中華講師網(wǎng)-宋智廣：高效零售管理研討

1、第第1頁頁 高效零售管理研討高效零售管理研討宋智廣宋智廣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第2頁頁本次研討的核心內(nèi)容：本次研討的核心內(nèi)容： 終端零售概念的導(dǎo)入終端零售概念的導(dǎo)入 終端的運營與管理終端的運營與管理 商品管理的基本知識商品管理的基本知識 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第3頁頁我們面前的問題是：我們面前的問題是：面對殘酷競爭的市場，我們的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該面對殘酷競爭的市場，我們的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營的有聲具備什么能力，才能將終端經(jīng)營的有聲有色？有色？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第4頁頁答案：答案：我們必須結(jié)合經(jīng)營

2、者與管理者的身份，我們必須結(jié)合經(jīng)營者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)未來多變的市場環(huán)境。未來多變的市場環(huán)境。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第5頁頁首先：首先： 讓我們頭腦風(fēng)暴一下！讓我們頭腦風(fēng)暴一下！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第6頁頁-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31 終端店鋪銷售業(yè)績不好，終端店鋪銷售業(yè)績不好， 你認(rèn)為什么原因？你認(rèn)為什么原因？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

3、第第7頁頁第一章：零售管理基本概念第一章：零售管理基本概念找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第8頁頁第第8頁頁了解：管理者的角色定位了解：管理者的角色定位第第8頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第9頁頁第第9頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第10頁頁第第10頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第11頁頁第第11頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第12頁頁第第12頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第13頁頁了解：了解：零售管理的十項基本內(nèi)容零售管理的十項基本內(nèi)容找講師，

4、就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第14頁頁財務(wù)管理財務(wù)管理商品管理商品管理情報管理情報管理課題管理課題管理銷售管理銷售管理組織管理組織管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理員工管理員工管理資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理顧客管理顧客管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第15頁頁了解：了解： 利潤的三要素是什么？利潤的三要素是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第16頁頁 你對你的店鋪了解嗎？你對你的店鋪了解嗎？ 談?wù)劦赇佷N售之外的功能談?wù)劦赇佷N售之外的功能 終端店鋪分級管理的概念導(dǎo)入終端店鋪分級管理的概念導(dǎo)入找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第17頁頁了解

5、：終端店鋪的發(fā)展過程？了解：終端店鋪的發(fā)展過程？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第18頁頁品牌品牌( (店鋪店鋪) ) 發(fā)展四個階段：發(fā)展四個階段：？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第19頁頁以下是以下是 2009 2009年暑伏年暑伏 的結(jié)果的結(jié)果: :20092009年暑伏年暑伏是哪天是哪天 - - 百度知道百度知道初伏是初伏是7 7月月1414日中伏日中伏8 8月月7 7日末伏日末伏8 8月月1313日日, ,共有共有4040伏天。初伏伏天。初伏1010天，天，中伏中伏2020天，末伏天，末伏1010天天找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選

6、聘平臺第第20頁頁這是服務(wù)嗎？這是服務(wù)嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第21頁頁分組討論一下：分組討論一下：不同功能店鋪，不同發(fā)展時期的不同功能店鋪，不同發(fā)展時期的店鋪，在管理重心上的差異！店鋪，在管理重心上的差異！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第22頁頁思考題：思考題：誰是我們真正的對手！誰是我們真正的對手！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第23頁頁淺談：淺談： 洋蔥圈式零售管理核心論洋蔥圈式零售管理核心論找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第24頁頁店長管理店長管理Factor 2Factor 2Factor

7、 3Factor 3Factor 4Factor 4終端管理終端管理終端管理的組合模型：終端管理的組合模型：陳列培訓(xùn)管理陳列培訓(xùn)管理貨品管理貨品管理區(qū)域主管管理區(qū)域主管管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第25頁頁了解了解A A：店鋪經(jīng)營的組合要素：店鋪經(jīng)營的組合要素：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第26頁頁店鋪規(guī)劃店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)力管理者領(lǐng)導(dǎo)力商品競爭力商品競爭力顧客滿意服務(wù)顧客滿意服務(wù)終端形象終端形象優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊出色銷售能力出色銷售能力終端賣場管理終端賣場管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第27頁頁互動時間：

8、互動時間：趙本山趙本山賣拐賣拐產(chǎn)生的聯(lián)想產(chǎn)生的聯(lián)想找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第28頁頁終端終端2 2論：論：經(jīng)營論經(jīng)營論業(yè)績、折扣、情報、分析業(yè)績、折扣、情報、分析管理論管理論商品、店務(wù)、員工、顧客商品、店務(wù)、員工、顧客找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第29頁頁第二章：第二章： 現(xiàn)代市場終端管理技術(shù)現(xiàn)代市場終端管理技術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第30頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第31頁頁31店長店長導(dǎo)購導(dǎo)購顧客顧客第一節(jié)：人員管理第一節(jié)：人員管理店鋪店鋪找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師

