銷(xiāo)售員溝通技巧培訓(xùn)課程

1、主講人：主講人：一、銷(xiāo)售員溝通流程一、銷(xiāo)售員溝通流程二、二、三、三、有效的溝通技巧方式有效的溝通技巧方式四、四、不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策五、五、別讓溝通下暗流涌動(dòng)別讓溝通下暗流涌動(dòng)F交流技巧交流技巧（口才、表達(dá)）（口才、表達(dá)）F 交往技巧交往技巧（禮儀、為人）（禮儀、為人）F 談判的基本技巧談判的基本技巧（知識(shí)、專業(yè)）（知識(shí)、專業(yè)）F 收集整理商業(yè)信息的技巧收集整理商業(yè)信息的技巧（敏銳、責(zé)任心）（敏銳、責(zé)任心）F 撰寫(xiě)業(yè)務(wù)工作報(bào)告的技巧撰寫(xiě)業(yè)務(wù)工作報(bào)告的技巧（文字、書(shū)面表達(dá)）（文字、書(shū)面表達(dá)）溝通技巧溝通技巧溝溝 通通 的的 定定 義義在其它外界條件已成定局的情況下，在其它

2、外界條件已成定局的情況下，溝通技巧便成了銷(xiāo)售員致勝的法寶溝通技巧便成了銷(xiāo)售員致勝的法寶 為了設(shè)定的為了設(shè)定的目標(biāo)目標(biāo)，把，把信息信息、思想思想和和情感情感在個(gè)人或群體間傳遞，并在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同達(dá)成共同協(xié)議協(xié)議，進(jìn)而，進(jìn)而達(dá)成預(yù)定目的達(dá)成預(yù)定目的的過(guò)程。的過(guò)程。一、銷(xiāo)售員溝通流程一、銷(xiāo)售員溝通流程步驟一：事前準(zhǔn)備步驟一：事前準(zhǔn)備q設(shè)定溝通目標(biāo)設(shè)定溝通目標(biāo)q做好情緒和體力上的準(zhǔn)備做好情緒和體力上的準(zhǔn)備步驟二：確認(rèn)需求步驟二：確認(rèn)需求q有效提問(wèn)（開(kāi)放式提問(wèn)與封閉有效提問(wèn)（開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)）式提問(wèn)）q積極聆聽(tīng)積極聆聽(tīng)q及時(shí)確認(rèn)及時(shí)確認(rèn)步驟三：闡述觀點(diǎn)步驟三：闡述觀點(diǎn)q闡述計(jì)劃（闡述

3、計(jì)劃（簡(jiǎn)單描述符合既定簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議需求的建議）q描述細(xì)節(jié)（描述細(xì)節(jié)（闡述你的建議的原闡述你的建議的原因和實(shí)施方法因和實(shí)施方法）q信息轉(zhuǎn)化（信息轉(zhuǎn)化（描述特點(diǎn)、轉(zhuǎn)化作描述特點(diǎn)、轉(zhuǎn)化作用、強(qiáng)調(diào)利益用、強(qiáng)調(diào)利益）步驟四：處理異議步驟四：處理異議q忽視法忽視法q轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)化法q太極法太極法q詢問(wèn)法詢問(wèn)法q反推法：是的反推法：是的-如果如果步驟五：達(dá)成協(xié)議步驟五：達(dá)成協(xié)議q感謝感謝q贊美贊美q慶祝慶祝步驟六：共同實(shí)施步驟六：共同實(shí)施q積極合作的態(tài)度積極合作的態(tài)度q按既定方針處理按既定方針處理q發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通 q 收集有關(guān)客戶資訊并分解q 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具q 利用

4、電話取得訪問(wèn)約定q 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演q 按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶整整理理自自己己整理客戶整理客戶愿望點(diǎn)愿望點(diǎn)突破點(diǎn)突破點(diǎn)1利益點(diǎn)利益點(diǎn)突破點(diǎn)突破點(diǎn)2突破點(diǎn)突破點(diǎn)3自自我我評(píng)評(píng)估估：你你的的溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格+敏敏感感度度敏敏感感度度主觀性主觀性 主觀性主觀性+特點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向特點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向特點(diǎn)：人際關(guān)系導(dǎo)向特點(diǎn)：人際關(guān)系導(dǎo)向快快節(jié)節(jié)奏奏和藹可親和藹可親善于表達(dá)型善于表達(dá)型分析型分析型司機(jī)型司機(jī)型慢慢節(jié)節(jié)奏奏q好奇開(kāi)場(chǎng)白、熱詞q 議題q 建議時(shí)間q 詢問(wèn)要求q 確定會(huì)面時(shí)間、地點(diǎn)和議題等 q訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱q寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料q巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)

