ABC法則與銷售、配合、帶動(dòng)ppt課件

1、ABCABC法那么是商業(yè)、乃至政治法那么是商業(yè)、乃至政治中的黃金法那么，沒(méi)有中的黃金法那么，沒(méi)有ABCABC法法那么的運(yùn)用就沒(méi)有事業(yè)勝利那么的運(yùn)用就沒(méi)有事業(yè)勝利的能夠，必需學(xué)會(huì)和正確的能夠，必需學(xué)會(huì)和正確運(yùn)用此法那么，運(yùn)用比會(huì)更要。運(yùn)用此法那么，運(yùn)用比會(huì)更要。借力、使力、不費(fèi)力借力、使力、不費(fèi)力 一、什么是一、什么是ABCABC法那么法那么ABCA A是是AdvisorAdvisor顧問(wèn)：指他可以借顧問(wèn)：指他可以借用的任何用的任何 的人、的人、事、物事、物 B B是是BridgeBridge橋梁：他本人橋梁：他本人 C C是是CustomerCustomer顧客：顧客：新朋友新朋友一、什么是一

2、、什么是ABCABC法那么法那么二、二、A A 的素質(zhì)要求的素質(zhì)要求 良好的為人處事才干良好的為人處事才干 正確積極的心態(tài)正確積極的心態(tài) 勝利者的籠統(tǒng)及內(nèi)涵勝利者的籠統(tǒng)及內(nèi)涵 劇烈的勝利愿望劇烈的勝利愿望三、三、ABCABC法那么的運(yùn)用法那么的運(yùn)用 B B的重要性的重要性 B B是主導(dǎo)，是主導(dǎo)，B B所扮演的角色及做法能否恰當(dāng)，所扮演的角色及做法能否恰當(dāng)，幾乎決議成敗幾乎決議成敗 A角色只占20%勝利率，另外50%的在B角色能否扮演好橋梁三、三、ABCABC法那么的運(yùn)用法那么的運(yùn)用 通知通知A A有關(guān)有關(guān)C C的資料如：的資料如： 個(gè)人特質(zhì)、家庭情況、任務(wù)事業(yè)的情況，喜好個(gè)人特質(zhì)、家庭情況、任

3、務(wù)事業(yè)的情況，喜好與興趣個(gè)人需求如：生意認(rèn)同感、滿足感、事業(yè)、家與興趣個(gè)人需求如：生意認(rèn)同感、滿足感、事業(yè)、家庭、安康、聲譽(yù)、老公庭、安康、聲譽(yù)、老公/ /老婆、孩子、錢(qián)、車(chē)?yán)掀?、孩子、錢(qián)、車(chē)2.2.事前預(yù)備事前預(yù)備 鋪墊任務(wù)鋪墊任務(wù) 論述論述A A的優(yōu)點(diǎn)，推崇的優(yōu)點(diǎn)，推崇A A，激發(fā)，激發(fā)C C見(jiàn)見(jiàn)A A的興趣的興趣 邀約邀約C見(jiàn)見(jiàn)A與與A確定時(shí)間確定時(shí)間 預(yù)備必需用到的工具預(yù)備必需用到的工具 事業(yè)引見(jiàn)手冊(cè)、錄音設(shè)備、紙、筆、產(chǎn)品樣品、跟進(jìn)資料事業(yè)引見(jiàn)手冊(cè)、錄音設(shè)備、紙、筆、產(chǎn)品樣品、跟進(jìn)資料三、三、ABCABC法那么的運(yùn)用法那么的運(yùn)用 陪朋友見(jiàn)教師陪朋友見(jiàn)教師3.3.溝經(jīng)過(guò)程推崇與配合溝經(jīng)

4、過(guò)程推崇與配合 B引見(jiàn)引見(jiàn)C給給A認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí) 推崇推崇A引見(jiàn)的越自然越好引見(jiàn)的越自然越好 B適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)B必需為必需為A搭起一道橋梁，適當(dāng)?shù)囊?，搭起一道橋梁，適當(dāng)?shù)囊裕牧腃熟習(xí)的話題熟習(xí)的話題三、三、ABCABC法那么的運(yùn)用法那么的運(yùn)用. 正確座位的安排 防止聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、動(dòng)作及中途干擾 決議權(quán)的人必需離A比較近 防止C與A坐對(duì)角桌子桌子正確的坐正確的坐法法ACBB B的規(guī)范動(dòng)作二的規(guī)范動(dòng)作二-察看者察看者堅(jiān)持高度警惕，適時(shí)給予協(xié)助，這會(huì)使堅(jiān)持高度警惕，適時(shí)給予協(xié)助，這會(huì)使A A更快速更快速的順應(yīng)的順應(yīng)B B B的規(guī)范動(dòng)作三-全程陪同不要在過(guò)程中不見(jiàn)、不要跑出去、不要跟他人打招呼不要

