(huán)境。(6)城市居民的消費(fèi)品支出和收入增加，對(duì)沃爾瑪?shù)目焖侔l(fā)展，提供了的可能。(四)威脅(1)隨著中國(guó)對(duì)零售市場(chǎng)的開(kāi)放引資，市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者也占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額如歐尚、易初蓮花、家樂(lè)福等具有強(qiáng)大實(shí)力的國(guó)際

8、零售商。在這樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下沃爾瑪將面臨自己的消費(fèi)者群體被搶走的威脅。(2)信息技術(shù)、配送經(jīng)濟(jì)性、物流、和運(yùn)營(yíng)方式的運(yùn)用受到了更大挑戰(zhàn)。在中國(guó)現(xiàn)有的交通條件下，如何使得其現(xiàn)代化的物流配送體系發(fā)揮制勝優(yōu)勢(shì)，使中國(guó)的交通條件不再是制約其發(fā)展的阻力，如何建立適合在中國(guó)發(fā)展的合理的高效的物流體系從而使其成本大大降低，這些是當(dāng)今沃爾瑪發(fā)展與擴(kuò)張正在面臨的難題。(3)引進(jìn)本地化人才的挑戰(zhàn)。(4)市場(chǎng)敏感度受到挑戰(zhàn)。 三、國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略（進(jìn)入、競(jìng)爭(zhēng)）（一）顧客至上、保證滿意。沃爾瑪?shù)念櫩头?wù)是世界一流的。沃爾瑪放在第一位的是商品對(duì)口，這是他們?cè)诓少?gòu)環(huán)節(jié)就反復(fù)強(qiáng)調(diào)的顧客觀念。第二是保證供貨，缺貨不單

9、給顧客帶來(lái)不便，更令公司蒙受生意上的損失。第三是良好的購(gòu)物環(huán)境，符合清潔、安全、方便的要求。第四是與眾不同的員工，實(shí)行微笑服務(wù)。沃爾瑪?shù)姆?wù)準(zhǔn)則是:(1)三米原則。在三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點(diǎn)頭、微笑、打招呼。(2)保證顧客100%滿意。沃爾瑪員工都知道下面的兩條原則:第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的;第二條，顧客如有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條。(3)更為與眾不同的沃爾瑪?shù)念櫩完P(guān)系哲學(xué)是顧客是員工的“老板”和“上司”。每一個(gè)初到沃爾瑪?shù)膯T工都被諄諄告誡:顧客就是老板，沃爾瑪?shù)乃袉T工都是為顧客服務(wù)的，這就是沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)。為使顧客在購(gòu)物過(guò)程中自始至終地感到愉快，沃爾瑪要求它的員工的服務(wù)要超越顧客期望:永遠(yuǎn)要

10、把顧客帶到他們找尋的商品前，而不僅僅是指給顧客，或是告訴他們商品在哪;熟悉本部門商品的優(yōu)點(diǎn)、差別和價(jià)格高低，每天開(kāi)始工作前花五分鐘熟悉一下新產(chǎn)品;對(duì)常來(lái)的顧客，打招呼要特別熱情，讓他有被重視的感覺(jué)。 (二)加強(qiáng)人力資源的開(kāi)發(fā)與管理。把員工視為“合伙人”，沃爾瑪從1962年創(chuàng)立第一家折扣商店起，歷經(jīng)40余年成長(zhǎng)為零售業(yè)巨頭，其根本之點(diǎn)是有明確的企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)文化。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓總結(jié)出了“經(jīng)營(yíng)企業(yè)十大成功規(guī)則”，并常常與經(jīng)理們和員工們共勉。   這十大規(guī)則是:(1)敬業(yè);(2)與所有同事分享你的利潤(rùn)，把他們視為合伙人;(3)激勵(lì)你的合伙

11、人;(4)盡可能地同你的合伙人進(jìn)行交流溝通;(5)感激合伙人對(duì)公司的貢獻(xiàn):(6)成功要大力慶祝，失敗亦保持樂(lè)觀;(7)傾聽(tīng)合伙人的意見(jiàn):(8)超越顧客的期望:(9)控制成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:(10)逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)的觀念。這十大規(guī)則既是山姆·沃爾頓個(gè)人畢生遵循的準(zhǔn)則，又是沃爾瑪公司幾十年得以迅速發(fā)展壯大的經(jīng)營(yíng)法寶(也即成功之本)。山姆·沃爾頓將這十條規(guī)則實(shí)實(shí)在在總結(jié)出來(lái)，對(duì)沃爾瑪公司全體員工，對(duì)零售業(yè)同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)相關(guān)行業(yè)甚至其他行業(yè)的管理者，都是一個(gè)寶貴的提示或指導(dǎo)，有著重要的參考作用和可操作性。   上述十大規(guī)則中有七條是講員工