5、題q確定客戶的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)q訪問(wèn)結(jié)束,確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間進(jìn)入推銷(xiāo)主題的技巧進(jìn)入推銷(xiāo)主題的技巧 q 步驟步驟1 引起注意（引起注意（Attention）例：有這回事！以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。例：有這回事！以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。q 步驟步驟2 發(fā)生興趣（發(fā)生興趣（Interest）例：真能這么快？例：真能這么快？ 能分頁(yè)、裝訂一次完成？能分頁(yè)、裝訂一次完成？q 步驟步驟3 產(chǎn)生聯(lián)想產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為一定成為 眾人注目的焦點(diǎn)。眾人注目的焦點(diǎn)。q 步驟步驟4 激起欲望（激起欲望（Desire） 例：有了這部新車(chē)，可以邀她去兜風(fēng)。例：有了這部新車(chē)，可以邀她去兜風(fēng)。

6、q 步驟步驟5 比比 較（較（Compare） 例：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最例：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最 值得。值得。q 步驟步驟6 下下 決決 心（心（Decide） 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查 到到 任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn) 都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買(mǎi)下它。都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買(mǎi)下它。q 步驟步驟7 引起注意（引起注意（Attention）例：今天總算不虛此行！例：今天總算不虛此行！認(rèn)同語(yǔ)型：、那很好啊 、沒(méi)關(guān)系 、你說(shuō)得很有道理 、這個(gè)問(wèn)題提得很好 、我能理解你的感受（明白意思）贊美語(yǔ)型：、象您

7、 這樣的 、真不簡(jiǎn)單 、看得出來(lái) 、聽(tīng)說(shuō)您、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶和對(duì)家人贊美。q適應(yīng)講話者的風(fēng)格適應(yīng)講話者的風(fēng)格q眼、耳、手（筆記）并用眼、耳、手（筆記）并用q首先尋求理解他人，然后再被他人理解首先尋求理解他人，然后再被他人理解q鼓勵(lì)他人表達(dá)自己鼓勵(lì)他人表達(dá)自己q聆聽(tīng)全部信息聆聽(tīng)全部信息q表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)q重要的話可以讓對(duì)方重復(fù)，以顯示你的重視重要的話可以讓對(duì)方重復(fù)，以顯示你的重視如何巧妙地聆聽(tīng)別人如何巧妙地聆聽(tīng)別人 注視說(shuō)話的人注視說(shuō)話的人 靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng)靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng) 提問(wèn)提問(wèn) 不要打斷說(shuō)話者的話題不要打斷說(shuō)話者的話題 使用說(shuō)話者的人稱使用說(shuō)話者的人稱“您

8、您”和和“您的您的”用哲人的頭腦去思考，用哲人的頭腦去思考， 用常人的用常人的嘴巴去說(shuō)話嘴巴去說(shuō)話你沒(méi)有必要把所有真話都說(shuō)出來(lái)，你沒(méi)有必要把所有真話都說(shuō)出來(lái)，但一定要保證你說(shuō)的都是真話。但一定要保證你說(shuō)的都是真話。溝通是雙向的，有時(shí)傾聽(tīng)比陳述溝通是雙向的，有時(shí)傾聽(tīng)比陳述更能打動(dòng)對(duì)方更能打動(dòng)對(duì)方什么樣的人都會(huì)有，但不會(huì)有不什么樣的人都會(huì)有，但不會(huì)有不愿受尊重（恭維）的人愿受尊重（恭維）的人病態(tài)病態(tài)除外除外職業(yè)化溝通不如人性化溝通職業(yè)化溝通不如人性化溝通你的親和力多數(shù)來(lái)自語(yǔ)言，少數(shù)你的親和力多數(shù)來(lái)自語(yǔ)言，少數(shù)來(lái)自行動(dòng)來(lái)自行動(dòng)讓人感覺(jué)到你是真誠(chéng)的，你已成讓人感覺(jué)到你是真誠(chéng)的，你已成功一半功一半n發(fā)現(xiàn)

9、并強(qiáng)調(diào)自己與對(duì)方的共同發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)調(diào)自己與對(duì)方的共同點(diǎn)，讓他感覺(jué)到你是同類(lèi)點(diǎn)，讓他感覺(jué)到你是同類(lèi)n除了生意，更多地表達(dá)對(duì)別人除了生意，更多地表達(dá)對(duì)別人的關(guān)懷。的關(guān)懷。n坦白地表達(dá)：坦白地表達(dá)：“為了我自己，為了我自己，我也必須為你考慮周全我也必須為你考慮周全”。n說(shuō)實(shí)話要大，說(shuō)大話要實(shí)。說(shuō)實(shí)話要大，說(shuō)大話要實(shí)。n保持言行一致，或者寧可做的保持言行一致，或者寧可做的比說(shuō)的更好。比說(shuō)的更好。 n以謙虛的態(tài)度來(lái)展示你的能力以謙虛的態(tài)度來(lái)展示你的能力和水平。和水平。 n適當(dāng)暴露自己的脆弱之處。有適當(dāng)暴露自己的脆弱之處。有時(shí)幼稚和天真才是真正的成熟。時(shí)幼稚和天真才是真正的成熟。n說(shuō)話要完整。謊言與半截話說(shuō)話

