4S店汽車裝飾和用品的營銷.(喻小川)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上我今天給大家分享的是做和用品的，因?yàn)槠嚨匿N售競爭越來越激烈，我們的服務(wù)必須向更深的一步去發(fā)展。從4個(gè)方面談?dòng)闷蜂N售，首先用品要進(jìn)行分類，第二，精品銷售體制建立很關(guān)鍵，因?yàn)楹芏喽枷胱?，但是始終做不好。這是體制的原因。第三，站在的角度，我們?nèi)绾稳ミx擇？因?yàn)橐坏┪覀冞x擇得不好，這個(gè)也會(huì)影響我們的。最后，精品銷售的實(shí)施與管理。首先我們來看精品銷售分類。我認(rèn)為從性質(zhì)上可以分為兩類，第一類是銷售的。我認(rèn)為是利潤增長的來源。實(shí)打?qū)嵉娜グ褨|西賣給客戶。第二類，贈(zèng)送，我認(rèn)為這是我們惡性競爭的繼續(xù)。除了車價(jià)下降以外，你送導(dǎo)航，我也送，這也是，但是這是一種被動(dòng)的。是贈(zèng)送形式的。流程上分，

2、第一種是前裝，這樣比較容易。第二種是后裝，不能裝在車上賣，比如說太陽膜就不能貼著賣，貼了以后客戶會(huì)覺得有問題。更難的我認(rèn)為應(yīng)該是在后面后裝這一塊。第二個(gè)問題，精品銷售體制的建立，我覺得這個(gè)很關(guān)鍵，從目前的情況來看，我們有這樣幾種狀態(tài)：第一，裝飾和用品部門依附于銷售部門，屬于整車銷售部門去管，它帶來更多的就是贈(zèng)送。因?yàn)殇N售要完成的是他的利潤考核。贈(zèng)送一下，做一些水分的東西就能完成，這是第一種狀態(tài)。第二種狀態(tài)好象認(rèn)為汽車裝置和汽車用品需要施工、服務(wù)，放在銷售部門不合適，我們就把它放到維修部門。這樣，隸屬于維修部門。第三，有獨(dú)立的精品銷售部門，這種目前經(jīng)過幾年的發(fā)展，今年我發(fā)現(xiàn)特別多了，但是也有一些

3、問題，特別是集團(tuán)存在這樣的問題，在集團(tuán)總部有管理公司、職能公司，但是到了我們店里對(duì)應(yīng)的人員往往就是一個(gè)或者兩個(gè)，這些人沒有起到對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營和管理作用，主要起的作用就是負(fù)責(zé)施工、安裝。這樣也沒有達(dá)到我們做的目的。所以我認(rèn)為正確的精品體制、銷售體制應(yīng)該是在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立對(duì)用品進(jìn)行項(xiàng)目管理的一個(gè)管理部門。它既有一線部門的體質(zhì)，也有二線部門的體質(zhì)，既參與銷售，但是并不在本身銷售，它支持銷售部門和售后部門兩個(gè)部門去做，他們更重要的角色更像一個(gè)教練，而不是親自上場的隊(duì)員。談到裝飾用品做精品的銷售必然要談到選擇。今天我們用品行業(yè)很多人也很清楚，過去的阻力是美容店，我認(rèn)為未來會(huì)是一個(gè)不可或缺的力量。未

4、來我們面臨著也要做，美容店也要做，我們?cè)趺醋觯吭趺慈ミx擇？就有這樣幾個(gè)問題我們要去思考：第一，我們?yōu)槭裁匆ミx擇？第二，我們?nèi)绾芜x擇？第三，我們這個(gè)選擇是短期利益還是長期利益？我們是做現(xiàn)在還是做未來？第三，我們?nèi)绻鼍罚覀兪沁x擇以贈(zèng)送為主，滿足贈(zèng)送的需求，還是我們獨(dú)立的滿足客戶需求的一些產(chǎn)品銷售給他呢？我們?cè)谶x擇中需要品牌嗎？有的人需要，有的人不需要。需要考慮客戶的滿意度嗎？我想今年，特別是歐系品牌加強(qiáng)了對(duì)客戶滿意度的考核。在的銷售中占的比例越來越大。會(huì)不會(huì)因?yàn)樽隽司?、做了裝飾以后，影響了對(duì)我們精品的考核？面對(duì)，大家一談到價(jià)格是不是就是三個(gè)字？貴，好貴。這是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)。談到服務(wù)，客

