專業(yè)銷售技巧語(yǔ)錄(共55頁(yè)).ppt

1、來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)專業(yè)銷售技專業(yè)銷售技巧筆記巧筆記( (I) ) 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行政細(xì)節(jié)行政細(xì)節(jié)每天上課時(shí)間：每天上課時(shí)間： 休息：休息： 午餐：午餐： 每天下課時(shí)間：每天下課時(shí)間： 其他：其他：來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)關(guān)于這本手冊(cè) %是演講者所說(shuō)的。大約 %被說(shuō)了。大約 %被聽(tīng)到了。大約 %三個(gè)小時(shí)后還被記住。大約 %三天后還被記住。大約 %三個(gè)月后還被記住。大約 %三天后還被記住。大約 %三個(gè)月后還被記住。大約 %三天后還被記住。大約 %三個(gè)月后還被記住。來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)第一節(jié)第一節(jié)目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹第二節(jié)第二節(jié)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市

2、場(chǎng)中銷售第三節(jié)第三節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第四節(jié)第四節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段準(zhǔn)備與接觸階段第五節(jié)第五節(jié)資料階段資料階段第六節(jié)第六節(jié)呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段第七節(jié)第七節(jié) 決定階段決定階段第八節(jié)第八節(jié) DAPADAPA過(guò)程過(guò)程第九節(jié)第九節(jié)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃目錄來(lái)自來(lái)自. . 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)目 標(biāo) 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)目標(biāo)1. 分析你們目前做得很好的地方。加強(qiáng)加強(qiáng)2. 分析你們目前做得不太好的地方。改善改善改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)方法方法來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載

3、資料庫(kù)公開(kāi)討論小組討論個(gè)案學(xué)習(xí)小組作業(yè)作業(yè)呈現(xiàn)講課筆記來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)v 姓名： v 部門/辦事處：v 產(chǎn)品/服務(wù) ：v 客戶種類 ：v 你在目前的職位工作了多久？v 你以前的銷售經(jīng)驗(yàn) ：v 你最喜歡工作的那一方面 ？v 你最不喜歡工作的那一方面 ？v 你的嗜好和休閑活動(dòng) ：v 你對(duì)此課程的期望:來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)市場(chǎng)銷售因素 1.2.3.4.5.6.123456來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)銷售哲學(xué) 定義定義來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)購(gòu)買的情況 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行動(dòng)重點(diǎn)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)來(lái)自 中國(guó)最龐大的

4、下載資料庫(kù)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行動(dòng)重點(diǎn)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)準(zhǔn)備與接觸階段準(zhǔn)備與接觸階段 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)SMART不同的目標(biāo)新客戶現(xiàn)有客戶來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)準(zhǔn)備拜訪的檢查表準(zhǔn)備拜訪的檢查表 新客戶 現(xiàn)有客戶 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)你是如何評(píng)估別人呢？你是如何評(píng)估別人呢？ 別人又是如何評(píng)估你呢？別人又是如何評(píng)估你呢？ +你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象” 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)可能面對(duì)的困難：可能面對(duì)的困難： 為什么要有一個(gè)好的為什么要有一個(gè)好的開(kāi)始開(kāi)始？ 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)一個(gè)好的接觸階段的指導(dǎo)方針一個(gè)好

5、的接觸階段的指導(dǎo)方針 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)為什么要發(fā)問(wèn)? 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)問(wèn)題的種類問(wèn)題的種類 一個(gè)資料階段的真正成功之處乃視乎我們一個(gè)資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M識(shí)問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)。如何組識(shí)問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)。 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)問(wèn)題的種類問(wèn)題的種類公開(kāi)型問(wèn)題 肯定型問(wèn)題 問(wèn)題問(wèn)題答案答案問(wèn)題問(wèn)題答案答案來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)發(fā)問(wèn)公開(kāi)型問(wèn)題的好處是什么？ 一位銷售員使用公開(kāi)型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？ 發(fā)問(wèn)肯定型問(wèn)題的好處是什么？ 一位銷售員使用肯定型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？ 來(lái)

6、自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)如何使用問(wèn)題如何使用問(wèn)題 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)F.O.C.F.O.C.過(guò)程過(guò)程 需求的定義 差異FOC來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)小組研習(xí)小組研習(xí)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)資料階段的指導(dǎo)方針資料階段的指導(dǎo)方針 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)特性與利益的分別特性與利益的分別 特性的定義利益的定義客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益?？蛻糍I的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)提案的兩個(gè)層面提案的兩個(gè)層面 +來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)A. A. 符合需求符合需求 B

7、. B. 有信服力的證明有信服力的證明 銷售呈現(xiàn)的過(guò)程銷售呈現(xiàn)的過(guò)程 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)不同種類的證明 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)呈現(xiàn)分析呈現(xiàn)分析小組研習(xí)小組研習(xí)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)方針呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)方針 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)決定階段決定階段來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)什么是決定？什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定？什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定？ 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄匚覀優(yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？FUD1.2.3.興趣時(shí)間來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)銷售決定的方法 完成交易的方法方法解釋 CQCOFCEOCHNCDOW來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)銷售決定的方法方法解釋CTLSPOEFOC完成交易的方法來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) 言辭上的購(gòu)買訊號(hào)視覺(jué)上的購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)的定義購(gòu)買訊號(hào)的定義： 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)如果你不能達(dá)到一個(gè)決定如果你不能達(dá)到一個(gè)決定 為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備要記住 來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)來(lái)自 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)來(lái)自 中國(guó)