現(xiàn)代買家合作策略講師講義

1、現(xiàn)代買家合作策略講師講義自我介紹自我介紹工商管理碩士。工商管理碩士。13從事買家管理工作從事買家管理工作10 暢銷書暢銷書作者。作者。BSL行為情景教學(xué)中國區(qū)導(dǎo)師。行為情景教學(xué)中國區(qū)導(dǎo)師。 實(shí)戰(zhàn)派自由講師實(shí)戰(zhàn)派自由講師擁有擁有1313年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；美國年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；美國MOTOROLA MOTOROLA 大學(xué)大學(xué) 8 8年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷；年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷；BSLBSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始行為情景教學(xué)創(chuàng)始人；人；1515年管理、銷售實(shí)踐，根植于中國市場、先后年管理、銷售實(shí)踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中國改革全效力國營、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中國改革全程；程；現(xiàn)

2、代買家合作策略現(xiàn)代買家合作策略課程創(chuàng)始人、先后在課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等深圳、廣東等8 8個城市成功開辦公開課。個城市成功開辦公開課。20062006年暢銷書公司船作者年暢銷書公司船作者2007中國十大商戰(zhàn)名家中國十大商戰(zhàn)名家 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。 提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。 學(xué)習(xí)現(xiàn)代大買家心智管理策略。學(xué)習(xí)現(xiàn)代大買家心智管理策略。 2121世紀(jì)的營銷已成為最熱門和最有價值世紀(jì)的營銷已成為最熱門和最有價值的學(xué)科。一個企業(yè)可以沒有金錢、房屋，甚的學(xué)科。一個企業(yè)可以沒有金錢、房屋，甚至連工

3、作人員也很少，但他不能沒有營銷。至連工作人員也很少，但他不能沒有營銷。營銷發(fā)展呈現(xiàn)營銷發(fā)展呈現(xiàn)4 4個趨勢：個趨勢： 從實(shí)物營銷走向無形的服務(wù)營銷；從實(shí)物營銷走向無形的服務(wù)營銷； 從分銷零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺；從分銷零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺； 從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷；從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷；1.1.從企業(yè)營銷走向社會營銷。從企業(yè)營銷走向社會營銷。 前言：前言：國際營銷背景國際營銷背景世界世界500強(qiáng)的強(qiáng)的“營銷魚刺圖營銷魚刺圖”市市場場信信息息包裝包裝定價定價分銷分銷宣傳宣傳技術(shù)技術(shù)服務(wù)服務(wù)管理管理人才人才情報情報制制度度物流物流創(chuàng)新創(chuàng)新設(shè)計設(shè)計采購采購 買家合作策略買家合作策略1-建立情報系統(tǒng)建立情報系統(tǒng)

4、 大客戶情報收集力大客戶情報收集力信息的收集方法信息的收集方法信息的整理信息的整理信息的提煉信息的提煉調(diào)研的新方法調(diào)研的新方法由信息到情報的方法由信息到情報的方法大客戶資信能力的調(diào)研大客戶資信能力的調(diào)研案例：索引學(xué)（目錄管理）案例：索引學(xué)（目錄管理）現(xiàn)代圖書管理學(xué)現(xiàn)代圖書管理學(xué)現(xiàn)代信息管理學(xué)現(xiàn)代信息管理學(xué) 大客戶訂單的特征大客戶訂單的特征 時間長時間長 干擾因素多干擾因素多 客戶理性化客戶理性化 決策結(jié)果影響大決策結(jié)果影響大 競爭激烈競爭激烈提供理性分析資料提供理性分析資料示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配客戶的購買價值因素客戶的購買價值因素1

