商場(chǎng)促銷員培訓(xùn)課件(共65頁(yè)).ppt

1、123 “三秒鐘三秒鐘”印象印象60% 外表 儀表40% 聲音 談話內(nèi)容51、 說(shuō)過(guò)：說(shuō)過(guò)：一個(gè)人的儀表包括一個(gè)的儀容，著裝及舉止言行一個(gè)人的儀表包括一個(gè)的儀容，著裝及舉止言行（1）主要指發(fā)型、化妝、面部表情。促銷員因其自身的職業(yè)特點(diǎn)，人的儀容主要指發(fā)型、化妝、面部表情。促銷員因其自身的職業(yè)特點(diǎn)，人的儀容 既不既不 同于演員，又不同于普通人。要突出自己的職業(yè)性、服務(wù)性。同于演員，又不同于普通人。要突出自己的職業(yè)性、服務(wù)性。 （2）：無(wú)論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。女式應(yīng)選擇短無(wú)論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。女式應(yīng)選擇短 發(fā)。馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。發(fā)。

2、馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。（3）化妝的第一原則是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。化妝的第一原則是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。 化妝的最佳效果是：顯得年青，動(dòng)人，充滿朝氣，有自信?；瘖y的最佳效果是：顯得年青，動(dòng)人，充滿朝氣，有自信。62、（4）促銷員的服裝選擇是：促銷員的服裝選擇是：A 整潔，整潔，B 得體，得體，C 易于工作。易于工作。 A.統(tǒng)一著裝能營(yíng)造協(xié)調(diào)、氣派的氛圍統(tǒng)一著裝能營(yíng)造協(xié)調(diào)、氣派的氛圍,顧客產(chǎn)生信賴感顧客產(chǎn)生信賴感. B.增強(qiáng)員工的自豪感，提高自信心。增強(qiáng)員工的自豪感，提高自信心。 C.便于顧客識(shí)別促銷員，易于交流。便于顧客識(shí)別促銷員

3、，易于交流。（5）表情的第一要素：眼神。表情的第一要素：眼神。 那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 要學(xué)會(huì)眼睛要學(xué)會(huì)眼睛“說(shuō)話說(shuō)話”，用眼神打招呼。，用眼神打招呼。 如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過(guò)，并無(wú)停留之意，這時(shí)最好的舉止便是用眼神傳遞你的問(wèn)訊，如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過(guò)，并無(wú)停留之意，這時(shí)最好的舉止便是用眼神傳遞你的問(wèn)訊， 讓他得到這樣的信息：讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂(lè)于幫助您，無(wú)聲勝有聲。如果需要，我將樂(lè)于幫助您，無(wú)聲勝有聲?！?表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使表情的第二要素便是微

4、笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。善意、會(huì)心、真誠(chéng)的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。微笑是福，微笑是金，微笑是美。心與心溝通。善意、會(huì)心、真誠(chéng)的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作為一名促銷員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來(lái)練習(xí)之，掌握之。作為一名促銷員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來(lái)練習(xí)之，掌握之。公司儀容儀表要求記住時(shí)時(shí)刻刻保持整潔的衣著，容光煥發(fā)，能讓自己和周圍的每個(gè)人心情愉快，同時(shí)也能提升您的銷售業(yè)績(jī)。以下是我公司的儀容儀表要求，請(qǐng)各位促銷員遵照?qǐng)?zhí)行。 發(fā)型： A、女促銷員留長(zhǎng)發(fā)者，不得披肩散發(fā)，應(yīng)以發(fā)夾或發(fā)帶固定，統(tǒng)一盤發(fā)

5、。B、 頭發(fā)常修剪、梳理整齊、保持干凈，禁止染發(fā)、梳奇異發(fā)型。 飾物：女促銷員不允許戴夸張飾物，食品、生鮮區(qū)促銷員不得佩戴任何飾物。 面容：保持面部清潔，不得有耳垢、眼垢；女促銷員應(yīng)化淡妝，不得濃妝艷抹。 口腔：保持口腔衛(wèi)生，上班前不得吃蔥、蒜等有異味食物，不喝酒。 手：保持手的清潔，員工不準(zhǔn)留長(zhǎng)指甲；不準(zhǔn)涂有色指甲油，食品、生鮮區(qū)員工不得涂指甲油。腳：女促銷員不得穿高跟鞋，涂指甲油。促銷員上班時(shí)必須穿襪子。 著裝：服裝穿著應(yīng)該整齊、干凈、端莊、大方，全部紐扣都應(yīng)扣好，不得挽袖、卷褲腿。1、 促銷員應(yīng)按“未來(lái)雙星”公司規(guī)定著裝。女促銷員上班時(shí)間不得穿短褲、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸裝，

