商務(wù)談判全書教案正本書電子教案全套教學(xué)教案

1、 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目一 商務(wù)談判原理學(xué)時(shí)4授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.了解商務(wù)談判的內(nèi)涵、特征及其構(gòu)成要素。2.熟悉商務(wù)談判的主要類型和基本原則。技能目標(biāo)：1.具有正確選擇談判類型和談判方式的能力。2.具有發(fā)起、組織、評(píng)判商務(wù)談判活動(dòng)的能力。思政目標(biāo)：1.構(gòu)建理論聯(lián)系實(shí)際的思維方法，提高學(xué)生對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣。 2.培養(yǎng)學(xué)生法制思維和法治觀念，樹立正確的義利觀。學(xué)習(xí)內(nèi)容任務(wù)一：了解商務(wù)談判內(nèi)涵商務(wù)談判的概念與特征；商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)與構(gòu)成要素；商務(wù)談判的主要類型。任務(wù)二：掌握商務(wù)談判規(guī)則商務(wù)談判基本規(guī)則；商務(wù)談判的溝通方式；商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：

2、1.商務(wù)談判的主要類型及應(yīng)用。 2.商務(wù)談判的基本規(guī)則。難點(diǎn)：1.商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)分析。 2.商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用。教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：1.談?wù)勀愕娜粘Ｙ?gòu)物過(guò)程。2.案例介紹：京東攜手沃爾瑪指點(diǎn)零售江山。任務(wù)一：商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的含義及特征1.商務(wù)談判的含義：尼爾倫伯格在其名著談判藝術(shù)中提出：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過(guò)程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商、協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！庇纱丝梢?，談判的范圍極為廣泛，談判的形式不僅包括一切正式場(chǎng)合

3、的談判，還包括各種“協(xié)商”和“交涉”。2.商務(wù)談判的特征：（1）商務(wù)談判談判目的的經(jīng)濟(jì)性。（2）商務(wù)談判成果的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（3）商務(wù)談判中人際關(guān)系的特殊性（4）商務(wù)談判行為的藝術(shù)性二、商務(wù)談判的動(dòng)因與基本要素（一）商務(wù)談判的動(dòng)因具體而言，商務(wù)談判的動(dòng)因主要包括以下三個(gè)方面：1.追求利益。2.謀求合作。3.尋求共識(shí)。（二）商務(wù)談判的基本要素1.談判的主體要素分析2.談判的客體要素分析談判的客體是進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題，談判的客體決定了談判活動(dòng)的過(guò)程、內(nèi)容和結(jié)果。人是商務(wù)談判的第一類客體。議題是談判的第二類客體。3.談判的目標(biāo)層次分析談判目標(biāo)分為三個(gè)層次：最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目

4、標(biāo)。4.談判環(huán)境及其影響分析商務(wù)談判環(huán)境也稱談判背景，是指談判從開始到結(jié)束所處的環(huán)境，包括談判項(xiàng)目所涉及的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，是進(jìn)行談判的客觀條件。三、商務(wù)談判的主要類型（一）口頭談判和書面談判1.口頭談判口頭談判是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話進(jìn)行商談。2.書面談判書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商。書面談判一般通過(guò)信函、電報(bào)、電傳、電子郵件等具體方式進(jìn)行。（二）一對(duì)一談判和小組談判1.一對(duì)一談判項(xiàng)目小的商務(wù)談判往往是“一對(duì)一”式的。在安排參加這類談判的人員時(shí)，一定要選擇有主見，決斷力、判斷力強(qiáng)，善于單兵作戰(zhàn)的人參加，性格脆

5、弱、優(yōu)柔寡斷的人是不能勝任的。2.小組談判小組談判是一種常見的談判類型。一般較大的談判項(xiàng)目，情況比較復(fù)雜，各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判，各人之間有分工有協(xié)作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，各盡所能，可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率。（三）主座談判和客座談判1.主座談判主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地。 2.客座談判客座談判也叫客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。到客場(chǎng)談判時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)： （1）要入境問俗、入國(guó)問禁。（2）要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。（四）縱向談判和橫向談判1.縱向談判縱向談判是指在確定的議題后，對(duì)問題和條款逐一討論和解決直到談判結(jié)

6、束。2.橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在就某一問題出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)放在一邊，先討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有問題都談妥為止。（五）軟式談判、硬式談判和原則式談判1.軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判，把對(duì)方當(dāng)成朋友，而不是當(dāng)作敵人；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。2.硬式談判硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。3.原則式談判原則式談判也稱價(jià)值型談判、實(shí)質(zhì)利益型談判。原則式談

7、判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。任務(wù)二 掌握商務(wù)談判規(guī)則課程導(dǎo)入：荷伯買礦一、商務(wù)談判的基本原則1.誠(chéng)信原則2.合作原則3.互利共贏原則4.立場(chǎng)服從利益原則5.對(duì)事不對(duì)人原則6.守法原則7.相容原則二、商務(wù)談判的溝通方式商務(wù)談判溝通方式是指談判各方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務(wù)談判的形式一般分為口頭談判和書面談判，具體包括： 1.面對(duì)面談判所謂面對(duì)面談判，是指談判雙方(或多方)面對(duì)面地、直接用口頭語(yǔ)言就談判議題進(jìn)行的磋商、溝通和洽談。在所有談判形式中，面對(duì)面談判是最古老、應(yīng)用最廣泛的一種形式。面對(duì)面談判應(yīng)注意的問題：（1）談判氣氛要和諧。（2）善于傾聽、