12、關(guān)系的，可見(jiàn)沃爾瑪把員工關(guān)系放到何等重要的地位。說(shuō)到導(dǎo)致沃爾瑪公司成功的諸多因素時(shí)，山姆·沃爾頓本人認(rèn)為:只有管理者與員工之間良好的合作關(guān)系按沃爾瑪?shù)恼f(shuō)法，就是全體成員之間的“合伙關(guān)系”才是他們之所以能取得如此令人難以置信的繁榮的真正秘密，才是沃爾瑪一直以來(lái)能飛速發(fā)展的真正源泉。現(xiàn)沃爾瑪百貨有限公司高級(jí)副主席唐·索德奎斯曾多次強(qiáng)調(diào):“毋庸置疑，沃爾瑪?shù)某晒κ腔谶@樣一種堅(jiān)強(qiáng)的信念讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，我們的員工不應(yīng)只是被視作會(huì)雙手干活的工具，而更應(yīng)該被視為一種豐富智慧的源泉。我們的同事創(chuàng)造非凡?！彼?、國(guó)際營(yíng)銷組合策略（一）、產(chǎn)品策略分析1.產(chǎn)品組合。即銷售者授予購(gòu)買者

13、的一系列商品，它由所有的產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線組成?！耙淮钨?gòu)足”是沃爾瑪?shù)奶赜薪?jīng)營(yíng)理念之一，只有在合理高效的產(chǎn)品組合上，才可以使廣大顧客有更多的挑選空間和機(jī)會(huì)。不管走進(jìn)沃爾瑪?shù)哪募曳值?，我們都可以看到集?gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑、服務(wù)為一體的快餐店、商業(yè)圈、理發(fā)店、游戲廳等。沃爾瑪超市還備有臨時(shí)托兒所、膠卷沖洗店以及信用卡支付和銀行存款等完備的銷售服務(wù)。2.產(chǎn)品采購(gòu)。沃爾瑪集團(tuán)建立了全球性的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化資源配置，目的是為了向消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。3.本地化策略。每進(jìn)入一個(gè)新地方，創(chuàng)建一個(gè)新門店，沃爾瑪要做的第一件事就是認(rèn)真調(diào)查那種商品的流通量，其他同行商品里都有出售哪種本地產(chǎn)品，最后與各類供應(yīng)商進(jìn)

14、行談判，這種入駐市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式是沃爾瑪在世界各國(guó)新建門店時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)操作手法。4.產(chǎn)品陳列策略。為了讓消費(fèi)者更快捷方便的購(gòu)買到自己的商品，沃爾瑪在賣場(chǎng)設(shè)置了很多銷售專區(qū)，各產(chǎn)品區(qū)域之間輪廓分明、界限清晰，顧客能夠很快很方便地找到自己所需要的商品。5.品牌策略。沃爾瑪將自己產(chǎn)品品牌定位于“物超所值”和“天天平價(jià)”。（二）、價(jià)格策略分析1定價(jià)策略。銷售贈(zèng)品價(jià)格策略。對(duì)于高價(jià)位高利潤(rùn)的商品，賣場(chǎng)常常采用銷售贈(zèng)品的定價(jià)策略，這樣便可以大大提高這類商品的銷售量。2調(diào)價(jià)策略。為了用低價(jià)沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)，商場(chǎng)常常需要選擇性對(duì)某些商品特價(jià)處理進(jìn)行促銷，商場(chǎng)通過(guò)特價(jià)促銷商品，使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買，刺激他們購(gòu)買欲望，

15、從而提高店內(nèi)商品營(yíng)業(yè)額，帶動(dòng)高利潤(rùn)商品的銷售量，使門店獲得很多的整體利潤(rùn)。（三）、促銷策略分析沃爾瑪通常以日常促銷為輔，以節(jié)假日促銷為主來(lái)體現(xiàn)低價(jià)形象：(1)日常促銷。(2)貨架堆頭促銷：設(shè)立專門的促銷產(chǎn)品陳列的M架在正常的貨架兩頭，在不同的檔期促銷不同的產(chǎn)品。(3)節(jié)假日促銷：一般以中國(guó)節(jié)假日為主題。(4)集中品牌促銷。(5)以某一中心主題促銷。（四）、渠道策略分析沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷渠道主要有：購(gòu)物超市、山姆會(huì)員店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、沃爾瑪社區(qū)店。五、總結(jié)盡管從1996年，Wal-Mart便涉足中國(guó)零售行業(yè)，但是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，Wal-Mart遠(yuǎn)不如其后來(lái)者認(rèn)識(shí)的深刻，更比不上物美、好又多等本土

