2銷售進(jìn)程管理作業(yè)

1、WORD格式銷售進(jìn)程管理專業(yè)資料整理WORD格式1專業(yè)資料整理WORD格式目錄一、銷售準(zhǔn)備( 一) 行業(yè)知識的準(zhǔn)備( 二) 公司知識的準(zhǔn)備( 三) 對競爭對手的認(rèn)識( 四) 對公司產(chǎn)品的認(rèn)識( 五) 對競爭產(chǎn)品的認(rèn)識( 六) 客戶特征二、購置分析三、探查聆聽技巧四、 SPIN 問話技巧五、確認(rèn)需求技巧六、 FABE七、反對意見處理技巧八、成交技巧專業(yè)資料整理WORD格式2專業(yè)資料整理WORD格式一、銷售準(zhǔn)備一行業(yè)知識的準(zhǔn)備了解行業(yè) :從問題的答案中找出你對所從事的行業(yè)的理解和認(rèn)識1. 我從事的是什么行業(yè)？2. 這個行業(yè)分為幾大類？3. 自己的產(chǎn)品屬于哪一類？4. 做同一類產(chǎn)品的還有哪些公司？5

2、. 每個公司主推產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？專業(yè)資料整理WORD格式3專業(yè)資料整理WORD格式6. 各類產(chǎn)品各自有哪些不同的特點，分別適用于什么類型的客戶？7. 目前該行業(yè)的開展趨勢是什么？8. 行業(yè)內(nèi)發(fā)生過哪些重大事件？9. 行業(yè)具有哪些區(qū)別于其他行業(yè)的特點？專業(yè)資料整理WORD格式4專業(yè)資料整理WORD格式10. 2021至2021年行業(yè)總規(guī)模是多少？增長率是多少？二公司知識的準(zhǔn)備了解公司和部門 :從問題的答案中找出你對公司和部門的了解1公司是何時成立的 "公司目前雇傭了多少名員工"2公司的開展史如何？公司上個財政年度的營業(yè)額是多少"3公司的使命是什么？公司的文化是什么

3、？專業(yè)資料整理WORD格式5專業(yè)資料整理WORD格式4董事長或總經(jīng)理是誰？他們有什么樣的創(chuàng)業(yè)歷程？5公司未來的開展是什么？6我對公司印象最深的是哪三點"我對 OTC營銷中心印象最深的是哪三點？7公司最大的優(yōu)勢是什么"部門最大的優(yōu)勢是什么？專業(yè)資料整理WORD格式6專業(yè)資料整理WORD格式8公司最大的缺陷是什么"部門最大的缺陷是什么？9對顧客而言，他們對部門的哪三個方面充滿興趣"10我能說出：部門最暢銷的產(chǎn)品或產(chǎn)品品種"部門最大的顧客 ( 依據(jù)銷售額 )"部門的首要競爭對手是 "11為什么顧客會購置部門的商品( 而不是競爭對手

4、的 ) 呢 "盡可能多地列出原因。專業(yè)資料整理WORD格式7專業(yè)資料整理WORD格式12假設(shè)我正面對著一名顧客，請用30 個字，描述一下我們的公司。13假設(shè)我正面對著一名顧客，請用30 個字，描述一下我們的部門。、14請列出公司的三個子公司或分支機構(gòu)。三對競爭對手的認(rèn)識了解競爭對手：從問題的答案中找出你對競爭對手的了解1. 部門的主要競爭對手是誰？請根據(jù)各區(qū)域的情況列舉5 家專業(yè)資料整理WORD格式8專業(yè)資料整理WORD格式2. 競爭對手的開展歷史如何？3. 競爭對手的主要產(chǎn)品有哪些？請寫知名稱、規(guī)格、零售價。4. 競爭對手的銷售策略是什么？5. 競爭對手新產(chǎn)品推出的方案是什么？四對