8、分析和判斷。（3）打好“團(tuán)體賽”。2.電話談判電話談判是指談判人員借助電話進(jìn)行信息溝通、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判形式。電話談判需要注意的問題（1）爭(zhēng)取主動(dòng)。（2）做好準(zhǔn)備。（3）集中精力，聽說(shuō)有度。3.書面談判書面談判是以文字為媒體的信息傳遞，包括電報(bào)、傳真、信函往來(lái)、網(wǎng)絡(luò)信息交流等都屬于書面談判的方式。在商務(wù)談判中，撰寫書面信函要遵循書面交流的七個(gè)原則，即完整、正確、清晰、簡(jiǎn)潔、具體、禮貌、體諒。4.網(wǎng)上談判。網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判，其實(shí)質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)信息為平臺(tái)的市場(chǎng)主體之間進(jìn)行商務(wù)談判的一種新的形式。它是伴隨著電子商務(wù)

9、的興起而發(fā)展起來(lái)的新的談判方式。三、商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)第一，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。即談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)？這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。如果原先所設(shè)定的預(yù)期目標(biāo)一點(diǎn)也沒有達(dá)到，就宣布自己獲得了這場(chǎng)談判的勝利，這是任何人都不能夠同意的，人們是以行為有沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，來(lái)看待行為的有效性的。第二，成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。場(chǎng)商務(wù)談判通常有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的各種資源，如投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，這是談判的直接成本；三是因參加該項(xiàng)談判而占用了資源，失去了其它獲利機(jī)會(huì)

10、，損失了可望獲得的其它價(jià)值，即談判的機(jī)會(huì)成本。第三，人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。談判是人們之間的一種交流活動(dòng)，所以，對(duì)于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最終成交的價(jià)格高低、利潤(rùn)分配的多少，以及風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在人際關(guān)系上，即還要看談判是促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系，還是因此而削弱了雙方的友好關(guān)系。一個(gè)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，不計(jì)較也不過(guò)分看重某一場(chǎng)談判的得失，成本高低，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)、著眼于未來(lái)。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關(guān)系，長(zhǎng)期的收益將足以補(bǔ)償目前的損失。【課堂討論】引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.你認(rèn)為京東集團(tuán)與沃爾瑪?shù)暮献鲃?dòng)因是什么？2.你認(rèn)為談判雙方在201

11、0年、2015年的談判目標(biāo)分別是什么？3.你認(rèn)為應(yīng)如何評(píng)價(jià)雙方的談判成果？【課堂討論】閱讀案例：京東攜手沃爾瑪指點(diǎn)零售江山 解答問題：1.雙方談判合作的基礎(chǔ)是什么？2.雙方談判雙方實(shí)力分析。3.為什么雙方第一次談判失敗，擱置5年后再次談判卻能夠成功?！厩榫氨硌荨坎煌愋驼勁械慕M織方法和應(yīng)注意的問題。學(xué)生小組抽簽決定表演內(nèi)容?！菊n題討論】引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.如何理解“雙贏”的含義？2.荷伯是如何面對(duì)談判中的困境的？你能做到嗎？3.你如何評(píng)價(jià)此次談判的成果？評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？【課堂討論】在商務(wù)活動(dòng)中，如何做到誠(chéng)信？【情景表演】電話談判抽簽決定表演團(tuán)隊(duì)?！景咐懻摗繌暮刹I礦談判中分析，雙方是否

12、做到雙贏。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：1.談判是人類交往行為中一種非常廣泛和普遍的社會(huì)現(xiàn)象，是人們解決矛盾沖突的一種工具。談判是由“談”和“判”兩部分構(gòu)成的行為過(guò)程。談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo),形成的是一種特殊的人際關(guān)系，具有極強(qiáng)的藝術(shù)性。2.商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體和談判的目標(biāo)三項(xiàng)。3.商務(wù)談判的基本原則有：誠(chéng)信原則、合作原則、互利共贏原則、立場(chǎng)服從利益原則、對(duì)事不對(duì)人原則、守法原則和相容原則。4.商務(wù)談判形式是指談判各方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的形式可以簡(jiǎn)單歸為兩大類：一類是口頭談判，包括面對(duì)面談判和電話談判；另一類是書面談判，包括函電談判和網(wǎng)上

13、談判。在實(shí)際談判活動(dòng)中,究竟采取哪種談判形式,要根據(jù)談判主體、談判議題、談判環(huán)境、談判目的等多方面因素統(tǒng)籌考慮,再做出決定。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目二 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建與管理學(xué)時(shí)4授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.了解商務(wù)談判的內(nèi)涵、特征及其構(gòu)成要素。2.熟悉商務(wù)談判的主要類型和基本原則。技能目標(biāo)：1.具有正確選擇談判類型和談判方式的能力。2.具有發(fā)起、組織、評(píng)判商務(wù)談判活動(dòng)的能力。思政目標(biāo)：1.樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)認(rèn)同感和自豪感；2.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，樹立社會(huì)責(zé)任感。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.熟練掌握商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求；2.理解談判團(tuán)隊(duì)的組成原則和主談人的

14、知識(shí)結(jié)構(gòu)；3.了解確定談判團(tuán)隊(duì)的合適陣容和規(guī)模；4.能夠控制心理情緒預(yù)防挫敗感的產(chǎn)生。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：1.商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求；2.談判團(tuán)隊(duì)的合適陣容和規(guī)模。難點(diǎn)：商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)和能力素質(zhì)要求。教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：房地產(chǎn)銷售員的業(yè)務(wù)洽談經(jīng)歷任務(wù)一 商務(wù)談判人員素質(zhì)要求商務(wù)談判人員必須具備的職業(yè)素質(zhì)主要包括：思想品德素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)、身體及心理素質(zhì)等。一、思想品德素質(zhì)談判人員的思想品德主要表現(xiàn)為遵紀(jì)守法、廉潔奉公、講求道德、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、團(tuán)隊(duì)精神等方面。二、專業(yè)能力素質(zhì)（一）專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)1.商務(wù)知識(shí)2.工程技術(shù)知識(shí)3.法律知識(shí)。4.社會(huì)文化知識(shí)。（二）談判能力素質(zhì) 1.觀察