5、打、不要發(fā)短信、不要開(kāi)玩笑、不要去小便 B B的規(guī)范動(dòng)作一的規(guī)范動(dòng)作一點(diǎn)頭點(diǎn)頭/ /淺笑淺笑/ /贊同贊同/A/A的說(shuō)法的說(shuō)法/ /錄音錄音/ /做筆記做筆記/ /堅(jiān)持良好坐堅(jiān)持良好坐姿姿目的：學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)A A的談法、建立的談法、建立C C對(duì)對(duì)A A的權(quán)威、以身作那么的權(quán)威、以身作那么的復(fù)制的復(fù)制B B的規(guī)范動(dòng)作的規(guī)范動(dòng)作B B的規(guī)范動(dòng)作四的規(guī)范動(dòng)作四-適時(shí)回饋適時(shí)回饋加強(qiáng)加強(qiáng)C C的自信心，提供一些本人及他人的見(jiàn)證，總之在的自信心，提供一些本人及他人的見(jiàn)證，總之在A A的說(shuō)話過(guò)程給予支持與一定的說(shuō)話過(guò)程給予支持與一定B B的規(guī)范動(dòng)作五幫的規(guī)范動(dòng)作五幫C C提問(wèn)題提問(wèn)題例如沒(méi)有時(shí)間、不喜歡

6、、沒(méi)興趣例如沒(méi)有時(shí)間、不喜歡、沒(méi)興趣等等，不然不只處理不到問(wèn)題等等，不然不只處理不到問(wèn)題B B的規(guī)范動(dòng)作的規(guī)范動(dòng)作B B角色的避諱角色的避諱防止提負(fù)面的問(wèn)題防止提負(fù)面的問(wèn)題防止直接挑戰(zhàn)防止直接挑戰(zhàn)A A的專業(yè)的專業(yè)否決否決A A的論點(diǎn)的論點(diǎn)太過(guò)長(zhǎng)舌取代太過(guò)長(zhǎng)舌取代A A的主導(dǎo)權(quán)的主導(dǎo)權(quán) 事后補(bǔ)充事后補(bǔ)充 當(dāng)當(dāng)A A與與C C講解完，講解完，B B該當(dāng)適當(dāng)做補(bǔ)充闡明，該當(dāng)適當(dāng)做補(bǔ)充闡明， 以加強(qiáng)以加強(qiáng)C C的自信心，作促成的動(dòng)作，當(dāng)?shù)淖孕判?，作促成的?dòng)作，當(dāng)C C要開(kāi)要開(kāi) 時(shí)，可借資料，安排下次見(jiàn)時(shí)，可借資料，安排下次見(jiàn)A A的理由、時(shí)間。的理由、時(shí)間。A A要離場(chǎng)時(shí)要離場(chǎng)時(shí)B B要再次真誠(chéng)致謝

7、！要再次真誠(chéng)致謝！ 大象無(wú)形大象無(wú)形一切皆可為一切皆可為A A：公司、上屬、：公司、上屬、教師、產(chǎn)品、資料、教師、產(chǎn)品、資料、會(huì)議、名人合影、高檔汽車(chē)、會(huì)議、名人合影、高檔汽車(chē)、高檔手表高檔手表一切一切有助于提高對(duì)方認(rèn)識(shí)改動(dòng)的有助于提高對(duì)方認(rèn)識(shí)改動(dòng)的事物都可為事物都可為A A。四、積極參與、參與、舉行會(huì)議四、積極參與、參與、舉行會(huì)議五、五、ABC動(dòng)作后動(dòng)作后1.1.檢討個(gè)案檢討個(gè)案 B B提供的訊息能否正確？提供的訊息能否正確？ A A能否曾經(jīng)找到對(duì)方的問(wèn)題與需求？能否曾經(jīng)找到對(duì)方的問(wèn)題與需求？ 假設(shè)曾經(jīng)找到需求，為什么？假設(shè)曾經(jīng)找到需求，為什么？ 對(duì)方的需求強(qiáng)度能否足夠？對(duì)方的需求強(qiáng)度能否足

