萬(wàn)科房地產(chǎn)策劃全流程

1、萬(wàn)科房地產(chǎn)籌劃全流程導(dǎo)讀：房地產(chǎn)籌劃是一個(gè)工程的主心骨,房地產(chǎn)籌劃的流程決定了工程營(yíng)銷工作開展的方式,本文分享給大家萬(wàn)科房地產(chǎn)籌劃的全流程,看看大型房企的籌劃是怎么做的.前期籌劃階段前期籌劃的整體流程前期籌劃的總體流程H而場(chǎng)定位.1、2、3、4、5、6、7、T產(chǎn)品定位而隔斷布客戶定位產(chǎn)品、可行性研究階段市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)收入、本錢、費(fèi)用預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)評(píng)估敏感性分析盈虧平衡分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià).恪定位升過(guò)周期州號(hào)周潮.濟(jì)濟(jì)就益分析椎；一方案二、工程研究1、宏觀環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境、結(jié)論開展趨勢(shì)2、工程價(jià)值分析：區(qū)位價(jià)值、工程資源3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：同區(qū)位、同類型、同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)工程,經(jīng)典樓盤、成功案例4、

2、潛在客戶分析：研究對(duì)象、研究?jī)?nèi)容得出調(diào)研結(jié)論三、工程定位1、SWO杳析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)2、客戶定位：客戶細(xì)分、客戶研究、客戶篩選、客戶定位3、產(chǎn)品定位：內(nèi)容、策略4、價(jià)格定位：競(jìng)爭(zhēng)工程、產(chǎn)品特色、開發(fā)商品牌、市場(chǎng)前景5、經(jīng)濟(jì)效益分析：開發(fā)商、小業(yè)主四、市場(chǎng)推廣1、賣點(diǎn)提煉：地段、產(chǎn)品、附加值2、工程總體形象設(shè)計(jì)：形象支撐要素、形象表現(xiàn)要素3、推廣費(fèi)用預(yù)算：4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：5、制定銷售策略：銷售時(shí)機(jī)、銷售次序、銷售目標(biāo)6、制定推廣策略：低開高走、高開低走、高開高走、穩(wěn)定價(jià)格7、營(yíng)銷工作總體時(shí)間：前期籌劃分階段一、可行性研究1、可行性研究的定義：可行性研究是指在投資決策前,對(duì)建設(shè)工程進(jìn)行

3、全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過(guò)程.2、可行性研究的作用：是工程投資決策的依據(jù).是籌集建設(shè)資金的依據(jù)是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)是編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)3、可行性研究的內(nèi)容:風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第一階段：可行性研究市場(chǎng)分析一1家喝市場(chǎng).成域卓姆V本場(chǎng)預(yù)3N-1收入.本錢.用預(yù)測(cè)1陽(yáng)務(wù)評(píng)估盈號(hào)平南介新I死隼頓州、芭木彼尚.倚咯他加枯超此入.土地鼠瓢.城金此本*小政此套俞.曾建的.他布等峰年箱林,成嘏利溺率.崎樗利潤(rùn)本動(dòng)超指標(biāo)：凈現(xiàn)值.內(nèi)含報(bào)率.我,州副鬢學(xué)介林林美*建找那么整號(hào)華確點(diǎn)“中胃餐追到矍學(xué)中街成后利冒力本姆用敏感桂分析定立4L骼程度的樟棚爰獻(xiàn)后手如悅感系EL目標(biāo)值的支化百分比筆數(shù)值k化的

4、百分比阿珍療研工整理L4".利川妊阜他急福之不因4.忱出牙布r認(rèn)而拶fK的臺(tái)成兼假設(shè)勺歲t出臬種概季粉&葉方我的尺險(xiǎn)情比傲也比幾力二、工程研究工程研究的目的:工程價(jià)喧分樣費(fèi)爭(zhēng)玨埔分護(hù)市場(chǎng)狀況»可能的客戶r可能的產(chǎn)品潛在客戶分析宏觀環(huán)境研究經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)通脹、利率、匯率等重大事件及其影響如北京2021年奧運(yùn)會(huì)、上海2021年世博會(huì)城市經(jīng)濟(jì)狀況GDR人均收入等城市建設(shè)城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷方案等人口及其變化狀況總量、新增家庭數(shù)、外來(lái)常駐人口比例等房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模一、二、三級(jí)市場(chǎng)板塊布局熱點(diǎn)區(qū)域行業(yè)成熟度產(chǎn)品豐富度、外來(lái)開發(fā)商的進(jìn)入程度結(jié)論：房

5、地產(chǎn)未來(lái)開展趨勢(shì)工程價(jià)值分析區(qū)位價(jià)值分析產(chǎn)業(yè)分布第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等街區(qū)價(jià)值土地級(jí)別,區(qū)域功能定位、人文歷史價(jià)值等工程資源分析自然山景、海景、湖景等、人文景觀交通資源公交、高速路、機(jī)場(chǎng)、火車站、港口等配套資源購(gòu)物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂(lè)等競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析同區(qū)位、同類型、同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)工程分析通過(guò)對(duì)在地段、產(chǎn)品、價(jià)格等方面構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)或者潛在競(jìng)爭(zhēng)的樓盤進(jìn)行分析,尋求突破創(chuàng)新和差異化.同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個(gè)方面.同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性.如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等.同價(jià)格：包含同單價(jià)和同總價(jià)兩個(gè)方面.研究?jī)?nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供給總量、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、客戶研究方法：踩盤、小