15、判斷能力。談判人員要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。2.表達(dá)能力。談判人員應(yīng)該具有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力，善于用言語(yǔ)有理、有力、有節(jié)地表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不僅要熟練地運(yùn)用本國(guó)語(yǔ)言(包括某些主要的方言)，還應(yīng)精通外語(yǔ)，并且還要注重?zé)o聲語(yǔ)言、暗示性語(yǔ)言、模糊語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言、情感語(yǔ)言的運(yùn)用。3.協(xié)調(diào)能力。談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，這不僅反映為談判一方與對(duì)手之間的外部的相互適應(yīng)過(guò)程，更多的是要求談判一方內(nèi)部的成員在發(fā)揮自己作用的同時(shí)，要相互協(xié)調(diào)關(guān)

16、系，統(tǒng)一觀點(diǎn)、意見和立場(chǎng)，對(duì)談判策略、談判方式及談判進(jìn)程進(jìn)行選擇與控制等，從而把個(gè)人的力量凝聚起來(lái)，以形成更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。4.創(chuàng)新能力。談判人員應(yīng)有豐富的想象力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和百折不撓的精神，那往往會(huì)與對(duì)方陷入爭(zhēng)執(zhí)。在這種情況下，就需要談判人員發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力，這對(duì)于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵性的作用。三、心理素質(zhì)1高度的自信心和創(chuàng)造力。2心理承受能力。談判人員應(yīng)具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具

17、有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。四、身體素質(zhì)談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。任務(wù)二 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與管理一、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與規(guī)模（一）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要考慮兩個(gè)因素：一是談判業(yè)務(wù)所需的領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力；二是談判人員所具備的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，談判隊(duì)伍的構(gòu)成如下：1.商務(wù)人員。2.經(jīng)濟(jì)人員。3.技術(shù)人員。4.法律人員。5.翻譯人員。談判隊(duì)伍中除上述人員以外，一般還有記錄人員、生活秘書、安全保衛(wèi)人員等。（二）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模對(duì)于一次談判來(lái)說(shuō)，到底多少人參加合適，并沒有一個(gè)統(tǒng)

18、一的標(biāo)準(zhǔn)和模式。談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模通常要考慮以下因素：公司的規(guī)模、談判的重要程度和談判的難度等因素。如果本次商務(wù)談判議題比較簡(jiǎn)單，難度不大，參加談判的人員2-3人即可。如果本次商務(wù)談判議題比較復(fù)雜，涉及多方面內(nèi)容，需要參加談判的人員能同時(shí)兼顧多個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)，那么參加談判的人員應(yīng)有3-5人為佳。一般情況下，盡量避免一個(gè)人的單獨(dú)談判，特別是需要作出比較重要決策的時(shí)候。二、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的分工與配合（一）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的分工商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的分工，一般有下述三個(gè)層次。1.主談人。主談人或稱談判小組的首席代表，是商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者、預(yù)定方案的執(zhí)行者。2.輔談人（專業(yè)人員）

19、。輔談人包括經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員和翻譯人員等，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中往往處于“配角”的位置，是談判隊(duì)伍的必要構(gòu)成，能彌補(bǔ)主談人某些方面的不足。3.其他工作人員。其他工作人員包括記錄員、打字員等。（二）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的崗位配合1.主談人與輔談人（專業(yè)人員）的實(shí)際配合。在商務(wù)談判中，己方一切重要的觀點(diǎn)和意見都要由主談人表達(dá)，尤其是一些關(guān)鍵性的評(píng)價(jià)和結(jié)論更得由主談人表述，輔談人員要配合主談人，起到參謀和支持的作用，具體形式可以多種多樣。2.多個(gè)專業(yè)主談人的實(shí)際配合。多個(gè)專業(yè)主談人的情況一般出現(xiàn)在同時(shí)存在技術(shù)、商務(wù)等主談人時(shí)。專業(yè)主談人之間只是分工不同。3.負(fù)責(zé)人與主談人的實(shí)際配合。有時(shí)談判會(huì)出現(xiàn)

20、談判負(fù)責(zé)人與主談人分離的情況，這時(shí)，負(fù)責(zé)人能否主動(dòng)配合主談人，是協(xié)調(diào)二者關(guān)系的重點(diǎn)。談判中，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大限度地發(fā)揮主談人的作用。主談人也應(yīng)主動(dòng)配合負(fù)責(zé)人制訂總體談判方案，分頭落實(shí)，并在落實(shí)過(guò)程中與負(fù)責(zé)人保持交流。 4.“臺(tái)上”人員和“臺(tái)下”人員的實(shí)際配合?！芭_(tái)上”人員是直接面對(duì)對(duì)方的談判人員；“臺(tái)下”人員不直接參加談判而是為“臺(tái)上”談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)，提供專業(yè)方面的建議或提供某些服務(wù)等?！芭_(tái)下”人員的活動(dòng)不能過(guò)多、過(guò)濫，不能干擾“臺(tái)上”人員的工作。三、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)內(nèi)容1.業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。2.談判能力培訓(xùn)。3.談判策略與技巧的培訓(xùn)。