9、選聘平臺第第32頁頁娛樂一下：顧客是什么？娛樂一下：顧客是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第33頁頁消費者的重新定義！消費者的重新定義！你認(rèn)為消費者到底是什么？你認(rèn)為消費者到底是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第34頁頁看看顧客提示：看看顧客提示： 掌握顧客的行動規(guī)律掌握顧客的行動規(guī)律顧客行動路線的調(diào)查顧客行動路線的調(diào)查店面客流量的調(diào)查店面客流量的調(diào)查顧客對商品注意率的調(diào)查顧客對商品注意率的調(diào)查在店內(nèi)停留時間的調(diào)查在店內(nèi)停留時間的調(diào)查對脫銷產(chǎn)品的調(diào)查對脫銷產(chǎn)品的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師

10、選聘平臺第第35頁頁員員 工工 管管 理理 ？??？！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第36頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第37頁頁學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)：建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第38頁頁了解：店鋪管理人（店長）的歷史了解：店鋪管理人（店長）的歷史 店長發(fā)展的三個階段店長發(fā)展的三個階段 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第39頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第40頁頁討討 論論 時時 間！間！1.1.你會選擇什么條件的導(dǎo)購？你會選擇什么條件的導(dǎo)購

11、？2.2.如何培養(yǎng)導(dǎo)購？如何培養(yǎng)導(dǎo)購？3.3.如何留下好員工？如何留下好員工？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第41頁頁你的店鋪店員平均工齡？你的店鋪店員平均工齡？ 8080后的青年人如何看這行？后的青年人如何看這行？ 店員店員VSVS導(dǎo)購導(dǎo)購VSVS賣手，差異是什么？賣手，差異是什么？ 如果面對店員的流失？如果面對店員的流失？ 你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第42頁頁 我們是在賣什么我們是在賣什么? 三流的員工賣三流的員工賣產(chǎn)品產(chǎn)品 二流的員工賣二流的員工賣品牌品牌 一流的員工賣一流的員工賣感覺感覺找講師，就上中華講師

12、網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第43頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第44頁頁第三章：終端店鋪商品管理第三章：終端店鋪商品管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第45頁頁零售店鋪贏利基本模式零售店鋪贏利基本模式零售店鋪銷售利潤零售店鋪銷售利潤= =銷售額銷售額- -貨品成本貨品成本- -銷售成本銷售成本 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第46頁頁 在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利潤與成本（貨品成本潤與成本（貨品成本+ +銷售成本）成反比銷售成本）成反比注：提高店鋪利潤的途徑注：提高店鋪利潤的途徑

13、1.1.提高店鋪的銷售額提高店鋪的銷售額2.2.降低店鋪貨品成本或者銷售成本降低店鋪貨品成本或者銷售成本找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第47頁頁小結(jié)：小結(jié)： 商品庫存成為我們店鋪（企業(yè)）商品庫存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素！盈利的根本因素！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第48頁頁討論：我們商品庫存的來歷討論：我們商品庫存的來歷庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫庫 存存 庫存庫存找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第49頁頁營業(yè)額是怎么來的？營業(yè)額是怎么來的？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第50頁頁

14、動態(tài)營業(yè)額動態(tài)營業(yè)額 靜態(tài)營業(yè)額靜態(tài)營業(yè)額 計劃營業(yè)額計劃營業(yè)額找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第51頁頁了解：商品管理的基本原則！了解：商品管理的基本原則！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第52頁頁商品的基本內(nèi)容商品的基本內(nèi)容 商品的采購管理商品的采購管理 商品的陳列管理商品的陳列管理 商品的上市管理商品的上市管理 商品的銷售管理商品的銷售管理 商品的補(bǔ)充、促銷、調(diào)配管理商品的補(bǔ)充、促銷、調(diào)配管理 商品的庫存管理商品的庫存管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第53頁頁 合理計劃分析合理計劃分析 制訂商品計劃制訂商品計劃 精心數(shù)據(jù)分析

15、精心數(shù)據(jù)分析 后期審核跟蹤后期審核跟蹤 管理管理 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第54頁頁行業(yè)信息行業(yè)信息外部資料外部資料內(nèi)部商品資料內(nèi)部商品資料歷史銷售資料歷史銷售資料庫存記錄庫存記錄競爭對手調(diào)查競爭對手調(diào)查VIPVIP顧客銷售記錄顧客銷售記錄終端建議終端建議商品決策分析商品決策分析市場調(diào)查資料市場調(diào)查資料找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第55頁頁分享：銷售計劃是怎么來的？分享：銷售計劃是怎么來的？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第56頁頁 必須考慮的實際要素 現(xiàn)有庫存要素 呆死庫存 有效庫存 商品打折要素 參照同期的折扣 參照公

