售前項(xiàng)目流程

1、售前工程管理流程一、總那么制定售前工程管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)工程時(shí)機(jī)和有工程信息時(shí)能夠?qū)ο旅鎺讉€(gè)方面的問題做出正確的答復(fù), 對(duì)銷售工程的整個(gè)情況有比擬全面和準(zhǔn)確的分析, 從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)是否開始工程的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時(shí)的決策。這幾個(gè)方面的問題主要包括: 工程是真是假? 我們能夠贏嗎? 贏得工程后我們能夠做好嗎? 工程將來有市場(chǎng)和推廣價(jià)值嗎? 制定售前工程管理流程的另一個(gè)主要目的是提高工程在售前階段的可控制性, 使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工程銷售的進(jìn)展情況和存在的問題有及時(shí)和準(zhǔn)確的了解, 更有效地調(diào)動(dòng)公司的整體資源, 從而提高工程的“命

2、中率, 降低公司工程銷售的總體本錢。 在此, 我們所說的工程是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同, 以銷售軟件產(chǎn)品/解決方案/效勞為目的, 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的工程。二、售前工程管理的幾個(gè)階段我們將售前工程劃分為立項(xiàng)/銷售方案籌劃/銷售籌劃方案實(shí)施/銷售工程總結(jié)等幾個(gè)階段，以明確在各個(gè)階段所要進(jìn)行的重點(diǎn)工作。在工程立項(xiàng)階段，重點(diǎn)工作是工程相關(guān)信息的收集和分析，主要包括工程的根本信息/競(jìng)爭(zhēng)信息/合作伙伴信息/客戶信息/公共關(guān)系信息/自身能力信息等幾個(gè)方面。同時(shí), 應(yīng)對(duì)工程根據(jù)其預(yù)計(jì)毛利額度和所在市場(chǎng)的重要性評(píng)定工程的重要性等級(jí)(售前工程分為N-Normal/I-Important/VI-Very Im

3、portant/NI-Not Important級(jí)別)，對(duì)重要或極其重要的售前工程需及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。確認(rèn)立項(xiàng)的工程填報(bào)工程立項(xiàng)申請(qǐng)表，完成立項(xiàng)手續(xù)。在確定銷售工程立項(xiàng)后，由銷售負(fù)責(zé)人召集銷售人員/工程經(jīng)理等工程相關(guān)人員，在重要或極其重要的工程上邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出席，舉行售前工程銷售方案籌劃會(huì)，形成銷售籌劃方案。銷售籌劃方案在闡述工作方案(包括攻關(guān)/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)的同時(shí)，要明確每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人，以及該項(xiàng)工作要到達(dá)的目的。此外， 要充分分析導(dǎo)致工程不能按時(shí)簽約或不能簽約的風(fēng)險(xiǎn)，訂立及時(shí)撤出標(biāo)準(zhǔn); 同時(shí)，組建售前工程組，售前工程組由工程經(jīng)理/PPTL(Proposal Team

4、 Leader)和銷售人員共同組成(在售前階段，工程經(jīng)理可以由PPTL擔(dān)任)，原那么上工程經(jīng)理為工程組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排工程組成員的工作，并對(duì)工程銷售負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)副總)和董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 技術(shù)方案(包括工程方案)和報(bào)價(jià)需在報(bào)出之前經(jīng)董事長(zhǎng)和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)，簽署確認(rèn)意見。在銷售籌劃案實(shí)施階段，由銷售人員根據(jù)工程的預(yù)期毛利額和公司規(guī)定與工程經(jīng)理協(xié)商制定售前工程費(fèi)用額度，并參照工程籌劃方案，結(jié)合售前工程在實(shí)施階段的里程碑劃分解剖售前工程費(fèi)用，填報(bào)售前工程任務(wù)書，并報(bào)請(qǐng)董事長(zhǎng)和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽署，對(duì)費(fèi)用額度超過一定界限的需由董事長(zhǎng)和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在工程實(shí)施過程中，銷售負(fù)責(zé)人定期或應(yīng)公司

5、領(lǐng)導(dǎo)要求召開工程進(jìn)展分析會(huì)(War Room Meeting)，了解和控制工程的進(jìn)展情況，分析工程存在的問題，并根據(jù)銷售籌劃案中對(duì)工程風(fēng)險(xiǎn)的分析和臨時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)情況決定是否繼續(xù)工程的銷售，如果斷定不繼續(xù)工程的銷售，需報(bào)請(qǐng)銷售負(fù)責(zé)人主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，銷售負(fù)責(zé)人定期對(duì)工程費(fèi)用進(jìn)行控制審核。對(duì)工程沒有按里程碑劃分的方案進(jìn)行或費(fèi)用超出方案的情況，需由銷售人員填報(bào)工程任務(wù)書調(diào)整表，董事長(zhǎng)和銷售負(fù)責(zé)人審批，費(fèi)用或方案調(diào)整超過一定限度的由董事長(zhǎng)和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在工程成功簽署合同或工程銷售失敗后，對(duì)屬于I或VI級(jí)別的工程要求由銷售人員和工程經(jīng)理提交案例分析報(bào)告。對(duì)N級(jí)別的工程不做必須規(guī)定。三、售