21、4.自我控制能力的培訓(xùn)。（二）培訓(xùn)方法1.系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)。2.短期性的專門培訓(xùn)。3.實(shí)踐性的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。4.自發(fā)性的自我培訓(xùn)。四、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制所謂激勵(lì)(motivation)，是指通過(guò)高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿，而這種努力以能夠滿足個(gè)體的某些需要為條件。采用恰當(dāng)?shù)募?lì)手段，可以有效地激發(fā)談判人員的潛能，有助于談判人員認(rèn)同和接受本企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值觀，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感。對(duì)商務(wù)談判人員的激勵(lì)可以分為以下幾種：1.設(shè)置合理的獎(jiǎng)酬制度。2.及時(shí)表?yè)P(yáng)或表彰、獎(jiǎng)賞。3.適當(dāng)授權(quán)。4.委以重任。5.職務(wù)晉升。6.提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。7.實(shí)行自我管理?！菊n堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：

22、你認(rèn)為商務(wù)談判人員應(yīng)具備什么基本素質(zhì)？【情景表演】觀察能力訓(xùn)練。表達(dá)能力訓(xùn)練?！菊n堂討論】如何“創(chuàng)造”價(jià)值。列舉示例說(shuō)明，其他小組評(píng)價(jià)。【課堂活動(dòng)】測(cè)一測(cè)我們的心理素質(zhì)水平。自我評(píng)價(jià)，說(shuō)一說(shuō)如何提高心理素質(zhì)?！菊n堂討論】你認(rèn)為商務(wù)談判組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備什么特征？【課題討論】1.你想如何評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員的談判能力？2.你將如何配合其他成員的工作？【情景表演】主談人與輔談人的談判配合?！緦?shí)訓(xùn)練習(xí)】制定本團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)1.作為一名商務(wù)談判人員應(yīng)在思想品德素質(zhì)、談判能力素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面符合談判人員的基本要求。2.談判隊(duì)伍的構(gòu)成人員主要包括商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員及翻

23、譯人員等。3.談判隊(duì)伍的規(guī)模一般應(yīng)設(shè)定在37人之間，影響規(guī)模的主要因素是談判的性質(zhì)和對(duì)象、談判所需的知識(shí)范圍和談判人員的素質(zhì)。4.商務(wù)談判人員管理可以使談判人才資源最大限度地發(fā)揮作用。在談判中，談判隊(duì)伍成員分為主談人、輔談人以及其他工作人員，他們各自承擔(dān)不同的職責(zé)。主談人與輔談人(專業(yè)人員)之間、多個(gè)專業(yè)主談人之間、負(fù)責(zé)人與主談人之間要密切配合，以保證談判的順利進(jìn)行。5.要不斷地對(duì)談判人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、談判能力、談判策略與技巧以及自我控制能力等進(jìn)行培訓(xùn)，以補(bǔ)充和完善他們的知識(shí)、技能和個(gè)性品質(zhì)，提高商務(wù)談判能力。6.對(duì)談判人員的培訓(xùn)方法可以選擇系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)、短期性的專門培訓(xùn)、實(shí)踐性的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)以

24、及自發(fā)性的自我培訓(xùn)等多種方法。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目三 商務(wù)談判工作準(zhǔn)備學(xué)時(shí)8授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.掌握談判目標(biāo)的確定、談判信息收集、整理、分析的方法。2.了解談判計(jì)劃確立的過(guò)程和要求，掌握談判計(jì)劃的主要內(nèi)容。能力目標(biāo)：1.具有開展商務(wù)談判信息調(diào)查的能力。2.具有制定商務(wù)談判工作計(jì)劃的能力。 思政目標(biāo)：1.培養(yǎng)學(xué)生的綜合性思維能力和處理信息、解決問題的能力。 2.培養(yǎng)自我管理與組織管理的能力，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.了解商務(wù)談判目標(biāo)的含義，掌握商務(wù)談判目標(biāo)層次結(jié)構(gòu)以及制定目標(biāo)的原則。2.了解商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容、方法、原則。3.了解談判計(jì)劃的

25、確立過(guò)程、基本要求。掌握商務(wù)談判計(jì)劃的主要內(nèi)容。4.掌握模擬商務(wù)談判的三種方法及其利弊。5.商務(wù)談判方案的制定與練習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：1.商務(wù)談判目標(biāo)的確定；2.制定商務(wù)談判計(jì)劃。難點(diǎn)：商務(wù)談判目標(biāo)的確定。教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：閱讀案例-談判信息的作用。任務(wù)一 確定商務(wù)談判目標(biāo)一、確定商務(wù)談判目標(biāo)的原則（一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義商務(wù)談判目標(biāo)是指談判人員為滿足談判工作的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。談判目標(biāo)既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問題。（二）確定談判目標(biāo)的原則1.實(shí)用性原則。談判雙方要根據(jù)自己的實(shí)力和條件確定目標(biāo)。2.合理性原則。談判主體應(yīng)對(duì)自己的利益目標(biāo)在時(shí)間和空間上進(jìn)行全方

26、位的分析。3.合法性原則。談判目標(biāo)必須符合法律要求。二、商務(wù)談判目標(biāo)的層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判目標(biāo)所能達(dá)到的程度，我們可以把談判目標(biāo)分為最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)三個(gè)層次。（一）最高期望目標(biāo)最高期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足己方實(shí)際需求利益之外還有一個(gè)“額外的增加值”，是指談判者希望通過(guò)談判達(dá)成的上限目標(biāo)。（二）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也稱立意目標(biāo)，是介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。（三）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)也稱現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，是在談判中必須達(dá)