5、戶的感覺是沒有感覺。 它不像我們做整車銷售售后服務(wù)那樣，因?yàn)槲覀冞€不夠?qū)I(yè)。陳列上可以想像能夠做精品陳列的很多部門店很棒，少部分店給一個(gè)很差的角落，隨便擺了幾樣商品，賣的價(jià)格還那么貴，所以說陳列也不規(guī)范。人員是我們最大的問題，在銷售維修上面很專業(yè)，但用品我認(rèn)為很不專業(yè)，因?yàn)檫@幾年我們也就沒有打算做，以前都安排一下施工，貼個(gè)膜，把的人叫過來弄一弄，人員不專業(yè)。五大方面既然我們的價(jià)格又貴，品質(zhì)又感覺不到，陳列不規(guī)范，人員不專業(yè)，所以我們?cè)趺醋?。我們?cè)賮砜磩e人怎么看，這分兩塊，第一個(gè)是客戶，第二個(gè)是我們的媒體。看看別人是怎么看我們的，我想我們就應(yīng)該明白下一步我們應(yīng)該怎么做，客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品和街邊的

6、美容店差不多，但價(jià)格差別很大，這個(gè)我認(rèn)為叫無從選擇。至于價(jià)格高的原因有追求利潤的，也有追求虛高的，所以說導(dǎo)致客戶說我們的價(jià)格差別很大，品質(zhì)差不多，所以無從選擇。各種大禮包水分多，陷阱多，難以選擇。經(jīng)常會(huì)碰到客戶問這個(gè)問題，我5000份大禮包不要，您給我多少錢，在這銷售顧問就不敢再說了，再說下去就露餡了。第三我們贈(zèng)送的東西山寨多，以次充好，沒有選擇，也就是要也是它，不要也是它，不要還是這個(gè)價(jià)。所以給客戶的感覺我們也叫沒有選擇，很困惑。所以說媒體輿論，我想隨著這兩年車市的發(fā)展，媒體也在逐步關(guān)注到維修后的市場專項(xiàng)用品，也在關(guān)注這個(gè)店。大家看我下載的這個(gè)新聞，題目是"潛規(guī)則"知多少

7、，業(yè)內(nèi)人士揭露的黑幕。我想這個(gè)是我們不可回避的，證明我們自己做的有問題，媒體這樣做是幫助我們規(guī)范這個(gè)行業(yè)，讓這個(gè)行業(yè)更健康的發(fā)展。大家不要琢磨怎么糊弄消費(fèi)者，媒體輿論也在隨時(shí)監(jiān)督我們做這塊的動(dòng)向。那么客戶的困惑就來了，美容店不規(guī)范，難以辨別，服務(wù)沒有保證。質(zhì)量難保障，麻煩也多。缺斤少兩水分多。服務(wù)不規(guī)范糾紛也多，可能大家也清楚，今年還在，明年就不在了，這個(gè)服務(wù)怎么去做。最后客戶的結(jié)果是想做不敢做，為什么呢？在美容店怕被蒙，怕被宰，所以兩頭都挺難的。所以說客戶應(yīng)該怎么辦？那我們應(yīng)該怎么辦，作為我們，作為主流汽車消費(fèi)渠道的話。我認(rèn)為我們要去想辦法解決客戶的需求，解決他們的困難，把虛高的價(jià)格降下來，

