北京分行：北京汽車行業(yè)調(diào)查報告

1、北京分行：北京汽車行業(yè)調(diào)查報告北京汽車行業(yè)調(diào)查報告根據(jù)總行關于開展汽車行業(yè)客戶及信貸資產(chǎn)全面調(diào)查的通知（建公20043號），為防范風險，及時調(diào)控信貸結構，我行進行了認真調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查情況總結如下：一、北京汽車行業(yè)近年來的發(fā)展概況根據(jù)國家的汽車分類標準，我國汽車產(chǎn)品分為載貨汽車、越野汽車、自卸汽車、牽引車專用汽車、客車、轎車半桂車等8個大類，34個車型，并根據(jù)燃料不同進一步分類。汽車行業(yè)的運作過程主要分為生產(chǎn)、銷售和維修三部分。（一）生產(chǎn)企業(yè)北京市原有的汽車制造企業(yè)北旅（客車）、北京汽車制造廠、京通客車和北京北方車輛集團公司（大客車、特種車）正在逐步被北汽福田股份公司、北京吉普汽車有限公司、北京

2、現(xiàn)代汽車有限公司所代替。這三大汽車生產(chǎn)廠的產(chǎn)品在各自領域中均占有一席之地。北汽福田汽車股份有限公司以其"時代輕卡"為主體，憑借15萬輛的銷量占據(jù)輕型載貨市場28.8%的市場份額，相當于僅隨其后的東風、江鈴、南汽三家銷量之和。北汽福田生產(chǎn)的重型載貨車雖然起步較晚，但發(fā)展速度極快，已經(jīng)和湖北三環(huán)、春蘭汽車共同成為繼一汽集團、東風汽車之后重型載貨車的第二梯隊，目前正在尋求與德國奔馳汽車公司在重型載貨車方面進行合作。該公司”風景海獅”輕型客車，在輕型客車市場占有一定市場份額。北京吉普與克萊斯勒合資后生產(chǎn)的越野車產(chǎn)銷量已占中國輕型越野車市場的60%,并向國內(nèi)外市場提供了60余萬輛汽車

3、。是目前中國最大的輕型越野車生產(chǎn)基地。隨著歐藍德輕型越野車的推出，再次確立SUV，領頭羊，的地位；2005年將在北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)完成現(xiàn)代化新公司的建設。北京現(xiàn)代汽車有限公司是我中國入世以來成立的第一家汽車合資企業(yè)，得到了北京市政府的大力支持。北京現(xiàn)代汽車有限公司僅用一年的時間就取得卓著成績，成長為北京汽車工業(yè)的重要力量，使北京汽車工業(yè)系統(tǒng)在2003年一季度一舉摘掉了連續(xù)三年虧損的帽子，結束了長期低谷運行、徘徊不前的狀態(tài)。2003年北京現(xiàn)代汽車有限公司實現(xiàn)銷售收入90億元人民幣，索納塔5.2萬輛的數(shù)字占中國同檔車市場份額的10%,產(chǎn)銷量位居前十名，牢牢占據(jù)中高端轎車市場銷售前五名的位置，大大促

4、進了首都汽車工業(yè)的發(fā)展。目前現(xiàn)代汽車有限公司和北汽福田公司均是我行汽車行業(yè)的重點客戶。（二）零售企業(yè)目前我國的汽車銷售模式主要以4s店和有形市場為主導，還有汽車連鎖銷售模式。根據(jù)北京汽車流通協(xié)會去年的初步統(tǒng)計，在北京地區(qū)汽車交易市場有十幾家，四位一體的專賣店有100多家，經(jīng)工商注冊登記的汽車經(jīng)銷單位將近2000個，他們構成了北京汽車銷售的網(wǎng)絡。從汽車銷售的總體情況來看，80%的汽車是通過有形市場（汽車交易市場）或一般經(jīng)銷商銷售由去的，僅有20%至30%的汽車是通過4s店銷售的，多數(shù)汽車廠商為了爭搶市場份額，仍然在加大投資建設4s店，使有形汽車市場與4s店之間的矛盾更加突由。汽車銷售企業(yè)必須通過