5、部門產(chǎn)品的認(rèn)識對產(chǎn)品的認(rèn)知從問題的答案中找出你對部門產(chǎn)品的了解專業(yè)資料整理WORD格式9專業(yè)資料整理WORD格式1. 部門目前的產(chǎn)品分幾大類？2. 各類產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和用途是什么？3. 各類產(chǎn)品的獨特賣點是什么？4. 部門最暢銷的產(chǎn)品是什么？專業(yè)資料整理WORD格式10專業(yè)資料整理WORD格式5. 各類產(chǎn)品的主要客戶是誰？6. 部門可以提供什么樣的效勞？五對競爭產(chǎn)品的認(rèn)識了解競爭產(chǎn)品從問題的答案中找出你對競爭產(chǎn)品的了解1. 部門的競爭產(chǎn)品有哪些？2. 競爭產(chǎn)品的主要客戶是誰？專業(yè)資料整理WORD格式11專業(yè)資料整理WORD格式3. 競爭產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和用途是什么？4. 競爭產(chǎn)品的獨特賣點是

6、什么？5. 客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？六客戶特征結(jié)合企業(yè)的實際情況，分析已有客戶的特點，總結(jié)得出貴企業(yè)的客戶的共同特征?！景咐恐袊r(nóng)業(yè)機械化科學(xué)研究院的客戶特征:1. 準(zhǔn)備實施節(jié)水灌溉的農(nóng)機局、水利局及政府部門的領(lǐng)導(dǎo)；2. 擁有土地面積含租賃 200 畝以上的，身價在 100 萬元以上的牧民；專業(yè)資料整理WORD格式12專業(yè)資料整理WORD格式3.4.5.6.7.8.農(nóng)業(yè)實驗基地、良種廠、馬鈴薯薯業(yè)公司；牛奶廠及入業(yè)公司；生物質(zhì)能電廠；秸稈制造廠、秸稈板材廠；種植灌木的縣市林業(yè)局、農(nóng)業(yè)局；從事林沙產(chǎn)業(yè)的企業(yè)等等！專業(yè)資料整理WORD格式? 從地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模、職業(yè)、年齡、社會地位、性別等因素進(jìn)

7、展分析客戶特征。序號我的客戶的特征12345678尋找我的客戶的方法專業(yè)資料整理WORD格式13專業(yè)資料整理WORD格式組織小組討論、分享、總結(jié)，得出自己企業(yè)常用的尋找客戶的方法序號客戶的來源、尋找客戶的方法12345678910二、購置分析以客戶為中心的購置循環(huán)的分解? 選擇企業(yè)的一個現(xiàn)有客戶，將他的整個購置過程進(jìn)展分解客戶名稱：*市海王星辰醫(yī)藥心理循環(huán)階段客戶的反響和動作5 月份*烏雞白鳳丸36 克產(chǎn)品將漲價，利潤率將大幅1、覺察問題降低；36 克規(guī)格規(guī)格將退出市場， 新替代規(guī)格為 60 克，專業(yè)資料整理WORD格式14專業(yè)資料整理WORD格式零售價大幅提升至29.8 元；對 60 克規(guī)格

8、零售價保持疑心態(tài)度， 認(rèn)為市場不能承受；對于市場 36 克退市保持疑心、觀望態(tài)度，需進(jìn)展市場調(diào)查，對產(chǎn)品毛利空間表示認(rèn)可7 月底發(fā)函 36 克調(diào)整供貨價至7.8 元，經(jīng)溝通得到年底2、決定解決36 克退市信息后同意申請36 克轉(zhuǎn)換 60 克，時間在3季度末1、價格 12.25 元； 2、首批十送一； 3、進(jìn)場費要求23、制定標(biāo)準(zhǔn)萬元4、選擇評價經(jīng)協(xié)商進(jìn)場費 5000 元，客戶提至新品會審批經(jīng)過進(jìn)場費的繳交， 建檔，開戶，8 月底進(jìn)貨 13200 瓶，5、實際購置鋪至海王所有門店流向顯示：通過 15 日的配送，截止 23 日已鋪貨至全國除*分部外的16 個分部，其中*分部剛到貨，尚6、感受反響未

