外貿新手入門必讀

1、這篇寫得很貼切，大家可以分享下。外貿是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領一群工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍 ”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設計騙錢的慘痛。你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關和政府機構，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿易教科書上找不到答案，經驗才是最重要的。一、話題之一：“三無 ”企業(yè)中，外貿新手入行如何開展工作隨著中國企業(yè)走向國際

2、市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當多的應屆畢業(yè)大學生及其他行業(yè)人員也應聘或跳槽擔任了外貿業(yè)務員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿的經驗。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經驗、無成熟業(yè)務經理指導的“三無 ”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢？除了本書前面的實務操作指南外，一些非業(yè)務的因素也很重要。首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務新手，都必須清楚兩個事實：1 外貿公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿公司的合作。通過外貿公司把貨物賣到國外（還不是代理出口，因為客戶是外貿公司的），當然會損失不少潛在的利潤這也

3、正是很多工廠老板耿耿于懷的但卻是多數中小工廠的必由之路。外貿公司熟悉國際市場和外貿操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關于市場需求的寶貴經驗，這些經驗對于改進產品以適應國際買家需求至關重要。此外，在供應貨物給外貿公司的時候，外貿公司會規(guī)定很多關于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿公司溝通，爭取多了解一些關于這些要求的前因后果，供自己日后參考。所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現有合作的外貿公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿公司將會是你第一個老師。2外貿市場不是一兩

4、個月時間就能開發(fā)出來的。外貿是個系統工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現成的產品，而需要略加改動，確認銷售樣 品等等。你不但要學習外貿，更要熟知產品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你 的信心。所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一 點也不奇怪。當然，如果你的產品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會， 這個過程

5、可能會短一點。因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復都沒有，就要及時檢討了，是 價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應地做些調整。這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學習外貿，一塊工作是熟悉產品。外貿學習的好方法是以單證為中心和關鍵點，用單證把外貿流程各個步驟 “串 ”起來。通過工廠業(yè)務資料、同行交流和互聯網下載等方式，把外貿常見單證如發(fā) 票、裝箱單、商檢、提單、產地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本， 存底備查。對于工廠來說，產品類別相對固定，出口程序

6、大同小異，做過一次全套單 證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有 其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經驗。熟悉產品知識是成功外貿業(yè)務員的基礎。越了解產品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術工人，條件允許的話甚至不妨親 自操作一些生產環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產品的生產過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產 地，原料的品質以及因此造成的成品品質差異，品質檢測的方法，技術參數， 常

7、見的品質問題及導致因素等。了解產品生產成本的構成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產品價格，對價格底線心中有數。這是一個外貿人獨立開展業(yè)務的關鍵。積極地結交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局（如果產品屬于商檢范圍），一個是銀行的國 際結算部。這三個方面是今后新手外貿工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。多與你的老板或直接部門領導溝通。很多時候，老板或領導本身并不懂外貿，容易犯外行指導內行，急于求成 的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解

8、決方法至少是試圖解決的想法。讓領導知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學東西的機會雖然是小事，可“知道怎么做 ”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶 ”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數行業(yè)中新手的常情。最后，遵守職業(yè)道德。信譽在外貿這一行非常重要。你工作的地方，也是你學習產品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。對于外貿新