杰出經(jīng)理培訓(xùn)講師手冊

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上課程：主題闡釋時間與課程大綱內(nèi) 容備 注14：00-14：20開訓(xùn)單位領(lǐng)導(dǎo)14：20-15：30主題闡述依照主題闡述曼佗羅表的順序l 1、2、3課程目標及結(jié)構(gòu)附件l 4課程期許，要求每人寫在筆記本里，并自由發(fā)言l 5小組長的產(chǎn)生方式 宣布組長的任務(wù)，主持研 討，指定記錄及報告人l 6競賽辦法及表格，詳附件l 7個人及團隊任務(wù)l 8制作小組稱號，口號海報，請組長上臺激勵喊口號。P01-P04在白板上記錄競賽表格P05，P06，P07，P08白報紙，簽字筆課程：營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)時間與課程大綱內(nèi) 容備 注14：45-16：10 前 言l 共同探討哲學(xué)的定義l 共同探討人壽保

2、險事業(yè)的特質(zhì)：長期，公益性，社會性（互助合作）l 共同探討從業(yè)人員的特質(zhì)：制度的傳播者，長期投入，永續(xù)經(jīng)營白板，P1-0白板白板16：10-16：15 課程大綱介紹 平安經(jīng)營哲學(xué)尚在形成中P1-116：15-16：25平安的經(jīng)營哲學(xué)目前擁有的是服務(wù)宗旨，四大責任，中國最好的壽險公司。隨著商品的創(chuàng)新，如分紅保單，投資連鎖商品，對客戶的責任趨向“創(chuàng)造利潤，分享客戶”P1-216；15-16：25營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)l 每人的抱負不同，經(jīng)營哲學(xué)各異l 營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)需與平安的經(jīng)營哲學(xué)相輔相成，不可背離l 目前的共同差距除了增員系統(tǒng)外，其他存在極大差距P1-3課程：營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)時間與課程大綱內(nèi)容備注1

3、6：25-16：35經(jīng)營哲學(xué)的作用逐條說明后，請各位朗誦P1-416：45-16：55 課程大綱介紹有三大結(jié)構(gòu)：口號、任務(wù)說明、一套理念P1-516：55-17：05 范 例請各位學(xué)員閱讀或朗誦10分種后休息P1-6-P1-817；15-18：00 研 討l 宣布研討內(nèi)容（1） 組長（2） 個人任務(wù)（3） 團隊任務(wù)l 提醒第一單元競賽l 評分并公布P1-8表格課程：目標市場的建立時間與課程大綱內(nèi) 容備 注 8：30-8：50 晨會、課程回顧、 心得分享l 指定晨會主持人l 回顧經(jīng)營哲學(xué)的要點l 課程期許有否改變或增加l 指定學(xué)員發(fā)表心得 8：50-9：10解讀圖案打靶-練習(xí)才會百發(fā)百中 距離改

4、變 裝備改變結(jié)論：你的靶在那里？ 你有武器嗎？ 你有經(jīng)常練習(xí)嗎？ 你能百發(fā)百中嗎？ P2-0 9：10-9：15 課程大綱介紹課程內(nèi)容P2-1 9；15-9：45 市場研討l 介紹研討題目l 指定組長l 討論10分鐘l 寫在白板上l 歸納l 請會務(wù)人員寫在白報紙上張貼l 休息15分鐘P2-2白板簽字筆、白報紙課程：目標市場的建立時間與課程大綱內(nèi) 容備 注 10：00-10：20 市場的分類l 依主顧開拓方式1、 引申市場的重要性方法：關(guān)系引導(dǎo)法（REFERED-LEAD）2、 商業(yè)保險（BUSINESS INSURANCE）企業(yè)主保險，高所得，團保需求點不同：避稅，贈予，遺產(chǎn)的重新分配，員工福

