我國金融企業(yè)市場營銷中存在的問題與對策

1、思考題:我國金融企業(yè)市場營銷存在的問題與對策答：（一）金融企業(yè)營銷發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題：近年來, 我國許多銀行開始學(xué)習(xí)和借鑒西方銀行的服務(wù)營銷理念, 并在服務(wù)營銷實(shí)踐中進(jìn)行積極的探索但在目前在月陡務(wù)營銷上尚處于起步階段, 還存在不少巫待解決的問題, 具體表現(xiàn)以下方面：第一, 營銷理念淡薄, 認(rèn)識不到位營銷不是產(chǎn)品之爭, 而是觀念之爭, 營銷觀念是一種貫穿于銀行經(jīng)營管理活動始終的經(jīng)營哲學(xué), 是一種時時處處要體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向, 以客戶為中心, 以效益為目的經(jīng)營理念, 而不是一時一地的權(quán)宜之計(jì)。目前銀行在服務(wù)營銷中還存在著一些陳舊的觀念,有相當(dāng)一部分員工對服務(wù)營銷認(rèn)識存在片面性。如把營銷簡單看做是推

2、銷, 看做是外勤人員的職責(zé), 由此容易產(chǎn)生前后臺的脫節(jié)把營銷看做僅僅是營銷部門的事, 內(nèi)部之問缺乏營銷配合, 影響整體合力的發(fā)揮把市場營銷片面地理解為廣告促銷, 其實(shí)廣告與促銷僅僅是銀行營銷方式之一, 而不是市場營銷的全部內(nèi)容。第二, 熱衷于產(chǎn)品創(chuàng)新, 卻忽視引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)一種產(chǎn)品究竟有沒有市場, 關(guān)鍵就在于能否通過有效的營銷工作, 使客戶了解接受和喜歡。隨著現(xiàn)代化金融業(yè)的逐步發(fā)展, 每一家銀行為了滿足擴(kuò)大銷售、分散風(fēng)險、增加利潤的要求, 都積極地研究自己的對手和消費(fèi)者需求的變化, 不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新, 但往往忽略或輕視產(chǎn)品營銷, 造成產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)營銷脫節(jié)。在各種不同類型的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)時

3、, 不少客戶面對琳瑯滿目的金融產(chǎn)品, 往往感到無從選擇。如何在不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品的同時, 引導(dǎo)客戶消費(fèi)是服務(wù)營銷工作必不可少的重要內(nèi)容。第三, 產(chǎn)品開發(fā)特色少, 營銷方式簡單化近年來, 許多銀行產(chǎn)品開發(fā)步伐加快, 新的金融產(chǎn)品模仿的多, 趨同的多, 有特色的少, 科技含量的少, 形成品牌的少。在營銷方式上, 往往局限于微笑服務(wù)、站立服務(wù)、限時服務(wù)等膚淺表層的服務(wù)活動以及各種媒體的廣告宣傳, 對各種營銷功能的整體合力、基本存在不講方式、不計(jì)成本、不顧效果和長遠(yuǎn)利益情況, 其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源, 也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的。（二）改進(jìn)和實(shí)施服務(wù)營銷的具體策略1、加大金融營銷力度首先, 實(shí)施營銷對象

4、的全方位戰(zhàn)略, 走社會化、國際化之路。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度改革的深入, 大批的二資企業(yè)、民營企業(yè)、股份制企業(yè)、自營出口企業(yè)和跨地區(qū)跨部門的企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)集團(tuán)紛紛興起, 以市場為導(dǎo)向的優(yōu)勝劣汰機(jī)制初步形成, 這都給金融企業(yè)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu), 選擇新的效益增長點(diǎn)提供了條件。金融企業(yè)的經(jīng)營范圍不應(yīng)當(dāng)受行業(yè)分工的限制, 應(yīng)當(dāng)走出以企業(yè)規(guī)模和性質(zhì)作為金融機(jī)構(gòu)支持與否的誤區(qū), 確立只要有較好的經(jīng)營效益、順暢的資金周轉(zhuǎn)即可支持的經(jīng)營觀念。以利潤最大化作為金融營銷的目標(biāo)。其次, 從簡單的資金融通到全面開展“ 關(guān)系營銷” 。關(guān)系營銷是一種科學(xué)理論, 它源于世紀(jì)年代歐洲工業(yè)品市場和服務(wù)市場的營銷實(shí)踐。該理論認(rèn)為市場營銷是

5、企業(yè)與客戶、競爭者、政府機(jī)構(gòu)等一系列營銷對象發(fā)生互動作用的過程二金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該努力探索營銷理論和實(shí)務(wù), 加快向商業(yè)化轉(zhuǎn)變的步伐, 在制定每一項(xiàng)制度、辦法和安排每一項(xiàng)工作時, 綜合分析管理和服務(wù)這兩個方面的利弊得失, 樹立為客戶終身服務(wù)的思想。在充分考慮到金融企業(yè)管理的同時, 盡可能把簡便留給客戶、把麻煩留給自己。2、加大金融創(chuàng)新力度金融創(chuàng)新是指采用新的技術(shù)和方法, 改變金融體系基本要素的搭配和組合而提供新的金融功能的過程。金融創(chuàng)新是銀行制勝之道, 發(fā)展之所在。近年來, 金融產(chǎn)品和投資需求趨于多元化, 對金融商品的個人消費(fèi)者來說, 會以收益最大化為選擇標(biāo)準(zhǔn), 把多余的資金投向收益較好的金融商品,