8、把水分去掉，讓消費(fèi)者放心的消費(fèi)，我想這是我們應(yīng)該做的一個(gè)選擇。具體的精品選擇我覺得從戰(zhàn)略定位，宣傳戰(zhàn)略，產(chǎn)品的選擇以及合作伙伴的選擇四個(gè)方面可以跟大家分享一下，包括策略的選擇。戰(zhàn)略地位，我們企業(yè)定位是什么樣的，現(xiàn)在很多都不是單體了，像龐大。傳遞給消費(fèi)者應(yīng)該是品牌、品質(zhì)、服務(wù)。還有怎么樣讓員工感覺到我們是誠信經(jīng)驗(yàn)，怎么樣讓客戶感到放心和安心?？蛻舻亩ㄎ?，客戶首先應(yīng)該定位我們?cè)谟闷愤@塊今后值得信賴，真實(shí)可靠， 而不是我剛才說的被宰。選擇的原則，我認(rèn)為首先應(yīng)該圍繞我們的長期目標(biāo)來進(jìn)行，畢竟不是只干一年兩年。要圍繞品牌來進(jìn)行，因?yàn)橹挥薪o消費(fèi)者選擇更好的品牌、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是我們的責(zé)任。第三，圍繞客戶的

9、需求來進(jìn)行，客戶需求什么樣的產(chǎn)品，我們就提供什么樣的產(chǎn)品。而不是做一些客戶根本無從了解的產(chǎn)品。第四，圍繞方便員工實(shí)現(xiàn)銷售來進(jìn)行?？梢栽囅胍幌?，如果今天賣一款中國大陸包括全世界都沒有的車，你覺得你的員工銷售的難度大嗎？如果讓我們的員工現(xiàn)在去賣，我想難度就會(huì)小很多。所以選擇應(yīng)該是圍繞員工方便銷售來進(jìn)行。產(chǎn)品的選擇追求20/80的原則，所謂的20，一定要選擇最優(yōu)質(zhì)、最好的產(chǎn)品，選擇對(duì)我們價(jià)值鏈幫助大的產(chǎn)品來做。第二，能體現(xiàn)競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，差異性、不可比性。第三，品質(zhì)有保障的產(chǎn)品，這是質(zhì)量的問題，我們一定得堅(jiān)持。第四，要有技術(shù)含量的產(chǎn)品，不容易被模仿。比如說腳墊這樣的產(chǎn)品，如果賣得太貴，客戶是知道的，

10、因?yàn)榭蛻糸L期處于受教育的過程。首先媒體會(huì)幫助他們?cè)鲩L見識(shí)。第二，各種路邊店、對(duì)手都會(huì)幫助你形成他們的產(chǎn)品意識(shí)。以做腳墊為主肯定不行。最主要的功能就是能夠提供服務(wù)，如果這些產(chǎn)品沒有服務(wù)的話，我不知道我們?cè)趺慈プ?。同時(shí)，有了服務(wù)會(huì)讓我們的團(tuán)隊(duì)變得更專業(yè)，這也是提高我們的競爭門檻，讓一些路邊店不具備這樣資質(zhì)的、無法給客戶提供良好服務(wù)的店退出競爭，讓我們進(jìn)入更規(guī)范的渠道。最后，要選擇利潤好的產(chǎn)品。利潤不好的產(chǎn)品在我那里肯定是不做重點(diǎn)選擇的。合作伙伴的選擇。第一，對(duì)市場正確認(rèn)識(shí)和正確的思路，能夠跟這樣的渠道合拍的。第二，對(duì)渠道的有效管控。不是說哪里都在殺價(jià)，做的利潤不好的產(chǎn)品、不好的品牌往往都是砍價(jià)砍出