10、要完整。謊言與半截話之間沒(méi)有太大的距離。之間沒(méi)有太大的距離。n只說(shuō)正確的話，或?qū)](méi)把握只說(shuō)正確的話，或?qū)](méi)把握的話給出消息來(lái)源。的話給出消息來(lái)源。n對(duì)自己能決定的事負(fù)責(zé)。一對(duì)自己能決定的事負(fù)責(zé)。一味推卸責(zé)任只會(huì)使信譽(yù)破產(chǎn)。味推卸責(zé)任只會(huì)使信譽(yù)破產(chǎn)。 n正確估量反對(duì)與批評(píng)，坦白正確估量反對(duì)與批評(píng)，坦白承認(rèn)錯(cuò)誤。承認(rèn)錯(cuò)誤。 n用尊重和學(xué)習(xí)的語(yǔ)言表述你用尊重和學(xué)習(xí)的語(yǔ)言表述你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)看法。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)看法。n適度幽默，但不要夸大其詞。適度幽默，但不要夸大其詞。n在你的嘴里，好人要多，壞人要少在你的嘴里，好人要多，壞人要少“來(lái)說(shuō)是非者便是是非人來(lái)說(shuō)是非者便是是非人”。n用得體的方式，用得體

11、的方式，“不經(jīng)意不經(jīng)意”中表現(xiàn)你中表現(xiàn)你對(duì)妻子（女友）、家人的忠誠(chéng)與熱愛(ài)。對(duì)妻子（女友）、家人的忠誠(chéng)與熱愛(ài)。n對(duì)行業(yè)精通但不炫耀。對(duì)行業(yè)精通但不炫耀。n做一些極小的做一些極小的“善事善事”，讓對(duì)方感覺(jué)，讓對(duì)方感覺(jué)到這是你的自然反應(yīng)。到這是你的自然反應(yīng)。n在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過(guò)去工作在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過(guò)去工作過(guò)的企業(yè)都那么可愛(ài)。過(guò)的企業(yè)都那么可愛(ài)。n生活真好，工作真有趣。生活真好，工作真有趣。n具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德。具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德。如果你能讓客戶發(fā)出真心的笑，你的行銷(xiāo)工作就會(huì)變得順利許多q 用幽默用幽默“熱身熱身”，為開(kāi)場(chǎng)制造融融暖意，為開(kāi)場(chǎng)制造融融暖意q 確保取

12、笑對(duì)象不是客戶所認(rèn)識(shí)的（實(shí)在沒(méi)把握就編造一個(gè)肯定不確保取笑對(duì)象不是客戶所認(rèn)識(shí)的（實(shí)在沒(méi)把握就編造一個(gè)肯定不存在的人名）存在的人名）q 多數(shù)情況下，以你自己為例子或取笑對(duì)象并不會(huì)影響你在客戶心多數(shù)情況下，以你自己為例子或取笑對(duì)象并不會(huì)影響你在客戶心目中的形象目中的形象有時(shí)自嘲是一種大度和自信的表現(xiàn)有時(shí)自嘲是一種大度和自信的表現(xiàn)q 確?？蛻裟苈?tīng)懂你的幽默或笑話，否則就別說(shuō)確?？蛻裟苈?tīng)懂你的幽默或笑話，否則就別說(shuō)你笑了，別人你笑了，別人沒(méi)笑，可笑的就一定是你沒(méi)笑，可笑的就一定是你q 千萬(wàn)不要用當(dāng)?shù)厝嘶虍?dāng)?shù)亓?xí)俗、方言等做笑料千萬(wàn)不要用當(dāng)?shù)厝嘶虍?dāng)?shù)亓?xí)俗、方言等做笑料q 不要用殘疾人和少數(shù)民族做笑料不要用

13、殘疾人和少數(shù)民族做笑料q 色情笑話可以說(shuō)，但要適度，風(fēng)險(xiǎn)很大，尤其是女士在場(chǎng)色情笑話可以說(shuō)，但要適度，風(fēng)險(xiǎn)很大，尤其是女士在場(chǎng)q 建立笑話檔案庫(kù)，時(shí)常與你的親人或朋友做演練建立笑話檔案庫(kù)，時(shí)常與你的親人或朋友做演練三、有效的溝通技巧方式三、有效的溝通技巧方式溝溝通通語(yǔ)言語(yǔ)言(語(yǔ)言并非都有聲語(yǔ)言并非都有聲)非語(yǔ)言非語(yǔ)言（面部表情等）（面部表情等）口頭口頭聲音聲音語(yǔ)氣語(yǔ)氣肢體肢體語(yǔ)言語(yǔ)言身體身體動(dòng)作動(dòng)作書(shū)面書(shū)面7 你你 在在 說(shuō)說(shuō) 什什 么么38 你你 是是 怎怎 么么 說(shuō)說(shuō) 的的55 你你 的的 身身 體體 語(yǔ)語(yǔ) 言言多數(shù)情況下，你說(shuō)話的內(nèi)容并不是最重要的多數(shù)情況下，你說(shuō)話的內(nèi)容并不是最重要的而