16、司的政策 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第57頁頁商品管理基本概念是：商品管理基本概念是： 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第58頁頁第二節(jié)：商品管理的五適原則第二節(jié)：商品管理的五適原則找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第59頁頁59價價店店量量時時品品商品管理的五適原則：商品管理的五適原則：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第60頁頁適時適時商品銷售周期的控制，商商品銷售周期的控制，商品上市計劃的實施品上市計劃的實施商品生命周期的商品生命周期的5 5個階段的管理個階段的管理PKPK商品上市計劃商品上市計劃 找講師，

17、就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第61頁頁模擬案例分析：模擬案例分析： 暢銷、滯銷分析暢銷、滯銷分析找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第62頁頁上貨計劃制訂上貨計劃制訂1-1-每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上1 1年的品類季節(jié)消費指數(shù)年的品類季節(jié)消費指數(shù). .2-2-提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費指數(shù)提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費指數(shù). .3-3-注意實施時根據(jù)實際銷售和庫存情況隨時做出調(diào)整注意實施時根據(jù)實際銷售和庫存情況隨時做出調(diào)整. .找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第63頁頁簡述：店鋪上貨流程簡述：

18、店鋪上貨流程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第64頁頁找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第65頁頁了解商品的生命周期了解商品的生命周期時間時間銷銷售售數(shù)數(shù)量量了解每一個品類的銷售高峰期、低潮期了解每一個品類的銷售高峰期、低潮期. .了解每一個品類的生命周期的長短程度了解每一個品類的生命周期的長短程度. . 合理上貨時間點以及撤貨時間點的確認(rèn)合理上貨時間點以及撤貨時間點的確認(rèn). .找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第66頁頁注：了解不同產(chǎn)品的周期曲線注：了解不同產(chǎn)品的周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第67頁頁-4

19、00408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31流行型產(chǎn)品生命周期曲線流行型產(chǎn)品生命周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第68頁頁基本型產(chǎn)品生命周期曲線基本型產(chǎn)品生命周期曲線-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-3101-07-0101-08-3001-09-2901-10-2901-11-2801-12-28基本型產(chǎn)品生命周期曲基本型產(chǎn)品生命周期曲線線找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師

20、選聘平臺第第69頁頁-2002040608010001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-06-0201-09-0601-10-09季節(jié)型產(chǎn)品生命周期曲線季節(jié)型產(chǎn)品生命周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第70頁頁計劃模型計劃模型 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 月月 營營 業(yè)業(yè) 期期 周周 期期 月月 營營 業(yè)業(yè) 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 導(dǎo)入導(dǎo)入 梅春季梅春季 主銷主銷 冬季冬季 處理處理 梅春季梅春季 導(dǎo)入導(dǎo)入 冬季冬季 處理處理 冬季冬季

21、主銷主銷 秋季秋季 處理處理 冬季冬季 主銷主銷 冬季冬季 導(dǎo)入導(dǎo)入 秋季秋季 主銷主銷 初秋季初秋季 處理處理 秋季秋季 導(dǎo)入導(dǎo)入 初秋季初秋季 主銷主銷 初秋季初秋季 導(dǎo)入導(dǎo)入 盛夏季盛夏季2 2 處理處理 盛夏季盛夏季2 2 導(dǎo)入導(dǎo)入 盛夏季盛夏季1 1 主銷主銷 初夏季初夏季 處理處理 盛夏季盛夏季1 1 導(dǎo)入導(dǎo)入 初夏季初夏季 主銷主銷 春季春季 處理處理 盛夏季盛夏季2 2 主銷主銷 盛夏季盛夏季1 1 處理處理 初夏季初夏季 導(dǎo)入導(dǎo)入 春季春季 主銷主銷 梅春季梅春季 處理處理 春春 梅春梅春 初夏初夏 盛夏盛夏2 2 盛夏盛夏1 1 冬冬 初秋初秋 秋秋 冬冬 盛夏盛夏2 2 梅春梅春 15 15日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 10 10日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第71頁頁適價適價店鋪的消費能力與貨品的店鋪的消費能力與貨品的價格體系的管理價格體系的管理訂均價訂均價PKPK銷均價銷均價找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第第72頁頁策略性的商品價格策略性的商品價格價格帶價格帶( (價格結(jié)構(gòu)價格結(jié)構(gòu)) )找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講