服裝定貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析以及預(yù)測(cè)

1、如何有效 訂貨主講：主講： 李李 雨雨 婷婷 （DonaDona）一、科學(xué)訂貨的重要性二、合理訂貨的法則訂貨總額預(yù)測(cè)結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)本季SKU數(shù)預(yù)測(cè)價(jià)格顏色尺碼分析三、訂貨的五大新觀點(diǎn)訂貨是在去年銷售結(jié)束時(shí)完成的訂貨多比訂貨少好面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量訂貨不能只憑眼光讓店長(zhǎng)參與訂貨決策 所謂盲目訂貨，就是說經(jīng)銷商沒有任何依據(jù)的訂貨，這種情況一般出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時(shí)間不長(zhǎng)的代理商、加盟商身上，由于沒有往年的銷售經(jīng)驗(yàn)與貨品處信息作為參考，完全憑個(gè)人眼光與感覺去訂貨，導(dǎo)致訂貨量不合理，最后出現(xiàn)缺貨或庫存積壓。服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)之前，要做兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作：服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)之前，要做兩

2、項(xiàng)準(zhǔn)備工作：一、合理目標(biāo)分析一、合理目標(biāo)分析二、制定商品計(jì)劃二、制定商品計(jì)劃 很多經(jīng)銷商在訂貨時(shí)會(huì)說：“不行，不能多訂，我還有*萬庫存呢！”在考慮自己庫存的觀念下，經(jīng)銷商往往會(huì)走入保守定貨的誤區(qū)。 那么，經(jīng)銷商怎么走出這種誤區(qū)呢？那么，經(jīng)銷商怎么走出這種誤區(qū)呢？ （一）分清（一）分清 死庫存死庫存 和和 有效庫存；有效庫存； （二）不要害怕訂貨，而要盡量做到合理定貨（二）不要害怕訂貨，而要盡量做到合理定貨 庫存是服裝生意的一大死穴，但是除了庫存以外，斷貨也是十分可怕的現(xiàn)象，因?yàn)?，?有些經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)時(shí)，會(huì)跟風(fēng)追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績(jī)做得好的經(jīng)銷商訂貨。人家哪款訂的好，自己也訂的多，人家訂哪個(gè)

3、色號(hào)，自己也隨之訂多。但是結(jié)果常常并不能獲得跟對(duì)方一樣的高業(yè)績(jī)，那么該怎么做呢？（一）考慮自己面對(duì)的市場(chǎng)，區(qū)域不同所訂的貨品也不同。（一）考慮自己面對(duì)的市場(chǎng)，區(qū)域不同所訂的貨品也不同。（二）跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商探討定貨問題。（二）跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商探討定貨問題。 對(duì)服裝經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤(rùn)，于是“爆款”的概念應(yīng)運(yùn)而生。所以，很多經(jīng)銷商在訂貨的時(shí)候都希望訂到爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤(rùn)高業(yè)績(jī)呢？ “爆款爆款”背后存在的兩大問題：背后存在的兩大問題： （1 1）賭注式的經(jīng)營(yíng)）賭注式的經(jīng)營(yíng) （2 2）訂貨嚴(yán)重不足）訂貨

4、嚴(yán)重不足 所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求爆款，那么應(yīng)該去追求什么呢？ 答案是：。 訂貨總額預(yù)測(cè) 結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè) 本季SKU數(shù)預(yù)測(cè) 價(jià)格顏色尺碼分析總的訂貨金額已開店訂貨金額+計(jì)劃開店訂貨金額 +加盟商訂貨金額計(jì)算正價(jià)店訂貨金額總量公式如下： 去年店鋪實(shí)際銷售金額 （1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例） 預(yù)估平均銷售折扣 預(yù)估售罄率 例：某單店12年秋冬銷售為150萬,預(yù)計(jì)13年將增長(zhǎng)20%，平均折扣0.85折，售罄率85%根據(jù)實(shí)際銷售新貨的比例進(jìn)行訂貨 ；店鋪實(shí)際新貨銷售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例）注注：如特價(jià)店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零。：如特價(jià)店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零。 =150 （1+20%） 0.850.

