FAB賣點(diǎn)銷售法則

1、. 6服服 裝裝 賣賣 點(diǎn)點(diǎn) 總總 結(jié)結(jié).一、產(chǎn)品的FAB銷售法則 概念概念 FAB法則法則:詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿 足客戶的需求，如何給足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。 FAB的重要性的重要性:使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，提高顧客的購買欲望。提高顧客的購買欲望。 Feature （特性）：（特性）： 產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也

2、是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)客戶相信的一點(diǎn) Advantage（作用）：（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)處；就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì) Benefit （好處）：（好處）： 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）對(duì)顧客的好處（因客而異）.二、FAB的運(yùn)用 例例1 ： 一件紅色一件紅色T恤的恤的FAB銷法銷法序號(hào)F(特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、不會(huì)刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服

3、3紅色顏色鮮艷穿起來很有精神4小翻領(lǐng)款式流行又簡單自然、大方5拉架的領(lǐng)、袖富有彈性、不易變形穿著自然、得體6十字線釘扣不易掉扣子結(jié)實(shí)耐用7人字布包邊不易散口舒服耐穿8繡花電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型9備用扣配套紐扣、人文化消除掉扣的后顧之憂. 在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來介紹。實(shí)踐證明，按這樣的的順序來介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。 談到談到FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事貓和魚的故事。我們看貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：看下面這四張

4、圖：例例2 2 圖一：圖一： 一只貓非常餓了，想大吃一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)反應(yīng)這摞錢只是一個(gè)這摞錢只是一個(gè)屬性（屬性（FeatureFeature）。）。 .FAB貓和魚的啟迪貓和魚的啟迪 圖2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：員過來說：“貓先生，我這貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多兒有一摞錢，可以買很多魚。魚?！?買魚就是這些錢的作買魚就是這些錢的作用（用（AdvantageAdvantage）。但是貓仍）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。然沒有反應(yīng)。 .FAB貓和魚的啟迪貓

5、和魚的啟迪 圖3： 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?？梢源蟪砸活D了?！痹拕傉f完，話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABFAB的順序。的順序。 .FAB貓和魚的啟迪貓和魚的啟迪 圖4： 貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓先生

6、，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。原因很簡單，它的需求變了。 .FAB一針見血賣電池一針見血賣電池 例例3： 大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時(shí)售貨員過來了，各拿出一個(gè)國產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說了 她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。.FAB貓和魚的啟迪貓和魚的啟迪 在實(shí)際的銷售過程中，我們總是苦于如