區(qū)域經(jīng)理的角色和職能關(guān)系

1、區(qū)域經(jīng)理的角色和職能市場往往由假設(shè)干“區(qū)域市場共同組成,市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)來進(jìn)行.區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指附屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門,廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營或者協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌?本文將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇.在目前的營銷領(lǐng)域里,無法對區(qū)域經(jīng)理這個概念在每個行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡述和細(xì)分,也無法對每一個行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定,但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來描述.區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能作為區(qū)域經(jīng)理,你必須能夠清楚地描述自己的工作職能和范圍.它是能夠幫助你目標(biāo)明確地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的一個有效通道,而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由

2、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的.區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支,與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系.為了有序、有效地開展工作,區(qū)域銷售部門與各個部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分,并在此根底上確定相互間的互動方式.這里僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場部來討論與銷售部的關(guān)系銷售部是廠家的龍頭單位,具活動對廠家的整體營銷活動影響巨大.本質(zhì)上,區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成局部,主要行使地區(qū)市場營銷職能.在隸屬關(guān)系上,區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對總部銷售部負(fù)責(zé),受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督.區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報批后任命.區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動.銷售

3、部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)；提供必要的協(xié)助和支援；提供培訓(xùn)并授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力.與市場部的關(guān)系市場部是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu),其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷籌劃、廣告宣傳與公關(guān)促銷.市場部并非完全獨立的部門,與區(qū)域銷售部門有密切的聯(lián)系.市場部應(yīng)在促進(jìn)系統(tǒng)信息交流的根底上謀劃營銷戰(zhàn)略.具體包括：對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究,提出地區(qū)營銷方案；針對市場競爭進(jìn)行一系列工作,搜集情報、研究動向、提出對策；對市場的銷售活動和售后效勞工作提出指導(dǎo)性意見和改良方案,落實各項促銷宣傳活動；支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能工作崗位職能有四個最根本的要求：在公司開展

4、戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織機(jī)構(gòu)確定下,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確自己的責(zé)任是什么；根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該制訂營銷工作方案;通過步驟的推進(jìn),明確目標(biāo)應(yīng)該通過何種營銷手段來達(dá)成；最后,用崗位責(zé)任體系和規(guī)章制度治理體系去標(biāo)準(zhǔn)上述三項營銷活動的行為,最終使得這些行為的實施運(yùn)行得到保證.區(qū)域經(jīng)理的工作崗位職能包括： 接受銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查,負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部下達(dá)的各項政策和行動方案. 遵循銷售部的總體市場策略,并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略. 跟銷售部經(jīng)理保持聯(lián)絡(luò),向銷售部經(jīng)理匯報工作,提出市場運(yùn)作設(shè)想和建議,并接受銷售部經(jīng)理的監(jiān)督和指. 根據(jù)公司年度營銷戰(zhàn)略方案,制訂所轄區(qū)域市場的年度營

5、銷方案,并負(fù)責(zé)分解方案和執(zhí)行. 根據(jù)公司營銷中央的營銷治理體系的構(gòu)架,貫徹執(zhí)行并制訂所轄區(qū)域市場的營銷治理體. 根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況,負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的組織建設(shè),負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃. 根據(jù)區(qū)域市場的人力資源需求狀況,負(fù)責(zé)人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn).根據(jù)公司的人力資源的治理體系,結(jié)合所轄區(qū)域的現(xiàn)狀,負(fù)責(zé)與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作,調(diào)研競爭對手的營銷策略,并制定還擊舉措.負(fù)責(zé)制訂績效考核治理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行. 負(fù)責(zé)建設(shè)、治理和維護(hù)所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò),并制訂經(jīng)銷商的

6、考核舉措. 負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作,處理好與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營銷例會的主持,總結(jié)上一階段的工作,總結(jié)問題、經(jīng)驗并提出解決的方法,部署下個階段的工作. 負(fù)責(zé)營銷隊伍的治理、指導(dǎo)和監(jiān)督.負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的廣告宣傳方案與實施.上述所及的職能范圍根本上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理的不同組織設(shè)定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容.不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場,對區(qū)域經(jīng)理賦予營銷工作的內(nèi)涵也有所不同區(qū)域工作要點在開展工作時,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原那么和注意點.這些日常工作設(shè)計區(qū)域業(yè)務(wù)方案、區(qū)域業(yè)務(wù)治理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、

7、信息治理、接受業(yè)務(wù)稽查、與總部保持良好的互動、正確地處理與上級的關(guān)系等方面經(jīng)營分支機(jī)構(gòu)很多區(qū)域經(jīng)理注重于銷售,在一定程度上無視了“經(jīng)營的概念.分支機(jī)構(gòu)雖小,但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)；而要有經(jīng)營的核心概念,既要銷售又要盈利.要對分支機(jī)構(gòu)的開展進(jìn)行長期規(guī)劃,制定策略來躲避經(jīng)營風(fēng)險和價格戰(zhàn),以免將企業(yè)拖入無利潤空間,完成企業(yè)的戰(zhàn)略開展目標(biāo).把好財務(wù)做好公關(guān)分支機(jī)構(gòu)要有完善的財務(wù)治理制度,區(qū)域經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析、進(jìn)銷存治理和各種費用限制等.同時,還要與各方面都打好交道,并增加法律意識,熟悉相關(guān)法律.核心是銷售治理不同的市場有不同的銷售策略,但有以下幾點共性：產(chǎn)品利潤區(qū)和價值鏈確實定很多

8、經(jīng)理人在沒有經(jīng)營概念的情況下一味地向公司要政策,低價銷售,這種做法很不適合.分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤和戰(zhàn)略支持的,沒有利潤就無法到達(dá)企業(yè)的可持續(xù)性開展.為了產(chǎn)生利潤,又要防御競爭對手,必須設(shè)計好自身產(chǎn)品市場銷售的價值鏈,通過高利潤產(chǎn)品、低利潤產(chǎn)品和無利潤產(chǎn)品的合理搭配來創(chuàng)造利潤.市場治理及分析優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分,施之以有區(qū)別的營銷方式,而且要時刻注意競爭對手的舉動和市場環(huán)境的細(xì)微變化并針對其采取相應(yīng)舉措,尤其是對現(xiàn)有客戶的穩(wěn)固和銷售效勞工作的及時跟進(jìn).促銷和廣告治理目前主要存在促銷費用的方案性與實際市場情況的不確定性之間的矛盾.促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動現(xiàn)場推廣等要在不違反總費用的前提下,根據(jù)市場的實際情況靈活調(diào)節(jié).人力資源治理我們常看到一些經(jīng)理人一味地向