5、85=250,則13秋冬需訂250萬的貨才可支撐180萬的銷售額 計(jì)劃新開店的訂貨金額的測(cè)算需要注意以下幾點(diǎn)；1.計(jì)劃新開店的開業(yè)時(shí)間；（確定新店訂貨的起始時(shí)間）2.計(jì)劃新開店的營(yíng)業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）3.計(jì)劃新開店所處的城市級(jí)別+商場(chǎng)級(jí)別；4.預(yù)測(cè)新開店的開業(yè)把握性有多大；5.分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；6.是否需要為新開店進(jìn)行備貨；1.把握性大的店鋪： 由于對(duì)店鋪銷售額預(yù)計(jì)準(zhǔn)確性會(huì)有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計(jì)月 均銷售金額進(jìn)行買貨。（不考慮進(jìn)銷比） 2.把握性小的店鋪： 建議不用為這個(gè)沒有把握的店鋪進(jìn)行冒險(xiǎn)，不訂此類新開店鋪的金額。 如能開出，補(bǔ)現(xiàn)貨

6、的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補(bǔ)貨的壓力 也較小。根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買貨計(jì)劃進(jìn)行匯總。0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%9.00%10.00%單沖鋒衣單沖鋒衣抓絨沖鋒抓絨沖鋒羽絨沖鋒羽絨沖鋒滑雪服滑雪服羽絨服羽絨服羽絨背心羽絨背心軟殼衣軟殼衣抓絨衣抓絨衣衛(wèi)衣衛(wèi)衣夾克夾克長(zhǎng)長(zhǎng)T襯衫襯衫馬甲馬甲單沖鋒褲單沖鋒褲復(fù)合沖鋒褲復(fù)合沖鋒褲羽絨沖鋒褲羽絨沖鋒褲滑雪褲滑雪褲徙步褲徙步褲工裝褲工裝褲某區(qū)域某區(qū)域2012年秋冬訂銷對(duì)比圖（服裝類為例）年秋冬訂銷對(duì)比圖（服裝類為例）初步確定2013年秋冬款式占比及數(shù)量占比大品類小品類訂貨數(shù)占比 銷售

7、數(shù)占比 訂貨款式占比 銷售款式占比 數(shù)量占比差異 款式占比差異 確定數(shù)量占比 確定款式占比服裝類單沖鋒衣3.60%4.00%4.00%4.00%-0.40%-0.0%4.00%4.00%抓絨沖鋒5.20%5.00%4.89%5.20%0.20%-0.3%5.00%5.20%羽絨沖鋒1.20%1.10%1.33%1.50%0.10%-0.2%1.10%1.50%滑雪服2.70%1.50%3.11%2.00%1.20%1.1%1.50%2.00%羽絨服4.80%6.30%4.89%7.00%-1.50%-2.1%6.30%7.00%羽絨背心2.50%4.30%2.22%3.00%-1.80%-0.

8、8%4.30%3.00%軟殼衣2.10%1.10%2.67%1.80%1.00%0.9%1.10%1.80%抓絨衣3.30%2.30%2.67%1.80%1.00%0.9%2.30%1.80%衛(wèi)衣1.80%1.50%1.78%3.20%0.30% 1.50%3.20%夾克2.50%2.80%2.22%1.90%-0.30%0.3%2.80%1.90%長(zhǎng)T4.80%5.20%6.22%5.30%-0.40%0.9%5.20%5.30%襯衫8.80%9.20%6.22%7.20%-0.40%-1.0%9.20%7.20%馬甲0.80%0.90%1.33%0.80%-0.10%0.5%0.90%0.

9、80%單沖鋒褲2.30%3.20%2.22%2.60%-0.90%-0.4%3.20%2.60%復(fù)合沖鋒褲2.20%3.50%2.22%3.20%-1.30%-1.0%3.50%3.20%羽絨沖鋒褲1.90%1.30%1.78%1.50%0.60%0.3%1.30%1.50%滑雪褲1.80%0.60%2.67%2.60%1.20%0.1%0.60%2.60%徙步褲2.80%2.50%2.22%2.60%0.30%-0.4%2.50%2.60%工裝褲6.20%5.00%5.33%5.30%1.20%-0.0%5.00%5.30%計(jì)算SKU數(shù)首先規(guī)劃店面實(shí)際陳列需求量。Jeep戶外品牌按照面積所提

