渠道分銷方案

1、渠道分銷方案方案目標(biāo)落實(shí)渠道策略，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，完善渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售、推廣、融資、信息、物流等職能。把數(shù)字電視浪潮帶來(lái)的商機(jī)營(yíng)銷給目標(biāo)經(jīng)銷商，同時(shí)讓目標(biāo)經(jīng)銷商接受如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)我們的機(jī)頂盒產(chǎn)品獲取收益的整體經(jīng)營(yíng)思路。方案實(shí)施方案的操作流程是：根據(jù)公司產(chǎn)品的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道策略設(shè)計(jì)：制定招商方案招商談判及簽訂合同經(jīng)銷商管理與渠道拓展。制定招商方案 在公司產(chǎn)品的整體推廣戰(zhàn)略與渠道策略中， 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃決定了經(jīng)銷商的區(qū)域，渠道策略中對(duì)渠道長(zhǎng)度和寬度的描述，決定了經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域以及主要職責(zé)；渠道政策決定了給經(jīng)銷商的貿(mào)易條件；而渠道管理制度則決定了對(duì)經(jīng)銷商如何管理和激勵(lì)。根據(jù)上述要點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、公司的產(chǎn)品招商方案，也就是“經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品獲取收益的整體方案”。方案的要點(diǎn)是講清楚如果成為我們的經(jīng)銷商， 投入、產(chǎn)出以及風(fēng)險(xiǎn)的情況如何。 投入意味著經(jīng)銷商需付出的保證金、進(jìn)貨資金、人力、物力等等是多少，產(chǎn)出則是預(yù)期的銷售收入和利潤(rùn)情況為多少，而風(fēng)險(xiǎn)則是關(guān)系到市場(chǎng)推廣、賬款、進(jìn)店、存款和退貨等諸多方面。重要的是講清楚如何幫助經(jīng)銷商提高產(chǎn)出，降低風(fēng)險(xiǎn)，而且必須是以扎扎實(shí)實(shí)的各項(xiàng)行動(dòng)體現(xiàn)出來(lái)，不能泛泛而談。同時(shí)需要策劃相關(guān)文案、招商途徑以及制作各種材料用品。相關(guān)文案包括招商手冊(cè)（包括企業(yè)及產(chǎn)品介紹、招商方案等）、招商合同、招商行動(dòng)計(jì)劃、廣告文案以及軟文等。招商途徑 策劃以后需要把相關(guān)材料制作出來(lái)，這

3、項(xiàng)工作最好請(qǐng)廣告公司和公關(guān)公司協(xié)助，具體內(nèi)容包括：媒體廣告的制作、招商手冊(cè)的制作、各種宣傳資料和用品的制作以及產(chǎn)品樣品等。招商談判 前期工作一旦完成，接下來(lái)就是發(fā)布招商信息。在發(fā)布時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：一是招商廣告媒體的選擇，應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)客戶有強(qiáng)大吸引力的媒體，包括電視媒體，二是仔細(xì)選定郵寄和拜訪名單。名單可以通過(guò)實(shí)地考察、購(gòu)買(mǎi)等方式獲得。三是加強(qiáng)軟文宣傳。把宣傳報(bào)道作為強(qiáng)化吸引力并說(shuō)服目標(biāo)客戶的重要手段運(yùn)用。當(dāng)然，在此之前的新聞點(diǎn)的提煉就非常重要。如果合適的招商信息以合適的方式向合適的對(duì)象發(fā)布出去，對(duì)反饋回來(lái)的經(jīng)銷商信息，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行深入的考察溝通。此時(shí)應(yīng)把握兩個(gè)要點(diǎn)：一是對(duì)合適的客戶要盡量

4、爭(zhēng)取面對(duì)面溝通；二是雙方合作的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題一定要充分討論清楚。通過(guò)考察溝通階段的細(xì)致工作，基本確定招商人選。接下來(lái)需要簽署招商合同，這個(gè)環(huán)節(jié)可以考慮以隆重的儀式方式進(jìn)行，比如開(kāi)招商大會(huì)，從而起到進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，鼓舞經(jīng)銷商斗志的作用。當(dāng)然對(duì)于招商大會(huì)的主題、議程、時(shí)間、地點(diǎn)也需要認(rèn)真規(guī)劃。渠道管理與拓展進(jìn)一步完善招商工作，擴(kuò)大招商成果。對(duì)于規(guī)劃中的，但此次未找到合適經(jīng)銷商的區(qū)域，需要繼續(xù)尋找合適經(jīng)銷商。對(duì)于目前已簽署合同的經(jīng)銷商。仍然要繼續(xù)考察，不排除做出調(diào)整的可能性。對(duì)于目前招商過(guò)程中表達(dá)合作意向但未簽合同的，需要繼續(xù)跟蹤洽談，并考慮具體條件對(duì)雙方合作條件作出調(diào)整。制定并實(shí)施不同市場(chǎng)的啟