27、到的基本目標(biāo)，是指談判者期待通過(guò)談判所要達(dá)成的下限目標(biāo)，是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線。三、確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問題1.目標(biāo)的可行性。2.目標(biāo)的合理性。3.目標(biāo)的協(xié)調(diào)性。4.目標(biāo)的可衡量性。任務(wù)二 調(diào)查商務(wù)談判信息一、商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)專題性的市場(chǎng)調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中相關(guān)的信息，了解談判對(duì)手。（一）宏觀方面調(diào)查從宏觀方面來(lái)看，需要調(diào)查的內(nèi)容主要有政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、自然環(huán)境等方面的信息。這些信息有具體的內(nèi)容，并且是企業(yè)不可控制的變量。它既給企業(yè)帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)，也給企業(yè)帶來(lái)一定的威脅。（二）微觀方面調(diào)查從微觀方面來(lái)看，需要調(diào)查的內(nèi)容主要有談判內(nèi)容、談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市

28、場(chǎng)行情和企業(yè)自身等方面的信息。二、商務(wù)談判信息調(diào)查的原則與方法（一）商務(wù)談判信息調(diào)查的原則1.時(shí)效性。信息與一般物質(zhì)不同，它是不會(huì)磨損的，但具有時(shí)效性，容易過(guò)時(shí)。2.可靠性。收集的信息要力求真實(shí)、可靠，要選用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過(guò)審核的數(shù)據(jù)和經(jīng)過(guò)確認(rèn)的事實(shí)。3.全面性。背景調(diào)查的資料力求全面、系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來(lái)評(píng)估某些事物。4.可比性。一方面可以橫向比較，針對(duì)同一問題收集多份資料，這樣就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較。5.針對(duì)性。要將與談判有密切聯(lián)系的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，將最急需了解的問題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭(zhēng)

29、取時(shí)間，占據(jù)主動(dòng)。6.長(zhǎng)期性。背景調(diào)查既是談判前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時(shí)進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、商務(wù)談判不失時(shí)機(jī)地提供各種決策依據(jù)。（二）商務(wù)談判信息調(diào)查的方法1.案頭調(diào)查法。案頭調(diào)查法又稱檢索調(diào)研法，是指談判人員對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行收集和分析，利用己方和對(duì)方公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計(jì)分析的方法進(jìn)行系統(tǒng)研究。2.直接調(diào)查法。這種調(diào)查方法是由談判人員通過(guò)與有關(guān)人員的直接接觸來(lái)收集、整理情報(bào)資料的方法。直接調(diào)查是一種目的性、針對(duì)性很強(qiáng)的調(diào)查方法。一般有下面三種具體方法：（1）郵寄調(diào)查。（2

30、）電話訪談。（3）人員調(diào)查。3.實(shí)際觀察法。實(shí)際觀察法是指談判者對(duì)談判對(duì)手的直接觀察與測(cè)度，分為縱向觀測(cè)與橫向觀測(cè)兩種?？v向觀測(cè)是在不同時(shí)間里對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析觀察，借以取得一連串連續(xù)、完整的記錄，供談判決策時(shí)參考。橫向觀測(cè)是在一個(gè)特定時(shí)間和外界條件下，對(duì)談判對(duì)手的各種活動(dòng)進(jìn)行觀察，由點(diǎn)到面了解談判對(duì)手的有關(guān)情況，揣摩對(duì)手。三、商務(wù)談判信息的分析與整理對(duì)收集來(lái)的信息資料進(jìn)行分析和整理，主要有兩方面的目的：一是鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種信息資料與談判項(xiàng)目之間的關(guān)系，根據(jù)它們的重要性進(jìn)行歸類以及對(duì)信息資料進(jìn)行必要的加工。對(duì)信息資料的分析和加工一般可以分成五個(gè)階段

31、，即評(píng)價(jià)、篩選、分類與加工、得出結(jié)論、保存與管理。任務(wù)三 制訂商務(wù)談判計(jì)劃 一、談判計(jì)劃的確立過(guò)程1.信息準(zhǔn)備。信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個(gè)階段。2.目標(biāo)提出。談判目標(biāo)有最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)三個(gè)層次。3.方案設(shè)計(jì)。方案設(shè)計(jì)是針對(duì)談判過(guò)程中不可控因素而提出的對(duì)談判過(guò)程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。4.方案選定。方案選定是指在幾個(gè)可供選擇的方案中進(jìn)行可行性分析，協(xié)調(diào)談判“收益”“損失”“效用”三者之間的關(guān)系，從中選擇可行性最大的一個(gè)方案。5.信息反饋、修正方案。 二、制訂談判計(jì)劃的基本要求1.談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要。2.談判計(jì)劃要具體。3.談判計(jì)劃要具有

32、靈活性。 三、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 （一）確定談判目標(biāo)。（二）確定談判策略。 （三）擬定談判議程。所謂談判議程，就是指談判的議事日程，它主要說(shuō)明談判時(shí)間、地點(diǎn)的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。談判議程具體包括下述幾個(gè)方面。1.確定談判議題。確定談判議題時(shí)應(yīng)重點(diǎn)解決以下幾個(gè)問題： （1）控制好議題的范圍。（2）合理安排議題的順序。 （3）設(shè)定議題談?wù)摰臅r(shí)間。2.確定談判時(shí)間和期限。在一場(chǎng)談判中，時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)： （1）開局時(shí)間。（2）間隔時(shí)間。（3）截止時(shí)間。3.確定談判的地點(diǎn)。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)一般應(yīng)遵循以下三項(xiàng)原則：第一，若無(wú)特殊情況，應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。第二，在某些情況下，客場(chǎng)談判

33、對(duì)己方具有更大優(yōu)勢(shì)，己方可提出這種要求，對(duì)方一般都會(huì)答應(yīng)。第三，如果雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，則只能考慮中立地談判或者輪流做東。任務(wù)四 模擬商務(wù)談判通過(guò)模擬談判，一方面要檢查談判計(jì)劃中可能存在的漏洞，另一方面要考察談判人員的執(zhí)行力是否能夠勝任工作。一、模擬談判的重要性模擬談判的作用主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 1.發(fā)現(xiàn)問題。2.修正方案。 3.鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力。 4.培養(yǎng)心理素質(zhì)。二、模擬談判的任務(wù)和過(guò)程 （一）模擬談判的主要任務(wù) 1.檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。 2.尋找本方忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。 3.準(zhǔn)備各種應(yīng)