5、利（柴田和子）l 依人均所得保險費的支出與所得分配最后一項 保費的支出與所得成反比 一般而言5-10% 15萬以上為較佳客源P2-3P2-410：20-10：35業(yè)務(wù)員的推銷生涯l 詢問學(xué)員一輩子要賣多少張保單l 在白板上分別計算，每月，4，8，6件數(shù)l 每人加保一次 720人 至親一次 360家庭介紹一次 180個滿意 的消費者l 重復(fù)購買（滿意）的消費者、加保、介紹，構(gòu)成了業(yè)務(wù)員的推銷生涯 白板（不放投影片）課程：目標市場的建立時間與課程大綱內(nèi) 容備 注10：35-10：55定 義l 活動區(qū)域：受限；符合經(jīng)濟原則；影響力擴散效果l 特定市場：共同需求是要點； 推銷經(jīng)驗容易積累； 容易引申客

6、戶或建 立來源中心。P2-610：55-11：05分類l 區(qū)域性：如管區(qū)，或日本的區(qū) 域制l 社會性：社團，休閑活動l 特殊要求：房貸，殘胞撫養(yǎng)者P2-711：05-11：15優(yōu)良市場的因素l 量的大?。?年的業(yè)務(wù)量l 區(qū)域集中：集中較分散佳l 容易接近：業(yè)務(wù)員可以接觸l 足以信賴：公司的商品，作業(yè)，服務(wù)可以滿足客戶需求l 調(diào)和一致：最重要，搭配，相容性P2-8課程：目標市場的建立時間與課程大綱內(nèi) 容備 注11：15-11：25優(yōu) 點l 重復(fù)37次變成習(xí)慣，自然成為專家，如同專業(yè)醫(yī)生l 目標市場定位后才選擇適合新人l 業(yè)務(wù)員的活動完全在控制內(nèi)，市場單一，輔導(dǎo)容易l 景氣變動，產(chǎn)業(yè)興衰，調(diào)整市場

7、P2-911：25-12：00銷售策略l 三大分析后確定市場l 市調(diào)：1、一般性 2、特殊性：18個內(nèi)容l 推銷-行銷l 增員輪廓明確，訓(xùn)練需求明確l 管理控制系統(tǒng)：目標，執(zhí)行，跟蹤，評估l 詢問幾位學(xué)員，講授銷售策略P2-10P2-11P2-12P2-13P2-14課程：目標市場的建立時間與課程大綱內(nèi) 容備 注14：0015：50研討與案例介紹l 宣布實演內(nèi)容l 指定組長l 第一階段討論：根據(jù)優(yōu)良市場的條件選定兩個較佳目標市場 30分 各組發(fā)表 20分l 第二階段討論：目標市場特征描述，選擇司機、中學(xué)老師、律師、資訓(xùn)業(yè)、醫(yī)師、水電業(yè)其中五種討論并作成記錄（30分）l 目標市場案例介紹（20分

8、）l 第一階段評分并公布l 休息15分P2-15空白膠片，簽字筆P2-12P2-13課程：建立高留存率的營業(yè)部時間與課程大綱內(nèi) 容備 注16：05-16：15前言l 現(xiàn)階段營銷發(fā)展的瓶頸： 人力發(fā)展停滯l 目標：轉(zhuǎn)正人力的凈增加l 營銷發(fā)展的金三角：RST差距在于：選材、訓(xùn)練與輔導(dǎo)16：15-16：20課程大綱介紹課程大綱P3-116：20-16：30高、低留存率的優(yōu)缺點詢問學(xué)員：1、 高留存率的優(yōu)點2、 低留存率的缺點白板（不放投影片）16：30-16：40現(xiàn)狀分析1、 增員率6%，97、98年，每月萬人2、 留存率、轉(zhuǎn)正率、脫落率指標不統(tǒng)一，且沒有科學(xué)性?？茖W(xué)性的指標，應(yīng)該是按觀察期計算，

9、舉例說明P3-316：50-17：00KPIl 增員量與輔導(dǎo)人力相匹配l 國際水平的留存率：13個月50%l 追求轉(zhuǎn)正人力的凈增加P3-4課程：建立高留存率的營業(yè)部時間與課程大綱內(nèi) 容備 注15：50-16：10人力發(fā)展的迷思l 1/2 增員者l 5/10 主 任l 50/100 部經(jīng)理 既需規(guī)模又需一定品質(zhì)l 討論哪一方案較佳-舉手，并詢問200個留存40人，160人在脫落過程會帶來較大業(yè)績？投入的費用、時間、職場、培訓(xùn)及社會成本是否值得？l 個人經(jīng)驗 增員5000人，留存250人 增員500人，留存250人 業(yè)績相同P3-516：10-17：10增員研討l 宣布研討內(nèi)容l 指定組長l 研討