14、且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問(wèn)！因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問(wèn)！溝溝通通的的漏漏斗斗 我們接受別人的觀點(diǎn)我們接受別人的觀點(diǎn) 83%的人的人 通過(guò)視覺(jué)通過(guò)視覺(jué) 11%的人的人 通過(guò)聽(tīng)覺(jué)通過(guò)聽(tīng)覺(jué) 3.5%的人的人 通過(guò)嗅覺(jué)通過(guò)嗅覺(jué) 1.5%的人的人 通過(guò)觸覺(jué)通過(guò)觸覺(jué) 1%的人的人 通過(guò)味覺(jué)通過(guò)味覺(jué) 我們?nèi)绾伪４嫘畔⑽覀內(nèi)绾伪４嫘畔⑽覀兛梢员４妫何覀兛梢员４妫?閱讀信息的閱讀信息的10% 聽(tīng)覺(jué)信息的聽(tīng)覺(jué)信息的20% 視覺(jué)信息的視覺(jué)信息的30% 視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)信息的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)信息的50% 談話內(nèi)容的談話內(nèi)容的70% 做某事時(shí)說(shuō)話內(nèi)容的做某事時(shí)說(shuō)話內(nèi)容的90

15、%教導(dǎo)的方式教導(dǎo)的方式3小時(shí)后記憶小時(shí)后記憶3天后記憶的天后記憶的保存率保存率1.單獨(dú)向人講單獨(dú)向人講述述70%10%2.單獨(dú)向人演單獨(dú)向人演示示72%20%3.講述加演示講述加演示綜合的方式綜合的方式85%65%了解人和人性了解人和人性 按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們 設(shè)身處地認(rèn)同他們?nèi)祟?lèi)本性是自私的人們首先關(guān)心的是自己而不是你如何巧妙地與別人交談如何巧妙地與別人交談 與人們談?wù)撍麄冏约号c人們談?wù)撍麄冏约?讓他們談?wù)撟约鹤屗麄冋務(wù)撟约涸谀愕脑~典中剔除在你的詞典中剔除“我，我自己，我我，我自己，我的的”用用“你你”來(lái)代替來(lái)代替如何巧妙地令別人覺(jué)得重要如何巧妙地令別人覺(jué)得重要 聆聽(tīng)他們 贊許和恭維他們

16、 盡可能經(jīng)常地使用他們的姓名和照片 在回答他們之前，請(qǐng)稍加停頓 使用這些詞“您”和“您的” 肯定那些等待見(jiàn)你的人們 關(guān)注小組中的每一個(gè)人非言語(yǔ)性信息溝通渠道非言語(yǔ)性信息溝通渠道傳遞思想、情感，有時(shí)還能直接表明你對(duì)事務(wù)的基本態(tài)度傳遞思想、情感，有時(shí)還能直接表明你對(duì)事務(wù)的基本態(tài)度非言語(yǔ)表述非言語(yǔ)表述行為含義例舉行為含義例舉手勢(shì)手勢(shì)柔和的手勢(shì)表示友好、商量；強(qiáng)硬的手勢(shì)則意味著：柔和的手勢(shì)表示友好、商量；強(qiáng)硬的手勢(shì)則意味著： “我是對(duì)的，你必須聽(tīng)我的！我是對(duì)的，你必須聽(tīng)我的！”臉部表情臉部表情微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意眼神眼神盯著看意味著不禮貌，但也可

17、能表示興趣，尋求支盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持持姿態(tài)姿態(tài)雙臂環(huán)抱表示防御；開(kāi)會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或雙臂環(huán)抱表示防御；開(kāi)會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣不感興趣聲音聲音演說(shuō)時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸演說(shuō)時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力念，吸引注意力做比聽(tīng)更重要做比聽(tīng)更重要 告訴我，我會(huì)很快忘記； 教我怎么做，我也許會(huì)記住一些或者一知半解。 如果讓我參與，我就會(huì)牢記并理解。三、不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策三、不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策控制型控制型（驅(qū)動(dòng)型、（驅(qū)動(dòng)型、希特勒）希特勒）友善型友善型（和氣型艾森豪威爾（和氣型艾森豪威爾）表現(xiàn)型表現(xiàn)型（外向型、

18、肯尼迪）（外向型、肯尼迪）分析型分析型（謹(jǐn)慎型、技術(shù)）（謹(jǐn)慎型、技術(shù)）內(nèi)向內(nèi)向被動(dòng)被動(dòng)主動(dòng)主動(dòng)外向外向四種常見(jiàn)的四種常見(jiàn)的“人型人型”分析型的特征分析型的特征p注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)p能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)p高超的分析能力高超的分析能力p高標(biāo)準(zhǔn)高標(biāo)準(zhǔn)p完美主義者完美主義者p敏銳的觀察力敏銳的觀察力p容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系p講求事實(shí)和資料的取得講求事實(shí)和資料的取得p客氣禮貌客氣禮貌p精確，正確精確，正確p喜歡批評(píng)喜歡批評(píng)應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法p列出詳細(xì)的資料和分析列出詳細(xì)的資料和分析p列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)p在客戶沒(méi)有提出