34、變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。4.在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。（二）模擬談判的過(guò)程1.提出假設(shè)2.集體模擬(三)模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題1.科學(xué)地提出假設(shè)。假設(shè)在模擬談判中包含的內(nèi)容可以分為三類：一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。2.對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇。3.參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力。4.模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)。三、模擬談判的形式(一)全景模擬法這是指在想象談判全過(guò)程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性的排練。這是最復(fù)雜、耗資最大但往往也是

35、最有成效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。(二)討論會(huì)模擬法這種方法類似于頭腦風(fēng)暴法。它分為兩步：第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他相關(guān)人員召開討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、我方的對(duì)策等問題暢所欲言。第二步，請(qǐng)人將談判中各種可能發(fā)生的情況、對(duì)方可能提出的問題等列出，由談判組成員一一加以解答。(三)列表模擬法這是最簡(jiǎn)單的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判?！菊n堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.你認(rèn)為商務(wù)談判中應(yīng)該了解哪些信息？2.你認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)如何確定談判目標(biāo)？3.你認(rèn)

36、為談判方案的作用和內(nèi)容有哪些？【課堂討論】確定談判最高目標(biāo)的意義是什么？【課堂討論】如何判斷目標(biāo)的可行性和合理性?！緦?shí)訓(xùn)活動(dòng)】編制本團(tuán)隊(duì)談判項(xiàng)目的調(diào)研問卷。【實(shí)訓(xùn)活動(dòng)】整理調(diào)研資料，提煉調(diào)研結(jié)論?！緦?shí)訓(xùn)活動(dòng)】編制本團(tuán)隊(duì)談判計(jì)劃分別制定通則議程、細(xì)則議程?！緦?shí)訓(xùn)練習(xí)】模擬團(tuán)隊(duì)談判計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)1.談判目標(biāo)是指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。談判目標(biāo)通常分為三個(gè)層次：最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。2.商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容包括宏觀和微觀兩個(gè)方面，宏觀方面包括政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、自然環(huán)境等方面的信息。微觀方面包括談判內(nèi)容、談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情

37、和企業(yè)自身等方面的信息。3.談判信息的獲取必須依賴于科學(xué)的手段和方法，具體包括案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實(shí)際觀察法和使用商業(yè)間諜。對(duì)收集來(lái)的信息資料進(jìn)行分析、加工的過(guò)程一般可以分成五個(gè)階段，即評(píng)價(jià)、篩選、分類與加工、得出結(jié)論、保存與管理。4.談判計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做的安排，是談判者的行動(dòng)指南。談判計(jì)劃的確立過(guò)程包括：信息準(zhǔn)備目標(biāo)提出方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋、修正方案等步驟。談判者在制訂談判計(jì)劃時(shí)要注意三方面的基本要求：一是談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要；二是談判計(jì)劃要具體；三是談判計(jì)劃要靈活。5.談判計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：確定談判目標(biāo)、選擇談判對(duì)策、擬定談判議程。6.模擬談判

38、對(duì)于談判的成功與否具有很重要的作用。模擬談判分為兩個(gè)過(guò)程：提出假設(shè)和集體模擬。模擬談判的形式包括全景模擬法、討論會(huì)模擬法和列表模擬法。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目四 商務(wù)談判開局學(xué)時(shí)6授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.掌握營(yíng)造商務(wù)談判開局氛圍的方法。2.掌握商務(wù)談判開場(chǎng)陳述的主要內(nèi)容以3.熟悉商務(wù)談判開局談判策略。技能目標(biāo)：1.具有營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁蟹諊哪芰Α?.具有運(yùn)用開局策略把握談判節(jié)奏的能力。思政目標(biāo)：1.感悟中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化思想，培養(yǎng)學(xué)生尊重他人、以禮待人的品德。 2.培養(yǎng)學(xué)生高效溝通能力，提高職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.熟悉商務(wù)談判氣氛的類型，以及影響商務(wù)談判氣氛

39、的因素。2.掌握商務(wù)談判策略的類型以及每一種談判策略的運(yùn)用環(huán)境。3.掌握開場(chǎng)陳述的內(nèi)容和原則。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：建立洽談氣氛 確定開局策略難點(diǎn)：分析對(duì)手期望值開局試探教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：閱讀案例-奧康與GEOX公司的“聯(lián)姻”。任務(wù)一 營(yíng)造商務(wù)談判氣氛一、商務(wù)談判開局的含義商務(wù)談判開局，是指一場(chǎng)談判開始時(shí)，談判雙方的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行試探，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。談判開局的作用體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：1.開局階段決定了雙方的態(tài)度。2.開局階段基本確定了正式談判的方式。3.在開局階段，雙方談判人員的各自位置都被相應(yīng)確定下來(lái)，這會(huì)影響不同談判人員的作用的發(fā)揮，進(jìn)而影響整

40、個(gè)談判過(guò)程。4.談判人員在開局階段精神高度集中，注意力、聽力、理解能力都處于最佳狀態(tài)，但是這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間很短，因而充分利用好談判的開局會(huì)使談判收效甚佳。二、談判氣氛的營(yíng)造(一)商務(wù)談判氣氛的類型1.冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3.熱烈、積極、友好的談判氣氛4.平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?二)影響談判氣氛的因素1.人的因素。2.雙方的實(shí)力對(duì)比狀況：談判雙方的實(shí)力分為以下三種情況：(1)談判雙方實(shí)力相當(dāng)。(2)我方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。(3)我方實(shí)力弱于對(duì)方。3.雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系：談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，主要有以下幾種情況：(1)雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好，那么這