11、來的結(jié)果。大家越做越灰心，也沒有精力投入更多的去做。第三，對(duì)客戶需求正確的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在很多廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是我們研發(fā)人員站在自己的角度去生產(chǎn)的，并沒有站在銷售前沿來了解客戶的需求。把自己當(dāng)成消費(fèi)者，自己是消費(fèi)者的一部分，更多的應(yīng)該到前沿來了解他們的需求，為他們的需求研制我們的產(chǎn)品。合作伙伴服務(wù)的質(zhì)量怎么樣？有的企業(yè)能提供產(chǎn)品，但是不能提供服務(wù)，所以在我們認(rèn)為這是不能忍受的?？蛻舨荒芤?yàn)閷?dǎo)航出了問題，說我們過五天、十天再修，他們希望最快的速度，這樣的企業(yè)有沒有這樣的服務(wù)意識(shí)，能不能做到這樣的服務(wù)質(zhì)量，這是我們?cè)谶x擇合作伙伴的時(shí)候要注意的問題。策略的選擇。第一，前裝還是后裝。去年以來很多人都在做，我們

12、做導(dǎo)航板，這叫前裝，這樣的策略很簡單，很容易被復(fù)制，也很容易被模仿。你可以做，我也可以做。最后比拼的結(jié)果只能是看誰往上裝的東西便宜，他又會(huì)回到以前的老路上去。是整體還是零售，我們是打包來賣，還是一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品賣，清清楚楚明明白白的賣給客戶呢？這個(gè)也需要考慮，打包很容易，五千塊錢一個(gè)膜，客戶買了半天還是不知道自己買的是什么品質(zhì)的產(chǎn)品。零售客戶更清楚了，但是賣起來很艱難，因?yàn)槟慊ù罅康臅r(shí)間去教育客戶，很多人都不知道自己怎么選擇。比如說以導(dǎo)航為例，你知道你選擇什么樣的品牌叫好的嗎？幾十上百個(gè)品牌，一進(jìn)去眼睛都花了，我們還是從事這個(gè)行業(yè)的，消費(fèi)者呢？第一次的人，他根本不知道，所以我們選擇整體去做。第三，

13、銷售還是贈(zèng)送，銷售可以帶來利潤，贈(zèng)送只是我們成本增加的另外一種延續(xù)和競爭的繼續(xù)。第四，在上面是迎合客戶還是改變客戶?？蛻粽f我只要膜，隔不隔熱不管，隔不隔紫外線不管，隱不隱私不管，是這樣的選擇呢？還是我們跟客戶講你為什么要貼膜，好膜和差膜的區(qū)別在哪，讓客戶自己更懂這個(gè)產(chǎn)品，更懂這個(gè)行業(yè)了，讓他去做選擇。所以我們認(rèn)為是迎合客戶還是改變客戶，這個(gè)很重要?？蛻舻倪x擇?？蛻粽J(rèn)為不管買什么產(chǎn)品首先質(zhì)量得可靠。其次，價(jià)格要合理，這是對(duì)我們的要求。價(jià)格不能太高。服務(wù)要有保障。圍繞客戶選擇，我們知道了我們應(yīng)該怎么選擇，接下來就是我們精品，裝飾和用品我們具體怎么實(shí)施和管理，這需要我們?nèi)タ紤]。首先，專業(yè)精品管理團(tuán)隊(duì)

14、的建立與定位非常重要。建立了以后有的或者集團(tuán)有，但是他的責(zé)任人是開單員、施工員、監(jiān)督員，不是做這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營、管理、培訓(xùn)、監(jiān)督、服務(wù)人員，并且定位一個(gè)處于銷售部門之下的，或者售后部門之下的一個(gè)部門，你肯定是做不好的。因?yàn)樗纳纤臼卿N售經(jīng)理，銷售經(jīng)理說了我只要便宜的，他跟客戶講，我送你的還有什么要求？專業(yè)的精品管理團(tuán)隊(duì)的建立和定位一定要做準(zhǔn)。第二，有效的精品銷售管理辦法。很多企業(yè)說給員工下任務(wù)，我們做目標(biāo)分析也很清楚，但是這個(gè)任務(wù)怎么來？員工會(huì)做嗎？你教會(huì)了他做嗎？如果你沒有教會(huì)他做，你憑什么要求他去做？最后因?yàn)樗牟粫?huì)做導(dǎo)致了我們這個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的失敗。第三，員工教育與客戶教育的實(shí)現(xiàn)，首先要讓員工