9、鋪貨至門店， KA店鋪貨 15-20 瓶， A類店鋪貨 5 瓶， B 類店鋪貨 3 瓶，C類店鋪貨 2 瓶。目前總銷量 393 瓶。專業(yè)資料整理WORD格式15專業(yè)資料整理WORD格式三、探查聆聽技巧開放式問題封閉式問題1.您選擇品種的依據(jù)是什么？1.你看重毛利率還是毛利額？2.貴公司*堂產(chǎn)品的毛利率是多少？2.貴公司*堂產(chǎn)品賺錢嗎？3.貴公司烏雞類產(chǎn)品有哪些？3.貴公司有經(jīng)營*堂的烏雞白鳳丸大丸嗎？探4.貴公司在品類管理方面采取何種措施？4.*堂烏雞白鳳丸水蜜丸是否為特價品種？察5.對于主推品種貴公司會采取何種主推措施？5.貴公司主推品種店員有提成嗎？聆聽6.對于主推品種貴公司引進(jìn)的條件是什

10、么？6.品牌產(chǎn)品 50%的毛利率是否可以列入主推？7.對于季節(jié)性品種藿香正氣水貴公司何時采購？7.*堂藿香正氣水是否可以列入門店團(tuán)購目錄？8.安宮牛黃丸您現(xiàn)有經(jīng)營幾個規(guī)格？8.安宮牛黃丸金衣規(guī)格的產(chǎn)品您有經(jīng)營嗎？9.貴公司如何對我公司產(chǎn)品進(jìn)展維價？9.貴公司對主推品種是否會特價銷售？10.貴公司近三年的開展規(guī)劃是什么？10.貴公司有加盟藥店嗎？專業(yè)資料整理WORD格式16專業(yè)資料整理WORD格式四、 SPIN 問話技巧序背景問題難點問題暗示問題需求 - 利益問題號SPIN王經(jīng)理，您好！貴公司連鎖在經(jīng)營品牌產(chǎn)品時大多*堂擁有相當(dāng)忠誠的消費我們是專業(yè)做*堂產(chǎn)品1近年開展很快，請教您面臨著銷量大、利

11、潤低、價者，萬一放棄*堂產(chǎn)品銷的營銷公司，目前掌握有秘訣在哪里？格競爭劇烈的問題，咱們連售，是否會失去這些消費者*堂產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)鎖是否有這些問題呢？的市場？品，可優(yōu)化您的*堂品如果現(xiàn)有的*堂產(chǎn)品您繼種構(gòu)造，是否有興趣？續(xù)自然銷售，那銷得越多，2就會虧得越多，而且價格競爭劇烈，外面有更低價格，是否會拉走您的顧客？專業(yè)資料整理WORD格式17專業(yè)資料整理WORD格式王經(jīng)理，您好！貴公司 要想更大的擴X就需要充足開展很快，令人羨慕， 的資金，如果經(jīng)營品牌產(chǎn)品接下來有更大的擴X， 雖然銷量大，但占有資金很3您會采取怎樣的措施？大，還占用大量的效勞資源，你是如何處理的？王經(jīng)理，您好！貴公司 太精辟了，

12、有品牌、高毛利、最近在大力尋找利潤品 價格穩(wěn)定的產(chǎn)品是連鎖追求種用于優(yōu)化品類，這項的，那*堂產(chǎn)品是否有在4措施非常有遠(yuǎn)見，請問考慮之中呢？您是從哪些方面來找品種呢？5王經(jīng)理，您好！您這么我看品類管理是現(xiàn)在很多連我了解好多連鎖銷售*堂我們現(xiàn)有*堂烏雞白鳳的烏雞白鳳丸大丸，就是低丸水蜜丸產(chǎn)品，具有高毛價賠本銷售，這樣的話銷量利、貨源充足、市場價格很大，虧得也很多，同時占穩(wěn)定特點，您是否愿意了用很多資金，您這是否有這解一下？種情況呢？王經(jīng)理，*堂有一批忠實我們是專業(yè)做*堂產(chǎn)品的消費者，他們?nèi)绻谫F司的營銷公司，目前掌握有藥店里找不到*堂產(chǎn)品，*堂產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)就有可能去了別的藥店，這品，可優(yōu)化您的*