41、種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好和輕松愉快的。(2)雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭(zhēng)取營(yíng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。(3)雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的，我方應(yīng)與對(duì)方保持一定的距離。(4)雙方過(guò)去并沒有業(yè)務(wù)往來(lái)，此次是第一次交往，那么開局應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造出真誠(chéng)、友好的氣氛。三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)(一)開局導(dǎo)入。開局的導(dǎo)入形式多樣，但總體需要把握以下幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：1.入場(chǎng)。在會(huì)場(chǎng)中應(yīng)以友好的態(tài)度出現(xiàn)，表情自然、開誠(chéng)布公，充分表現(xiàn)自己的誠(chéng)意。2.握手。應(yīng)該注意握手時(shí)的力度大小

42、、時(shí)間長(zhǎng)短與方式，以表現(xiàn)談判者的親切、鄭重。3.介紹。介紹言簡(jiǎn)意賅，切中要害，不可長(zhǎng)篇累牘?？梢宰晕医榻B，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B。4.問候。要做到語(yǔ)言親切、語(yǔ)氣和藹，營(yíng)造輕松自如的談話環(huán)境?？蛇m當(dāng)引入雙方感興趣的中性話題，不可過(guò)分提及私人問題。5.落座。安排談判人員落座時(shí)應(yīng)注意排座、距離與面向。(二)建立適宜的談判氣氛1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法通常有感情攻擊法和稱贊法等。2.營(yíng)造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。營(yíng)造

43、低調(diào)氣氛通常有感情攻擊法和沉默法。3.營(yíng)造自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。(三)協(xié)商談判議程談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。通則議程是商務(wù)談判雙方共同商定正式議程的依據(jù)，由談判雙方共有。通則議程可由雙方協(xié)商確定，也可由一方準(zhǔn)備，雙方共同確定，還可由雙方指派代表起草，然后雙方商量后決定。細(xì)則議程是本方擬定的談判議程，是通則議程的必要補(bǔ)充，由本方使用。細(xì)則議程通常確定了談判事項(xiàng)、談判順序和談判采用的方法等重要細(xì)節(jié)，作為本方進(jìn)行談判的指導(dǎo)。四、商務(wù)談判開局應(yīng)注意的問題(一)把握寒暄時(shí)機(jī)和話題(二)言談舉止得體、自然(三)尊重對(duì)方，不能輕狂任務(wù)二 商務(wù)談判開場(chǎng)陳述一

44、、開場(chǎng)陳述的原則開場(chǎng)陳述也可以稱為“開場(chǎng)白”，是指在談判開局階段，雙方就本次談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議的一系列活動(dòng)。做開場(chǎng)陳述時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：（1）在時(shí)間的把握上要“機(jī)會(huì)均等”，雙方都有發(fā)言的機(jī)會(huì)，切不可拖泥帶水、滔滔不絕，獨(dú)占談判時(shí)間。（2）講話要言簡(jiǎn)意賅，表達(dá)清楚本方的意圖和原則即可。（3）態(tài)度上要謙和，要輕松、誠(chéng)懇地進(jìn)入談判；用詞上要字斟句酌，防止因口誤引起不必要的麻煩。（4）要把注意力放在本方利益的闡述上，力爭(zhēng)讓對(duì)方清楚明了。二、開場(chǎng)陳述的內(nèi)容(一)己方的立場(chǎng)(二)己方對(duì)問題的理解(三)對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映任務(wù)三 制定商務(wù)談判開局策略一、制定開局策略的目的(一)確定正

45、確的開局方式開局的方式是制訂開局策略的核心問題。最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談一些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。(二)探求對(duì)方的實(shí)際需求需求是引發(fā)行為的動(dòng)因。商務(wù)談判人員在談判開局中要注重研究談判對(duì)手的需求、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(三)激發(fā)對(duì)方的談判欲望欲望是成功的原動(dòng)力，欲望越強(qiáng)烈，謀求目標(biāo)的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈。開局策略應(yīng)該根據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)來(lái)制定，有針對(duì)性地刺激其欲望。二、開局策略的實(shí)施1.一致式開局策略。所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛

46、中不斷將談判引向深入的一種開局策略。2.保留式開局策略。保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。3.坦誠(chéng)式開局策略。坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。4.挑剔式開局策略。挑剔式開局策略是指開局時(shí)對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。5.進(jìn)攻式開局策略。進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去?！菊n堂討論】閱讀案例

47、引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：1.根據(jù)案例，你認(rèn)為在談判初始，奧康集團(tuán)營(yíng)造了怎樣的談判氣氛？2.奧康集團(tuán)營(yíng)造的談判氛圍對(duì)今后的合作有哪些作用？【情景表演】不同類型開局氣氛的營(yíng)造方法。【課堂討論】影響開局氣氛的因素有哪些？如何避免不良因素?！菊n堂活動(dòng)】模擬開局導(dǎo)入的主要環(huán)節(jié)：自我介紹及介紹團(tuán)隊(duì)成員。寒暄與問候?！緦?shí)訓(xùn)練習(xí)】結(jié)合自身的角色進(jìn)行開場(chǎng)陳述演練?！厩榫氨硌荨恳恢率介_局策略的實(shí)施【情景表演】挑剔式開局策略的實(shí)施。學(xué) 習(xí) 小 結(jié)1.商務(wù)談判開局的主要任務(wù)包括三項(xiàng)：營(yíng)造良好的開局氣氛、以恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)陳述將談判順利導(dǎo)入交易磋商階段、制定正確的開局策略。2.商務(wù)談判氣氛可分為高調(diào)的談判氣氛、低調(diào)的談判氣氛、