15、明白，你為什么要賣這些東西，要推薦這些東西給消費(fèi)者，同樣要請(qǐng)員工不斷跟消費(fèi)者溝通，你為什么要接觸這些東西，接觸這些東西對(duì)你有什么好處，有什么壞處，你應(yīng)該怎么選擇，你應(yīng)該站在汽車顧問的角度給客戶做一些分析、引導(dǎo)，幫助他做判斷、做選擇。第四，不同的銷售有不同的辦法，你是做整銷的，我們就要研究整體銷售怎么辦。要做零賣的，員工的銷售技能必須要強(qiáng)。面對(duì)各個(gè)起步不同、起點(diǎn)不同，我們只能選擇不同的辦法?？赡芮把b在目前來說是最快的一種方式，也許你的團(tuán)隊(duì)具備這個(gè)能力了，你也可以做專業(yè)的指導(dǎo)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)建立是專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，工作的內(nèi)容是幫助別人實(shí)現(xiàn)銷售。他類似于教練的角色，他是幫助我們的銷售顧問、幫助前臺(tái)SA，幫助

16、美容部的員工實(shí)現(xiàn)銷售的。對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，他們負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的方法。我們這個(gè)項(xiàng)目客戶接受，是我們價(jià)格高？是品質(zhì)不好？為什么客戶不接受？最后他負(fù)責(zé)提出精品的績效管理，這個(gè)他不是對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)的，是對(duì)整個(gè)集團(tuán)、對(duì)整個(gè)負(fù)責(zé)的。把這個(gè)做好了，精品這個(gè)部門的定位就有了。有效的精品銷售管理辦法：第一，目標(biāo)的有效制訂，做多少目標(biāo)，圍繞什么去做。第二，制定全員銷售管理辦法。  賣出去的車，不管怎么樣固執(zhí)的客戶，出去了一圈回來了之后，該裝的東西很多都裝了，沒在我們這里裝肯定是我們自己的問題。第三，做好精品有效的培訓(xùn)管理體制的建立。僅僅請(qǐng)廠方的人來做簡單的知識(shí)的培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。僅僅做短期的產(chǎn)品介紹

17、，各位想想，我昨天跟別人交流的時(shí)候說，我們最難的是培訓(xùn)，因?yàn)殇N售部門面臨的對(duì)象太多，車型的培訓(xùn)、精品的培訓(xùn)、保險(xiǎn)的培訓(xùn)、金融的培訓(xùn)。到了用品更麻煩，產(chǎn)品多得一塌糊涂，他哪里記得住，哪里記得了？目標(biāo)制訂的誤區(qū)，比如說某一月月度經(jīng)營目標(biāo)100萬，簡單的100除以30，每一天3.3萬，3.3萬再除以人，車有差異，精品銷售額也會(huì)有相應(yīng)的差異，人有差異，也會(huì)有差異，項(xiàng)目是做什么？這對(duì)于員工來說是無法執(zhí)行的，我們必須要幫員工分解清楚，這個(gè)車你要做到均值是多少，哪些項(xiàng)目是重點(diǎn)給客戶推薦的。每個(gè)人應(yīng)該達(dá)到什么水平，我們?nèi)绾稳椭畹奶嵘?，好的更好。所以我們?yīng)該是細(xì)分你有多少人員、前臺(tái)的、整車的、精品的，每個(gè)人任務(wù)是多少，有多少，如何去獎(jiǎng)懲。很多給了銷售部門更多的是獎(jiǎng)勵(lì)，不做沒有處罰。很多人覺得我可以選擇不做，我可以選擇收入更低。每個(gè)人的任務(wù)要分清楚?？偟捻?xiàng)目是多少，各個(gè)項(xiàng)目是多少，你應(yīng)該怎么樣去做，做到了會(huì)怎么樣，做不到會(huì)怎么樣。這個(gè)要事先給我們的員工有清晰的分析。員工的思想教育是精品成功的開始，當(dāng)你的員工抵觸這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他不可能