6、前工程管理流程圖工程信息表工程信息收集工程分析報(bào)告工程分析工程立項(xiàng)申請(qǐng)表工程立項(xiàng)成立工程組 工程籌劃報(bào)告工程籌劃工程任務(wù)表工程任務(wù)及費(fèi)用方案簽署合同或工程失敗定期工程實(shí)施控制案例分析報(bào)告工程終止申請(qǐng)表進(jìn)度/費(fèi)用/風(fēng)險(xiǎn)工程任務(wù)費(fèi)用調(diào)整申請(qǐng)表調(diào)整工程任務(wù)及費(fèi)用方案四、附表工程信息表;工程重要性評(píng)估表;工程立項(xiàng)申請(qǐng)表;工程籌劃報(bào)告;工程任務(wù)書;工程任務(wù)費(fèi)用變更申請(qǐng)表;WRM(War Room Meeting)報(bào)告;工程終止申請(qǐng)表;案例分析報(bào)告 工程信息表 編號(hào)：工程名稱所屬行業(yè)工程性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利信息來源及準(zhǔn)確性目前狀態(tài)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期要求完工日期工程用戶單位名稱 法人資格上級(jí)主管單位出資方預(yù)

7、計(jì)投資額用戶工程領(lǐng)導(dǎo)小組成員姓名職務(wù)所屬單位用戶工程工作小組成員姓名職務(wù)所屬單位和部門用戶原有系統(tǒng)的情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)我方的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)其 他我方銷售人員直接客戶關(guān)系(領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組成員)姓名關(guān)系密切程度一般較好很好間接客戶關(guān)系有無關(guān)系工程領(lǐng)導(dǎo)小組成員公關(guān)參謀或公司有無填表銷售人員銷售負(fù)責(zé)人或董事長(zhǎng)填表日期工程重要性評(píng)估表 編號(hào)：項(xiàng) 目 名 稱所 屬 行 業(yè)項(xiàng) 目 性 質(zhì)預(yù) 計(jì) 毛 利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期工程用戶單位名稱 銷 售 人 員評(píng) 估 人L: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM

8、: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT H ML毛利工程重要性 I市場(chǎng) N NI PRM VI I I PDM SM VI VI VI 銷售負(fù)責(zé)人意見事業(yè)部總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見 工程立項(xiàng)申請(qǐng)表 編號(hào)：工程名稱所屬行業(yè)工程性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期工程用戶單位名稱 預(yù)計(jì)工程銷售費(fèi)用銷售人員工程經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人意見 董事長(zhǎng)意見 總經(jīng)理 意見備注 立項(xiàng)日期工程銷售籌劃案 編號(hào)： 日期:工程名稱所屬行業(yè)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期工程用戶單位名稱 銷售人員三方面：一、對(duì)

9、工程的客戶關(guān)系、技術(shù)能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、商務(wù)條款和資質(zhì)六局部?jī)?nèi)容及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)分析；二、形成籌劃案具體操作方法、人員配置方案及相應(yīng)的要求；三、風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)總經(jīng)理工程任務(wù)書 編號(hào): 日期:工程名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額工程經(jīng)理工程銷售工程達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額： 固定工資：差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：0.4工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況毛利額0.6重大里程碑里程碑n費(fèi)用總計(jì)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)

10、輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)備注:工程經(jīng)理工程銷售銷售負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)總經(jīng)理WRM報(bào)告 編號(hào): 工程名稱用戶單位工程經(jīng)理工程銷售總結(jié)日期 年 月 日- 年 月 日 工程主要進(jìn)展 工程目前存在的各方面問題工程經(jīng)理工程銷售銷售負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)總經(jīng)理工程任務(wù)費(fèi)用變更申請(qǐng)表 編號(hào): 日期:工程任務(wù)原始信息工程名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額工程經(jīng)理工程銷售工程達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額： 固定工資：差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：0.4工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況毛利額0.6工程任務(wù)目前所處里程碑階段和費(fèi)用情況目前費(fèi)用總計(jì)(工程開始至本里程碑)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：里程碑截止時(shí)間:考核目標(biāo): 任務(wù)費(fèi)用變更原因說明及要求