10、供的陳列數(shù)量參考如下：面積面積6080100陳列數(shù)320400500例如：A店面積100，同為第二代新形象貨架，根據(jù)公司的參考數(shù)可陳列500件，店鋪每件SKU 大多以2件重復(fù)出樣：SKU=500/2=250該品牌貨品單款均為3個(gè)顏色，那么款式需求數(shù)：250/3=84根據(jù)商品管理2/8原則，可以預(yù)留20%貨品為流動(dòng)商品，得出本季度A店： 計(jì)劃款數(shù)=84*（1+20%）=100 計(jì)劃SKU數(shù)=250*（1+20%）=3000.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%9.00%10.00%單沖鋒衣單沖鋒衣抓絨沖鋒抓絨沖鋒羽絨沖鋒羽絨沖鋒滑雪服滑雪服羽絨服

11、羽絨服羽絨背心羽絨背心軟殼衣軟殼衣抓絨衣抓絨衣衛(wèi)衣衛(wèi)衣夾克夾克長(zhǎng)長(zhǎng)T襯衫襯衫馬甲馬甲單沖鋒褲單沖鋒褲復(fù)合沖鋒褲復(fù)合沖鋒褲羽絨沖鋒褲羽絨沖鋒褲滑雪褲滑雪褲徙步褲徙步褲工裝褲工裝褲2012秋冬貨品秋冬貨品SKU分析分析銷售數(shù)占比SKU占比銷售大于銷售大于SKU,SKU數(shù)量需增加數(shù)量需增加銷售小于銷售小于SKU,SKU數(shù)量需減少數(shù)量需減少大品類小品類去年訂貨SKU占比去年銷售數(shù)占比占比差異SKU占比SKU數(shù)量計(jì)劃款式服裝類單沖鋒衣4.00%4.00%0.00%4.00%207抓絨沖鋒5.20%5.00%0.20%5.20%268羽絨沖鋒2.10%2.10%0.00%2.10%114滑雪服3.00%1

12、.50%1.50%2.00%104羽絨服5.30%6.30%-1.00%6.00%3010羽絨背心2.30%4.30%-2.10%2.80%145軟殼衣2.70%1.10%1.60%2.00%103抓絨衣2.30%2.30%0.00%2.30%124衛(wèi)衣1.80%1.50%0.30%1.70%93夾克2.10%2.00%0.10%2.00%103長(zhǎng)T5.20%5.20%0.00%5.20%114襯衫6.80%9.20%-2.40%8.00%4013馬甲0.90%0.90%0.00%1.00%52單沖鋒褲1.90%3.20%-1.30%2.50%134復(fù)合沖鋒褲2.20%3.20%-1.30%2

13、.50%134羽絨沖鋒褲1.20%1.30%-0.10%1.30%73滑雪褲0.90%0.60%0.30%0.80%42徙步褲2.90%2.50%0.50%2.50%134工裝褲2.10%3.00%-0.90%2.50%134 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及SKU數(shù)量都已預(yù)測(cè)出來，那每個(gè)小系列又該怎么定，才能提高有效銷售？才能避免庫存的增加呢？我們需要做以下幾點(diǎn)分析： （一）上季價(jià)格分類統(tǒng)計(jì) （二）上季顏色分類統(tǒng)計(jì) （三）上季尺碼分類統(tǒng)計(jì)商品消化率= 銷售數(shù)量 進(jìn)貨數(shù)量 一般來說一般來說，這個(gè)數(shù)字控制在，這個(gè)數(shù)字控制在85%85%左右是合理狀態(tài)，太高意味左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購數(shù)量不足，過低意味著訂購數(shù)量過剩著貨品訂購數(shù)量不足，過低意味著訂購數(shù)量過剩服裝分類服裝分類價(jià)格價(jià)格匯總匯總消化率消化率男款襯衫599進(jìn)貨數(shù)量22489%銷售數(shù)量199699進(jìn)貨數(shù)量13878%銷售數(shù)量108799進(jìn)貨數(shù)量26187%銷售數(shù)量227899進(jìn)貨數(shù)量17074%銷售數(shù)量126?？傆?jì)進(jìn)貨數(shù)量88086%銷售數(shù)量757男士襯衫價(jià)格帶消化率服裝分類服裝分類顏色顏色匯總匯總消化率消化率男款襯衫紅進(jìn)貨數(shù)量13284%銷售數(shù)量110藍(lán)進(jìn)貨數(shù)量9874%銷售數(shù)量73綠進(jìn)貨數(shù)量16491%銷售數(shù)量149黃進(jìn)貨數(shù)量5469%銷售數(shù)量37總計(jì)進(jìn)貨數(shù)量72086%銷售數(shù)量757男士襯衫顏色消化率服裝分類服裝分類尺碼尺碼匯總