16、的后起之秀。因此，Wal-Mart最需要找到的，就是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的“感覺(jué)”。 一、了解中國(guó)市場(chǎng)并做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整  歐美的成功經(jīng)驗(yàn)并不完全適合中國(guó)市場(chǎng)。盡管Wal-Mart在物流管理、全球化采購(gòu)、信息化等方面，具有先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，但是，在對(duì)市場(chǎng)的把握上Wal-Mart還欠缺很多。通過(guò)調(diào)查、研究中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，廣泛地調(diào)查研究各地區(qū)（特別是以深圳、上海和北京分別代表的不同消費(fèi)大區(qū)）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，找到為消費(fèi)者提供滿意的購(gòu)物服務(wù)的切入點(diǎn)，來(lái)重新定位、劃分自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，調(diào)整產(chǎn)品策略和經(jīng)營(yíng)策略，只有如此，Wal-Mart才能夠真正地實(shí)現(xiàn)自己已經(jīng)叫喊多年的 “本土化

17、”，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。 二、實(shí)現(xiàn)管理層的本土化  要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行本土化改造，就必需逐步實(shí)現(xiàn)高層管理人員的本土化。只有本土化的管理層，才能夠理解如何有效的為本地消費(fèi)者服務(wù)，才不會(huì)帶著“美國(guó)色彩”的眼鏡來(lái)看待中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境。目前，大中國(guó)地區(qū)的人才積累，已經(jīng)具有了亞洲高水平管理能力，同時(shí)，也對(duì)亞洲其它國(guó)家如日本、新加坡等市場(chǎng)環(huán)境，有著比歐美管理者更深刻的認(rèn)識(shí)。越來(lái)越多的國(guó)際企業(yè)，選擇中國(guó)或者港臺(tái)的管理者做亞洲區(qū)總裁，其原因正是如此。  通過(guò)這次對(duì)沃爾瑪公司在中國(guó)的營(yíng)銷策略分析，我對(duì)國(guó)際貿(mào)易中的SWOT，4Ps，國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略等知識(shí)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，

18、學(xué)會(huì)了運(yùn)用國(guó)際營(yíng)銷的理論解決實(shí)際問(wèn)題，我的思維得到了開(kāi)闊，知識(shí)面得到了擴(kuò)展，使我在思考問(wèn)題時(shí)能夠站得更高，想的更遠(yuǎn)?？傊?，通過(guò)這次設(shè)計(jì)，我收獲頗豐。二、市場(chǎng)營(yíng)銷摘要：沃爾瑪超市經(jīng)過(guò)40多年的發(fā)展現(xiàn)應(yīng)成為全球最大的零售業(yè)巨頭，其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略功發(fā)揮關(guān)鍵作用。因此研究沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略極具重要意義同時(shí)對(duì)我國(guó)大型綜合超市應(yīng)對(duì)國(guó)際化的挑戰(zhàn)也有所啟示。關(guān)鍵詞：沃爾瑪 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 正文：沃爾瑪公司是美國(guó)的頭號(hào)零售商,世界上最大的零售業(yè)財(cái)團(tuán)。1991 年銷售額突破400 億美元,1999 年度銷售額為1392 億美元(不含非零售) ,折合人民幣11526 億元。沃爾瑪總公司下屬的分公司遍布世界各大洲

19、的50 多個(gè)國(guó)家。擁有2133 家商店,649 家山姆會(huì)員店和248 家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)。沃爾瑪被世界商界譽(yù)為“一艘不沉的航空母艦”,其市場(chǎng)營(yíng)銷策略也被譽(yù)為“王牌策略”。縱觀沃爾瑪?shù)陌l(fā)跡過(guò)程,可以把其營(yíng)銷策略概括為“合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、低價(jià)格競(jìng)銷、促銷策略靈活和高品質(zhì)服務(wù)”,四者和諧統(tǒng)一,構(gòu)筑了沃爾瑪完善的企業(yè)形象和極具特色的偶像品牌。一、合理的產(chǎn)品策略滿足不同消費(fèi)者的需求適銷對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，設(shè)計(jì)有自身特點(diǎn)的商品策略，是其安身立命的根本。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指超級(jí)市場(chǎng)在項(xiàng)目一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分為若干類別和項(xiàng)目，并確定各類