19、反對(duì)意見(jiàn)之前就自在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋己先提出，并且提出合理的解釋p舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證四種類(lèi)型人的分析與應(yīng)對(duì)方法四種類(lèi)型人的分析與應(yīng)對(duì)方法向分析型的人推銷(xiāo)向分析型的人推銷(xiāo)向分析型推銷(xiāo)向分析型推銷(xiāo)建立關(guān)系建立關(guān)系q他們很重視有關(guān)你個(gè)人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供他們很重視有關(guān)你個(gè)人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供q以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專家專家”地位地位q顯示證據(jù)，說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們想得很周全顯示證據(jù)，說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們想得很周全q舉實(shí)例說(shuō)明你曾在

20、其他類(lèi)似客戶那里取得的成效舉實(shí)例說(shuō)明你曾在其他類(lèi)似客戶那里取得的成效q請(qǐng)注意：不要用閑聊占用分析型人的時(shí)間請(qǐng)注意：不要用閑聊占用分析型人的時(shí)間明確分析型的需要明確分析型的需要p盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而引導(dǎo)出一盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流次廣泛的信息交流p要詳盡而不慌不忙，準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道的還要多的東西（耐心）要詳盡而不慌不忙，準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道的還要多的東西（耐心）p向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)p不要強(qiáng)硬堅(jiān)

21、持你的觀點(diǎn)，要與其擺事實(shí)，講道理（絕非說(shuō)教），共同探討。不要強(qiáng)硬堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，要與其擺事實(shí)，講道理（絕非說(shuō)教），共同探討。與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益匪淺與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益匪淺q要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽q限制使用感情或限制使用感情或“別的人也這樣做別的人也這樣做”做為證據(jù)做為證據(jù)q你所推薦的行動(dòng)步驟要具體、詳實(shí)你所推薦的行動(dòng)步驟要具體、詳實(shí)q給他們機(jī)會(huì)閱讀和研究所有關(guān)于交易與合作的文本給他們機(jī)會(huì)閱讀和研究所有關(guān)于交易與合作的文本支持支持結(jié)束結(jié)束p充滿信心地做總結(jié)式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調(diào)充滿信

22、心地做總結(jié)式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調(diào)子要低。子要低。p極有可能對(duì)方會(huì)在合同、協(xié)議、合作等方面的細(xì)節(jié)上進(jìn)行極有可能對(duì)方會(huì)在合同、協(xié)議、合作等方面的細(xì)節(jié)上進(jìn)行“糾纏糾纏”，在此之前你就要全面考慮相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，以防措手不及在此之前你就要全面考慮相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，以防措手不及p對(duì)價(jià)格、扣率、結(jié)算方法等問(wèn)題要給予特別的注意對(duì)價(jià)格、扣率、結(jié)算方法等問(wèn)題要給予特別的注意p爭(zhēng)取要他們馬上兌現(xiàn)承諾（履約），以避免分析型人喜歡爭(zhēng)取要他們馬上兌現(xiàn)承諾（履約），以避免分析型人喜歡“三思而三思而后行后行”，并去尋找更多的證據(jù)和比較，從而拖延時(shí)間，節(jié)外生枝，并去尋找更多的證據(jù)和比較，從而拖延時(shí)間，節(jié)外生枝p許

23、諾或簽約后，分析型的人可能還會(huì)有許多異議，回答時(shí)仍要注重許諾或簽約后，分析型的人可能還會(huì)有許多異議，回答時(shí)仍要注重客觀性，而不要說(shuō)：客觀性，而不要說(shuō)：“不是已經(jīng)定下來(lái)了嗎不是已經(jīng)定下來(lái)了嗎.”落實(shí)落實(shí)q提供一份詳細(xì)的書(shū)面履約計(jì)劃，以明確提供一份詳細(xì)的書(shū)面履約計(jì)劃，以明確q你的責(zé)任與權(quán)利你的責(zé)任與權(quán)利q對(duì)方的權(quán)利與責(zé)任對(duì)方的權(quán)利與責(zé)任q履行合同的程序履行合同的程序q保持定期的他接觸，檢查履約情況是否令人滿意和按保持定期的他接觸，檢查履約情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行，并時(shí)時(shí)用實(shí)際的進(jìn)展情況贊許他或提醒他計(jì)劃進(jìn)行，并時(shí)時(shí)用實(shí)際的進(jìn)展情況贊許他或提醒他q喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利

