店長(zhǎng)角色認(rèn)知及零售診斷培訓(xùn)

1、店長(zhǎng)角色認(rèn)知及零售診斷店長(zhǎng)角色認(rèn)知學(xué)習(xí)目的：1、認(rèn)知店長(zhǎng)八大角色，梳理店長(zhǎng)自我定位；2、了解成功店長(zhǎng)具備要素及思維；3、店長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃及自我管理的方式方法；4、新店長(zhǎng)如何快速開(kāi)展工作；入門(mén)小測(cè)試VIPCRMPDCA現(xiàn)在服飾交際TPO原則very important personCustomer Relationship Management 客戶(hù)關(guān)系管理Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Act(修正) Time、place、objective；時(shí)間、地點(diǎn)、目的把品牌無(wú)縫隙的鏈接消費(fèi)者，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值及自我價(jià)值；店長(zhǎng)應(yīng)該是知識(shí)性的勞動(dòng)者，能夠獨(dú)立思考并采取行動(dòng)，眼界開(kāi)闊，喜歡挑戰(zhàn)自

2、己的極限；為什么店長(zhǎng)是我們你想成為什么樣的人？真正的能力是創(chuàng)造價(jià)值！成功有方法，失敗有原因！店長(zhǎng)八大角色認(rèn)知銷(xiāo)售者執(zhí)行者傳達(dá)者溝通者規(guī)劃者管理者經(jīng)營(yíng)者教練者銷(xiāo)售者不想當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)的士兵不是好士兵；沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的團(tuán)長(zhǎng)不是好團(tuán)長(zhǎng)；自我銷(xiāo)售/客戶(hù)需求成功銷(xiāo)售者客戶(hù)需求1、客戶(hù)群2、客戶(hù)語(yǔ)言3、理解客戶(hù)4、了解價(jià)值觀5、心理需求6、客戶(hù)體驗(yàn)自我銷(xiāo)售我是誰(shuí)如何幫您執(zhí)行者共產(chǎn)黨：同志們，跟我沖！國(guó)名黨：士兵們，給我上！傳達(dá)者思考：為何公司發(fā)布的活動(dòng)細(xì)則到終端執(zhí)行力不足；解決方式：你說(shuō)他聽(tīng)，他說(shuō)你聽(tīng)；店長(zhǎng)品牌公司客戶(hù)終端商場(chǎng)溝通者規(guī)劃者規(guī)劃目標(biāo)空間貨品促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)客群人員職業(yè)管理者管事理人管人理事經(jīng)營(yíng)者老板的思維銷(xiāo)售毛

3、利庫(kù)存現(xiàn)金流損益平衡點(diǎn)思考：如何開(kāi)源節(jié)流教練者喊了13次“對(duì)了”、15次“加油”、23次“別放棄”、3次“不要?！?、48次“繼續(xù)”有效對(duì)話(huà)技術(shù)：聆聽(tīng)-區(qū)分-發(fā)問(wèn)-回應(yīng)成功店長(zhǎng)三要素明確的目標(biāo)堅(jiān)定的信念可行的方法店長(zhǎng)定位工作定位：計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)工作方式：老板、各部門(mén)同事、內(nèi)外部關(guān)系處理工作目標(biāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)發(fā)展、營(yíng)業(yè)目標(biāo)店長(zhǎng)機(jī)遇公司平臺(tái)：培訓(xùn)+實(shí)踐+訓(xùn)練+指導(dǎo)個(gè)人學(xué)習(xí)：態(tài)度、激情、學(xué)習(xí)力發(fā)展機(jī)遇：公司業(yè)務(wù)的不斷成長(zhǎng)內(nèi)部管理：需求（意愿+管理能力）店長(zhǎng)用人三大誤區(qū)銷(xiāo)售好的工齡久的愛(ài)表現(xiàn)的用人帶人育人交友須勝己名師出高徒教練式模型六大維度品德能力思維擔(dān)當(dāng)專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)好品德+有能力學(xué)習(xí)力、表達(dá)力