20、別和在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中居于樞紐位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵還不在于經(jīng)營(yíng)范圍而在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。通過(guò)實(shí)地考察我們了解到沃爾瑪超市采取限制商品品種，精選品牌的策略，產(chǎn)品以中檔商品品類為主，兼顧低檔和高檔。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于滿足其主要消費(fèi)群體中間消費(fèi)層需求，同時(shí)也兼顧高層和底層人士，很好的滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。二、低價(jià)格競(jìng)銷是沃爾瑪營(yíng)銷策略的主題與靈魂 低價(jià)格對(duì)消費(fèi)者具有永久的吸引力。沃爾瑪經(jīng)營(yíng)的商品與當(dāng)?shù)赝惿痰晗啾?其價(jià)格低于一般商場(chǎng)20 %30 %,比如武漢徐東村沃爾瑪超市,兩瓶一組400ml 綠色飄柔洗發(fā)水,售

21、價(jià)為61. 5 元,而武漢商家經(jīng)營(yíng)同樣商品,價(jià)格均為76 元左右。在市場(chǎng)定位上,沃爾瑪主要是以中、低檔顧客作為目標(biāo)市場(chǎng),其經(jīng)營(yíng)的商品是最流行的全國(guó)性品牌的優(yōu)質(zhì)商品,通過(guò)大批量、規(guī)模化采購(gòu)降低進(jìn)價(jià),再以明顯低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格進(jìn)行銷售。從而產(chǎn)生較大的轟動(dòng)效應(yīng),并帶動(dòng)其他商品的銷售。這被稱為重點(diǎn)商品低價(jià)促銷策略,使其商品在消費(fèi)者心目中形成價(jià)格非常低廉的印象。 三、靈活促銷策略超市促銷，在一定時(shí)期內(nèi)可擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)業(yè)額，穩(wěn)定既有顧客，并吸新老顧客，對(duì)提升企業(yè)形象，提高連鎖業(yè)知名度有重要意義。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海連鎖企業(yè)中，有50一70%的銷售額是由促銷活動(dòng)產(chǎn)生的。因此，促銷一方面將企業(yè)的商品性能、特點(diǎn)與作用傳遞

22、給消費(fèi)者，引起其注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望;另一方面及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)商品的看法和意見(jiàn)，迅速解決經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，從而密切連鎖經(jīng)營(yíng)各分店和消費(fèi)者的關(guān)系。沃爾瑪促銷策略和先進(jìn)的管理手段，成就了當(dāng)今的零售業(yè)巨頭。在經(jīng)營(yíng)策略上，沃爾瑪首創(chuàng)“價(jià)銷售”法，在零售店里打出“天天平價(jià)”的廣告，同一種商品在沃爾瑪要比其他商店便宜得多。這樣對(duì)于價(jià)格敏感型的顧客極具吸引力，有利于吸引他們的眼光和購(gòu)買力。3.1沃爾瑪超市的促銷方式主要有以下兩種：廣告促銷包括印刷廣告促銷和POP廣告促銷。沃爾瑪超市運(yùn)用自己印制的促銷海報(bào)重點(diǎn)宣傳特價(jià)產(chǎn)品，傳遞給消費(fèi)者一個(gè)信息實(shí)惠，并把公司推出去的促銷信息及時(shí)傳遞出去。同時(shí)沃爾瑪超市在賣場(chǎng)內(nèi)懸掛各

23、種POP廣告能非常直觀的把促銷信息表達(dá)出來(lái)，能提醒顧客注意幫助顧客下定購(gòu)買的決心，拉出大幅布幅廣告?zhèn)鬟f促銷信息，同時(shí)營(yíng)造促銷氣氛。人員促銷。人員促銷由于面對(duì)面的交流激動(dòng)靈活容易使顧客獲得滿足和信任。沃爾瑪優(yōu)勢(shì)要求重點(diǎn)供貨商無(wú)償提供幾名促銷人員時(shí)，他們比沃爾瑪?shù)臓I(yíng)業(yè)員更熟悉所負(fù)責(zé)商品的特征，在賣場(chǎng)能更好地向消費(fèi)者介紹商品的信息引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)從而達(dá)到促銷的目的。3.2促銷內(nèi)容彩頁(yè)促銷。沃爾瑪彩頁(yè)以促銷商品為核心，主要是食品、日用百貨、大小家電、服裝、其他商品等共同組成。數(shù)量比例一般為:食品、日用百貨、大小家電三類各占1/5，其他占2/5。每期都以專題版面的形式介紹促銷主題，呈現(xiàn)種類齊全的特價(jià)商品。