6、應(yīng)穿絲襪、皮鞋，絲襪不應(yīng)有脫線，上端不要露出裙擺。2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食區(qū)促銷員上班時(shí)必須戴口罩（將鼻子、口罩進(jìn)口罩內(nèi)）、帽（應(yīng)將頭發(fā)束入帽內(nèi)）。其它崗位促銷員非因工作需要，上班時(shí)禁止戴帽。4、工作時(shí)間一律佩帶工牌，工牌應(yīng)端正佩帶在適當(dāng)位置，非工作需要不得在商場(chǎng)、辦公場(chǎng)所以外佩帶工牌。 身體：促銷員應(yīng)保持身體的清潔、衛(wèi)生，要求身體無(wú)異味。食品、生鮮區(qū)促銷員必須勤洗澡。 整體：保持整體自然、大方得體，充滿活力，整體清潔。 83、 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學(xué)上通常把人的基本能力親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學(xué)上通常把人的基本能力

7、分為三大類：分為三大類： 一是認(rèn)識(shí)能力，包括我們所說(shuō)的一是認(rèn)識(shí)能力，包括我們所說(shuō)的 。 二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的 。 三是社會(huì)交往能力。顯然，親和力是屬于三是社會(huì)交往能力。顯然，親和力是屬于 。 作為一名作為一名“未來(lái)雙星未來(lái)雙星”賣場(chǎng)促銷員，如果你擁有一份親和力，無(wú)疑這將有助于你事業(yè)賣場(chǎng)促銷員，如果你擁有一份親和力，無(wú)疑這將有助于你事業(yè)的開(kāi)創(chuàng)，使你更具的開(kāi)創(chuàng)，使你更具競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)力。 從心里為寶寶、媽媽考慮，那么在促銷的過(guò)程中也就會(huì)起從心里為寶寶、媽媽考慮，那么在促銷的過(guò)程中也就會(huì)起到事半功倍的效果。到事半功倍的效果。 94、 據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，

8、有20%的人是有購(gòu)買意圖，如何發(fā)現(xiàn)這20%呢？ 對(duì)于那些無(wú)意購(gòu)買的顧客，也不能置之不理，要有問(wèn)必答，做到買不買一樣熱情。因?yàn)?，?duì)于那些無(wú)意購(gòu)買的顧客，也不能置之不理，要有問(wèn)必答，做到買不買一樣熱情。因?yàn)椋裉觳毁I，可能明天買。他不買，他可能宣傳你如何。這會(huì)直接影響著別人，及日后企他今天不買，可能明天買。他不買，他可能宣傳你如何。這會(huì)直接影響著別人，及日后企業(yè)形象。業(yè)形象。 越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是搶手的越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是搶手的 商品，你買了，他買了，我也一定買一件。商品，你買了，他買了，我也一定買一件。105、 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

9、，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的促銷員必須眼觀商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的促銷員必須眼觀六路，耳聽(tīng)八方，頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變。六路，耳聽(tīng)八方，頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變。推銷者在推銷過(guò)程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況。一個(gè)優(yōu)秀的推銷者應(yīng)具推銷者在推銷過(guò)程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況。一個(gè)優(yōu)秀的推銷者應(yīng)具有遇事不驚，沉著冷靜，化險(xiǎn)為夷，機(jī)智靈活地逐一處理問(wèn)題的素質(zhì)，有遇事不驚，沉著冷靜，化險(xiǎn)為夷，機(jī)智靈活地逐一處理問(wèn)題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。同時(shí)，又決不放過(guò)任能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。同時(shí)，又決不放過(guò)任何一個(gè)有利因素。何一個(gè)有利因素。只有頭腦靈