4、、執(zhí)行力誠(chéng)信、奉獻(xiàn)、敬業(yè)公司利益、團(tuán)隊(duì)利益、個(gè)人利益正思維+敢擔(dān)當(dāng)積極：用于挑戰(zhàn)+堅(jiān)持目標(biāo)+渴望成功執(zhí)著：簡(jiǎn)單的事情有質(zhì)量的重復(fù)做開(kāi)朗：親和力從微笑開(kāi)始+EQ情緒控制包容：培養(yǎng)員工+關(guān)懷員工/試錯(cuò)精神陽(yáng)光心態(tài)榮譽(yù)感擔(dān)全責(zé)專(zhuān)注度+專(zhuān)業(yè)度優(yōu)秀的銷(xiāo)售，多久可以判斷客人是否買(mǎi)單優(yōu)秀的收銀，多短時(shí)間可以判斷客人是否用假鈔優(yōu)秀的店長(zhǎng)，多久可以判斷新貨單個(gè)SKU暢滯銷(xiāo)店鋪業(yè)績(jī)不好，有時(shí)候是因?yàn)槲覀兊募賹?zhuān)業(yè)！用創(chuàng)業(yè)者思維行動(dòng)思路決定出路現(xiàn)在我?guī)蛣e人干-打工思維以后有機(jī)會(huì)自己干-老板思維思考：到時(shí)誰(shuí)又愿意幫你干？為何不是現(xiàn)在一起干-共贏思維店長(zhǎng)的自我管理管理思維：目的、方法、結(jié)果店長(zhǎng)自我管理四個(gè)基本要素目標(biāo)時(shí)間

5、事物學(xué)習(xí)所謂自我管理，就是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己本身，對(duì)自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進(jìn)行的管理，自己把自己組織起來(lái)，自己管理自己，自己約束自己，自己激勵(lì)自己，自己管理自己的事務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)自我?jiàn)^斗目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程。目標(biāo)目標(biāo)是什么？為何我們需要目標(biāo)？沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有方向！過(guò)去的三年，對(duì)自我滿(mǎn)意嗎？是否實(shí)現(xiàn)了自己以前的目標(biāo)？我們當(dāng)下的選擇，決定我們?nèi)旰蟮纳钇焚|(zhì)！時(shí)間管理的三八法則8小時(shí)上班8小時(shí)睡覺(jué)8小時(shí)被盜1年=365天=52周24小時(shí)=1440分鐘=86400秒時(shí)間管理的工具5W2H:（1）WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？（2）HOW怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？（3）WHY

6、為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？造成這樣的結(jié)果為什么？（4）WHEN何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？（5）WHERE何處？在哪里做？從哪里入手？（6）WHO誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)來(lái)完成？誰(shuí)負(fù)責(zé)？（7）HOWMUCH多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？時(shí)間管理會(huì)議管理授權(quán)管理工作日志學(xué)習(xí)日志習(xí)慣管理甘特圖周計(jì)劃總結(jié)模塊周計(jì)劃總結(jié)模塊工作項(xiàng)目模塊1月第3周1月第4周自罰類(lèi)序號(hào)細(xì)化步驟預(yù)期結(jié)果責(zé)任人支援部門(mén)Monday Tuesday WednesdayThursdayFridayFridaySaturdaySunday Monday Tuesday Wednes

7、dayThursdayFridayFridaySaturdaySunday 1213141516171819202122232425文化1公司文化/組織架構(gòu)體系架構(gòu)/職能許人力伏地挺身20個(gè)2銷(xiāo)售部崗位職責(zé)制定目標(biāo)與計(jì)劃許人力伏地挺身20個(gè)3公司制度/流程考勤規(guī)章制度等許人力伏地挺身20個(gè)4代理品牌文化/合作方式單品牌/天許銷(xiāo)售伏地挺身20個(gè)門(mén)店5門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況面積/開(kāi)業(yè)時(shí)間/費(fèi)用/盈虧等許銷(xiāo)售伏地挺身20個(gè)6銷(xiāo)售因子客單價(jià)/物單價(jià)/連帶率許銷(xiāo)售伏地挺身20個(gè)7VIP條件/流程/貢獻(xiàn)許市場(chǎng)伏地挺身20個(gè)8門(mén)店實(shí)習(xí)單品牌/天許E+/素然例外PLEIN亦谷吉芬伏地挺身20個(gè)銷(xiāo)售9年度銷(xiāo)售目標(biāo)流水毛利