10、30分l 發(fā)表20分l 總結(jié)：面談有針對性，選材有相容性，輔導(dǎo)有延續(xù)性l 小組評分l 休息15分P3-6P3-7投影片、簽字筆課程：有效的培訓(xùn)時間與課程大綱內(nèi) 容備 注17：25-17：45GAMEl GAME的投影片詢問學(xué)員代表以下物品的關(guān)連性11-10與物品的連 想2集體測試3抽樣測試4結(jié)論：授課了解會作5啟示：有效的培訓(xùn)當如此P4-017：45-17：50課程大綱說明課程大綱P4-117：50-18：00培訓(xùn)的目的、重要性與需求18：00-18：15成年人的學(xué)習(xí)GAMEl 培訓(xùn)的目的知-能-愿-習(xí)慣-技能-增進績效l 重要性節(jié)省成長的空間，激發(fā)潛能l 訓(xùn)練需要工作目標差距需求l GAME

11、（發(fā)練習(xí)紙）圖一：參看圖片5 秒，看到的字寫在空格（1）內(nèi)P4-3P4-4P4-5P4-6P4-7課程：有效的培訓(xùn)時間與課程大綱內(nèi) 容備 注第二回合：空格（2） 的四個名稱中，請圈出與其他三樣類別不同的一項（5秒）第三回合：把看的數(shù)字抄寫在空格（3）內(nèi)（10秒）第四回合：請在空格（4）中間位置劃上一個圓形，然后在圓形下面的外邊劃上一個十字（10秒）。答案：（1）EYE （2）姓別 （4）l 學(xué)習(xí)停滯不前的解決方案l 激勵l 指導(dǎo)l 耐性l 支援l 有些人學(xué)習(xí)速度快，有些人速度慢，不代表沒有能力學(xué)習(xí)。P4-8白板P4-9課程：有效的培訓(xùn)時間與課程大綱內(nèi) 容備 注08：30 08：50晨會，課程回

12、顧，心得分享l 晨會：指定主持人l 課程回顧：目標市場，選擇，留存率，成年人的學(xué)習(xí)與有效的培訓(xùn)l 心得分享：指定學(xué)員回答，自愿最好8：50- 8：55教學(xué)與學(xué)習(xí)的效果l 做他所學(xué)是佳方式P4-108：55- 9：00成年人的學(xué)習(xí)解釋成年人學(xué)習(xí)的過程l 思考反?。河蟹癫罹鄉(xiāng) 構(gòu)思理論：要不要，值不值得P4-119：00 - 9:05培訓(xùn)的內(nèi)容KASH：新人：建立 老兵：維持與增進P4-0129：05 - 9：10PESOS解釋：PESOS的每一步驟以陪同拜訪為例做一示范P4-139：109：30培訓(xùn)的方法l 培訓(xùn)方法的說明l 培訓(xùn)方法的內(nèi)容及檢查表P4-15-4-199：30 9：40營業(yè)部的培

13、訓(xùn)體系l 介結(jié)公司的培訓(xùn)體系詢問學(xué)員當?shù)貓?zhí)行情形以舉手方式了解每人的情形P4-20白板課程：有效的培訓(xùn)時間與課程大綱內(nèi) 容備 注l 營業(yè)部的培訓(xùn)l 銜接公司的培訓(xùn)，強化及建立技能及習(xí)慣l 營業(yè)區(qū)可規(guī)劃聯(lián)合舉辦，或數(shù)個營業(yè)部聯(lián)合舉辦l 預(yù)告新人的銜接培訓(xùn)即將推出（天龍八部）9：4010：30PESOS的演練l 介紹研討題綱l 指定組長l 研討：25分l 發(fā)表：20分l 評分并公布l 休息15分P4-21課程：領(lǐng)導(dǎo)才能時間與課程大綱內(nèi) 容備 注10:45-11:15導(dǎo)論杰出領(lǐng)導(dǎo)人特質(zhì)的探討l 每一特質(zhì)寫在白板上l 解釋每一特質(zhì)l 古今中外無一完人l 天生的嗎？白板P5-211:15-11:20l