24、彩頁(yè)多裝訂成冊(cè)，一般頁(yè)數(shù)不等，節(jié)假日時(shí)商品豐富，日常則以生鮮商品、熟食、面包單頁(yè)做特價(jià)推廣，讓消費(fèi)者隨時(shí)了解最新的促銷信息。 人氣系列商品促銷。人氣系列商品促銷是標(biāo)志為低價(jià)商品，其特點(diǎn)是選擇多、超低價(jià)。帶有該標(biāo)志的商品有效的突出了在售商品的價(jià)格底線，極高的性價(jià)比讓顧客享受到更超值的享受，同時(shí)對(duì)于低價(jià)形象的樹(shù)立起到不斷鞏固的作用。 優(yōu)惠活動(dòng)促銷。優(yōu)惠活動(dòng)特價(jià)商品是商家讓利的大優(yōu)惠商品，通常以兩種方式宣傳商品，一種商品優(yōu)惠幅度較大，并經(jīng)常在周末做“震撼特價(jià)”:另一種商品是供貨商支持力度較強(qiáng)，“捆綁裝”或“買一送一”的贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)。 積分卡促銷。沃爾瑪超市向每一位在達(dá)到一定消費(fèi)額的顧客發(fā)放沃爾瑪超市的購(gòu)

25、物積分卡，顧客在購(gòu)物收銀結(jié)賬時(shí)出示該卡，收銀員將此次收銀金額計(jì)入顧客提供的卡上，從而自動(dòng)進(jìn)行積分累積。這樣有利于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)情緒。四、高品質(zhì)服務(wù)策略隨著顧客的日益理性化，對(duì)服務(wù)的品質(zhì)與質(zhì)量要求日益提高?，F(xiàn)在顧客需要的是簡(jiǎn)捷快速自由自在的購(gòu)物。他們幾乎沒(méi)有時(shí)間去尋找商品或等候購(gòu)買。良好的服務(wù)能夠使顧客再次光顧商店，同時(shí)產(chǎn)生良好的口碑，從而吸引顧客。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，良好的顧客服務(wù)實(shí)際上可以降低成本，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。沃爾瑪將服務(wù)引入企業(yè)管理中，有助于沃爾瑪提高服務(wù)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。在服務(wù)策略上沃爾瑪主要從以下方面來(lái)為顧客提供完美服務(wù)：隨著人民生活水平的提高，現(xiàn)代人的休閑意識(shí)日益加強(qiáng)，購(gòu)物作為一

26、種休閑方式正在被廣大消費(fèi)者所接受。根據(jù)環(huán)境心理學(xué)理論:顧客利用感官對(duì)有形物體的感知及由此所獲得的印象，將直接影響到顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。 在視覺(jué)方面，沃爾瑪賣場(chǎng)給人非常干凈整潔的總體印象。如沃爾瑪?shù)耐栖嚭吞峄@經(jīng)常清洗保持干凈，免得顧客不敢往里面放東西。同時(shí)其燈光也非常明亮能夠很好的顯示商品色澤。沃爾瑪賣場(chǎng)由于很大給人非常寬廣的感覺(jué)，商品的陳列錯(cuò)落有序便于顧客的查找和購(gòu)買，同時(shí)也給了顧客良好的視覺(jué)沖擊。聽(tīng)覺(jué)方面讓音樂(lè)和購(gòu)物心理及時(shí)間相結(jié)合。早晨人流稀少時(shí)，播放激發(fā)員工工作熱情、消費(fèi)者購(gòu)買欲望的迎賓曲;午間客流量增大，嘈雜時(shí)，放送減輕購(gòu)物者精神壓力的輕音樂(lè);下午人們精神疲勞

27、時(shí)，用熟悉的名歌名曲來(lái)調(diào)節(jié)工作、購(gòu)物情緒?？傊譅柆敒橄M(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)輕松愉悅的購(gòu)物環(huán)境。嗅覺(jué)方面沃爾瑪定時(shí)噴灑空氣清新劑不讓顧客覺(jué)得空氣悶熱，同時(shí)沃爾瑪把生鮮區(qū)單獨(dú)分離出來(lái)避免真?zhèn)€賣場(chǎng)充滿生鮮產(chǎn)品的味道，影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒和心理。觸覺(jué)方面沃爾瑪為顧客在賣場(chǎng)內(nèi)提供垃圾桶便于顧客及時(shí)丟棄垃圾為顧客提供便利服務(wù)，同時(shí)在賣場(chǎng)內(nèi)外都有座椅供顧客休息使用，可以說(shuō)沃爾瑪在細(xì)節(jié)方面做的很成功，時(shí)時(shí)為顧客著想體現(xiàn)了良好的人文關(guān)懷。他山之石可以攻玉,沃爾瑪?shù)妮x煌給予我們深思,沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷策略給予我們啟示。在與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌之際,在我國(guó)加入WTO 之時(shí),我國(guó)零售業(yè)從國(guó)外零售巨頭的“王牌戰(zhàn)略”中吸取所需養(yǎng)料,在探索