8、售罄等許will伏地挺身20個(gè)10銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行日周月季度許will伏地挺身20個(gè)11促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行流程/方案/執(zhí)行/總結(jié)許will伏地挺身20個(gè)12激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行了解目前執(zhí)行機(jī)制許will伏地挺身20個(gè)13銷(xiāo)售分析體系銷(xiāo)售/貨品/庫(kù)存/采買(mǎi)許will伏地挺身20個(gè)14銷(xiāo)售軟件應(yīng)用進(jìn)銷(xiāo)存許信息伏地挺身20個(gè)貨品15產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)風(fēng)格/品類(lèi)/色系等許商品伏地挺身20個(gè)16消費(fèi)者定位年齡段/愛(ài)好/鏈接許商品伏地挺身20個(gè)17進(jìn)銷(xiāo)存流程配銷(xiāo)補(bǔ)調(diào)退許商品伏地挺身20個(gè)18陳列標(biāo)準(zhǔn)主題道具執(zhí)行維護(hù)許商品伏地挺身20個(gè)19銷(xiāo)售推廣話(huà)術(shù)賣(mài)點(diǎn)演練等許商品伏地挺身20個(gè)人員20人員編制基礎(chǔ)資料/滿(mǎn)缺編許人力伏地挺身20

9、個(gè)21崗位職責(zé)品牌主管/店長(zhǎng)/客戶(hù)代表/收銀等許人力伏地挺身20個(gè)22考核體系品牌主管/店長(zhǎng)/客戶(hù)代表/收銀等許人力伏地挺身20個(gè)23培訓(xùn)體系新員工/員工/店長(zhǎng)許人力伏地挺身20個(gè)24團(tuán)隊(duì)建設(shè)人才梯隊(duì)/店鋪文化許人力伏地挺身20個(gè)25人員溝通品牌主管/跨部門(mén)配合人員許人力伏地挺身20個(gè)其他26跨部門(mén)配合事項(xiàng)/流程市場(chǎng)/財(cái)務(wù)/商品/人力/倉(cāng)庫(kù)許人力伏地挺身20個(gè)27各品牌合作事宜品牌方/商場(chǎng)/對(duì)接人/事項(xiàng)許人力伏地挺身20個(gè)28會(huì)議流程日/周/月/季/年許will伏地挺身20個(gè)29新店開(kāi)業(yè)開(kāi)業(yè)協(xié)助/商品/陳列學(xué)習(xí)許willELLEELLE伏地挺身20個(gè)30倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)許伏地挺身20個(gè)31正跟進(jìn)中的工

10、作事項(xiàng)許will伏地挺身20個(gè)1月第3周、第4周總結(jié)事物計(jì)劃管理三要素：時(shí)間、時(shí)間、目標(biāo)結(jié)果思考：什么時(shí)候需要親力親為？工作計(jì)劃工作總結(jié)學(xué)習(xí)如何讓自己快速成長(zhǎng)成長(zhǎng)有目標(biāo)，學(xué)習(xí)有方法危機(jī)意識(shí)你看過(guò)的十本書(shū)影響你的五個(gè)人新店長(zhǎng)如何快速開(kāi)展工作不只是一份工作，更是你一份責(zé)任尺有所短寸有所長(zhǎng)賬目清晰是基礎(chǔ)實(shí)物與賬目相符原則設(shè)備狀態(tài)清單明細(xì)對(duì)自己和店鋪負(fù)責(zé)有始有終終端營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)本章學(xué)習(xí)點(diǎn)1、認(rèn)知店長(zhǎng)八大角色，梳理店長(zhǎng)自我定位；2、了解成功店長(zhǎng)具備要素及思維；3、店長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃及自我管理的方式方法；4、新店長(zhǎng)如何快速開(kāi)展工作；5、工具：目標(biāo)分解、計(jì)劃甘特圖、運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)、店長(zhǎng)自我管理工具等故事：如何把一件