10、活、思維敏捷，才有可能做到隨機(jī)應(yīng)變。這一點(diǎn)，尤其表現(xiàn)只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到隨機(jī)應(yīng)變。這一點(diǎn)，尤其表現(xiàn)在對(duì)突發(fā)的意外事件的處理上。在對(duì)突發(fā)的意外事件的處理上。11 127、 現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念基本內(nèi)容： 消費(fèi)者需要什么商品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么商品。企消費(fèi)者需要什么商品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么商品。企業(yè)考慮問(wèn)題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā)，不是以現(xiàn)有業(yè)考慮問(wèn)題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā)，不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩停钦孟喾矗簭南M(fèi)市場(chǎng)需求出發(fā)，的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?，而是正好相反：從消費(fèi)市場(chǎng)需求出發(fā)，按照按照的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有成效地去組織生產(chǎn)和

11、的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)的主要目標(biāo)不是單純追求銷量的短期增長(zhǎng)，而是著眼銷售。企業(yè)的主要目標(biāo)不是單純追求銷量的短期增長(zhǎng)，而是著眼于長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)陣地。于長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)陣地。138、 （要知道本廠家有啥促銷活動(dòng)要知道本廠家有啥促銷活動(dòng)） 所謂促銷組合，是一組織促銷活動(dòng)的策略思路。它主張企業(yè)應(yīng)把所謂促銷組合，是一組織促銷活動(dòng)的策略思路。它主張企業(yè)應(yīng)把四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順

12、利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。促銷組合包含以下要旨：促銷組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷方式；企業(yè)不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷方式； 2 企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個(gè)體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個(gè)體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以 尋求它尋求它們之間的最佳組合；們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場(chǎng)狀況等因素的改變而改變；一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場(chǎng)狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時(shí)，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品企業(yè)在選擇促銷方式、制定

13、促銷組合策略時(shí)，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品 性質(zhì)、性質(zhì)、市場(chǎng)狀況等多種因素。市場(chǎng)狀況等多種因素。14 15 169、 促銷員必須具有以下幾種良好的態(tài)度：促銷員必須具有以下幾種良好的態(tài)度：（1）：一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)一個(gè)商店的第一感覺(jué)如何，：一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)一個(gè)商店的第一感覺(jué)如何，主要取決于促銷員在工作時(shí)的姿態(tài)如何。促銷員們忙碌地工作時(shí)，便會(huì)給店里帶來(lái)主要取決于促銷員在工作時(shí)的姿態(tài)如何。促銷員們忙碌地工作時(shí)，便會(huì)給店里帶來(lái)一股蓬勃的生機(jī)，顧客就愿意走進(jìn)這種生機(jī)盎然的店。促銷員的注意力集中在其他一股蓬勃的生機(jī)，顧客就愿意走進(jìn)這種生機(jī)盎然的店。促銷員的注意力集中在其他事情上，而沒(méi)有把眼光盯在顧客身上時(shí)顧

14、客容易上門，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己在這時(shí)不事情上，而沒(méi)有把眼光盯在顧客身上時(shí)顧客容易上門，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己在這時(shí)不會(huì)受到強(qiáng)迫推銷的壓力。正在接待其他顧客的促銷員，正忙著包裝的促銷員，在做會(huì)受到強(qiáng)迫推銷的壓力。正在接待其他顧客的促銷員，正忙著包裝的促銷員，在做清潔的促銷員，在準(zhǔn)備商品和布置商品的促銷員，都比那些無(wú)所事事，在商店里等清潔的促銷員，在準(zhǔn)備商品和布置商品的促銷員，都比那些無(wú)所事事，在商店里等的促銷員強(qiáng)得多。吸引顧客的動(dòng)作統(tǒng)稱的促銷員強(qiáng)得多。吸引顧客的動(dòng)作統(tǒng)稱“招徠顧客的動(dòng)作招徠顧客的動(dòng)作”，如果促銷員有招徠顧，如果促銷員有招徠顧客的能力，則商店對(duì)顧客自然有吸引力?？偷哪芰Γ瑒t商店對(duì)顧客自然有

15、吸引力。（2）：積極用聲音向顧客打招呼，：積極用聲音向顧客打招呼，“歡迎光臨！歡迎光臨！”、“謝謝惠顧！謝謝惠顧！”、“您請(qǐng)慢走！您請(qǐng)慢走！”等等的聲音如果布滿了店內(nèi)，顧客們就會(huì)被吸引等等的聲音如果布滿了店內(nèi)，顧客們就會(huì)被吸引住。住。（3）：顧客在店里購(gòu)物時(shí)，：顧客在店里購(gòu)物時(shí)，既不喜既不喜歡無(wú)人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。歡無(wú)人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。1710、 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員，在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員， 顧客一來(lái)就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。顧客一來(lái)就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。 當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼就問(wèn)當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼

16、就問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您要買什么請(qǐng)問(wèn)您要買什么”“”“請(qǐng)問(wèn)您買不買請(qǐng)問(wèn)您買不買”的促銷的促銷員，都是在說(shuō)出員，都是在說(shuō)出“趕走顧客的言語(yǔ)趕走顧客的言語(yǔ)”。這些言語(yǔ)使得顧客因不堪其擾而離開(kāi)。這些言語(yǔ)使得顧客因不堪其擾而離開(kāi)。1811、 （1）動(dòng)的身體語(yǔ)言）動(dòng)的身體語(yǔ)言：表情可以輔助聲音傳遞信息，它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息。沒(méi)有相應(yīng)的：表情可以輔助聲音傳遞信息，它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息。沒(méi)有相應(yīng)的臉部表情說(shuō)出來(lái)的話語(yǔ)形同欺騙。臉部表情說(shuō)出來(lái)的話語(yǔ)形同欺騙。：“眼睛是心靈的窗戶，眼睛是心靈的窗戶，”從不同的角度以不同的姿態(tài)、用不同的視線看對(duì)方從不同的角度以不同的姿態(tài)、用不同的視線看對(duì)方會(huì)傳達(dá)出不同的涵義。

17、會(huì)傳達(dá)出不同的涵義。：所謂利用空間讀號(hào)就是與對(duì)方要保持的距離。距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正：所謂利用空間讀號(hào)就是與對(duì)方要保持的距離。距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比。一般說(shuō)來(lái)，半徑為比。一般說(shuō)來(lái)，半徑為的圓形范圍是個(gè)人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、的圓形范圍是個(gè)人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入此圈才不會(huì)感到受威脅和不愉快。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看情侶、小孩走入此圈才不會(huì)感到受威脅和不愉快。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊，此時(shí)促銷員應(yīng)巧妙地配合顧客的動(dòng)作而移動(dòng)位置。的商品的旁邊，此時(shí)促銷員應(yīng)巧妙地配合顧客的動(dòng)作而移動(dòng)位置。；：促銷員在商店中所說(shuō)的話要得體，其

18、語(yǔ)速要適中，音量以顧客能聽(tīng)到又不刺：促銷員在商店中所說(shuō)的話要得體，其語(yǔ)速要適中，音量以顧客能聽(tīng)到又不刺耳為宜。耳為宜。（2）靜的身體訊號(hào)）靜的身體訊號(hào)：內(nèi)容包括三方面：性別、年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào)。：內(nèi)容包括三方面：性別、年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào)。1912、 顧客服務(wù)的原則有二：顧客服務(wù)的原則有二：一是童叟無(wú)欺，一視同仁，一是童叟無(wú)欺，一視同仁，二是二是盡量滿足盡量滿足顧客的要求。顧客的要求。2013、 顧客服務(wù)的顧客服務(wù)的5S原則是：迅速原則是：迅速、微笑微笑、誠(chéng)意誠(chéng)意、利落利落、研究（研究（5S）（Speed）：）：迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上迅速

19、的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果，的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果， 就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是通過(guò)說(shuō)一些如就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是通過(guò)說(shuō)一些如“馬上好了，請(qǐng)您稍等一下馬上好了，請(qǐng)您稍等一下”之之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。類的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。（Smile）：）：促銷員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營(yíng)促銷員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營(yíng) 業(yè)員們所努力

20、追求的最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件，才易產(chǎn)業(yè)員們所努力追求的最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件，才易產(chǎn) 生效果，即生效果，即。（Sincerity）：）：促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意來(lái)對(duì)待客人，這樣就算出了什么差錯(cuò)，促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意來(lái)對(duì)待客人，這樣就算出了什么差錯(cuò)， 或是某個(gè)細(xì)節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解?；蚴悄硞€(gè)細(xì)節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解。（Smart）：）：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。利落的態(tài)度對(duì)待顧徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)