28、中形成自己的經(jīng)營(yíng)特色,在發(fā)展中造就自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),以開(kāi)創(chuàng)我國(guó)零售業(yè)的輝煌。3、 從“沃爾瑪”的成功之道，談營(yíng)銷的重要性【摘要】在短短40多年的時(shí)間里，沃爾瑪從美國(guó)阿肯色州一個(gè)小鎮(zhèn)上的一家超市發(fā)展成今天國(guó)際零售業(yè)的巨頭，而且連續(xù)幾年榮登美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)榜首。本文從沃爾瑪?shù)某晒?jīng)驗(yàn)，淺談營(yíng)銷的重要性；本文認(rèn)為沃爾瑪?shù)某晒χ涝谟谄錁?shù)立了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，制定了有效的“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、溝通、服務(wù)”營(yíng)銷策略，是值得我國(guó)的零售企業(yè)研究和學(xué)習(xí)的。 【關(guān)鍵詞】沃爾瑪 營(yíng)銷觀念 策略 沃爾瑪是全球最大的零售企業(yè)，被譽(yù)為全美最令人生畏的零售商。沃爾瑪?shù)妮x煌成就令人很難以置信，它從無(wú)到有，直至獨(dú)霸一方的發(fā)展歷

29、程僅有短短數(shù)十年。在世界各地?fù)碛?000余家連鎖店，全球雇員150多萬(wàn)人。在財(cái)富雜志評(píng)選出的2001年美國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中，沃爾瑪奪得第一把交椅，成為世界上服務(wù)業(yè)第一次雄居財(cái)富榜首的企業(yè)，2002、2003年又連續(xù)兩次榮登榜首。在全球企業(yè)發(fā)展史上，沃爾瑪?shù)某晒?chuàng)造了服務(wù)業(yè)高速發(fā)展的偉大奇跡。那么沃爾瑪被驚嘆為世界零售業(yè)的一大奇跡，這一奇跡究竟是如何發(fā)生的呢？我們總結(jié)了沃爾瑪成功的原因在于：樹(shù)立了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，以消費(fèi)者為中心，把“顧客滿意”，實(shí)現(xiàn)“顧客讓渡價(jià)值最大化”作為營(yíng)銷追求目標(biāo)，制定有效的“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、溝通、服務(wù)”營(yíng)銷策略。1、企業(yè)只有樹(shù)立了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，才能引導(dǎo)市場(chǎng)。我們知道傳

30、統(tǒng)營(yíng)銷觀念是指生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的核心就是以消費(fèi)者為中心，把“顧客滿意”，實(shí)現(xiàn)“顧客讓渡價(jià)值最大化”作為營(yíng)銷追求目標(biāo)；傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。幾十年來(lái)，我們也發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念在當(dāng)今社會(huì)發(fā)展存在固有的缺陷，而現(xiàn)代營(yíng)銷觀念已被公認(rèn)，在實(shí)際的營(yíng)

31、銷活動(dòng)中也倍受企業(yè)家的青睞?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念才是企業(yè)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，正確的、積極的營(yíng)銷觀念作為營(yíng)銷指導(dǎo)是至關(guān)重要的。企業(yè)只有樹(shù)立了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。以下我們結(jié)合零售業(yè)的特點(diǎn)舉例說(shuō)明樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)的重要性?？v觀零售業(yè)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)一般舒適的購(gòu)物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)必然與較高的價(jià)格相聯(lián)系；而在商品價(jià)格低廉的連鎖超市中，顧客往往只能得到購(gòu)物價(jià)格上的優(yōu)惠，而無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。例如：凱馬特(KMart)是美國(guó)一間著名的大型折扣連鎖店，它的賣場(chǎng)廣大，為了節(jié)約人工成本，店員卻很少。雖然店里陳列著品種繁多、價(jià)格便宜的商品，但顧客如想找一、兩位店員詢問(wèn)有關(guān)問(wèn)題卻不

32、是件容易的事。在這里，顧客雖然滿足了購(gòu)買便宜商品的欲望，但是沒(méi)有感覺(jué)到店員對(duì)他們付出了一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)心，于是在顧客心中就產(chǎn)生了美中不足的遺憾。而沃爾瑪不僅提出了“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾，而且沃爾瑪也正考慮到卡馬特以上問(wèn)題的這一點(diǎn)，從顧客的角度出發(fā)，以其超一流的服務(wù)吸引著大批顧客。走進(jìn)任何一間沃爾瑪?shù)?，店員立刻就會(huì)出現(xiàn)在你面前，笑臉相迎。店內(nèi)貼有這樣的標(biāo)語(yǔ)“我們爭(zhēng)取做到，每件商品都保證讓您滿意!”顧客在這里購(gòu)買的任何商品如果覺(jué)得不滿意，可以在一個(gè)月內(nèi)退還商店，并獲得全部貨款。沃爾頓曾說(shuō)，“我們都是為顧客工作，你也許會(huì)覺(jué)得是在為上司工作，但事實(shí)上他也和你一樣。在我們的組織之外