6、組討論、問(wèn)卷經(jīng)典樓盤分析通過(guò)對(duì)同一個(gè)城市經(jīng)典樓盤的分析,總結(jié)其成功和缺乏為我所用.研究?jī)?nèi)容：產(chǎn)品特色產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點(diǎn)等、推廣手法廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等、銷售策略、其他成功因素研究方法：現(xiàn)場(chǎng)考察+小組座談成功案例分析通過(guò)對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)外同類型工程成功案例的分析,總結(jié)其成功和缺乏為我所用.研究?jī)?nèi)容：開發(fā)策略、產(chǎn)品特色、推廣手法、銷售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶群研究一一以工程為出發(fā)點(diǎn)的定向研究確定研究對(duì)象確定研究?jī)?nèi)容得出調(diào)研結(jié)論未來(lái)的市場(chǎng)狀況1、2-3年片區(qū)內(nèi)供給量預(yù)測(cè)2、價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)3、需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)4、客戶消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)可能的客戶1、客戶可能的區(qū)域

7、2、客戶層面3、購(gòu)置力狀況可能的產(chǎn)品1、產(chǎn)品類型2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)3、可能的價(jià)格總價(jià)、單價(jià)三、工程定位定義：即預(yù)期客戶頭腦里已有的想法!目的：SWO份析客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位內(nèi)容定位描述設(shè)計(jì)要點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議總體規(guī)劃建議建筑風(fēng)格建議園林設(shè)計(jì)建議配套設(shè)施功能配套建議智能化建議會(huì)所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議戶型配比建議戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議社區(qū)效勞建議物業(yè)治理公司建議物業(yè)效勞內(nèi)容建議產(chǎn)品定位策略一一客戶導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合領(lǐng)先型定位策略模仿定位策略差異化定位策略創(chuàng)新定位策略價(jià)格定位價(jià)格定位的考慮因素：競(jìng)爭(zhēng)工程的價(jià)格定位產(chǎn)品的特色開發(fā)商的品牌未來(lái)的市場(chǎng)狀況經(jīng)濟(jì)收益分析即在價(jià)格定

8、位的根底上,結(jié)合工程的投資開發(fā)周期、銷售周期等,運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗(yàn)以上定位的經(jīng)濟(jì)收益,并根據(jù)檢驗(yàn)出來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位,使客戶和產(chǎn)品到達(dá)新的均衡點(diǎn).開發(fā)商內(nèi)部收益率IRR:投資工程各年現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值之和為工程的凈現(xiàn)值,凈現(xiàn)值為零時(shí)的折現(xiàn)率就是工程的內(nèi)部收益率.凈現(xiàn)值NPV:一個(gè)工程在經(jīng)濟(jì)分析期中的歷年效益的現(xiàn)值之和減去歷年費(fèi)用的現(xiàn)值之和后,所得的差值.小業(yè)主投資回報(bào)率：即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào).四、市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣方案的主要內(nèi)容：1、賣點(diǎn)提煉2、工程總體形象設(shè)計(jì)3、推廣費(fèi)用預(yù)算4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案5、制定銷售策略6、制定推廣策略7、營(yíng)銷工作總體時(shí)間表 賣點(diǎn)提煉即分析總結(jié)工程所具有的

9、特點(diǎn),經(jīng)過(guò)提煉形成對(duì)客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求.這種特點(diǎn)不一定是工程所特有的,但必須是鮮明的.一般而言,會(huì)從地段、產(chǎn)品、附加值等三個(gè)層面進(jìn)行提煉總結(jié)：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀、未來(lái)規(guī)劃遠(yuǎn)景產(chǎn)品：規(guī)模、建筑風(fēng)格、園林特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、價(jià)格、新型建材、工藝附加值：開發(fā)商品牌、物管品牌、建筑設(shè)計(jì)公司品牌、設(shè)計(jì)公司品牌、承建商、產(chǎn)品概念、倡導(dǎo)的生活方式 工程總體形象設(shè)計(jì)形象支撐要素一一產(chǎn)品概念.產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)進(jìn)行表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思.Philipskottle形象表現(xiàn)系統(tǒng)：案名、Logo、標(biāo)準(zhǔn)色、形象推廣語(yǔ) 推廣費(fèi)用預(yù)算根本步驟：1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)根本水平,視工程情況定2、確定各主要費(fèi)用工程的預(yù)算比例現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等3、確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例蓄勢(shì)期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、尾盤期4、確定各推廣階段內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算現(xiàn)場(chǎng)包裝方案戶外大牌如何選擇工地圍板如何表達(dá)工程特色售樓處設(shè)計(jì)方案如何選址如何設(shè)計(jì)看樓通道方案示范園林示范單位選取什么單位設(shè)計(jì)什么樣的風(fēng)格制定銷售策略1、銷售次序2、銷售時(shí)機(jī)銷售時(shí)機(jī)選擇的一般方法：避開競(jìng)爭(zhēng)頂峰,搶占市場(chǎng)先機(jī)迎合熱點(diǎn)事件,借勢(shì)發(fā)揮房展會(huì)、假期等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)出售與工程進(jìn)度有關(guān)如豪宅一般現(xiàn)房銷售等3、銷售目標(biāo)4、價(jià)格策略在制定價(jià)格策略時(shí),一般會(huì)從市場(chǎng)狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異