5、自身的積累，樹立自己的信譽，保持較高的競爭能力，達到一定規(guī)模才有可能迅速發(fā)展和壯大。在北京市汽車銷售企業(yè)中占有重要地位的北京市汽車修理公司，是北京市多年扶植的國有工業(yè)企業(yè)，經(jīng)濟效益連年排名北京市利稅大戶前50名，是亞洲數(shù)一數(shù)二的從事汽車修理行業(yè)的公司。該企業(yè)是一家集汽車銷售、汽車修理、汽車零部件供應為一體的大型汽車后市場服務主體，服務水平在全國同行業(yè)中首屈一指。其擁有20家各類品牌的4s專賣店，7家品牌特約維修中心，與一汽、上汽、通用等實力廠商簽定銷售代理協(xié)議，上年末銷售各類汽車2.9萬輛，占北京市場總銷量的10%左右。2003年入選中國企業(yè)500強，排名第344位，是唯一的一家汽車服務行業(yè)進

6、入500強的企業(yè)，與我行保持著密切的合作。二、我行汽車行業(yè)信貸業(yè)務整體發(fā)展情況（一）整車生產(chǎn)企業(yè)我行有信貸支持的整車生產(chǎn)企業(yè)主要有三家。北京交通客車制造廠是北京市汽車修理公司的下屬企業(yè)，生產(chǎn)"京通"牌客車，銷售對象是各大公交公司、旅游公司。我行給予北京市汽修公司3.8億元綜合授信，未單獨給予客車制造廠信貸支持。近期北京交通客車公司與英國穿梭巴士國際公司合資成立了新企業(yè)，對現(xiàn)有客車進行改造，有少量技術改造資金需求。北京現(xiàn)代汽車有限公司是我行重點客戶，在我行有2億元授信額度，但目前企業(yè)現(xiàn)金流充足，尚未使用我行資金。北京現(xiàn)代汽車有限公司已通過國家強制性產(chǎn)品3C認證和9001質(zhì)量認

7、證，技術裝備先進，已具備與國際品牌汽車競爭的資格。北汽福田股份公司年生產(chǎn)能力50萬輛，經(jīng)過改造的重型卡車生產(chǎn)線具備國際先進水平，在我行有技術改造貸款2.4億元，均由市財政給予貼息。其下屬福田環(huán)保動力有限公司主要生產(chǎn)輕卡、輕客、發(fā)動機等，具備年產(chǎn)3萬輛整車10萬臺發(fā)動機的綜合生產(chǎn)能力，其中兩款發(fā)動機具有自主知識產(chǎn)權，目前在我行有1億元流動資金貸款，貸款形態(tài)均為正常。（二）零部件及銷售企業(yè)零部件生產(chǎn)企業(yè)是我行汽車行業(yè)業(yè)務中較薄弱的部分，目前只有北京市汽修公司下屬的汽修公司五廠生產(chǎn)供應維修市場汽缸組件和一種活塞，"現(xiàn)代"活塞項目已對企業(yè)進行多次考察，力爭成為現(xiàn)代汽車活塞的生產(chǎn)商。

8、北京四位一體的專賣店有100多家，其中有大約1/3與我行有業(yè)務往來，加入到總行銷售網(wǎng)絡的經(jīng)銷商有30家左右。截止上年末我行共為這些汽車銷售企業(yè)提供9億多元的綜合授信，全部信貸業(yè)務（表內(nèi)外）16.8億元，直接提供資金支持5.4億元，信貸業(yè)務五級分類全部為正常；通過銀行承兌匯票給予支持11.4億元，表外業(yè)務五級分類也均為正常。對經(jīng)銷商開具的銀行承兌匯票均嚴格按照信貸業(yè)務操作規(guī)程辦理，交存規(guī)定比例保證金，提供第三方擔?；騾⒓踊刭彽谋壤哌_99%,現(xiàn)階段我行對汽車行業(yè)的信貸投入主要是加大對經(jīng)銷商網(wǎng)絡客戶的支持力度，減少對一般銷售企業(yè)的票據(jù)業(yè)務，以降低我行信貸風險，使信貸資金實現(xiàn)快速正常安全運轉(zhuǎn)。（三）

9、汽車消費信貸截止2003年末我行共發(fā)放汽車消費貸款5萬余筆，金額53.49億元，按照貸款五級分類不良余額為230萬元。貸款方式基本以經(jīng)銷商提供第三方擔保為主，占99%。2002年4月開始我行分別在西單、豐臺和宣武成立了三個汽貸中心，目前汽車消費貸款在我行除房信業(yè)務外占全部個貸業(yè)務的96%,三個汽貸中心和海淀支行又占全部汽貸業(yè)務量的近80%。汽車消費信貸業(yè)務在北京市同行業(yè)中位居前列。三、目前市場競爭中存在的主要問題及行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢與劣勢（一）市場競爭中存在的主要問題汽車經(jīng)銷商規(guī)模小，資金實力有限，信用程度低，同時一個經(jīng)銷商銷售多個品牌汽車，依靠自身實力提高銷量存在一定困難，因此大多汽車經(jīng)銷商申請向