24、q重視成果和控制重視成果和控制q不太重視人際關(guān)系不太重視人際關(guān)系q強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)q有力，直接，快速有力，直接，快速q沒(méi)有耐心沒(méi)有耐心q高度自信高度自信q要求很高要求很高q果斷果斷q負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)q競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法q直截了當(dāng)，不繞彎子直截了當(dāng)，不繞彎子q表現(xiàn)專業(yè)形象表現(xiàn)專業(yè)形象q完善的準(zhǔn)備工作完善的準(zhǔn)備工作q提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料q注重談?wù)摮晒⒅卣務(wù)摮晒鹮避免直接的對(duì)立和不同意，避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)q故意找出一些無(wú)關(guān)緊要的話故意找出一些無(wú)關(guān)緊要的話題讓他反駁，并承認(rèn)他是對(duì)題讓他反駁，并承認(rèn)他是對(duì)的的滿足他的控制欲

25、滿足他的控制欲控制型的特征控制型的特征向控制型的人推銷(xiāo)向控制型的人推銷(xiāo)向控制型人推銷(xiāo)向控制型人推銷(xiāo)建立關(guān)系建立關(guān)系q提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題q集中全部注意力，傾聽(tīng)他的想法和目的集中全部注意力，傾聽(tīng)他的想法和目的q陳述造成業(yè)務(wù)中發(fā)生的問(wèn)題，以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù)陳述造成業(yè)務(wù)中發(fā)生的問(wèn)題，以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù)q保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求明確控制型的需求q問(wèn)而不是告訴。通過(guò)問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么問(wèn)而不是告訴。通過(guò)問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么q按照重要順序提問(wèn)和探討

26、，使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致按照重要順序提問(wèn)和探討，使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致q對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)q語(yǔ)句上支持他所相信的東西，說(shuō)明你能夠如何積極地幫他達(dá)成目標(biāo)語(yǔ)句上支持他所相信的東西，說(shuō)明你能夠如何積極地幫他達(dá)成目標(biāo)q對(duì)其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說(shuō)：對(duì)其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說(shuō)：“然我仔細(xì)考慮一下然我仔細(xì)考慮一下”，或者放在實(shí)際簽約時(shí)再做詳細(xì)說(shuō)明，或者放在實(shí)際簽約時(shí)再做詳細(xì)說(shuō)明支持支持q同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的

27、人抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的q你的建議和方案要盡量具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)你的建議和方案要盡量具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)q預(yù)測(cè)重大問(wèn)題將會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)要盡量繞開(kāi)，而在細(xì)節(jié)上列出幾預(yù)測(cè)重大問(wèn)題將會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)要盡量繞開(kāi)，而在細(xì)節(jié)上列出幾種方案讓他定奪種方案讓他定奪q控制型的人要求尊重和獨(dú)立，說(shuō)話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好控制型的人要求尊重和獨(dú)立，說(shuō)話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好q迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補(bǔ)充和最后決定迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補(bǔ)充和最后決定結(jié)束結(jié)束q直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束q用明確、實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所表達(dá)

28、的內(nèi)容用明確、實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所表達(dá)的內(nèi)容q“開(kāi)價(jià)開(kāi)價(jià)”要偏高，做好要偏高，做好“讓步讓步”的準(zhǔn)備?？刂菩腿擞袝r(shí)候會(huì)的準(zhǔn)備。控制型人有時(shí)候會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)提出一些附加條件。對(duì)業(yè)務(wù)提出一些附加條件。q語(yǔ)言上給他時(shí)間考慮選擇，但同時(shí)贊許他的果斷（事實(shí)上是語(yǔ)言上給他時(shí)間考慮選擇，但同時(shí)贊許他的果斷（事實(shí)上是讓他盡早決斷）。讓他盡早決斷）。q事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。件及參考來(lái)回答這些異議。q明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說(shuō)：明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說(shuō)：“按照按照您的意思您的意思

29、.”或或“我同意您剛才說(shuō)的我同意您剛才說(shuō)的.”落實(shí)落實(shí)q盡快落實(shí)履約，并在履約過(guò)程中注重與控制型人的交流，這將有利盡快落實(shí)履約，并在履約過(guò)程中注重與控制型人的交流，這將有利于快速交換行進(jìn)中的信息于快速交換行進(jìn)中的信息q如果履約過(guò)程對(duì)方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)），如果履約過(guò)程對(duì)方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)），而應(yīng)該說(shuō)：而應(yīng)該說(shuō)：“您的部下很認(rèn)真，但可能沒(méi)有完全領(lǐng)會(huì)您的意圖您的部下很認(rèn)真，但可能沒(méi)有完全領(lǐng)會(huì)您的意圖.”q控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生的事件，所以你必須要留有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，以

30、預(yù)防偶然的的事件，所以你必須要留有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，以預(yù)防偶然的“邀請(qǐng)邀請(qǐng)”，同時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是同時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是“惟命是從惟命是從”，而且你要表現(xiàn)出并沒(méi)有驚，而且你要表現(xiàn)出并沒(méi)有驚異異友善型的特點(diǎn)友善型的特點(diǎn)q合作，支持合作，支持q高度忠誠(chéng)高度忠誠(chéng)q可靠，友善可靠，友善q有耐心，很好的聽(tīng)眾有耐心，很好的聽(tīng)眾q合群合群q喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作q起步比較慢起步比較慢q不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo)不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo)q因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌惨驗(yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)歡找別人分擔(dān)q可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格