5、動(dòng)方案，市場(chǎng)啟動(dòng)效果如何在很大程度上決定了經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)。在啟動(dòng)方案中，關(guān)鍵是要明確以下三點(diǎn)：市場(chǎng)預(yù)測(cè)： 前期要為代理經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研。協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)方案。結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和自身的產(chǎn)品情況，廣告宣傳：企業(yè)需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃當(dāng)?shù)孛襟w廣告計(jì)劃，并按事先設(shè)定的原則投入費(fèi)用和承擔(dān)執(zhí)行責(zé)任。促銷活動(dòng)：同樣需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃，企業(yè)還要保證促銷品的及時(shí)供應(yīng)，并派人與經(jīng)銷商共同執(zhí)行促銷活動(dòng)。落實(shí)市場(chǎng)管理體制， 執(zhí)行事先規(guī)劃好的渠道管理制度和政策。在市場(chǎng)運(yùn)作中， 對(duì)經(jīng)銷商的掌控很重要，避免經(jīng)銷商或因能力較強(qiáng)對(duì)公司的品牌建設(shè)不熟悉、不關(guān)心，或因能力較差不能獨(dú)立走路，所

6、以公司必須派出客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，不住經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)，并用銷售協(xié)議、獎(jiǎng)勵(lì)政策等形式從利益上綁住渠道成員，保障公司及各渠道的利益。相對(duì)而言，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的操作手段比較落后，市場(chǎng)管理能力達(dá)不到公司的基本要求。但是，經(jīng)銷商仍然有資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)配貨兩大優(yōu)點(diǎn)，所以我們讓經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)更充分地發(fā)揮出來(lái)。將經(jīng)銷商從市場(chǎng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)的后勤服務(wù)者，承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配貨和回款的職責(zé)，也即物流配送管理和服務(wù)中心，經(jīng)銷商的弱點(diǎn)市場(chǎng)管理則由公司自己來(lái)完成，這樣就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。費(fèi)用預(yù)計(jì)需要公司方面投入的主要有招商宣傳費(fèi)用：包括廣告、各種資料物品制作等花費(fèi)；公司營(yíng)銷人員招聘與

7、培訓(xùn)；經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)；渠道的推廣支持以及終端的促銷物品提供等費(fèi)用。方案評(píng)估走分銷渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，可以利用外部資源經(jīng)銷商的資金和流通渠道。經(jīng)銷商具有較為完善的渠道資源，可以降低公司產(chǎn)品進(jìn)入的渠道成本，減輕公司產(chǎn)品的庫(kù)存壓力，預(yù)先打款同時(shí)也暢通了公司的資金流。但是公司需要建設(shè)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，仍然要投入大量的人力、物力和財(cái)力，尤其在渠道建設(shè)與管理上需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員。渠道流程：項(xiàng)目流程：階段一：獲取定單資格要素目標(biāo)確定合作意向階段二：獲取定單贏得要素說(shuō)服高層總體講解合同簽定下步安排方案交流法律程序拜訪安排感情交流公關(guān)活動(dòng)合同細(xì)節(jié)確認(rèn)資料提供客戶規(guī)劃了解方案建議報(bào)價(jià)確定系統(tǒng)初步介紹系

8、統(tǒng)整體介紹業(yè)務(wù)需求價(jià)格討論客戶情況了解管理理念介紹產(chǎn)品演示實(shí)施規(guī)劃信息 收集預(yù)期時(shí)間客戶信息搜集客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪銷售推進(jìn)商務(wù)談判2010 年讀書(shū)節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：書(shū)是人類的朋友，書(shū)是人類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識(shí)面，通過(guò)開(kāi)展“和書(shū)交朋友，遨游知識(shí)大海洋”系列讀書(shū)活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書(shū)的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書(shū)、愛(ài)讀書(shū)、會(huì)讀書(shū)，從小養(yǎng)成熱愛(ài)書(shū)籍，博覽群書(shū)的好習(xí)慣，并在讀書(shū)實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獲取真知，樹(shù)立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1 、通過(guò)活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級(jí)、個(gè)人為主的班級(jí)圖書(shū)角和個(gè)人小書(shū)庫(kù)。2 、通過(guò)活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛(ài)讀書(shū)的良好風(fēng)氣。3 、通過(guò)活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書(shū)的好習(xí)慣。4 、通過(guò)活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃1 、 做好讀書(shū)登記簿（ 1） 每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書(shū)登記簿，具體格式可讓學(xué)生根據(jù)自己喜好來(lái)設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書(shū)的內(nèi)容、容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會(huì)等欄目，高年級(jí)可適當(dāng)作讀書(shū)筆記。（ 2） 每個(gè)班級(jí)結(jié)合學(xué)生的計(jì)劃和班級(jí)實(shí)際情況，也制定出相應(yīng)的班級(jí)讀書(shū)目標(biāo)和讀書(shū)成長(zhǎng)規(guī)劃書(shū)，其中要有措施、有保障、有效果、有考評(píng)，簡(jiǎn)潔明了，易于操作。（ 3）中隊(duì)會(huì)組織一次“讀書(shū)交流會(huì)”展示同學(xué)們的讀書(shū)登記簿并做出相