品牌拓展及客戶談判技巧

1、品牌拓展及客戶談判技巧l什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升拓展能力之前，先將思維提升一個層次。l品牌拓展是駕御人性與做人的藝術(shù)。拓展能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。Lewis Shen賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）安心安心信任信任價值價值談判之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)： 理理 念念 感感 受受轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺在拓展流程中往前推進(jìn)一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”沒有信任,就沒有成功的合作降低客戶決策風(fēng)險感覺沒有價值,就沒有關(guān)系突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動機(jī)處理客戶不同異

2、議化解客戶的談判條件接觸接觸成交成交.l因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn).，兵法家告訴了我們什么？l最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。Lewis Shen客戶及決策人需求/動機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色企劃提供賣點(diǎn)及營銷策略（方案架構(gòu)） （策略= 滿足需求的方法）環(huán)境環(huán)境壓力壓力決策人終端銷售人員買手業(yè)績業(yè)績壓力壓力 解決問題解決問題（逃避痛苦）（逃避痛苦） 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值（追求快樂）（追求快樂）l區(qū)分對方?jīng)Q策者（老板）、買手的角色及其決策的影響力l了解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）l了解客戶決策流程及其瓶頸l發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害

3、者？）l了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練n 學(xué)會與談判對方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任n學(xué)會探詢決策模式n學(xué)會檢測談判對手之決策影響力n學(xué)會善用非決策者引出決策者n學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營信息，培養(yǎng)內(nèi)線內(nèi)線 可以尋找差異化的空間取得信任后,才有機(jī)會獲得真實(shí)需求以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺/滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值（3）促成與異議處理n成交技巧偵測合作訊號偵測合作訊號重述客戶價值重述客戶價值建議行動建議行動（試探成交）（試探成交）顯

4、示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（面對決策風(fēng)險）自我合理化如果（客戶問題）能因（營銷策略）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（營銷策略）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價值）為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性解決：如果客戶價值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時候可以開始（下一步驟）感謝及尊重客戶異議將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）為什么會有這種感覺？我可以理解客戶接受? 為 什 么(Why)NY以創(chuàng)造多元價值贏回客戶的尊重深入探索客戶多元需求以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶：-持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入-自承錯誤，示出善意認(rèn)同及贊美客戶期望值引導(dǎo)客戶通過現(xiàn)實(shí)認(rèn)識利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)）承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶放棄要求以數(shù)據(jù)證明本品牌業(yè)績優(yōu)于同業(yè)，在行業(yè)平均之上趁機(jī)銷售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對客戶帶來之效益高期望值低或或仔細(xì)了解要求全貌及背后動機(jī)l急迫性、重要性l要求層級認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊(duì)共同擬定一致性策略 配合？表現(xiàn)配合的特殊性及困難度以客戶利益導(dǎo)向說明無法配合原因建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠意趁機(jī)表明立場，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望YN感謝客戶的建議，