21、作迅速。利落的態(tài)度對(duì)待顧 客，才能使他們產(chǎn)生好印象?？停拍苁顾麄儺a(chǎn)生好印象。（Study）：）：“研究研究”是促銷員自身的進(jìn)修，也就是對(duì)于工作的探討。這種研究包括是促銷員自身的進(jìn)修，也就是對(duì)于工作的探討。這種研究包括 對(duì)顧客心理的探討和把握，也包括對(duì)商品性能的充分了解對(duì)顧客心理的探討和把握，也包括對(duì)商品性能的充分了解2114、 一般情況下，說(shuō)話技巧包含五個(gè)原則：一般情況下，說(shuō)話技巧包含五個(gè)原則：委婉的語(yǔ)氣大致可分為三類：委婉的語(yǔ)氣大致可分為三類： 第一種是第一種是、第二種是、第二種是；第三種是；第三種是，這三，這三種語(yǔ)句都是以親切自然的語(yǔ)言表達(dá)尊敬對(duì)方之意，不同年齡不同種語(yǔ)句都是以親切自然的

22、語(yǔ)言表達(dá)尊敬對(duì)方之意，不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語(yǔ)式。性別的顧客應(yīng)使用不同的語(yǔ)式。2215、 （1）懂得商品知識(shí)；）懂得商品知識(shí)；（2）自信；）自信；（3）說(shuō)服力）說(shuō)服力。2316、 安排一天的時(shí)間，依靠早晨的例會(huì)，其作用主要有：（1） 促銷員了解店鋪或賣場(chǎng)的整體動(dòng)向；促銷員了解店鋪或賣場(chǎng)的整體動(dòng)向；（2） 反思昨天的工作，讓全體促銷員認(rèn)識(shí)今天的目標(biāo)；反思昨天的工作，讓全體促銷員認(rèn)識(shí)今天的目標(biāo)；（3） 大家聚在一起，產(chǎn)生對(duì)工作的意愿；大家聚在一起，產(chǎn)生對(duì)工作的意愿；（4） 使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無(wú)遺漏地傳給全體促銷員，讓工作順利進(jìn)行。使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無(wú)遺漏地傳給全體促銷員，讓工作順利進(jìn)行

23、。（5） 各促銷員也發(fā)表建議，可以讓上司知道促銷員的立場(chǎng)。（盤點(diǎn)或各促銷員也發(fā)表建議，可以讓上司知道促銷員的立場(chǎng)。（盤點(diǎn)或DM活動(dòng)的大活動(dòng)的大事）事）信息的傳達(dá)的功能信息的傳達(dá)的功能24 25、 2517、 促銷員在營(yíng)業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么？ ： a.要保持整潔的儀表，促銷員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng)要保持整潔的儀表，促銷員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng) 業(yè)業(yè) 員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買行為；員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買行為； b.要保持旺盛的精力；要保持旺盛的精力； c.要養(yǎng)成大方的

24、舉止。促銷員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú)要養(yǎng)成大方的舉止。促銷員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú) 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求促銷員在上崗前精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求促銷員在上崗前 必須調(diào)整必須調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 a.備齊商品；備齊商品；b.熟悉價(jià)格；熟悉價(jià)格；c.準(zhǔn)備必備的用品用具；準(zhǔn)備必備的用品用具；d.整理環(huán)境：開(kāi)門之前，促銷員要搞好清潔衛(wèi)生，要整理環(huán)境：開(kāi)門之前，促銷員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品

25、擺讓各種用品擺 放整齊，讓放整齊，讓 顧客一進(jìn)門就有一種整潔清新的感覺(jué)。顧客一進(jìn)門就有一種整潔清新的感覺(jué)。2618 、 根據(jù)顧客購(gòu)物時(shí)的心理變化，促銷員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下七個(gè)方面：5.5.作商品說(shuō)明作商品說(shuō)明27在待機(jī)階段里，促銷員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無(wú)在待機(jī)階段里，促銷員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無(wú)精打采。精打采。促銷員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗促銷員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。 28顧客進(jìn)店之后

26、，促銷員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸”。在以下幾個(gè)時(shí)刻是促銷員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)： 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，門市高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： 29所謂“商品提示”，就是想方設(shè)法讓顧客了解商品。促銷員在做商品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法：給糖哲學(xué)30促銷員一般用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：31一個(gè)促銷員的勸說(shuō)有以下5個(gè)特點(diǎn)：32一個(gè)促銷員在作銷售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)：33當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： 3419、 促銷員一般需要具有服務(wù)的絕招：35微笑在人的生