5、 1、價格、價格2 2、質(zhì)量、質(zhì)量3 3、品牌、品牌4 4、服務(wù)、服務(wù)5 5、靈活性、靈活性6 6、交貨期、交貨期7 7、兼容性、兼容性8 8、置換成本、置換成本9 9、友情、友情1010、信賴、信賴1111、政治意義、政治意義1212、長期合作潛力、長期合作潛力競爭對手可能的位置競爭對手可能的位置高高中中低低高高中中低低強(qiáng)強(qiáng)中中弱弱優(yōu)優(yōu)一般一般差差高高一般一般差差 提前提前 及時及時 延遲延遲強(qiáng)強(qiáng)湊合湊合差差無無低低高高很好很好一般一般差差高高中中低低高高中中無無很高很高可能可能無無 在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價值構(gòu)成的種類，以在一般的競爭銷售中，我們通常可

6、以碰到諸如下面列出的不同的客戶價值構(gòu)成的種類，以及競爭對手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。及競爭對手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。舉例舉例: :一把椅子的十種不同定位一把椅子的十種不同定位-潛在客戶信息收集潛在客戶信息收集 對于不同的客戶對于不同的客戶, , 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價值視角價值視角”。同一個組。同一個組網(wǎng)方案，即使是對同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或網(wǎng)方案，即使是對同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶對通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。其實(shí)，一把看似普通的椅子，也客戶對通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同

7、。其實(shí)，一把看似普通的椅子，也可能有下列十種不同的價值定位?？赡苡邢铝惺N不同的價值定位。一個舒適地坐靠的用具一個舒適地坐靠的用具一件擺設(shè)一件擺設(shè)一件古董一件古董一個支架一個支架一樣投資一樣投資一件柴火木一件柴火木一件婚禮禮物一件婚禮禮物一件舊家具一件舊家具一個銀行戶頭上的窟窿一個銀行戶頭上的窟窿客戶形象的一部分客戶形象的一部分搜索營銷、廣泛鏈接搜索營銷、廣泛鏈接 供應(yīng)商競爭策略供應(yīng)商競爭策略-中和報價策略，中和報價策略，迫使對手分項(xiàng)計算價格迫使對手分項(xiàng)計算價格透明、單一的低報價透明、單一的低報價5. 5. 業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合1.1.削弱或抵消對手攻勢削弱或抵消對手攻勢2.2.有利于長遠(yuǎn)合作有利

8、于長遠(yuǎn)合作1.1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢，實(shí)施業(yè)務(wù)組合發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢，實(shí)施業(yè)務(wù)組合2.2.加強(qiáng)品牌優(yōu)勢加強(qiáng)品牌優(yōu)勢4. 4. 資本紐帶資本紐帶1.1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)2.2.以實(shí)力服人以實(shí)力服人1.1.公關(guān)公關(guān)2.2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)3.3.公關(guān)公關(guān)1.1.阻止對手達(dá)到預(yù)期效果阻止對手達(dá)到預(yù)期效果2.2.減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象1.1.媒體公關(guān)、曝光媒體公關(guān)、曝光2.2.上報監(jiān)管部門上報監(jiān)管部門2. 2. 違規(guī)違規(guī)1.1.削弱對手低價優(yōu)勢削弱對手低價優(yōu)勢2.2.防范惡性價格戰(zhàn)防范惡性價格戰(zhàn)3.3.維護(hù)品牌形象、保住收入維護(hù)

9、品牌形象、保住收入4.4.針對注重質(zhì)量的客戶針對注重質(zhì)量的客戶5.5.使價格不可比使價格不可比1.1.降價幅度與對手相同降價幅度與對手相同2.2.降價幅度高于對手降價幅度高于對手3.3.價格不變，但提升服務(wù)價格不變，但提升服務(wù)4.4.提價同時提升服務(wù)提價同時提升服務(wù)5.5.復(fù)合型價格復(fù)合型價格【】【】1.1.低價低價預(yù)期效果預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略我方可能采取的反擊策略* *對手常用的競爭手段對手常用的競爭手段 請問車開往什么方向？請問車開往什么方向？ 破解買家心靈密碼破解買家心靈密碼 破解買家心靈密碼破解買家心靈密碼人的心智人的心智一生都會一生都會受到傳統(tǒng)受到傳統(tǒng)觀念的影觀念的影響，你