10、銀行融資，我行對汽車經(jīng)銷商的支持，主要支持的對象是加入我行金融服務網(wǎng)絡的客戶，汽車經(jīng)銷商將所售車輛的合格證暫交銀行保管，操作環(huán)節(jié)、手續(xù)相對繁瑣，工作量高，作為協(xié)辦行還要時時關注由現(xiàn)墊款的風險，影響了經(jīng)辦行辦理此項業(yè)務的積極性。（二）行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢與劣勢1.優(yōu)勢(1)建行通過與中國第一汽車集團公司不斷深入的合作，利用我行結算網(wǎng)絡共同探索組建了汽車銷售金融服務網(wǎng)絡，由汽車生產(chǎn)企業(yè)為經(jīng)銷商回購擔保，銀行直接給汽車銷售企業(yè)提供資金支持，在同行業(yè)中率先推由這一新的營銷模式，先后為一汽集團公司、上海通用汽車公司、廣東風神汽車公司、江蘇南亞自動車公司等搭建了金融服務網(wǎng)絡。一汽網(wǎng)絡自2001年開辦以來北京地區(qū)

11、累計為其經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票14.5億元，截止2003年10月開具匯票金額6.9億元，尚未由現(xiàn)銀行墊款；繼與上海通用汽車公司在京經(jīng)銷商合作以來，前后辦理幾億元的信貸融資業(yè)務均為正常，取得了良好的經(jīng)濟效益。汽車經(jīng)銷商金融服務網(wǎng)絡的搭建，為銀行與汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商搭建了合作平臺，既降低了銀行的風險，同時擴大了經(jīng)銷商的融資渠道，形成我行在同業(yè)中的競爭優(yōu)勢。(2)北京現(xiàn)代汽車有限公司是汽車行業(yè)的后起之秀，作為北京現(xiàn)代制造業(yè)的龍頭企業(yè)對北京市工業(yè)增長的貢獻率達到了47%,取得了令人矚目的成績，企業(yè)2004年提由產(chǎn)銷索納塔7萬輛、伊蘭特6萬輛，達到同檔車市場份額12%的目標，為銀行同企業(yè)開展廣泛深

12、入的合作奠定了基礎并提供了保障，同時為金融機構給企業(yè)提供全面優(yōu)質(zhì)的服務提供了最佳時機。.劣勢汽車金融公司相繼進入北京，大的汽車生產(chǎn)企業(yè)相繼在北京建立銷售公司，以往銀行與汽車行業(yè)的合作模式不能全部滿足現(xiàn)行市場的需要，迫切需要金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，加大行業(yè)重視程度，以滿足該行業(yè)對金融產(chǎn)品的需求，使我行在同業(yè)競爭中占踞優(yōu)勢。四、汽車行業(yè)營銷中應注意的風險和采取的措施（一）隨著汽車產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐加快，汽車生產(chǎn)企業(yè)分工更加專業(yè)化，更多的中外投資者加入到競爭的行列，大量行業(yè)外資金的涌入使汽車生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量增加，一些投資者既缺乏汽車制造方面的經(jīng)驗又無良好的銷售網(wǎng)絡，對產(chǎn)品性能、研發(fā)、定位、價格論證不足，滿足不了

13、市場需求而曇花一現(xiàn)，最后陷入進退兩難的境地。因此對汽車行業(yè)的營銷必須選擇行業(yè)高端客戶、有跨國公司背景或得到政策支持的企業(yè)。在信貸資金投入上，對技術力量雄厚產(chǎn)品成熟質(zhì)量可靠、有一定資金實力、品牌知名度高、在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)銷量逐年遞增且市場占有率始終保持領先的企業(yè)給予大力支持，對名義上桂靠大企業(yè)大集團而實際只是借用知名品牌商標的中小型汽車生產(chǎn)企業(yè)要謹慎介入，從那些現(xiàn)有規(guī)模有限自有資金不足，產(chǎn)品市場競爭力弱，完全依靠銀行資金發(fā)展的企業(yè)逐步退由，降低風險保證銀行資金安全高效地運營。（二）汽車行業(yè)為了迅速占領市場擴大銷售，往往借助銀行的力量對銷售企業(yè)提供融資支持。銷售企業(yè)的需求大多集中在票據(jù)業(yè)務上，因此對經(jīng)銷