27、活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè)微笑在人的生活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè)員的看家本領(lǐng)，通過(guò)微笑，促銷員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感員的看家本領(lǐng)，通過(guò)微笑，促銷員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情受到溫情。 36一個(gè)促銷員每天要接待各種各樣的顧客，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。促銷員在接待不同身份、不同愛(ài)好的顧客時(shí)應(yīng)各用什么方法：37展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷員在做商品展示時(shí)，一定展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過(guò)刺激顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)要盡

28、量吸引顧客的感官，要通過(guò)刺激顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)激發(fā)他的購(gòu)買欲望激發(fā)他的購(gòu)買欲望。 38促銷員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識(shí)：促銷員可通過(guò)以下六個(gè)途徑了解到上述四個(gè)方面關(guān)于商品的知識(shí)： 3920、探測(cè)顧客需要一般有五個(gè)原則可以把握：探測(cè)顧客需要一般有五個(gè)原則可以把握：（1）不要自說(shuō)自話，應(yīng)該問(wèn)問(wèn)顧客的意見(jiàn)；）不要自說(shuō)自話，應(yīng)該問(wèn)問(wèn)顧客的意見(jiàn)；（2）詢問(wèn)顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行；）詢問(wèn)顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行；（3）質(zhì)疑時(shí)，要從一般性的原則開(kāi)始，然后再慢慢進(jìn)行下）質(zhì)疑時(shí)，要從一般性的原則開(kāi)始，然后再慢慢進(jìn)行下去；去；（4）凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)；）凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變

29、，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)；（5）顧客因年齡的不同，其心理上會(huì)產(chǎn)生不同的變化。）顧客因年齡的不同，其心理上會(huì)產(chǎn)生不同的變化。4021、 進(jìn)行有效的勸說(shuō)工作時(shí)促銷員可參照以下六個(gè)原則：進(jìn)行有效的勸說(shuō)工作時(shí)促銷員可參照以下六個(gè)原則：4122、 銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括：銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括： ，要考慮五，要考慮五WH：也就是要考也就是要考（何人使用）何人使用） （在何處使用），在何處使用），（什么時(shí)候使用）、什么時(shí)候使用）、what（需要需要 什么）、什么）、（為什么要使用）及為什么要使用）及（如何使用）。如何使用）。 言辭越簡(jiǎn)短越好：指出要點(diǎn)，言辭簡(jiǎn)短有力。言辭越簡(jiǎn)短越好：指出要點(diǎn)，言辭簡(jiǎn)短

30、有力。 要具體地表現(xiàn)出來(lái)：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面，更要具體地表現(xiàn)出來(lái)：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面，更 要具體演示出來(lái)。要具體演示出來(lái)。 銷售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：即突出其時(shí)代銷售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：即突出其時(shí)代 性、開(kāi)放性和個(gè)性的特點(diǎn)。性、開(kāi)放性和個(gè)性的特點(diǎn)。 依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原則，也是抓依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原則，也是抓 住要點(diǎn)的關(guān)鍵所在。住要點(diǎn)的關(guān)鍵所在。4224、 商店的促銷員在每日開(kāi)業(yè)前都要做好準(zhǔn)備工作。主要包括以下幾項(xiàng)：女性促銷員要淡妝上崗，避免化妝太重太濃，發(fā)型應(yīng)大方女性促銷員要淡妝上崗，避免化妝太重太濃，發(fā)型應(yīng)大方 樸素

31、。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理樸素。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理 整齊；要保證制服統(tǒng)一，沒(méi)有破損、掉扣等現(xiàn)象。而且衣服一定要清潔，否則整齊；要保證制服統(tǒng)一，沒(méi)有破損、掉扣等現(xiàn)象。而且衣服一定要清潔，否則 會(huì)給顧客留下惡劣的印象。會(huì)給顧客留下惡劣的印象。：開(kāi)店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打開(kāi)店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打 開(kāi)店門，以親切的笑容迎接顧客，并問(wèn)候早安。開(kāi)店門，以親切的笑容迎接顧客，并問(wèn)候早安。 （7）打烊之后，還要例行檢查以下）打烊之后，還要例行檢查以下 工作工作 4325、 弄壞或污損商品時(shí)，應(yīng)向上司請(qǐng)示。如果很明顯地屬于顧