13、堂品樣就損失了顧客，這是您不種構(gòu)造，是否有興趣？愿見到的，是嗎？是啊，這真是個矛盾，一方其實我公司有*堂的高專業(yè)資料整理WORD格式18專業(yè)資料整理WORD格式年輕就做到主管的位鎖正在引入的措施，貴司已面顧客指定要品牌產(chǎn)品，不毛利品種可供選擇，并且置，真厲害！您在經(jīng)營經(jīng)做到如此成熟的水平，真賣就有可能失去顧客；另一是品牌的一線品種，王經(jīng)上一定有獨到的見解，是棋高一著，是否能請教一方面如果賣了，就會賠本，理是否有興趣呢？能否指點一下？下貴公司在品牌產(chǎn)品的優(yōu)化兩方面都是連鎖不愿見到上如何運作的？的，貴公司是來平衡呢？專業(yè)資料整理WORD格式19專業(yè)資料整理WORD格式五、確認(rèn)需求技巧結(jié)合企業(yè)客戶情

14、況，設(shè)計屬于你自己確實認(rèn)需求的話術(shù)序用于確認(rèn)需求的話術(shù)號1您對品牌產(chǎn)品的毛利率要求不低于50%，是嗎？2 您更需要品牌廠家的烏雞類獨家產(chǎn)品，是嗎？3 年輕人需要方便易于服用的水蜜丸劑型，你認(rèn)可嗎？4 咱們喝酒肯定是希望既喝得盡興愉快，又不傷身，是嗎？酒不能喝太多，但如果喝多了能有產(chǎn)品幫您快速恢復(fù)不傷身，5你會考慮嗎？店員在銷售品牌產(chǎn)品方面容易推薦，如果品牌產(chǎn)品又具有50%6以上的毛利，給您帶來高額利潤，您會選擇嗎？7專業(yè)資料整理WORD格式20專業(yè)資料整理WORD格式六、 FABEF：產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的某種物理特征包括尺寸、顏色、味道、質(zhì)量、投遞、術(shù)語、數(shù)量、定價、形狀、成分、包裝、氣味、效勞、

15、用途、技術(shù)A：產(chǎn)品的優(yōu)勢某個特征帶來的相應(yīng)的優(yōu)勢和性能等B：產(chǎn)品的利益產(chǎn)品向客戶提供的利益及需求與欲望的滿足。E：產(chǎn)品的證明誰購置了產(chǎn)品的證據(jù)、購置產(chǎn)品后的效果或利益的證據(jù)專業(yè)資料整理WORD格式21專業(yè)資料整理WORD格式? 請寫出你公司產(chǎn)品的 FABE*烏雞白鳳口服液禮盒裝專業(yè)資料整理WORD格式序號1234F特點A優(yōu)點B利益點E證明烏雞配方獨特： 百年宮廷御藥具有治療加調(diào)理的雙重成效消費者長期、平安服用配方獨特，烏雞系列唯一非藥典標(biāo)準(zhǔn)配方含青具有治療加調(diào)理， 溫補調(diào)氣血 的成效；夏季不上火，四季可服用蒿、等同時具有調(diào)理內(nèi)分泌、溫補氣血雙重成效，其他烏雞大補氣血，調(diào)理機能差烏雞工藝精湛：有