14、商的資質(zhì)要嚴格把關，按我行信貸政策和票據(jù)管理辦法規(guī)范銀行票據(jù)業(yè)務。對于加入到汽車銷售金融服務網(wǎng)絡的協(xié)辦商要嚴格管理，對銷售企業(yè)進行額度授信，須嚴格審核企業(yè)提供的相關資料，嚴格匯票、合格證等各種實物的交接手續(xù)，定期對帳及核對庫存，監(jiān)督銷售資金通過我行結算，同時作為汽車銷售網(wǎng)絡的主辦行和承辦行也要主動反饋匯票資金使用情況，及時與各方進行溝通，加強合同、票據(jù)、合格證真實性的審查，保證汽車金融服務網(wǎng)絡安全正常的運行。五、下一步開展汽車行業(yè)營銷工作的幾點建議（一）關注汽車生產(chǎn)商及生產(chǎn)商的上游配套企業(yè)作為一個年產(chǎn)十幾萬或幾十萬輛汽車的生產(chǎn)企業(yè)，它的規(guī)模、資金實力、結算量和現(xiàn)金流量都不容質(zhì)疑，其對銀行信貸資

15、金和各項業(yè)務的需求是銀行獲取收入的可靠來源。加強與知名品牌生產(chǎn)企業(yè)的全面合作，應成為銀行開展汽車行業(yè)營銷的工作重點。抓住源頭客戶，在市場競爭中占據(jù)主動，對降低銀行信貸資產(chǎn)風險，減少不必要的損失起著關鍵作用。汽車整車的生產(chǎn)其實是汽車總裝的過程，企業(yè)集團化程度越高，為其提供零部件的關聯(lián)企業(yè)就越多。能夠獨立成為一個大型生產(chǎn)企業(yè)的供應商，就能在一定程度上體現(xiàn)企業(yè)所具有的技術和經(jīng)濟實力，由于供應商生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售有保證，盈利是必然的。對銀行來說也不應忽視對這類企業(yè)的投入和支持。（二）爭取與汽車經(jīng)銷商售后服務相關的零配件和維修業(yè)務據(jù)測算，一輛新車從購入到報廢的全部花費中，購車費占35%左右，各種燃油稅費占2

16、0%,后期維修保養(yǎng)占到45%左右。以北京市汽車修理公司業(yè)務為例，其維修的業(yè)務利潤率約占20%,大大高于整車銷售利潤率。隨著汽車制造業(yè)的兼并重組，汽車后市場發(fā)展更加規(guī)范，汽車服務業(yè)是未來幾年發(fā)展的重點，汽車維修將逐漸在行業(yè)中占有不可替代的優(yōu)勢。不論是現(xiàn)有的特約維修中心、生產(chǎn)廠家的特約維修站、傳統(tǒng)的綜合維修廠、其他各種汽車修理廠，還是業(yè)已由現(xiàn)的月福、愛義行這些以贏利為主的連鎖經(jīng)營企業(yè)，都會使銀行對這些下游企業(yè)投入更多關注的目光。（三）有選擇地加大汽車消費貸款投入有資料表明國外消費者購車選擇汽車消費貸款的人約占70%,而國內(nèi)采用這一方式購車的人不到30%。原因一方面是國內(nèi)信用體制不健全，信息不對稱，

17、由現(xiàn)糾紛時訴訟過程復雜漫長，執(zhí)行力度不足。汽車本身屬于大件耐用消費品，其價值隨時間延長而快速折舊，即使有財產(chǎn)可執(zhí)行其價值也遠遠低于在銀行的按揭資金，給惡意欠貸的購車者有可乘之機，給金融機構催收不良資金造成困難。另一方面是保證保險退出個人汽貸按揭，給用戶、經(jīng)銷商和銀行帶來難題。因此，應引入汽車制造企業(yè)，對其生產(chǎn)的產(chǎn)品提供階段性有效保證，對汽車消費信貸業(yè)務進行必要的補充，選擇有實力的經(jīng)銷商和品牌產(chǎn)品，加大消費信貸投入，以較小的投資取得最佳收益，促進汽車消費貸款業(yè)務的良性開展。（四）探索新的與汽車金融公司合作模式隨著加入世貿(mào)組織步伐的加快，國務院2003年頒發(fā)了在中國成立汽車金融公司的試行條例，得到了大批國內(nèi)外知名企業(yè)的關心和消費者的廣泛