31、q比較松懈比較松懈q不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)q比較不積極比較不積極q自我控制力很強(qiáng)自我控制力很強(qiáng)q辦公室里常有家人照片辦公室里常有家人照片應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法q表達(dá)你個(gè)人對(duì)他的關(guān)心表達(dá)你個(gè)人對(duì)他的關(guān)心q找出你與對(duì)方的共同點(diǎn)找出你與對(duì)方的共同點(diǎn)q以輕松的方式談生意以輕松的方式談生意q引導(dǎo)他新的目標(biāo)方向，并且告訴引導(dǎo)他新的目標(biāo)方向，并且告訴他你能提供幫助他你能提供幫助q了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性，了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性，但不要指責(zé)他或刺激他但不要指責(zé)他或刺激他q他很重視安全，所以要證明你的他很重視安全，所以要證明你的建議是安全的建議是安全的q提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)提供特定的方案

32、和最低的風(fēng)險(xiǎn)向友善型的人推銷(xiāo)向友善型的人推銷(xiāo)向友善型的人推銷(xiāo)向友善型的人推銷(xiāo)關(guān)系的建立關(guān)系的建立q在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談，努力更對(duì)地了解對(duì)方在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談，努力更對(duì)地了解對(duì)方q表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣q提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人（套近乎）提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人（套近乎）明確友善型的需要明確友善型的需要q創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛q友善型人不善于說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可以問(wèn)他們一些具體問(wèn)題了解他友善型人不善于說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可

33、以問(wèn)他們一些具體問(wèn)題了解他們的長(zhǎng)期目標(biāo)們的長(zhǎng)期目標(biāo)q傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋q善于沿著他們的思路多走一步，替他說(shuō)出他的觀點(diǎn)和感覺(jué)善于沿著他們的思路多走一步，替他說(shuō)出他的觀點(diǎn)和感覺(jué)q找出還有誰(shuí)對(duì)他的決定起影響作用，并找機(jī)會(huì)接近找出還有誰(shuí)對(duì)他的決定起影響作用，并找機(jī)會(huì)接近q檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問(wèn)題，不要更改承諾檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問(wèn)題，不要更改承諾友善型的人容易受傷友善型的人容易受傷支持支持q清楚地解釋以確保友善型人的理解清楚地解釋以確保友善型人的理解q明確表明你能夠并將支持友善型的人達(dá)成他的目標(biāo)明確表明你能夠并將支持友善型的人達(dá)成他的目

34、標(biāo)q對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他q要求友善型請(qǐng)決定者最終參與要求友善型請(qǐng)決定者最終參與q利用和參考第三方證據(jù)利用和參考第三方證據(jù)結(jié)束銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售q不要直接地要求馬上承諾或簽約。不要催促。使用讓步式結(jié)束不要直接地要求馬上承諾或簽約。不要催促。使用讓步式結(jié)束q強(qiáng)調(diào)擔(dān)保強(qiáng)調(diào)擔(dān)保友善型的人很注意怎樣被保護(hù)友善型的人很注意怎樣被保護(hù)q不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉q防止防止

35、“他們后悔他們后悔”爭(zhēng)取得到一個(gè)哪怕不是很確定的承諾爭(zhēng)取得到一個(gè)哪怕不是很確定的承諾q強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)親自落實(shí)以后的事情強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)親自落實(shí)以后的事情q鼓勵(lì)友善型的人在做最后的決定時(shí)，讓別人參與鼓勵(lì)友善型的人在做最后的決定時(shí)，讓別人參與q歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答q回答異議時(shí)，用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考回答異議時(shí)，用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作q當(dāng)協(xié)議達(dá)成后，立即向友善型人表示祝賀，并在第一時(shí)間提供一份當(dāng)協(xié)議達(dá)成后，立即向友善型人表示祝賀，并在第一時(shí)間提供一份履約的計(jì)劃和時(shí)間表履約的計(jì)劃和時(shí)間表q

36、在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供定期的進(jìn)程報(bào)告在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供定期的進(jìn)程報(bào)告q仔細(xì)傾聽(tīng)友善型的人所擔(dān)心的事，即使那些事情并不重要，并一一仔細(xì)傾聽(tīng)友善型的人所擔(dān)心的事，即使那些事情并不重要，并一一給出解答給出解答表現(xiàn)型的特征表現(xiàn)型的特征q容易創(chuàng)造杰出的業(yè)績(jī)?nèi)菀讋?chuàng)造杰出的業(yè)績(jī)q重視人際關(guān)系，并常通過(guò)人重視人際關(guān)系，并常通過(guò)人際關(guān)系達(dá)成業(yè)務(wù)際關(guān)系達(dá)成業(yè)務(wù)q對(duì)名人有發(fā)自內(nèi)心的好感對(duì)名人有發(fā)自內(nèi)心的好感q愿意直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)愿意直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)q對(duì)生活和事業(yè)充滿樂(lè)觀對(duì)生活和事業(yè)充滿樂(lè)觀q熱心，大方，樂(lè)于助人熱心，大方，樂(lè)于助人q具有較強(qiáng)的說(shuō)服力具有較強(qiáng)的說(shuō)服力q可