11、1美元的衣服賣(mài)到1200美元1、他很小心地把衣服洗凈，沒(méi)有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，鋪在一塊平板上陰干。第二天，他帶著這件衣服來(lái)到一個(gè)人流密集的地鐵站，經(jīng)過(guò)六個(gè)多小時(shí)的叫賣(mài)，他終于賣(mài)出了這件衣服。他緊緊攥著兩美元；2、他請(qǐng)自己學(xué)畫(huà)畫(huà)的表哥在衣服上畫(huà)了一只可愛(ài)的唐老鴨與一只頑皮的米老鼠。他選擇在一個(gè)貴族子弟學(xué)校的門(mén)口叫賣(mài)。不一會(huì)兒，一個(gè)管家為他的小少爺買(mǎi)下了這件衣服，那個(gè)十來(lái)歲的孩子十分喜愛(ài)衣服上的圖案，一高興，又給了他5美元的小費(fèi)。25美元，這無(wú)疑是一筆巨款!相當(dāng)于他父親一個(gè)月的工資。3、他沉靜地接過(guò)了衣服，開(kāi)始了思索。兩個(gè)月后，機(jī)會(huì)終于來(lái)了。當(dāng)紅電影霹靂嬌娃的女主角拉佛西來(lái)到紐約做宣傳。記

12、者招待會(huì)結(jié)束后，他猛地推開(kāi)身邊的保安，撲到了拉佛西身邊，舉著舊衣服請(qǐng)她簽名。拉佛西先是一愣，但是馬上就笑了，沒(méi)有人會(huì)拒絕一個(gè)純真的孩子。拉佛西流暢地簽完名。他笑著說(shuō)：“拉佛西女士，我能把這件衣服賣(mài)掉嗎?”“當(dāng)然，這是你的衣服，怎么處理完全是你的自由!”他“哈”的一聲歡呼起來(lái)：“拉佛西小姐親筆簽名的運(yùn)動(dòng)衫，售價(jià)200美元!”經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)，一名石油商人以1200美元的高價(jià)買(mǎi)了這件運(yùn)動(dòng)衫。提升進(jìn)店率推進(jìn)實(shí)操：提升進(jìn)店率推進(jìn)實(shí)操：視覺(jué)管理店鋪選址空間設(shè)計(jì)櫥窗規(guī)劃燈光布置提升進(jìn)店率推進(jìn)實(shí)操：提升進(jìn)店率推進(jìn)實(shí)操：情感管理環(huán)境布場(chǎng)店堂音樂(lè)迎賓待客家自然溫馨舒心思考：什么音樂(lè)合適思考：什么音樂(lè)合適15年年2月

13、月19日日春節(jié)，什么時(shí)候放過(guò)年歌曲春節(jié)，什么時(shí)候放過(guò)年歌曲14年年12月月24日平安夜，放什么音樂(lè)比較好日平安夜，放什么音樂(lè)比較好如果舉行特賣(mài)會(huì)，什么樣的客流放什么音樂(lè)如果舉行特賣(mài)會(huì)，什么樣的客流放什么音樂(lè)店堂音樂(lè)時(shí)段：早上清新店堂音樂(lè)時(shí)段：早上清新+下午激揚(yáng)下午激揚(yáng)+晚上浪漫晚上浪漫提升進(jìn)店率推進(jìn)實(shí)操：提升進(jìn)店率推進(jìn)實(shí)操：營(yíng)運(yùn)要素營(yíng)運(yùn)要素山姆山姆. .沃爾頓：零售業(yè)沒(méi)有秘訣，只有細(xì)節(jié)！沃爾頓：零售業(yè)沒(méi)有秘訣，只有細(xì)節(jié)！提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：第一時(shí)間獲取顧客信任，從信任到信賴(lài)第一時(shí)間獲取顧客信任，從信任到信賴(lài)駐駐 店店 時(shí)時(shí) 間間客客 服服 水水 平平空空 間間 規(guī)規(guī) 劃劃商