48、自然的談判氣氛；不同談判氣氛的營(yíng)造受到談判人員素質(zhì)、雙方實(shí)力因素、雙方關(guān)系因素的制約，談判人員應(yīng)科學(xué)合理地營(yíng)造最適宜談判開展的氣氛。3.談判開場(chǎng)陳述是開局階段向磋商階段過(guò)渡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，要求談判人員能夠利用最短的時(shí)間清楚地闡述己方對(duì)談判的要求、原則、態(tài)度以及主要問題。4.開局策略的制定是保證談判如期進(jìn)行的重要決策過(guò)程，一般的開局策略包括五種類型：一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠(chéng)式開局策略、挑剔式開局策略、進(jìn)攻式開局策略。 商務(wù)談判 課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目五 價(jià)格磋商學(xué)時(shí)6授課地點(diǎn)多媒體教室企業(yè)專業(yè)教室實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.熟知商務(wù)談判報(bào)價(jià)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、報(bào)價(jià)的方法和技巧。2.熟知商務(wù)談判中討價(jià)

49、、還價(jià)的方法和技巧。技能目標(biāo)：1.具備正確選擇報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)方式的能力。2.具備運(yùn)用報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)策略與技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的能力。思政目標(biāo)：1.培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)勤奮的工作態(tài)度。 2.通過(guò)商務(wù)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維能力。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.掌握?qǐng)?bào)價(jià)的含義、方法、策略和原則。2.掌握價(jià)格解釋的含義、方法、策略和原則。3.掌握討價(jià)、還價(jià)的含義、方法、策略和原則。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)策略技巧難點(diǎn)：價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求課程導(dǎo)入：新產(chǎn)品定價(jià)磋商任務(wù)一 報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)是一方向另一方提出自己的價(jià)格條件的過(guò)程。廣義上講，報(bào)價(jià)泛指談判中一切期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和要求，

50、包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等一系列的交易條件；狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。一、影響報(bào)價(jià)的因素（一）宏觀的政治和經(jīng)濟(jì)因素（二）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)因素（三）產(chǎn)品供求關(guān)系因素（四）企業(yè)的成本因素（五）產(chǎn)品因素（六）客戶因素（七）競(jìng)爭(zhēng)者因素以上七個(gè)方面是影響報(bào)價(jià)的主要因素，但絕不是說(shuō)沒有其他因素了。事實(shí)上，影響價(jià)格的因素還有很多。二、報(bào)價(jià)的方式1.書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)亦稱報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，是指報(bào)價(jià)方為談判提供表明交易條件的較為詳盡的文字、圖表、數(shù)據(jù)等。書面報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是：（1）各項(xiàng)條件(條款、要求)寫得詳細(xì)、清楚，可以給人一種正規(guī)、嚴(yán)肅且合法的印象；（2

51、）將己方所愿意承擔(dān)的義務(wù)表達(dá)詳盡，無(wú)須談判，節(jié)約了時(shí)間。書面報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是：（1）書面材料客觀上形成了對(duì)己方條文的約束，為向?qū)Ψ教岢鲞M(jìn)一步的要求設(shè)置了障礙；（2）書面材料可使對(duì)方過(guò)多地掌握己方的信息，增加了己方在談判中的被動(dòng)性。2.口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)就是僅以口頭方式提出交易，沒有任何書面材料?？陬^報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是：（1）靈活性強(qiáng)，可以根據(jù)具體條件隨時(shí)變更自己的策略、方法及談判計(jì)劃；（2）能夠加強(qiáng)溝通的效果，可帶有感情色彩，爭(zhēng)取對(duì)方的支持?？陬^報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是：（1）僅用口頭表達(dá)，有些復(fù)雜的問題難以敘述清楚，對(duì)方可以用“沒聽清”、“不理解”為借口暫停談判，拖延時(shí)間；（2）口頭表達(dá)的隨意性很大，容易造成偏離談

52、判主題的局面；（3）口頭表達(dá)容易使對(duì)方從我方的口誤中推測(cè)隱藏的核心問題、關(guān)鍵問題。3.書面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)相結(jié)合這一方式介于上述兩種方式之間。即報(bào)價(jià)方提出書面材料，并做部分口頭補(bǔ)充。這種報(bào)價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)是：（1）有了書面文件，便于對(duì)方理解，不至于延誤談判；（2）在通過(guò)書面材料將一些復(fù)雜的數(shù)據(jù)、圖表等闡述清楚的同時(shí)，已方在談判時(shí)又有較大的靈活性。該方式突出的缺點(diǎn)是：由于書面材料提出的交易條件不是終局性的，往往使對(duì)方了解了更多的本企業(yè)準(zhǔn)備履行的義務(wù)，從而可能不利于己方討價(jià)還價(jià)。這就要求談判人員具有較強(qiáng)的溝通能力、應(yīng)變能力，為己方談判爭(zhēng)取更大的主動(dòng)性。在實(shí)際談判中，多數(shù)情況下談判人員往往以書面報(bào)價(jià)為主，以口頭報(bào)價(jià)作為補(bǔ)充。三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)1.先報(bào)價(jià)的利與弊先報(bào)價(jià)的有利之處：（1）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)地位，影響對(duì)方談判策略的實(shí)施，而這一影響對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商行為都會(huì)持續(xù)發(fā)揮作用。（2）先報(bào)價(jià)為談判豎起一個(gè)起點(diǎn)，談判將圍繞這個(gè)點(diǎn)展開，并在此基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。（3）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有信心，可以使已方首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。先報(bào)價(jià)的不利之處：（1）對(duì)方了解到我方的報(bào)價(jià)