10、知響，你知道的大多道的大多數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)易觀念是易觀念是不實(shí)用的。不實(shí)用的。 透視：買家的特質(zhì)透視：買家的特質(zhì) （如何接受別人的觀點(diǎn)如何接受別人的觀點(diǎn)） 83%的人的人 通過視覺通過視覺 11%的人的人 通過聽覺通過聽覺 3.5%的人的人 通過嗅覺通過嗅覺 1.5%的人的人 通過觸覺通過觸覺 1%的人的人 通過味覺通過味覺買家合作策略買家合作策略2-戶心智管理戶心智管理電子商務(wù)與心智測試電子商務(wù)與心智測試心智模式?jīng)Q定客戶行為心智模式?jīng)Q定客戶行為外企采購的心智過程管理（互動測試）外企采購的心智過程管理（互動測試）買家在選擇供應(yīng)商時的心態(tài)買家在選擇供應(yīng)商時的心態(tài)如何吸引不回復(fù)客戶的注意如何吸引不

11、回復(fù)客戶的注意 開放型開放型/ /封閉型問題封閉型問題 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。以有意想不到的效果。 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 開放型詢問在大生意中起重要作用。開放型詢問在大生意中起重要作用。蝴蝶理論蝴蝶理論銷售的前銷售的前15%決決定了后定了后85%不是細(xì)節(jié)決定銷售不是細(xì)節(jié)決定銷售執(zhí)行成敗執(zhí)行成敗 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作 買家營銷技巧買家營銷技巧行銷產(chǎn)品認(rèn)知力行銷產(chǎn)品認(rèn)知力產(chǎn)品深入理解方法產(chǎn)品深入理解方法TH推薦法推薦法大營銷新大營銷新2P運(yùn)用運(yùn)用案例

12、：旅游公司案例：旅游公司站在客戶需求的立場上站在客戶需求的立場上 問題點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便有些不便不滿，抱怨不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注對解決方案的關(guān)注隱藏性需求隱藏性需求明顯性需求明顯性需求需求不明確需求不明確大買家采購心理趨勢，大買家對什么樣的供應(yīng)商最大買家采購心理趨勢，大買家對什么樣的供應(yīng)商最滿意，與大買家溝通的過程中應(yīng)注意什么滿意，與大買家溝通的過程中應(yīng)注意什么； FABFAB與需求與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F F：性能：性能A A：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)B B：利益：利益介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功說明產(chǎn)品的功能或特性如何能或特性如

13、何有效地被用來有效地被用來幫助客戶幫助客戶敘述產(chǎn)品如何敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表滿足客戶所表達(dá)出的明顯需達(dá)出的明顯需求求難成功難成功有作用有作用很大作用很大作用 達(dá)成最后的交易達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧1 1、利益匯總法、利益匯總法 2 2、富蘭克林法、富蘭克林法 3 3、前提條件法、前提條件法 4 4、價值成本法、價值成本法 5 5、證實(shí)提問法、證實(shí)提問法6 6、哀兵策略法、哀兵策略法 買家合作策略買家合作策略3-客戶危機(jī)銷售策略客戶危機(jī)銷售策略營銷市場危機(jī)跟蹤體系營銷市場危機(jī)跟蹤體系現(xiàn)代贏利模式現(xiàn)代贏利模式“市場市場”的真實(shí)含義的真實(shí)含義案例講解案例講解 創(chuàng)新銷售策略創(chuàng)新銷