14、各種發(fā)展階段的業(yè)務(wù)人員不可能采用單一種領(lǐng)導(dǎo)方式P5-1P5-311:30-11:40領(lǐng)導(dǎo)的定義l Leader的字義很好，是一個引導(dǎo)者l 與上司的差別P5-4P5-511:40-12:00領(lǐng)導(dǎo)力量的來源l 解釋三大來源的含義與比重關(guān)系，大陸的現(xiàn)況在改變中，如朱總理；平安的現(xiàn)況是如何？你又是如何？l 妥善運用你的領(lǐng)導(dǎo)力量P5-6課程：領(lǐng)導(dǎo)才能時間與課程大綱內(nèi) 容備 注14:00-14:20評估測驗說明規(guī)則，以劃0的方式時間：20分發(fā)測驗卷P5-85-1014:20-14:40馬思洛的需求理論l 說明需求改變的內(nèi)容與定義，并按照業(yè)務(wù)員的成長過程來匹配l 介紹5種管理模式l 管理模式應(yīng)與需求相匹配，

15、不匹配的情形介紹P5-11P5-1214:40-15:00情境領(lǐng)導(dǎo)l 介紹領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及行為模式1、 指示性：命令、說明2、 支持性：參與、授權(quán)l(xiāng) 介紹四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格P5-13P5-1415:00-15:30測驗評分l 變化幅度評分1、 將測驗卷的答案,每題畫02、 計算各單位，畫0的數(shù)目3、 將各欄位的得分在下一欄位l 以舉手方式，統(tǒng)計，最高分數(shù)欄位的人員P5-15P5-16課程：領(lǐng)導(dǎo)才能時間與課程大綱內(nèi) 容備注l 說明：最高分數(shù)的欄位代表個人領(lǐng)導(dǎo)的主風(fēng)格l 以舉手方式，統(tǒng)計每一個人在P5-15的欄位數(shù) 說明：欄位愈多代表風(fēng)格隨情境而改變l 有效程度評分 1、接P5-15的評分表各題圈出的答案0出

16、來 2、累加各欄得分 3、計算總分 4、以舉手方式統(tǒng)計分數(shù)，并將最高與最低者挑出來 5、說明：分數(shù)愈高，領(lǐng)導(dǎo)方式愈有效l 競賽評分1、 每組加總分2、 除以人數(shù)得人均分數(shù)3、 接人均分數(shù)排名 4、1，2，3，4，5名得分為30，28，26，24，22分P5-18P5-1615:30-15:35l 團隊發(fā)展層次的說明（休息15分）P5-20課程：活動量管理時間與課程大綱內(nèi) 容備注15:50-16:00前言l 詢問活動量推廣的情形 拜訪記錄表、周會、月會召開情形l 詢問平均拜訪量l 詢問效果l 詢問有否困難16:00-16:05課程大綱說明課程內(nèi)容目標：有效的活動量管理P.6-1-116:05-1

17、6:15低生產(chǎn)性原因l 業(yè)績目標高沒有訂定相匹配的活動量目標l 銷售活動的技能不足l 銷售對象共有13種，活動目的共有5種P.6-1-2P.6-1-416:15-16:25定義l 活動量管理分為業(yè)務(wù)員及主管兩部分l 業(yè)務(wù)員：目標、記錄、評估l 主管：目標的指導(dǎo)，找出差距，改善與輔導(dǎo)P.6-1-316:25-16:35推銷對象與活動目的l 說明內(nèi)容l 獲得介紹Referred-Lead的方式說明l 業(yè)務(wù)來源中心的定義P.6-1-4P.6-1-5課程：活動量管理時間與課程大綱內(nèi) 容備注16:35-16:40管理概念業(yè)務(wù)員與主管皆參與三個過程P.6-1-616:40-16:50管理系統(tǒng)說明系統(tǒng)的流程