8、夠？ 對(duì)方能否置信我們的說(shuō)法？對(duì)方能否置信我們的說(shuō)法？ 對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么疑問(wèn)？對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么疑問(wèn)？2.2.跟進(jìn)與匯報(bào)跟進(jìn)與匯報(bào)大多數(shù)大多數(shù)B B會(huì)犯錯(cuò)誤就是自以為比上級(jí)了解會(huì)犯錯(cuò)誤就是自以為比上級(jí)了解C C的現(xiàn)的現(xiàn)狀與處置狀與處置 程度程度有時(shí)本人是當(dāng)局者，判別不一定正確，不斷地有時(shí)本人是當(dāng)局者，判別不一定正確，不斷地匯報(bào)才干匯報(bào)才干 使上級(jí)適時(shí)援助使上級(jí)適時(shí)援助有些有些B B運(yùn)作一次運(yùn)作一次ABCABC后就放著，任顧客與后就放著，任顧客與朋友本人做決議，或是找很多理由給本人，朋友本人做決議，或是找很多理由給本人，不再清查下去，這是不對(duì)的。既然談不再清查下去，這是不對(duì)的。既然談了，不論有沒(méi)有成交

9、，了，不論有沒(méi)有成交，C C還是我們的朋還是我們的朋友，不是嗎？友，不是嗎？千萬(wàn)不要做不成生意，朋友也沒(méi)得做了！千萬(wàn)不要做不成生意，朋友也沒(méi)得做了！五、五、ABC動(dòng)作后動(dòng)作后學(xué)而能用是真學(xué)學(xué)而能用是真學(xué)知而能行是真知知而能行是真知借力、使力、不費(fèi)力借力、使力、不費(fèi)力 點(diǎn)頭、淺笑、數(shù)鈔票點(diǎn)頭、淺笑、數(shù)鈔票豬都有四大夢(mèng)想：周?chē)鷸艡谌沟羧珖?guó)屠夫都死掉天上天天掉飼料全國(guó)人民信回教。( (一一) )銷售夢(mèng)想銷售夢(mèng)想有的人有時(shí)間沒(méi)錢(qián)有的人有錢(qián)沒(méi)時(shí)間有的人有錢(qián)有時(shí)間卻沒(méi)有高興。銷 售 7是說(shuō)話的內(nèi)容，38是言談舉止，55是他外在的籠統(tǒng)包括穿著發(fā)型、膚色等等。 花小錢(qián)買(mǎi)籠統(tǒng)，有了籠統(tǒng)賺大錢(qián)。象得快做得快，象

10、得慢做的慢。(二)銷售本人 銷 售(三)銷售公司 開(kāi)創(chuàng)人、創(chuàng)業(yè)史、實(shí)力、中心競(jìng)爭(zhēng)力、公眾籠統(tǒng)、品牌、文化、遠(yuǎn)景銷 售(四)銷售指點(diǎn)人知大小、懂對(duì)錯(cuò)不用溢美但求誠(chéng)摯用行動(dòng)表達(dá)感恩銷 售銷 售五)銷售會(huì)議沒(méi)有學(xué)問(wèn)要有知識(shí)，沒(méi)有知識(shí)要有常識(shí)，沒(méi)有常識(shí)要進(jìn)教室。(六)銷售人物 每個(gè)人都會(huì)從類似的人身上找到勝利的參照，講述勝利人的故事就是最好的鼓勵(lì)。銷 售(七)銷售團(tuán)隊(duì)歸屬：有系統(tǒng)援助歸宿：有療傷環(huán)境歸心：有共同價(jià)值觀如何待人、如何看事、如何思索銷 售 配合不是被動(dòng)的陪襯，而是自動(dòng)的引導(dǎo)。 把成就感給他人，把成就留給本人。 最好的配合者首先是最好的跟隨者。 配合是智慧者的游戲，“四兩撥千斤。配 合 配合

11、公司配合公司 配合公司的政策配合公司的政策 遵紀(jì)守法不違規(guī)遵紀(jì)守法不違規(guī) 在商言商在商言商配 合 配合團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì) 扮演好每一個(gè)角色扮演好每一個(gè)角色跟隨者、指點(diǎn)者、號(hào)跟隨者、指點(diǎn)者、號(hào)召者、呼應(yīng)者、開(kāi)辟者、召者、呼應(yīng)者、開(kāi)辟者、勝利者勝利者 在團(tuán)隊(duì)利益的前在團(tuán)隊(duì)利益的前提下實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益提下實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益配 合 配合會(huì)場(chǎng)配合會(huì)場(chǎng) 配合課程、會(huì)議、活動(dòng)，并積極參與。配合課程、會(huì)議、活動(dòng)，并積極參與。 配合掌聲、笑聲，與演講者親密互動(dòng)。配合掌聲、笑聲，與演講者親密互動(dòng)。 配合的目的為引導(dǎo)初學(xué)者配合的目的為引導(dǎo)初學(xué)者 的聽(tīng)課態(tài)度，烘托氣氛。的聽(tīng)課態(tài)度，烘托氣氛。配 合 配合指點(diǎn)人配合指點(diǎn)人 簡(jiǎn)單、置信、聽(tīng)話、照著做簡(jiǎn)單、