37、讓人信賴的感覺(jué)可讓人信賴的感覺(jué)q情緒化明顯情緒化明顯q自我評(píng)價(jià)較高，但嘴上還常自我評(píng)價(jià)較高，但嘴上還常說(shuō)自己說(shuō)自己“不行不行”q喜歡吸引大眾的注意喜歡吸引大眾的注意應(yīng)付方法應(yīng)付方法q花點(diǎn)時(shí)間建立朋友型的關(guān)系花點(diǎn)時(shí)間建立朋友型的關(guān)系q營(yíng)造一種營(yíng)造一種“我一見(jiàn)你就笑我一見(jiàn)你就笑”的歡樂(lè)氣氛的歡樂(lè)氣氛q多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分q談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來(lái)支持你的話談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話q交換雙方的期望和想法交換雙方的期望和想法q和他談成功、成名之道和他談成功、成名之道q常常和他保持聯(lián)絡(luò)常常和他保持聯(lián)絡(luò)q方便時(shí)，帶他參加一些非業(yè)務(wù)性的社交活動(dòng)方便時(shí)，帶

38、他參加一些非業(yè)務(wù)性的社交活動(dòng)q經(jīng)常給他提供一些可以顯示的經(jīng)常給他提供一些可以顯示的“工具工具”（話（話題等），并不要當(dāng)眾說(shuō)出是你提供的題等），并不要當(dāng)眾說(shuō)出是你提供的向表現(xiàn)型的人推銷(xiāo)向表現(xiàn)型的人推銷(xiāo)向表現(xiàn)型的人推銷(xiāo)向表現(xiàn)型的人推銷(xiāo)建立關(guān)系建立關(guān)系q迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與表現(xiàn)型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與表現(xiàn)型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力和時(shí)間你必須付出努力和時(shí)間q談?wù)撃銈児仓呐笥颜務(wù)撃銈児仓呐笥裶告訴表現(xiàn)型的人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情告訴表現(xiàn)型的人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情q一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私一旦他對(duì)

39、你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系人關(guān)系發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)型的需求發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)型的需求q 通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始q 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人（如：他的下屬或朋友）明確其他有助于分析和計(jì)劃的人（如：他的下屬或朋友）q 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的口頭和非口頭的反饋來(lái)支持的他信念傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的口頭和非口頭的反饋來(lái)支持的他信念q 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn)對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn)q 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展q 如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么最好建議他讓你和直接負(fù)責(zé)執(zhí)行的如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，

40、那么最好建議他讓你和直接負(fù)責(zé)執(zhí)行的人進(jìn)行溝通人進(jìn)行溝通支持支持q 用書(shū)面形式就外向型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有他所用書(shū)面形式就外向型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有他所需要的支持，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。需要的支持，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。q 不要匆忙討論是否簽約，花些時(shí)間來(lái)探討實(shí)現(xiàn)想法的途徑不要匆忙討論是否簽約，花些時(shí)間來(lái)探討實(shí)現(xiàn)想法的途徑q 不一定要按照規(guī)范的流程探討問(wèn)題，而應(yīng)按照重要程度以及他的興不一定要按照規(guī)范的流程探討問(wèn)題，而應(yīng)按照重要程度以及他的興趣逐步將問(wèn)題完善成一個(gè)整體趣逐步將問(wèn)題完善成一個(gè)整體q 多用多用“我們我們”，少用，少用“我我

41、”、“你你”q 盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾結(jié)束結(jié)束p當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，以一種不經(jīng)當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束p當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些“額外額外”的饋贈(zèng)的饋贈(zèng)p得到確切的承諾，保證他理解事情的全部?jī)?nèi)容與經(jīng)過(guò)得到確切的承諾，保證他理解事情的全部?jī)?nèi)容與經(jīng)過(guò)p務(wù)必使用書(shū)面形式簽約，因?yàn)楸憩F(xiàn)型的人容易承諾，也容易忘記務(wù)必使用書(shū)面形式簽約，因?yàn)楸憩F(xiàn)型的人容易承諾，也容易忘記落實(shí)落實(shí)p 一旦協(xié)議簽定后，重新確認(rèn)履約的時(shí)間安排，以及你與他的私人一旦協(xié)議簽定后，重新確認(rèn)履約的時(shí)間安排，以及你與他的私人關(guān)系，說(shuō)明實(shí)際屆時(shí)實(shí)際來(lái)履行約定個(gè)人或單位關(guān)系，說(shuō)明實(shí)際屆時(shí)實(shí)際來(lái)履行約定個(gè)人或單位p 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的