14、售策略 銷售無定式銷售無定式 危機(jī)營銷案例分析危機(jī)營銷案例分析ADBCEF在生意上易犯的錯誤在生意上易犯的錯誤 A：大錯沒有、小錯不：大錯沒有、小錯不斷，注意信賴度。斷，注意信賴度。 B：你會感覺工作累、：你會感覺工作累、因?yàn)檫€沒找到工作重點(diǎn)。因?yàn)檫€沒找到工作重點(diǎn)。 C：很少犯錯、行事小：很少犯錯、行事小心謹(jǐn)慎、容易失去商機(jī)心謹(jǐn)慎、容易失去商機(jī) D：關(guān)鍵時容易犯錯。：關(guān)鍵時容易犯錯。 E：個性開朗、疏忽大：個性開朗、疏忽大意。意。 F：語言犯錯、提高工：語言犯錯、提高工作緊張感。作緊張感。 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨(dú)

15、特的人們有其獨(dú)特的“匹配匹配”方式。方式。 注意一下注意一下他們的身體姿勢。處在和諧關(guān)系中的人一他們的身體姿勢。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的姿勢，他們的動作和手勢也般采用同樣的姿勢，他們的動作和手勢也相似他們一起笑，在著裝、運(yùn)動和說話相似他們一起笑，在著裝、運(yùn)動和說話中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。他們之間互相中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。他們之間互相“匹配匹配”。當(dāng)兩個或更多人處于和諧關(guān)系。當(dāng)兩個或更多人處于和諧關(guān)系時這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并時這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺很相似。他們的思維和感覺很相似。

16、 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動中的人們采用以下同樣或類以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時，就會產(chǎn)生和諧關(guān)系：似的風(fēng)格時，就會產(chǎn)生和諧關(guān)系： (1）姿勢；）姿勢； (2)動作和手勢；動作和手勢； (3)呼吸水平；呼吸水平； (4)音調(diào)和音質(zhì)；音調(diào)和音質(zhì)； (5)語言內(nèi)容一語速、結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)鍵詞；語言內(nèi)容一語速、結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)鍵詞； (6)信念；信念； (7)價值。價值。服從的技巧服從的技巧 認(rèn)同認(rèn)同-親和親和 客觀客觀-信任信任 引導(dǎo)引導(dǎo)-服從服從 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù)如何跟大客戶溝通，怎樣把握如何跟

17、大客戶溝通，怎樣把握客戶的購買心理客戶的購買心理識別客戶的利益點(diǎn)識別客戶的利益點(diǎn) 找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競爭點(diǎn)找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競爭點(diǎn) 復(fù)合式營銷：案例講解。復(fù)合式營銷：案例講解。 買家合作策略買家合作策略4-復(fù)式營銷策略復(fù)式營銷策略隱性冠軍的啟示隱性冠軍的啟示跨行業(yè)復(fù)式營銷跨行業(yè)復(fù)式營銷現(xiàn)代贏利模式現(xiàn)代贏利模式 案例講解案例講解梁伯強(qiáng)，中國梁伯強(qiáng)，中國“隱形冠軍隱形冠軍”形象代言人，聚龍集團(tuán)董形象代言人，聚龍集團(tuán)董事長，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。年，他勇揭事長，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。年，他勇揭總理總理“皇榜皇榜”，開始生產(chǎn)指甲鉗，將這個大企業(yè)不愿，開始生產(chǎn)指甲鉗，將這個大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做

18、不來的做，小企業(yè)做不來的“小不點(diǎn)小不點(diǎn)”產(chǎn)品做成了中國第一產(chǎn)品做成了中國第一“買家買家”資源整合與資源整合與“品牌長尾品牌長尾”策略策略 長尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，當(dāng)今長尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，當(dāng)今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利的電子商務(wù)使得企業(yè)銷售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利潤潤 請?jiān)谙旅嬲堅(jiān)谙旅?個圖中選擇一個最吸引你的圖形個圖中選擇一個最吸引你的圖形 測試結(jié)果測試結(jié)果自我反省自我反省,敏感的思想家敏感的思想家 獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束 精力充沛，好動，外向精力充沛，好動，外向務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧專業(yè)，實(shí)事求是，自信專業(yè)，實(shí)事求是，自信溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性無憂無慮，頑皮，愉快的人無憂