32、客弄壞或污損商品時(shí)，應(yīng)向上司請(qǐng)示。如果很明顯地屬于顧客 的錯(cuò)誤，可協(xié)商決定賠償金額。的錯(cuò)誤，可協(xié)商決定賠償金額。44 45 4626、 滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 4727、美國(guó)最大的連鎖店美國(guó)最大的連鎖店沃爾沃爾馬特它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括馬特它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括了他成為億萬(wàn)富翁的秘決：了他成為億萬(wàn)富翁的秘決：。流行于美國(guó)的一首名。流行于美國(guó)的一首名為好買賣歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^(guò)一道門，而去光顧另一家？為好買賣歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^(guò)一道門，而去光顧另一家？不是那里有更好的綢緞、手套或絲帶，或者更便宜的商

33、品，因?yàn)椋抢锊皇悄抢镉懈玫木I緞、手套或絲帶，或者更便宜的商品，因?yàn)?，那里有愉悅的話語(yǔ)和微笑的眼神。有愉悅的話語(yǔ)和微笑的眼神。4828、 作為促銷員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測(cè)他的內(nèi)心活動(dòng)。顧客的身體語(yǔ)言很多，比如：（1）顧客顧客 時(shí)，表示他被你的話所打動(dòng)，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。時(shí)，表示他被你的話所打動(dòng)，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。（2）顧客顧客 時(shí)，眼睛不敢正視你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是時(shí)，眼睛不敢正視你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷言不由衷”或另有打算。或另有打算。（3）顧客顧客，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕?/p>

34、觀點(diǎn)持懷疑態(tài)度。（4）與顧客與顧客時(shí)，感覺(jué)松軟無(wú)力，說(shuō)明對(duì)方比較冷。時(shí)，感覺(jué)松軟無(wú)力，說(shuō)明對(duì)方比較冷。（5）顧客顧客 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。（6）顧客不停地顧客不停地 手機(jī)，打火機(jī)或名片等，說(shuō)明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。手機(jī)，打火機(jī)或名片等，說(shuō)明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。（7）顧客顧客 表示不贊同或拒絕你的意見(jiàn)。表示不贊同或拒絕你的意見(jiàn)。（8）顧客顧客 目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號(hào)，表明你的說(shuō)服沒(méi)有奏效。目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號(hào)，表明你的說(shuō)服沒(méi)有奏效。（9）顧客顧客 不僅代表了友善、快樂(lè)，而且也意味著道歉與求得諒

35、解。不僅代表了友善、快樂(lè)，而且也意味著道歉與求得諒解。（10）顧客顧客 頭，表示正在思索、考慮。頭，表示正在思索、考慮。（11）顧客用顧客用 表示思考或緊張。表示思考或緊張。（12）顧客用顧客用 表示困惑或拿不定主意。表示困惑或拿不定主意。（13）顧客顧客 是表示慚愧或沉思。是表示慚愧或沉思。（14）顧客用手輕輕顧客用手輕輕 是困惑或?yàn)殡y的表示。是困惑或?yàn)殡y的表示。（15）顧客顧客 表示順從，愿意接受推銷人員的意見(jiàn)或建議。表示順從，愿意接受推銷人員的意見(jiàn)或建議。（16）顧客顧客 鼻孔朝著對(duì)方，表示藐視對(duì)方。鼻孔朝著對(duì)方，表示藐視對(duì)方。（17）顧客講話時(shí)，用顧客講話時(shí)，用 表示他對(duì)你持否定意思。

36、表示他對(duì)你持否定意思。（18）顧客顧客 低頭不語(yǔ)，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。低頭不語(yǔ)，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。（19）顧客用顧客用 表示在思考，心神不安。表示在思考，心神不安。（20）顧客講話時(shí)顧客講話時(shí) 說(shuō)明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。說(shuō)明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。4929、5031、 推銷員在傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，應(yīng)注意做到：5132、 （1）艾伯特艾伯特海拉比安公式：海拉比安公式：傳播學(xué)家艾伯特海拉比安曾提出一個(gè)公式：信息是 。（2）非言語(yǔ)行為的作用）非言語(yǔ)行為的作用 5234、 阻礙與顧客溝通的因素主要有：（1）對(duì)推銷工作沒(méi)有興趣，缺乏耐心，因而在推銷工作中精力不集中，沒(méi)