16、效成分高補血調(diào)經(jīng)見效快，療效顯1、如主藥烏雞先經(jīng)過70度溫水燜暈放入冰水，著，治療痛經(jīng)效果迅速使血進(jìn)入肉中凝固，快速解除女性經(jīng)期的痛2、只選取烏雞身上最有藥用價值的局部處理苦掉無藥用價值部位脫毛，斬爪子、去內(nèi)臟等，3、再經(jīng)過傳統(tǒng)60 小時黃酒燜制，最大程度提取藥材中的有效成分， 烏雞選材上乘：療效顯著，具有調(diào)理內(nèi)分泌增加女無妝也精彩臉色紅潤，慈禧太后常年服用烏雞1、 選取道地泰和烏雞性類雌激素 、溫補氣血的雙重成效氣質(zhì)非凡用來美容養(yǎng)顏2、 體重 1.5 斤左右，相對其他烏雞大補氣血，調(diào)理機能需服用三個月以上3、 具有十大特征，如有任何一個特征變異即不差入藥，4、 人參選取 7 年以上野山參，且

17、去蘆頭，*烏雞白鳳口服液是唯一的國藥準(zhǔn)字烏雞液體1、烏雞類口服液最高品質(zhì)產(chǎn)品；吸收快、服用方便，可保制劑，用煉蜜輔料生產(chǎn)國藥準(zhǔn)字Z109400162、口服劑型進(jìn)入血液循環(huán)速度最快；障白領(lǐng)女性的快節(jié)奏，3、口感好適合年輕人口味專業(yè)資料整理WORD格式22專業(yè)資料整理WORD格式51、運用中國傳統(tǒng)的紅色禮盒包裝；高貴典雅、尊貴大氣送禮有面子2、運用先進(jìn)的UV工藝，秉承皇家傳統(tǒng)名貴氣質(zhì)適合送禮七、反對意見處理技巧緩沖化解敵對力量反問引導(dǎo)其思考權(quán)衡贏得思考的時間答復(fù)有針對性地答復(fù)【案例】1. 價格太高 ( 太貴了！ )緩沖：- 我理解，先生，確實有一些客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較貴。反問：- 那請問您認(rèn)為跟

18、誰比貴？專業(yè)資料整理WORD格式23專業(yè)資料整理WORD格式- 跟 *比貴。- 如果我們跟 *價格一樣，你會選誰的？- 那會選你們的產(chǎn)品。- 什么原因呢？- 因為你們的技術(shù)領(lǐng)先一些，質(zhì)量也更穩(wěn)定。- 謝謝您對我們產(chǎn)品的了解和信任，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量穩(wěn)定對您有意義嗎？- 當(dāng)然。- 技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量穩(wěn)定不僅讓您使用更放心，更方便，也能讓你減少維修維護(hù)本錢，提高設(shè)備完好運行時間，是不是能給你帶來更劃算的效益？- 是的。- 我相信您一定會選擇更正確的產(chǎn)品，而不是廉價的。- 選 *：看來價格不是問題，請問是什么原因讓您選擇*呢？ - 你們兩家產(chǎn)品根本一樣，價格卻比別人高10%，我沒必要買你們的吧，專業(yè)資料整理WORD格式24專業(yè)資料整理WORD格式- 我理解，先生，如果這件事是真的，不光是您，我也不會買這個貴的，而且所有的客戶都和我們一樣，會買廉價的，你說是嗎？- 當(dāng)然了。- 所以，一定會出現(xiàn)一個結(jié)果， *賣成全國第一停頓，您看，現(xiàn)在誰是全國第一？- 你們。- 為什么呢？停頓，目光注視因為我們確實有不同，是嗎？陳述產(chǎn)品不同- 所以，你一定回選擇對您更有價值的產(chǎn)品，是嗎？? 列出您企業(yè)常見的反對意見，并設(shè)計處理話術(shù)序號反對意見處理話術(shù)專業(yè)資料整理WORD格式25專業(yè)資料整理WORD格式A：空間不大緩沖： B：我理解，確實有些客戶在剛開場也認(rèn)為*堂產(chǎn)品沒有利潤空間，反問：那您