33、有一個(gè)大老板，那就是顧客?！蔽譅柆敯殉涣鞯姆?wù)看成是自己至高無(wú)上的職責(zé)。在很多沃爾瑪?shù)陜?nèi)都懸掛著這樣的標(biāo)語(yǔ)： 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； 顧客如有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條。這是沃爾瑪顧客至上原則的一個(gè)生動(dòng)寫照。有一些員工感慨地說(shuō)，“是沃爾瑪?shù)谝淮巫屛覀冋J(rèn)識(shí)到顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。” 綜上所述，沃爾瑪?shù)某晒σ蛩刂辉谟谝员ＷC顧客滿意的服務(wù)宗旨，一切工作都以顧客為中心；不斷地了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧客著想，最大程度地為顧客提供方便，讓顧客滿意，及樹(shù)立以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，讓“顧客滿意”成為沃爾瑪公司的首要目標(biāo)。從中我們也得到啟示，在零售業(yè)中，企業(yè)要想在顧客心目中樹(shù)立品牌形象，僅靠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品是不夠的，顧客

34、還希望在購(gòu)物的同時(shí)享受到細(xì)致盛情的服務(wù)。所以我國(guó)零售業(yè)可以向沃爾瑪公司學(xué)習(xí)，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，以消費(fèi)者為中心，把“顧客滿意”，實(shí)現(xiàn)“顧客讓渡價(jià)值最大化”作為營(yíng)銷追求目標(biāo)，只有這樣企業(yè)才能贏得市場(chǎng)的第一步。 2、只有以顧客為導(dǎo)向，制定有效的“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、溝通、服務(wù)”營(yíng)銷策略，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)。 我們知道正確的、積極的營(yíng)銷理念作為營(yíng)銷指導(dǎo)是不可或缺的，企業(yè)只有樹(shù)立了現(xiàn)代營(yíng)銷理念，才能引導(dǎo)市場(chǎng)，但這只是企業(yè)成功的第一步，企業(yè)要想能真正的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，使企業(yè)健康和諧的發(fā)展下去，我們必須在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上，正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃；對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃實(shí)行有效管理，以顧客為導(dǎo)

35、向，制定有效的“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、溝通、服務(wù)”營(yíng)銷策略。下面結(jié)合沃爾瑪?shù)挠行I(yíng)銷實(shí)例，具體學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)某晒?jīng)驗(yàn)，體會(huì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的重要性。沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品策略沃爾瑪所經(jīng)營(yíng)的商品多以生活必需品和常用商品為主，而且花樣眾多、品種齊全。沃爾瑪不僅有品種眾多的快速移動(dòng)消費(fèi)品，各種生活常用的耐用消費(fèi)品，而且還有海鮮、肉類、蔬菜瓜果、藥品、照相洗相中心等。除了常見(jiàn)的快速移動(dòng)消費(fèi)品品牌，沃爾瑪很少銷售昂貴的名牌商品，另外沃爾瑪還有許多自有品牌商品。例如，在沃爾瑪銷售的彩電中主要以夏普、三洋等品牌為主，而在其銷售的服裝商品中自有品牌“光榮”（Glory）則是男性襯衣、T恤衫等服裝的主要品牌。一方面商品眾多，另一

36、方面物美價(jià)廉，這為沃爾瑪?shù)摹岸噤N”奠定了商品上的基礎(chǔ)。沃爾瑪?shù)膬r(jià)格策略在美國(guó)，零售終端的價(jià)格模式主要有兩種，以沃爾瑪為代表的“天天平價(jià)”（Every Day Low Price, EDLP）模式和多數(shù)高端超市的“高低價(jià)格”（High Low Price）?！疤焯炱絻r(jià)”是指每天的價(jià)格都很低，而“高低價(jià)格”是指平時(shí)的價(jià)格較高而促銷時(shí)的價(jià)格較低，比“天天平價(jià)”的價(jià)格還低。如果消費(fèi)者要在“高低價(jià)格”的商店里買到低價(jià)的商品，就必須等到促銷的時(shí)候。而在“天天平價(jià)”的商店里消費(fèi)者天天都可以買到價(jià)格較低的商品。對(duì)于那些愿意并且能夠等待的消費(fèi)者，他們可以等“高低價(jià)格”商店促銷時(shí)再購(gòu)買；而對(duì)于那些不能或不愿等待的