14、商 品品 陳陳 列列店店 鋪鋪 環(huán)環(huán) 境境手冊(cè)培訓(xùn)帶教沒(méi)有信任沒(méi)有信任也可溝通也可溝通但但沒(méi)有溝通沒(méi)有溝通不可能不可能產(chǎn)生信任產(chǎn)生信任提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：六大核心六大核心信心熱心用心耐心誠(chéng)心愛(ài)心自信就是美，自信來(lái)自專(zhuān)業(yè)熱情就像沙漠中的一把火生活不缺少美，缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)懷著感恩的心，愛(ài)你身邊的一切提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：九大服務(wù)流程九大服務(wù)流程親切招呼親切招呼自然交流自然交流了解需求了解需求引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求商品推介商品推介著裝管家著裝管家配裝顧問(wèn)配裝顧問(wèn)品位個(gè)性品位個(gè)性鼓勵(lì)試穿鼓勵(lì)試穿對(duì)比選擇對(duì)比選擇確定成交確定成交

15、收銀服務(wù)收銀服務(wù)客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案消費(fèi)記錄消費(fèi)記錄洗滌保養(yǎng)洗滌保養(yǎng)送賓服務(wù)送賓服務(wù)售后回訪售后回訪 關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù)死記硬背靈活應(yīng)用提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：三大核心三大核心 企劃設(shè)計(jì)訂貨采買(mǎi) 陳列展現(xiàn)銷(xiāo)售推廣商品 知識(shí)、技能、態(tài)度人員 促銷(xiāo)、激勵(lì)、PK機(jī)制連帶率是過(guò)程指標(biāo)，連帶率是過(guò)程指標(biāo)，而非結(jié)果指標(biāo)而非結(jié)果指標(biāo)深度+寬度+周期=SKU目的、方法、結(jié)果目的、方法、結(jié)果提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試客戶(hù)意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試客戶(hù)意識(shí)二五零定律有使用微信的朋友有多少有使用微信的朋友有多少微信朋友超過(guò)微信朋友超過(guò)100100人人微信朋友超過(guò)微信朋友超過(guò)250250人人微信朋友

16、超過(guò)微信朋友超過(guò)500500人人微信朋友超過(guò)微信朋友超過(guò)10001000人人微信朋友超過(guò)微信朋友超過(guò)15001500人人平時(shí)會(huì)看朋友圈有多少平時(shí)會(huì)看朋友圈有多少平時(shí)會(huì)點(diǎn)贊有多少平時(shí)會(huì)點(diǎn)贊有多少平時(shí)會(huì)評(píng)論有多少平時(shí)會(huì)評(píng)論有多少評(píng)論后會(huì)互動(dòng)有多少評(píng)論后會(huì)互動(dòng)有多少有多少你看不到他的朋友圈有多少你看不到他的朋友圈有多少人？多久沒(méi)致電聯(lián)系？有多少人？多久沒(méi)致電聯(lián)系？提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：滿(mǎn)意度系數(shù)滿(mǎn)意度系數(shù)到店鋪投訴的顧客只占不滿(mǎn)意顧客的到店鋪投訴的顧客只占不滿(mǎn)意顧客的1/201/20開(kāi)發(fā)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的成本開(kāi)發(fā)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的成本5 5 倍倍潛在顧客變成老顧客的成功機(jī)率是潛在顧客變成老顧客的成功機(jī)率是15%-20%15%-20%30%發(fā)展發(fā)展 新顧客新顧客70%維護(hù)維護(hù) 老顧客老顧客利潤(rùn)利潤(rùn)增長(zhǎng)增長(zhǎng)提升成交率推進(jìn)實(shí)操：提升成交率推進(jìn)實(shí)操：客戶(hù)的培養(yǎng)客戶(hù)的培養(yǎng)消費(fèi)單品消費(fèi)單品尚未消費(fèi)尚未消費(fèi)潛在顧客潛在顧客重復(fù)消費(fèi)重復(fù)消費(fèi)逐季消費(fèi)逐季消費(fèi)忠實(shí)顧客忠實(shí)顧客消費(fèi)金額高消費(fèi)金額高 轉(zhuǎn)介消費(fèi)轉(zhuǎn)介消費(fèi)核心顧客核心顧客建議者建議者決策者決策者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)者消費(fèi)者影響者影響者交易交易行銷(xiāo)行銷(xiāo)關(guān)系關(guān)