6、對金融機(jī)構(gòu)提供的金融商品的要求更高, 進(jìn)而就對金融業(yè)的創(chuàng)新提出了更高的要求。我國金融企業(yè)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面做了一些嘗試, 但模仿創(chuàng)新多, 主動創(chuàng)新少, 并且創(chuàng)新成本較高, 利潤率低。針對以上情況, 我國金融企業(yè)的金融創(chuàng)新戰(zhàn)略, 應(yīng)從以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的金融創(chuàng)新, 轉(zhuǎn)向以經(jīng)營環(huán)境相吻合的業(yè)務(wù)開發(fā)分清金融層次, 抓住以核心產(chǎn)品作為創(chuàng)新的重點(diǎn)金融產(chǎn)品密切注視金融產(chǎn)品之間相關(guān)聯(lián)的特點(diǎn)針對不同的目標(biāo)市場的需求, 開展金融創(chuàng)新, 對金融產(chǎn)品實(shí)施開發(fā)。3、加大科技含量投人新世紀(jì)我國的金融業(yè)面臨著來自非金融業(yè)、國內(nèi)與國外、網(wǎng)上業(yè)務(wù)與網(wǎng)下業(yè)務(wù)的多方面挑戰(zhàn), 必須充分利用不斷發(fā)展的信息技術(shù), 持續(xù)創(chuàng)新以避免非中介化和機(jī)

7、構(gòu)同質(zhì)化, 改變競爭策略, 加快自身的技術(shù)更新和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè), 為獲得有利的市場地位打下基礎(chǔ)?？蛻粜畔⒓夹g(shù)被廣泛運(yùn)用在保持與重點(diǎn)客戶關(guān)系、尋找機(jī)會獲取新客戶、尋找交叉銷售客戶、測試市場營銷及新產(chǎn)品投放計(jì)劃。在市場研究、客戶服務(wù)中心等聯(lián)系技術(shù)上完善體系功能, 搭建功能齊全的客戶信息平臺, 并以此為基礎(chǔ)合理調(diào)配服務(wù)資源, 在新的平臺上開展客戶營銷。4、賦予營銷知識文化將文化觀念融合到營銷活動的全過程之中, 使?fàn)I銷活動與客戶認(rèn)同的文化相適應(yīng)、相融合, 就是營銷文化。其形式可表現(xiàn)為理念文化、產(chǎn)品文化、制度文化和促銷文化。理念文化是營銷文化的精髓產(chǎn)品文化是營銷文化的核心制度文化是營銷文化的基礎(chǔ)促銷文化是營

8、銷文化的實(shí)質(zhì)。銀行在服務(wù)營銷過程中, 要重視文化分析, 針對目標(biāo)市場環(huán)境采取相應(yīng)的文化適應(yīng)策略。同時, 要根據(jù)市場文化競爭的發(fā)展趨勢, 積極推進(jìn)具有時代性的文化營銷新策略、新方式, 更大程度滿足客戶需求。知識營銷是一種以知識為主要手段的高層次營銷方式。挖掘金融產(chǎn)品的文化內(nèi)涵, 提高服務(wù)營銷的知識含量。隨著高新技術(shù)手段的廣泛運(yùn)用, 金融產(chǎn)品的技術(shù)含量也越來越高, 在營銷過程中要注意向客戶提供知識服務(wù), 激活客戶對金融產(chǎn)品的濃厚興趣, 使客戶在懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利的同時, 獲得更多的文化享受, 進(jìn)而成為忠實(shí)的消費(fèi)者。5、拓寬客戶交流渠道銀行在進(jìn)行客戶服務(wù)營銷時, 非常關(guān)鍵地就是

9、與客戶交流和溝通。只有通過有效的交流與溝通, 才能及時了解客戶需求與客戶資料信息的動態(tài)變化, 同時, 向客戶充分及時地傳遞銀行的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)信息, 在客戶需求與銀行產(chǎn)品之間找出結(jié)合點(diǎn), 進(jìn)行有效的營銷。如增加人性化服務(wù)內(nèi)容生日祝福電話、滿意度調(diào)查、投訴與建議的信息反饋、對帳單中付送產(chǎn)品宣傳小冊子, 也可打造客戶專有刊物, 在銀行網(wǎng)站上開辟專欄或打造“ 電子社區(qū)” 多層次的加強(qiáng)客戶交流。結(jié)合節(jié)日, 結(jié)合重要業(yè)務(wù)營銷, 結(jié)合社會熱點(diǎn)等, 開辦各類主題聯(lián)誼活動, 使?fàn)I銷活動成為增加銀行與客戶關(guān)系的催化劑。6、重視潛在客戶滲透營銷成熟的客戶群體無疑要付出更大的努力和成本, 市場競爭也相對較為激烈。因此, 應(yīng)積極關(guān)注一些潛在的客戶群體, 特別是關(guān)注那些未來符合我行市場定位與營銷目標(biāo)的群體。在他們尚在成長階段就進(jìn)行客戶培養(yǎng), 建立起初步的關(guān)系, 這樣培養(yǎng)起來的客戶的忠誠度也相對較高。錦州銀行在潛在客戶滲透方面實(shí)際己經(jīng)開展了一些工作, 如與政府合作為中小型民營企業(yè)提供資金幫助為政府提供代收代付業(yè)務(wù)與學(xué)校合作代收學(xué)費(fèi)開展“ 百千萬工程” 活動, 即支持百家小企業(yè)、扶持千家小門點(diǎn)、幫助萬名退休下崗職工等, 加強(qiáng)策劃, 使?jié)B透工作針對性較強(qiáng), 效果更好,廣泛挖掘中小型民營企業(yè), 高、中、小學(xué)校, 文體專業(yè)院校等