37、有全力以赴。）對(duì)推銷工作沒(méi)有興趣，缺乏耐心，因而在推銷工作中精力不集中，沒(méi)有全力以赴。（2）推銷工作組織得不好，經(jīng)常準(zhǔn)備不充分，總是臨陣磨槍。）推銷工作組織得不好，經(jīng)常準(zhǔn)備不充分，總是臨陣磨槍。（3）不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。）不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。（4）總是按自己的意愿行事，推銷工作時(shí)好時(shí)壞，效果不一。）總是按自己的意愿行事，推銷工作時(shí)好時(shí)壞，效果不一。（5）不愿意向別學(xué)習(xí)，總是按自己的一貫做法行事。對(duì)于推銷課程、訓(xùn)練、講座、討）不愿意向別學(xué)習(xí)，總是按自己的一貫做法行事。對(duì)于推銷課程、訓(xùn)練、講座、討 論沒(méi)有多大的興趣。論沒(méi)有多大的興趣。（6）因?yàn)椴幌矚g顧客，就與他們合不來(lái)。）因?yàn)?/p>

38、不喜歡顧客，就與他們合不來(lái)。（7）沒(méi)有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料，如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、圖片、樣本等。）沒(méi)有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料，如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、圖片、樣本等。（8）經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對(duì)的，公司是錯(cuò)誤的。）經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對(duì)的，公司是錯(cuò)誤的。（9）進(jìn)行銷售談話時(shí)，表達(dá)能力不夠。）進(jìn)行銷售談話時(shí)，表達(dá)能力不夠。（10）當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格表示強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí)，不知所措，不知道怎樣反駁。）當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格表示強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí)，不知所措，不知道怎樣反駁。（11）錯(cuò)誤地判斷了顧客的反映，過(guò)高地估計(jì)了顧客的興趣和你認(rèn)識(shí)的一致性。）錯(cuò)誤地判斷了顧客的反映，過(guò)高地估計(jì)了顧客的興趣和你認(rèn)識(shí)的一致性。（12）對(duì)自己推

39、銷的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品了解不夠。）對(duì)自己推銷的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品了解不夠。5336、 54 37、 39、40、5537、 一個(gè)感到非常滿意的用戶會(huì)告訴或影響8個(gè)朋友：而一個(gè)不滿意的用戶卻會(huì)告訴或影響8個(gè)、10個(gè)或更多的人使他們不再購(gòu)買你的產(chǎn)品。5638、 ：自信型自信型 攻擊型攻擊型 固執(zhí)己見(jiàn)固執(zhí)己見(jiàn)： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。這類顧客掌握面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但

40、絕不可屈服，否則前功盡棄。促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不慌否則前功盡棄。促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待自己，絕不可感情用情。自己，絕不可感情用情。 5739、 5840、 5942、 猶豫不決型顧客可分為兩種類型：猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客第一種是顧客本身完全不懂得抉擇本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的第二種是在備選的幾種商品中拿不定主意幾種商品中拿不定主意6044、 6146、 生存購(gòu)買動(dòng)機(jī)生存購(gòu)買動(dòng)機(jī) 享受購(gòu)買動(dòng)機(jī)享受購(gòu)買動(dòng)機(jī) 發(fā)展購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)展購(gòu)買動(dòng)機(jī)

41、理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)理智購(gòu)買動(dòng)機(jī) 感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情購(gòu)買動(dòng)機(jī) 仿效心理仿效心理 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。商品服

42、務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。 顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo)顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo)。 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 6253、 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大部分人都具有這種心理，即越是難以得逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。推銷活動(dòng)中，有

43、時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客的事情就越希望發(fā)生。推銷活動(dòng)中，有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起來(lái)不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。來(lái)不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。（1）賣瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表，貼）賣瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表，貼出一張出一張“揚(yáng)短揚(yáng)短”廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢24秒，請(qǐng)顧客買時(shí)考慮。這秒，請(qǐng)顧客買時(shí)考慮。這一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表，生意一下子興隆起來(lái)。一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表，生意一下子興隆起來(lái)。（2）拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后，仍無(wú)