37、消費(fèi)者，他們也許更愿意到“天天平價(jià)”的商店去購(gòu)買。沃爾瑪銷售的多為生活必需品和常用品，許多消費(fèi)者為了方便愿意到沃爾瑪去購(gòu)買。所以，“天天平價(jià)”是實(shí)行“薄利”戰(zhàn)略的核心手段?！疤焯炱絻r(jià)”看起來(lái)容易，執(zhí)行起來(lái)卻很難。低價(jià)的前提是低成本，否則就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。許多零售商也試圖采用“天天平價(jià)”的策略，最后因?yàn)椴荒苡行У乜刂瞥杀径埂疤焯炱絻r(jià)”的策略無(wú)法執(zhí)行。一方面，沃爾瑪通過(guò)大宗定貨從而享受較低的進(jìn)價(jià)；另一方面通過(guò)高速計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的應(yīng)用和配貨中心的優(yōu)化運(yùn)作，使沃爾瑪在零售終端的存貨最少而同時(shí)又能做到?jīng)]有缺貨的問(wèn)題。另外，沃爾瑪還在運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)上注重每一分錢的節(jié)省。通過(guò)高效的運(yùn)作管理

38、和經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上的節(jié)省，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)成本在零售行業(yè)是最低的。低成本是沃爾瑪在“天天平價(jià)”的情況下仍然能夠有“薄利”的關(guān)鍵保證。另外，沃爾瑪還通過(guò)“進(jìn)一步降價(jià)”（rollback）和“優(yōu)惠購(gòu)買”（specialbuy）的方法使其價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力?！斑M(jìn)一步降價(jià)”是指當(dāng)沃爾瑪能夠把成本進(jìn)一步降低時(shí)而相應(yīng)地調(diào)低價(jià)格；而“優(yōu)惠購(gòu)買”是指當(dāng)生產(chǎn)廠商給予沃爾瑪促銷補(bǔ)貼時(shí)所進(jìn)行的臨時(shí)降價(jià)促銷。這些策略使沃爾瑪本來(lái)就很低的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。沃爾瑪?shù)那啦呗晕譅柆數(shù)赇仈?shù)量眾多，而且經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)豐富。沃爾瑪經(jīng)營(yíng)著五種業(yè)態(tài)的零售形式，包括大賣場(chǎng)、折扣店、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店和網(wǎng)上商店。大賣場(chǎng)不僅銷售日用百貨，而且銷售生鮮食品；折扣

39、店主要銷售日用百貨；便利店主要銷售日用必需品；倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店銷售的商品類似于大賣場(chǎng)，但是包裝往往比較大；網(wǎng)上商店主要銷售便于郵寄或太大不便于在店內(nèi)陳列的商品。不同的業(yè)態(tài)滿足著不同類型消費(fèi)者或不同購(gòu)買場(chǎng)合的需要，從而可以使消費(fèi)者非常方便地從沃爾瑪買到所需要的商品。沃爾瑪?shù)那纼?yōu)勢(shì)使其“多銷”的目標(biāo)得到了進(jìn)一步的保證。由于沃爾瑪有分布合理而且運(yùn)營(yíng)高效的配貨中心，使這些業(yè)態(tài)不同且又為數(shù)眾多的商店供貨不僅不會(huì)導(dǎo)致成本的提高，反而因?yàn)橐?guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)而使成本更低，這也有利于“天天平價(jià)”策略的執(zhí)行。沃爾瑪?shù)拇黉N策略促銷是營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其主要是向顧客傳達(dá)信息，宣傳產(chǎn)品和塑造公司形象。廣告策略。沃爾瑪在廣告費(fèi)用方面的投入歷來(lái)都比較少，而且將來(lái)還會(huì)進(jìn)一步縮減廣告開(kāi)支，直到降至為零?；顒?dòng)行銷。沃爾瑪非常擅長(zhǎng)選擇合適的商品促銷。比如，每年都舉辦一次大規(guī)模的圓月餡餅促銷，每年僅此一項(xiàng)銷售額就高達(dá)600萬(wàn)美元。此外，如有新店開(kāi)張或節(jié)假日，公司還會(huì)組織一些戶外大拍賣，贈(zèng)送氣球或請(qǐng)樂(lè)隊(duì)和馬戲團(tuán)表演助興，以擴(kuò)大銷售。公關(guān)塑造。沃爾瑪被人們認(rèn)為是一個(gè)極富人情味的企業(yè)，在人們心目中留下了極好的印象，這主要?dú)w功于其良好的公關(guān)活動(dòng)。沃爾瑪?shù)臏贤ú呗晕?/p>