18、及要點P.6-1-716:50-16:55計劃與評估展示報表內(nèi)容P.6-1-8P.6-1-916:55-17:05優(yōu)點激勵方案可代討活動過程設(shè)計P.6-1-1017:05-18:00研討l 說明研討內(nèi)容l 每組指定或選擇一個題目l 指定組長l 研討（20分）l 發(fā)表（20分）l 評分并公布P.6-1-11空白投影片，簽字筆課程：提升資深員工的生產(chǎn)力時間與課程大綱內(nèi) 容備注08:30-18:50晨會，課程回顧，心得分享l 指定晨會主持人l 回顧前三天的課程l 心得分享（自愿或指定）l 勉勵學(xué)員“行百里，半九十”08:50-08:55引言l 平安的員工年資短，應(yīng)無資深問題，但有嚴重老化問題 平安資

19、深的定義：心態(tài)、技能老化8:55-9:00課程大綱l 業(yè)績持平瓶頸癥候群,重復(fù)念幾遍,是一個心理醫(yī)生發(fā)明的P.6-2-19:00-9:10資深員的定義與價值l 平安2年，臺灣3年，美國5年， 日本18個月轉(zhuǎn)正，香港2年轉(zhuǎn)正l 價值：保戶多，有效契約大，附加價值潛力大，如金融商品，選舉P.6-2-2P.6-2-39:10-9:20l 主管喜新厭舊l 改變老人，不如培養(yǎng)新人P.6-2-49:20-9:30問題與解聘l 問題大部份是心態(tài)問題，主管也要承擔部分責任l 解聘的方案：成本、時間、分配P.-6-2-5P.6-2-6 課程：提升資深員工的生產(chǎn)力時間與課程大綱內(nèi) 容備注 9:30-9:40馬拉松

20、的傳奇非體能因素（再提醒圓谷英二）l 武俠小說走火入魔l 重復(fù)單調(diào)的活動，產(chǎn)生的職業(yè)倦怠P.6-2-7P.6-2-89:40-10:00業(yè)績持平瓶頸癥疾群l 請學(xué)員回憶過去最閃亮的日子結(jié)論：由于全力投入，才能創(chuàng)造高績效潛力充分發(fā)揮P.6-2-910:00-10:10轉(zhuǎn)變的步驟l 驚恐的來源l 自己的心理因素，怕見親友、好客戶l 莫名的恐懼P.6-2-10P.6-2-1110:10-10:15結(jié)論l 37次才能改變習(xí)慣l 像呼吸一樣自然l 強化才是重點l 3個月最有成效l 6個月會有顯著的改變P.6-2-1610:15-10:55研討l 提升E.A生產(chǎn)力的方法l 研討內(nèi)容：目標管理，訓(xùn)練，輔導(dǎo)，

21、會報，四方面討論l 指定組長l 討論（20分）l 發(fā)表（20分）l 評分并公布（休息15分）空白投影片，簽字筆課程：售后服務(wù)時間與課程大綱內(nèi) 容備注11:10-11:15前言l 人壽保險服務(wù)的特性從遞交保單開始永遠l 服務(wù)的好壞由客戶認定11:15-11:20課程大綱l 加值型客戶的最愛P.6-3-1 11:20-11:30 11:30-11:40l 推銷生涯的最關(guān)鍵點是滿意的消費者的多少l 持續(xù)繳費代表客戶對平安的再一次肯定l 客戶是你最忠實的朋友現(xiàn)希望你：成功、業(yè)績好、不要陣亡l 告訴客戶，由于他的協(xié)助，你會永遠成功l 詢問學(xué)員，不良服務(wù)的后果l 甚至?xí)冻錾鐣杀?，促使保險進入黑暗期l 解釋黑暗期的現(xiàn)象全民唾棄，無業(yè)者涌入保險業(yè)，從業(yè)人員的社會地位跌入谷低P.6-3-2P.6-3-3白板課程：售后服務(wù)時間與課程大綱內(nèi) 容備注11:40-11:45統(tǒng)計分析國華人壽10年前的統(tǒng)計第一名37件P.6-3-411:45-12:00售后服務(wù)的內(nèi)容l 詢問什么服務(wù)最重要 理賠l